Plan de Empresas

YOUNG AMERICAS BUSINESS TRUST
Institucin adscrita a la Secretara General de la O.E.A.
CAPITULO - ECUADOR
CONTENIDO
1. LA EMPRESA..................................................................................................................4 1.1. La Capacitacin es una inversin .............................................................................4 1.2. Qu es una empresa?.............................................................................................5 1.3. Procedimiento para la formacin de una empresa....................................................5 1.4. Causas frecuentes para el fracaso de algunas empresas ........................................5 1.5. Recursos para iniciar una empresa.........................................................................58 1.6. Procedimiento para la formacin de una empresa..................................................58
2. FACTIBILIDAD EMPRESARIAL......................................................................................8 2.1. Formacin de grupos o equipos de trabajo.- por afinidad ........................................8 2.2. Determinacin de Carencias y/o Necesidades..........................................................8 2.3. Generacion de nuevas ideas de negocios ............................................................511 2.4. Recopilacin de Ideas y definicin del producto o servicio .....................................10 2.5. Analisis detallado de las ideas de negocios posibles..............................................10 2.6. Presupuestar las ideas ............................................................................................11 2.7. Planificar la Mejor Idea............................................................................................11 2.8. Justificar la Idea ......................................................................................................11 2.9. Nombre de la empresa............................................................................................11 2.10. Logotipo de la Empresa ........................................................................................12 2.11. Derechos de autor.....................................................15Erreur ! Signet non dfini. 2.12. Misin de la empresa ...........................................................................................12 2.13. Visin de la empresa.............................................................................................13 3. ORGANIZACIN Y FUNCIONES DE LAS EMPRESAS...............................................14 3.1. Estructura Organizacional .......................................................................................14 3.2. Funciones dentro de una empresa..............................16Erreur ! Signet non dfini. 3.3. Competencias del Recurso Humano.......................................................................17 3.4. Organizacin del personal.......................................................................................18 3.5. Seleccin y contratacion del personal ...................................................................521 4. ADMINISTRACIN Y COSTOS DE PRODUCCIN ................................................6923 4.1. Definicin de produccin .........................................................................................22 4.2. El proceso productivo ..............................................................................................23 4.3. Funciones del Jefe de Produccin ..........................................................................25 4.3.1. Planificacin de la Produccin ..........................................................................25 4.3.2. Control de la Produccin...................................................................................25 4.3.3. Control de Calidad ............................................................................................28 4.4. Anlisis de Costos ...................................................................................................28 4.4.1. Costos fijos....................................................................................................2530 4.4.2. Costos variables............................................................................................2530 5. MERCADEO Y VENTAS ...............................................................................................32 5.1. Qu es el marketing? ............................................................................................32 5.2. Mercado ..................................................................................................................33 5.2.1. Mercado meta .....................................................................................................35
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5.3. Satisfaccin del cliente..........................................................................................357 5.4. La Mezcla Del Marketing (Las Cuatro Ps del Marketing) .......................................36 5.4.1. PRODUCTO......................................................................................................37 5.4.2. PRECIO ............................................................................................................39 5.4.3. PROMOCIN....................................................................................................42 5.4.4. PLAZA...............................................................................................................51 6. INVESTIGACIN DE MERCADOS...............................................................................60 6.1. Definicin.................................................................................................................59 6.2. Para que me sirve la investigacin de mercados?................................................59 6.3. El Mercado ......................................................................Erreur ! Signet non dfini. 6.3.1. Tipos De Mercado.....................................................Erreur ! Signet non dfini. 6.3.2. Segmentacin de Mercados .............................................................................34 6.3.3. Seleccin del Mercado Meta.....................................Erreur ! Signet non dfini. 6.4. Comportamiento del Consumidor............................................................................63 6.5. Necesidad de informacin en la empresa ...............................................................63 6.5.1. Demanda...........................................................................................................64 6.5.2. Mezcla De La Mercadotecnia............................................................................64 6.5.3. Competencia .....................................................................................................66 6.5.4. Ambiente Interno...............................................................................................67 6.5.5. Ambiente Externo..............................................................................................67 7. CONTABILIDAD Y FINANZAS ......................................................................................72 7.1. Contabilidad ............................................................................................................72 7.2. La Ecuacin Contable .....................................................Erreur ! Signet non dfini. 7.3. El Activo ..................................................................................................................75 7.4. El Pasivo .................................................................................................................75 7.5. El Patrimonio ...........................................................................................................75 7.6. El Libro Diario..........................................................................................................77 7.7. Ventas .....................................................................................................................76 7.8. Compras..................................................................................................................76 7.9. Gastos .....................................................................................................................76 7.10. De contado ....................................................................Erreur ! Signet non dfini. 7.11. A crdito ........................................................................Erreur ! Signet non dfini. 7.12. Estado de Prdidas y Ganancias ..........................................................................80 7.13. El Flujo de Caja .....................................................................................................81 7.14. Cmo elaborar un Flujo de Caja? ...............................Erreur ! Signet non dfini. 7.15. Ejemplo de Flujo de Caja ......................................................................................83 8. PLAN DE NEGOCIOS ...................................................................................................86 8.1. Qu planifica el emprendedor? .............................................................................86 8.2. Qu es un plan de negocios? ...............................................................................86 8.3. Para que sirve el plan de negocios? .....................................................................86 8.4. Visualizacin del Negocio .......................................................................................87 8.5. Comunicacin..........................................................................................................87 8.7. Procedimiento para elaborar un plan de negocios ..................................................88 8.7.1. Antecedentes del negocio.................................................................................88 8.7.2. Descripcin del negocio ....................................................................................88
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8.7.3. Plan de mercadeo .............................................................................................89 8.7.4. Plan Administrativo ...........................................................................................89 9. FORMAS DE OBTENER FINANCIAMIENTO ...............................................................94 9.1. Recursos propios ....................................................................................................95 9.2. Recursos de parientes ............................................................................................95 9.3. Recursos de amigos................................................................................................95 9.4. Venta de activos improductivos...............................................................................95 9.5. Anticipo de los clientes ............................................................................................96 9.6. Crdito de proveedores ...........................................................................................96 9.7. Sociedad o asociacin ............................................................................................96 9.8. Bancos o cooperativas ............................................................................................96

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1. LA EMPRESA
Si usted desea: Generar sus propios recursos Ser econmicamente autosuficientes Ser el dueo de un negocio exitoso Mejorar su nivel de vida y el de su familia.
Seguramente usted es un(a) candidato(a) para ser un empresario(a) exitoso(a). Para esto, usted debe tener conocimiento de ciertas habilidades gerenciales. La capacitacin es un medio por el cual usted puede acceder a estas herramientas. El emprendedor o empresario, para alcanzar el xito en su negocio, necesita: Querer: Saber: Poder: Actitud y las ganas para desarrollarse Conocimientos, destrezas y tcnicas para sacar adelante su idea Tener los recursos materiales, humanos y tcnicos
1.1. La Capacitacin es una inversin La capacitacin permite adquirir conocimientos que al ser aplicados en su negocio se vern reflejados en mayores ganancias. La capacitacin le permitir conocer cual es el procedimiento para crear una empresa, es un esquema fcil, por lo que le invitamos a participar en este proceso y convertirse en un empresario.

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1.2. Qu es una empresa? Una persona o un conjunto de personas que aportan sus capitales (en dinero en efectivo o bienes) con el fin de producir un bien o un servicio y obtener una utilidad rentable y social.
1.3 Caractersticas de la microempresa No se dispone de mucho capital Concentracin de actividades en una sola persona Gerencia con gran poder de decisin Contacto directo y personalizado al cliente Amenaza de alta competencia en el corto plazo Accin de decisiones rpidas
1.4 Causas frecuentes para el fracaso de algunas empresas Falta de perseverancia Uso del dinero de la empresa para gastos familiares Falta de adecuadas estrategias de mercadeo Falta de control presupuestario No identificar una ventaja competitiva Mala calidad de los productos No estar preparado para la competencia Sociedades sin formalismos Costos fijos altos Mala localizacin
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1.5 Recursos para iniciar una empresa Para iniciar una empresa cualquier recurso que se posea puede ser utilizado, as por ejemplo: Recursos Fsicos: un automvil, un terreno, una computadora, muebles de la casa, utensilios de la casa, una lnea telefnica, etc. Recursos de Experiencia y Tcnicos: todos los conocimientos que se han adquirido durante el transcurso de su vida, tanto en el trabajo como por el aprendizaje en las aulas Recursos Humanos: las personas cercanas o conocidas que podran colaborar en el inicio de la empresa en calidad de empleados, inversionistas, clientes, proveedores, etc. Recursos Financieros: el dinero que se tiene para iniciar la empresa Recursos Manuales y Destrezas: las destrezas y habilidades para las Normalmente se cuales una persona es considera como excelente. incluyen las actividades que le gusta hacer a una persona Recursos Comerciales: la habilidad para vender la idea, para conseguir los fondos, la habilidad para vender los productos, etc. Actividades agradables que le gustan hacer: todas las actividades que a los futuros empresarios les gusta hacer.
1.6 Procedimiento para la formacin de una empresa Para crear una empresa es necesario plantear un objetivo claro y alcanzable. Esto es posible si hay una correcta planificacin. Para iniciar este ejercicio presentamos un esquema sencillo y una metodologa simple de fcil aplicacin, que es la que se aplicar a lo largo de este taller.
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1. Formacin de grupos o equipos de trabajo.- Por afinidad 2. Determinacin de carencias y/o Necesidades 3. Recopilacin de Ideas y definicin del producto o servicio 4. Anlisis detallado de las ideas 5. Tamizado de Ideas 6. Planificacin y Optimizacin de la Mejor Idea a. Administracin Organizacin b. Produccin c. Mercadeo d. Finanzas e. Plan de Negocios 7. Plan de Negocios 8. Prueba de mercado (Feria Empresarial) 9. Evaluacin final

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2. FACTIBILIDAD EMPRESARIAL
2.1. Formacin de grupos o equipos de trabajo.destrezas complementarias
por afinidad y por
Para un mejor desempeo y funcionamiento de las futuras empresas es conveniente que los integrantes de la misma se agrupen por afinidad de objetivos comunes y por destrezas complementarias en sus habilidades y competencias, de tal forma que exista simpata, consistencia e inclinacin por cumplir un mismo objetivo. Recordemos que las destrezas y los recursos de cada integrante se lo indic en el numeral 1.5 Recursos para iniciar una empresa
2.2. Determinacin de Carencias y/o Necesidades Toda idea de negocio debe empezar por conocer y determinar si existen o no posibilidades de mercado, es decir, se deben identificar los posibles clientes y/o compradores y las carencias y/o necesidades de stos.
N 1 2 3 4 5 N Necesidades y/o Carencias del Mercado

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Adicionalmente existe la posibilidad de convertir a una empresa que est operando en una empresa de xito. los pasos detallados en este manual. 2.3 Generacin de nuevas ideas de negocios Para ello, de igual manera, deben seguirse
Las ideas de negocios se presentan en la mente de las personas en el momento y lugar menos pensado. Para ello, es necesario cultivar ciertos hbitos y actividades que promueven la generacin de nuevas ideas. As por ejemplo: Observar con los cinco sentidos todas las actividades personales y de las personas con las que uno se relaciona. Leer revistas y libros sobre temas empresariales, nuevas oportunidades de negocios, biografas de triunfadores, etc. Relacionarse con la mayor cantidad posible de personas, asistir a conferencias, reuniones, cursos, y obtener informacin sobre nuevos negocios. Establecer productos que existen en otros pases y son aceptados en el exterior. Analizar detenidamente las costumbres sociales, la moda y las tendencias del mercado. Analizar los diferentes productos que se consumen para determinar la posibilidad de mejorarlos. Determinar las ventajas competitivas de un pas y aprovecharlas
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2.4. Recopilacin de Ideas y definicin del producto o servicio Aqu se llevar a cabo una lluvia de ideas en funcin de las competencias y habilidades que tenga el o los integrantes de la futura empresa y la definicin de carencias. Luego se debe evaluar las ideas mediante un presupuesto, para mirar o determinar cual de ellas es la ms factible de llevar a cabo.
N 1 2 3 4 5 n Ideas Lluvia de Ideas.- Es una tcnica que permite a la persona o al conjunto de personas (los integrantes del grupo) expresar una serie de pensamientos en funcin de sus habilidades y competencias.
2.5.
Anlisis detallado de las ideas de negocio posibles
Se trata de efectuar un anlisis objetivo de acuerdo a su experiencia, capacidades, y dems recursos del empresario.
Aspectos a evaluar: Experiencia previa Gusto por la idea Capital Requerido Competencia existente Originalidad del producto Demanda existente Ubicacin Otros:
Idea 1:
Idea 2:
Idea 3:
Idea 4:
Idea 5:
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2.6. Tamizado de Ideas Consiste en la seleccin de las ideas ms viables y mejores de acuerdo a las necesidades y oportunidades del mercado.
No. 1 2 3 Ideas Tamizar.- Es el acto de examinar o seleccionar las ideas concienzudamente.
2.7. Planificar la Mejor Idea Es esquematizar la Idea de: Qu voy a vender o producir? A quines voy a vender? A quines voy a comprar? Dnde voy a vender? Con qu recursos cuento? Cmo doy a conocer mi producto?
2.8. Justificar la Idea Consiste en determinar la importancia misma de la idea identificando el o los problemas que la empresa solucionar con su producto o servicio. 2.9. Nombre de la empresa Razn Social, es la definicin de un identificativo para la futura organizacin, que servir como carta de presentacin ante los clientes, competencia, en s para toda la sociedad. proveedores y la
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2.10. Logotipo de la Empresa Es la representacin Grfica del Nombre Comercial de la empresa.
Logotipo.- Distintivo formado por letras, abreviaturas, grficos, etc., peculiar de una empresa, conmemoracin, marca o producto.
2.11. Derechos de Autor Para evitar problemas futuros y que nadie pueda aprovecharse de la creatividad, es necesario proteger el nombre, marca, diseos, recetas, frmulas, material intelectual, etc. ante los organismos competentes. 2.12. Misin de la empresa Es la razn de ser de la empresa. La MISIN de una compaa (empresa) permite establecer y comunicar de manera clara y concreta lo que pretende ser diariamente, su razn y propsitos claros. La MISIN expresa el quehacer de todos los das y la manera como se presenta la empresa en el Mercado Empresarial. Qu debe considerar una Misin? Para elaborar la misin, se debe detallar las respuestas de las preguntas sealadas en el numeral 2.7
Debe inspirar accin. Determinar comportamientos a seguir. Generar motivaciones Reflejar atributos y talentos de la gente.
Reflejar la importancia a servir a la poblacin. Refleja los valores y principios
organizacionales
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EJEMPLO DE MISIN DE COCA COLA Misin "Satisfacer y agradar con excelencia al consumidor de bebidas".
Detalle la misin de su empresa considerando los aspectos sealados en el numeral 2.7 Misin de la Empresa: _______________
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3. ORGANIZACIN Y FUNCIONES DE LAS EMPRESAS
Una estructura Organizacional es un medio a travs del cual la empresa realiza su propsito. Esta estructura muestra en trminos sencillos: Quin hace Qu? Quin decide Qu? Quin depende de quin? Quin debe trasladar a quin, qu materiales, informacin, apoyo, decisiones?
3.1. Estructura Organizacional (Organigrama)
GERENCIA
ADMINISTRATIVO
FINANZAS
MARKETING
PRODUCCIN
3.2
Funciones dentro de una empresa
En cada departamento existen una gran cantidad de funciones que deben ser determinadas y controladas por el empresario. continuacin:
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Algunos ejemplos, citamos a

