Plan de negocio y manejo

de cuentas
Manual para facilitadores/as

Alta Consejería Presidencial

para Programas Especiales
República de Colombia

JULIO DE 2010. BOGOTÁ, COLOMBIA

Plan de negocio y manejo
de cuentas
Manual para facilitadores/as

Alta Consejería Presidencial

para Programas Especiales
República de Colombia

JULIO DE 2010. BOGOTÁ, COLOMBIA

Plan de negocio y manejo de cuentas

CONTENIDO
AGRADECIMIENTO 5
INTRODUCCIÓN 6

I. PLAN DE NEGOCIO 7
LECCIÓN 1. PRÁCTICA DE NEGOCIO 8
LECCIÓN 2. EXPERIENCIA DE NEGOCIO 9
LECCIÓN 3. SELECCIÓN DE UNA IDEA DE NEGOCIO 11
LECCIÓN 4. PLAN DE NEGOCIO 14
LECCIÓN 6. PRESENTACIÓN DE LA PRÁCTICA DE NEGOCIO 23

II. MANEJO DE CUENTAS 24

LECCIÓN 1. LA IMPORTANCIA DE LLEVAR LAS CUENTAS 25
LECCIÓN 2. EL USO DE SÍMBOLOS 28
LECCIÓN 3. INGRESOS Y EGRESOS 31
LECCIÓN 4. EL USO DE CUADERNO DE CUENTAS 37
LECCIÓN 5. GANANCIA Y PÉRDIDA 40
LECCIÓN 6. COSTO Y FIJACIÓN DE PRECIOS 46

III. METODOLOGÍAS PARA EL DESARROLLO DE TALLERES 49

3.1 INVESTIGACIÓN APRECIATIVA 50
LECCIÓN 1. DESCUBRIMIENTO 50
LECCIÓN 2. SUEÑO 53
LECCIÓN 3. ACCIÓN 57
3.2. MÉTODO LÚDICO 59
LECCIÓN 1. JUEGOS Y EJERCICIOS 59
LECCIÓN 2. DINÁMICA: LA TELARAÑA 64
LECCIÓN 3. PRINCIPIOS Y DECISIONES 66

Manual para facilitadores/as

 Agradecimiento
C
omo parte de la estrategia de generación
de ingresos del Programa Promoción
de Derechos y Redes Constructoras de
Paz de la Consejería Presidencial de Programas
Especiales (CPPE), en 2004 se dio inicio al proyecto
de microfinanzas, que contó con la capacitación
empresarial a comunidades locales por parte del
SENA. Debido a que el desarrollo de esta iniciativa
se llevó a cabo en un corto periodo, surgió la
necesidad de que las comunidades contaran con
mayor información y mejores herramientas para
ayudar a los/as pequeños/as emprendedores/as a
planificar adecuadamente sus negocios.
Este documento de capacitación titulado Plan de
negocio y manejo de cuentas* se crea con el fin
de satisfacer esas necesidades de información y
está diseñado para el taller participativo, adecuado
tanto para adultos/as de baja escolaridad como
para jóvenes. La capacitación y formación son
esenciales en las microfinanzas, por esa razón
esperamos que el presente Manual pueda
proporcionar fundamentos y confianza para quienes
aspiran a comenzar con su propia empresa.
El desarrollo de este documento no hubiera sido
posible sin la valiosa contribución de diversas
personas que trabajan en el ámbito del desarrollo
comunitario y gestión empresarial. El borrador de
este material fue probado en un taller de 5 días,
durante abril de 2010, con los/as facilitadores/as de
la CPPE de 6 departamentos: Yuranis Consuegra,
Cesar; Myriam Sarmiento, Santander; Neivis
Navarro, Isabel Carmona y Manuel Ramos, Bolívar;
Alexandra Montoya, Carlos Pérez, Juan Camilo
Ramírez, Edwin Molina y Francisco Atehortúa,
Antioquia; Misael Gualpaz, Putumayo y Lucía
Sánchez, María Fernanda Sánchez y María Isabel
Hurtado, Valle del Cauca.
Quisiera manifestar mi gratitud a los/as facilitadores/
as por su compromiso y arduo trabajo para lograr
que el taller hubiera sido un éxito. En particular,
les agradezco a Edwin y Yuranis por su cuidadosa
revisión del texto; a Lucía, por preparar 3 muestras
de plan de negocio con base en su experiencia, y a
Isabel Carmona y María Isabel por haber adelantado
la validación del Manual en campo.
Expreso también un sentido agradecimiento a
Andrea Reyes Hurtado, asesora de la estrategia de
generación de ingresos de la CPPE, por el apoyo
entusiasta e incondicional y la crítica constructiva.
Por último, agradezco a Juan Bautista Franco,
asesor MIPYMES del SENA, y a Yunior Marrugo
Jiménez, asesor de emprendimiento del SENA
Bolívar, por sus profundos conocimientos del tema
y sus valiosos comentarios sobre el Manual. Gracias
también a Alexis David Rodríguez, tecnólogo del
SENA, por su importante aporte para la revisión del
Manual.
* El presente documento fue desarrollado por Jong-
Hyon Shin, consultora del Banco Interamericano de
Desarrollo (BID), bajo la dirección de Andrea Reyes
Hurtado, CPPE, y financiado por el BID como parte
del proyecto Expansión de fondos microcréditos
para mitigar la pobreza rural.

“Y
o no sabía que los pollos necesitan tantas
drogas. Poco después de comprarlos,
todos se murieron”.
Ex beneficiario del Fondo Rotatorio de Caicedonia,
Valle del Cauca
“Faltó papeleo, y tuve que cerrar el negocio. Tenía
todos los equipos comprados con el préstamo”.
Ex beneficiario del Fondo Rotatorio de San Pedro,
Valle del Cauca, quien no pudo pagar el papeleo
para legalizar su peluquería.
“Queremos aprender cómo sacar el precio. No
sabemos cómo fijar el precio”. “¿Cómo puedo
saber si estoy ganando o perdiendo?”.
Grupos de mujeres de San Juan Nepomuceno,
Bolívar
El plan de negocio y el manejo de cuentas se
consideran las habilidades más importantes para
las personas que dirigen microempresas en zonas
rurales de Colombia. Muchos negocios fracasan
porque no existe una investigación adecuada
y realista previa a la inversión. Pensar en todos
los componentes del plan de negocios antes de
comenzar resulta fundamental para alcanzar el
éxito.
Según el estudio de campo en las comunidades
rurales de Colombia, casi ningún/a dueño/a
de pequeño negocio lleva sus cuentas con
regularidad. Un registro financiero exacto ayuda
a responder algunas preguntas muy importantes:
¿Estoy ganando o perdiendo? ¿Cuánto? ¿Cuánto
dinero tengo y cuánto me deben? ¿Cuánto debo
yo? Si se lleva un registro actualizado, se cuenta
con una idea razonable de la situación financiera
del negocio.
Introducción
Este Manual fue creado para lograr dos objetivos:
1. Ayudar a las personas a desarrollar el plan de
negocios.
2. Ayudar a las personas a aprender a llevar las
cuentas de su negocio.
Está dirigido a los/as potenciales emprendedores/
as con bajos niveles de educación. Cualquier
grupo (mujeres, hombres y jóvenes) interesado en
la creación de negocios puede trabajar con este
Manual sin la necesidad de un apoyo externo. El
Manual hace énfasis en el aprender haciéndolo, alta
interacción de grupos y creatividad individual, por
lo que el proceso de aprendizaje puede ser tanto
divertido como efectivo. El aspecto clave es en
su forma de aplicación; si bien fue escrito por un
facilitador (líder) de un grupo, eso no quiere decir
que este/a ha de dirigir todas las sesiones. Su
papel en este caso es asignar el capítulo previsto
a un/a miembro del grupo, de manera que este/a
último/a pueda facilitar la sesión. Así, todos los/as
participantes cuentan con la oportunidad de dirigir
la sesión. El papel de un facilitador/a, por lo tanto,
es asegurarse de que los/as miembros conduzcan
las sesiones con confianza y competencia.
Yunior Marrugo, un instructor del SENA Bolívar,
dijo una vez que, al terminar una capacitación
de 3 meses en una comunidad muy remota del
Magdalena Medio, todos/as los/as participantes
del curso lloraron de agradecimiento y quedaron
con inmensas ganas de seguir aprendiendo.
Esperamos que este texto pueda proporcionar una
sólida base acerca del emprendimiento para los
grupos que no siempre pueden contar con el apoyo
externo, con el fin de que encuentren la alegría de
aprender por sí mismos.
 I. Plan de negocio

Plan de negocio
 Plan de negocio y manejo de cuentas

8 LECCIÓN 1
PRÁCTICA DE NEGOCIO

Objetivos
• Elaborar y presentar el plan de negocio.
• Ejecutar el plan de negocio.

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO

(50m)
Para la práctica de negocio, que se realizará durante
el taller, cada participante debe preparar un plan de
negocio (preferiblemente, 5-7 días).

El plan incluye las siguientes categorías: nombre

y logo, objetivos, estrategias, mercado y
competencia, comercialización, gestión, costos y
ganancia, impacto.

PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

Cada persona tendrá 3-5 minutos para su
NOTAS
presentación. Al final de esta, por votación, se
seleccionará el mejor plan de negocio (el mejor plan
de negocio debe ser aplicable a la realidad local).
Durante la presentación, alguien se encargará de
llevar el tiempo que toma cada expositor/a.

PRESENTACIÓN DE RESULTADO
En la Lección 6 se explica cómo presentar el
resultado de esta pequeña práctica.

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES


EXPERIENCIA DE NEGOCIO
Objetivos
• Conocer las experiencias de los/as participantes
en el manejo de negocios.
• Aprender la realidad de negocio: éxitos y
fracasos.
EXPLORACIÓN (30m)
Otórgueles 5 minutos a los/as participantes para
pensar sobre sus experiencias en creación, manejo
de algún negocio o venta de productos, haciendo
énfasis en las dos siguientes preguntas:
• ¿Cuáles son sus fortalezas como emprendedor/a?
(Puede referirse a habilidades generales como
la comunicación con la gente, la identificación
de oportunidades de negocio o asuntos más
específicos como la venta real y la preparación
de cuentas, etc.)
• ¿Cuáles son sus debilidades como
emprendedor/a?
Invite a todos los/as participantes a que
compartan sus vivencias. Quienes han tenido
realmente alguna experiencia en dirigir sus
propios negocios estarán en condiciones de
elaborar una presentación más formal y más
completa. Se debe reservar un momento para
preguntas y respuestas.
EMPRENDEDORES/AS DESTACADOS/AS
(40m)
Cada participante será invitado/a a presentar la
experiencia de algún/a emprendedor/a exitoso/a y
modelo en su comunidad, aspecto que se les debe
avisar con anterioridad para que identifiquen a las
personas y adelanten las entrevistas antes del taller,
teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
• ¿Cómo comenzó el negocio?
• ¿Qué tipos de negocios había manejado antes
el/la emprendedor/a?
• ¿Fue una experiencia de éxito o de fracaso?
¿Por qué?
Sería conveniente que todas las presentaciones
incluyan fotografías de los/as entrevistados/as.
Se debe reservar un momento para preguntas y
respuestas.
I. Plan de negocio
LECCIÓN 2
CAUSAS DE FRACASO (15m)
El propósito de este ejercicio es ayudar al
grupo a comprender que un negocio pequeño
probablemente no pueda prosperar, a menos que
sea pensado y planeado adecuadamente antes
de iniciar operaciones. Con esto no se pretende
disuadir al grupo de comenzar una empresa sino
crear conciencia sobre las causas más comunes
de fracaso y asegurar que se ha reflexionado lo
suficiente sobre cómo superar los problemas que
se presenten durante la etapa de planificación.
Comience el ejercicio preguntando a los/las
integrantes del grupo si saben de algún negocio que
haya fracasado. Ayúdeles a analizar los ejemplos
que citen haciendo preguntas como las siguientes:
• ¿Qué creen que pasó?
• ¿Cuáles fueron los hechos o la decisión que
condujo a esa situación?
• ¿Cómo pudo haberse evitado esa situación?
Utilice la siguiente lista para ampliar los puntos
identificados por el grupo en el ejercicio o para
agregar otros a la lista.
Falta de experiencia
A menudo las personas intentan comenzar un
negocio sin saber mucho de él o sin saber dónde
obtener la información necesaria. En consecuencia,
el producto que el grupo intenta vender resulta de
mala calidad y aumenta la probabilidad de fracaso.
Se debe analizar a conciencia si se cuenta con
las habilidades necesarias para el negocio que se
quiere emprender; si se carece de ellas, se pueden
aprender o contratar a alguien que las tenga. Si
bien muchas habilidades pueden ser aprendidas
con bastante facilidad, llegar a dominarlas requiere
tiempo. Las consecuencias de elegir un negocio
cuando nadie en el grupo tiene las habilidades
necesarias para atenderlo deben ser analizadas
cuidadosamente antes de avanzar en el desarrollo 9
de la idea.
 Plan de negocio y manejo de cuentas
No hay clientes (o hay muy pocos/as)
Si nadie desea comprar el producto, el negocio
10 terminará muy pronto. Aunque pueden existir varias
razones que expliquen la falta de clientes, la más
común es no estudiar adecuadamente el mercado
potencial.
De otro lado, en ocasiones, aun cuando el grupo ha
realizado un estudio minucioso y el negocio parece
ser bueno, los clientes podrían dejar de comprar
el producto. Esto obedece a varias razones. Una
de ellas puede ser que, después de un buen
comienzo, la calidad del producto disminuye. O
también es posible que exista un negocio similar
que esté ofreciendo a los/as mismos/as clientes un
producto mejor o más económico. Ambos factores
reducirán la cantidad de clientes para la empresa
del grupo.
Para garantizar que el negocio tenga suficientes
clientes y que pueda mantenerlos/as, antes de
empezar la actividad, el grupo debe:
• Identificar la clientela a la que va a dirigirse
• Determinar si hay suficientes compradores/as
potenciales
• Identificar las necesidades de los/as clientes y
qué le comprarán al grupo
• Asegurarse de que el producto que se va a vender
satisfará las necesidades de los/as clientes
• Asegurarse de mantener la calidad del producto
Subestimar el tiempo de arranque del negocio
Por lo general, hay mucho por hacer antes de que
los/as clientes comiencen a comprar el producto.
Es necesario encontrar una buena ubicación para la
venta de los productos, comprar los suministros y el
equipo, hacer los arreglos pertinentes para vender
el producto y, por supuesto, hacer lo necesario
para producir lo que se venderá.
El punto fundamental en esta etapa es comprender
que antes de que se vea alguna ganancia será
necesario invertir mucho dinero y trabajo; se debe
entonces contar con suficiente dinero para cubrir
este periodo inicial, cuya duración, por lo general,
resulta más larga de lo estimado ya que pueden
fallar muchas cosas. Es recomendable calcular
cuánto tiempo se necesita y duplicarlo y agregar
un poco más de dinero, a fin de asegurar que se
cuenta con una cantidad suficiente para esta etapa.
CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES
Falta de efectivo para operar el negocio
Cuando un negocio ya está en operación, a
menudo es necesario comprar cosas y pagarlas por
adelantado. Esto implica que el costo del producto
final deberá ser cubierto antes de que se reciba
algún dinero por su venta.
Debe estudiarse cuidadosamente la periodicidad
con que el dinero entra y sale del negocio (flujo
de efectivo), para no quedarse sin los fondos
necesarios para funcionar. Una solución podría ser
llegar a acuerdos de pago con los/las proveedores/
as.
Ser demasiado ambicioso/a
Cuanto más grande sea el negocio, mayor será
el costo de ponerlo en marcha. Los altos costos
iniciales podrían ser difíciles de cubrir mientras el
negocio no haya prosperado. Por lo general, una
empresa debe comenzar siendo pequeña y, si tiene
éxito y suficientes clientes, crecer progresivamente.
Confundir los ingresos con las ganancias
Cuando comienza a ingresar dinero, se deben
cancelar las facturas de los/as proveedores/
as, servicios contratados, mano de obra y otros
gastos. Solo lo que sobra es ganancia. Si el grupo
gasta todo el dinero que entra no podrá comprar lo
que necesita para seguir operando el negocio.
El grupo debe comprender que es necesario gastar
parte de los ingresos para seguir adelante y que
estos no deben usarse para otras cosas.
Falta de registros
Si no se llevan registros es difícil detectar si un
negocio está en problemas; y a veces es demasiado
tarde. También se dificulta el solucionar conflictos
entre los/as miembros del grupo, relacionados con
quién contribuyó con qué y cuál es la ganancia de
cada uno. El grupo debe estar preparado para llevar
un registro permanente que incluya información
del dinero que se gastó, se recibió o se distribuyó
entre los/as integrantes, así como un registro del
inventario comprado o vendido.
COMENTARIOS (5m)
 I. Plan de negocio

LECCIÓN 3
SELECCIÓN DE UNA IDEA DE
NEGOCIO
Objetivo Si la gente comienza un negocio basado en una
• Ayudar a los/as participantes a identificar y idea de una ONG, con dinero prestado, en caso de
seleccionar las ideas de negocio. que se presente un fracaso, la ONG será culpada
por los malos resultados.

