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08 Tecventa
08 Tecventa
8.1. Proceso de la venta personal: etapas de la venta 8.2. Fase previa: prospeccin y establecimiento de objetivos 8.3. La presentacin 8.4. La demostracin de ventas 8.5. Negociacin y tratamiento de objeciones
- Telemarketing - Empleados
- Necesidad de establecer el mercado objetivo. - Respuesta a: Es ya un cliente de la empresa? Era un cliente anterior? Es un usuario de nuestro tipo de producto? Qu cantidad compra? Es solvente?
- Organizacin de la informacin: - Registro de manera automtica: uso de nuevas tecnologas.
8.3. La presentacin
PRESENTACIN DE VENTAS ESTILO CONSULTOR Planificacin estratgica Planifique las preguntas Repase las estrategias del producto Recuerde otras fuentes Use la estrategia de presentacin adecuada Repase todas las directrices de presentacin Acciones durante la presentacin 1. Formule las preguntas adecuadas 2. Escriba las respuestas del cliente 3. Reconozca y repita las necesidades del cliente 4. Recomiende la solucin adecuada 5. Haga una presentacin adecuada
1. 2. 3. 4. 5.
8.3. La presentacin
- Etapas de la presentacin de ventas:
1. Descubrimiento necesidades 2. Seleccin del producto, de la solucin al cliente 3. Satisfaccin necesidades 4. Servicio a la venta
1. Identificacin de necesidades - Comienza durante el acercamiento al cliente. - Supuesto: el problema del cliente es desconocido y hay que descubrir sus motivos de compra. La clave en las ventas son las necesidades del cliente. - Etapas y acciones para descubrir e identificar necesidades: - Realizar preguntas apropiadas
- Escuchar activamente - Confirmar motivo compra
8.3. La presentacin
- Tipos de necesidades
Indefinidas
Son expresiones vagas que podran ser necesidades. Suelen ser de dos tipos: 1. 2. Expresiones vagas de carencias, deseos o intenciones. Expresiones de problemas, que indican dificultades o insatisfaccin con la situacin actual.
Expresas
Son expresiones claras de deseos. Son expresiones claras e inequvocas de carencias, deseos o intenciones del cliente.
- Tipos de preguntas - Preguntas de Informacin: de tipo general dirigidas a determinar el contexto en el que se desenvuelve el
cliente. Buscan poner de manifiesto necesidades indefinidas. Recomendables al principio de la entrevista. - Preguntas sobre Necesidades: sobre problemas, dificultades o insatisfacciones del cliente respecto a la situacin planteada. Buscan poner de manifiesto necesidades indefinidas. Recomendables al principio de la entrevista, despus de haber recogido informacin sobre la situacin del cliente - Preguntas de Desarrollo: sobre las consecuencias o implicaciones de los problemas del cliente. - Preguntas de Utilidad: provocan necesidades expresas, bien directamente o explicando el provecho o la importancia que tiene para el cliente la solucin de un problema.
8.3. La presentacin
2. Seleccin del producto - Consiste en crear o seleccionar una solucin a medida que ms satisfaga los motivos de compra del cliente y, entonces, realizar una recomendacin. - Recomendaciones:
Conocer en profundidad todos los productos o servicios de la empresa y de la competencia. Armonizar los beneficios especficos con los motivos de compra. Dar una solucin a la medida de las necesidades de los clientes. Presentar recomendaciones adecuadas.
3. Satisfaccin de las necesidades - Debemos comunicar al cliente la satisfaccin que le proporcionar el producto con el lenguaje verbal y no verbal. - El vendedor deja de preguntar y para a realizar afirmaciones. 4. Servicio - Servicio posventa: factor relevante en el proceso de ventas. - Incluye aspectos como: cumplimiento de promesas y garantas, formas de pago o crdito, poltica de quejas.
- Debe considerarse como: Una parte valiossima dentro de la negociacin y Una fuente de informacin sobre
el cliente - Si un cliente no pone objeciones es que no le interesa nada de lo que estamos diciendo - Al principio, las objeciones son ms excusas que objeciones reales y autnticas
- Razones por las que el cliente presenta objeciones: - No est capacitado para tomar la decisin de compra
- No se est convencido o interesado - Tiene algn motivo por el que la propuesta no le resulta vlida - Falta de informacin
2. Objeciones sobre el producto. Objecin comn: la novedad 3. Objeciones sobre el servicio posventa:
Hacer las preguntas adecuadas para saber si se trata de rumores o de hechos reales Si es real: anticiparnos y argumentarle