2.4.1. Anlisis de la demanda.

Una vez delimitado, tal y como detallamos en temas anteriores, el mbito de mercado donde se concentrara su iniciativa empresarial se deber conocer cual es la demanda prevista en ese mercado. Se entiende por Anlisis de la Demanda la identificacin cuantitativa, a partir de anlisis histricos y previsiones de evolucin, del tamao de mercado que requiera la tipologa de producto o servicio objeto de su idea. En definitiva, hay que entender cual es el tamao y volumen de la demanda, la capacidad de compra de nuestros clientes objetivos, el consumo medio por cliente, las pautas de comportamiento de la demanda, etc. El anlisis de la demanda debe considerar tambin escenarios posibles de evolucin en un horizonte temporal de tres aos.

Demanda Potencial y Real de Mercado En este sub-apartado hay que establecer la estimacin de la demanda real de mercado en el momento actual, as como realizar las estimaciones de demanda potencial para su producto o servicio. En definitiva, la demanda potencial es el volumen mximo que podra alcanzar un producto o servicio en un horizonte temporal establecido. La demanda potencial de mercado se calcula a partir de la estimacin del nmero de compradores potenciales a los que se determina una tasa de consumo individual. La demanda potencial constituye un lmite superior que alcanzara la suma de las ventas de todas las empresas concurrentes en el mercado para un determinado producto y servicio, y bajo unas determinadas condiciones establecidas. Para estimar la demanda real se deber partir de datos histricos existentes. A veces es difcil conseguir la informacin para mbitos limitados geogrficamente, por lo que ser necesario ajustar en funcin

de datos demogrficos y de datos de comportamiento disponibles para niveles nacionales o regionales. Demanda Futura/Prevista del Mercado Para realizar las proyecciones financieras y comerciales en el horizonte temporal de tres aos es necesario realizar una estimacin de la demanda prevista del mercado objetivo. La estimacin de la demanda futura estar muy condicionada tanto por el grado de madurez del mercado como de la propia iniciativa de negocio en s. As, mercados muy maduros y estables en el tiempo deberan experimentar un comportamiento de demanda con crecimientos poco acentuados y extrapolables a partir de datos histricos. Sin embargo, mercados poco maduros deberan proyectar crecimientos notables en los aos iniciales. La estimacin de la demanda futura debe realizarse para el rea geogrfica y mercado seleccionado. Para ello, habitualmente no se dispondrn de datos especficos, por lo que ser necesario partir de datos globales (nacionales o provinciales), y ajustarlos en funcin del grado de acercamiento del mbito objeto de la estimacin con el entorno al que correspondan los datos disponibles. En muchos casos, ser aconsejable utilizar datos generales de comportamiento y evolucin, bien del sector, bien de la economa en esa zona geogrfica para realizar las estimaciones de evolucin de demanda. Participacin Prevista en el Mercado En este sub-apartado hay que establecer la estimacin de la porcin de mercado que la iniciativa puede captar en el horizonte temporal objeto del plan de negocio.

La realizacin de este anlisis se debe basar en estudios de campo, sobre el terreno, que permitan identificar el posicionamiento de nuestra iniciativa frente a los competidores. Lgicamente, la participacin prevista en el mercado estar sujeta al grado de madurez de este mercado, de forma que en los maduros la cuota de mercado a la que accederamos sera menor en la etapa previa, y en mercados ms emergentes la participacin sera inicialmente tiempo, mayor. En cualquier caso, habra que tener en consideracin una evolucin de la participacin progresiva en el ya que en el momento en que las iniciativas alcanzan la madurez se suelen ocasionar participaciones en el mercado bajas durante el primer ao, para empezar a ser significativas a partir del tercero. Para estimar la participacin en el mercado hay que analizar a la competencia, entender cmo se dividen el mercado los competidores e identificar cmo se podra entrar a operar en l. En este sentido, hay que identificar si el producto o servicio ofrecido va mercado de la competencia. Fuente: Vivero Virtual de Empresas. Cmara Madrid http://www.camaramadrid.es/dnnviveroempresas/Creaci %C3%B3ndeempresas/Plandeempresa/An%C3%A1lisisdelMercado/An %C3%A1lisisdelaDemanda/tabid/181/language/es-ES/Default.aspx a suponer una expansin del mercado o si, por el contrario, se debe captar parte del