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Proceso estratgico de marketing transportes gar s.a.c.

Indice 1. Antecedentes del mercado 2. Definicin del producto o servicio 3. Definicin de la misin 4. Objetivos 5. Analisis situacional (ford) 6. Oportunidades 7. Riesgos 8. Debilidades 9. Estrategias 10. Segmentacion 11. Posicionamiento 12. Posturas Competitivas 13. Tacticas Operativas 14. Distribucin 15. Promocin 16. Evaluacion y control 1. Antecedentes del mercado El mercado de transporte de carga pesada en camin es una industria de tipo fragmentado, conformado bsicamente por pequeas y medianas empresas, un pequeo grupo de empresas de mayor dimensin y una gran cantidad de informales de dudoso proceder, los cuales por su naturaleza ofrecen tarifas bajas obligando as a los formales a reducir sus tarifas, compitiendo deslealmente en el mercado. La dificultad que caracteriza a este tipo de negocio es que el tipo de servicio ofrecido es homogneo, por lo que la variable precio tiene un papel muy importante. Aunque parezca increble el 80% de las empresas formales se han visto en la necesidad de utilizar su patrimonio mes a mes para poder subsistir y para ello estn canibalizando sus vehculos dado que no cuentan con recursos para reponer partes y piezas vehiculares. Todo ello es consecuencia, en gran medida, de la informalidad que se ha desatado en el pas en todos los sectores de la produccin y servicios nos ha creado un cuello de botella difcil de sortear, ya que el acoso de la SUNATa la formalidad es implacable, lo que no sucede con la informalidad que no tiene domicilio conocido. De este modo la informalidad compite en el sector de manera ventajosa dado que tienen una diferencia marcada en los costos de operacin, adems sin ninguna presin tributaria,

tampoco cargas sociales y no pagan el IGV, lo cual quiere decir que tienen una ventaja en el servicio de por lo menos entre el 40% y el 50% a su favor. Para los formales es imposible competir con tales ventajas. Pero adems se esta convirtiendo a los formales en un sector sumamente vulnerable en el mercado, porque para poder captar fletes en muchos casos se tienen que transportar mercancas por debajo de sus costos, a niveles de 35% y 40% de la realidad. Para la ilustracin de la situacin se muestra un cuadro en el cual se incluyen los costos fijos y los variables que constituyen en la realidad del costo operativo en un viaje de Lima a Pisco en un vehculo de 06 ejes con capacidad para transportar 30 TM. Estos son los valores con los que se entra al mercado, pero hay otra realidad por la competencia de los informales y en tales condiciones los valores tienen que ser deprimidos porque los informales no trabajan con los costos que se aprecian en el cuadro, ya que todo lo que corresponde a reparaciones y renovacin no cuentan para ello, que no han hecho inversiones significativas en constitucin y mantenimiento de la empresa, simple y llanamente cuentan con el vehculo y lo trabajan sin responsabilidad alguna hasta donde pueda rendir, las reparaciones son hechas por mecnicos informales y los repuestos no son originales son de dudosa procedencia. No tienen necesidad de mantener un mercado vehicular optimo. Se presenta tambin un cuadro de indicadores econmicos. CUADRO N 1: Viaje a Pisco Ida y Vuelta 500.00 Km. Aprox. Costos Variables Costo Km. S/. Total S/. Combustible 80 Galones x S/.5.99 0.9584 479.20 Peajes S/. 2.5 x 6 x 8 0.24 120.00 Llantas 22 0.05016 27.93 Lubricantes 0.0081 4.51 Mantenimiento 0.054 30.07 Reparaciones 1 0.0825 45.95 Reparaciones 2 0.06 36.76 Renov. De Equipo 0.72 401.04 Costos Variables S/. 1,145.46 Costos Fijos S/.774.23 Total Costos S/. 1,919.69 Costo x Tm Costo del Mercado S/.63.99 S/. 48.00 S/. 1,919.70 S/. 1,440.00

CUADRO N 2: INDICADORES ECONOMICOS DE OPERACIN DE 01 VIAJE. Unidad Representativa Tractor Camin C/Carreta 6 ejes Carga Neta aprox. 30Tm. Distancia Lima Pisco Lima 500 Km Vida Util Tracto Camin 08 Aos Vida Util Carreta 15 Aos Rendimiento Combustible 08 Km. x Galn Rendimiento de Llantas Delanteras 60 Km. Rendimiento de Llantas Posteriores 50 Km

