ENTREVISTA CSAR ZORRILLA WONG, gerente general de Exportadora Agrcola Orgnica

Escribe MARIENELLA ORTIZ Fotos CHRISTIAN UGARTE

n solo dos aos y medio, Csar Zorrilla hizo crecer un negocio de exportacin de granos andinos (sobre todo de quinua) de US$3 millones a US$14 millones. Para ello, formaliz y capacit a cientos de agricultores de la zona sur e innov al crear una planta industrial que se inaugura en unas semanas. Sin embargo, esto no queda all, Zorrilla desarrolla un plan de negocio bastante ambicioso orientado a la vida saludable. Antes marino, ex dueo de una cadena de gimnasios e incluso periodista fugaz, Zorrilla se siente bastante cmodo en el mundo de los negocios.

Seremos los primeros en el mundo en envos de quinua

Cuando lo entrevist por primera vez, recin haba adquirido la empresa a un tercero e iba a facturar US$3 millones,cmodioelsalto?

Es que nos enfocamos en el manejo de procesos. Hemos sido la empresa pionera en gestionar en el rubro de granos andinos las certificaciones Haccp, GMP y el ISO 9001. Nos adelantamos a lo que sabamos que los mercados nos exigiran. Hoy ya somos proveedores oficiales de Nestl. Adems estamos por cerrar con otra transnacional que, por un tema de confidencialidad, no puedo nombrar. Estas son empresas que facturan dos veces el PBI del Per.
Adems de las certificaciones, qu otras tems tuvieron que hacer?

ELEVAR LA CALIDAD DE PRODUCCIN DE LA QUINUA A ESTNDARES INTERNACIONALES NO RESULT COSA FCIL. EXPORTADORA AGRCOLA ORGNICA ASUMI EL RETO Y YA COMIENZA A VER LOS RESULTADOS. HOY EVALA NUEVOS NEGOCIOS BASADOS EN LA VIDA SALUDABLE
con cualquier agua. Nosotros hemos diseado todo un sistema de tratamiento del agua. Este tipo de inversin nunca se ha registrado en el rubro.
Cunto estn invirtiendo?
[EDAD] 39 aos. [ESTADO CIVIL] [HOBBY]

no). Con la nueva planta subiremos a una capacidad de 15 mil toneladas al ao.
Han tenido que capacitar y dar tecnologa a los productores de quinua?

ELENTREVISTADO
Casado.

Nos vimos obligados a construir una segunda planta con un sistema de lavado y secado tecnificado en forma sistemtica. La hemos diseado de manera conjunta con un empresario textil y un arquitecto.
Esos procesos siempre han sido artesanales.

Se hacen arcaicamente. En provincias, el secado se hace al aire libre y el producto recogeciertamicrobiologadel ambiente. Adems se lava

Tenis. Bachiller en Ciencias Administrativas de la Escuela Naval del Per. Mster en Administracin de Negocios (MBA) Universidad de UQAM, Montreal, Canad. [EXPERIENCIA] Cumpli 16 aos de actividad en la Marina de Guerra. Fund Personal Training.
[ESTUDIOS]

AproximadamenteUS$3millones.El15demarzonosmudamos a Lurn, donde estar la planta. All estar la parte operativa. Con ello podremos dormir tranquilos, pues solo trabajaremos de da.
Cul es la capacidad de produccin en la actualidad?

Al 100% podemos producir 22 contenedores, es decir unas 400 toneladas mensuales. La capacidad es de 5 mil toneladas al ao de quinua, kiwicha, caihua y cha (planta nutritiva de origen mexica-

He construido escuelas de campo orgnico no solo para capacitarlos sino para reclutar a los productores con parcelas inutilizadas. Les doy una oportunidad de negocio y les compro su cosecha al 100%. Empezamos con 250 y ahora trabajamos con casi 4 mil productores de Puno, Ayacucho y Andahuaylas.
Ha tenido que mejorar algunas prcticas de siembra?

Cuando trillan la quinua, si el productor no tiene guantes, se pone bolsas en las manos y los pies. Incluso les damos los sacos nuevos donde poner el producto. Adems contrataremos a una alemana que ser la gerenta de responsabilidad social. Por lo pronto, en Puno se han dado paneles solares a ms de 100 familias para que tengan luz.
Todo es orgnico?