PREGUNTA: ¿SERÍA ÚTIL DARLE IDEAS
A LA GENTE? (15m)
Pregúnteles a los/as participantes si están de
acuerdo con la siguiente frase: “Es poco probable
que la gente pobre tenga sus propias ideas viables
de negocio; debemos ayudarles dándoles ideas”.
JUEGO DE VOTACIÓN (15m)
Procedimiento
Asimismo, si alguien piensa en su propia idea de
negocio, hará todo lo posible para alcanzar el éxito
y, de esa manera, corroborar su idea. Si la idea es
de otra persona, el compromiso será menor.
Por último, casi todas las personas, en un comienzo,
tienen que manejar sus negocios desde sus propias
casas, dependiendo de los recursos, habilidades
locales y del mercado local; de tal manera que
saben mucho más acerca de estos temas que
cualquier persona externa al proyecto.

1. Antes de la sesión, el/la facilitador/a pegará 3

papelitos en tres paredes del salón (sí, no, no sé).
2. El/la facilitador/a preguntará: ¿Sería útil darle
ideas de negocio a la gente?
3. Los/as participantes tendrán que responder a
la pregunta trasladándose a la respuesta que
consideren correcta de acuerdo con las opciones
(sí, no, no sé) que están pegadas en las paredes
del salón.
4. El/la facilitador/a invitará a 1 o 2 representantes
de cada grupo a explicar su respuesta.
5. Después de escuchar las opiniones, los/
as demás participantes pueden cambiar su
respuesta y trasladarse a una nueva opción si
cambiaron de parecer.
6. El/a facilitador/a les preguntará a ellos/as por
qué razón cambiaron su opinión.
7. Al final, el/la facilitador/a presentará la explicación
sobre este asunto: las ideas de negocio no
deben ser impuestas pero sí se puede ofrecer
una orientación de acuerdo con el contexto
(actividades que se desarrollan en el municipio,
habilidades de los/as participantes, etc).
11
Pregunte a los/as participantes: ¿por qué no es
aconsejable imponer las ideas de negocio?
 Plan de negocio y manejo de cuentas
EXPLICACIÓN: TIPO DE NEGOCIO (5m)
Una vez que el grupo ha decidido comenzar una
12 empresa, se debe prestar mucha atención a que la
selección del tipo de negocio sea la apropiada.
Elegir una idea de negocio a la ligera no solo traerá
problemas financieros sino que desalentará al
grupo de volver a intentar algo, incluso con una
idea más prometedora (si bien el/la facilitador/a no
debe interferir en la decisión final del grupo, puede
sugerir diversas categorías de negocios que serían
adecuados).
El objetivo es estimular el debate e instar al grupo
a contemplar varias posibilidades, en lugar de
quedarse únicamente con la primera que surgió.
Entre algunos proyectos posibles para grupos
pequeños de zonas rurales están los cultivos, la
fabricación de algo o la provisión de un servicio por el
que otros estén dispuestos a pagar (probablemente
algún servicio que no esté disponible dentro de la
comunidad y que obligue a sus habitantes a salir
de ella para obtenerlo). También sería conveniente
considerar la posibilidad de adquirir un negocio ya
existente, en lugar de comenzar uno nuevo, si se
presenta la oportunidad.
Cultivos/crianza de animales
Sembrar vegetales, cultivar un huerto, criar ovejas,
cerdos, cabras o pollos.
Fabricación de productos
Elaboración de canastas, carpintería, cerámica,
sastrería, metalurgia.
Prestación de un servicio
Molino, comercio de granos, matadero,
procesamiento de alimentos, comidas rápidas,
comercio de pescado, servicios agrícolas (poda,
asperjado, polinización, producción de semillas,
suministros veterinarios, esquilado de ovejas, etc.),
reparación de radios, soldadura, reparación de
bicicletas.
EJERCICIO 1: Detectar las necesidades
individuales (10m)
Comience el ejercicio pidiéndoles a los/as miembros
del grupo que se agrupen en parejas.
Luego, a cada pareja, pídale que se tome alrededor
de 5 minutos para hablar sobre lo que le gustaría
poder comprar/usar en el pueblo y que, por el
momento, no se encuentra. Pídales que anoten al
CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES
menos cinco ideas por persona. Trabajar en parejas
motivará a todo el grupo a participar y a aportar
ideas.
Cuando todos/as hayan terminado el ejercicio,
solicite a una persona de cada pareja que exponga
las ideas que se les ocurrieron. Escríbalas en las
tarjetas con sus nombres y colóquelas en la pared.
EJERCICIO 2: Habilidades de cada uno/a
de los/as integrantes del grupo (10m)
De nuevo, organizados en parejas, pida que durante
10 minutos hablen sobre cosas para las que son
buenos/as: destrezas y habilidades. Algunos
ejemplos pueden ser fabricar canastas, escribir, ser
muy creativo, ser hábil para las labores manuales,
etc. Cada pareja deberá anotar al menos cinco
cosas que pueda hacer. Recuérdele al grupo que
toda persona es buena para una o varias cosas.
Al igual que en el ejercicio anterior, pida a una
persona de cada pareja que describa brevemente
las habilidades de los/as dos. Anote todas las
habilidades del grupo en las tarjetas y colóquelas
en la pared.
EJERCICIO 3: Necesidades de la
comunidad (10m)
En los días siguientes, los/as participantes deberán
pasar un tiempo observando a la comunidad para
determinar qué necesitan los/as habitantes. Aunque
este ejercicio puede hacerse individualmente,
se obtendrán mejores resultados trabajando en
parejas. Los/as miembros del grupo deben observar
qué hace la gente, hablar con los/as pobladores/as,
preguntar cosas como qué compraron y por qué,
qué más desearían encontrar en el mercado local,
qué servicios desearían tener en el pueblo, etc.
Durante la siguiente sesión de grupo, pida a cada
individuo o pareja que le informe al grupo sobre las
necesidades que fueron identificadas. Anote todas
las ideas en las tarjetas con los nombres. En esta
etapa, es importante obtener muchas sugerencias,
sin importar lo poco prácticas que sean.
 I. Plan de negocio

EJERCICIO 4: Eliminar las ideas poco
prácticas (20m)
Cuelgue en la pared la lista con los resultados
del Ejercicio 1 (necesidades individuales) y la que
contiene los resultados del Ejercicio 3 (necesidades
de la comunidad). Estas listas representan
oportunidades de negocio en potencia. Discútalas
brevemente con el grupo para tachar las que no
sean prácticas, razonables o éticas.
Ahora, entre las ideas identificadas previamente,
los/as participantes deberán seleccionar la que
consideren que cuenta con mayores probabilidades
de éxito.
Todos/as los participantes presentarán el resultado
de la selección y sus comentarios.
COMENTARIOS Y REFLEXIONES (5m)

Pegue en la pared la lista con los resultados del

Ejercicio 2 (habilidades) y pida al grupo que compare
las ideas de la lista con sus propias habilidades.
Tache las ideas para las que el grupo considere no
tener las habilidades necesarias y que no pueden
aprender fácilmente.

A continuación, coloque en la pared la lista con

los resultados del Ejercicio 4, es decir la de las
ideas finales. Las ideas exitosas deberán tener las
siguientes características:
• Utilizar los recursos locales
• Ocupar mucha mano de obra
• Ser compatibles con la cultura local

EJERCICIO 5: Seleccionar las tres

mejores ideas (10m) NOTAS
Seguidamente, todos/as los/as miembros del grupo
revisarán los listados de cada persona y deberán
marcar las tres ideas que más les gusten de las que
quedan en la lista.

EJERCICIO 6: Selección final y

presentación (20m)
El grupo deberá discutir brevemente qué se necesita
para cada idea (habilidades, recursos, dinero, etc.).
Para seleccionar una de las tres ideas identificadas
se deberá considerar:

• Qué tanto los convence cada uno de esos

negocios. Comenzar una empresa conlleva
mucho trabajo, por lo que es mejor que
todos/as los/as integrantes del grupo estén
entusiasmados/as con la idea. El entusiasmo les
ayudará a mantener el interés en los momentos
difíciles.
• Cuáles son las posibilidades de éxito. Es mejor
evitar negocios muy riesgosos.
• Cuántas horas diarias pueden trabajar en cada
uno de los negocios propuestos (debe haber 13
suficiente trabajo para todos/as).
 Plan de negocio y manejo de cuentas
14
Objetivo
• Aprender cómo elaborar el plan de negocio.
Preparación previa
• Cada participante debe haber seleccionado su
idea de negocio y tener claro si va a trabajar
solo/a o con otras personas.
Guía de sesión
DEFINICIÓN E IMPORTANCIA DEL PLAN
DE NEGOCIO (45m)
1. Pregúnteles a los/as participantes qué
documentos suelen pedir los/as prestamistas
o entidades financieras antes de aprobar un
préstamo para un nuevo negocio.
(Trate de orientar la discusión para llegar a
respuestas como estudio de factibilidad o plan
de negocio.)
Pregúnteles a los/as participantes si están
familiarizados/as con esos documentos y
pídales que, en caso afirmativo, compartan su
experiencia.
2. Pregúnteles a los/as participantes cuáles son
las principales diferencias entre los negocios
“formales” en los que se prepara el plan de
negocio y la mayoría de los negocios de la gente
pobre que no lo prepara. ¿Por qué las personas
pobres no preparan un plan de negocio?
Posibles respuestas
• Muy poca gente solicita préstamos bancarios
para sus negocios, porque los bancos no
están dispuestos a prestar pequeños montos y
adicionalmente exigen garantías para el pago de
la deuda, con las que no cuentan las personas.
CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES
LECCIÓN 4
PLAN DE NEGOCIO
• Puede ser costoso escribir un plan de negocio.
• Los/as dueños/as de las microempresas, por lo
general, no tienen ni el tiempo ni la educación
para elaborar el plan de negocio.
3. Pregunte a los/as participantes si esto significa
que no existe la necesidad de hacer una
planeación del negocio.
Muchos estudios de factibilidad o planes de
negocio se diseñan porque los/as prestamistas
los demandan; los/as propietarios/as no conocen
ni se preocupan por los detalles y los formulan
únicamente para conseguir el préstamo. Sin
embargo, es útil para cualquier persona que
desea iniciar un negocio, incluso quien no
necesita un préstamo, llevar a cabo este proceso
de planeación, de manera escrita o no.
Sin importar el tamaño de la empresa, cualquier
persona que tenga pensado iniciar un negocio
debe tener en cuenta múltiples preguntas y estar
en capacidad de responderlas. El formato del
plan de negocio formal y simplificado puede
proporcionar una guía útil para esto.
4. Pídales a sus participantes que imaginen que
un/a miembro de la comunidad se acercó a ellos/
as para pedir un consejo sobre cómo iniciar un
negocio. Ellos/as deben escribir las preguntas
críticas que le van a hacer a esta persona a fin
de ayudar a decidir cómo iniciarlo.
Otorgue 5 minutos para este ejercicio. Luego,
pídale a cada participante sugerir una pregunta.
Todos los/as participantes deben contribuir y
todas las preguntas deben ser tenidas en cuenta.

5. Resuma las sugerencias en la pizarra. Asegúrese
de que los ejemplos incluyan las siguientes
preguntas:
• ¿Qué producto o servicio va a proveer el
negocio?
• ¿Quiénes serán los/as clientes y por qué van
a comprar de su negocio más que de sus
competidores/as?
• ¿Qué equipos, materiales y suministros se
necesitarán? ¿Dónde y cuándo serán obtenidos
y cuánto costarían?
• ¿Quién estará a cargo del negocio y qué
habilidades y experiencias tiene dicha persona
para poder tener éxito?
• ¿Cuál es la estimación de los ingresos totales,
los costos, el beneficio o pérdida durante el
primer mes o año? ¿Cuándo se espera que el
negocio comience a ser rentable?
• ¿Cuánto dinero es necesario para establecer y
mantener el negocio en funcionamiento hasta
que se obtengan beneficios?
• ¿Quién va a suministrar ese dinero? Si tiene que
pedir un préstamo, ¿cuándo puede pagarlo y
qué condiciones exige el/la prestamista?
Asegúrese de que el enfoque esté en los/
as clientes y la demanda de los productos o
servicios del negocio propuesto. Muchos planes
de negocio se basan en la suposición de que
cualquier producto puede ser vendido y se
arriesgan al fracaso debido a la falta de estudio
del mercado.
6. ¿Por qué es importante el plan de negocio?
Cuanto mejor se planee un negocio, mayores
serán sus posibilidades de éxito. Al poner
por escrito las ideas, un/a empresario/a se
ve obligado/a a pensar sobre los objetivos de
la empresa, así como sobre los medios para
alcanzarlos.
En resumen, el plan de negocio le ayudará a
enfocarse para el futuro; ampliar su visión, analizar
su mercado potencial, su competencia y sus
objetivos; obtener financiamiento externo o crédito
de proveedores/as.
Debe ser optimista para generar ideas de buenos
negocios, pero hay que ser realista para evitar crear
una empresa con pocas posibilidades de éxito.
Un plan de negocios puede ayudarles a los/as
optimistas a ser realistas.
I. Plan de negocio
INSTRUCCIÓN SOBRE LA
PRESENTACIÓN VERBAL Y EN PAPEL
(5m)
Pauta de presentación verbal y en papel
(póster):
• Cualquier ayuda visual debe ser organizada con
las palabras claras y leíbles.
• La secuencia debe ser lógica y clara.
• Las cifras deben ser claras y bien calculadas.
• Su papel debe incluir un logotipo del negocio
y otras ayudas visuales, tales como un mapa,
gráficos, dibujos, fotografías, etc.
• Su propuesta debe ser convincente y
prometedora en aspectos como los siguientes:
factibilidad económica, reducción de pobreza,
sostenibilidad medioambiental, efecto positivo
en la sociedad y la cultura.
• Al presentar su plan, hágalo con confianza,
conocimiento, claridad y organización. Tenga
en cuenta que desarrollar un negocio exitoso
depende, en gran medida, de la buena
comunicación.
• El comité calificará su plan de negocio incluyendo
la presentación.
INFORMACIÓN SOBRE LA EVALUACIÓN
(10m)
Pauta de la evaluación
• Cada participante analizará el plan de negocio
como experto/a, en 3 categorías: impacto
económico, desarrollo de la cultura e impacto
ambiental.
• Lea la descripción de cada categoría (ver más
abajo).
• Durante la presentación, escuche con atención
y tome notas.
• Después de cada presentación, usted puede
hacer preguntas.
• Sin consultar con los/as participantes, califique
cada plan de negocio de 1 a 5:
¿Es el plan convincente? ¿Está basado en
información precisa y relevante?
¿Es el plan prometedor? ¿Ofrece la seguridad
del cambio positivo?
Puede calificar de 1 a 5.
Muy convincente y prometedor: 5; poco
convincente y poco realista: 1.
15
 Plan de negocio y manejo de cuentas
Papel 1: Financiador/a del microcrédito
Usted trabaja para una organización que otorga
16 fondos para microempresas. Su trabajo consiste
en asegurar que su dinero está bien empleado y
que será recuperado. Usted está preocupado/a
por el éxito, la sostenibilidad de las microempresas
y por el hecho de que su dinero sea otorgado a
las alternativas que ofrecen un panorama más
convincente y prometedor. Usted formulará
preguntas como la siguiente:
Inicialmente y con el tiempo, ¿el plan cambiará la
situación de pobreza para el/la propietario/a del
negocio, su comunidad y su región? ¿Cómo va a
afectar el plan este cambio estructural y ayudar a
alterar el ciclo de la pobreza para el/la propietario/a
y su familia?
Papel 2: Activista comunitario/a
Usted trabaja para una organización local dedicada
a la integridad de la cultura regional y la promoción
de la democracia. A usted le apasiona preservar
la cultura local, la tradición y el arte. Su principal
preocupación es que la microempresa ofrezca
un panorama más convincente y prometedor en
cuanto a la preservación y promoción de la cultura
y la democracia en la comunidad.
Inicialmente y con el tiempo, ¿la microempresa
incidirá en el desarrollo local y promoverá la
democracia en beneficio del negocio, la comunidad
y la región? ¿Cómo afectaría el plan de negocio a la
cultura local y regional?
Papel 3: Ambientalista
Usted trabaja para una organización internacional
que se dedica al control y prevención de la
degradación del medio ambiente. Su trabajo
es medir las consecuencias ambientales de las
microempresas. Usted debe ser crítico/a y creativo/a
en la anticipación de los efectos ambientales
de la microempresa. Su preocupación principal
es que la microempresa ofrezca un panorama
más convincente y prometedor en cuanto a la
sostenibilidad ecológica.
Inicialmente, y con el tiempo, ¿el impacto ambiental
de la microempresa será aceptable para el/
la propietario/a del negocio, la comunidad y la
región? ¿Cuáles son los impactos ambientales de
la actividad propuesta?
CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES
ELABORACION DE PLAN DE NEGOCIO
(1h)
Recuerde a los/as participantes que ahora deben
preparar planes de negocios de acuerdo con el
formato acordado.
También deben hacer una presentación de su
plan de negocio ante el comité de aprobación del
fondo quienes representarán distintos intereses
(factibilidad económica, reducción de pobreza,
sostenibilidad medioambiental y efecto en la
sociedad y cultura) (máximo 5 minutos).
Buenas preguntas garantizan el éxito del negocio.
Las siguientes preguntas son vitales para prepararse
bien antes de elaborar el plan de negocio e iniciar
el proyecto. El tiempo que tomará responder estas
preguntas, le ahorrará tiempo más adelante y le
evitará incontables errores en el futuro.
Introducción
• Nombre y logo de la empresa.
Resumen
• ¿Cuál es el producto/servicio?
• ¿Por qué es este producto/servicio necesario?
• ¿Quiénes son los/as clientes?
• ¿Quiénes componen el equipo a cargo?
• ¿Cuánto dinero se necesita y para qué?
Objetivos
¿Cuáles son los objetivos generales, visión y misión
de su negocio?
Estrategias
¿Cómo y cuándo planea usted alcanzar los
objetivos?
El negocio
Modelo de negocio
Incluya una breve descripción del modelo de
negocio de la compañía; ¿cómo generará dinero?
¿Es usted micro productor/a o micro negociante?
Producto/servicio
Describa su producto/servicio, cómo funciona.
¿Por qué cree usted que se necesita su producto/
servicio?

