NEGOCIACION

Una forma de manejar las diferencias

Dr. Cleofe Molina <cmolina@minsal.cl>

 POR QU NOS PREOCUPA ?

Negociamos todos los das y no nos damos cuenta Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos No es fcil negociar, las competencias son escasas

Manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas

AUNQUE NO QUERAMOS...
1. Somos polticos sanitarios, y hacemos poltica para identificar y prevenir problemas 2. Hacemos lobby para asignar recursos 3. Evaluamos el uso de los recursos 4. Identificamos brechas de: a) Competencias b) Infraestructura c) Equipamiento y d) Capacidades institucionales

EJERCICIO # 1

COMPROMISO DEL FACILITADOR

Lo que pide y lo que promete en funcin de un objetivo superior

 QU QUEREMOS ?

Aplicar un Modelo de Negociacin por Cooperacin

GANA GANA

 QU QUEREMOS ?
Conocer y optimizar sus competencias Ver la Negociacin en base a posiciones Describir la Negociacin por cooperacin Describir y aplicar los siete elementos claves de la Negociacin por cooperacin Identificar situaciones dificiles

DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIN

Es una discusin entre dos o ms personas para encontrar algn acuerdo Es un intercambio de alternativas entre dos o ms personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio

DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIN
Es un ciclo de procesos, en el cual, cada negociacin abre la puerta a otra "La Negociacin es un proceso conjunto, en el cua cada parte intenta lograr ms de lo que podra conseguir actuando por cuenta propia, sin daar los intereses del otro" ROGER FISHER

EJERCICIO # 2

BUSCANDO EL OBJETIVO INDIVIDUAL

Hagamos un gallito

 QUE APRENDIMOS DEL EJERCICIO ?

Nadie gana Hay desaliento y percepcin de maltrato Alguien gana...pero con alto costo Todos ganan...cundo?

EL PROBLEMA Negociar en base a posiciones

Produce acuerdos insensatos Es ineficiente Pone en peligro la relacin Es peor en la relacin multilateral Ser amable no es solucin

Existe una alternativa

NEGOCIACION POR COOPERACIN

La clave radica en: Saber lo que quiere la otra persona Demostrar la manera de conseguirlo Al tiempo que uno logra lo que quiere
Adaptado de HERB COHEN, 1985

QU SOMOS?

SOMOS SOCIOS
y tenemos un objetivo comun !!

EJERCICIO # 3

HAGAMOS UN EJERCICIO DE PRIORIZACIN

Para lograr el mejor acuerdo

HAGAMOS UN ESFUERZO

Organizar grupos de cinco personas cada uno Hacer una lista de 10 problemas de desastres Fundamentar la importancia de cada uno Elegir al problema ms importante

HUBO CONSENSO? Acuerdos previos Imposicin por liderazgos naturales Son buenos negociadores

NO HUBO CONSENSO Debemos encontrar una frmula para ponernos de acuerdo Podemos hacer una guerra de posiciones Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios mtodos: El ms tradicional: VOTACIONES SUCESIVAS

VOTACIONES SUCESIVAS Votar para clasificar cada problema segn prioridad: ALTA - MEDIA BAJA Al menos deben quedar dos problemas en cada grupo de prioridad (20%) Analizar los problemas con prioridad asimtrica Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo

EL MTODO DE LA NEGOCIACIN POR COOPERACIN Separa las personas de los problemas para ver intereses y no posiciones Incorpora las percepciones Asume las emociones Valida las comunicaciones

SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA Los negociadores son personas No confundir relacin con problema Los intereses del negociador: El fondo La forma El ambiente Separar el fondo de la forma

EL MUNDO DE LAS PERCEPCIONES

Pngase en el lugar del otro Conoce los temores...propios y ajenos? No culpar al otro Comentar las mutuas percepciones Ser consistente con los valores y las percepciones Involucrarlos en el proceso

EL MUNDO DE LAS EMOCIONES Reconocerlas como legtimas, explicitarlas y comprenderlas...las propias y las ajenas.. Que la otra parte se desahogue, sin reaccionar ante un estallido emocional La semiologa de los gestos y la comunicacin no verbal

EL MUNDO DE LA COMUNICACIN Sin comunicacin no hay negociacin Escuche y ...escuche atentamente... Hable para que se le entienda Hable sobre usted, no sobre ellos

UNA REFLEXION FINAL Cmo estamos ? De salud, bien, pero... Estamos preparados para negociar? En que parte de la malla curricular de pre-grado se encuentra Negociacin ? De verdad estamos preparados ?

