Marketing Multinivel

COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL
Prefacio
Antes de comenzar el trabajo, me gustaría decir que éste está redactado en segunda
persona, esto es porque la generalidad de los libros consultados de MLM están escritos
de esta peculiar y graciosa manera, y a mí me ha parecido oportuno seguir la misma
línea ya que el MK personal, como la misma palabra connota, es personal y por tanto la
expresión en segunda persona permite que el lector se sitúe delante de un trato único,
personal y mas humano, conectando así de manera mejor al mensaje que pretenden
dar sus autores.
De la misma manera debo criticar la poca parcialidad de la también generalidad de los
libros, ya que la mayoría parecen haber sido redactados por el padre fundador de
cualquiera de las ricas empresas americanas de MLM, pareciendo más manuales de
como ser un niño bueno y triunfar en un mundo perfecto que como ganar de manera
real en el mundo del MK multinivel; además y debido al interés personal que me ofrece
este tema he tenido la oportunidad de conocer a un vendedor estrella de Anway a
través de una rama directa suya, por lo que he podido afianzar la creencia personal de
que en el fondo las bases del MLM y la empresa piramidal, son las mismas, por lo que
como mera opinión personal, debo denunciar la imparcialidad de los autores
consultados sobre este aspecto.
Índice
1. Principios básicos de la venta multinivel .....................................................5
Dirección de personal de Ventas 1

2. Contestar a las objeciones ...........................................................................15

3. Como empezar a buscar clientes: ..............................................................16
31. Métodos diferentes para programas diferentes
32. Poner énfasis en lo importante
1. Como llevar al cliente a reuniones ...............................................................23
2. Convertir al cliente en distribuidor ............................................................24

Introducción
El marketing multinivel - MLM, o red de marketing, venta personal o MK personal - ,
ofrece ilimitadas oportunidades para quienes disponen del producto adecuado, y las
técnicas correctas de venta, conbinadas con la perseverancia, la persistencia y, desde
luego, el estar en el lugar adecuado en el momento justo. También ofrece una gran
libertad de horarios, puede dedicarle el tiempo que desee, ya que es su negocio,
además puede empezar su negocio desde menos de 10000 pesetas, como
contrapartida puede usted obtener ingresos millonarios o si no ingresos medios de
miles de pesetas al mes.
Recordar que el MLM y la pirámide, no son lo mismo, y estas son sus diferencias
principales:
MLM
Forma de negocio completamente legal
Basado en el principio de patrocinio y

enseñanza de los demás.
Los consumidores compran sin

participar en el programa de MK, por
tanto quienes comercializan no están
obligados a comprar
Quienes entran a formar parte del LA PIRAMIDE

negocio mas tarde, pueden ganar más
que los que entraron primero. Esquema de enriquecimiento ilegal
Basado en el principio de participar el

primero o muy pronto
Implica mover dinero desde la base

hasta la cúspide
Los que comercializan deben adquirir el

producto primero
Contra mas tarde te una menos ganas,

Esquema de enriquecimiento rápido el sistema jerarquico-piramidal de la
cual esta reconocido como fraude ganancia.


1.Principios básicos de la venta multinivel
Cada vez que comercializa su producto a través del MK multinivel o venta

directa, no solo vende sino que también comparte información con los demas. Tanto si
habla personalmente con los demás como si lama por teléfono, pone anuncios,
entrega folletos o envía cartas, esta usted vendiendo algo.
Los cinco pasos básicos de la venta
1. Atraer la atención del cliente potencial.

2. Lograr mantener su interés.
3. Transmitirle el convencimiento de que es un producto beneficios.
4.Estimular el deseo del cliente potencial.
5. Cerrar la venta con éxito.
Los vendedores también son coscientes y utilizan los grandes motivadores para
promocionar al atención, el interés, la convicción y el deseo, y para cerrar la venta.
Estos motivadores han sido diversamente descritos como:
- Autoconversacionproteccion o seguridad
- Comodidad y facilidad
- Romance, amor y afecto
- Reconocimiento y orgullo
- Ganancia o beneficio financiero
El padre de estos motivadores o necesidades básicas, como todos sabemos, ha sido
Abraham Maslow; Aunque al ganancia o beneficio financiero no constituye un objetivo
fundamental en la lista de Maslow, este tema se encuentra realmente entremezclado
en cada uno de los niveles anteriores, que se necesita dinero para sobrevivir.
Dirigir el mensaje hacia los deseos y necesidades dl cliente.
La clave para ser persuasivo y alcanzar el éxito en la venta de cualquier cosa consiste
en apelar a los deseos y necesidades del cliente. También es importante reconocer que
los deseos y necesidades son distintos en cada persona, o almenos no tienen porque
ser los mismos. En términos generales, hay 5 tipos de personas:
- Personas que desean seguridad: No les importa demasiado ser ricas, Desean
una jubilación segura y poder ocuparse de sus facturas mensuales, su procuración
principal es pasar el día a día debido a sus bajos ingresos.