Mercados/competidores/as
1. Mercado al que se dirige y base de clientes
Describa las características principales de sus
potenciales clientes y su demanda.
• ¿Por qué ha seleccionado a este/estos grupo/
grupos?
• ¿Quiénes son los/as clientes?
• ¿Qué es lo que les interesa? ¿El precio más bajo
o la mejor calidad? ¿Por qué cree que ellos/as
van a comprar sus productos?
2. Tamaño y potenciales del mercado
Describa el tamaño del mercado (por ejemplo: es
un mercado en crecimiento, estable o vulnerable a
cambios, etc.).
• ¿Hay suficientes clientes como para mantener el
negocio?
• Liste sus clientes/consumidores/as o tipos de
clientes y estime el valor de las órdenes que
ellos/as podrán hacer y cuándo cree usted que
las harán.
• Describa las tendencias del mercado durante los
tres próximos años.
• Describa también el potencial de su producto/
servicio dentro de ese mercado.
3. Análisis de la competencia
Describa la estructura del mercado al que se dirige.
• ¿Quiénes son los/as más importantes
competidores/as en el mercado?
• ¿Tienen éxito? Y, en caso de que sí, ¿cuál es su
secreto?
• ¿Hay alguien en el mercado con productos/
servicios similares?
• ¿Sigue ese mercado abierto a nuevas empresas
o es difícil acceder a él? ¿Por qué?
• Visite 3 negocios del mismo tipo y converse
con los/as dueños/as sobre potenciales retos
en cuanto a establecer y manejar el negocio,
incluyendo la parte legal.
4. Ventaja competitiva
• ¿Cómo va a manejar su competencia?
• ¿Cómo va a proteger su producto legalmente?
• ¿Qué cree usted que hace que su producto o
servicio sea único en el mercado?
I. Plan de negocio
Mercadeo y distribución
1. Mercadeo y comunicación
• ¿Cómo hará saber a sus potenciales clientes
sobre su producto?
• ¿Qué tipo de medio (prensa, publicidad, otras
herramientas promocionales) usará para llegar a
su mercado?
• Elabore una publicidad.
2. Distribución
• ¿Cómo se efectúa o efectuará la distribución de
su producto?
• ¿Usará canales o redes de distribución ya
existentes?
3. Ventas
• ¿Cuáles son sus ventas en este momento (solo
para empresas establecidas)?
• ¿Cuáles son sus objetivos de ventas?
• ¿Cómo va a alcanzarlos?
• ¿Qué porcentaje tiene o tendrá en el mercado
local?
Producción y desarrollo
Describa el proceso de producción del producto/
servicio.
• ¿Cómo va a comenzar a desarrollar sus
productos/servicios?
• ¿Qué recursos necesita y cómo va a acceder a
ellos?
• Describa el proceso de producción del producto/
servicio.
• ¿Dónde va a producir?
• ¿Ya tiene la tierra o las instalaciones?
• ¿Ya están instalados algunos servicios (agua
y electricidad)? De no ser así, ¿cuánto cuesta
instalarlos?
• ¿Cómo va a comenzar a desarrollar sus
productos/servicios?
• ¿Qué recursos necesita y dónde se obtienen?
• ¿Cómo transportará el producto?
Proveedores/as y materia prima
Explique cómo funciona la cadena de suministro de
la materia prima de su producto/servicio.
• ¿Qué recursos necesita y cómo los obtendrá?
• ¿Tiene ya acuerdos hechos con proveedores?
17
 Plan de negocio y manejo de cuentas

Empresa y administración 2. Equipo de trabajo

18 1. Emprendedor/a
Preséntese a usted mismo/a, indique sus
cualidades y las razones por las cuales usted quiere
comenzar este negocio. Describa cómo los demás
lo/a describirían. Indique cuáles son las ambiciones
con su negocio de aquí a tres años.
• ¿Cuál es su formación (profesional) y de qué
manera le servirá este aspecto en su nuevo
negocio?
• ¿Tiene usted experiencia en el sector al que
apunta?
Incluya un historial con su experiencia anterior,
indicando su conocimiento actual y de qué manera
usará su experiencia para hacer de su negocio un
éxito.
• ¿Sabe cómo llevar el libro de cuentas?
• Si no, ¿puede aprenderlo?
• ¿Cómo, dónde y cuándo aprender a llevar el
libro de cuentas?
Mencione los nombres de las personas que estarán
a cargo del negocio y qué rol ocupará usted. Indique
las habilidades y el conocimiento necesario para
hacer de este negocio un éxito e incluya los perfiles
de la gente que será responsable de dicho éxito.
• Si se necesita más mano de obra, ¿cuánto se
les pagará a quienes presten esa mano de obra?
3. Socios/as
• ¿Sus socios/as son de perfil más técnico o
financiero?
• ¿Cuáles son los roles, motivos y cuál es el
compromiso de sus socios/as?
• ¿Ha elegido a sus socios/as?
• De no haberlos/as elegido, ¿cómo los/as elegirá?
4. Situación legal
• ¿Su empresa se constituirá legalmente (ej:
compañía limitada)?
• En caso afirmativo, especifique cómo y cuándo
lo realizará.
• ¿Qué trámites requiere y cómo va a realizarlos?

Análisis FODA

Indique las fortalezas y debilidades internas (las suyas, las de su compañía y las de sus productos). Luego indique
las oportunidades y amenazas externas (mercado, consumidores/as, economía, precios, competencia, etc.).

FORTALEZAS DEBILIDADES MEDIDAS PARA

(Riesgos internos) ENFRENTAR LOS RIESGOS
• • •
• • •
• • •
OPORTUNIDADES AMENAZAS •
(riesgos externos) •
• • •
• • •
• • •

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 I. Plan de negocio

Fijación del precio

¿Cuál es el precio de su producto y cómo está

compuesto?

Inicie con el precio de venta al detalle de su

producto. Seguidamente, indique cuánto del precio
es su margen, costos de transporte, mano de obra,
materia prima, etc.

• ¿Cuánto se cobrará por el producto o servicio?

• ¿Ese precio cubrirá el costo de producción?
• ¿Cuánto está dispuesta la gente a pagar por el
producto?

Impacto en el desarrollo de la población local

Impacto económico del negocio

1 año 2 años 3 años 10 años
Número de empleos directos
Número de empleos indirectos creados o ingresos aumentados
(proveedores/as, compradores/as, distribuidores/as de ventas).

1 año 2 años 3 años 10 años

Número de empleos directos

Número de empleos indirectos

creados o ingresos aumentados
(proveedores/as, compradores/as,
dirtribuidores/as de ventas).

Impacto social del negocio

• ¿Su negocio tiene efecto positivo en temas como el acceso a la educación o incrementar los conocimientos
y habilidades de sus clientes?
• ¿Su negocio puede ayudar a generar un ambiente más saludable?
• ¿Puede su negocio mejorar la calidad de los estándares de vida de los/as clientes (acceso a alimentos, salud,
vivienda, etc.)?

19
 Plan de negocio y manejo de cuentas

Ejemplos de formato de plan de negocios

20
PLAN DE NEGOCIOS
(Elaborado por Lucía Sánchez)

INFORMACIÓN DEL BENEFICIARIO

Nombres y Apellidos: Lucía del Carmen Sánchez Muñoz

Cédula de ciudadanía: 29.433.834_ Expedida en: Buga, Valle
Fecha de Nacimiento: 6 de enero de 1.976 Estado Civil: soltera
Dirección Residencia: Calle 7 # 2 – 9 Barrio Canadá
Dirección Negocio: Calle 7 # 2 – 9 Barrio Canadá
Teléfonos Residencia 312 5735702
Negocio 314 5550172
Personas a mi cargo: 3 personas

EXPERIENCIA E INFORMACIÓN COMERCIAL

Años de Experiencia: 16 años No. Empleados: 1

Tipo de Organización: Familiar Fecha de creación: 15 de agosto de 2009

(Asociativa o Familiar)

COMPOSICIÓN FAMILIAR

Nombre Edad Sexo Parentesco Estudios (primaria

secundaria, técnico)
Miguel Ángel Toro 14 años M Sobrino 7° colegio Gidelca
María José Arango Muñoz 6 años F Sobrina Primaria
Lucía del Carmen Sánchez 30 Años F

REFERENCIAS COMERCIALES

Nombre Empresa
Juan de Jesús Martínez Canes don Juan
Clara Domínguez Tienda La Amistad
Amalia Manrique Cibertienda

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 I. Plan de negocio

Ejemplos de formato de plan de negocios

DATOS DEL NEGOCIO

Nombre del proyecto o negocio: El Chorizo de LU

Objetivo general:
Crear una microempresa productora de chorizo de cerdo para contribuir con el mejoramiento alimenticio de la
población.

Visión:
Primera microempresa productora de chorizo del Valle del Cauca

Misión:
Esta microempresa producirá chorizo de alta calidad e higiene con buenas prácticas manufacturas, llevando un
producto fresco y sano a todas las familias de la comunidad del Valle.

Metas:
En 3 años se crearán 5 empleos

Estrategias de Venta: Garantía de mi producto

Venta al por mayor y al detalle
Producto fresco y a un excelente precio
Buena presentación de mi producto
Realizar pre-venta vía telefónica
Invitar a los clientes a visitar mi sitio de producción

Productos Experiencia Cuánto tiempo lleva Microproductor/ Lleva cuentas Ahorra

por vender en el oficio con el negocio Micronegociante

Chorizo de 16 años 1 año Micro productor

cerdo y micro negociante

PRONÓSTICO DE INVERSIÓN
RECURSOS O MATERIALES FIJOS (MAQUINARIA, ENCERES, ENTRE OTROS) NECESARIOS PARA LA
PRODUCCIÓN DEL PRODUCTO QUE SE VA A VENDER

Material Unidad Costo Cantidad Tiempo Valor Precio

para producción unitario estimado mensual Total
de duración

Fogón de leña Unidad $ 60.000 1 7 años $ 715 $ 60.000

Tabla de madera Unidad $ 5.000 1 1 año $ 415 $ 5.000
Embudo Unidad $ 0 1 1 año $ 0 $0
Cuchillo mediano Unidad $ 4.000 1 2 años $ 170 $ 4.000
Tazón de plástico
grande Unidad $ 7.000 1 2 años $ 290 $ 7.000
Coca de
almacenamiento Unidad $ 6.000 1 2 años $ 250 $ 6.000 21
Total: $ 82.000
 Plan de negocio y manejo de cuentas

Ejemplos de formato de plan de negocios

22
RECURSOS / MES

Material para producción Unidad Costo unitario Cantidad Precio total

Agua Porcentaje $ 3.000 $ 3.000 $ 3.000
Energía Porcentaje $ 4.000 $ 4.000 $ 4.000
Leña Atado $ 3.000 1 atado $ 3.000
Mano de obra Hora $ 2.200 8 horas $ 17.600
Total recurso $ 27.600

MATERIALES / MES

Material para producción Unidad Costo unitario Cantidad Precio total

Carne de cerdo Libra $ 5.000/ Libra 20 libras $ 100.000
Tripa sintética Vara o metro $ 600 14 varas $ 8.400
Cebolla Larga Libra $ 900 3 libras $ 2.700
Cebolla Cabezona Libra $ 900 3 libras $ 2.700
Salsa Negra 250 ml $ 2.500 1 frasco 250 ml $ 2.500
Sal Libra $ 500 1 libra $ 500
Guisamac Libra $ 5.000 ½ libra $ 2.500
Hiervas Libra $ 2.000 ½ libra $ 1.000
Ajo Libra $ 5.000 1 libra $ 5.000
Color Libra $ 4.000 ¼ libra $ 1.000
Piola Metro $ 100 10 metros $ 1.000
Total recurso para producción $ 127.300

PRONÓSTICO DE VENTAS A 1 MES

Tipo de Cantidad de Gasto Valor Precio Valor Utilidad

producto productos mensual de venta de cada de venta del periodo
por vender con relación producto total
al producto

Chorizos 120 unidades $ 156.740 $ 2.000 $ 1.307 $ 240.000 $ 83.260

grandes

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 I. Plan de negocio

PRÁCTICA DE NEGOCIO
Objetivo
• Presentar y compartir los resultados de su
experiencia de negocio durante el taller.
PRESENTACIÓN DE LA EXPERIENCIA
(60 m)
Los/as participantes deben preparar una
presentación en la que resuman la experiencia
(resultado financiero y lecciones aprendidas) del
negocio.
Cada participante presentará su resultado financiero
de acuerdo con el formato aprendido durante el
taller. (5 minutos de presentación)
Los/as participantes deben compartir sus lecciones
aprendidas incluyendo qué cambio harían si tuvieran
que desarrollar el mismo negocio nuevamente.
EVALUACIÓN (15 m)
El resultado será exhibido en la pared del salón.
Los/as participantes evaluarán y escogerán a los/
as ganadores/as, teniendo en cuenta las siguientes
3 categorías:
LECCIÓN 5
PRESENTACIÓN DE LA
DISCUSIÓN (15 m)
1. ¿Han experimentado algún cambio de opinión a
lo largo de esta experiencia?
2. ¿Cómo podemos llevar a cabo la experiencia
en el campo? ¿Habrá algún grupo para el que
la experiencia pueda ser útil como herramienta
de formación?
Por ejemplo
• Jóvenes que están a punto de terminar la escuela
y que tienen pocas probabilidades de encontrar
trabajo.
• Jóvenes desempleados/as que han estado
tratando de encontrar puestos de trabajo.
• Trabajadores/as de ONG que están empezando
a trabajar en el emprendimiento.
• Personas que están a punto de jubilarse y que
necesitan o desean iniciar su propia empresa.
PLAN DE ACCIÓN (30 m)
Cada persona presentará detalladamente cómo
va a aplicar la experiencia en el campo (cuándo,
dónde, qué, cómo, por qué, a quién).

1. Mayor ganancia (beneficio)

2. Mejor contabilidad: integridad, exactitud,
limpieza y presentación
3. Mejor servicio, por votación

La experiencia del negocio debe ser agradable y los

premios no deben ser tomados muy en serio. Sin
embargo, es importante que los/as participantes
comprendan que se trata de una experiencia real y
que esta los/las debe haber ayudado a comprender
una serie de factores importantes.