Impuesto a la Renta

30%

En los ltimos aos el gobierno ha trabajado a nivel nacional en la rehabilitacin y mantenimiento de carreteras y puentes con una extensin de 35,750 Km. y una inversin de 1,728 millones de dlares. Por lo que se preciso la proteccin y cuidado de la Red Vial. En setiembre del 93 se crea el SINMAC con el objetivo de mantener el buen estado de las carreteras rehabilitadas y administrar los sistemas de peaje y pesaje en todo el pas. Actualmente se encarga del mantenimiento permanente de mas de 8,000 km. de vas asfaltadas cuya valorizacin asciende a 5,800 millones de dlares. Desde 1,996 se llevaron a cabo reuniones con los gremios que agrupan a los transportistas establecindose notas tcnicas precisas, de acuerdo a estndares internacionales, posteriormente estas se revisaron y de acuerdo a las caractersticas de la Red Vial, se promulga finalmente el Decreto Supremo 013-98 de la norma de Pesos y Medidas. La aplicacin de dicho reglamento se desarrollo en forma progresiva en 02 etapas. Primera etapa, desde Enero de 1,999 hasta Marzo del 1,999 controlando nicamente el peso bruto y dimensin vehicular, y la segunda etapa desde Abril del mismo ao hasta junio, controlndose peso bruto peso por ejes y dimensin vehicular. A partir de Julio de 1,999 entra en vigencia el Reglamento y se aplica en su toda su integridad, entregndoles a los transportistas toda la informacin necesaria para el cumplimiento correcto. Actualmente dada la situacin deprimente del sector el gobierno se ha visto en la necesidad de tomar medidas de reactivacin para lo cual ha suspendido momentneamente la ley de pesos y medidas que estaban afectando a gran cantidad de transportistas, adems de dar facilidades a los pagos de las multas que se hayan incurrido. 2. Definicin del producto o servicio La empresa de transportes Gar S.A.C. es una Unidad de Negocio de la Agencia de Aduanas Nicanor Arteaga S.A.C. Es una de las ms antiguas organizaciones dedicadas al transporte de carga pesada en Per, y cuenta con ms de 45 aos de experiencia en el ramo. Transportes Gar se dedica bsicamente a trasladar la mercadera de los clientes de la Agencia Arteaga, una vez realizados los tramites de aduana, transporta las mercancas al lugar indicados por el cliente, almacn del cliente, depsito simple, depsito autorizado por aduanas o bien, se distribuye directamente a los puntos de venta. Igualmente, transportamos la mercadera destinada a la exportacin, desde el punto asignado hasta el lugar de embarque. La garanta de este servicio esta en la calidad de nuestra flota. Debidamente asegurada, en perfecto estado de conservacin y con todos los requisitos necesarios para libre circulacin dentro del pas.

Unidades acondicionadas para todo tipo de carga y regularmente sometidas a una rigurosa revisin mecnica. La empresa adems cuenta con un soporte de un equipo humano altamente calificado con experiencia y capacitacin permanente, as como una adecuada infraestructura que incluye una flota de unidades de transporte de carga, con personal propio, central y equipos de comunicacin de alta tecnologa digital, as como una moderna red de computo que nos permite establecer transferencias de informacin con nuestros clientes va correo electrnico e Internet. 3. Definicin de la misin Transportes Gar S.A.C., tiene como misin la de ofrecer el servicio de todas las gestiones, tramites, actividades operativas, asesora legal y financiera que se requieran en las operaciones de transporte, inicindose desde la carga de la mercanca, hasta su entrega a satisfaccin en el punto final en lugares indicados por el cliente, almacn del cliente, deposito simple, deposito autorizado por aduanas o bien, se distribuye directamente a los puntos de venta. Igualmente, el transporte de la mercadera destinada a la exportacin, desde el punto asignado hasta el lugar de embarque. 4. Objetivos Transportes Gar S.A.C. tiene planeado incrementar el volumen de ventas en un 20% as como tambin la cantidad de fletes. Aumentar nuestra participacin en el mercado. Aumentar nuestra cobertura de fletes al norte, sur y centro del pas. Aumentar nuestro margen de rentabilidad. Mantener un nivel de precios que permita elevar el volumen de ventas. Lograr que la organizacin sea mas conocida en el mercado.