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Departamento de Produccin o Compras Realizar un plan de produccin en base a las demandas del mercado Controlar los costos de produccin Mejorar constantemente los procesos de produccin Fijar y controlar los estndares de calidad de los productos Controlar el recurso humano de produccin Disear y crear nuevos productos Distribuir el rea de trabajo Establecer las medidas de seguridad industrial Dar mantenimiento a equipos y maquinaria Determinar la calidad de los productos adquiridos Mantener una buena relacin con los proveedores y exigirles calidad en los productos Otras segn la necesidad
Departamento de Marketing y Ventas Cumplir el plan de mercadeo Establecer las mejores estrategias de publicidad Cumplir el presupuesto de ventas Saber manejar las objeciones del cliente Promocionar los productos de la empresa entre el mercado Hacer, ejecutar y controlar un plan de ventas Capacitar constantemente a la fuerza de ventas sobre las fortalezas del producto Monitorear las actividades de la competencia Cumplir a cabalidad la excelente atencin al cliente Satisfacer todos los reclamos del cliente Hacer continuas investigaciones de mercado
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Mantener contacto con los clientes Darse cuenta de cualquier cambio en el mercado Fijar el precio de los productos Establecer las polticas de venta, descuentos y formas de pago Monitorear los canales de distribucin Otras segn la necesidad
Departamento Administrativo: Adquirir los activos necesarios para la empresa en base a proformas y cotizaciones Dar mantenimiento a los recursos o activos de la empresa Verificar el funcionamiento adecuado de todos los recursos de la empresa Contratar plizas de seguro Verificar el pago de servicios bsicos Abrir y cerrar las oficinas Mantener al da los requerimientos legales obligatorios Establecer horarios de atencin Realizar todas las transacciones en bancos, y otros organismos Mantener la buena imagen empresarial en orden y limpieza Realizar las patentes y derechos de autor de los productos de la empresa Otras segn la necesidad
Departamento Financiero Conseguir los fondos para la operacin de la empresa Entregar los cheques en base a autorizaciones Controlar el flujo de fondos y el presupuesto Controlar todos los gastos
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Manejar adecuadamente las relaciones con el Banco Llevar la contabilidad Emitir los balances Establecer medidas de control para el manejo del dinero Separar los gastos empresariales de los familiares Hacer conciliaciones bancarias Llevar al da el saldo de las cuentas bancarias Otras segn la necesidad
3.3. Competencias del Recurso Humano Habilidades: asignar tareas a cada uno (optimizar recursos y evaluar lo que debe hacer cada persona) Educacin: tener los cursos necesarios para salir adelante Conocimientos: experiencia
En las empresas pequeas, una misma persona puede realizar tareas de diferentes reas, siempre y cuando organice bien su agenda para dedicar un tiempo determinado a cada rea. Desde el punto de vista funcional en una microempresa cada individuo desempea varias funciones. El xito radica en saber dividir el tiempo disponible para cada funcin. El microempresario debe tener en cuenta que su tiempo tiene que ser distribuido para:
Administrar Producir Vender Controlar al personal a su cargo
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El tiempo mnimo de trabajo que se requiere para ser un microempresario es de 12 horas. El desafo de la microempresa est en las ventas, actividad a la que se debe dedicar el mayor tiempo posible. La ventaja competitiva del microempresario est en la produccin. En el caso de que la empresa no tenga la capacidad de producir puede tercerizar sin descuidar una supervisin continua y eficiente para lograr la calidad total. Para organizar el trabajo un empresario puede realizar lo siguiente:
Hacer la lista de todas las tareas que se realizan en la empresa y agruparlas por reas para ordenarlas de la manera ms lgica y eficiente posible. Determinar quin es la persona responsable de realizar cada tarea o grupo de tareas. Analizar la relacin que existe entre las diferentes tareas y organizarlas en diferentes secuencias. Escoger la secuencia ms adecuada. Esta secuencia es la que permite hacer las cosas bien y en el menor tiempo posible.
La estructura funcional es la que determina las funciones que han de cumplir cada una de las reas, departamentos o empleados. Permite ubicar al personal, fijar el nmero de empleados en base a las funciones y determinar los puestos de trabajo (en el que se define la tarea genrica a realizar, la tarea especfica). 3.4. Organizacin del personal En empresas que han crecido y se hace necesaria la presencia de mayor personal se debe aplicar una estructura funcional ms clara y definida, es importante determinar las responsabilidades de cada persona para cumplir las
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funciones determinadas. Esto permitir realizar un control ms exacto de las actividades que se llevan a cabo. Para que haya una buena organizacin en la empresa debe haber ciertos criterios de jerarqua: Unidad de Mando: Cada persona recibe rdenes y le rinde cuentas a una sola persona. Unidad de Direccin: Todas las tareas deben estar asignadas a un responsable permanente. 3.5. Seleccin y contratacin del personal Cuando se selecciona personal se debern realizar las siguientes actividades:
Describir completa y detalladamente el cargo que se va a crear o el que queda vacante. Identificar las caractersticas que debe reunir la persona que desempear el cargo (condiciones fsicas, experiencia, capacitacin y habilidades, etc.) Buscar los posibles candidatos para el cargo (mnimo 3). Esta bsqueda se la puede hacer internamente, dentro de la empresa, o externamente, fuera de ella.
Se realiza una entrevista personal con los candidatos que ms se acerquen a los requerimientos, para conocerlos mejor y verificar su hoja de vida. Para las entrevistas se debe tener el tiempo necesario, un ambiente adecuado y haber ledo previamente la informacin sobre cada uno de los candidatos.
Se tomarn pruebas al candidato para comprobar si tiene los conocimientos y habilidades que l afirma tener.
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Se verificar los antecedentes laborales y certificados de honorabilidad del candidato seleccionado. Se plantear claramente el presupuesto de remuneracin al candidato escogido. Se toma la decisin de contratar. Se firmar el contrato donde se especifica derechos y obligaciones de cada una de las partes.
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4. - ADMINISTRACIN Y COSTOS DE PRODUCCIN
4.1. Definicin de produccin La Produccin es la creacin de un bien o servicio mediante la combinacin de factores necesarios para conseguir satisfacer la necesidad creada. Identifiquemos los elementos fundamentales en el rea de la Produccin: quina El material
El hombre La m
En una empresa de servicios, la produccin es la prestacin de alguna funcin que tenga utilidad.
Eso quiere decir que por medio de los tres elementos coordinados eficientemente mediante una buena administracin podemos obtener los productos que nos generan ganancia y por tanto que le traen prosperidad a una empresa. En pocas palabras LA PRODUCCIN ES EL ALMA DE LA EMPRESA.
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4.2. El proceso productivo Es la produccin de bienes y servicios que consiste bsicamente en un proceso de transformacin que sigue unos planes organizados de actuacin y segn el cual las entradas de factores de produccin, como materiales, conocimientos y habilidades, se convierten en los productos deseados mediante la aplicacin de mano de obra, de una determinada tecnologa y de la aportacin necesaria de capital. En este punto es vital que entendamos que el rea de produccin no solo la conforma el proceso de produccin en s, sino que en ella estn contenidos otros elementos que comparten su misma importancia, ya que una falla en cualquiera de ellos puede ser catastrfica para la empresa. Estructura del rea de: Diseo de Productos. Control de Calidad. Organizacin de la Produccin. Distribucin del rea de Trabajo. Seguridad Industrial. Mantenimiento General
La Produccin es una larga cadena que necesita de mucho orden y conciencia de lo que se hace. En oportunidades los empresarios descuidan una o varias de estas reas y lo nico que logran son problemas internos y externos.
Un ejemplo es una empresa con un sitio de trabajo peligrosamente desordenado, donde el empresario no controla la calidad de la materia prima y no respeta las exigencias de sus clientes al respecto, que se compromete a entregar trabajos sin contar con los que ya tiene, que no administra bien los anticipos de dinero que le hacen sus clientes, que sacrifica calidad de terminados por estar sobre el tiempo o porque los
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operarios no estn capacitados, con un depsito de materia prima donde no se encuentran las cosas y que por eso hay que comprar ms y que al final siempre quedan mal con la entrega. Por si fuera poco imagine que las instalaciones no cumplen con las normas de seguridad, como tener tomacorrientes, o que los operarios estn capacitados en el uso de herramientas peligrosas. En este tipo de espacios ni siquiera existe un botiqun, y ni que decir de los equipos casi siempre daados porque nunca se les hizo el mantenimiento adecuado. Lamentablemente el caso imaginado anteriormente no es del todo ficticio. Es ms comn de lo que esperaramos. Estos espacios industriales de trabajo los encontramos en todas partes. Que tal si corrigiramos esas fallas. De seguro que esa empresa seria altamente competitiva y estara en posicin de fuerza ante las dems. En pocas palabras los conflictos ms comunes en la produccin suelen ser:
Mal diseo del producto o servicio. Desorden en el sitio de trabajo. El no saber programar la produccin. No controlar la calidad a lo largo de todo el proceso. Falta de seguridad industrial. Falta de mantenimiento a los equipos.
Por todo lo anterior el rea de la produccin es de alto valor para la empresa y debe tomrsela muy en serio. Sea ordenado en su empresa y aumente sus utilidades. Sea
La meta principal del rea de produccin es la reduccin de costos y la maximizacin de las utilidades.
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competitivo y alcance sus metas. La administracin de la produccin est ligada a la comercializacin, a la administracin financiera y del personal. Al final, el resultado debe ser un producto de excelente calidad, al menor costo posible, que satisfaga al cliente, que sea mejor que los productos de la Competencia y sobre todo, que deje rentabilidad a la Empresa. 4.3. Funciones del Jefe de Produccin 4.3.1. Planificacin de la Produccin Se debe pronosticar la demanda futura de determinado artculo, para luego poder calcularla al nivel de los factores necesarios para la produccin. Al inicio de la Empresa, el empresario debe realizar las pruebas que sean necesarias del producto hasta llegar al que satisfaga a la Demanda. Adicionalmente, debe cuidarse de producir artculos que luego no tengan salida y solamente ocupen espacio. La experiencia indica que al inicio, los empresarios nuevos producen artculos de acuerdo a su gusto, que no siempre es el gusto del mercado, y luego, estos productos solamente se acumulan en la bodega, con las respectivas prdidas de fondos iniciales.
4.3.2. Control de la Produccin Se debe programar el trabajo, dar las instrucciones necesarias a los distintos departamentos, supervisar el progreso de la produccin e introducir las acciones correctivas que son necesarias para cumplir con el programa original.
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QUE?
1. Programar el trabajo
COMO?
Cuadro de Gantt
2. Dar instrucciones a distintos departamentos
Divisin del trabajo Definicin de mtodos de produccin
3. Supervisar el progreso
FICHAS DE HORAS DE: - Horas de trabajo - Materia prima - Productos terminados AUMENTAR/DISMINUIR: - Mano de obra - Equipo - Materia Prima
4. Acciones Correctivas
Ejemplo de Diagrama de Gantt
ORD.
ACTIVIDAD
LUNES
DIAS MARTES MIERCOLES JUEVES
VIERNES
1 ACTITUD EMPRESARIAL 2 FACTIBILIDAD EMPRESARIAL 3 ORGANIZACIN EMPRESARIAL 4 MARKETING 5 PRODUCCION 6 FINANZAS 7 PLAN DE NEGOCIOS 8 FERIA
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El control de la Produccin involucra los siguientes aspectos: 1. Anlisis de Mtodos Consiste en examinar mtodos alternativos de produccin con el fin de determinar el ms eficaz y econmico. 2. Anlisis de la Materia Prima Utilizada Esta funcin consiste en medir la calidad y cantidad de Materia Prima utilizada a fin de ser eficientes en su uso. 3. Traslado de Materiales y Disposicin de la Planta Industrial La disposicin fsica de las distintas etapas de trabajo es uno de los factores que pueden contribuir a optimizar el tiempo de trabajo necesario para obtener el producto final. Tambin se debe tomar en consideracin las operaciones que se van a realizar, cules deben hacerse consecutivamente, cunto espacio se requiere para cada una y cmo conviene organizarlas. 4. Control de Inventario Este aspecto abarca la programacin de actividades de tal forma que los componentes y los productos ensamblados sean fabricados en lotes de dimensiones econmicas y que estn disponibles para satisfacer el pedido del cliente. Tambin abarca la obtencin de materia prima y repuestos de la forma ms econmica y en lotes del tamao ms conveniente para tenerlos disponible para los fines de la fabricacin. Es fundamental el anlisis de la rotacin de inventarios y de la acumulacin de los inventarios. 5. Medida de Trabajo
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Esta funcin consiste en saber qu medida de trabajo la empresa puede exigir a cada empleado (tcnicas de medicin). Adems debe comparar mtodos alternativos para minimizar el trabajo y los costos.
4.3.3. Control de Calidad Previamente se deben establecer criterios de calidad para las distintas etapas de la produccin del articulo y verificar que el producto final cumpla con estos. El objetivo es minimizar la cantidad de artculos defectuosos y estar seguros que los productos lograrn satisfacer a los clientes. los lotes producidos. 4.4. Anlisis y Control de Costos Los Costos de Produccin son todos los costos inherentes con la mano de obra directa, las materias primas y los gastos indirectos relacionados con la fabricacin de los productos o servicios. Por ejemplo: Materias primas, mano de obra del personal de produccin, envases, embalajes, mantenimiento de herramientas, mquinas, energa elctrica del taller, entre otros. El adecuado manejo de costos, sin menoscabar la calidad de los productos finales permitir tener un adecuado margen de rentabilidad y por lo tanto de beneficio econmico. Necesitamos conocer los costos para: Este control debe realizarse para todos los productos o bien para una muestra representativa de
Fijar precios de venta que dejen utilidad.
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Saber cada semana, cada mes, cada trimestre y cada ao si se obtiene rentabilidad
Para conocer el valor total del costo, es importante diferenciarlos: 4.4.1. Costos fijos Costos fijos son los que permanecen inalterables, no cambian a pesar que el nmero de unidades producidas sea diferente. As, por ejemplo, independientemente del nmero de unidades producidas, el costo de los siguientes rubros no se modifica: Sueldo fijo del personal de Produccin Arriendo de locales de produccin Agua Sueldos de supervisores de produccin Salario del guardia de seguridad
4.4.2. Costos variables Costos variables son los que cambian en relacin al volumen de produccin y ventas, es decir, aumentan o disminuyen en relacin directa al aumento o disminucin de la produccin, respectivamente. siguientes: Mano de obra directa contratada por horas Materia prima Electricidad para la produccin Materiales indirectos utilizados
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Algunos ejemplos son los