ADVERTENCIA:

Cualquiera sea la clase de negociacin a la que nos enfrentaremos, nuestra mayor y ms grave desventaja es:

LA FALTA DE PREPARACIN

POR QU NO SE PREPARAN LOS NEGOCIADORES?

Piensan que no hay riesgo ya que solo se habla La preparacin ocupa demasiado tiempo No conocen la forma de prepararse bien No aceptan metodologas sistemticas

REQUISITOS DE LA PREPARACIN
Abarcar toda la negociacin Identificar las reas de mayor utilidad Analizar a los negociadores Evaluar los escenarios posibles Usar una lista de comprobacin

NEGOCIACION POR COOPERACION

LOS 7 ELEMENTOS BSICOS

Los intereses Las opciones Las alternativas La legitimidad Las comunicaciones Las relaciones Los compromisos

LOS INTERESES A los negociadores les gustar un resultado que satisfaga tanto sus intereses explcitos como sus intereses implcitos:
Cosas que necesitamos Cosas que nos importan

LAS OPCIONES

Las opciones son posibles acuerdos o son parte de ellos

Mientras ms opciones seamos capaces de poner sobre la mesa... ...es ms probable que una de ellas interprete nuestros intereses en forma satisfactoria

LAS ALTERNATIVAS Un buen resultado debe ser mejor que todas las alternativas presentadas en la mesa de negociaciones o fuera de ella Todas las alternativas fueron consideradas... ...y la decisin tomada es la mejor

LA LEGITIMIDAD
No queremos ser tratados en forma injusta y tampoco queremos hacerlo con los dems. Para ello:

Usaremos normas externas... ...para dar garantas

LAS COMUNICACIONES Es imprescindible una comunicacin de doble va, ya que ambos negociadores buscan la forma de influir en el otro Debemos pensar por adelantado que es lo que queremos escuchar... ...y que vamos a decir

LAS RELACIONES Debemos construir relaciones que faciliten el acuerdo

Debemos pensar en las personas sentadas en la mesa de negociaciones y... ...en nuestra relacin permanente con ellas

LOS COMPROMISOS Debemos pensar en las promesas concretas y realistas, que podemos esperar o hacer, durante o al trmino de la negociacin La calidad del resultado se mide en el cumplimiento de las condiciones de satisfaccin

EJERCICIO # 4

SOY UN BUEN NEGOCIADOR?

SOY UN BUEN NEGOCIADOR?

Instrucciones 1. Leer cuidadosamente cada lnea 2. Aplicar una nota en la escala 3. Sumar los puntos 4. Ubicarse en la tabla 5. Reevaluarse...por si acaso...

NEGOCIACIN La verdad...

ES NECESARIO PREPARARSE ...............................

...................

CMO NOS PREPARAMOS?

Enfoque sistemtico Historia previa Construccin de escenarios Anlisis de los negociadores Dimensionar el mejor resultado a obtener por ambas partes (MAAN) Anticipar consecuencias del acuerdo

INTERESES Nos pelearemos por nuestras demandas? Por qu quiero lo que quiero? Estoy seguro? Estn priorizados mis temas? Qu querra el otro si fuera yo? Qu querra yo si fuera el otro?

OPCIONES
Habr ganador y perdedor? Ambos tenemos algo que ganar? Hay intereses compatibles? Hubo lluvia de ideas? Estamos llegando a un punto muerto?

ALTERNATIVAS Debo llegar a un acuerdo? Asum que ellos han de llegar a un acuerdo? Qu har si no hay acuerdo? Qu harn si no hay acuerdo? Tiene ms poder que yo? Soy yo el ms poderoso?

LEGITIMIDAD
Me asaltarn? Me tratarn injustamente? Ayudar si argumento por qu mi propuesta es justa para ellos? Tendr que explicar por qu estuve de acuerdo? Tendrn que explicar ellos? Nos criticarn a uno o a ambos?

COMUNICACIN
S lo que quiero escuchar? Estoy dispuesto a escuchar en forma activa y emptica? Son claros mis mensajes? He pensado en la forma de hablar para conseguir que ellos quieran escucharme?

RELACIONES
Es difcil nuestra relacin? Se daar con la negociacin? Estoy a la defensiva y actuando como antagonista? Es difcil hablar de dinero? Se trata de alguien con quin trabajar en el futuro?