5. Analisis situacional (ford) Fortalezas 1. Transporte Gar cuenta con una flota de transporte mixta. Esto permite ofrecer el servicio de transporte de carga pesada en camin a clientes con mercancas con diferentes caractersticas. 2. La empresa cuenta con un taller y un mecnico a tiempo completo, minimizando costos de mantenimiento y reparacin de unidades. 3. La organizacin cuenta con un capital humano altamente competitivo, profesionales con amplia experiencia. 4. El servicio cubre las zonas de Lima, Callao y algunas provincias aledaas.

5. Transportes Gar S.A.C. utiliza los recursos y el respaldo directo de la Agencia de Aduanas Nicanor Arteaga S.A.C. lo cual ayuda a minimizar sus costos. 6. Cuenta con mas de 45 aos de experiencia en el mercado. 7. Las unidades cuentan con un seguro integral que le permite brindar total confianza a los clientes en el traslado de sus mercancas. 6. Oportunidades 1. Posibilidad de ampliar el servicio a diferentes puntos del pas, por polticas de comunicacin que esta desarrollando el gobierno. 2. Alianzas estratgicas con diferentes empresas del ramo nacionales o internacionales. 3. Disminucin del impuesto selectivo al consumo para la importacin de camiones usados. 7. Riesgos 1. Inestabilidad poltica. 2. Recesin econmica. 3. Presencia de informales en el mercado local. 4. Disminucin de las Importaciones. 5. Tendencia al incremento de empresas de transporte. 6. Tendencias en el mercado por disminuir las tarifas de los fletes. 8. Debilidades 1. Falta de Liquidez de la empresa. 2. Mala administracin financiera. 3. Unidades con mas de 20 aos de antigedad. 4. Evaluacin de oportunidades no adecuadas. 5. Poco presupuesto para mantenimiento y reparacin de unidades.

9. Estrategias Grupo Objetivo Transportes GAR S.A.C. ofrece el servicio de transporte bsicamente a los clientes de la Agencia de Aduanas Nicanor Arteaga. S.A.C., lo cual garantiza una cantidad significativa de clientes generando ingresos, adems ofrece sus servicios a pequeas y medianas empresas de Lima dedicadas a la importacin de mercaderia. 10. Segmentacion El criterio utilizado para la segmentacin ha sido el tamao de las empresas existentes en el mercado, la ubicacin de estas y el giro del negocio, as tenemos: Pequeas y medianas empresas, que se encuentren ubicadas bsicamente en en el departamento de Lima que se dediquen a la actividad de importacin de mercancas en contenedores de 20 y 40 pies. 11. Posicionamiento El posicionamiento que Transportes Gar S.A.C. busca tener en la mente de los clientes, es la de una organizacin orientada a servir a empresas pequeas y medianas dedicados a la importacin de mercancas en contenedores, siendo reconocida por su atencin especializada, puntualidad y calidad en el servicio, con capital humano altamente capacitado, con unidades acordes a las exigencias de las necesidades de nuestros clientes, segn el tipo de mercadera. 12. Posturas Competitivas Seguimiento Se aplicara una estrategia de seguimiento, mantener la misma categora de servicio del lider, es decir se mantendr pendiente de las acciones realizadas por este para utilizarlo como un modelo a seguir, pero centrados en nichos de mercados (pequeas y medianas empresas) en donde los lideres no tienen llegada. Los lideres bsicamente estn centrados en grandes empresas, grupos econmicos y corporaciones, restando importancia al movimiento que pueden tener estas empresas. La empresa de transporte en este rubro, lder en el mercado es la Empresa de Transportes Grom S.A que cuenta con una capacidad de 120 unidades, seguida de Transportes Ransa S.A., Transportes Briane S.A., Transportes Inalsa S.A. 13. Tacticas Operativas Servicio Agregar un valor al servicio, haciendo que las entregas se realicen con puntualidad esto implica que se entreguen las mercancas en el momento y lugar indicados por el cliente, el cual se lograra a travs de la coordinacin adecuada con los clientes y mantener una comunicacin constante.