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Los costos totales de produccin se calculan sumando los costos fijos y los costos variables de produccin. Ejemplo del Clculo del Costo para un negocio de Panadera.
CANT. PRODUCCION
PRODUCTO: PAN
300
MATERIA PRIMA
CANT. 20 2 0.375 0.38 5 DESCRIPCION LIBRAS DE HARINA LIBRAS AZUCAR SAL LEVADURA Kg. MANTEQUILLA V. UNIT. 0.20 0.20 0.23 0.86 0.41 TOTAL 4.00 0.40 0.09 0.33 2.05
TOTAL: 6.86 MANO DE OBRA

CANT. DESCRIPCION 1 PANADERO V. UNIT. 0.80 HORAS/DIA 2 TOTAL 1.60
TOTAL: COSTOS INDIRECTOS

CANT. 1 1 1 1 DESCRIPCION LUZ, AGUA GAS TELEF. ALQUILER V. UNIT. 0.25 0.25 0.25 TOTAL 0.25 0.25 0.25 -
1.60
TOTAL: COSTO TOTAL DE :

MATERIA PRIMA MANO DE OBRA COSTOS INDIRECTOS 6.86 1.60 0.75
0.75
COSTO TOTAL:
COSTO UNITARIO:
9.21
0.03 (a)
30
(a)COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL $9.21 / CANTIDAD DE PRODUCCIN 300

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En este ejemplo, el costo de produccin es de $0,03 por unidad producida. Es labor del empresario saber controlar diariamente sus costos de manera que el margen de ventas sea el ptimo. Para ello debe establecer presupuestos de produccin, uso ptimo de la materia prima, indicadores de utilizacin, y controlar exhaustivamente cada unidad de producto que sale al final del proceso. Por otro lado, debe establecer tcnicas adecuadas de costeo para determinar el costo exacto de un producto en cualquiera de las etapas de produccin.
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5. MERCADEO Y VENTAS
5.1. Qu es el Mercadeo o Marketing? Es determinar las necesidades, deseos e intereses de los consumidores y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma ms eficaz y eficiente que los competidores, de modo que se mantenga o mejore el bienestar del consumidor y de la sociedad.1
Intercambio.Significa que las personas ceden algo para recibir un bien o servicio que quisieran tener.
El Marketing. Es una parte vital de nuestro modo de vida. Usted ha estado involucrado con las ventas al por menor la mayor parte de su existencia. Producir un bien o un servicio son actividades muy importantes, sin embargo, son de
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pequea trascendencia a menos que los resultados de su labor sean distribuidos (comercializados) y consumidos o usados, esto es, administrados como empresa. Sin Marketing los productos no sobreviviran.
Podramos concluir que Marketing es el proceso de determinacin y satisfaccin de necesidades y deseos de quienes consumen los productos y servicios.
El xito del marketing se basa en la determinacin de las necesidades deseos y motivaciones de los consumidores y la satisfaccin deseada de una forma ms efectiva y eficiente que la competencia. 5.2. Mercado Un mercado est constituido por personas (clientes) que tienen necesidades especficas no cubiertas y que, por tal motivo, estn dispuestas a adquirir bienes y/o servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atencin, precio adecuado, entre otros. Demanda. Por el otro lado, estn la empresas que ofrecen estos productos, buscando satisfacer las necesidades de los clientes. Es lo que se conoce como Oferta. Es lo que se conoce como
Marketing, Kotler-Amstrong, 8. edicin 33

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5.2.1 Tipos de clientes Activos. Son los que actualmente y en forma peridica compran nuestros productos. Pasivos. Son aquellos clientes que en algn momento fueron clientes activos y por diferentes razones como: mal servicio, problemas de calidad de producto o mejor manejo por parte de la competencia no volvi a adquirir nuestros productos; y Potenciales. Son los que requieren o utilizan nuestros productos o servicios pero actualmente los adquieren a la competencia. De igual manera hace referencia a los clientes que desconocen mi producto o servicio pero que lo requieren. 5.2.2. Segmentacin de Mercados Proceso mediante el cual se identifica o se toma un grupo de compradores con caractersticas similares, es decir, se divide el mercado en varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los clientes. Las principales categoras para segmentar el mercado, son las siguientes:
Aspectos Culturales Cultura Clase social Creencias Costumbres
Aspectos Sociales Grupos de referencia Familia Estatus
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Aspectos Personales Edad Sexo Ocupacin Circunstancias econmicas Estilo de vida Personalidad Moda
Una vez realizada la Segmentacin del Mercado, se llega y se determina el Mercado Meta o Mercado Objetivo.
5.2.3. Mercado meta o Mercado objetivo Es un grupo definido de personas o empresas (clientes) que se considera comprar el producto porque le satisface una determinada necesidad.
Cliente.- Es la persona que compra o alquila los productos o servicios. Al cliente se le escucha. Al cliente se le ofrece. Al cliente se le ayuda a indicar sus deseos. El xito de nuestro proyecto est en funcin de satisfacer al cliente.
Nuestros clientes tienen ciertas caractersticas que les hacen diferentes de la totalidad del Mercado. Por estas caractersticas, es por las que nos atraen como clientes. Es lo que se conoce como Nicho de Mercado. Por lo tanto, las estrategias de marketing deben enfocarse en satisfacer las necesidades del segmento del mercado elegido.
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Consecuentemente, se debe realizar un anlisis detallado de cada uno de los aspectos sealados para llegar a la Satisfaccin del Cliente.. 5.3. Satisfaccin del cliente Es el nivel en que la utilidad percibida de un producto coincide con los intereses del comprador. Si el nivel de utilidad del producto no alcanza las expectativas del comprador, este queda insatisfecho. Los empresarios que conocen a sus clientes y saben como servirles tendrn xito ms a menudo que aquellos que no prestan suficiente atencin a estos aspectos crticos. El marketing gira alrededor de la satisfaccin total del cliente. En una sociedad cambiante las necesidades, deseos y motivaciones de compra de los consumidores (clientes) no permanecen inmutables. Tecnologa, estilos de vida, moda y muchos factores de tipo social y cultural afectan las necesidades y deseos de los consumidores. La satisfaccin del cliente debera responder a las siguientes inquietudes sobre los clientes. a) b) c) d) e) f) Quin compra? Qu compra? Por qu compra? Cmo compra? Cundo compra? Dnde compra?
5.4. La Mezcla (Mix) del Marketing (Las Seis Ps del Marketing)
Producto (Bien o servicio)

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Precio (Valor Econmico) Plaza (Ubicacin) Promocin (Comunicacin) Personas (Recurso Humano de la Venta) Posicionamiento (Nicho de mercado)
La combinacin de las seis P`s forma la mezcla de marketing, cuyo propsito es satisfacer la demanda del consumidor. Para lo cual se debern responder las siguientes preguntas: Qu clase de producto debemos vender? (Producto) Cunto debemos cobrar por ese producto y en que condiciones? (Precio) Dnde debemos vender? (Plaza) Cmo debemos informar a los clientes acerca de nuestros productos? (Promocin) Cul es la habilidad del personal para atender y satisfacer al cliente? (Personal) Cul es la imagen de la empresa en el nicho de mercado en el que trabaja? (Posicionamiento)
5.4.1. PRODUCTO Se define como todo aquello tangible e intangible (servicio) que permite satisfacer las necesidades de los clientes. Un producto puede ser un bien tangible como un par de zapatos, un servicio como el de limpieza, una idea como un no tire basura o una combinacin de las tres.
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Caractersticas Empaque, estilo, color, sabor, olor, opciones y tamaos son algunas caractersticas tpicas del producto. Para los intangibles o servicios, la imagen del vendedor, la reputacin del fabricante y la forma en que los consumidores creen que otras personas vern al producto, tienen la misma importancia. caracterstica debe ser analizada con detenimiento). El Producto se debe disear en base a las necesidades del consumidor y a los requerimientos del mercado meta. No debe ser producido por el capricho o gusto del fabricante. El Producto tiene varias caractersticas extrnsecas: marca, envase (empaque) e imagen social . (Cada
La Marca es el nombre comercial, trmino, smbolo, diseo o combinacin de estos elementos que identifican los productos.
El manejo de la Marca es la herramienta principal que se utiliza para diferenciar los productos de la competencia. El Empaque (envase) comunica algo sobre el producto y sus caractersticas. Por s mismo puede contribuir a la diferenciacin, facilita el uso, el transporte o la
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manipulacin del producto. Debe ser llamativo. Debe contener la marca, uso, composicin, beneficios, garanta de producto, fecha de expiracin, quin lo fabric, etc. En pocas palabras, debe incluir toda la informacin necesaria para que el cliente se sienta seguro de su compra. La Imagen Social hace referencia al prestigio o reputacion asociado al consumo o utilizacin de un determinado producto. Por ejemplo el prestigio que da conducir un auto Mercedes Benz o el usar un reloj marca Rolex.
INVENTARIO DE CARACTERISTICAS
ACCION NOMBRE O MARCA FUNCIONALIDAD ESTILO CALIDAD SEGURIDAD EMPAQUE ASISTENCIA TECNICA GARANTIA ACCESORIOS SERVICIO DE POST VENTA IMAGEN SOCIAL PRODUCTO SERVICIO
Las cuatro funciones ms importantes del empaque son: 1. Contener y proteger los productos. 2. Promocin de los productos 3. Facilidad de almacenamiento, uso y disposicin 4. Facilidad de reciclaje y reductor del dao del ambiente
5.4.2. PRECIO Es clave de la competitividad de la empresa, de ah que la estrategia que elija la empresa es fundamental para el posicionamiento de su mercado meta, claro est que la variable precio no est sola, sino que est relacionada con el producto, la
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plaza y la promocin, o sea estn en funcin de lo que se llama la Mezcla del Marketing. El precio es un elemento importante para inducir la venta.
El Precio es aquello que es entregado a cambio para adquirir un bien o servicio. Comnmente el precio es el dinero intercambiado por el producto.
La fijacin de precios El gerente de una empresa debe considerar una estrategia apropiada para fijar el precio de su producto, la cual debe ser consecuente con los objetivos del negocio, por tal motivo el enfoque para esta fijacin debe ser sistemtico, preciso y lgico. Seleccin de un mtodo para fijar un precio La seleccin de un mtodo para fijar el precio est relacionado con diversas fuerzas internas y externas que de una u otra forma interactan con el desarrollo de la empresa. a) Funcin del costo.- Este mtodo de fijacin de precios basado en los costos, es aquel donde una vez que la empresa determina el costo para producir el artculo, le agrega un margen de utilidad que se considera apropiado para este negocio. Por ejemplo si la empresa produce mermelada de fresas y el costo por unidad es de $3, se puede definir que el margen apropiado de utilidad es del 30%, fijando de esta forma el precio unitario de producto en $3.9 para la venta. Este mtodo es muy usado por los empresarios, sin embargo, existen una serie de aspectos a considerar tales como: variaciones fuertes en los costos los cuales no pueden ser ajustados de inmediato, las ventas en algunos casos no son inmediatas tenindose que almacenar el producto por perodos largos,
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as mismo este mtodo inicia su fijacin del precio por la empresa lo que puede estar contradiciendo la teora moderna de mercado, donde se tratan de satisfacer necesidades y deseos del consumidor.
Ejemplo del clculo del Precio en funcin del costo
P = CT (% R )
P CT R PU : Precio : Costo Total de Produccin : Rentabilidad : Precio Unitario
PU =
CT (% R ) # Unidades a Producir
Ejemplo del Clculo del Precio de Venta para un negocio de Panadera. COSTO TOTAL DE :
MATERIA PRIMA MANO DE OBRA COSTOS INDIRECTOS 6.86 1.60 0.75
COSTO TOTAL:
COSTO UNITARIO: % RENTAB. ESTIMADA PRECIO UNIT. VENTA CONTRIBUCIN UNITARIA INGRESO TOTAL COSTO TOTAL UTILIDAD DIARIA
9.21
0.03 133.33% 0.07 0.04 21.00 9.21 11.79 (a) (c) (b) (d) (e)
(a)COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL $9.21 / CANTIDAD DE PRODUCCIN 300 (b)CONTRIBUCIN UNITARIA = PRECIO UNITARIO $0.07 EL COSTO UNITARIO $0.03 (c)PRECIO UNITARIO DE VENTA = (COSTO UNITARIO $0.07 X % RENTABILIDAD 133.33%) + COSTO UNITARIO (d)INGRESO TOTAL = CANTIDAD DE PRODUCCIN 300 X PRECIO DE VENTA UNITARIO $0.07 (e)UTILIDAD = INGRESO TOTAL $21.00 - COSTO TOTAL $11.79
b) Precios con base a la competencia o de mercado.- Este mtodo trata de