23
 II

Manejo de cuentas

LLEVAR LAS CUENTAS
Objetivo
• Reconocer la importancia de llevar las cuentas.
Información básica para
el/la facilitador/a
La mayoría de los/as pequeños/as empresarios/as
no lleva registros de cuánto dinero entra y sale de su
negocio; guardan toda la información en su cabeza.
Como resultado, no saben realmente cuánto
dinero ganan, cuánto comprar y vender a crédito
y cómo podrían mejorar sus negocios. El objetivo
de esta lección es que los/as participantes sean
conscientes de la importancia de la contabilidad.
PASO 1: DISCUSIÓN (20m)
¿Qué cree que es un negocio?
(Que los/as participantes discutan las respuestas
en primer lugar, antes de expresar sus opiniones.
Cualquier respuesta parecida a la siguiente es
correcta.)
Respuesta. Todas las actividades mediante
las cuales se intenta obtener ingresos de forma
regular se llaman empresas. Una empresa puede
producir y vender bienes, comprar y vender
mercancías o prestar servicios. Algunos ejemplos
son la venta de pescado, la venta de productos
agrícolas, la venta de arroz o azúcar en el
mercado, la construcción de casas, confección de
ropa para otras personas o conducir un taxi.
¿Qué tipo de negocio tiene usted?
(como grupo, y / o como un individuo)
(Si los/as participantes están trabajando juntos/as,
pregúnteles individualmente qué tipo de actividades
de generación de ingresos están realizando en la
casa.)
II. Manejo de cuentas
LECCIÓN 1
LA IMPORTANCIA DE
¿Qué problemas encuentra en su propio
negocio?
(Todas las respuestas son correctas. Si no se
menciona, recuérdeles lo siguiente)
• La falta de capital para comprar acciones
• Los problemas relacionados con la venta y
comercialización (marketing)
• El dinero necesario para los casos de emergencia
• Las personas no pagan sus deudas
¿Cómo recuerda cuánto dinero entra y sale?
(Acepte todas las respuestas. Si alguien tiene un
método sobre la manera de recordar las entradas y
salidas de dinero pídale a esa persona que explique
cómo lo hace.)
¿Qué ocurre si usted se olvida de algo?
¿Qué cree que significa contabilidad?
Respuesta. Contabilidad significa llevar registro
de todo el dinero que entra y sale de su negocio;
registrar las cuentas de su negocio.
¿Cómo cree que la contabilidad puede ayudar a
su negocio?
Respuesta. Le ayudará a clarificar y organizar los
movimientos de dinero de su negocio, a tomar
mejores decisiones y así ganar más dinero, saber
qué se debe invertir y cuáles son las ganancias.
¿Qué espera aprender de este curso?
(Acepte todas las respuestas.)
25
 Plan de negocio y manejo de cuentas
PASO 2: EXPLICACIÓN (15m)
26 ¿Por qué es importante la contabilidad?
Mucha gente no registra cuánto dinero entra o sale
de su negocio. Esto se debe a que no saben cómo
hacerlo y no conocen la forma en que les puede
ayudar a su negocio. La gente no sabe realmente
cuánto dinero está ganando, qué le han comprado
a crédito los/as clientes o la cantidad de mercancía
que ha comprado a crédito. Además, en los grupos
de trabajo en equipo en los que no se cuenta con
un sistema de contabilidad adecuado, a menudo
pueden presentarse problemas de desconfianza o
acusaciones entre los/as miembros del grupo.
Contabilidad significa anotar todo el dinero que
entra a su negocio y todo el dinero que sale de su
negocio.
La contabilidad es importante porque es
prácticamente imposible mantener toda la
información en la cabeza.
Las ventajas de la contabilidad regular son:
• Usted sabrá cuánto dinero ha recibido, cuánto
dinero ha gastado y cómo se ha gastado
• Se puede calcular si usted está generando una
ganancia o una pérdida
• Usted será capaz de tomar mejores decisiones
sobre qué comprar y vender
• Se puede mantener un registro de compra y de
venta a crédito, para que la gente no le incumpla
ni actúe de forma incorrecta
• Evitará el mal uso del dinero y la desconfianza
entre los/as miembros del grupo
¡Todo esto le ayudará a mejorar su negocio y
aumentar su ganancia!
PASO 3: EJEMPLO: TEATRO
IMPROVISADO (50m)
Diga a los/as participantes que le gustaría llevar a
cabo un teatro improvisado que podría ayudarles a
comprender el tema de esta lección. Divida la clase
en tres grupos y lea los temas de cada grupo.
CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES
Tema para el grupo 1:
Una mujer tiene un negocio (elegir una empresa
que sea familiar a sus participantes). Ella no escribe
cuánto dinero entra o sale. Un día su hijo llega a
casa de la escuela con una carta del director; ha
subido el precio de la matrícula escolar y debe ser
pagado inmediatamente. La mujer se preocupa
mucho porque sabe que no tiene dinero. Por lo
tanto, trata de recordar, desesperadamente, la
cantidad de dinero que recibió en la última semana
y cómo la ha gastado.
Tema para el grupo 2:
Un carpintero vendió un armario a un cliente por
valor de $150.000. Cuando el cliente lo recogió,
le dijo al carpintero que no tenía dinero en ese
momento y se comprometió a pagar al final del
mes. Cumplido el tiempo, el carpintero trata de
recuperar su dinero pero el cliente le dice que solo
le debe $130.000 y que no le pagará más que eso.
A continuación, entran en una fuerte discusión.
Como el carpintero no tenía prueba alguna de que
había vendido el armario a crédito por $150.000,
finalmente tiene que aceptar los $130.000.
Tema para el grupo 3:
Un grupo de mujeres en su pueblo tiene una
panadería; ellas se dividieron las tareas de la
siguiente manera:
• Una persona compra los ingredientes para el
pan y la leña
• Una persona es responsable de vender el pan
• Todas las demás integrantes del grupo ayudan a
amasar la masa y hornear el pan
• La tesorera del grupo es responsable de
mantener el dinero seguro
La mujer de ventas no escribe cuánto dinero entra.
Cada vez que ingresa dinero, se lo entrega a la
tesorera, quien lo mantiene en una caja. A su vez, la
tesorera le da el dinero a la persona que compra los
ingredientes y la leña. La tesorera es una persona
muy confiable pero no sabe leer ni escribir. Al final
del mes, todos quieren saber cuánto dinero han
recolectado con la venta del pan. Cuando abren
la caja, descubren que hay menos dinero del que
esperaban. Nadie sabe qué pasó. Después de una
discusión, acusan a la mujer de ventas de haber
robado el dinero.
 II. Manejo de cuentas

Después de realizar el teatro improvisado, pregunte

a los participantes:
Tema 1 ¿Cuál es el problema de la mujer? ¿Qué
podía haber hecho para evitar este problema?
Respuesta. Se había gastado todo su dinero sin
pensar en la escuela y lo que tenía que pagar. Ni
siquiera recuerda lo que ha pasado con su dinero.
Ella podría haber llevado registros de sus ingresos
y de los gastos previstos para el pago de los costos
escolares.
Tema 2 ¿Por qué el carpintero resultó
engañado?
PASO 5: CONCLUSIÓN (10 m)
Al final de esta lección, haga las siguientes
preguntas para saber si los/as participantes han
entendido la lección:
• ¿Qué es un negocio?
• ¿Qué es la contabilidad?
• ¿Cómo puede ayudar la contabilidad al manejo
de un negocio?
PASO 6: TAREA
Pídales a los/as alumnos/as ir a casa y pensar en al
menos tres fuentes de las que reciben dinero y tres
cosas en que gastan su dinero.

Respuesta. Porque no tenía ninguna prueba escrita

de cuánto dinero le debía el cliente.

Tema 3 ¿Por qué se enojaron las integrantes

del grupo? ¿Qué podrían haber hecho para
evitar el problema?

Respuesta. Estaban enojadas porque nadie sabía

lo que había ocurrido con el dinero de la panadería.
Si se hubieran mantenido los registros, habrían
sabido cuánto dinero entró y salió de su negocio.
También les habría ayudado a saber si estaban o no
NOTAS
obteniendo algún beneficio con la panadería.

PASO 4: PRACTICAR (30m)

Pídales a los/as participantes que creen otro teatro
improvisado sobre alguna situación semejante a los
casos mencionados. (Omita esta parte en caso de
que no haya tiempo).

27
 Plan de negocio y manejo de cuentas

28 LECCIÓN 2
EL USO DE SÍMBOLOS

Objetivo PASO 2 EXPLICACIÓN (30m)

• Aprender a utilizar los símbolos.
Dibujar los símbolos
Dibuje algunos símbolos en el tablero, como
Información básica para se muestra a continuación. Pregunte a los/as
participantes qué es lo que ven en las fotos.
el/la facilitador/a
Cuando lleva un cuaderno de cuentas, usted tiene
que anotar todo el dinero que entra y sale de su (pescado) (dinero)
negocio. Algunos/as participantes no podrán
todavía leer y escribir. Por lo tanto, vamos a usar
(leña) (alimentos)
símbolos y dibujos. Si todos/as saben leer y escribir,
puede sustituir los símbolos por palabras.
(pan) (uniformes escolares)

PASO 1: DISCUSIÓN (10m)

(transporte) (trapo)
Formule las siguientes 2 inquietudes a los/as
participantes:
• Mencione tres fuentes de ingresos y tres cosas
en que gasta el dinero.
Explíqueles que ellos/as pueden crear cualquier
• Si la contabilidad significa anotar todo el dinero
símbolo que será fácil de hacer y recordar. Debe ser
que entra y sale, ¿cómo hacerlo?
un dibujo muy sencillo, de modo que sea fácil para
ellos/as ‘escribirlo’ en sus cuadernos de cuentas.
(Todas las respuestas son correctas.)
Se debe mantener el mismo símbolo para la misma
cosa.
Explique lo siguiente:
Todos/as ustedes saben cómo escribir las cifras,
Tome suficiente tiempo con los participantes en la
así que no habrá ningún problema. Como algunos/
elaboración de los diferentes símbolos en la pizarra.
as de los/as participantes no son capaces de leer y
Ellos/as deberán tratar de dibujar en sus cuadernos
escribir, estaremos usando símbolos y dibujos muy
de cuentas las cosas que ven a su alrededor.
sencillos.

Invite a algunos/as participantes a acercarse al

tablero y hacer un sencillo dibujo de los siguientes
conceptos:
• Dinero
• Pescado
• Alimentos
• Transporte

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 II. Manejo de cuentas

Símbolos de entrada y salida de dinero PASO 3: EJEMPLO (20m)

Llevar la contabilidad significa anotar todo el
dinero que entra y sale. Se utilizarán los siguientes
símbolos:
Dibuje un cuaderno de cuentas en el tablero.
Formule las siguientes preguntas e invite a los/as
participantes a ilustrar las respuestas dibujando
un símbolo en el lado correcto del cuaderno de
cuentas.

¿De dónde viene el dinero? (la cantidad de

Entrada de dinero = La cantidad de dinero
aumenta, así que usamos el signo de adición.
dinero aumenta)
(Acepte todas las respuestas. Si no se menciona,
recuérdeles lo siguiente.)
• Los ingresos de las ventas
• Regalos de su pareja, familiares o amigos/as
• Préstamos de los bancos, prestamistas u otros
• Ahorros de los grupos de ahorro

¿En qué gasta su dinero? (la cantidad de dinero

se reduce)
(Acepte todas las respuestas. Si no se menciona,
recuérdeles lo siguiente.)
Salida de dinero = La cantidad de dinero se reduce, • Compra de materiales (pescado, arroz, pollo)
así que usamos el signo de sustracción. • Transporte (taxi, autobús)
• Matrícula, uniformes escolares
Cuaderno de cuentas • Medicamentos, facturas del hospital
El cuaderno en que se escribe todo el dinero que • Alimentos
entra y sale se llama cuaderno de cuentas. Usted • Tela
puede usar cualquier cuaderno ordinario para este • Productos de belleza (esmalte de uñas, pomada)
propósito. • Peluquería
• Ceremonias (funerales, bodas, excursiones)
• Dulces, snacks, helados
• Iglesia

Al final de este ejercicio, el tablero puede verse de

la siguiente manera:

(dinero de las (pescado)

ventas)
(regalo de mi (leña)
pareja)

(préstamo) (transporte)

(ahorros del (gastos

grupo de ahorro) escolares)
(medicamentos)

(alimentos)

• Todo el dinero que entra se anota en la página (trapo)

de la izquierda.
(peluquería)
• Todo el dinero que sale se anota en la página de
la derecha. (funeral)

(dulces)
29
(iglesia)
 Plan de negocio y manejo de cuentas

PASO 4: PRÁCTICA (EJERCICIO

30 INDIVIDUAL) (20m)

Este es un ejercicio individual de todos los/as

participantes con sus cuadernos de cuentas.
• Dibuje el símbolo de entrada de dinero en el lado
izquierdo y el símbolo de salida de dinero en el
lado derecho.
• Piense en las fuentes de las que recibe dinero y
dibuje un símbolo bajo entrada de dinero.
• Piense en el dinero que usted gasta y dibuje un
símbolo bajo salida de dinero.

Ayude a los/as participantes que tienen dificultades.

PASO 5: CONCLUSIÓN (25m)

Al final de esta lección los/as participantes deben

ser capaces de dibujar símbolos en sus cuadernos
de cuentas para indicar el dinero que entra y sale.
Formule las siguientes preguntas para saber si
entendieron la lección:
• ¿Qué es un cuaderno de cuentas?
• ¿En qué parte del cuaderno de cuentas se anota
el dinero que entra y el dinero que sale?

NOTAS

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 II. Manejo de cuentas

LECCIÓN 3
INGRESOS Y EGRESOS

Objetivo Muestre la imagen del cuaderno de cuentas con

la entrada y salida de dinero, visto en la Lección
• Aprender cómo identificar ingresos y egresos. 2, y realice las siguientes preguntas a los/as
participantes:
Información básica para
el/la facilitador/a ¿Cuáles de las imágenes que están en el cuadro
La mayoría de los/as empresarios/as no separan (pescado)
(dinero de las ventas)
el dinero propio del dinero de su negocio, lo cual
representa una dificultad para que el negocio
(regalo de mi pareja) (leña)
prospere debidamente. Resulta muy importante
entonces realizar la separación de estos dos rubros
(transporte)
para saber si se está teniendo una ganancia o una (préstamo)
pérdida y en qué medida sucede. En esta lección
(gastos
vamos a aprender a diferenciar entre el dinero que (ahorros del grupo de escolares)
entra y sale de un negocio, conocido generalmente ahorro)

con el nombre de ingresos y egresos. (medicamentos)

(alimentos)
PASO 1: DISCUSIÓN (5m)
(trapo)
En la lección anterior hablamos del dinero recibido
y del dinero gastado en general, a partir de ahora
(peluquería)
haremos una diferencia entre:
• El dinero que entra y sale de un negocio
(funeral)
• El dinero que sale del negocio para el/la dueño/a
del negocio y su familia
(dulces)

(iglesia)

anterior representan una salida (egreso) o una

entrada (ingreso) de dinero y cuáles de estas a su
vez pertenecen a un negocio y cuáles a los gastos
del/ de la dueño/a o su familia?

31
 Plan de negocio y manejo de cuentas
Temas para analizar
32 a. ¿Por qué que es importante hacer la diferencia
entre lo que pertenece al negocio y lo que pertenece
a su dueño/a?
b. ¿Cómo se pueden mantener separados el dinero
de un negocio y el dinero de su dueño/a?
c. ¿Qué es un ingreso?
d. ¿Qué es un egreso?
Posibles respuestas
a. Es importante mantener los dos rubros separados
para poder saber si el negocio produce un beneficio,
es decir una ganancia, o por el contrario genera
pérdidas.
b. Se podrían utilizar cajas de madera, latas, bolsas
de tela, entre otras opciones para este fin.
c. El dinero que entra, o sea ingresa, al negocio
por la comercialización o venta de productos y
servicios.
d. El dinero que sale, o sea egresa, del negocio
por la compra o pago de materiales, insumos,
herramientas, arriendos o salarios.
CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES
PASO 2: EXPLICACIÓN (10m)
El dinero que entra a un negocio es igual a los
ingresos. ¿De qué manera el dinero ingresa a un
negocio?
Ejemplos:
• Por la producción y venta de mercancías
• Por la compra y venta de mercancías
• Por ofrecer un servicio (como un/a taxista que
ofrece servicios de transporte)
• Por regalos de amigos/as o miembros de la
familia
• Por la adquisición de un préstamo
• Por herencia, entre otras formas
El dinero que sale de un negocio es igual a los
egresos. ¿De qué manera el dinero egresa de un
negocio?
Ejemplos:
• Por la adquisición de materiales o insumos (tela
para corte y confección, harina para hacer el
pan, entre otros)
• Por el pago de servicios como transporte,
electricidad o agua, arriendo de locales, etc.
• Por la cancelación de salarios: por ejemplo, las
personas que ayudan, o sea que trabajan en un
negocio, deben ser remuneradas con un salario;
si el negocio es grupal, es decir asociativo,
los/as asociados/as deben definir cómo se
compartirá el beneficio de la actividad económica
desarrollada; además, se debe pensar en un
negocio individual, la cantidad de dinero que se
debe tomar como salario para el pago del trabajo
del/ de la dueño/a dentro del negocio, previendo
que no se mezclen los gastos del/de la dueño/a
con los gastos del negocio.
• Por sustitución o reparación de equipos y
utensilios o herramientas: se debe procurar
guardar dinero para pagar los gastos futuros por
la reparación de una máquina cuando se dañe,
la sustitución de los utensilios o herramientas
cuando se desgasten o gastos inesperados.

PASO 3: EJEMPLOS (30 m)
Ejemplo 1 (15m)
Un grupo asociado de mujeres tiene un proyecto
de crianza de pollos; los compran y los alimentan
hasta que estén aptos para el mercado en la ciudad.
El alimento para los pollos se compra fácilmente
en el pueblo. Cuando algunas de las aves se
enferman, se deben comprar medicamentos para
su tratamiento. El pollo se comercializa en los días
de mercado en la ciudad, a unos 15 Km del pueblo.
Esto requiere transportar el producto en un autobús
y, posteriormente, pagarle a un joven para que lleve
a los pollos desde la estación de transporte hasta
el mercado. Al final del día, los pollos se venden en
su totalidad.
Después de la lectura del ejemplo, pida a los/as
asistentes dibujar un cuaderno de cuentas (visto
en lecciones anteriores). Repítales el ejemplo de
manera clara. Invite a los/as participantes a describir
qué acciones se pueden identificar en el ejemplo de
las mujeres que generen un ingreso o un egreso y
pídales que dibujen los símbolos adecuados en las
columnas correctas, bien sea en el tablero o en el
cuaderno de cuentas.
Observe el cuadro siguiente que ilustra el ejemplo
anterior:
(venta de pollos) (pollos)
(alimento para
pollos)
(medicamentos)
(transporte)
(colaborador en el
puerto)
II. Manejo de cuentas
Después, discuta sobre las siguientes preguntas
para que los/as participantes sean conscientes de
la importancia de los salarios dentro de un negocio
como el del ejemplo.
• ¿Cuáles de las integrantes de la asociación de
mujeres deben ser pagadas por su trabajo? ¿Las
integrantes que alimentan los pollos y limpian la
granja? ¿Las que venden los pollos en la ciudad?
¿Las que forman parte de la asociación pero no
hacen actividad o trabajo alguno en el proyecto?
Respuesta. Todas las integrantes que trabajan para
el proyecto deben ser remuneradas por su trabajo.
Ejemplo 2 (15m)
Discuta con los/as participantes sobre las
siguientes preguntas o escoja otro tipo de ejemplo
de un negocio que sea más familiar para ellos:
• ¿Cuáles pueden ser los ingresos y egresos de
una panadería?
• ¿Cuáles son los ingresos y egresos relacionados
con comprar y vender gaseosas?
Para hacer el ejercicio más fácil realice también las
siguientes preguntas:
• ¿Qué tipo de materiales se deben comprar?
• ¿Cuáles servicios se deben adquirir y cancelar?
• ¿A quién se debe remunerar con un salario?
• ¿Se necesitaría dinero para sustitución o
reparación de equipos, utensilios o herramientas?
Nota: para los dos ejemplos se recomienda que se
dibuje un cuaderno de cuentas en el tablero con el
fin de que sea completado con símbolos por los/as
participantes.
33
 Plan de negocio y manejo de cuentas

PASO 4: DISCUSIÓN (5m) PASO 6: CONCLUSIÓN (5 m)

34 Después de explicar cuáles son los ingresos y Al final de esta Lección, realice las siguientes
egresos con los ejemplos, continúe con una preguntas para observar si los/as participantes han
discusión sobre los gastos innecesarios o egresos entendido lo visto y realizado:
no justificados.
• ¿Por qué se debe guardar el dinero de un
¿Qué son los egresos no justificados? negocio separado del dinero de la familia o del/
Los egresos no justificados son los gastos que de la dueño/a?
las personas realizan al desviar recursos para • ¿Cómo ingresa el dinero a un negocio?
la adquisición de bienes o servicios que no son • ¿Cómo se presentan los egresos de un negocio?
de verdadera utilidad para la prosperidad de un • ¿Cuáles son los egresos no justificados y cómo
negocio o actividad económica. También ocurre, se pueden evitar o reducir para optimizar los
por ejemplo, cuando alguien realiza compras recursos?
innecesarias al hacer mercado y adquiere un
electrodoméstico o paga dos taxis para ir a casa,
gastos que están por fuera del objetivo de las
compras o que se podrían evitar. Este tema está
sumamente ligado al ahorro o la optimización del
recurso que se tiene para determinado fin, aspecto
fundamental tanto en el ámbito individual como en
el negocio, para poder calcular de forma exacta los
egresos y prosperar cada vez más.