- Personas que desean comodidad y tranquilidad: Desean algo mas que vivir
ahogados, desean una buena posición social, la cual les permita vivir desahogados.
- Personas que buscan el romance, el amor y el afecto: Personas excitantes e

interesantes, les encanta viajar, estar con las amistades, conocer nuevas gentes y
culturas, no le dan excesiva importancia al dinero.
- Personas que buscan reconocimiento: Persona que desean mostrar su valor a

través del éxito, y así obtener poder. El dinero si les importa pues es un instrumento
para alcanzar el éxito.
- Personas que buscan ganancias financieras: Personas interesadas por los

adornos y el estatus que da el éxito y no cuanto al objetivo de superación que supone
llegar, no buscan reconocimiento de poder sino dinero, muy gastadores y caprichosos.
Los procedimientos básicos para efectuar una venta
Antes de lanzarse a la verdadera venta, hay que determinar si su producto satisfará

las necesidades del cliente, para lo que debe hacer preguntas y escuchar lo que dice el
cliente. Luego debe juzgar por sí mismo si el producto es apropiado y, en caso afir-
mativo, seguir adelante. En caso contrario, ¿por qué perder tiempo y esfuerzo?. El
cliente le respetará más si le dice que no cree que el producto sea adecuado para él,
de modo que cuando aborde de nuevo a esa persona con algo que realmente necesite,
se mostrará mucho más receptiva.
Suponiendo que el producto le parezca adecuado, siga adelante con su
presentación, teniendo en cuenta que desea resaltar en qué medida las características
del producto pueden ayudar a satisfacer las necesidades de la persona. Pero debe
resaltar los beneficios, no las características. implique al cliente todo lo que pueda,
permitiéndole experimentar el producto con todos los sentidos que le sea posible. Por
ejemplo, además de hablar debe mostrar el producto, de modo que la persona lo vea y
oiga acerca de él, deje que lo toque y, si fuera apropiado. que lo huela y lo saboree. Y
si es posible permítale también utilizarlo.
Conserve en su mente un bosquejo aproximado de los puntos principales que desea
tocar. Pero deje que la presentación fluya de forma espontánea, de acuerdo con las
características de cada cliente. De este modo, su esfuerzo de venta no parecerá como
algo «enlatado».
No se preocupe si se le olvida algo. Probablemente, el cliente nunca llegará a
saberlo, puesto que usted es el experto en el producto. Además, la mayoría de la gente
sólo recuerda entre el 10 y el 20 por ciento de lo que usted le diga, los expertos afirman
que olvidamos aproximadamente el 80% de lo que oímos en un día y el 90% de toda
una semana. Por lo tanto, si trata de cubrirlo todo. es muy probable que, de todos
modos, el cliente no lo recuerde. Lo que mas probablemente recordará cl cliente será el
tema general de la presentación y su impresión de conjunto, positiva o negativa, hacia
usted y el producto. Así pues, en lugar de intentar decir demasiadas cosas y
sobrecargar al cliente con detalles excesivos, suele ser mucho más efectivo repetir
unas pocas veces los puntos principales, porque la gente aprende a través del refuerzo
(razón por la cual se pasan una y otra vez los mismos anuncios comerciales), y las
emociones ayudan a reforzar aún más el mensaje (razón por la que la mayoría de los
mensajes comerciales tratan de apelar a los sentimientos de la gente mediante el esti-
mulo de la excitación, el buen humor o los buenos sentimientos, de modo que les
guste, o sientan que necesitan el producto).
Si el tiempo se lo permite, salpique la presentación con anécdotas, testimonios,
demostraciones, fotografías, folletos en color, cualquier cosa que haga que el producto
parezca más vivo y convincente.
Permita algo de tiempo para las preguntas, ya sea durante la presentación o
después. Pero no permita que demasiadas preguntas interrumpan el flujo de la
presentación, ni se deje arrastrar hacia los detalles excesivos. Si le parece que son
demasiadas pídale al cliente que reserve las preguntas para el final, y abarque con
rapidez los puntos menores.
Luego, presione para llegar a la conclusión de la venta. Si el cliente desea
pensárselo, trate de superar cualquier pregunta que surja presionando para llegar a