establecer sus precios en base a los fijados por su competencia. Conocer lo que est sucediendo entre la oferta y la demanda es de suma importancia, la empresa puede desarrollar este sistema de precios para algunos productos.
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Ejemplo del Clculo del precio en de la competencia

Panaderia A Panaderia B Panaderia C Nuestra Empresa $0.55 $0.08 $0.06 $0.07
En la estrategia de precio, tambin se debe realizar el anlisis de precios especiales, precios por volumen, formas de pago (efectivo, tarjeta de crdito, cheque personal), plazo de la venta (contado, 15, 30 , 60 das). Todos estos aspectos deben estar en relacin directa con las caractersticas y costumbres del Pblico Objetivo.
5.5.3 PROMOCIN
Comunicacin que informa, persuade y recuerda a los consumidores potenciales sobre un producto, con el objeto de influir en su opinin o generar una respuesta. Se determina la promocin como la estrategia que vamos a disear para dar a conocer las caractersticas y beneficios de nuestros productos y/o servicios dirigidos a nuestro mercado potencial. Debern ser innovadoras y agresivas de tal manera que neutralicen y de ser posible superen las de mis competidores. El mercado actual cada vez ms competitivo exige de nosotros gran capacidad de creatividad y habilidad para promocionar nuestros productos y/o servicios.
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No es suficiente con fabricar un producto y ponerlo al mercado. Es necesario transmitir a los compradores la suficiente informacin y motivacin para que compren.
Mix o Mezcla Promocional.- Combinacin de herramientas de promocin que

incluye la publicidad, relaciones pblicas, ventas personales, y promocin de ventas.
5.5.3.1
Publicidad.-
Se
la
puede
definir
como
comunicacin en un espacio comprado, con la intencin de atraer a los clientes actuales y a los potenciales. La publicidad puede: Proporcionar informacin Intentar persuadir Crear insatisfaccin con respecto a las ofertas de la competencia Reforzar los hbitos de compra existentes.
Una gran ventaja de la publicidad es que permite comunicar acerca de un producto a un gran nmero de personas a la vez. Sin embargo, debe ser focalizada hacia el segmento de mercado objetivo, calculando el costo mas bajo por millar (CPM). Aunque la publicidad es muy beneficiosa en especial para las grandes organizaciones, que utilizan los medios tradicionales como televisin, radio, prensa, revistas especializadas, vallas publicitarias, etc., las opciones ms accesibles y rentables para las pequeas empresas sern aquellas que requieran de poca inversin pero de llegada al pblico objetivo, como las siguientes:
Volante o Flyers.- Se utilizan a nivel local generalmente para que los clientes
localicen y conozcan los negocios. Se ubican en sitios estratgicos de gran trfico peatonal. Es un mecanismo muy barato y debe tener algo que atraiga,
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caso contrario, quienes tomen las hojas, luego las botarn. El nivel de efectividad es muy reducido.
Anuncios.- Se utilizan para publicitar un servicio y se pueden obtener

gratuitamente como un favor en las instalaciones de otras empresas. Por ejemplo anuncio de una cafetera en una librera y viceversa.
Anuncios con el producto.- Se puede utilizar las bolsas plsticas o de papel que
se emplea para el expendio del producto para anunciar su negocio; se utilizan los sealadores de libros para promocionar la librera, etc.
Paginas Amarillas.- Pautar un anuncio en la gua telefnica es una manera

simple y econmica de publicidad. Adems existen otros directorios de productos y servicio que ofrecen espacio gratis.
Publicidad por Correo.- Es una forma de publicidad econmica para un

presupuesto reducido. Abarca una serie de iniciativas como la elaboracin de folletos y prospectos, dpticos, cartas, sobres, etc., que contienen un mensaje persuasivo en base a un proceso de elaboracin creativo. Para garantizar la efectividad de este mtodo es necesario seleccionar adecuadamente los destinatarios mediante una lista de nombre y direcciones actualizada (base de datos).
Publicidad por Correo Electrnico.- Es similar a la utilizacin del correo pero a

travs de un medio electrnico para creacin de material virtual. cuidado con la normativa vigente sobre correos electrnicos. masivo y de muy bajo costo.
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Hay que tener
Es un medio muy

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Sitios Web.- Mediante el uso de la tecnologa podemos acceder a un medio

econmico pero rpido y de gran alcance. Es importante contar con un diseo simple pero claro que debe ser constantemente actualizado. Existen varios sitios donde se proporcionan las herramientas para la creacin de paginas WEB de forma gratuita.
5.5.3.2
Relaciones Pblicas.- Es la funcin
que comunica las diferentes actividades que realiza la empresa para tratar de persuadir y moldear la opinin pblica. Son un conjunto de esfuerzos planificados que facilitan la comunicacin entre una empresa y el pblico en general (clientes, proveedores y miembros de la comunidad). Las Relaciones Publicas implican el desarrollo de buena reputacin, credibilidad y confianza basada en principios de transparencia y tica empresarial para proyectar una imagen e identidad empresarial adecuada promocionando los productos y servicios de la empresa. Es mucho ms fcil tener xito con el apoyo y comprensin del pblico que con la oposicin o indiferencia. Las actividades de Relaciones Publicas son una poderosa arma promocional. La habilidad del empresario es conseguir que sta gratuita, para ello es fundamental la buena relacin con los medios de comunicacin (televisin, radio, prensa escrita, etc.). Los avisos que usted puede distribuir a los medios de comunicacin para su publicacin gratuita son los siguientes:
Comunicados de Prensa:
Deben incluir las palabras Comunicado de Prensa en la parte superior, junto con la fecha.
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Si se desea que no se divulgue su contenido hasta pasado un tiempo, se debe especificar de forma clara con las siguiente frase: PROHIBIDA su publicacin antes de (fecha) y (hora). El encabezamiento debe ser corto, indicando claramente el contenido de la comunicacin para que genere inters en la persona que est leyendo. La redaccin debe emplear un estilo periodstico con prrafos cortos. Las primeras frases deben resumir al mximo la totalidad del mensaje. Para que su comunicado sobresalga de los dems, debe asegurarse que la historia sea interesante. Para ello debe ser algo de inters para la comunidad y debe demostrar entusiasmo. Nunca olvide incluir en el comunicado la persona, los respectivos nmeros de telfono de contacto. Una vez que enve el comunicado por Correo Electrnico o por fax a los medios de comunicacin, llame confirmando su recepcin y solicitando su publicacin. Si no le publican, insista moderadamente para su publicacin posterior. Si le publican, no se olvide de llamar a agradecer.
Ejemplo de Comunicado o Boletn de Prensa
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BOLETIN DE PRENSA
Institucin adscrita a la Secretara General de la O.E.A. Promoviendo el desarrollo integral de la mujer ecuatoriana, como eje principal y de gran potencial para l a Sociedad, invita a la Comunidad en General al PRIMER TALLER DE CREACION DE NEGOCIOS PARA DAMAS EMPRENDEDORAS Este curso est dirigido a todas las damas con espritu emprendedor, que desean ampliar sus actividades en la creacin de su propio negocio generando fuentes de ingresos para su familia. Adems de recibir conocimientos tcnicos y experiencias vivenciales de empresarias ecuatorianas, la metodologa se fundamenta en la filosofa aprender haciendo, mediante la cual, las participantes comercializan los productos y servicios generados en este Taller en Ferias Empresariales. Este curso cuenta con el aval y la metodologa de Laboratorios Empresariales aprobada por Young Americas Business Trust O.E.A. a nivel mundial.
Lugar de la Capacitacin: Fechas: Horarios a escoger:
Club Jacarand Cumbay Del 21 de Noviembre al 17 de Diciembre Lunes, Mircoles y Viernes o Martes, Jueves y Sbado 9:00 H a 12:00 H
Beneficios para las participantes: Conocimientos terico-prctico sobre Gestin Empresarial Estrategias de mercadeo y ventas innovadoras Aplicacin prctica del Plan de Negocios Contacto con la Red de Emprendedores a nivel nacional o internacional Certificado avalado por YABT OEA Ingresos en efectivo por la venta de sus productos o servicios en la Feria Empresarial Navidea Asesoramiento y seguimiento posterior a las empresas formadas
Mayor informacin
Sra. Adriana Garca Oficinas de YABT Ecuador Luis Cordero E4-200 y Mariscal Foch Telf. 2227887
Es importante que los medios reciban los comunicados rpida y oportunamente. Conferencias de Prensa: Otro medio de difusin son las Conferencias de Prensa. Se invita a los medios a que asistan a una conferencia donde se les comunica las noticias como primicias. Las invitaciones deben ser cursadas con una semana de antelacin proporcionando detalles como lugar, fecha, nmero de contacto para confirmaciones etc.
El lugar de la conferencia debe ser el adecuado en trminos de espacio e iluminacin.

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La exposicin de la noticia no debe ser muy extensa ya que los medios requerirn un tiempo para Preguntas y Respuestas. Tambin debe ser una noticia de inters general que beneficie a la Comunidad.
Programas de Televisin o Radio La participacin en segmentos de Programas de Televisin o Radio requiere un acercamiento a dichos medios para captar su atencin con una historia original, verdica y de inters comunitario. El objetivo es conseguir una invitacin para hablar del tema de forma gratuita. Incluso podra proponer a los canales de televisin, un segmento para que los televidentes aprendan alguna destreza especial u obtengan algn beneficio, mediante un segmento de varios captulos. Luego de dicho segmento, con seguridad su nombre se escuchar en el mercado. El siguiente es una carta enviada a los medios de comunicacin por la empresa Hogar de mis Muecas, luego de lo cual se realizaron una serie de reportajes en televisin, radios y revistas, sin que haya tenido costo para la Empresa.
Sr. Xxxxx xxxxx xxxxxxx Televisora xxxx Ciudad De mi consideracin: El motivo de la presente es para contarle nuestra situacin como artesanos y cmo hicimos para remediarla. Desde hace algunos meses, la situacin laboral se volvi ms complicada en nuestro trabajo debido a la competencia de las grandes empresas de muebles y a los altos costos que tenemos para comprar madera para trabajarla. Nuestro dilema fue si emigrar a Espaa o aprovechar nuestras capacidades en otra actividad. Al oir de conocidos en Espaa y luego de algunas conversaciones, decidimos que debemos quedarnos en el Ecuador haciendo lo que nos gusta: trabajar en madera. As que nos reunimos y analizamos el mercado para ver que haca falta y qu podramos trabajar. Finalmente nos dimos cuenta que en Quito no hay Casas para Muecas, especialmente para Barbies. En base a eso, hicimos algunos diseos, fabricamos las casitas, contactamos con otros artesanos para que las pinten, las decoren, pongan cortinas y haciendo un gran esfuerzo 48

