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Anlisis de las fuerzas competitivas de Porter:

Aplicando el anlisis de Porter para xxx. S.A. podemos realizar el siguiente anlisis:

1. Competidores Potenciales:

Dado que la entrada al negocio no requiere altas inversiones en tecnologa, y el cumplimiento de las normas de seguridad para la exportacin son de similares requerimientos que para la venta en el mercado interno, todas aquellas empresas que se dediquen a la produccin de dulce de leche a nivel nacional y obtenga los contactos necesarios para realizar las alianzas estratgicas de distribucin en Mxico, o cuenten con los recursos propios para instalar sus propias redes de distribucin en el mercado mexicano, forman parte de los denominados competidores potenciales, haciendo que sean un nmero elevado. Actualmente existen un gran nmero de empresas nacionales que se dedican a la produccin de dulce de leche y lo exportan a otros pases, pudiendo ser Mxico su prximo mercado destino. No se debe olvidar que Argentina no es el nico productor mundial de dulce de leche, pases como Uruguay mantienen una fuerte tradicin en la fabricacin del mismo producto, junto con beneficios arancelarios que hacen que dicho pas se encuentre exente del pago de los mismos, por lo cual el espectro de potenciales competidores se extiende ms all de los productores nacionales que puedan ver en Mxico una oportunidad. Dentro de los principales 5 pases exportadores de Dulce de Leche a Mxico en el ao 2007, se encuentran: Uruguay con un porcentaje de participacin del 34,5%, a este le siguen Argentina 27,8%, Estados Unidos 23,9%. Guatemala 10,3% y en la quinta posicin se encuentra Chile con un 3,3% de participacin del total de lo importado de Dulce de Leche por Mxico, en el 2007.

2. Rivalidad con los competidores existentes:

El sector presenta cierta heterogeneidad de competidores. Actualmente existen aproximadamente 50 compaas que producen dulce de leche, participando empresas de todos los tamaos. En el negocio de exportacin existe un alto grado de coordinacin de las compaas del sector orientada a la promocin del dulce de leche y desarrollo de mercados. Segn las estimaciones realizadas por el Departamento de Fiscalizacin de Industrias lcteas, las 7 primeras empresas representan slo el 46% del mercado.

De acuerdo a estos datos, puede decirse que el grado de concentracin empresario del sector es moderado. El mercado posee caractersticas asimilables a la competencia perfecta, en el sentido de que no es manejado por pocos jugadores. Los exportadores argentinos ms destacados son: San Ignacio, La Paila, Williner, Sancor, Vacalin, Manfrey y La Salamandra. Dentro de otros exportadores de la regin, se destacan Conaprole y La Pataia. A continuacin se enumeran los competidores considerados como directos de acuerdo al negocio planteado por Dulcearte:

- La Salamandra - San Ignacio - La Paila - Poncho Negro - La Pataia

3. Poder de negociacin de los proveedores:

Como se mencion previamente, xxx posee tambos propios, pero debe tenerse en cuenta que en caso de que surja la necesidad de obtener cantidades extra de leche para la produccin de dulce, se deben tener las alianzas comerciales ya establecidas con los productores lecheros, que cubran nuestra demanda. Las bases del poder de los proveedores, estn en el hecho de que les es posible reducir la calidad de la leche, limitar la cantidad vendida (acuerdos del sector, polticas de abastecimiento interno, acuerdos con el Gobierno, etc.). Otro factor en el que se basa el poder de los proveedores es que Dulcearte no es un cliente importante, dado que cubre su propia demanda con su produccin. No debe olvidarse que la leche es la materia prima ms importante en la fabricacin de dulce de leche. Para disminuir el poder de negociacin de los productores tamberos xxx mantiene una relacin contractual eventual con TAMBOARG S.A., productora de leche de calidad registrada, ubicado en la ciudad de Rafaela, Santa Fe.

