INTRODUCCIN.

Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolucin de problemas, para la satisfaccin de necesidades. Proporciona adems, el conocimiento del proceso de resolucin de problemas, las influencias que determinan dichos

comportamientos y los niveles de respuestas existentes segn el grado de participacin en la compra. Tambin permite adquirir herramientas para la clasificacin y medicin de los distintos niveles de respuesta de consumo.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El comportamiento del consumidor se define como: "El proceso de decisin y la actividad fsica que los individuos realizan cuando evalan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios." Tambin se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definicin puede tener significado tan slo si generalmente se est de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar, realizado sin intencin de revender lo comprado, en virtud de esta definicin, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo, sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propsito alguno de reventa. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como fsicas, como puede ser la preparacin de una lista de compras, bsqueda de informacin, discusin sobre la distribucin del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre s e inducen el acto de compra, a la eleccin de un producto o marca, o de un servicio. El comportamiento del consumidor abarca el conjunto de actividades desde que un individuo o una empresa tienen cierta necesidad, hasta que compran y utilizan el producto que cubre esa necesidad. Estos dos tipos de mercado tienen necesidades y comportamientos diferentes. Por ello, su estudio, por ms que se refiera al mismo producto, debe hacerse por separado.

Las caractersticas propias del comportamiento de un consumidor son: * Es complejo, ya que influyen muchas variables internas y externas. Las
necesidades pueden variar de una persona a otra. Lo que se busca es conocer la generalidad y distinguir los subsegmentos de mercado que pueden existir. * Cambia segn el producto a consumir. El valor de un producto y su significado dentro de la vida del consumidor puede hacer que el tipo de anlisis que este va a realizar sea diferente. Por ejemplo, no ser el mismo razonamiento el que va a llevar a cabo la persona que va a comprar un cepillo de dientes o un automvil. * Se altera de acuerdo al ciclo de vida en que est el producto. Los consumidores reaccionan en forma diferente ante un mismo tipo de producto, ya que algunas marcas pueden estar inicindose en el mercado, frente a otras que ya son ms reconocidas. Pero... cules son los fines de un estudio del mercado consumidor? El conocimiento adquirido a travs de este tipo de anlisis permite: * Identificar mejor las necesidades reales y prioritarias del consumidor. Por ejemplo, si hablamos de las necesidades de los consumidores con respecto a los servicios de organizacin de eventos, sern diferentes los requerimientos presentados frente a un cumpleaos infantil, un casamiento o un evento empresarial. * Entender cmo y dnde debe realizarse la comunicacin con el segmento y cmo puede mejorarse su nivel de entendimiento. Cada segmento y subsegmento de mercado elige distintos canales de comunicacin y requiere de un nivel de lenguaje diferente. * Descubrir qu factores ayudaran para obtener la fidelidad del cliente. El consumidor se mantendr fiel a un producto toda vez que este siga cubriendo o superando sus expectativas.

* Planificar las acciones comerciales concretas que llevarn a la empresa a cubrir en forma ms efectiva las necesidades del consumidor. El marketing actual de una empresa deber estar orientado necesariamente al individuo o empresa que es o ser consumidor de sus productos.

MPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Influye en nuestra vida diaria, continuamente estamos en el mercado comprando y pensamos en los bienes y servicios que requerimos en nuestro quehacer cotidiano, recibimos influencia de la publicidad y se comenta con otras personas, asimismo, la utilidad que le damos a los productos y servicios que se adquieren inciden en nuestra vida diaria. Aplicaciones a la toma de decisiones: el comportamiento influyen en muchas de las decisiones que se tomen. A un director de mercadeo de una empresa le interesa conocer cmo se comporta el consumidor para decidir sobre la forma de comercializar su producto o servicio. (Nivel micro) Desde el punto de vista social los consumidores influyen en las condiciones socio-econmicas de un pas, el pblico influye en lo que se producir, de ah que es un determinante para el nivel y calidad de vida de esa sociedad. Es imprescindible para el xito a largo de un programa de mercadotecnia. Se debe buscar satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores, aspecto primordial para el planteamiento de los objetivos de una compaa. Por lo tanto, se requieren estrategias integradas que busquen la satisfaccin del cliente en concordancia con otras funciones de la empresa. Util para el anlisis de las oportunidades del mercado, es decir, se pueden conocer necesidades y deseos que no han sido satisfechos y con ello cubrir nuevos nichos de mercado. Para la determinacin de la Mezcla de Mercadotecnia:

 Producto: incide en decisiones como forma, tamao y caractersticas de un producto, as como garantas y programas de servicio, accesorios y productos complementarios que se ofrecen. Precio: De las decisiones que se tomen respecto a la poltica de precios dependern los ingresos de la compaa y esto afecta al consumidor en aspectos sobre la conciencia que tiene el pblico de la calidad del producto, sensibilidad en las diferencias de precios del mercado, motivos para reduccin de precios y oportunidades de descuentos para quienes pagan en efectivo, entre otros. Plaza: En este punto se requiere considerar dnde y como ofrecer los productos y servicios para la venta. La influencia del comportamiento del consumidor es determinante en estas decisiones sobre canales de distribucin como tipos de tienda, ubicacin, formas de distribucin, imagen y clientela que se debe tener. Promocin: Las metas y mtodos para comunicar lo que ofrece la compaa, mtodos de promocin apropiados, los medios ms eficaces y la frecuencia del anuncio. Influencia en la mercadotecnia no lucrativa. Muchas organizaciones sin fines de lucro y el Gobierno se acercan al pblico a pedir la colaboracin para una causa justa. Para la toma de decisiones gubernamentales. Los servicios de gobierno pueden mejorar si se conoce bien a los usuarios o destinatarios de estos. Proteccin al consumidor: Ahora el consumidor est ms informado y exige ms calidad y beneficios. La educacin del consumidor. Es importante conocer el comportamiento del consumidor para emprender programas educativos que le permitan al pblico mejorar la forma de decidir sobre un producto o servicio.

Para entender el comportamiento del consumidor se deben tomar en cuenta tres variables: Estmulos: Tales como anuncios, productos y necesidades fisiolgicas. Se generan estmulos sensoriales que llegan al consumidor. Respuesta: La actitud hacia determinado producto o servicio que se ha adquirido. Los estmulos no inciden directamente en las respuestas. Variables interpuestas: Estas actan entre el estmulo y la respuesta, consiste en influir, cambiar, reducir o modificar el efecto que las variables estmulo ejercen sobre las respuestas del consumidor. Muchas de las variables que inciden en los consumidores se pueden observar, pero otras no, por lo tanto es importante conocer el efecto de las variables no observadas en el comportamiento del consumidor el cual puede variar en circunstancias diversas. Otras variables que influyen: Variables externas: Seis factores principales, a saber: cultura,

subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales. Determinantes individuales: inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisin sobre un producto o servicio. Los estmulos no influyen directamente en los consumidores, sino que son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de informacin y motivos.

Las preferencias del consumidor

Los consumidores tienen preferencias sobre los bienes y servicios, esto es, dadas dos colecciones de bienes, tambin llamadas cestas de bienes (en las que, de cada tipo de bien puede haber cero, uno u otra cantidad de bienes, incluso una cantidad no entera), un consumidor preferir a una sobre la otra (tambin puede ser indiferente entre ellas), si le dieran a escoger entre ambas. Por ejemplo, si le dieran a escoger entre una cesta de bienes y otra, que fuera igual a la anterior oferta, pero se le hubiera aadido algn bien ms que le gustara al consumidor, o si hubiera ms cantidad de alguno de los bienes que lleva la primera, generalmente preferira, la segunda cesta. Se supone entonces, que para la mayora de los consumidores habr unas preferencias que podran manifestar para cualquier conjunto de cestas que se les presentara. Cada consumidor tendra sus preferencias y no tendran por qu coincidir con las de otro, aunque pueden. Sin embargo, se espera que para la mayora de los consumidores esas preferencias s que tengan unas propiedades comunes. Algunas de esas propiedades seran:
La restriccin presupuestaria

Teniendo en cuenta que los bienes tienen precios, y considerando estos datos, est claro que un consumidor no puede conseguir trivialmente la cesta que prefiera de entre todas las posibles. Si tenemos en cuenta adems de los precios de los bienes la renta disponible del consumidor, tenemos lo que se llama la restriccin presupuestaria. sta es la que nos indica qu cestas de bienes son las que el consumidor puede elegir y conseguir, teniendo en cuenta el dinero de que dispone y los precios del mercado. La misin del consumidor ser entonces conseguir de entre todas esas cestas aquella que l prefiera a todas las dems (o alguna de las cestas que l considere que son al menos tan buenas como todas las dems). Encontrar esto es lo que se llama maximizacin del consumidor. Generalmente, es habitual que la cesta elegida del consumidor se encuentre en la frontera de la restriccin presupuestaria, es decir, que sea una cesta cuyo valor (multiplicando los precios de los bienes por las cantidades de estos en la cesta) sea exactamente igual a la renta disponible del consumidor. Por tanto, el consumidor siempre elegir la cesta que le proporcione la mxima utilidad, la que le produzca el mayor bienestar.