Estamos en la etapa de expansin para captar ms productores agrcolas. Ayuda el hecho de que yo mismo viaje para negociar con el productor, quien siempre se ha sentido engaado y marginado. Me meto a los pueblos donde solo puede haber 5 o 6 productores. Son viajes largos y riesgosos por el clima hostil y la geografa accidentada. Muchos no hablan espaol.
Cunto ms se puede exportar de quinua?

El 80% es orgnico y el resto es convencional. An mucha gente en EE.UU. no puede acceder a un producto orgnico. Estamos hablando de una diferencia de 25% en el precio.
Si va a triplicar su capacidad actual de produccin, va a necesitar ms materia prima?

Los hemos instruido para tener buenas prcticas de manufactura en el campo.

La Organizacin Mundial de laSaludylaFAO handesignado el 2013 como el Ao Internacional de la Quinua. Imagnese! El producto se har superconocido.Entonces,me preparoparaeso.Conlanueva planta estamos sacando ven-

taja a los competidores ms cercanos.

Cunto se exportar en quinua el 2013?

Cundo arrancar la lnea de supermercados y gimnasios?

dentro de cinco aos?

Deberamos estar sacando un volumen de 6 mil toneladas y facturar US$24 millones. El ao pasado fueron 3.400 toneladas y este ao se esperan 4 mil toneladas. Si cerramos con esta transnacional que le mencion, probablemente lleguemos a 6.500 toneladas el 2013.
En qu utilizan la quinua empresas como Nestl?

LA EMPRESA
[NOMBRE] Exportadora

Agrcola Orgnica.
[SEDE] Zona industrial

La compaa Nestl est en unos proyectos destinados a la elaboracin de papillas para bebes basadas en la quinua. Ellos nos auditaron el ao pasado a pedido de Nestl Israel.
Y cunto esperan facturar este ao?

de Surco. Se mudarn a Lurn. [ANTIGEDAD] 7 aos. Hace dos aos y medio pas a manos de Csar Zorrilla y un socio peruanoalemn. [NEGOCIO] Produccin y exportacin de quinua, kiwicha, amaranto y cha. Trabaja con Nestl y Nutiva.
VISIN. EL 2013 SER EL AO INTERNACIONAL DE LA QUINUA.

Segn nuestro planeamiento, eso ocurrir en unos tres aos. En el 2012 y 2013 vendr la consolidacin del negocio. De all vienen los gimnasios y los supermercados orgnicos. Estos ltimos sern formatos no tan grandes, pero con unos 3 mil productos, desde pasta dental hasta jabn orgnico.
Cunto requiere de financiacin este plan de negocio? Cmo lograrlo?

Estaremos cercanos a los US$45 millones, de los cuales un 70% sern las exportaciones de materia prima. El resto ser de los supermercados y gimnasios.
Ya tiene experiencia en el tema de gimnasios...

Claro, porque yo y otro colega creamos el Personal Training, que est basado en el adoctrinamiento del aspirante a cadete naval. Hoy el personal training es un xito. Ya no es mo pero dej una empresa con 2 mil alumnos al mes.
Hubo alguna enemistad con su ex socio del Personal Training?

tiremos en el exportador ms grande de cha orgnica.

Dnde proyecta que estar este negocio en unos cuantos aos?

La perspectiva es crecer un 20% este ao, llegar a los US$18 millones. Mantendremos el liderazgo y nos conver-

De ac a cinco aos me veo como el mayor exportador del mundo de quinua, ama-

ranto, caihua y cha. Y me veo con mis primeros supermercados orgnicos. Adems vamos a abrir la competencia al Personal Training. Tendr por nombre Ecofitness. Estoy diseando un plan de negocio bastante agresivo.

Cul es el concepto que estn integrando?

Es una visin integral de alimentacin sana y ejercicios. La nutricin en nuestros gimnasios ser en base a nuestros granos y otros productos que traeremos del extranjero.

Mi apalancamiento es bastante alto, estoy cuatro a uno con los bancos. Adems estamos en conversaciones con otro interesado en adquirir el 50% del negocio. Con eso aceleraramos el plan de inversiones, pero an estamos evaluando si es eso lo que realmente queremos con mi socio.
Cunto cree que facturarn

Por supuesto. Ellos tienen otra forma de hacer las cosas. A m no me gusta el maltrato a la gente. Sin embargo, la venganza es un plato que se consume fro. Venganza entre comillas, porque la idea es competir empresarialmente.