4. Poder de negociacin de los compradores:

Existen diversas marcas a las cuales los consumidores tienen acceso, hay algunas ms reconocidas y publicitadas que otras, algunas de renombre mundial como Nestle. Los clientes se convierten en una fuerza competitiva,

dado que estn seguros que van a encontrar proveedores alternativos. Los productos de las empresas La Salamandra o San Ignacio y los de xxx se comercializan a precios similares en el mercado mexicano.

5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos:

En el mercado mexicano, reconocemos al Dulce de Cajeta como el principal producto sustituto del Dulce de Leche Argentino, la gran diferencia existente entre ambos productos es que el primero es realizado con leche de cabra. Si bien hoy en da el Dulce de Leche ya no es un producto nuevo para el consumidor mexicano, sino que se lo puede encontrar en las gndolas de los principales supermercados, el mayor obstculo que nos implica la existencia del Dulce de Cajeta es que es un producto ya instalado en la mente del consumidor mexicano, es un producto de los llamados tradicionales.

6. Barreras de Entrada al Sector:

Porter identific seis barreras de entrada que podan usarse para crear una ventaja competitiva. La amenaza de los competidores potenciales depende de las barreras de entrada existentes en el sector.

1. Economas de Escala: Nuestro nivel de produccin (7.500 lts. de leche diarios), nos permiten no solo abastecer el mercado interno, sino tambin exportar a precios que nos permiten competir en el mercado mexicano. Al contar con altos volmenes de produccin (759.000 Kg. anuales) y poseer tambo propio, factores que nos permiten reducir nuestros costos en forma significativa, esto representa una dificultad para la entrada de nuevos competidores, quienes deben hacerlo a precios que son difciles de equiparar si la produccin de leche no es propia, nos encontramos compitiendo con grandes productores ya tradicionales en la producciones de dulce de leche como La Paila S.A., quien dedica su produccin tambera solo a la elaboracin de este producto, claro est que quienes no puedan alcanzar economas de escala, no podrn competir en el mercado mexicano, ni con Dulcearte ni con sus competidores directos.

2. Diferenciacin del Producto: El Dulce de Leche argentino como producto genrico posee diferentes atributos que constituyen ventajas diferenciales. Las asociaciones directas de los mismos tienen que ver con su origen y factores cultural y gastronmico. Con respecto a la denominada competencia potencial, el DDL argentino, resalta su caracterstica de artesanal,

frente a los producidos en pases como Estados Unidos, quien cada vez amenaza con apoderarse de mayor proporcin del mercado mexicano, aprovechando su cercana geogrfica e influencia cultural.

Ventajas diferenciales de Dulcearte. - Dulcearte se encuentra en la vanguardia de la tecnologa utilizada en la fabricacin de dulce de leche. - Es reconocida nacionalmente por su excelencia en materia prima, de produccin propia y excelencia en calidad. - Contina realizando su produccin respetando la receta original artesanal. 3. Inversiones de Capital: Dulcearte tiene suficientes recursos financieros como para mantener una mejor posicin competitiva frente a competidores ms pequeos, como Vacaln S.A., que le permitir sobrevivir ms tiempo que stos en una guerra de desgaste por la obtencin de una porcin del nuevo mercado. Pero en la elaboracin de dulce de leche, a diferencia de otros productos lcteos, no existen fuertes requerimientos de inversin en tecnologa aplicada en el proceso de elaboracin del producto, por lo cual no representa una barrera de entrada para competidores potenciales.

4. Acceso a los Canales de Distribucin: Los canales de distribucin para productos lcteos estn bien atendidos por las firmas mexicanas establecidas, los nuevos competidores deben convencer a los distribuidores que acepten sus productos mediante reduccin de precios y aumento de mrgenes de utilidad para el canal, compartir costos de promocin del distribuidor, comprometerse en mayores esfuerzos promocinales en el punto de venta, entre otros, lo que reducir las utilidades de la compaa entrante. Cuando no es posible penetrar los canales de distribucin existentes, la compaa entrante adquiere a su costo su propia estructura de distribucin y an puede crear nuevos sistemas de distribucin y apropiarse de parte del mercado. Los distribuidores del exterior poseen un alto grado de concentracin. La concrecin de acuerdos comerciales es una barrera de entrada al negocio.