CAPITULO - ECUADOR
econmico, abrimos un local comercial para trabajar formalmente, en lugar de endeudarnos para el viaje a Espaa. En este local se exhibe todo nuestro trabajo. Abrimos este local en la Av. Eloy Alfaro 24-34 y Fernando Ayarza, 50 metros al norte de Seguros Equinoccial, y lo llamamos El Hogar de mis Muecas. Estamos muy motivados y seguros que no queremos aventurar nuestro futuro en Espaa sino salir adelante y sobre todo, mantener nuestras familias juntas ac en Ecuador. Lo que s le podemos afirmar, es que sabemos que con mucho esfuerzo y tenacidad, TENEMOS que vivir de esto. Conociendo que usted es una persona que ayuda a todos los que lo necesitan, le invitamos a usted y a sus reporteros, para que conozcan este pequeo local comercial y por su intermedio, se d a conocer nuestros productos a televidentes del noticiero xxxxxx, como noticias positivas en el Ecuador. Lo nico que nos falta es que nos conozcan y apoyen al artesano ecuatoriano. Como usted comprender, no poseemos los recursos econmicos para publicitar masivamente nuestro trabajo. Por esta ayuda, le agradeceremos infinitamente, y habremos confirmado que quedarnos en el Ecuador fue la decisin ms acertada. Adems queremos motivar a otros ecuatorianos a seguir nuestro ejemplo y que sepan que si bien la situacin es difcil, que no piensen irse a otros pases a perder todo. De antemano, todos quienes conformamos este proyecto, le agradecemos por su valiosa ayuda. Con un atento saludo,
Pd. Adjunto encontrar fotos de algunas de nuestras casitas
Cartas al Director Otra forma de promocin gratuita son las Cartas al Director:
Peridicos y revistas ofrecen espacios para que sus lectores den su opinin. Esta es una oportunidad para captar la atencin del pblico proporcionando una opinin a un tema relevante que tenga relacin con el giro de negocios de su empresa. Nuevamente debe ser una carta enfocada al beneficio de la comunidad.
Escritura de Artculos Otra forma de hacerse conocer de forma gratuita es enviar artculos de inters a las revistas generales sobre un tema de inters general que afecte a la mayora
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CAPITULO - ECUADOR
de la poblacin.
En este artculo usted podr indicar las bondades de sus
productos y los beneficios para la Comunidad. Patrocinio o Sponsorship Son los auspicios otorgados por patrocinadores, generalmente de forma monetaria, o intercambio de servicios. Los acuerdos deben ser provechosos tanto para el patrocinador como para el patrocinado. El patrocinio no es altruismo sino una decisin de negocios. La empresa patrocinadora debe tener alguna afinidad con sus productos o servicios.
La empresa patrocinadora debe sentir el beneficio de otorgar el auspicio
5.5.3.3 Ventas.- Vender es el arte y la ciencia de identificar una Necesidad y Expectativa en la mente de una persona y satisfacerla con nuestros Productos y Servicios. El comprador exigir llevar al mnimo el costo y asegurar un producto de calidad, mientras que el vendedor buscar conservar los mrgenes de rentabilidad fijados. Todos somos vendedores por lo que el empresario debe pulir y potencializar sus dotes de vendedor, mediante la prctica continua y permanente de este arte.
5.5.3.4 Promocin de Ventas.- Es la estrategia que para dar a conocer las caractersticas y beneficios de nuestros productos y/o servicios dirigidos a nuestro mercado potencial. Debern ser innovadoras y agresivas de tal manera que neutralicen y de ser posible superen las de los competidores. El mercado actual cada vez ms competitivo exige de nosotros gran capacidad de creatividad y habilidad para promocionar nuestros productos y/o servicios.
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La promocin ofrece una serie de incentivos para provocar una venta inmediata, incrementar la frecuencia de compra y cantidad de ventas, crear fidelidad al consumo de determinado producto o servicio, cambiar la temporalidad de las ventas, incrementar la rotacin del stock, entre otras. Podemos diferenciar las promociones en base a sus caractersticas: Promocin de precio: este tipo de promocin se basa exclusivamente en la rebaja del precio, a travs de descuentos y ofertas que pueden ser inmediatas o diferidas. Las inmediatas son de descuento directo vale o cupn. Las diferidas son de reembolso o vale diferido. Promocin sin precio: esta frmula tiene como objetivo la repeticin de la compra y crear fidelidad en los clientes. Las formas ms usuales son valesregalos, tarjetas de puntos, cupones de descuento, concursos con premios, muestras gratuitas, tarjetas de usuarios frecuentes, etc. Promocin de temporada: tiene como propsito aprovechar fechas especiales para incentivar las ventas (Navidad, San Valentn, Da de la Madre, Navidad, etc.).
5.5.4. PLAZA La plaza (ubicacin) es el territorio o sitio donde vamos a comercializar nuestros productos. Antes de lanzar un producto es indispensable investigar el potencial real de las plazas tomando en la facilidad de acceso, trnsito vehicular, trnsito peatonal, facilidad de estacionamiento, servicios bsicos etc. La clave es: Estar donde est mi cliente.
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CAPITULO - ECUADOR
La plaza es un concepto amplio que involucra el rea geogrfica, los canales de comercializacin y la distribucin fsica de producto. Los canales de distribucin hacen llegar el producto desde la empresa fabricante hasta los clientes. La seleccin de los canales de distribucin, puede ser un factor clave para la diferenciacin del producto. Canales de Distribucin Son las diferentes rutas por medio de las cuales los bienes y/o servicios pasan, al moverse del productor o comercializador al consumidor final. El canal de distribucin del productor al consumidor puede ser directo o puede haber uno o ms intermediarios. Ejemplo: las tiendas de alimentos son ejemplos de participantes en el segundo canal, del productor, el minorista hasta el consumidor. La venta puerta a puerta como por ejemplo productos Avon van del productor al consumidor final, no tienen intermediarios. Una empresa que produzca bienes de consumo puede utilizar dos o ms de estos canales al mismo tiempo. Pueden tener puntos de venta propios y tener distribuidores mayoristas o minoristas.
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CAPITULO - ECUADOR
CADENA DE DISTRIBUCION
PRODUCTOR PROVEEDOR MAYORISTA MINORISTA CLIENTE
4 2
6 2
8 2
10
MARGEN DE DISTRIBUCION
Merchandising Visual Es la forma visual como los minoristas presentan sus productos y el negocio a sus clientes. Se ha tornado cada vez ms importante debido a la creciente similitud de mercaderas entre competidores. El merchandising es la manera de que un almacn o producto cree una imagen diferente y original frente a sus competidores. La presentacin visual est diseada para impulsar las decisiones de compra del cliente que visita el rea de ventas interesndolo, ofrecindole servicios complementarios que cubran sus necesidades como consumidor incrementando la rentabilidad de su negocio. El merchandising debe generar e impulsar una presentacin activa del producto mediante la decoracin, la exposicin del mismo con colores, iluminacin, avisos, maniques etc.
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CAPITULO - ECUADOR
UN BUEN MERCHANDISING INCENTIVA Y PROMUEVE AL CLIENTE A INGRESAR EN UN LOCAL COMERCIAL
5.5.5 PERSONAL DE VENTA El marketing es ejecutado por personas, por lo que el xito o fracaso de las estrategias de marketing depende en gran medida por la calidad de personal y su compromiso con la empresa. El personal debe esta enfocado hacia: Excelente servicio al cliente, es decir, el personal debe saber que de su actitud y de su calidad de servicio depende la lealtad de un cliente. excelente Muchas veces, los clientes pagan ms si sienten que el servicio que incluye: saludo, agradecimiento, personal de determinada empresa le atiende muy bien y recibe un preocupacin por el cliente, satisfaccin total de necesidades del cliente, franqueza, honestidad, atencin oportuna y solucin de problemas, cumplimiento de ofrecimientos, conocimiento del producto, etc. Capacitacin: tiene que ver con el conocimiento que tenga el personal de ventas del producto que est vendiendo como capacidad para: resolver preguntas tcnicas, refutar objeciones, para negociar, para incentivar y cerrar la venta, saber, etc.
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CAPITULO - ECUADOR
Motivacin del personal: Una adecuada actitud puede hacer que la empresa llegue muy alto o viceversa. Se debe procurar la adecuada motivacin del personal mediante una adecuada tabla de comisiones, hacindole sentir parte importante de la empresa, ofrecindole seguridad y estabilidad, un adecuado trato y expectativas de crecimiento. Se deber evaluar constantemente el nivel de motivacin y compaerismo que conduzca al cumplimiento de objetivos de venta.
5.5.6 POSICIONAMIENTO Son las acciones encaminadas a consolidar la empresa dentro de su entorno situando la imagen de marca en el subconsciente de los clientes actuales y potenciales. Este impacto debe ser lo suficientemente fuerte para que el mercado nos reconozca como lderes y nos sepamos mantener presentes en su mente. atencin del consumidor y mantenerse en su mente. Es importante recordar que lo difcil no es llegar a ser lderes del mercado sino mantenerse como lderes. La competencia nos obliga a ser cada da mejores y mantenernos a la vanguardia. La definicin del mercado en el cual se est trabajando y la bsqueda del nicho de mercado que se pretende satisfacer son los primeros pasos a seguir. Tambin se debe incluir los aspectos que nos hacen diferentes a la competencia, es decir, todos los aspectos y situaciones que otorgan valor agregado a los productos que se ofrecen.
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Las
cinco Ps del Marketing Mix mencionadas anteriormente nos ayudan a captar la

CAPITULO - ECUADOR
5.6. El ciclo de vida de un producto Como empresarios es necesario conocer en que momento de su ciclo de vida se encuentra un producto. Este concepto relaciona el comportamiento de las ventas con el tiempo y sirve para documentar y analizar el producto desde que se introduce en el mercado hasta que desaparece del mismo. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
VENTAS Y UTILIDADES ($) UTILIDADES
VENTAS
INTRODUCCIN
CRECIMIENTO
MADUREZ
ETAPA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO
PRDIDAS INVERSIN ($)
Podemos por tanto, distinguir cuatro fases en el tiempo: Introduccin, Crecimiento, Madurez y Declive. 1. Introduccin.- La etapa de introduccin se caracteriza por un aumento lento en las ventas, el cual se debe principalmente a que por ser el producto desconocido, an no ha sido aceptado en el mercado.
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DECLINACIN
TIEMPO

CAPITULO - ECUADOR
Generalmente durante esta etapa la presencia de competidores es mnima, sin embargo los costos en que se incurren son altos, normalmente mayores que las ventas y se deben a aspectos de publicidad, promocin, distribucin, etc., aspectos necesarios para la introduccin de este producto en el mercado meta. Estos aspectos deben estar presupuestados en el inicio de la empresa, ya que de lo contrario, no se llegar a dar a conocer el producto al mercado meta. 2. Crecimiento.- Durante esta etapa el crecimiento de las ventas es rpido con respecto a la anterior, es aqu donde se empiezan a consolidar los esfuerzos debido a que los consumidores conocen el producto lo aceptan y solicitan, claro est que muchos productos nunca llegan a esta fase. Algunos llegan realizando ajustes y modificaciones, otros (un segmento mnimo) Si el generalmente lo logran de acuerdo a lo planeado, no obstante los que llegan logran que sus ventas generen ingresos mayores que sus costos. del mercado. 3. Madurez.- Se caracteriza por ser una fase cuyo ritmo de crecimiento de las ventas es estable. La competencia empieza a sacar productos que compiten fuertemente y la empresa debe buscar estrategias que le permitan permanecer en el negocio, aqu lo importante es reforzar la posicin, sobre todo porque se ha intensificado la competencia, que lo que busca es posicionarse. Bajar los precios es una estrategia de mucha importancia, pero si la empresa no est preparada, fcilmente puede sucumbir ante una guerra de precios por parte de los rivales. 4. Declinacin.- Durante esta etapa el volumen de las ventas empieza a disminuir deteriorndose las utilidades, para ello la empresa debe desarrollar la estrategia que mejor le convenga. Continuar con el producto implica un
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producto es exitoso la competencia empieza a introducirse y a captar parte

CAPITULO - ECUADOR
esfuerzo grande porque deben realizarse modificaciones: maquinaria, tecnologa u otros que le permitan ser competitivos (Innovacin), o sea ante todo se deben medir fuerzas con la competencia. La otra estrategia es simplemente valorar su posicin en el mercado y dejar desaparecer su producto.
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CAPITULO - ECUADOR
6.- INVESTIGACIN DE MERCADOS Y PLAN DE MERCADO
6.1. DEFINICIN La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de sus clientes. Ayuda a conocer mejor el mercado para poder vender ms. 6.2. PARA QUE ME SIRVE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS? Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto. Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigacin. Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con lo que el mercado est demandando. Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos de compra, nivel de ingreso, etc.
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Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que as la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.
Permite conocer la situacin de la competencia COMO HACER UNA INVESTIGACIN DE MERCADO
6.3.
El empresario debe obtener la mayor informacin para usarla en beneficio de su negocio. La investigacin ms sencilla contempla los siguientes pasos : 1. Definir qu se quiere averiguar 2. Determinar en dnde se puede conseguir la informacin 3. Decidir la forma de obtenerla 4. Organizar y analizar los datos obtenidos 5. Sacar conclusiones y tomar las decisiones correctas 1.- Definir que se quiere averiguar.Al iniciar el proceso de investigacin de Mercado hay que tener claro que es lo que se desea conocer:. Cul es el problema o cul es la averiguar?. Desea conocer la opinin de la gente en cuanto a la introduccin de su producto? Si tiene un negocio establecido, posiblemente: Est perdiendo clientes?
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oportunidad que se desea
Estarn dispuestos a comprarlo? El estudio refleja la demanda del consumidor hacia su producto?.

