Introduccin y conceptos claves

Definicin, evolucin y conceptos claves

Ing Braulio Bustos A.

Escuela Profesional de Ingeniera Industrial

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Dnde estamos?
Introduccin al marketing Entorno del marketing Comportamiento del consumidor Investigacin y sistemas de informacin Segmentacin y posicionamiento Plano estratgico: Estrategias y posturas competitivas Plano tctico: Producto, Precio, Plaza, Promocin
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Ensayando una definicin:

Qu es el marketing?
Un proceso social y administrativo por medio del cul los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin y el intercambio de productos y valores con otros. Es la ciencia y arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo, y obtener as una utilidad. El marketing identifica necesidades y deseos insatisfechos; define, mide y cuantifica el tamao del mercado identificado y la potencial utilidad; determina con precisin cules segmentos podemos atender mejor; adems disea y promueve los productos y servicios apropiados.

Kotler y Armstrong 2008: 5 Ing Braulio Bustos A.

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Conceptos centrales del Marketing

Necesidad Deseo Demanda

Valor / Satisfaccin

Producto

Intercambio / Transaccin

Mercado

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Conceptos centrales del Marketing

Qu es una necesidad?
Un estado de carencia percibida. Enfoque clave: La pirmide de necesidades de A. Maslow

Auto realizacin Estima Pertenencia y Amor Seguridad Primarias o Fisilogicas

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Conceptos centrales del Marketing

Qu es un deseo?
La forma que adopta una necesidad moldeada por la influencia de la cultura y de la personalidad individual.

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Conceptos centrales del Marketing

Qu es demanda?
Los deseos humanos respaldados por el poder de compra ($$$).

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Conceptos centrales del Marketing

Qu es un producto?
Todo aquello que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad. Esta definicin incluye objetos fsicos, servicios, experiencias, personas, lugares, organizaciones e ideas: El marketing se puede aplicar en prcticamente todo contexto.

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Conceptos centrales del Marketing

Qu es valor?
Es la diferencia entre los valores que el consumidor le otorga al hecho de tomar, poseer o usar el producto, y lo que l considera son los costos de obtenerlo: Es pues, un concepto que nace de la percepcin.

Ejemplo: En el envio de mensajeria, el empleo y/o uso de una empresa reconocida en el mercado, permite que tanto el que enva como el que recibe el producto se sientan mas importantes

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Conceptos centrales del Marketing

Qu es satisfaccin?
Es el grado en que el desempeo percibido por el consumidor por parte del producto, concuerda con sus expectativas previas. Si el desempeo supera sus expectativas: Si el desempeo iguala sus expectativas: Si el desempeo no las alcanza: Muy satisfecho Satisfecho Insatisfecho

La satisfaccin crea un alto nivel de lealtad Clientes altamente satisfechos: compran de manera permanente, no se ven afectados por variaciones de precios, recomiendan el producto y hablan generalmente bien de la empresa
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Conceptos centrales del Marketing

Qu es un intercambio?
Es el acto de obtener de alguien un objeto mediante el ofrecimiento de algo a cambio: As, las personas pueden concentrarse en lo que hacen mejor y ofrecerlo a cambio de lo mejor que producen otras.

Qu es una transaccin?
Es un intercambio entre dos partes, en el que intervienen al menos dos cosas de valor, bajo condiciones, en un momento y lugar previamente acordados.

El intercambio es el concepto fundamental de la Mercadotecnia y la transaccin es su unidad de medicin

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Conceptos centrales del Marketing

Qu es la mercadotecnia de relaciones?
Proceso de crear, mantener e incrementar relaciones poderosas cargadas de valor con los clientes y con otros interesados.

La mercadotecnia de relaciones esta orientada hacia el largo plazo

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Conceptos centrales del Marketing

Qu es un mercado?
Conjunto de todos los compradores reales y potenciales para un producto o servicio.

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Evolucin del Marketing: Enfoques

    

Concepto de produccin Concepto de producto Concepto de venta Concepto de marketing: Enfoque en el consumidor Concepto de marketing social
Si bien estos enfoques denotan una evolucin en el tiempo, an hoy existen empresas que operan bajo los primeros.

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Evolucin del Marketing: Enfoques

 Concepto de produccin
Consumidores compran los productos disponibles, a un precio accesible. La demanda excede a la oferta: Se persiguen mayor productividad y volumen de produccin. nfasis en distribucin y reduccin de costos. Ritmo de innovacin tecnolgico muy dbil.

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Evolucin del Marketing: Enfoques

 Concepto de producto
Consumidores compran los productos de mejor calidad y desempeo. nfasis en mejorar continuamente sus productos.

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Evolucin del Marketing: Enfoques

 Concepto de venta
Oferta equipara a la demanda: Presin competitiva. Consumidores no comprarn los productos en cantidad suficiente si la empresa no realiza esfuerzos adicionales por vender. nfasis en la labor de ventas y las promociones a gran escala; el objetivo es una transaccin (corto plazo).

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Evolucin del Marketing: Enfoques

 Concepto de marketing
La empresa analiza las necesidades y deseos del consumidor, y responde a las mismas con productos (satisfactores) adecuados, rentables y de forma ms eficiente que la competencia. nfasis en la investigacin de mercados, en la segmentacin y diferenciacin; el objetivo es establecer y mantener una relacin con el cliente (Largo plazo).

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Evolucin del Marketing: Enfoques

 Concepto de marketing social
La empresa debe analizar las necesidades y deseos del consumidor, y proporcionar un valor superior al cliente, de forma que mejore su bienestar, y el de la sociedad.

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Diferencia de conceptos de venta y de mercadotecnia

Punto de partida Enfoque Medios Fines

Fa rica

Productos Existentes

Venta y Pro ocin

Utilidades por el volu en de ventas

EL CONCEPTO DE VENT

Mercado

Necesidades del Clientes

Mercadotecnia Integrada

Utilidades por satisfaccin del cliente

EL CONCEPTO DE MERC DOTECNI

Ing raulio ustos .

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ra ustos g ail.co

Estados de la demanda
      

Demanda negativa Ausencia de demanda Demanda latente Disminucin de demanda Demanda irregular Demanda plena Demanda saturada

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Estados de la demanda
 Demanda negativa

 

Producto desagrada Pagara por evitarlo

Analizar el motivo Nuevo Diseo Relanzamiento Campaa de Imagen Promociones

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Estados de la demanda
 Ausencia de demanda

 

Falta de inters por el producto Desconocimiento del producto

Relacionar ventajas con necesidades Estimular la demanda primaria

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Estados de la demanda
 Demanda latente

 

Carencia latente insatisfecha No existe un producto que satisfaga

Medir tamao del mercado Desarrollo de producto

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Estados de la demanda
 Disminucin de demanda

Ciclo de vida termina

Analizar causas Buscar nuevos mercados Relanzamiento: Nuevas caractersticas Rentabilizar salida
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Estados de la demanda
 Demanda irregular

 

Demanda variable por temporadas Demanda por temporadas

Precios flexibles Promociones y publicidad

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Estados de la demanda
 Demanda plena

 

Demanda que la empresa desea Demanda que la empresa puede satisfacer

Conservar calidad Medir satisfaccin

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Estados de la demanda
 Demanda saturada (Exceso de demanda)

Demanda es superior a la que la empresa est en capacidad de cubrir / manejar

Incrementar cobertura Aumentar precios Disminuir promociones Desmercadotecnia

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