Ahora proponga la siguiente reflexión a todo el

grupo: pídales recordar las fuentes de donde
reciben dinero y en qué lo gastan; es decir, cuáles
son sus ingresos y cuáles sus egresos. Continúe
NOTAS
más adelante con las siguientes preguntas: ¿Puede
mencionar algunos de los egresos no justificados
que ha tenido alguna vez en su vida y que se pudieron
evitar o reducir para optimizar los recursos? ¿Ha
estado tentado a comprar bocadillos, bebidas,
helados o productos de belleza cuando va a hacer
mercado?

PASO 5: PRÁCTICA (EJERCICIO EN

PAREJAS) (20m)

Los/as participantes deben organizarse en parejas

y utilizar el cuaderno de cuentas para describir
los ingresos y egresos de cualquier negocio que
elijan. Se recomienda que el negocio les sea
familiar; recuérdeles los egresos involucrados en la
producción y venta de sus productos o servicios
y que tengan en cuenta los símbolos pertinentes.
Cuando hayan terminado, pídales que, de manera
voluntaria, muestren su cuaderno de cuentas y
expliquen el resultado de su ejercicio; se puede
disponer del tablero para que el ejercicio sea más
fácil.

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 II. Manejo de cuentas

LECCIÓN 4
EL USO DEL CUADERNO
DE CUENTAS
Objetivo PASO 2: EXPLICACIÓN (5m)
Dibujar en la pizarra un cuaderno de cuentas como
• Aprender cómo utilizar el cuaderno de cuentas
el siguiente.

Revisión
Preguntas para los/as participantes:
• ¿Cómo entra dinero a su negocio (ingreso)?
• ¿Cómo sale dinero de su negocio (gasto)?

Información básica para el/

la facilitador/a
La Lección 4 es una continuación de la introducción Página izquierda = Dinero entrante (ingresos)
al cuaderno de cuentas y a cómo llevar el registro
sobre ingresos y gastos que se expuso en la lección
anterior. Primera columna = Fecha: la fecha en que
entra el dinero

PASO 1: DISCUSIÓN (5m) Segunda columna = Fuente de ingresos

¿Qué es el cuaderno de cuentas?
El cuaderno de cuentas es un cuaderno donde
usted escribe todo el dinero que entra y sale de su
negocio.
(símbolo)
Tercera columna = ¿Cuánto dinero?
Página derecha = Dinero saliente (gastos)

¿Por qué es importante escribir sus ingresos y Primera columna = Fecha: la fecha en la que
gastos en un cuaderno de cuentas? sale el dinero
Es fácil recordar los eventos ocurridos. Sin embargo,
cuando se trata de muchos artículos y ha pasado Segunda columna = En qué se gastó el dinero
un tiempo considerable, se vuelve difícil recordar (símbolo)
todo. Por lo tanto, es importante registrar todo el
dinero que entra y sale del negocio en un cuaderno Tercera = ¿Cuánto dinero?
de cuentas.

35
 Plan de negocio y manejo de cuentas

PASO 3: EJEMPLOS (30m) Ejemplo 1

Utilice los siguientes ejemplos para explicar cómo
36 escribir los detalles de los ingresos y gastos en las
columnas correctas en el cuaderno de cuentas. Lea
los ejemplos punto por punto. Utilice el cuaderno
de cuentas en la pizarra para dibujar los símbolos.
Siga estos pasos:
Alana vende tomates, cebollas y pepinos en el
mercado.
El 1 de setiembre de 2010 ella comienza con
$8000 en efectivo. Por la mañana, ella compra las
siguientes verduras:

1. La primera entrada en el cuaderno de cuentas es 2 canastas de tomate a $2000 cada una:

la cantidad de dinero en las manos, al iniciar el 2 x $2000 = $4000
negocio. Esto se escribe como dinero entrante. 1 bolsa de cebolla a $2500
1 canasta de pepino a $1200
2. Pregúnteles a los/as participantes cuál de las
acciones debe ir a dinero entrante y cuál debe ir Durante el día, ella vende:
a dinero saliente.
• Ilustrar en la pizarra Tomates a $1000
• Se debe tener en cuenta qué símbolo se utilizará Cebollas a $600
para cada elemento Pepino a $400
• Escribir fecha, símbolo y cantidad
Ella lleva $600 para comprar alimentos para su
3. Después de anotar todos los ingresos y gastos esposo. El resto de la verdura lo venderá al día
en el cuaderno de cuentas: siguiente.
• Sumar las dos columnas
• Restar el dinero saliente del dinero entrante Antes de regresar a casa, ella escribe todos los
• El resultado será el dinero que le queda. A este ingresos y gastos del día en su cuaderno de cuentas
se le llama el saldo y calcula el total de sus ingresos y gastos.
• Este debería ser el mismo que el dinero que
usted tiene en las manos

4. Añadir el saldo al total del dinero saliente.

• El total del dinero entrante y debe ser igual al
total del dinero saliente

5. Escribir el saldo en la parte superior de la página

siguiente o, si continúa en la misma página,
dibujar una línea bajo la adición y empezar de
nuevo con el saldo bajo dinero entrante.

Atención: Los/as participantes deben escribir las

cifras correctamente para que no cometan errores ¿Cuánto dinero le quedó a Alana al final del día?
en la suma del los ingresos totales y gastos totales.
Total dinero entrante – Total dinero saliente = Saldo
(efectivo en las manos)

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES


El dinero que le queda a Alana en sus manos debe
ser igual al saldo en su cuaderno.
Alana escribe primero el saldo en la columna de
dinero saliente:
Luego, ella escribe el saldo en la columna de dinero
entrante en la siguiente página, ya que esto es el
efectivo con que ella comenzará la página nueva.
La siguiente página se verá así:
II. Manejo de cuentas
Ejemplo 2 (para que practiquen los/as
participantes)
Juan es un carpintero. El 5 de julio de 2010 inicia
su negocio con $10,000. El mismo día un cliente
le pide que haga una mesa. Juan compra los
siguientes materiales:
3 piezas de madera a $1000 cada una, 3 x $1000
= $3000
1 caja de clavos a $ 500
El 7 de julio, Juan vende su mesa a $5500.
El 8 de julio, Juan compra una nueva sierra de
$2000
El 9 de julio, Juan hace 4 sillas con el resto de la
madera y vende las sillas el mismo día a $1500
cada una, 4 x $1500 = $6000
El 10 de julio, Juan le paga a su ayudante $1000
También toma $2000 de su dinero del negocio para
su sueldo.
Juan escribe sus ingresos y gastos todos los días
en su cuaderno de cuentas. Se calcula el saldo al
final de la semana.
El siguiente es el mismo procedimiento que el del
Ejemplo 1. Al final, el cuaderno de cuentas se verá
así:
37
 Plan de negocio y manejo de cuentas

PASO 4: EXPLICACIÓN (10m) Ejercicio 2: actividad en parejas

Dé los siguientes consejos para el control de
38 efectivo:
• Escribir todo el dinero que entra y sale
inmediatamente en su cuaderno de cuentas.
• Contar su efectivo cuando el día comienza y
cuando termina.
• Cuando toma dinero del negocio para el gasto
familiar o para usted mismo, escribirlo en su
cuaderno de cuentas bajo dinero saliente, pues
es el dinero que sale de su negocio.
• Escribir en el cuaderno de cuentas solamente
los artículos que se han pagado en efectivo.
Comprar y vender a crédito se registra en un
cuaderno aparte.
• Usted puede calcular su saldo diariamente,
semanalmente o mensualmente cuando sea más
conveniente para su negocio. Sin embargo, tiene
que hacerlo siempre antes de cerrar una página
en su cuaderno. Recuerde que el saldo siempre
tiene que estar escrito al comienzo de su nueva
página.
PASO 5: PRÁCTICA (30m)
Antes de iniciar los ejercicios pida a todos los/as
participantes dibujar unas líneas en el cuaderno.
Asegúrese de que el registro del dinero entrante esté
a la izquierda y el del dinero saliente, a la derecha,
y de que cada página esté dividida correctamente
entre tres columnas. Diseñar 4 páginas.
Divida el grupo en parejas. Lea el ejercicio. Repítalo
punto por punto y escriba las fechas, símbolos y
cantidades en la pizarra, como se muestra en la
siguiente página:
Amina tiene una cigarrería en la esquina de la calle.
El 5 de julio de 1993 ella cuenta con $6000 en
efectivo en sus manos.
Ella va al pueblo y compra los siguientes artículos:
5 latas de sardinas a $400 cada una: 5 x $400 =
$2000
4 paquetes de fósforos a $200 = $800
Un racimo de bananos a $1200
Ella paga $200 por el transporte
El 6 de julio de 1993 ella vende los siguientes
artículos:
2 latas de sardinas a $450 cada una, 2 x $450 =
$900
1 paquete de fósforos a $250
Medio racimo de bananos a $700
Ella toma $400 de su negocio para ir al mercado a
comprar alimentos para ella

Ejercicio 1: discusión
Pida a un/a participante dibujar un cuaderno en la
pizarra y contestar lo siguiente:

• Elija un negocio que usted conoce bien.

• Comience a escribir una cantidad de dinero en la
página izquierda.
• Discuta el proceso.
• ¿Qué material suele comprar?
• ¿Qué servicios paga usted?
• ¿Cuánto paga de sueldos?
• ¿Cuánto gasta usted en reemplazo y reparación
de material de trabajo que se acaba o se daña?
• ¿Cuánto dinero vende por su mercancía?
• Escriba los ingresos y los gastos en el cuaderno
de cuentas en la pizarra usando símbolos.
• Sume ambas columnas y descubra cuánto
dinero le queda.

Pida a los/as participantes copiar el ejemplo de la

pizarra en sus cuadernos.

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 II. Manejo de cuentas

Cada pareja debe contestar las siguientes preguntas
y escribir los detalles en sus cuadernos:
Escriba todo el dinero que Amina gastó y todo el
dinero que recibió. ¿Cuánto dinero gastó en total,
cuánto recibió y cuánto le queda?
Al final, el cuaderno de cuentas se verá así:
PASO 6: CONCLUSIÓN (5m)
Al final de la sesión, formule las siguientes preguntas
para averiguar si los/as participantes entendieron la
lección.
• ¿Qué escribe en el cuaderno de cuentas?
• ¿Qué es el saldo?

PRUEBA (20m)
1. Piense en un negocio que conoce bien.
2. Elabore las columnas correctamente en su
cuaderno.
3. Haga una lista de ingresos y gastos de 2 días de
negocio en el cuaderno.

NOTAS

39
 Plan de negocio y manejo de cuentas

40 LECCIÓN 5
GANANCIA Y PÉRDIDA

Objetivo PASO 2: EXPLICACIÓN (5m)

Discuta con los/as participantes sobre el símbolo
• Aprender cómo calcular la ganancia y la pérdida
que se utilizará para pérdidas y ganancias. Luego,
en el negocio.
presente los símbolos en la pizarra.

Revisión El dinero entrante – el dinero saliente = Ganancia o

pérdida
• ¿De qué manera escribir sus ingresos y gastos
en el cuaderno de cuentas ayuda a su negocio?
• ¿Qué se le dificultó al escribir ingresos y gastos
de su propio negocio en su cuaderno de cuentas?
Ganancia significa que hay más dinero que entra
que el dinero que sale.
Información básica para
el/la facilitador/a
El cuaderno de cuentas se utiliza para escribir todo
el dinero que entra y sale pero no muestra si se
obtiene un beneficio o una pérdida. En esta lección
se explicará cómo calcular la ganancia o pérdida.
Pérdida significa que gasta más dinero en producir
o comprar sus materiales que lo que recibe por la
PASO 1: DISCUSIÓN (5m) venta de las mercancías.

¿Cuál es su ganancia?

Respuesta. La ganancia es la diferencia entre el

dinero que entra de sus ventas (o sus servicios) y
el dinero que sale para producir las mercancías o
generar los servicios. La ganancia no es igual al
ingreso.
Cómo calcular la ganancia y la pérdida
Para averiguar si está ganando o perdiendo, vamos
a pasar al proceso discutido en la Lección 4.
• ¿Cuál es el dinero que sale de su negocio para
producir sus mercancías?
• ¿Qué materiales compra usted?
• ¿Qué servicios paga?
• ¿Cuánto gasta en salarios?
• ¿Cuánto necesita para reemplazar y reparar sus
herramientas y equipos?
• ¿Cuánto recibirá por la venta de las mercancías
y servicios?

El cuaderno de cuentas le ayudará a comprender

cómo ha gastado el dinero que ha salido de su
negocio y cuánto ha entrado de sus ventas.

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 II. Manejo de cuentas

PASO 3: EJEMPLOS (30m) ¿Cuánto dinero entra de la venta de 300 naranjas

Presente los siguientes ejemplos de ganancia por $20 la unidad?
y pérdida. Pídales a los/as participantes ayudar
a escribir los ingresos y gastos en la pizarra y el
cálculo de la ganancia o pérdida.

Ejemplo 1 (10m)
Beatriz compra y vende naranjas. ¿Cuánto es la ganancia de Beatriz?
El 25 de octubre de 1994 ella compra 3 canastas de
100 naranjas a $500 cada una,
3 x $500 = $1500
Ella paga a un muchacho del puerto $100 por cada
canasta que lleva, 3 x $100 = $300
Paga $700 de transporte
Si 200 naranjas se pudren y Beatriz solo puede
Le paga a su asistente $150
vender 100 naranjas a $20 cada una, ¿cuál será su
El 26 de octubre, ella vende 300 naranjas a $20 por
ganancia?
unidad

¿Cuánto gasta Beatriz antes de poder vender las

naranjas?

En ese caso, ¿Beatriz obtiene una ganancia o una

pérdida?

Debido a que el dinero saliente es mayor al dinero

entrante, se usa el signo de menos (-), lo cual
significa que hubo pérdida.

41
 Plan de negocio y manejo de cuentas

Ejemplo 2 (10m) María vende una canasta de pescado ahumado por

María es una vendedora de pescado ahumado. Ella $6000. ¿Cuánto dinero entra?
42 compra los pescados en la playa, los ahúma y los
vende en el pueblo.
María va a la playa y compra una canasta de
pescado fresco a $3500.
Ella paga a un muchacho en el puerto por llevar ¿Cuánto es la ganancia que obtiene María al vender
el pescado de la playa a su casa. El muchacho le el pescado a $6000?
cobra $200 por cada canasta.
María compra una carga de leña a $1000.
Paga a una muchacha $200 para que le ayude con
la limpieza y a ahumar los pescados.
Va al mercado a vender los pescados y paga $100
por transporte de una canasta de pescado.
En el mercado ella paga $100 por el peaje. Si María decide bajar el precio y vender su pescado
Finalmente María vende los pescados ahumados por solo $5000, ¿habría obtenido ganancia o
por $6000. pérdida?

¿Cuánto dinero gasta María antes de poder vender

los pescados?

Si María vendió pescado durante temporada alta

a un precio de $7000, ¿podríamos pensar que ella
obtuvo ganancia?

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 II. Manejo de cuentas

Ejemplo 3 (10m) Si María vende sus 5 canastas de pescado a $6000

Esta vez María compra 5 canastas de pescado cada una (5 x $6000 = $30000), ¿cuánta ganancia
fresco en la playa a $3500 cada una, obtendrá ella?
5 x $3500 = $17500.
Ella le paga a un muchacho $200 por cargar cada
canasta de pescado, 5 x $200 = $1000.
Compra 2 cargas de leña a $1000 cada una, 2 x
$100 = $2000.
María paga $100 por el transporte de cada canasta ¿Cuánta ganancia obtiene María por una canasta
al mercado, 5 x $100 = $500. de pescado?
Paga $100 por el peaje del mercado por cada
canasta, 5 x $100 = $500.
Le paga a una muchacha $200 por ayudarle a
vender cada canasta, 5 x $200=$1000.
Finalmente, María vende su pescado ahumado a Recordar: Cuando María ahumó una canasta de
$6000 por canasta, 5 x $6000 = $30000. pescado su ganancia llegó a ser solo $900 por
canasta.
¿Cuánto dinero gastó María antes de poder vender
5 canastas de pescado? ¿Cuánto recibió ella por Si María vende las 5 canastas en temporada alta,
vender el pescado? cuando el precio es de $7000 por cada una, ¿de
cuánto sería su ganancia?

