SISTEMAS DE

VENTAS

DOCENTE: JESUS LOAYZA SUAREZ

 Introducción

 El presente proyecto tiene como finalidad, determinar

la estructura para la elaboración de una Propuesta
estratégica en Ventas para la empresa “PC- ACTIVA
"dedicada al servicio de ventas y reparación de
computadoras en la ciudad de Trinidad.
Se pretende consolidar el negocio, cumpliendo las
normas y leyes establecidas por el ministerio de
administración y finanzas siendo un emprendimiento
privado, además se contribuirá a la generación de
empleos y un desarrollo económico-social en la ciudad
de Trinidad. El presente estudio es analítico, deductivo y
cualitativo porque mediante las herramientas y
estrategias de ventas utilizadas se verificara la aceptación
y la factibilidad financiera, para la creación del Centro de
Servicio y ventas
 Antecedentes

La empresa PC Activa es una empresa que aun no cuenta

con un sistema de ventas establecido ya que es
conformado por un grupo de jóvenes profesionales
Ingenieros de sistemas que realizan ventas y hacen
servicios técnicos en su propio establecimiento y trabajos
realizados en casa de sus clientes
 Planteamiento del problema

 No brindan calidad y confiabilidad en su trabajo

 Los precios de cada producto y mantenimiento que

realizan no son accesibles al cliente en la mayoría de lo
casos.

 No cuentan con Todos los requerimientos de la población

respecto al producto es decir tienen a la venta todo lo
necesario, pero no lo suficiente.

 El servicio que brindan no es suficiente para cubrir las

expectativas de los usuarios ya que la mayoría de los
negocios no realizan servicios post venta, y tienen mucha
deficiencia en la reparación de las computadoras en
especial de portátiles.
 Formulación del problema

El problema que existe en las empresas dedicadas a este rubro es

que no cuentan con un sistema de ventas adecuados.
Siendo así nuestra prioridad realizar una estrategia de ventas para la
calidad en ventas y servicios que ofrecemos con nuestros productos
para satisfacer a nuestros clientes.

Justificación de estrategia de venta

Estamos proponiendo la implementación de estrategia de ventas

para la empresa PC- ACTIVA debido a la necesidad de satisfacer a
un segmento de la población Trinitaria con un servicio de venta y
post-venta de todo tipo de accesorios de computación y
mantenimiento con calidad y experiencia en tecnología de este
tipo.
 Objetivos

Objetivo general

Ser líderes en ventas y servicios en mercado

trinitario, brindando la mejor calidad y
confiabilidad en nuestros productos y
servicios satisfaciendo todas las necesidades
de nuestros clientes.
 PROPUESTA ESTRATEGICA PARA UN SISTEMA DE VENTAS

MISION

Ofrecer un gran servicio de venta de computadoras y

servicios técnicos de alta calidad y conformidad a través de
un excelente equipo de trabajo con el fin de satisfacer las
necesidades de sus clientes.

VISION

La visión de esta empresa es la de ser la primera

opción de los clientes actuales y futuros, satisfaciendo
sus necesidades y requerimientos. Además ser
reconocida en la ciudad de Trinidad, por la calidad de
sus servicios, atenciones, mantenerse líder de
competitividad en el mercado de la computación.
 PRODUCTO

•Procesadores •Case

•PC portátiles •Monitores

•Targets madre •Impresoras

•Memoria RAM •Insumos de Computadoras

•Disco Duro •Otros periféricos

•Tarjeta de sonido •CPU

•Tarjeta de video •Ventiladores

•USB Drive •Dispositivos de Red

•Ópticos •otros
 Mercado

HOGARES

INSTITUCIONES
EMPRESAS
PRIVADAS
 PROCESO DE VENTAS

Administración de Sistema de ventas con su

proceso de ventas canal de distribución

Administración de las Administración de

oportunidades territorio

Ciclo de ventas Post - venta

 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA Y ORGANIZACIONAL DEL
DEPARTAMENTO DE VENTAS A SER PROPUESTO

GERENTE GENERAL

ASISTENTE
CONTABLE

GERENTE VENTAS TECNICO

AYUDANTE DE
TECNICO
VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3
 TRABAJADORES FUNCIONES QUE CUMPLEN EN LA EMPRESA
REMUNERACIONES