COMPROMISO
Tengo clara la clase de compromiso que puedo esperar? Estoy cerca del momento de tomar una decisin? Qu otra cosa hay que hacer despus del acuerdo? S quin tiene en sus manos la autoridad para comprometerse?

EJERCICIO # 5 Preparmonos para negociar

1. Recordar el problema elegido 1. Dividir el grupo en dos sub-grupos. Uno a favor y el otro en contra 1. Preparar la negociacin por separado, utilizando el formulario preparado 1. Presentar los argumentos al plenario y acercar posiciones

NEGOCIACIN EFECTIVA 1. El problema 2. El mtodo 3. Las variantes 4. Algunas situaciones extremas

De la guerra de posiciones a la cooperacin... ...para encontrar un aliado estratgico... Dr. Perogrullo.

EL PROBLEMA Bueno....... ...ya lo sabemos

EL PROBLEMA ES LA NEGOCIACIN POR POSICIONES

EL MTODO
1. Enfrentar los problemas, no las personas

2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones Los intereses: Definen el problema Pueden ser compartidos Pueden ser compatibles

EL MTODO

Cmo se identifican los intereses? Por qu? Por qu no? Cmo impacta en mis intereses Impacta en los intereses grupales? Los intereses mltiples de cada parte

...los intereses mas poderosos son las necesidades humanas...

EL MTODO

Seguridad Bienestar econmico Sentido de pertenencia Reconocimiento Control sobre la propia vida

...concentrarse en los intereses...

EL MTODO

Mis intereses y sus intereses son partes del problema El problema, despus la respuesta Mire hacia adelante, no hacia atrs Sea concreto pero flexible Duro con el problema y suave con las personas

...inventar opciones de mutuo beneficio...

EL MTODO

Elementos para el diagnstico Juicio prematuro La respuesta nica El tamao del pastel no es fijo La solucin del problema de ellos, no es solo problema de ellos

...elementos para la intervencin eficaz...

Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas Ampliar las opciones en vez de buscar una respuesta nica Buscar beneficios mutuos Inventar maneras para facilitarle la decisin al otro

EL MTODO

EL MTODO
...ampliar las opciones...

Ms opciones (de lo particular a lo general)

Mirar desde los ojos de varios expertos Inventar acuerdos de diferente intensidad Cambiar el alcance del acuerdo propuesto

...el problema en el mundo real... Qu sucede? Cules son los sntomas? Cules son los hechos que disgustan? Cul es la situacin preferida?

EL MTODO

EL MTODO ...qu se puede hacer?...

Listar las estrategias de intervencin Identificar actividades y programas especficos para intervenir Generar ambientes para acordar las mejores intervenciones Buscar beneficios mutuos

EL MTODO ...buscar beneficios mutuos...

Identificar los intereses comunes y complementar las diversidades (intereses, creencias, valoracin del tiempo, aversin al riesgo, previsiones, etc.) Pregnteles que prefieren !! Los acuerdos se basan en los desacuerdos

EL MTODO ...que los criterios sean objetivos...

El voluntarismo es costoso El sentido comn y la equidad Ser razonable y escuchar razones Nunca ceder ante la presin Producir acuerdos prudentes y amistosos

EL MTODO ...recomendaciones prcticas...

En el lugar de quin? Cul decisin? Escribir borradores de borradores ...Escribirlos bien... ...como si estuviramos de acuerdo...

LAS VARIANTES Qu pasa si son ms poderosos? Y si no entran en el juego? Y si juegan sucio?

LAS VARIANTES ...qu pasa si ellos son ms poderosos?...

Protegerse Los costos de utilizar un mnimo Conozca la MAAN La inseguridad de un MAAN poco conocido o desconocido Formular un sistema de alarma

...utilizar al mximo sus ventajas

LAS VARIANTES

Mientras mejor sea su MAAN, mayor ser su poder Encontrar o inventar su MAAN Identificar la mejor idea y convertirla en alternativa real Seleccionar la mejor opcin Conocer el MAAN de la otra parte

...qu pasa si ellos no entran en el juego?

LAS VARIANTES

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones Cmo hacerlo para que acepte entrar en los intereses? Utilizar el procedimiento basado en un solo texto

...qu pasa si ellos no entran en el juego?

LAS VARIANTES

Mostrarse abierto a la negociacin Separar las personas del problema Anunciar negociacin por principios No descalificar

...qu pasa si ellos no entran en el juego?