43
 Plan de negocio y manejo de cuentas
PASO 4: DISCUSIÓN (10m)
44
¿Qué se observa de los ejemplos?
(Acepte todas las respuestas; haga énfasis en lo
siguiente.)
Si usted vende su mercancía por un precio inferior
al costo que ha invertido para producirlas o
comprarlas, usted está perdiendo. Si usted compra
sus materiales o mercancías cuando están baratos,
los guarda y los vende cuando el precio está mejor,
usted obtendrá una ganancia.
¿Por qué la ganancia por canasta es superior
cuando ella vende 5 canastas en lugar de 1?
(Promueva la discusión y trate de obtener respuestas
como la siguiente: María necesita menos leña para
ahumar.)
CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES
PASO 5: PRÁCTICAS (EJERCICIO
GRUPAL) (40m)
Organice a los/as participantes en grupos de 3
personas. Lea los ejercicios y escriba los detalles
en la pizarra. Los/as participantes deben copiar los
detalles en sus cuadernos y hacer los ejercicios en
grupo.
Ejercicio 1 (10m)
El 20 de marzo de 1994, María compra 2 canastas
de pescado fresco a $3500 cada una, los ahúma y
los vende a $6000 por una canasta.
Escriba la cantidad de dinero que María debe
gastar antes de vender 2 canastas. Calcule el total
del gasto.
¿Cuánto será el ingreso de María cuando venda 2
canastas de pescado ahumado por $6000?
¿Cuánta ganancia obtendrá María cuando venda
cada canasta a $6000?
¿De qué manera puede María obtener la mejor
ganancia?

Ejercicio 2
Juliana vende donuts. Para eso, compra los
siguientes ingredientes: harina de trigo ($600),
azúcar ($350), levadura ($100), aceite ($1500).
Ella paga $100 por el transporte.
Compra carbón a $200.
Juliana hace 80 donuts, de las cuales vende 60 a
$50 cada una, 60 x $50 = $3000. Las otras 20 las
reparte entre su familia y amigos.
Atención: Juliana no usa todo el aceite; le queda
aproximadamente un tercio de la botella, que vale
$500. Cuando calcula la ganancia, el aceite restante
no debe ser incluido, ya que se puede usar otra vez.
¿Cuánto dinero gastó Juliana para preparar 80
donuts?
¿Cuánto dinero recibió por vender 60 donuts?
Al final, ¿Juliana obtuvo ganancia o pérdida?
¿De qué manera su ganancia habría sido mayor?
Ejercicio 3: discusión (20m)
II. Manejo de cuentas
• Haga el cálculo de ganancia y pérdida de un
negocio que les sea familiar a los/as participantes
(se recomienda elegir un voluntario para dirigir
esta sesión).
• Discuta cuánto dinero se usa para los gastos
que requiere la producción de las mercancías y
escríbalo en la pizarra.
• En general, ¿qué material compra usted? (saque
un promedio de la cantidad de los materiales
que la gente produce o compra).
• ¿Qué servicios paga usted (transporte,
electricidad, etc.)?
• ¿Qué salarios paga usted? (sueldo propio,
sueldo de empleados/as, ayudantes, etc.)
• ¿Cuánto dinero tiene que ahorrar para reemplazos
y reparación de herramientas y equipos?
• Discuta el precio de la mercancía que se vende y
escriba los ingresos en la pizarra.
• Calcule la ganancia o pérdida.
• Pida a los/as participantes copiar el ejemplo en
sus cuadernos de cuentas.
PASO 6: CONCLUSIÓN (20m)
Al final de la sesión, formule las siguientes preguntas
para determinar si la lección fue comprendida;
• ¿Qué es la ganancia?
• ¿Qué es la pérdida?
• ¿Cómo puede calcular la ganancia o pérdida?
Prueba
Plantéeles a los/as participantes el siguiente caso:
• Piense en un negocio que usted conoce bien.
• Decida la cantidad de mercancía que piensa
vender.
• Escriba todo el dinero que tiene que gastar antes
poder vender la mercancía.
• Escriba cuánto dinero tiene que recibir por
vender sus mercancías (ingresos).
• Determine si hay ganancia o pérdida.
PASO 7: COMENTARIOS Y REFLEXIONES
(10m)
45
 Plan de negocio y manejo de cuentas

46
Objetivo
• Aprender cómo fijar el precio.
Información básica para
el/la facilitador/a
Muchos emprendedores/as no tienen claro cuál es
el costo real de producción de un bien o un servicio;
por esta razón tienden a vender su bien o servicio
a un precio bajo, lo cual representa poca o ninguna
ganancia o pérdidas. Resulta muy importante
entonces saber cuál es el costo real de producción
de un bien o servicio, para determinar el precio final
que pagará el/la comprador/a o consumidor/a y los
posibles descuentos por venta al por mayor.
PASO 1: DISCUSIÓN (5m)
Formule la siguiente pregunta y permita que los/as
participantes discutan al respecto:
¿Cómo se determina en un negocio el precio de un
bien o un servicio?
LECCIÓN 6
COSTO Y FIJACIÓN
DE PRECIOS
Después de la fijación del costo real del bien o
servicio, se debe pasar a fijar el precio, lo que
significa que se debe decidir el precio que se le
dará a los bienes y/o servicios que se producen.
Para determinar el precio, además del costo
real, se deben tener en cuenta factores como los
relacionados a continuación:
• El costo de cada producto o servicio; es decir,
los egresos para su producción
• La ganancia que se quiere obtener por la venta
del bien o servicio ofrecido
• El precio de los productos o servicios que ofrece
la competencia
• El precio máximo que los/as clientes fijos/as o
potenciales están dispuestos/as a pagar por el
bien o servicio ofrecido
• El precio que determina a veces el mercado en el
que se compite
Nota: recuérdeles a los/as participantes que para
calcular el costo real de un bien o servicio, se debe
sumar la cantidad total del dinero que egresa para
poder producirlo, (como ejemplo, puede citar lo
que se trabajó en la Lección 5 de este Manual).

PASO 2: EXPLICACIÓN (5m)

Calcular el costo de un bien o un servicio es saber

cuánto cuesta cada producto de manera individual,
teniendo en cuenta todo lo relacionado con su
producción, egresos por concepto de insumos,
materiales, herramientas o máquinas y su desgaste;
los servicios (transporte, carga, almacenamiento,
etc.) que debe pagar para producir el bien o servicio;
el pago de la mano de obra de los/as empleados/as
y de servicios públicos como agua, luz, además del
pago de arrendamiento del local donde se produce
el bien o el servicio, entre otros.

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 II. Manejo de cuentas

PASO 3: EJEMPLOS (15m) Según lo relacionado anteriormente se puede

Lea el siguiente ejemplo y sume todos los egresos concluir que el costo real es la suma de los todos
involucrados; para facilitar la actividad, haga uso egresos involucrados:
del tablero y trabaje con los símbolos apropiados
para el caso. $5700
$2500
Ejemplo 1 $ 300
Marta trabaja como sastre. El gerente de una tienda ______
de ropa está interesado en sus confecciones, $8.500
la contacta y le pregunta por el precio de sus
productos. Marta no tiene idea del precio de sus Además, Marta determina que la ganancia debe ser
vestidos; sin embargo, le promete hacerle una de $500.
cotización al gerente para el próximo día. Marta
calcula entonces todos los costos relacionados con El precio final de cada vestido es de $9000.
hacer un vestido, teniendo en cuenta la ganancia
que ella quiere lograr y el precio que los/as clientes A continuación, se muestra un ejemplo de una
están dispuestos a pagar. posible representación del anterior ejercicio
mediante símbolos, como se ha venido trabajado:
Materiales y servicios:
• 3 metros de tela (3 x $1500) = $4500 Materiales y servicios:
• 1 cremallera $ 50
• 5 botones (5 x $20) = $ 100
• Hilo para coser $ 150
• Forro $ 650
• Aguja $ 150
• Transporte $ 100
--------
Total: $5700

Mano de obra:
Marta se tarda 2 días en hacer un vestido. Para
empezar, ella decide pedir un precio moderado por
su trabajo: $1000 por día (2 x $1000) = $2000. De
igual forma, paga un asistente a $250 por día (2 x
$250) = $500.

• Mano de obra de Marta $2000 Mano de obra:

• Mano de obra del asistente $ 500
--------
Total: $2500

Reemplazo o reparación de herramientas o

maquinas:
Marta sabe que la máquina de coser podría dañarse
en cualquier momento o que hay que hacerle
mantenimiento, por lo que decide apartar un dinero
para reparar o cambiar la máquina cuando sea
necesario. Ella decide entonces cobrar $300 para
este propósito.

• Dinero para reparación o cambio $ 300 47

--------
Total: $ 300
 Plan de negocio y manejo de cuentas

Reemplazo y reparación: PASO 5: CONCLUSIÓN (40m)

48 Al término de la práctica, formule las siguientes
preguntas:

• ¿Cómo se fija el precio de un bien o servicio?

• ¿Qué pasa cuando el precio del bien o servicio
es más bajo que el egreso involucrado en la
Materiales y servicios producción del mismo?

Sueldos

Reemplazos y reparación de
maquinaria

Costo total

Ganancia

Precio

PASO 4: PRÁCTICA (20m)

Se recomienda poner un ejemplo que les sea

familiar a los/as participantes, como un carpintero
que produce un armario, alguien que vende comida
en un restaurante o alguien que procesa y vende NOTAS
pulpa de frutas. Invite a los/as asistentes a discutir
el proceso para fijar el precio del bien o servicio de
cualquiera de los ejemplos anteriores o de otros
posibles, y que tengan en cuenta todos los egresos
involucrados en la producción del bien o servicio.
Después de desarrollarlo en sus cuadernos
invítelos/as a que participen en la construcción del
ejercicio en el tablero con los símbolos adecuados.

Tenga en cuenta:
• Decidir el precio del bien o servicio
• Incluir todos los egresos involucrados en la
producción del bien o servicio
• Decidir una ganancia pertinente que se fijará al
bien o servicio

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 III

Metodologías
para el desarrollo
de talleres
 Plan de negocio y manejo de cuentas
3.1
50
INVESTIGACIÓN
APRECIATIVA
Objetivos
• Introducir la investigación apreciativa.
• Descubrir los rasgos positivos, lo mejor de las
experiencias.
EJERCICIO 1: APERTURA (25m) quedan en el suelo como mendigos, tras lo cual
Una canción de apertura (5m): Iniciar la sesión con
una canción con mensajes positivos e inspiradores.
Poder del arte (20m): Un buen ejercicio para abrir
un taller. A cada participante se le entrega papel y
lápiz y se le pide sentarse en silencio durante un
rato.
• Piense en el momento más feliz que pueda
recordar de su vida y dibújelo.
• Los/as participantes se turnan, se presentan y
cuentan la historia de sus imágenes.
EJERCICIO 2: ¿QUÉ ES LA
INVESTAGACIÓN APRECIATIVA (IA)?
(20 m)
Teatro improvisado
En lugar de explicar el concepto de investigación
apreciativa, el grupo ilustrará el tema mediante una
obra teatral.
Actores:
Dos investigadores/as de las agencias de ayuda
internacional
Varios/as miembros de la comunidad
El grupo se sienta en un círculo. El/la primer/a
entrevistador/a saluda y les pregunta a todos/as:
• “¿Cómo están?”.
• Con grandes sonrisas responden: “Bien, muy
bien”.
• “¿Cómo va todo en el pueblo?”
• “Muy bien”.
CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES
LECCIÓN 1
DESCUBRIMIENTO
El/la entrevistador/a comienza a preguntar acerca
de los problemas que enfrentan. Un/a miembro del
grupo dice: “No hay problemas, todo está bien”. El/
la investigador/a explora más y la gente empieza
a poner de manifiesto los problemas, más y más
y más problemas. A medida que se presentan los
problemas, todos/as comienzan a inclinarse hacia
adelante y su rostro se pone triste, hasta que
comienzan a pedir ayuda al/a la entrevistador/a
para resolver los problemas encontrados.
Posteriormente, el/la segundo/a entrevistador/a
les pregunta acerca de las cosas buenas de su
pueblo, las cosas que han hecho juntos/as, lo
que disfrutan, cosas que han hecho de las cuales
se sienten orgullosos/as. Los/as participantes
entusiasmados/as comienzan a regresar, ya que
citan sus logros con orgullo. Poco a poco comienzan
a enderezarse con una sonrisa, hasta que todos/as
charlan sobre todo lo que han hecho juntos/as para
el pueblo; esto se convierte en promesas sobre lo
que van a hacer, los fondos que van a donar y las
contribuciones que harán al trabajo. Terminando la
obra con sonrisas y aplausos, ellos dicen: “¡Vamos
a hacerlo nosotros/as mismos/as!”
EXPLICACION: DEFINICIÓN BREVE DE
LA INVESTIGACIÓN APRECIATIVA (10m)
La investigación apreciativa es un nuevo enfoque
en el desarrollo de grupos u organizaciones.
A diferencia de los enfoques centrados en la
identificación de lo que no funciona, la IA se basa
en la actualización de todos los puntos fuertes
de las organizaciones para, a partir de ese punto,
poder pasar a un modo de trabajo cooperativo.
Con la IA, las personas de cualquier organización
aprenden a identificar mejor sus prácticas y las
fuerzas más potentes que poseen; construir
proyectos sólidos que movilizan el potencial
colectivo y conducir la organización a un nivel de
éxito humano y económico totalmente nuevo.
La IA es una práctica comúnmente aceptada en
la implantación de un cambio general y positivo
 III. Metodologías para el desarrollo de talleres
en toda la organización. Ha sido probada por
numerosas organizaciones internacionales (Cruz
Roja, Habitat, CARE, Oxfam, Visión Mundial, USAID,
PNUD, etc.) en el ámbito de desarrollo comunitario
y ha generado éxitos sostenibles en Asia y África
durante 20 años.
La IA es un proceso circular en varias fases:
• Descubrir los rasgos positivos, lo mejor de la
organización y de las personas que la componen
(el grupo, la comunidad, la compañía, etc.).
• Imaginar, soñar un futuro mejor basado en los
aciertos.
• Diseñar una infraestructura que soporte
esta visión (estrategias, procesos, políticas,
procedimientos).
• Vivir ese sueño: ejecutar el programa diseñado.
• Plan valorativo para sostener, mejorar o ajustar
lo que ha sido imaginado y diseñado.
La investigación apreciativa es una estrategia que
inspira a las personas y desarrolla un gran nivel de
rendimiento en las organizaciones. Esta técnica
demuestra cómo las organizaciones pueden lograr
un cambio positivo y sostenido, mediante el estudio
de sus propias fortalezas.
EXPLICACIÓN: COMPARTIR LAS
HISTORIAS Y ANÁLISIS (5m)
Antecedentes
Un rasgo definitivo de la investigación apreciativa:
un buen ejercicio de descubrimiento genera una
oportunidad para compartir historias que reconocen
los méritos y capacidades mutuas. Este aspecto
crea los vínculos necesarios en las personas para
invertir sus esfuerzos en las acciones colectivas
para un período extendido.
Preguntas adecuadas toman una importancia
particular. Formular preguntas, teniendo en cuenta
los siguientes parámetros:
• Expilcar qué implica el respeto a los/as
integrantes del grupo, sin usar expresiones
negativas (ejemplo: en lugar de decir “no fastidiar
al otro”, decir “evitar fastidiar al otro”)
• Preguntas abiertas que invitan a las historias
contadas con detalles
• Construir afinidad; a manera de guía se les
recomienda a los/as participantes tomar esta
propuesta para contar historias significativas
de hechos reales con las que se sientan
identificados/as y consideren que resulta
fundamental compartirlas para lograr éxitos en
otros espacios
• Buscar historias de experiencia personal de los/
as participantes, no de otros
• Estimular la narración de los acontecimientos.
Se ha encontrado que cuando las personas
cuentan los éxitos y situaciones a través de
narraciones sus respuestas son más genuinas y
representativas que cuando se les pregunta por
la lista de las fortalezas individuales o grupales
• La experiencia a través de historias revela
la fuerza indirectamente. La historia prueba,
descubre e inspira.
• Centrar el enfoque en el desarrollo comunitario y
logros dentro de la comunidad
Actitud y expectativas
del/de la facilitador/a en la
etapa de descubrimiento
• Entrar con las más altas expectativas del grupo
y sus capacidades
• Usar el humor para romper los miedos y las
barreras entre el/la facilitador/a y el grupo
• Estar preparado/a para escuchar de manera
interesada y alentadora, como un/a amigo/a
pendiente de cada detalle.
• Mantener el lenguaje corporal con respeto y
energía; mantener el contacto visual
51
 Plan de negocio y manejo de cuentas

EJERCICIO 3: COMPARTIR LAS 3. Presente el resumen de los resultados

HISTORIAS Y ANÁLISIS (1h 15m)
52 1. Divida el grupo en 3 subgrupos. Presente
las siguientes inquietudes y deje a los/as
participantes responder:
a. Cuente una historia sobre un momento en que
estuvo muy entusiasmado/a por su trabajo.
b. Cuente una historia sobre un momento en
que el grupo se sentía realmente en su mejor
momento, cuando se notaba la energía y el
entusiasmo.
Si tiene tiempo, se pueden crear más preguntas
sobre logros, valores, aspiraciones de los individuos,
grupos y la comunidad:
c. Cuente una historia sobre un momento en que
con innovación, una nueva forma de hacer
las cosas, su grupo le ayudó a lograr algo
importante; concretamente, ¿cómo fue esa
experiencia?
d. Describa un momento en que su grupo mostró
una excelente capacidad de comunicación
interna: ¿Qué estaba pasando? ¿Qué sintió al
ser parte de ello?
(dibujos, historia destacada) a todos/as los/
as participantes. Todos/as los/as integrantes
del subgrupo deben asumir algún papel en la
presentación. La documentación adecuada
sobre la fuerza y factores instrumentales es de
suma importancia.
EVALUACIÓN Y COMENTARIOS (15m)
Solicíteles a los/as participantes que, al salir,
respondan cada una de las siguientes preguntas;
• ¿Las historias eran reales?
• ¿Las historias fueron inspiradoras y alentadoras?
• ¿La afinidad entre los/as participantes se ha
reforzado?
• ¿Las historias y los factores favorables fueron
debidamente documentados?
• ¿Nuevas fortalezas fueron reveladas?
• ¿Hubo entendimiento adecuado sobre el proceso
de descubrimiento?
vvvvvvvv

e. Describa un caso en que sintió que alguien NOTAS

dentro del grupo estaba muy bien reconocido
por sus contribuciones y logros. ¿Cuál fue la
situación? ¿Cómo la reconocieron? Cómo se
sintió la persona?
f. Cuente una historia sobre un momento en que
sintió realmente el apoyo y ánimo de otros/as
integrantes del grupo.