Reducir los reclamos por demoras, deterioros y perdidas de la mercadera, Precio La percepcin del precio por parte de los clientes esta en funcin de la intensidad de la necesidad, la cantidad y la naturaleza de las satisfacciones que esperan. Se pretende reducir las Tarifas de Fletes a partir de la minimizacin de los costos, ya que los lideres mantienen costos Fijos demasiado altos por la dimensin de sus organizaciones. En nuestro caso se ajustaran los precios para ofrecer la combinacin adecuada de calidad y servicio a un precio justo. Anlisis de Precios del mercado formal: Empresa Transp. Grom S.A. Transp. Grom S.A. Transp. Grom S.A. Transp. Grom S.A. Tipo de Viaje Lima y Callao Lima y Callao Pisco Pisco Tipo de Carga Cont. 40 Cont. 20 Cont. 40 Cont. 20 Tarifa S/.396.00 S/.330.00 S/.1,925.00 S/. 1,575.00

Anlisis de Precios del mercado informal: Empresa Informales Informales Informales Informales Tipo de Viaje Lima y Callao Lima y Callao Pisco Pisco Tipo de Carga Cont. 40 Cont. 20 Cont. 40 Cont. 20 Tarifa S/.300.00 S/.250.00 S/.1,400.00 S/.1,200.00

Fijacin de Precios de Transportes Gar S.A.C.: Empresa Transp. Gar S.A. Transp. Gar S.A. Transp. Gar S.A. Transp. Gar S.A. Tipo de Viaje Lima y Callao Lima y Callao Pisco Pisco Tipo de Carga Cont. 40 Cont. 20 Cont. 40 Cont. 20 Tarifa S/. 350.00 S/.300.00 S/.1,650.00 S/.1,350.00

Ofrecer tarifas de transporte ms competitivas, para lo cual se debe hacer un estudio de tarifas promedio del mercado actual. 14. Distribucin Para lograr una optima distribucin del servicio a nivel del departamento de Lima, debemos contar con las unidades en perfecto estado de funcionamiento gracias a un control detallado y minucioso de las mismas as como tambin una un adecuado mantenimiento preventivo para evitar desperfectos que pueden acrecentar las reparaciones maximizando los costos operativos.

15. Promocin Se utilizara publicidad informativa para hacer conocido el nombre comercial en el mercado de tal manera que se transmita un mensaje adecuado para alcanzar el posicionamiento deseado. Para lograr esto se utilizaran dos mtodos: 1. Correo directo, es el medio ms eficaz para llegar a mayor cantidad de clientes lo usual en este tipo de medio es enviar una carta de presentacin a cierto numero de clientes potenciales presentando a la empresa como una entidad orientada a brindar un servicio de calidad excelente y de mucha responsabilidad, dando a conocer las ventajas que se podran obtener al contratar los servicios de la empresa. La ventaja que ofrece este medio es que resulta ser de bajo costo y fcil manejo. 2. Revistas especializadas, son medios que llegan a segmentos de publico bien definidos, en este caso a nuestro grupo objetivo, que son empresa de mediana y pequea envergadura, dedicadas a la importacin de bienes; logrando una selectividad de manera geogrfica y demogrfica. Por otro lado las revistas ofrecen un ambiente de prestigio y de gran calidad a todos sus anunciantes. Las revistas en las que Transportes Gar S.A.C. ofrecer sus servicios sern: Directorio de Importadores y Exportadores de ADEX Asociacin Nacional de Transportistas En Camin (ANATEC) Per Exporta Movimiento Areo, Naviero y Terrestre

16. Evaluacion y control Para la evaluacin y control del presente proceso se utilizaran las siguientes herramientas: Anlisis contable y operativo del consumo de petrleo mensual, esto nos dar una idea del consumo, y el rendimiento de kilmetros x galn de las unidades. Esto nos permite verificar la eficiencia del consumo, para tomar medidas correctivas en los afinamientos, mantenimiento y reparaciones para minimizar costos de petrleo, el responsable de esto ser el Jefe de Logstica que reporta directamente al Gerente General. Control diario de los fletes que se estn realizando por unidad, para determinar si los fletes estn en aumento o no, adems nos permite de alguna manera observar el comportamiento de la demanda. El responsable de esto ser el coordinador de transporte que reporta directamente al Jefe de Logstica, y este al Gerente General. Reporte de ventas y gastos operativos. El asistente de logstica ser el responsable de facilitarle la informacin al contador, para determinar si se est cumplimiento con el incremento en las ventas.

Estados Financieros, Estado de Ganancias y Perdidas y Balance General elaborados por el contador, para determinar la situacin econmica y financiera de la empresa, este reportara al jefe de logstica, y a su vez al Gerente General.

Controles trimestrales del nivel de recordacin de la marca, es decir, medir si la empresa esta logrando posicionarse y hacerse conocida en el mercado. Para lo cual se realizaran pruebas de memoria, encuestas y focus.

Trabajo enviado por: logist@odin.narteaga.com.pe