LAS VARIANTES

Evitar hechos amenazantes No aceptar ni rechazar la posicin de la otra parte Asegurar una buena comunicacin Las decisiones importantes no se toman de

...qu pasa si ellos no entran en el juego?

LAS VARIANTES

Presentar las razones antes que hacer una propuesta Presentar la propuesta como UNA alternativa buena para ambas partes Facilitarle la salida a la otra parte Cerrar la negociacin con signos claros de conciliacin

...procedimiento basado en un solo texto

LAS VARIANTES

Requiere de un mediador: Con autoridad reconocida Recoge necesidades e intereses de las partes Propone una lista de los intereses de c/u Entrega propuestas sucesivas Entrega la propuesta final para SI o NO

SITUACIONES EXTREMAS ...cuando la otra parte juega sucio...

Mentiras Violencia sicolgica Tcticas de presin Ilegales No ticas Desagradables

...cuando la otra parte juega sucio...

SITUACIONES EXTREMAS

Las reacciones: Tolerancia Las mismas herramientas Los resultados: Una de las partes se rinde Ruptura de las negociaciones

SITUACIONES EXTREMAS ...cuando la otra parte juega sucio...

Reconocer la tctica Explicitar el problema Separar la persona del problema Concentrarse en los intereses Inventar opciones de mutuo beneficio Usar criterios objetivos

ALGUNAS TACTICAS ENGAOSAS

...engao deliberado...

Informacin falsa Autoridad ambigua Intenciones dudosas Algo menos que la verdad total no es lo mismo que una mentira

ALGUNAS TACTICAS ENGAOSAS

...guerra sicolgica...

Situaciones personales y ambientales tensas Ataques personales El juego del bueno y del malo Amenazas

ALGUNAS TACTICAS ENGAOSAS

...tcticas de presin...

Negativa a negociar Exigencias exageradas y crecientes Tcticas de atrincheramiento El socio inconmovible Demoras premeditadas Tmelo o djelo

NEGOCIACIN

El objetivo central de su preparacin para negociar es DEFINIR SU META

NO DEBERAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que... 1. Sea mejor que nuestro MAAN (Mejor alternativa antes de negociar) 2. Satisfaga los INTERESES: Los nuestros: Bien Los de ellos: Aceptable Los de otros: Tolerable

NO DEBERAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...

3. Sea la mejor OPCIN entre muchas 4. Sea LEGTIMO para todos 5. Incluya COMPROMISOS realistas, suficientes y operativos

NO DEBERAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que... 6. El proceso sea eficaz, es decir, que exista una buena comunicacin 7. El proceso mejore la RELACIN

NEGOCIACIN

PARA ALCANZAR SU META

PARA ALCANZAR SU META...

1. Sea constructivo con la RELACIN 2. Promueva una COMUNICACIN eficiente y clara

3. Busque INTERESES debajo de las posiciones 4. Invente muchas OPCIONES para maximizar las ganancias

5. Utilice criterios de LEGITIMIDAD

6. Considere su MAAN (mejor alternativa antes de negociar)

7. COMPROMTASE solo despus de inventar opciones

POR ULTIMO

PARA SALIR BIEN DE LAS EMERGENCIAS. . . . ...SE NECESITAN ALGUNAS AYUDAS. . . .

 Permanecer abiertos a la negociacin Por favor, corrjame si estoy equivocado.. Separar las personas del problema ...Le agradezco que... Anunciar que negociaremos con principios ...Queremos lo justo...

 Insistir en la negociacin por principios ...Queremos un arreglo basados en normas independientes y no en lo que uno pueda hacerle al otro... No descalificar ...El problema aqu no es de confianzas... Evitar hechos amenazantes ..Podra hacer algunas preguntas para ver si la informacin que tengo es correcta?...

 No aceptar ni rechazar la posicin de la otra parte ...Qu principios inspiran sus actos?... Asegurar una buena comunicacin ...Permtame ver si entiendo lo que me est diciendo... Las decisiones importantes no se toman de inmediato ...Podemos volver a conversar?...

 Presentar todas sus razones antes de hacer una propuesta ...Quisiera decirle cuales son los puntos de su razonamiento que me cuesta entender Presentar la propuesta como UNA alternativa buena para ambas partes ...Una de las soluciones justas podra ser...