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Desea saber que opinan los clientes de su negocio? Desea comparar sus precios con los de la competencia? Desea saber si su publicidad es efectiva?.
2.- Determinar en dnde se puede conseguir la informacin. Esta puede obtenerla dentro o fuera de su negocio: Fuera de su negocio: entre los habitantes del barrio, de la ciudad o de la provincia. Puede sacar datos de los peridicos, de las revistas para saber las preferencias o tendencias de los mercados. De los organismos de gobierno u organizaciones de comercio exterior para saber qu productos se exportan, en que cantidades, a que valores y hacia que pases. En el Internet se puede conocer sobre los posibles competidores o pueden proveer informacin sobre ideas de nuevos productos en el pas o en el exterior. Dentro de su negocio puede analizar a travs de las ventas que productos son los ms vendidos, cules son los clientes que ms consumen, a travs del anlisis de cifras estadsticas. Tambin, mediante el anlisis del registro de quejas o reclamos se puede conocer si se repiten los mismos o aparecen nuevos y darles solucin inmediata. Si tiene empleados hay que dialogar con ellos ya que estn en contacto permanente con los clientes y conocen sus preferencias, necesidades, deseos, etc. 3.- Decidir la forma de obtenerla Puede ser a travs de encuestas o por observacin directa. A ) Con encuestas.- Para esto habr que preparar los cuestionarios . Las preguntas pueden ser : Cerradas: son ms sencillas de contestar porque el encuestado solo debe marcar con una x la respuesta elegida. Estas respuestas estn disponibles en el cuestionario.
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Abiertas: junto a la pregunta se deja un espacio en blanco para que lo llenen con su opinin.
Las unas y las otras son tiles. Sugerimos combinarlas. La encuesta debe ser muy bien elaborada, caso contrario puede llevarlo a tomar decisiones errneas. Es importante al iniciar dar a conocer los motivos por los que plantea la encuesta. Puede ser de ayuda ofrecer un incentivo a quien voluntariamente responde. Las preguntas deben ser cortas y directas y deben ser contestadas en poco tiempo. Se recomienda que el nmero de preguntas sea limitado y el objetivo de la encuesta muy claro. El cuestionario debe incluir un tem que determine el perfil de los encuestados. A travs de las respuestas podremos conocer las preferencias y opiniones de acuerdo al sexo, edad o el nivel social o econmico del encuestado. Es muy importante realizar una prueba piloto con miembros de la familia o amigos. Esta le permitir comprobar si las preguntas estn claras y si son comprensibles as como saber si las respuestas van a proporcionarle la informacin que necesita. Caso contrario se debe corregir a tiempo. Antes de iniciar el trabajo es muy importante un ensayo, sea para usted mismo o para la persona que realiza la encuesta. B ) Observacin.- Es simplemente observar de una manera consciente. Tambin es importante tener claros los objetivos que se plantearon, cual es la informacin que desea obtener y como la obtendr. La observacin debe hacerla en varios lugares o negocios. Debe anotar los resultados de cada uno. consumidores o a los negocios.
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Mientras ms
lugares visite, ms confiables sern los resultados. Puede observar a los

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Disponer de un checklist, a manera de una gua de observacin ser de mucha utilidad. 4.- Organizar y analizar los datos obtenidos. Los datos obtenidos hay que organizarlos y luego analizarlos para tomar las decisiones correctas. Es ms fcil sacar conclusiones si las respuestas estn expresadas en cifras o porcentajes. 5.- Sacar conclusiones y tomar decisiones. Las conclusiones a las que llegue sern la base para tomar decisiones acertadas y a corto plazo.
6.4. ASPECTOS A INVESTIGAR 6.4.1. Comportamiento del Consumidor Aspectos Culturales Cultura Clase social Creencias Costumbres Aspectos Sociales Grupos de referencia Familia Estatus
Aspectos Personales
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Edad Ocupacin Circunstancias econmicas Estilo de vida Personalidad Moda
6.4.2. Demanda Caractersticas del comprador y/o usuario. a) b) c) d) e) f) Quin compra? Qu compra? Por qu compra? Cmo compra? Cundo compra? Dnde compra?
Caractersticas del mercado a) b) c) Demanda Segmentos Tamao
6.4.3. Mezcla De Marketing INVESTIGACIN POR PRODUCTO: Cules son las cualidades importantes del producto? Cules son los aspectos que deben variar en el producto?
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Qu importancia se le da al empaque? Qu segmento deber atraer el producto? Cmo est el producto en relacin con las ofertas competitivas? Cul es la marca adecuada? Cul es el diseo idneo de etiqueta, etc.? INVESTIGACIN POR PRECIO: Conocer la elasticidad de la demanda. Conocer las polticas de precios indicadas. Fijar el precio adecuado. Que medidas tomar ante una amenaza competitiva de precio. La importancia que da el comprador al precio. Polticas de descuento y formas de pago INVESTIGACIN POR DISTRIBUCIN: Qu distribuidores manejan el producto? Cules son los mrgenes apropiados? Qu formas de distribucin fsica se requieren? Cul es el volumen de ventas que se necesita?, etc.
INVESTIGACIN POR PROMOCIN Sobre qu presupuesto se llevar a cabo la promocin?

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Cul es el papel de la promocin de ventas, la publicidad, la venta personal?, etc.
Se cuenta con medios eficaces de publicidad? , etc. INVESTIGACIN POR PERSONAL Qu tan capacitado est el personal para hacer una excelente atencin al cliente? Cul ser la poltica de incentivos y comisiones al personal?. Qu tanto se encuentra motivado el personal? INVESTIGACIN POR POSICIONAMIENTO. Cul es el nicho exacto de mercado que se pretende satisfacer? Cmo percibe actualmente el mercado a nuestra empresa?. Qu nos hace falta para que el cliente nos recuerde? Qu nos hace diferentes a la competencia? Cul es el valor agregado que ofrecemos al cliente?
6.4.4. Competencia
Con quin se compite? Analizando cada una de las Ps de marketing para los competidores directos Conocer las caractersticas del producto del competidor: a) b) c) d) Qu est haciendo la competencia con sus programas de mercadeo. Cul es el comportamiento del cliente frente al producto de la competencia Analizando los recursos con que cuenta la competencia. Descubrir cul es la capacidad de reaccin de la competencia a futuro.
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Una encuesta tipo para este acpite podra ser la siguiente (caso tomado de una pizzera):
ENCUESTA PARA IDENTIFICAR LA COMPETENCIA:
1.2.-
Consume Pizza?
SI _______ NO ______
Cada cundo acostumbra comer pizza? 1 vez por mes _________ 2-3 veces por mes __________ 4 o ms veces al mes ____________
3.4.-
Dnde acostumbra comprar su pizza? ______________________ Qu ingredientes suele pedir para su pizza? ______________________ __________________________________________________________
5.-
Cunto paga normalmente por su pizza? _________________________ Sexo: M ____ F ___ Edad ______
6.4.5. Ambiente Interno
Recursos de produccin. Recursos financieros. Recursos tecnolgicos. Inclinacin interna al futuro.
6.4.6. Ambiente Externo
Tendencias tecnolgicas. Cambios gubernamentales. Preocupacin del consumidor. Situacin poltica. Tendencias tecnolgicas.
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6.5. INVESTIGACION PARA EMPRESAS EN FUNCIONAMIENTO En el caso de empresas que se encuentran en funcionamiento la investigacin debe centrarse en averiguar el sentimiento y posicionamiento que tienen los clientes hacia la empresa. Se deberan incluir todos los aspectos que apliquen y que se han detallado en este captulo. Un ejemplo de encuesta para estas empresas podra ser la siguiente:
Estimado cliente: su opinin es muy importante para nosotros. Deseamos conocer su opinin sobre la forma como es atendido a fin de mejorar nuestro servicio y poderle atender de mejor manera. No le quitaremos sino pocos minutos de su valioso tiempo:
1.-
Cules son los productos que compra con mayor frecuencia en este local? (Especifique 3)
2.-
Qu opina de la atencin recibida por nuestros empleados:
Excelente Muy buena Buena Regular Mala
3.-
Con qu frecuencia compra en nuestro local?
Diariamente 2-3 veces por semana 1 vez por semana Quincenalmente 1 vez al mes o ms 68

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4.-
Dnos su opinin sobre los distintos aspectos de nuestro local?
Malo Atencin recibida Variedad de productos Precios Limpieza Calidad de productos
Regular
Bueno
Muy bueno
Excelente
5.-
Qu le motiva a comprar en nuestro local?
6.Segn su criterio, qu aspectos podramos mejorar para servirle mejor?
Sexo Edad M ___________ F ____________ Hasta 18 aos ___________ 19 a 25 aos ____________ 26 a 40 aos ____________ 41 a 60 aos ____________ Ms de 60 aos __________
Adicionalmente, la investigacin de mercados es fundamental para medir y evaluar posibles nuevos segmentos y nichos de mercado.
6.6
RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS
La tabulacin y resultados de la Investigacin de Mercados permite obtener conclusiones que son la base para que el empresario pueda tomar las decisiones ms adecuadas para tener xito en un mercado cada da ms competitivo.
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Las conclusiones debern establecer las tendencias actuales del mercado. ejemplo de conclusiones podran ser (con respecto a la encuesta de pizzeras):
1.Consumo de pizzera:
Un
20% consume pizza espordicamente 80% consume pizza frecuentemente
2.-
Frecuencia de consumo:
20% consume 2 veces por semana 60% consume de 2 a 3 veces por semana 20% consume muy espordicamente
3.-
Lugar de Compra: 30% la compra en Pizzera A 20% la compra en Pizzera B 15% la compra en Pizzera C 15% la compra en Pizzera D 20% la compra en Otras Pizzeras
Con base a esta informacin, el empresario debe planificar sus estrategias de marketing para ganar a la competencia y lograr mayor participacin de mercado. Estas estrategias deben ser formuladas para cada una de las P`s de marketing y deben estar plasmadas en el Plan de Marketing 6.7 EL PLAN DE MARKETING
Este es un documento que incluye los objetivos, estrategias y planes de accin necesarios para implementar las diferentes medidas establecidas de las conclusiones obtenidas en la Investigacin de Mercado.
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Este documento debe incluir: Objetivos: De venta, de participacin de mercado, de introduccin de producto, de posicionamiento, de publicidad, etc. En lo posible, deben determinarse objetivos por cada componente del marketing. Estrategias: Por cada objetivo establecido, se deben determinar las estrategias necesarias para llegar a dicho objetivo. Plan de Accin: Por cada estrategia se deben establecer los caminos a seguir y los planes de accin a efectuar en detalle. Se deben incluir responsables, fechas y especialmente costos, a fin de establecer el costo global de Plan de Mercadeo.
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7. CONTABILIDAD Y FINANZAS
7.1. Contabilidad La Contabilidad es una tcnica que gua, mide, controla las actividades econmicas y financieras de una empresa en forma cronolgica y cuantificada para clasificarlas, registrarlas, resumirlas en los balances y luego analizarlas e interpretarlas.
La contabilidad persigue varios objetivos que a continuacin se mencionan: a. Proporcionar un registro sistemtico de las transacciones. b. Informar acerca de los resultados econmicos cada cierto tiempo. c. Informar acerca de la situacin financiera del negocio en determinada fecha. d. Proporcionar un control eficaz de los recursos que dispone el negocio. e. Proporcionar la informacin que ayude a planificar las actividades futuras de modo eficiente.
UN EMPRESARIO DEBE CONOCER CON EXACTITUD SI ESTA GANANDO O PERDIENDO, A TRAVES DE SU
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A quienes interesa la contabilidad de un negocio? La contabilidad debe reflejar con claridad y veracidad lo sucedido en un negocio, ya que su misin es facilitar la comprensin de los registros y de los informes contables a todas las personas o sectores interesados en saber cual es el progreso y la situacin del mismo, cualquiera que sea su volumen. Los interesados en conocer la contabilidad de un negocio son: a. Los propietarios.- para conocer el grado de confiabilidad en la direccin del negocio y comprobar los beneficios obtenidos. b. Los administradores o gerentes.- para obtener informacin sobre los recursos disponibles, sus necesidades, su correcta utilizacin y el resultado de su gestin. c. Los acreedores.- para conocer si sus crditos estn suficientemente respaldados. d. Los trabajadores.- para conocer la situacin de la empresa, apoyarla y determinar si su participacin en las utilidades han sido pagadas correctamente. e. Al gobierno.- para comprobar si los impuestos han sido satisfechos en forma correcta. Adems para saber si la empresa cumple con las obligaciones laborales e institucionales.
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f.
Al pblico.- Como inversionista, para conocer el grado de confiabilidad de la empresa y realizar aportes de capital. Y como consumidor, para aceptar o rechazar los precios de los artculos o servicios, de acuerdo con sus costos.
Por lo tanto, todo empresario necesita llevar un control mnimo de sus registros contables. En detalle, al empresario esta informacin le sirve para:
Conocer si el negocio pierde o gana. Medir los gastos y saber controlarlos Calcular correctamente los costos y fijar precios de venta. Controlar Costos y Gastos Medir las ventas Organizar las cuentas por pagar y por cobrar Planificar y proyectar para un perodo determinado y controlarlo mensual, trimestral, semestral y anualmente. Estimar las necesidades futuras para la obtencin de crditos, incrementar las ventas, reducir los costos, entre otros.
Un correcto manejo contable le permitir al empresario contar con informacin confiable para que pueda tomar decisiones acertadas.
Usos de la Contabilidad
No existe empresa o negocio, por ms pequeo que sea, que no requiera de la contabilidad para poder conocer y organizar correctamente su administracin financiera.
La contabilidad ayuda a la direccin de un negocio como fuente de informacin y de control. Como fuente de informacin, entrega los datos necesarios para que los dueos del negocio puedan canalizar su gestin en la bsqueda de
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mejores resultados. Como fuente de control, establece los instrumentos necesarios para mantener salvaguardada la propiedad. Las finalidades de informacin y control se manifiestan en la empresa slo cuando la contabilidad ha logrado ofrecer datos exactos y confiables sobre los puntos sealados anteriormente. La contabilidad se refleja los balances, los cuales determinan la situacin financiera de la empresa. La Situacin Financiera es la representacin matemtica de los derechos y de las obligaciones de una empresa. Est representada por un lado, por lo que tiene un negocio para realizar sus operaciones; y, por otro lado, por lo que debe a terceros ms los derechos de los propietarios. Todos estos aspectos deben reflejarse en el Balance General.
7.2. Balance General El Balance General indica la situacin a un determinado momento de una empresa. Est compuesto por: 7.2.1 El Activo Es el monto total de las propiedades y derechos que tiene la empresa. 7.2.2 El Pasivo Son las obligaciones totales para con terceros, pagaderas en valores, en bienes o por medio de servicios. 7.2.3. El Patrimonio El Patrimonio es la aportacin de los inversionistas ms los aumentos que se operan por las utilidades, o menos las disminuciones por prdidas. Tanto las
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utilidades como las prdidas se detallan en el Estado de Resultados (Numeral 7.3) De esta manera la situacin financiera puede ser representada por una igualdad, que se la conoce como ecuacin contable.
Activo = pasivo + patrimonio Patrimonio = activo pasivo Pasivo = activo - patrimonio
7.3
El Estado de Resultados
El Estado de Resultados indica los resultados de la operacin, es decir, si hubo ganancia o prdida por un determinado perodo. Est compuesto por: 7.3.1 Ventas Se refieren a las ventas de los productos. Sean estas al contado o a plazos (crdito). 7.3.2 Costos y Compras de Inventarios Son los costos para la elaboracin de los productos. Est compuesto por el costo de materias primas, mano de obra directa, materiales, .etc 7.3.3 Gastos Son los desembolsos de dinero por los gastos directos de la empresa, tales como pago de luz, agua, telfono, transporte, impuestos, etc. 7.3.4 Otros Movimientos
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Reflejan todas las operaciones que no tienen que ver directamente con el negocio, por ejemplo, otros ingresos o el pago de intereses financieros 7.4 El proceso contable
Todos estos rubros del Balance General y del Estado de Resultados deben ser reflejados en los libros contables, los cuales, detallan las transacciones realizadas por la empresa. 7.4.1. El Libro Diario Es un instrumento contable en donde se reflejan todas las transacciones realizadas diariamente por la empresa en su forma ms sencilla con el fin de:
Registrar cronolgicamente (fecha) todas las transacciones Identificar el cdigo y el nombre de las cuentas de cada transaccin Nombre de las cuentas y descripcin de las transacciones
El registro de cada transaccin en el libro diario constituye el punto de partida del sistema contable, las palabras
Para un correcto manejo del libro diario se debe respaldar con documentos como facturas, recibos, nota de ingreso, nota de egreso, entre otros todas las transacciones registradas.
Ingreso (valor que vendo), Egreso (valor que pago) y Saldo (valor que tengo) BALANCE. son la para informacin llegar al indispensables
Es necesario llevar un control de todas las operaciones, en el Libro Diario donde consten las Compras y Gastos, Caja, las Cuentas por cobrar y las Cuentas por pagar.
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Ejemplo:
El seor Joven Empresario Carlos Torres decide empezar con un negocio dedicado a la elaboracin de pan. Para tal efecto necesita contar con ciertas herramientas bsicas que le
permitan arrancar con la Produccin en la Panadera.
Descripcin Total Horno de dos latas $150.00 Mesa de madera $30.00 Recipiente para mezcla $8.00 Balanza $8.00 Bolillo $3.00 Gradillero de madera $10.00 Mandil y Gorra $8.00 TOTAL INVERSIN $217.00 Adems el seor Torres debe incurrir en otro tipo de inversiones (capital de trabajo) para empezar con la operacin de su negocio. A continuacin los mencionamos: materia prima, mano de obra y costos indirectos.
INVERSION MINIMA PANADERIA Cantidad V. Unitario 1 $150.00 1 $30.00 1 $8.00 1 $8.00 1 $3.00 1 $10.00 1 $8.00
Descripcin LIBRAS DE HARINA LIBRAS AZUCAR SAL LEVADURA Kg. MANTEQUILLA
MATERIA PRIMA Cantidad V. Unitario 20 2 0.375 0.38 5
0.20 0.20 0.23 0.86 0.41 Total
Total 4.00 0.40 0.09 0.33 2.05 6.87
Descripcin 1 PANADERO
Cantidad 1
MANO DE OBRA V. Unitario Horas/da 0.80 2 Total
Total 1.60 1.60
COSTOS INDIRECTOS Cantidad V. Unitario 1 0.25 1 0.25 1 0.25 1 TOTAL TOTAL CAPITAL DE TRABAJO Descripcin LUZ, AGUA GAS TELEF. ALQUILER
Total 0.25 0.25 0.25 0.75 9.22 78