La principal barrera de entrada al negocio planteado es el acceso al mercado externo a travs de la concrecin de acuerdos de abastecimiento con distribuidores. Este punto constituye el principal factor clave de xito del proyecto.

7. Barreras de salida del sector:

Se entiende por Barreras de Salida a un conjunto de situaciones que hacen que una

empresa no pueda abandonar el sector en que acta sin incurrir en altos costos. Las barreras de salida son factores econmicos y emocionales que hacen que las empresas sigan en un determinado sector industrial, an arrojando bajos beneficios e incluso dando prdidas.

1. Activos fijos especializados y de larga vida: en el caso de que la empresa no pueda competir en el mercado mexicano, por no poder mantener los bajos niveles de precios que dicho mercado le exige para actuar competitivamente, se optara por retirarnos del mercado, pero se contina con la produccin y abastecimiento a nivel nacional de dicho producto, por lo cual los activos fijos especializados de larga vida, no opera como una barrera de salida.

2. Costos fijos de salida elevados: Como ya se mencion, Dulcearte conforma una alianza comercial, mediante la cual se asegura la utilizacin de los canales de distribucin de la otra parte involucrada. La cancelacin de dicho contrato de forma anticipada puede llevar a la empresa a incurrir en elevados costos de cancelacin.

3. Barreras legales: Al no contar con instalaciones en el pas destino, esta no sera una barrera para Dulcearte, dado que todas sus instalaciones se encuentran en la Argentina.

4. Barreras psicolgicas: Para una empresa como Dulcearte, que ha estado esperando el momento oportuno para lanzarse al comercio exterior, una pronta retirada, significara un fracaso en la mente de los altos directivos de la empresa.

Anlisis FODA de la Competencia:

1. Oportunidades:

Potenciales alianzas comerciales con Bancos Mexicanos, que promueven la exportacin hacia ese pas, siendo el ms destacado Bancomext (Banco Nacional de Comercio Exterior SNC) quien cuenta con un sistema de Asesora Virtual PyME. Se propone tambin mejorar la cultura de negocios internacionales en Mxico, con el fin de promover el posicionamiento estratgico y permanente de sus empresarios en los mercados extranjeros o de destino. Aumento del consumo de productos artesanales argentinos en el extranjero, ya son varias las empresas Argentinas que se estn afianzando en los ltimos 5 aos en el mercado lcteo mexicano, cabe resaltar las empresas San Ignacio y La Salamandra, como los casos

ms importantes. Mano de obra barata, en el sector lechero argentino, todos los competidores directos mencionados anteriormente continan realizando su produccin en la Republica Argentina.

2. Amenazas:

Grandes grupos econm icos instalados en el mercado (Nestle). Productos establecidos de tradicin local (Dulce de Cajeta). 3. Fortalezas:

Empresas como La Paila y La Salamandra tienen constituidas fuertes alianzas comerciales con empresas locales mexicanas. San Ignacio ya tiene una participacin destacada en el mercado. Para las empresas nacionales mexicanas existen beneficios, como lo son los subsidios a la industria lechera mexicana, por parte del gobierno de dicho pas. Podemos destacar los casos de Soriana, Coronado y Mimarca, como las tres empresas que ms apoyo por parte del estado mexicano han recibido durante la ltima crisis econmica, de lo contrario hoy no podran estar compitiendo a precios internacionales en el mercado domestico.

4. Debilidades:

Los productos de la competencia que se producen en Mxico, como es el caso de HAAGEN DAZS no gozan de un reconocimiento de calidad respecto a las materias primas que utilizan, dado que la leche de vaca argentina cuenta con el respaldo de un sello de calidad y tradicin de produccin. Algunos competidores poseen una gran variedad de productos, entre ellos se destaca todos los cuales tienen como base de produccin leche, lo cual no les permite ser reconocidos por la produccin propiamente dicha de dulce de leche, como es el caso de Nestle, quien presente una amplia gama de productos, a precios superiores del de la competencia y no es reconocida como productora especializada de dulce de leche, sino como un peso pesado de la industria l

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