 Facilitarle la salida a la otra parte ...Si estamos de acuerdo...si estamos en desacuerdo... Ponerse, nuevamente, en el lado de la otra parte ...Nos gustara...cuando sea ms conveniente para ustedes... Cerrar la negociacin con signos claros de conciliacin ..Ha sido un placer...

Gracias...por la invitacin
Bueno... ....tambin por la paciencia

AH !!...pero...
Antes de terminar...es necesario precisar:

LOS ONCE TEMAS DE LA FAMA

PREGUNTAS CLAVES:

JUSTICIA Y NEGOCIACIONES

1. Hay circunstancias en la que tenga sentido negociar por una posicin?

Es importante evitar un resultado arbitrario? Son complejos los asuntos relacionados? Es importante mantener una buena relacin laboral? Cules son las aspiraciones de la otra parte y cun difcil ser modificarlas? En qu punto de la negociacin se encuentra usted?

2. Qu hacer cuando la otra parte cree en una norma de justicia diferente?

No es necesario llegar a un acuerdo sobre la mejor norma

3. Debo ser justo aunque no necesite serlo? Cunto representa la diferencia para usted? Ser duradero ese resultado injusto? Cunto dao por un resultado injusto les causara a esa relacin o a otras? Le dejar en paz a su conciencia?

PREGUNTAS CLAVES:

COMO TRATAR A LAS PERSONAS

4. Qu hacer si el problema ES la persona?

Desarrollar una relacin sin considerar acuerdos y desacuerdos es de alto riesgo Despejar asuntos sustantivos: Plazos, precios, condiciones, fechas, cifras, obligaciones Despejar temas relacionales: equilibrios entre la razn y emocin, simpata y antipata, confianza y desconfianza, facilidad de comunicacin

4. Qu hacer si el problema ES la persona?

Negociar la relacin Diferenciar entre la manera de tratarlo usted a su oponente y la manera de tratarlo l a usted Razonable ante lo que le parezca irracional

5. Cundo es lgico no negociar? Negociar con terroristas? Negociar con alguien como Hitler? Negociar cuando las personas actan por convicciones religiosas? Cundo?

6. Cmo debo adaptar mi manera de negociar frente a las diferencias de gnero, personalidad, cultura y otras?
Sintonizarse con la otra parte Adaptarse a la situacin especfica Darle importancia a las costumbres y a la manera de pensar Escuche activamente y cuestione sus suposiciones a priori

PREGUNTAS CLAVES:

ALGO ACERCA DE LAS TCTICAS

7. Cmo decidir sobre algunos aspectos bsicos?

Donde reunirse Quien hace la primera oferta Cifras iniciales La estrategia y la tctica depende principalmente de la preparacin

8. Cmo pasar de inventar alternativas a contraer compromisos?

Desde el principio piense en el cierre Disee un acuerdo-marco de referencia Avance gradualmente hacia el compromiso Persista en velar por los intereses pero no en mantener tercamente una determinada posicin Haga una oferta Generoso hasta el final

9. Cmo puedo poner en prctica estas ideas sin correr mucho riesgo?
Comience en pequeo Haga una inversin Revise su desempeo Preprese

PREGUNTAS CLAVES:

ALGO ACERCA DEL PODER

10. Mi forma de negociar puede cambiar las cosas cuando el otro tiene ms poder?
Hay cosas que no se pueden conseguir Su manera de negociar puede hacer la diferencia Recursos no es igual que Poder de Negociacin No pregunte quien es ms poderoso Equilibrar entre causas perdidas y testimonios Las fuentes del poder de negociacin son muchas Hay que ser optimista

11. Puedo mejorar mi poder de negociacin?

Las fuentes del poder de negociacin son muchas Hay que ser optimista Desarrollar una buena relacin laboral Comprender los intereses del otro Inventar una opcin elegante Recurrir a normas externas de legitimidad Tener un buen MAAN Establecer un compromiso bien pensado Aproveche al mximo su potencial

TRES RECOMENDACIONES Cuidado con : YA LO SABA Aprenda haciendo Ganemos todos

REFLEXIN FINAL
Cuando la otra parte es ms poderosa, si tiene mejores fusiles que Usted.... ....Usted no querr que la negociacin convierta en una balacera...por lo tanto... se

Mientras ms fuerte parezca ser la otra parte, en cuanto a poder fsico o econmico, ms le conviene a usted negociar con base a los mritos de la cuestin

AHORA SI...

Gracias por la invitacin

DR. CLEOFE MOLINA <cmolina@minsal.cl>