Jan Hentschel

Consejo 067 / Nunca discutas

Medimos nuestro desempeo por el nmero de ventas logradas. Lo representamos con nmeros y grficas. Lo disfrutamos en comisiones. Pero no debemos olvidar nunca que el cliente es la razn de la existencia del vendedor. El prospecto es un ser humano de carne y hueso con sentimientos y emociones como los del vendedor. Tambin con miedos, inhibiciones y prejuicios. El prospecto no es un contrincante, no es una persona con quien discutir, ni competir en inteligencia o conocimientos. En toda la historia de las ventas, nunca alguien le ha ganado una discusin a un cliente. El cliente siempre tiene la razn. Es obligacin del vendedor sentir empata, situarse en los zapatos del prospecto y entender su punto de vista. El prospecto expone sus necesidades, lo que desea, y es nuestro deber buscar la manera de satisfacerlo, de ayudarlo y de solucionar su problema. El vendedor cobra sus comisiones por realizar esta tarea. Cada vez que un cliente salga de las oficinas, termine una llamada telefnica o se aleje de un vendedor, debe de quedar satisfecho. Debe saber que su problema ya fue solucionado, que su necesidad o deseo ser satisfecho. Para vender ms y mejor, debemos cumplir, por lo menos, con lo que el prospecto espera. El vendedor exitoso acostumbra, adems, a exceder las expectativas de sus clientes. Los problemas del prospecto, en realidad, no son suyos. Sus deseos y necesidades tampoco: son tarea del vendedor.

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