GERENTE GENERAL PARTE ADMINISTRATIVA DE PC-ACTIVA 3000 Bs mensual

- Preparar planes y presupuestos de ventas.
- Establecer metas y objetivos. 2000 Bs mensual
GERENTE DE VENTAS
- Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
 DIRIGE
- Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de
 ORGANIZA ventas.
- Reclutamiento, selección y capacitación de los
 CONTROLA
vendedores.
- Delimitar el territorio, establecer las cuotas de
ventas y definir los estándares de desempeño.
-Compensa, motiva y guía las F. V
- Conducir el análisis de costo de ventas.
- Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
- Monitorear el departamento.
-Retener los clientes actuales

VENDEDORES - Captar nuevos clientes

 Sueldo fijo 700 bs a cada
-Lograr determinados volúmenes de venta
FUERZA DE VENTAS vendedor
-Generar utilidad o beneficios entre otro.
-Asesorar a los clientes para satisfacer sus
 comisiones por ventas 10-
necesidades.
- Retroalimentar a la empresa con la información 36%
obtenida de los clientes.
-Diseñar estrategias para planificar sus objetivos.
 Auto motivado para poder alcanzar buenos
resultados.
CARACTERISTICAS QUE TENDRA
 Reconocimiento constante por los resultados
LA FUERZA DE VENTAS logrados
 Formas y condiciones de remuneración
a la fuerza de ventas

FORMAS CONDICIONES
 El esfuerzo del vendedor debe ser remunerado justamente.

JUSTA

 Toda la fuerza de ventas tiene que tener idénticas posibilidades

IGUAL de remuneración

 Se debe estimular a la fuerza de ventas por el esfuerzo que

MOTIVADORA hagan por sus ventas

 La estrategia de ventas proporcionadas a los vendedores deben

OPERATIVA ser lo mas sencilla posibles.

 En caso de accidente o enfermedad. Sus honorarios no serían

HUMANA Y SOCIAL modificados.

 La remuneración ha de adaptarse a los posibles cambios de

FLEXIBLE flexibilidad del mercado y del trabajo

 PERFIL DEL VENDEDOR A SER
CONTRATADO
FACTORES A CONSIDERAR ESENCIALES DESEABLES

CARACTERISTICAS Responsabilidad, Honestidad, Ambición 23-35

de superación, lealtad, seguridad en sí
mismo, buena presencia, empatía Alegre, Activo, Seguro, ordenado

-Destacados R.R.H.H., conocimiento en Nivel de Ing. Comercial, licenciatura

técnicas de ventas, Idiomas ingles en ventas, marketing, finanzas,
LOGROS

-Tenacidad, estabilidad emocional , Capacidad de negociación con

adaptabilidad, flexibilidad cualquier tipo de cliente,
INTELIGENCIA GENERAL

INTERES APTITUDES ESPECIALES Aptitudes para evaluación de proyectos Diplomados en técnicas de evaluación
de proyectos de ventas

Ser positivo ante determinadas Coraje, honradez, sinceridad,

ACTITUD situaciones paciencia, entusiasmo, compromiso

Tener capacidades y destrezas personales creativo, buena memoria, espíritu de

HABILIDADES equipo, facilidad de palabra

Debe conocer, saber, entender conocimientos de la empresa, del

CONOCIMIENTOS apropiadamente sus funciones producto, mercado
 PROPUESTA DE CANALES DE DISTRIBUCION A
EMPLEARSE PARA LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS

Mayorista detallista usuario

Ag. De
mayorista detallista usuario
venta
 Presupuesto de ventas

PRESUPUESTO DE                      
VENTAS
  ENERO FEBRER MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOST SEPTIE OCTUB NOVIE DICIEM
O M M B
VENTAS 34 23 15 15 17 20 23 27 31 36 42 49
PRE DE VENT 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800
TOTAL $ 27,200 18,400 12,000 12,000 13,600 16,000 18,400 21,600 24,800 28,800 33,600 39,200

TOTAL BS. 190400 128800 84000 84000 95,200 112000 128800 151200 173600 201600 235200 274400

PRESUPUESTO DE GESTION ADMINISTRATIVA MENSUAL Bs

REM. PERS 7100 7100 7100 7100 7100 7100 7100 7100 7100 7100 7100 7100
ALQUILER 1400 1400 1400 1400 1400 1400 1400 1400 1400 1400 1400 1400
SEGURO 280 280 280 280 280 280 280 280 280 280 280 280
LIMPIEZA Y MANT 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
SERV. BASICOS 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500
UTILES DE OFICINA 210 210 210 210 210 210 210 210 210 210 210 210
TOTAL 9690 9690 9690 9690 9690 9690 9690 9690 9690 9690 9690 9690
 utilidades mensual BS TOTAL
Enero 180,710
Febrero 119,110
Marzo 74,310
Abril 74,310
Mayo 85,510
Junio 102,310
Julio 119,110
Agosto 141,510
Septiembre 163,910
Octubre 191,910
Noviembre 225,510
Diciembre 264,710