una decisión. Pero si, a pesar de ello, el cliente sigue queriendo tiempo para
reflexionar, acuerde una nueva reunión con él si puede. O, al menos, deje la puerta
abierta sugiriendo que lo llamará al cabo de unos días o una semana.
A veces, resaltar que se ofrece también una garantía de devolución del dinero,
ayuda a convencer a la persona para que lo pruebe ahora. Al fin y al cabo, si la
persona está mínimamente interesada, esa garantía ayudará a convencerla de que no
tiene nada que perder intentándolo. También es mejor ofrecer una garantía antes que
una muestra gratuita porque, de ese modo,
la persona habrá hecho ya una inversión en el uso del producto. Es mucho decir que sí
a una muestra gratuita sin preocuparse realmente por el producto que se le ofrece.
Pero cuando alguien invierte dinero, incluso con una garantía de devolución del mismo,
esa inversión constituye un incentivo añadido para probar lo que se ha comprado.
Finalmente, pida que le indique los nombres de otros posibles clientes. Al hacerlo, es
mejor mencionar categorías de personas que puedan estar interesadas en el producto.
Eso ayuda a la gente a pensar en nombres y números de teléfono más fácilmente que
si se pregunta de una forma ambigua: «¿Conoce usted a alguien que...'?». En lugar de
eso, pregunte por personas especificas, como si hay algún «vecino», «compañero de
trabajo», «miembros de un grupo» al que pertenezca el cliente y que puedan estar
interesados. Luego, tras mencionar cada uno de los grupos, haga una pausa para darle
al cliente la posibilidad de pensar. A continuación, si el cliente ofrece alguna
sugerencia. pídale inmediatamente las direcciones y números de teléfono. En caso
contrario, resulta fácil olvidarlo. O quizá más tarde el cliente esté ocupado.
Si alguien le ofrece una referencia y usted también quiere crear una red de ventas,
puede ser un buen momento para mencionar las ventajas de formar parte de esa red,
ya que entonces la referencia puede convertirse en el propio cliente de esa persona, en
lugar del suyo. Si la persona en cuestión quisiera saber más al respecto, puede
hablarle sobre las oportunidades de negocio, o sugerir una reunión posterior para tratar
sobre ello. Pero si la persona parece vacilante, no presione. Simplemente, acepte su

postura ya que no hay necesidad de alienarse a los clientes o los contactos

mostrándose demasiado insistente en implicarlos más de lo que están dispuestos en
estos momentos.
Una vez que haya concluido una venta, explique cómo efectuar pedidos adicionales
si le parece que éstos son probables. Si las nuevas órdenes deben dirigirse a la
empresa, explíquelo así. O si es usted el que suministrará el producto directamente a
los clientes, invite a la persona a llamarle, o explíquele que usted mismo la llamará de
vez en cuando para comprobar si necesita más del producto que acaba de venderle.
Cómo lograr que las cinco claves de la venta con éxito trabajen para usted
Una vez tomada la decisión de que una persona es un cliente en potencia. su

presentación de ventas debería incluir los cinco elementos clave de la venta descritos
antes: conseguir que el cliente 1) preste atención. 2) se interese .3) desarrolle una con-
vicción . 4) tenga un deseo y 5) emprenda una acción. Técnicas para lograr esos
resultados en cualquier tipo de MLM o programa de red de marketing.
Lograr la atención
Una vez que se sabe cómo utilizar los cinco motivadores, será fácil captar la
atención de alguien. Evitar frases iniciales demasiado generales y trilladas como:
«¿Puedo ayudarle en algo?». Habitualmente, la persona dirá que no.
En lugar de eso, diga algo interesante capaz de atraer la atención. como: «¿Oué tal
le parecería ganar el doble de lo que gana ahora, trabajar con un grupo divertido de
gente, hacer ese viaje que siempre ha deseado emprender y utilizar sus habilidades

creativas para lograr esos propósitos?».

Observar que, en apenas unas pocas palabras, se ha introducido la mayor parte de
los motivadores, lo que será suficiente para que el cliente preste atención a lo que
tenga que decirle después. Otras posibilidades consisten en ir directamente al grano,
con preguntas como: «¿Tiene usted ahora el peso que le gustaría tener?». o bien:
«Esta es la dieta número uno a nivel nacional».
Prepárese unas pocas frases de apertura y utilícelas apropiadamente. Para
determinar cuál de ellas funciona mejor, preste atención a las respuestas que reciba,
puesto que los distintos métodos funcionarán mejor según el estilo que utilice. el am-
biente social reinante en la comunidad y los rasgos de la personalidad del individuo,
luego, continúe utilizando aquella frase que mejor funciona para esa situación. Debe
darse cuenta de que su aproximación inicial es muy importante. Dispone aproxi-
madamente de cuatro a diez segundos para causar su primera impresión y lograr la
atención de la persona, Por lo tanto, en ese breve período de tiempo, el cliente decidirá
si desea escuchar lo que tiene que decirle a continuación. y desarrollará una actitud
mental acerca de cómo recibir lo que le diga. Si efectúa la aproximación correcta. la
persona se mostrará receptiva: en caso contrario, le cortará o le escuchará con una
actitud de quien piensa: «Demuéstrame lo que dices», aunque parezca escucharle con
todo respeto. Así pues. si causa una mala impresión que se vuelve en contra suya,
tiene que esforzarse por invertir esa primera impresión.
En consecuencia, es muy importante captar la atención de la forma correcta y desde
el principio.
Crear interés
Para crear interés. resalte los beneficios del producto que atraen a las cinco grandes
motivaciones. No se limite a explicar cómo funciona un producto y por qué, en lugar de
eso, describa los beneficios que ofrecen estas características. Resalte los beneficios,