2. Después de cada respuesta presente el siguiente

análisis. Al participar en el análisis, cada persona
comprende mejor el proceso y cómo recrear la
misma experiencia en el futuro.
• ¿Cuáles son las causas fundamentales del éxito?
• ¿Qué valores, fortalezas, habilidades,
experiencias individuales y del grupo están
reflejadas en la historia?
• ¿Qué condiciones externas han contribuido a la
gran experiencia?

Cada grupo va a presentar el resultado de manera

artística. Todos los/as participantes tienen que
poner algo en una hoja grande relacionado con sus
respuestas. Elija la historia más convincente dentro
de su grupo para compartir con todos/as.

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 III. Metodologías para el desarrollo de talleres
3.1
INVESTIGACIÓN
APRECIATIVA
Objetivo
• Imaginar, soñar un futuro mejor basado en
fortalezas y valores del grupo.
Al final de los ejercicios,
los/as participantes deben
aprender a:
• Articular sus sueños y expresar la misión del
grupo
• Explicar el propósito de sus sueños
• Recordar las fortalezas y valores detrás de cada
sueño
• Evaluar sus sueños (con base en los criterios
descritos al final de esta sección)
EJERCICIO 1: REVISIÓN DE LA ETAPA DE
DESCUBRIMIENTO (10m)
Invite a los tres grupos a revisar sus fortalezas y
valores, junto con los factores que permitieron sus
éxitos en el pasado. Esto ayudará a determinar que
el sueño está vinculado con los logros del pasado y
que se basa en la realidad.
EJERCICIO 2: MAPA DEL FUTURO (20m)
Pídales a los/as participantes relajarse por un
momento, preferiblemente con los ojos cerrados, y
que imaginen lo siguiente:
Durante los próximos 5 años:
• Su grupo trabajará constantemente inventando
nuevas y mejores prácticas para el desarrollo.
• Su grupo gozará de vínculos excepcionalmente
fuertes con otras instituciones.
• Su grupo introducirá una diferencia marcada a la
comunidad.
• La comunidad se reunirá y trabajará duro.
LECCIÓN 2
SUEÑO
Por causa de una intervención divina, hoy es 6
de abril de 2015. Usted está mirando alrededor y
ve que el grupo y la comunidad están viviendo el
sueño que usted siempre tuvo.
Abra sus ojos y discuta con su grupo:
• ¿Cómo se ven el grupo y la comunidad?
• ¿Qué están haciendo el grupo y la comunidad?
(niños, jóvenes, personas de mayor edad)
• ¿Qué sentimiento positivo existe?
• Anote 3 sueños personales y 3 sueños del grupo
Pídales a los grupos dibujar sus imágenes y
presentarlas ante todos.
Ejemplos de los sueños
• Este grupo movilizará los recursos necesarios y
construirá una escuela en el próximo año.
• Esta comunidad plantará 1000 árboles en
los próximos dos años para garantizar la
regeneración del bosque para las generaciones
futuras
• Este grupo centrará sus esfuerzos durante los
próximos 6 meses en crear un pueblo libre de
violencia intrafamiliar
EJERCICIO 3: ÁRBOL DE VISIÓN
(PRIORIZACIÓN) (20m)
1. Reparta entre los/as participantes el papel de
colores.
2. Pídales que construyan un árbol frutal donde
cada objetivo se representa con una fruta. Las
frutas grandes pueden representar objetivos
más importantes. Los objetivos más difíciles
de alcanzar y que requieren más planificación
y esfuerzo se colocan en la parte superior del
árbol. Los objetivos menos importantes y fáciles
de conseguir se colocan en la parte inferior.
3. El árbol puede ser enriquecido por una lista de
los puntos fuertes del grupo en sus raíces y los
principios básicos y las actividades del grupo en 53
su tronco. Esto ilustrará el pasado, presente y
futuro del grupo.
 Plan de negocio y manejo de cuentas
EXPLICACIÓN: DOCUMENTACIÓN DE
54 SUEÑOS (5m)
Los sueños del grupo pueden ser documentados
en varias formas. Algunos de ellos incluyen dibujos,
canciones, declaraciones o gráficos. Lo importante
es que la visión debe ser clara y fácil de entender
en cualquier forma que adopte. Es preferible que
se exponga en un lugar destacado y sea revisada y
actualizada regularmente.
Propuestas provocativas
Un método de documentar la etapa de los sueños es
mediante de la creación de propuestas provocativas.
La propuesta provocativa es una declaración que
conecta “lo que es” con “lo que podría ser”, en
relación a sus propias especulaciones o intuición.
Una buena propuesta provocativa debe cumplir los
siguientes criterios:
• Es provocativa. Se estira y desafía al grupo,
forzando a las personas a ir más allá de sus
rutinas normales.
• Se basa en el éxito pasado. Como tal, la visión
representa una posibilidad persuasiva.
• Se desea. Todos/as los/as integrantes del grupo
quieren ser parte de la declaración.
• Se afirma en el tiempo presente y en el
lenguaje afirmativo. Esto ayuda al grupo a tener
una imagen positiva de sí mismo.
• Es sumamente participativa. Lograr la
declaración requiere esfuerzos y contribución de
todos/as los/as integrantes del grupo.
• Se estimula el aprendizaje organizacional. La
declaración dirige a los/as integrantes del grupo
a ser más atentos/as a las cualidades que existen
cuando el grupo está en su mejor momento.
CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES
EJERCICIO 4: CONSTRUIR
PROPUESTAS PROVOCATIVAS (30m)
Pídales a los/as participantes imaginar que están
en el año 2020. El grupo ha sido nominado para un
premio prestigioso por la excelencia organizacional.
El premio reconoce a los grupos destacados que
pueden servir como modelo para todo el país.
Divida el grupo en 3 subgrupos y asigne a cada uno
las siguientes tareas:
1. Una estación de televisión nacional está
enviando un equipo para la entrevista del grupo.
Usted tiene 30 segundos para describir por qué
su grupo es excepcional, dónde se encuentra
su energía y cómo contribuye al desarrollo
sostenible. Preparar una declaración de 30
segundos.
2. El periódico El Tiempo ha destinado un espacio
para cubrir la historia. A ellos les gustaría saber
qué es lo que lleva a su grupo a trabajar tan bien,
de qué manera hace del mundo un lugar mejor y
cómo se mantiene un alto nivel de entusiasmo.
Redactar un artículo corto para el periódico.
3. El Secretario General de las Naciones Unidas
está llamando para felicitar y promover su grupo
como un ejemplo para el resto del mundo. Usted
tiene 30 segundos para describir las cualidades y
valores que contribuyeron al éxito de su grupo y
su misión en el mundo. Preparar una declaración
de 30 segundos.
El/la facilitador/a debe circular entre los grupos
para estimular la imaginación. ¿Cómo se vería el
grupo si atrae la atención nacional e internacional?
Pida a los subgrupos compartir sus resultados.
Ejemplo: nuestra organización tiene una clara
misión que hemos logrado al adoptar estrategias
innovadoras y mejores prácticas. Tenemos
miembros dedicados/as y profesionales con
visión y liderazgo. Nuestra administración es
responsable, transparente y sumamente eficiente.
La participación de las instituciones, redes y
sistemas avanzados de comunicación mantiene
nuestra energía y nos conduce al éxito continuo,
haciendo de nuestra comunidad un lugar ideal para
vivir.
 III. Metodologías para el desarrollo de talleres
Consejos para
el/la facilitador/a
Romper las barreras mentales puede tomar tiempo.
Trate de crear un ambiente sin distracciones y
otorgue a los/as participantes tiempo suficiente
para pensar en nuevas posibilidades y articularlas.
Tenga una actitud alentadora; los/as integrantes
del grupo pueden proponer ideas que parezcan
radicales aunque deseables.
Buscar un consenso dentro del grupo. Esto hará
que sea más probable que todos/as quieran
contribuir a su realización. La participación en un
proceso de grupo le permite a una persona tener
una visión, expresarla y conocer las de los demás.
Por lo general, los grupos tienden a ser
conservadores al evaluar sus capacidades. Si
usted siente que el grupo no se está esforzando
lo suficiente, recuerde su ejercicio en la etapa de
descubrimiento, que le ayudará a identificar las
fortalezas adicionales y pensar acerca de otras
metas.
EXPLICACIÓN: CARACTERÍSTICAS DE
LAS VISIONES BUENAS (10m)
1. Pregúnteles a los grupos sobre las características
de las visiones buenas y trate de que lleguen a
las siguientes respuestas:
• Aquellas que verdaderamente inspiran a la gente
a forjar su camino
• Difíciles pero alcanzables
• Ellas crean la tensión entre lo que el grupo está
haciendo y lo que podría lograr basado en sus
méritos pasados y atributos actuales
• Motivan al grupo a la acción
• Integrales
2. Presentar las características de la buena visión.
Holística
• La visión se refiere a lo mejor del grupo y de sus
procesos, así como al desarrollo de otros en la
comunidad.
• La visión incorpora dimensiones económicas,
medioambientales, sociales, espirituales y éticas.
• La visión es una mezcla de actividades inmediatas
y a largo plazo con las estrategias para reforzar
los puntos fuertes y valores importantes.
Desafiante
• La visión requiere un compromiso de hacer
algo que está más allá de lo que el grupo hace
normalmente.
• Existe un grado de dificultad y riesgo que se
debe superar para alcanzar la visión.
• La acción colectiva, así como la iniciativa
individual, es necesaria para lograr la visión
(también se requiere un cierto sacrificio de las
necesidades individuales para el bien colectivo).
• Alcanzar la visión requiere cambios en las
formas de colaboración con agencias externas
(comunicación, relaciones, estructuras sociales,
etc.).
Alcanzable y realista
• La visión debe ser específica, medible y basada
en la evaluación de los recursos actuales.
• La visión se puede lograr, ya que se basa en las
fortalezas que el grupo ha demostrado mediante
sus logros pasados.
• El grupo tiene el potencial y la voluntad de
adoptar nuevas formas de participación (las
relaciones, la comunicación y las estructuras
sociales, etc.).
• La visión se basa en las capacidades y los
recursos disponibles dentro del grupo.
• El grupo ha visto las ideas similares funcionando
en otras comunidades.
Compartida
• Todo el mundo tiene el mismo conocimiento de
la visión.
• La comunidad es consciente de los objetivos del
grupo.
• Todos los/as miembros del grupo pueden
articular la visión.
• La visión integra las aspiraciones de todos los/
as miembros. Todo el que ha contribuido se
beneficiará de la visión.
• El proceso de desarrollar la visión es participativo.
Documentada e institucionalizada
• La visión queda registrada en un libro de actas o
en otros medios visuales.
• La visión está exhibida donde el grupo se reúne.
• Se estableció un sistema para el intercambio
regular, para actualizar y hacer seguimiento de
la visión.
• El grupo ha deliberado los papeles y
responsabilidades de los/as miembros en el
55
logro de los objetivos.
 Plan de negocio y manejo de cuentas

En evolución
• La visión puede cambiar y crecer con regularidad
56 con el fin de reflejar las prioridades actuales.
• La visión cambia en respuesta al entorno externo
o como resultado de la revisión frecuente.

Interiorizada
• Los/as integrantes del grupo identifican la visión
de manera personal.
• La visión se implementa por el interés propio, no
por la presión exterior.
• Los/as integrantes del grupo utilizan la
investigación apreciativa en otros contextos,
tales como con los/as miembros de su familia y
otros/as asociados/as.

Refuerza las fortalezas existentes

• La visión se enfoca en reforzar los puntos fuertes
existentes.
• La visión está estrechamente vinculada a los
resultados de la etapa de descubrimiento e
incorpora los puntos fuertes y valores que el
grupo quiere reforzar.
• En la visión hay énfasis en el aprendizaje.

No dependiente del apoyo externo

• Para alcanzar la visión, los/as integrantes del
grupo trabajan con sus propios recursos, sin
NOTAS
depender de apoyo externo.

EJERCICIO 5: EVALUACIÓN (15m)

Cada grupo puede mejorar su visión, considerando
los criterios discutidos, y presentarla.

COMENTARIOS (10m)

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 III. Metodologías para el desarrollo de talleres
3.1
INVESTIGACIÓN
APRECIATIVA
Objetivo
• Ayudar a los/as integrantes del grupo a desarrollar
las estrategias necesarias para alcanzar el sueño.
Información básica para el/
la facilitador/a
Esta etapa es para establecer cómo podemos
avanzar desde donde estamos ahora a la visión del
futuro que hemos creado. ¿Cómo podemos poner
las ideas en práctica? ¿Quiénes participan?
Los/as participantes deben:
1. Contar con planes de acción de corto, mediano
y largo plazo.
2. Elaborar estrategias detalladas para alcanzar
cada elemento de la visión.
3. Establecer mecanismos de revisión periódica.
4. Documentar el proceso de diseño.
EJERCICIO 1: DAR PRIORIDAD A LOS
SUEÑOS (5 m)
• ¿Cuál de los objetivos es más importante para
el grupo?
• ¿En qué le gustaría empezar a trabajar de
inmediato?
• ¿Qué aspectos del grupo le gustaría reforzar en
primer lugar?
EJERCICIO 2: DESARROLLO DEL PLAN
DE ACCIÓN (30m)
• ¿Qué podemos hacer - esta semana, este mes
- para comenzar a avanzar hacia la creación de
nuestros sueños? ¿Cómo lo hacemos? Planear
acción a corto y largo plazo.
Hacer un dibujo del plan de acción. Presentar el
dibujo teniendo en cuenta preguntas como ¿qué?
¿dónde? ¿cómo?
LECCIÓN 3
ACCIÓN
EJERCICIO 3: MANIFESTACIÓN DE
COMPROMISO PERSONAL (20m)
• Cada persona tomará una tarea sencilla desde el
plan de acción para trabajar de manera personal.
• Cada persona escribirá su compromiso personal
sobre el plan de acción, teniendo en cuenta:
¿Qué voy a hacer durante la semana que viene
para ayudar a implementar nuestro plan?
Presentación: Todos los/as participantes
hacen un círculo uniendo sus manos. Cada
uno/a se compromete a hacer algo hasta una
fecha determinada. Los/as demás participantes
reconocen con aplausos y gritos entusiasmados.
¡El poder del compromiso personal es contagioso!
EJERCICIO 4: ¡HÁGALO AHORA! (20m)
Elija una parte de su plan de acción, una pequeña
parte que el grupo puede hacer ahora para empezar
con un primer paso.
Posibles preguntas
• ¿Qué podemos hacer ahora para empezar?
• ¿Cuál es el primer paso en nuestro plan que
podría comenzar de inmediato?
• ¿Cómo podemos empezar a aplicar nuestro plan
de acción ahora mismo, en los próximos 10-15
minutos, antes de terminar nuestra reunión?
• ¿Qué podemos hacer juntos ahora mismo, antes
de lo que viene?
57
 Plan de negocio y manejo de cuentas

Ejemplos
• Construir una pequeña letrina en 20 minutos
58 • Reparar una parte del sendero
• Arreglar la fuga de agua
• Hacer una campaña de limpieza
• Plantar árboles y flores
• Comenzar a reunir piedras para construir una
escuela
• Limpiar el lugar del taller y quemar la basura
• Limpiar la sala del taller y organizar los materiales
• Dejar la sala del taller en orden
• Recaudar fondos para una causa o donar 20%
del salario con el fin de solucionar un problema
común.

EJERCICIO 5: CONCLUSIÓN,
INTERPRETACIÓN ARTÍSTICA Y
COMENTARIOS (45m)

Cada equipo prepara una presentación de 5

minutos a partir de juegos de rol, teatro, canto,
baile, en la que demuestren su visión y el proceso
de investigación apreciativa.