TOTAL UTILIDAD BRUTA 1,742,920

TOTAL UTILIDAD-13% IVA 1,516,340

 QUE HACER?
A ¡Generamos o Fracasamos!
Publicidad y promoción para llamar la atención
del cliente
I Desarróllalo y Continúa...
Especificaremos las características y beneficios
de nuestro producto dándole la solución a la
necesidad de nuestro cliente, así es como
despertaremos su interés.
D ¡Despiértame El Deseo y Casi Te Compro!
Ofrecer las ventas personal y servicio técnico a
domicilio
A Invítame A Una Acción o Te Olvidaré
Tomar los datos del cliente para poder llevar a
cabo la venta del producto
S Fidelizar al cliente prestando los diferentes
servicios que nuestra empresa les ofrece.
COMO HACER?
Elaborando un spot televisivo, volantes.
Promoción como: obsequiando un accesorio
extra por la compra de una computadora.
Computadora con 160 Gigas de Disco Duro 2
gigas de memoria y almacenaje RAN, una
tarjeta madre de DUAL CORE 2.8 GHZ, Tarjeta
madre de Intel G31MS, lector de DVD multi
formato, con una garantía de garantía.
Las ventas personales se realizaran de una
forma en la que el cliente pueda conocer y ver
con más realidad el producto y el servicio que
nuestra empresa les brindara.
Llevar personalmente el producto y nuestro
servicio técnico será la instalación de la
computadora y sus programas que el cliente
requiera.
Asegurar la confianza del cliente con la garantía
de un año y con la supervisión y asesoramiento
de un técnico por tres meses.
 Propuesta para realizar el seguimiento de
los clientes de PC ACTIVA

PASOS ACCION TIEMPO

Paso 1 Atención al cliente al Momento INMEDIATA
que entra el cliente al negocio

Dar a conocer las características 5 - 7 min

Paso 2 de los productos que requiera el Mostrarle los beneficios que
cliente tendrá al realizar su compra
en
5 aPC - activa
7 min
Paso 3 Entrega de artículo en caso de Mostrar mientras se va
que el cliente decida adquirir embalando los productos
uno adquiridos dentro del paquete
de compra del producto es
5 min
decir los accesorios de los Pc
Paso 4 Elaboración de la factura o nota Se tomaran los datos del
de venta vendedor que efectuó la venta
como control para sus
Actualización de la base de comisiones
datos, facturas y notas
Paso 5 elaboradas al final del día 15- 30 min

trabajado, para tener un control

del vendedor y dar seguimiento
 CONTROL DE INDICADORES PROPUESTO PARA LA
VENTA Y SEGUIMIENTO A LOS CLIENTES DE PC
ACTIVA

MYSTERY SHOPPER BUZÓN DE SUGERENCIAS

ANÁLISIS DE CLIENTES LLAMADAS DE SEGUIMIENTO

 CONCLUSIONES

El estudio de las estrategias de ventas estudiados tienen la

finalidad de reforzar el equipo de ventas para la estructura
organizacional de PC-ACTIVA

Con esta estrategia de ventas los clientes se sentían más

valorados al momento de brindar una visita.

A los clientes se les brindara un servicio adecuado a un precio

justo.

El sector económico – social en el cual se enfoca la

investigación es el medio – alto de la población local, el cual no
ha recibido la atención adecuada por parte de otras empresas y
representa un sector potencial.
 RECOMENDACIONES

La venta directa debe ser personalizada. el vendedor debe

brindar una atención constante al cliente, al cliente le agrada
que estén pendiente de sus necesidades y además le
informen de nuevos productos y promociones.

Es muy importante que el vendedor procure que el cliente

no se sienta incomodo con ningún servicio o producto que les
ofrecemos, esto ayudara a lograr una relación estrecha
cliente – vendedor, originando fructíferas y continuas ventas.

La capacitación del vendedor es lo mas importante en la

estrategia de ventas, ya que el depende totalmente se realice
la compra