CAPITULO - ECUADOR
MONTO TOTAL Inversin Capital de trabajo Materia Prima Mano de obra Costos Indirectos TOTAL $217.00 $9.22 6.87 1.60 0.75 $226.22
Todas estas transacciones deben ser registradas diariamente en el LIBRO DIARIO para llevar un correcto control y seguimiento de las actividades de la empresa y poder tomar decisiones
PANADERIA EL MAN LIBRO DIARIO

FECHA 01-11-04 DESCRIPCION PARCIAL DEBE HABER -1Compra de Equipos Panadera (Inversin inicial) 217.00 Horno de dos latas 150.00 Mesa de madera 30.00 Recipiente para mezcla 8.00 Balanza 8.00 Bolillo 3.00 Gradillero 10.00 Mandil y Gorra 8.00 Caja (Bancos) 217.00 V/S Compra de equipos de panadera, con Factura # 0058, pago en efectivo Suma del da 01-11-04 217.00 217.00 08-11-04 -2Compra de Materia Prima 6.87 Libra de harina 4.00 Libras de Azcar 0.40 Sal 0.09 Levadura Kg. 0.33 Mantequilla 2.05 Caja (Bancos) 6.87 V/S. Compra de Materia Prima, Factura # 12345 6.87 6.87 Suma del da 08-11-04 09-11-04 Gasto de Mano de Obra Panadero Caja (Bancos) xxx V/S. Pago de mano de Obra -479 -31.60 1.60 1.60

CAPITULO - ECUADOR
Costos Indirectos diarios Luz, agua Gas Telfono Caja (Bancos) V/S. Pago de Costos indirectos -5Caja (Bancos) Venta de Pan V/S. Venta de 300 unidades de pan
0.75 0.25 0.25 0.25 0.75
21.00 21.00 23.35 23.35
Suma del da 09-11-04
7.4.2. El Mayor General Es un instrumento contable que detalla las transacciones en cada una de las cuentas el Balance General, es decir, mientras que en el diario general se registran las transacciones en base a su cronologa, en el Mayor General se las registra en base a cada cuenta. Por ejemplo, se describe el movimiento de dbitos y crditos de la cuenta Inventario. Luego se obtiene los saldos, o la cantidad que qued al finalizar un perodo. 7.4.3 Elaboracin de Balances Con los saldos obtenidos por cuenta en el mayor general se pasa esta informacin, adecuadamente ordenada al Balance General y el Estado de Resultados, con el fin de conocer los resultados finales de la operacin, es decir, las ganancias o prdidas diarias, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales. En el ejemplo anterior, la situacin sera la siguiente:
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CAPITULO - ECUADOR
PANADERIA ESTADO DE PERDIDAS Y GANACIAS AL 09-11-2004 Ingresos

Ventas 21
21 9.22
6.87 4 0.4 0.09 0.33 2.05 1.6 1.6 0.75 0.25 0.25 0.25
Menos (-)
Egresos
Materia Prima Libra de harina Libras de Azcar Sal Levadura Kg. Mantequilla Mano de Obra Panadero Costos Indirectos Luz, agua Gas Telfono
Igual (=)
Utilidad diaria
11.78
En resumen, con un sistema sencillo de registros es posible tener informacin sobre: ventas, compras, gastos, movimiento de efectivo, cuentas a cobrar, cuentas a pagar y calcular la ganancia o prdida de cada mes. 7.5. El Flujo de Caja El Flujo de Caja es el registro que refleja las entradas y salidas de dinero proyectadas, que se originarn como consecuencia del desarrollo habitual de la empresa. La elaboracin de un flujo de caja tiene dos propsitos principales:
El de indicar de dnde provendrn los ingresos y como se usarn esos fondos en el futuro.
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CAPITULO - ECUADOR
El de mostrar si la empresa genera suficiente dinero para hacer frente a todas las necesidades de efectivo, derivadas de la actividad empresarial.
El Flujo de Caja, es una herramienta que permite visualizar el movimiento de efectivo que tendr la empresa en un perodo futuro. empresario ya que: Es bsica para el
Lo ayuda a ordenar el plan de actividades a desarrollar durante un perodo de tiempo. Le permite analizar un plan para un perodo de tiempo y revisar si es posible llevarlo adelante tal como est o es necesario efectuar algunos ajustes. Le permite estimar las necesidades de obtener crditos, generar un aumento de las ventas, bajar los costos, observar su capacidad de pagar deudas, etc. Le permite tomar decisiones a tiempo, si varan las condiciones proyectadas. Le facilitar la obtencin de crdito, al mostrar ordenadamente lo que piensa hacer, de qu modo piensa llevarlo a cabo, el crdito necesario para hacerlo y el momento esperado en que habr suficientes fondos para devolverlo.
Para elaborar el Flujo de Caja, primero debe determinar, los conceptos que utilizar y clasificarlos en Ingresos y Egresos y el perodo que se desea controlar, esto es diariamente, semanalmente, quincenalmente, mensualmente, etc. Los Ingresos deben incluir todos los conceptos que generen entradas de dinero y los Egresos todos los que generen salidas de dinero. Luego, deber definir los valores para los conceptos que ha determinado. Es decir, tendr que calcular, por ejemplo, cunto estima vender y a qu precios, y los costos fijos y variables. Si no recuerda cmo calcular los costos fijos y variables.
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7.5.1. Ejemplo de Flujo de Caja

DESCRIPCIN + INGRESOS COSTOS DE PRODUCCIN COSTOS FIJOS AMORTIZACIN PRESTAMO IMPUESTOS CAPITAL DE TRABAJO INICIAL INVERSIN EN EQUIPOS INICIAL SEMANAS 2
= FLUJO DE CAJA DEL PERIODO = FLUJO DE CAJA DEL ACUMULADO
-9.21 -217.00 -226.21 -226.21
147.00 59.24 5.25 0.00 0.00 0.00 0.00 82.51 -143.70
147.00 59.24 5.25 0.00 0.00 0.00 0.00 82.51 -61.19
147.00 59.24 5.25 0.00 0.00 0.00 0.00 82.51 21.32
147.00 59.24 5.25 0.00 0.00 0.00 0.00 82.51 103.83
Este modelo de registro de Flujo de Caja, que le hemos presentado, es una de las formas de confeccionarlo. Usted puede adaptar este modelo, segn las caractersticas de su empresa y de su propia experiencia. Esto le permitir determinar con anticipacin que tan bueno puede resultar su negocio. Al iniciar un negocio, el Balance General, el Estado de Resultados proyectado, y el Flujo de Fondos son fundamentales ya que permiten establecer la ganancia que tendr el negocio y establecer si un negocio es factible o es mejor, no ingresar en dicho mercado.
7.6. Punto de Equilibrio El empresario en su negocio tiene que enfrentar un desafo diariamente, que es reunir el dinero suficiente para cubrir como mnimo todos sus costos. Es necesario que conozca el: Punto de Equilibrio de su negocio.
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CAPITULO - ECUADOR
El punto de equilibrio de una empresa es el nivel de ventas que esta debe alcanzar en un determinado periodo para no obtener ni prdidas ni ganancias.
PERDIDA
NIVEL DE VENTAS
GANANCIA
El anlisis del punto de equilibrio sirve para tomar las siguientes decisiones sobre: 1. El volumen mnimo de produccin, por debajo del cual no conviene a la empresa funcionar. 2. El volumen mnimo de produccin, por encima del cual le conviene a la empresa producir el producto en vez de adquirirlo afuera. El punto de equilibrio se determina de la siguiente manera
PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES =
COSTOS FIJOS MENSUALES CONTRIBUCIN UNITARIA
CONTRIBUCIN UNITARIA = PRECIO DE VENTA COSTO VARIABLE POR UNIDAD
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CAPITULO - ECUADOR
Ejemplo: Una pastelera vende pasteles a $4,00 el pastel Los costos variables para la elaboracin del pastel son: harina, sal, levadura, azcar, huevos, su total es $2,00 por pastel Los costos fijos son: alquiler, electricidad, gas y el salario del administrador, el total es $1,000 mensuales Cuntos pasteles tiene que vender como mnimo, para cubrir todos sus costos y no perder dinero? CONTRIBUCIN UNITARIA = $4,00 - $2,00 = $2,00 PUNTO DE EQUILIBRIO = 1,000 2,00 = 500
Para cubrir sus costos y no perder dinero debera vender 500 pasteles Tambin se puede obtener el punto de equilibrio en dlares. Para ello, al monto obtenido anteriormente se multiplica por el precio de venta. As por ejemplo, PUNTO DE EQUILIBRIO = $4,00 X 500 Unid = $2.000,00 Al igual que en los estados financieros, el punto de equilibrio debe ser incluido en el Plan de Negocios como una herramienta de control de las actividades iniciales, lo que permitir tomar decisiones adecuadas de manera oportuna.
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CAPITULO - ECUADOR
8. PLAN DE NEGOCIOS
8.1. Qu planifica el emprendedor? El emprendedor debe planear su NEGOCIO o los compromisos y resultados previstos para su empresa. 8.2. Qu es un plan de negocios? El plan de negocio es un conjunto de informacin, expresada en un documento, que tiene que ser comprendido por todas las personas que lo revisen y examinen. 8.3. Para que sirve el plan de negocios? Visualizacin del negocio Comunicacin Control de Progreso
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CAPITULO - ECUADOR
8.4. Visualizacin del Negocio Ayuda a la toma de decisiones acertadas. Descubre riesgos ocultos y debilidades permitiendo tomar a tiempo acciones correctivas. Ayuda a identificar nuevas oportunidades para el negocio. Identifica y aclara los criterios y supuestos sobre los que se fundamentar la actividad empresarial. Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre. Define las necesidades de inversin y capital. Es una forma de visualizar el futuro y sus posibilidades.
8.5. Comunicacin Permite conectar la empresa con su entorno, que es en general el conjunto de sus clientes, proveedores, inversionistas, gobierno, aliados y por supuesto, todos los competidores y clientes potenciales. Atraer Inversionistas. Atraer y retener personas de alta calidad profesional al equipo de trabajo.
8.6. Control de Progreso Se constituye en una carta de navegacin para alcanzar el xito. Es el punto de referencia para medir el desempeo durante la implementacin.
El Plan de Negocios debe dar respuesta a las siguientes interrogantes:
Por qu quiero montar esta empresa? Qu voy a vender? A quin voy a vender? Cmo voy a vender?
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Quin es mi competencia? Cmo est el sector? Cmo lo voy a producir? Qu necesito para producir? Cunto me cuesta? Cmo voy a controlar y dirigir toda la organizacin de las tareas? Qu equipo humano necesito? Cunto dinero necesito y de dnde lo voy a conseguir? Los ingresos cubrirn todos los gastos?
8.7. Procedimiento para elaborar un plan de negocios 8.7.1. Antecedentes del negocio Razones que justifican el proyecto Misin y Visin Objetivos a alcanzar Resultados esperados Elemento clave diferenciador del negocio Conclusin sobre la factibilidad del negocio
8.7.2. Descripcin del negocio Descripcin del producto o servicio Descripcin de la lnea de productos o servicios. Caractersticas tcnicas (empaque, valor agregado, informacin nutricional, etc.) Caractersticas que lo diferencian de la competencia. Posibilidades de ampliacin de la lnea o de diversificacin.
El proceso de produccin Detallar las distintas fases del proceso de produccin.