NOTAS

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 III. Metodologías para el desarrollo de talleres
3.2
MÉTODO
LÚDICO
INTRODUCCIÓN GENERAL (10m)
¿Por qué son importantes los juegos y ejercicios?
Porque generan un ambiente donde los individuos
y grupos se sienten libres de experimentar, reflejar
y cambiar. Los juegos y ejercicios tienen los
siguientes propósitos:
1. Relajar a los/as participantes.
2. Estimular el flujo de la comunicación entre los/as
desconocidos/as.
3. Animar a todos/as a participar y a aprender.
4. Funcionar como una transición suave para la
próxima etapa del entrenamiento.
¿Cupando se aplican?
1. Introducción: Romper el hielo
2. Activar y formar el grupo: Aumentar el grado de
energía para que todos/as estén despiertos/as,
en particular después de almuerzo.
3. Dinámica de grupo: Desarrollar y consolidar el
grupo y aprender el poder de trabajar en grupo,
saber expresar las ideas de manera abierta.
4. Ejercicio de escuchar.
5. Evaluación: Ayuda a ajustar el programa a la
situación cambiante.
LECCIÓN 1
JUEGOS Y EJERCICIOS
INTRODUCCIÓN (15m)
Buscar y encontrar (10m)
Objetivo
• Aumentar la interacción entre el grupo, en caso
de que todos/as se conozcan bien.
Procedimiento
1. Distribuir 3 papelitos a cada participante.
2. Pedir a los/as participantes escribir tres
características personales o descripción física
sin incluir su nombre.
3. Mezclar todos los papelitos y pedir a los/as
participantes que escojan 3 papelitos y que
busquen a las personas con que se identifican.
4. Al final, todos los participantes van a leer sus
tres características.
¿Qué debe tener en cuenta el/la facilitador/a?
1. Explicar los objetivos claramente desde el inicio.
2. Debe haber suficiente equilibrio entre acción
y reflexión (no debe ser un entretenimiento
constante).
3. Siempre ofrecer un breve resumen al final.
Tocar (5m)
Objetivo
• Activar el grupo.
Procedimiento
1. Pedir a todos/as ponerse de pie.
2. Explicar que usted va a dar las instrucciones de
buscar algo y todos/as deben tocar el elemento
bajo las condiciones que usted imponga.
3. Dar la instrucción de “¡tocar algo verde!” y todos
deben tocar algo verde.
4. Luego, “¡tocar sus propios dedos!” o “¡tocar las
orejas de fulano!, etc. 59
 Plan de negocio y manejo de cuentas

Co-creación Escultura grupal (20m)

60 Objetivo Objetivo
• Construir la cohesión del grupo. • Ilustrar la interacción entre los/as integrantes del
grupo sobre un tema específico.
Procedimiento
1. Pedir a los/as participantes formar grupos de 3. Tiempo
2. Pedir a todos/as salir de la sala y buscar algo 15 minutos
que pueda representar el símbolo del tema del
taller (5m). Procedimientos
3. Pedir a los/as participantes poner sus objetos 1. Buscar un espacio abierto.
encima de la mesa. 2. Utilizar a los/as integrantes del grupo para crear
4. Cada grupo presenta su objeto y explica por qué una escultura viva que demuestre una situación
lo escogió. o un problema particular.
3. Otros grupos pueden tratar de adivinar el tema y
ACTIVAR Y FORMAR EL GRUPO (30m) el papel de cada participante que hace parte de
la escultura.
Reunión familiar
Escultura
Objetivos
• Activar el grupo. Objetivo
• Formar pequeños grupos. • Activar el grupo

Materiales
Papelitos con nombres de animales escritos, uno
por cada participante.
Procedimientos
1. Preparar papelitos con nombres de animales que
hacen sonidos fácilmente reconocibles (pollo,
oveja, león, perro, mono, gato, etc.).
2. Dejar a los/as participantes escoger un papelito.
3. Indicar que cuando usted grite “¡reunión familiar!”
todos/as tienen que caminar y tratar de formar
una familia a partir del ruido de los animales.
Actuar y encontrar (5m)
Tiempo
15-20 minutos
Procedimiento
1. Buscar un espacio abierto.
2. Pida a los/as participantes formar dos círculos
internos y externos con el mismo número de
personas. Los/as que están en el círculo interno
y externo deben mirarse.
3. Los/as que están en el círculo externo tienen
5-10 segundos para crear una estatua usando a
la persona de adentro.
4. Cuando usted dé una palmada, los/as
participantes deben cambiar su lugar y seguir
esculpiendo.

Objetivos
• Activar el grupo.
• Formar pequeños grupos.

Procedimientos
1. Contar el número de participantes y decidir el
número del grupo que quiere formar.
2. Preparar los papelitos con diferentes adjetivos
según número del grupo (agresivo, dominante,
tímido, dócil).
3. Distribuir los papelitos y pedirles a los/as
participantes que no los lean de inmediato.
4. Con la señal de comienzo, todos deben comenzar
a actuar lo escrito y buscar a su grupo.

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 III. Metodologías para el desarrollo de talleres
Logo
Objetivo
• Crear una relación cómoda de trabajo dentro del
grupo.
Procedimiento
1. El/la facilitador/a pide a los/as asistentes formar
pequeños grupos y seleccionar un nombre para
cada uno.
2. Pida a cada grupo que desarrolle un logo gráfico
que pueda representar a su grupo junto con un
eslogan corto para crear una identidad (10m).
3. Cada grupo debe presentar sus productos frente
a todos/as.
4. Discuta el valor de este ejercicio en la formación
de un buen equipo.
AUMENTAR LA DINÁMICA DEL GRUPO
(50m)
Nudos (10m)
Objetivo
• Demostrar a los participantes que el grupo unido
puede solucionar los problemas mucho más
rápido que al ser ordenado por alguien de afuera.
Tiempo
10-15 minutos
Procedimiento
1. Seleccionar 2 participantes como directores/as
y pedirles que se queden afuera del salón por
un rato.
2. Pedir a los/as participantes tomarse de las
manos y hacer un círculo.
3. Los/as participantes tienen que hacer muchos
nudos enredados sin soltarse las manos.
4. Cuando estén listos/as, los/as 2 directores/as
tienen que regresar al salón y deshacer los nudos
en 2 minutos, usando únicamente instrucciones
verbales.
5. Generalmente, el primer intento es el más
complicado.
6. Repetir el ejercicio incluyendo a los/as 2
directores/as. Cuando los nudos estén listos,
pida a los/as participantes simplemente deshacer
los nudos ellos/as mismos/as. Generalmente, en
este segundo intento se deshacen mucho más
rápido.
7. Preguntar a los/as participantes: ¿Qué os dice
el juego sobre el papel de las personas afuera
y adentro? ¿Qué implicación tiene este juego
sobre la facilitación en un grupo comunitario?
61
 Plan de negocio y manejo de cuentas
Votación (20m)
62 Objetivo
• Crear respeto y conciencia sobre la diversidad
y diferencia de opiniones y animar a los/as
participantes a explorar sus valores personales.
Procedimiento
1. Antes de la sesión, el/la facilitador/a preparará la
lista de algunos valores.
2. El/la facilitador/a pega 3 papelitos con las
opciones acuerdo, desacuerdo e indeciso en
tres partes del salón.
3. El/la facilitador/a lee una lista de afirmaciones
sobre diferentes asuntos (por ejemplo: dar
una idea sobre negocio a los/as beneficiarios/
as del fondo, elaborar un plan de negocio es
innecesario para una persona que no sabe leer
y escribir, etc.).
4. Los/as participantes tienen que trasladarse a
los papelitos con las opciones para expresar su
opinión.
5. Invitar a los/as voluntarios/as de cada grupo a
explicar por qué ellos/as están de acuerdo, en
desacuerdo o indecisos.
6. Después de escuchar las opiniones, los/as
participantes pueden ir a otro lugar, en caso de
que hayan cambiado de opinión.
Puntos de discusión
• ¿Cómo se siente sobre la diversidad de valores y
opiniones dentro del grupo?
• ¿Hubo alguien que contribuyó a que usted
cambiara de opinión?
• ¿Por qué cambió de opinión?
CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES
Lluvia de ideas (20m)
Objetivo
• Involucrar a los/as participantes en un proceso
creativo para solucionar problemas.
Procedimientos
1. Introducir una regla básica de lluvia de ideas.
• No se permiten críticas destructivas.
• Cuanto más locas las ideas, mejor.
• Lo que se busca es cantidad, no calidad.
2. Pídales a los/as participantes pensar en todas
las maneras de utilizar un objeto. Por ejemplo,
un gancho o una pluma. Tienen 3 minutos para
este ejercicio.
3. Una persona debe escribir las ideas, presentar
al grupo el número total de ideas y clasificarlas
como viables o muy alejadas.
4. Aplicar el mismo ejercicio a un problema de la
vida real o de la organización.
5. Generar ideas y seleccionar mediante votación
las que pueden llevarse a cabo.
• ¿Qué reservas tiene sobre esta técnica?
• ¿Qué tipos de problemas son aptos para este
ejercicio?
Poder visual
1. Pídales a los/as participantes que se pongan de
pie en semicírculo.
2. El/as facilitador/a da instrucciones tales como:
“levantar la mano derecha” o “bajar el pie
izquierdo”, pero el/la facilitador/a debe hacer
algo diferente de lo que dice. Por ejemplo, “tocar
su mentón” pero el/la facilitador/a debe tocar su
mejilla o cualquier otra parte.
3. Observe que los/as participantes siguen al/ a
la facilitador/a. Pregunte por qué siguen lo que
hace el/la facilitador/a.
4. Pregunte por qué la instrucción es confusa:
¿Ha tenido alguna instrucción del mismo tipo?
¿Quién se la dio?
 III. Metodologías para el desarrollo de talleres

Máscara Reacción (10m)

Objetivo
• Explorar la comunicación no verbal.
Procedimientos
1. Pídales a los/as participantes formar un círculo.
2. El/la facilitador/a inicia la sesión haciendo la
mímica de una cara trágica y poco a poco va
pelando la máscara de la tragedia y revela su
rostro sonriente y alegre.
3. El/la facilitador/a llama una persona del grupo y
abandona su máscara de tragedia.
4. Cada persona del grupo debe continuar el
mismo proceso hasta cuando todos/as hagan
caras felices.
Objetivo
• Recibir la reacción sobre la sesión del taller.
• Promover una reflexión abierta entre los/as
participantes.
Procedimiento
1. Organizar a los/as participantes en un círculo.
2. Cada uno/a debe completar una frase que
comienza con: No me gustó cuando….
3. Luego, cada uno/a completa otra frase que
comienza con: Me gustó cuando…
Hojas sonrientes

Objetivo
EVALUACIÓN (15 m) Lograr una evaluación de manera informal.
Puntuación grupal (5m)
Procedimiento
Se distribuye una hoja a cada participante con una
Objetivo
cara sonriente en uno de sus lados y una cara triste
• Conocer la percepción que cada participante
en el otro. A los/as participantes se les pide que
tiene sobre el valor de sus propias contribuciones
en el lado feliz escriban algo que les gusta sobre el
al desempeño del grupo.
proceso o actividad y que en el lado triste escriban
algo que consideren difícil y algunas sugerencias
Materiales
sobre cómo habría podido hacerse de manera
Papel y lápiz.
diferente.
Procedimiento
1. Esto puede suceder durante cualquier actividad,
juego o sesión del taller. Decirles a todos/as
los/as participantes que ellos/as van a evaluar
sus contribuciones al grupo. Cada persona
puede evaluar de 0 a 5, donde 5 significa que
la contribución fue muy tenida en cuenta y 0
significa que no fue tenida en cuenta.
2. La pregunta es: ¿Hasta qué punto el grupo tiene
en cuenta la contribución que hice a la discusión?
3. El/la facilitador/a recoge los papelitos, calcula
el promedio de cada grupo y les informa los
resultados.
4. Este ejercicio puede generar la modificación
voluntaria de actitudes.

63
 Plan de negocio y manejo de cuentas

3.2
64
MÉTODO
LECCIÓN 2
LÚDICO DINÁMICA: LA TELARAÑA

Resumen
“Pedís y no recibís, porque pedís con malos
propósitos para gastarlo en vuestros placeres”.
Santiago 4:3

Inversión es emplear o gastar el dinero; lo

importante es gastarlo en lo necesario. Al recibir
un préstamo trate de invertir el total de lo solicitado
en su negocio para obtener beneficios como:
aumentar las ventas, obtener mejores ganancias y
así facilidad para cancelar la cuota del préstamo y,
sobre todo, tener la oportunidad de que en el futuro
pueda obtener un préstamo mayor.

Materiales
Un rollo de lana o hilo.

Tiempo
75 minutos

Procedimiento
1. Pídales a los/as participantes que se pongan de
pie y que formen un círculo.
2. Acérquese e intégrese al círculo.
3. Explíqueles que cada uno/a de los/as
participantes va a mencionar una consecuencia
de lo que pasa si no invertimos el préstamo en
el negocio; cada persona lo hará cuando reciba
el rollo de lana o hilo.
4. El/la facilitador/a deberá tomar el rollo (ovillo)
Objetivo
de lana o de hilo y (expresar un ejemplo de
• Que los/as participantes reflexionen sobre cómo
consecuencia de no invertir el préstamo en
están invirtiendo su préstamo y pongan en
el negocio: bajas ganancias, problemas para
práctica los consejos para invertirlo de la mejor
pagar la cuota, estrés, pocos clientes visitando
manera.
el negocio, etc.) lanzarlo a un/a compañero/a
del círculo sin soltar la punta de la lana.
5. Explíqueles que cada persona agarrara la
lana y, en el momento de lanzarla a otro/a
compañero/a deberá decir las consecuencias
de no invertir el préstamo en el negocio.
6. Cada participante recibe la lana y la lanza al
azar a un/a compañero/a quien debe pronunciar
otra consecuencia sin soltar el hilo o lana y
mantenerlo firme o tenso.

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES

 III. Metodologías para el desarrollo de talleres

7. La acción se repite hasta que todos/as los/

as participantes queden enlazados/as en una
especie de telaraña.
8. Cuando ya esté formada la telaraña, pare un
momento la actividad y pregúnteles cómo se
sienten entrelazados/as por la telaraña y analice
junto con ellos/as todas las consecuencias de
no invertir el préstamo en el negocio.
9. Pregúnteles qué se debió hacer para prevenir
esa situación.
10. Cuando todos/as ya comunicaron las
consecuencias de no invertir su préstamo en
el negocio, quien se quedó con la lana debe
regresarla a la persona que se la envió pero
esta vez deberá mencionar qué cosas se deben
hacer al invertir el préstamo (hacer un inventario,
cumplir con el plan de inversión, cotizar precios,
etc.) y qué consejos les daría a las personas
que se encuentran en una situación como
las que se mencionaron anteriormente (bajas
ganancias, dificultades para pagar el préstamo,
problemas familiares, problemas en el banco de
confianza, etc.)
11. Cada participante hace lo mismo de tal forma
que el rollo de lana va recorriendo la misma
trayectoria pero en sentido contrario hasta que
regresa a un/a compañero/a o al/la facilitador/a,
quien la haya lanzado inicialmente.
NOTAS
12. Reflexione con ellos/as si se les hizo fácil o
difícil deshacer la telaraña y en cada caso
pregúnteles por qué.
13. Pregunte qué aprendieron, dé oportunidad para
que todos/as participen.
14. Con ayuda de los/as participantes, mencione
las consecuencias de no invertir el total del
préstamo en el negocio.
15. Con ayuda de los/as participantes, mencione
los beneficios o resultados de invertir el total del
préstamo en el negocio.
16. Invite a los/as participantes a que recomienden
otros temas que pueden servir para esta
dinámica de telaraña y haga una lista.

65
 Plan de negocio y manejo de cuentas

3.2
66
MÉTODO
LECCIÓN 3
LÚDICO PRINCIPIOS Y DECISIONES

Las empresas y emprendedores/as exitosos/as
tienen algo en común: tienen sus valores y principios
muy claros y toman las decisiones de acuerdo con
ellos. Definir los principios y decisiones fue la clave
para el éxito del banco de los pobres Grameen.
Cualquier grupo comunitario con visión de crecer
puede copiar el caso de Grameen creando sus
propios principios y decisiones y recitarlos juntos al
comienzo de cada reunión.
Principios básicos del Banco Grameen
Disciplina, unidad, coraje y fuerza de trabajo.
14. Buscaré y aprovecharé toda oportunidad para
conocer y beneficiarme del progreso técnico y
sus aplicaciones.
15. Respetaré, haré respetar y trabajaré por el
desarrollo de las características y expresiones
propias de mi cultura.
16. Con unidad, disciplina, coraje y trabajo
esforzado, lucharé para que las mujeres
podamos ejercer plenamente nuestros
derechos económicos, sociales y culturales.

16 Decisiones del Banco Grameen

1. Utilizaré con disciplina mi préstamo para
generar y mantener un empleo digno.
2. Apoyaré la unidad en mi centro para construir
una institución de crédito que apoye la equidad
en las oportunidades de empleo para las
NOTAS
mujeres.
3. Impulsaré mi negocio con trabajo y esfuerzo
para lograr un salario justo y equitativo.
4. Lucharé con coraje contra toda forma de
discriminación laboral hacia las mujeres.
5. Mantendré condiciones de higiene y seguridad
en mi negocio.
6. Contribuiré a mantener y exigir condiciones de
higiene, seguridad y preservación del medio
ambiente que nos rodea.
7. Me empeñaré por afiliarme a algún sistema de
seguridad social.
8. Exigiré a los gobiernos la mejor atención de mi
salud, la de mi familia y mi comunidad.
9. Demandaré atención a la salud de las mujeres
especialmente durante el embarazo, parto y
lactancia.
10. Me preocuparé por mantener niveles óptimos
de nutrición para mí y mi familia.
11. Me opondré con energía a toda forma de
violencia social y familiar.
12. Reservaré cada año un tiempo libre para
disfrutar de vacaciones y reponer mis energías.
13. Buscaré y aprovecharé toda oportunidad para
elevar el nivel de educación y capacitación
personal y de mi familia.

CONSEJERÍA PRESIDENCIAL DE PROGRAMAS ESPECIALES