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CAPITULO - ECUADOR
Personal necesario Capacidad de produccin. Cuellos de botella. Necesidades energticas y de agua. Equipos necesarios. Caractersticas. Control de calidad
8.7.3. Plan de mercadeo El objetivo es mostrar que existe un nicho de mercado para el producto; que se entiende y se conoce el mercado en el que se opera y que se dispone de los recursos y habilidades para vender y distribuir el producto, sabiendo qu lugar ocupa la competencia. Se detallar los resultados de la Investigacin de Mercado as como las estrategias y planes de accin detallados en el captulo 5 de este Manual, referentes a las variables de mercadeo explicadas en captulo 4. 8.7.4. Plan Administrativo Organigrama Este plan detallar las funciones de los diferentes departamentos de la empresa, conforme se indic en el captulo 3. aspectos: Debe incluir los siguientes
Descripcin de cargos Seleccin y contratacin de personal Plan de entrenamiento y capacitacin Programas de incentivos para el personal
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CAPITULO - ECUADOR
8.7.5. Plan Financiero Dentro del Plan de Negocios, el Plan Financiero es de los que se revisa con mayor detenimiento ya que el anlisis de los nmeros permitir establecer la factibilidad del negocio y la ganancia esperada. Este Plan debe incluir la proyeccin del Flujo de Fondos, de Estado de Resultados y el Balance General. A nivel detallado, debe incluir como mnimo, los siguientes aspectos:
Inversin necesaria Terrenos. Ubicacin Obra civil. Instalaciones Maquinaria Equipamiento Otros bienes: equipos de transporte Gastos amortizables: Constitucin, proyecto tcnico, direccin de obra, permisos y licencias, etc. Capital de trabajo Costos de produccin Costos de comercializacin Gastos administrativos (salarios del personal administrativo, agua, luz, telfono, seguridad, etc.) Detalle de egresos Costos Directos: Materia prima, materias auxiliares, mano de obra directa, energa, mantenimiento, combustibles.
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CAPITULO - ECUADOR
Costos Fijos: Gastos de administracin, alquileres, seguros, comunicaciones, etc. Gastos de comercializacin: Personal de ventas, transporte, impulso del producto. Obligaciones financieras: amortizaciones de crditos.
Detalle de ingresos Debe tenerse en cuenta el nmero de productos actuales y futuros, su ciclo de vida, sus precios y la proyeccin de las cantidades que podran ser vendidas. Se debe indicar el volumen y el precio de venta. Esto debe ser detallado por meses, o aos. Obviamente, al inicio los ingresos deben ser bajos e irlos incrementando conforme pasa el tiempo Ejemplo de ingresos de una empresa formada por Jvenes Empresarios de las Amricas:
PERIODO VOLUMEN VENTAS TIPO DE PRODUCTO PRECIO DE VENTA $ Semanal Semanal Semanal Semanal 100 50 70 30 Quimbolitos smola Quimbolitos pequeos Buuelos al horno Postre primavera $0.50 $0.40 $0.40 $0.25 TOTAL TOTAL INGRESOS $50.00 $20.00 $28.00 $7.50 105.50
Estado de resultados proyectado Debe presentar un resumen de los ingresos y gastos proyectados de una entidad por un periodo especfico, tal como un mes o un ao.
Flujo de caja proyectado Como se seal en el captulo anterior, el flujo de caja es un estado financiero bsico que presenta, de una manera dinmica, el movimiento de entradas y
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CAPITULO - ECUADOR
salidas de efectivo de una empresa, en un periodo de tiempo determinado y la situacin de efectivo, al final del mismo periodo. El anlisis del Flujo de Fondos como del Estado de Resultados permitir determinar si una empresa ser o no rentable, comparando la ganancia esperada con la inversin realizada en el negocio. 8.7.6. Formacin Legal Del anlisis jurdico deber establecerse la mejor opcin para constituir la empresa, lo cual puede variar de acuerdo a cada pas. En el caso del Ecuador, las ms utilizadas son persona natural, sociedad de hecho, compaa limitada y sociedad annima. Cada una tiene sus ventajas y desventajas que debern ser absueltas por el abogado especialista. Adicionalmente, es necesario incluir los aspectos bsicos legales concernientes a la empresa: impuesto al tributarios (facturacin, obligaciones de retencin en la fuente, valor agregado, etc), societarias( contribuciones a la
Superintendencia de Compaas, patentes municipales, permisos de Cuerpos de Bomberos, contribuciones a la Cmara de Comercio), laborales (afiliaciones al I.E.S.S., pago de remuneraciones adicionales) y especiales de acuerdo al tipo de negocios (permisos sanitarios, permisos agrcolas, etc.) 8.7.7. Conclusiones Con base en todos los anlisis de mercado, el Plan de Negocios debe incluir una conclusin sobre: La factibilidad del Negocio La ganancia esperada frente a las ventas La ganancia esperada frente a la inversin El tiempo necesario para recuperar la inversin
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CAPITULO - ECUADOR
El punto de equilibrio Los recursos necesarios para la inversin El monto de la inversin requerida Los resultados concretos de la investigacin de mercado Un breve detalle de las estrategias de mercado a utilizar
Toda esta conclusin debe incluirse de manera resumida en el Resumen Ejecutivo.
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CAPITULO - ECUADOR
9. FORMAS DE OBTENER FINANCIAMIENTO
La falta de dinero es una de las mayores preocupaciones antes de iniciar una empresa. Cuando nos preguntamos por qu no formamos una empresa lo primero que se viene a nuestra mente es no tengo dinero y ah terminan nuestros deseos para formar nuestra propia empresa. SI UNA PERSONA NO PUEDE CONSEGUIR DINERO, CUANDO NO LO TIENE, TAMPOCO LO OBTENDRA, CUANDO TENGA DINERO
El primer reto para un empresario es tener la capacidad para conseguir dinero para la creacin de su empresa. grandes o medianas.
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A continuacin se presentan algunas tcnicas
utilizadas por empresarios para iniciar sus empresas y que ahora son empresas

CAPITULO - ECUADOR
9.1. Recursos propios No importa si el dinero que usted tiene ahorrado parece insignificante, Esa pequea cifra puede ser el primer aporte para la creacin de su empresa. Puede disponer de recursos como un fax, una mesa, etc. Son recursos que pueden ser utilizados para formar su negocio.
9.2. Recursos de parientes Los familiares a quienes vamos a pedir prestado los recursos deben estar enterados de nuestra idea de negocio y de cmo los recursos prestados van aportar en la formacin de nuestra empresa. Los recursos no slo pueden ser econmicos, pueden ser materiales que necesitamos para nuestro negocio. Mesas, cocinas, utensilios de cocina para la elaboracin de alimentos, un garaje no utilizado, etc. 9.3. Recursos de amigos Si tenemos un amigo en el cual tenemos confianza y sabemos que l puede aportar con algn recurso para la formacin de nuestra empresa debemos presentarle un plan de negocios con el fin de que el tenga la seguridad de que existe seguridad en el negocio que se piensa crear. 9.4. Venta de activos improductivos En nuestra casa pueden existir muchos artefactos que no se les da uso. Con la venta de estos artculos podemos obtener dinero que sea un aporte para la creacin de nuestra empresa.
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CAPITULO - ECUADOR
9.5. Anticipo de los clientes Esto se aplica bastante en los negocios que estn relacionados con el trabajo bajo pedidos. Nuestro cliente nos paga anticipadamente y ese dinero nos permitir adquirir los insumos y materiales para la elaboracin del producto, el ejemplo de este negocio puede ser una carpintera, productos de importacin, asesora tcnica. Es importante transmitir seriedad a nuestro cliente debemos entregarle las garantas necesarias, como un recibo por el pago anticipado, detallando completamente las caractersticas del producto que desea comprar la persona, esto evitar que existan reclamos al momento de la entrega. 9.6. Crdito de proveedores Cuando iniciamos un negocio es muy aconsejable pagar a nuestros proveedores lo ms tarde posible, esto permitir que el dinero para esos pagos venga del las ventas realizadas de nuestro negocio. 9.7. Sociedad o asociacin Se buscan personas que quieran participar en nuestro negocio y que aporten recursos para la formacin de este. Las personas que participen deben tener un objetivo e intereses similares adems de tener mutua confianza. Se recomienda constituir legalmente la empresa o asociacin con asesora de un abogado con el fin de evitar conflictos entre los socios. 9.8. Bancos o cooperativas Es importante identificar un banco o una cooperativa de fcil acceso, debemos ser conscientes que para obtener un prstamo tendremos que presentar un bien que garantice la deuda, esto puede ser la maquinaria o equipos necesarios para la
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CAPITULO - ECUADOR
formacin de nuestra empresa, debemos informarnos de la tasa de inters y del plazo que nos ofrece el banco para que paguemos el crdito. La creatividad de un empresario no debe detenerse en la obtencin de fondos. Por el contrario, su misma creatividad har que obtenga la inversin requerida ya que la idea y el negocio, valen la pena
F I N
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CAPITULO - ECUADOR
Miembros de YABT - Captulo Ecuador
Dra. Martha Hurtado Directora General mhurtado@ybiz.net
Ing. Com. Wilson Mario Director de Capacitacin wmarino@ybiz.net
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2.1. Formacin de grupos o equipos de trabajo.destrezas complementarias

por afinidad y por

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Anlisis detallado de las ideas de negocio posibles

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2.10. Logotipo de la Empresa Es la representacin Grfica del Nombre Comercial de la empresa.

Reflejar la importancia a servir a la poblacin. Refleja los valores y principios

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3. ORGANIZACIN Y FUNCIONES DE LAS EMPRESAS

3.1. Estructura Organizacional (Organigrama)

Funciones dentro de una empresa

Algunos ejemplos, citamos a

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Administrar Producir Vender Controlar al personal a su cargo

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4. - ADMINISTRACIN Y COSTOS DE PRODUCCIN

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2. Dar instrucciones a distintos departamentos

Divisin del trabajo Definicin de mtodos de produccin

Ejemplo de Diagrama de Gantt

DIAS MARTES MIERCOLES JUEVES

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Fijar precios de venta que dejen utilidad.

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Algunos ejemplos son los

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TOTAL: 6.86 MANO DE OBRA

TOTAL: COSTOS INDIRECTOS

TOTAL: COSTO TOTAL DE :

(a)COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL $9.21 / CANTIDAD DE PRODUCCIN 300

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Marketing, Kotler-Amstrong, 8. edicin 33

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Aspectos Culturales Cultura Clase social Creencias Costumbres

Aspectos Sociales Grupos de referencia Familia Estatus

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5.4. La Mezcla (Mix) del Marketing (Las Seis Ps del Marketing)

Producto (Bien o servicio)

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