no las funciones del producto.
Desarrollar la convicción
Una vez que haya captado el interés del cliente, querrá convencerlo de que dispone de
un producto bueno y valioso, y de que es usted alguien a quien vale la pena escuchar.
Porque, además de vender el producto, se está usted vendiendo a sí mismo.
Ese proceso se inicia con la primera impresión que cause, Luego, continúe apoyándola
durante el resto de la presentación. Por ejemplo, la actitud profesional a partir del
primer contacto le ayudará a desarrollar la convicción porque aparece usted como una
persona de éxito, de tal modo que el cliente imagina que lo que hace usted debe ser
bueno, puesto que ha tenido éxito haciéndolo. En consonancia con ese éxito, muestre
un aspecto elegante, vista con pulcritud, lleve la ropa bien planchada, los zapatos bien
limpios, y cualquier material de ventas de una forma adecuadamente profesional, como
un maletín o una cartera de cuero.
Del mismo modo, refuerce su imagen de éxito profesional con un ambiente que
implique igualmente sensación de éxito. Por ejemplo, elija para la entrevista un lugar
agradablemente amueblado para transmitir una imagen de éxito y no una destartalada
cafetería de barrio. Si tiene que acudir en coche a una entrevista, asegúrese de que el
coche causa una buena impresión si no pudiera ser así, porque acaba de empezar
quizá a vender, apárquelo a varias manzanas de distancia. Puesto que la gente le
juzgará inicialmente por los símbolos del éxito, vístase y preséntese en consonancia
para lograr así la credibilidad que necesita.
Luego, a la primera impresión añada su propia convicción, creencia y entusiasmo en
las bondades del producto y en su seguridad al respecto. Para ser convincente, debe
demostrar seguridad en sí mismo y en el producto. Y para parecer seguro, tiene que
creer en su propio valor y en el valor del producto. Inicialmente, quizá tenga que actuar
para desarrollar esta creencia y seguridad. Pero tanto si lo siente realmente como si

sólo empieza a actuar para que lo parezca así, necesita usted adquirir esa seguridad y
fe para venderse a si mismo y su producto, porque su propia fe y convicción también
inspirará a los demás a desarrollar esa convicción y confianza en usted y en su
producto. La confianza y la convicción son contagiosas.
Estimule el deseo
Tome conciencia de que el deseo brota del interés y de la convicción, y de que

representa una respuesta o reacción emocional a una apelación hecha a las
emociones. Puede despertar interés, o convencer a alguien de las bondades de un
producto apelando al intelecto. Pero para lograr que alguien desee realmente algo,
también debe hacer participar a las emociones.
Los vendedores de éxito lo hacen así de muy diversas maneras. Una de ellas consiste
en describir una imagen muy atractiva, para que la personal pueda literalmente ver,
degustar, oler o experimentar cualquier otra sensación que el producto sea capaz de
producir. O bien consiguen que la persona experimente una sensación de pérdida, o de
no estar «con él» si se quedara sin el producto.
A veces, muchos vendedores insisten también en apelar a los sentimientos de
autoimportancia o de autoimagen de la persona. O quizá intenten apelar al deseo de la
persona de alcanzar riqueza financiera.
Cerrar una venta
Para cerrar una venta en la que se le pide al cliente que haga algo, debe ser sensible y
captar que la persona está preparada para responder a la presión que ejerce sobre ella
para cerrar la venta. Si se siente muy seguro de sí mismo y prefiere un estilo mas

directo puede pedir directamente esa acción. Por ejemplo. diga algo parecido a: ¿Oué
le parece si nos ocupamos de firmar el contrato ahora?». «¿Le parece que hagamos el
pedido por una caja de este producto?«.
Si prefiere un final más sutil, algo que les sucede a muchos vendedores, utilice un
cierre de suposición en el que usted actúa como si el cliente ya hubiera estado de
acuerdo en comprar o firmar, y usted se limitara a pedirle que lo confirme así, por ejem-
plo, puede decir: «Muy bien (al tiempo que saca la hoja de pedido), ¿dónde quiere que
le enviemos el primer pedido y caja de distribuidor?». o «¿Prefiere empezar con una o
con dos cajas del producto?».
Utilice en su presentación de ventas la forma que tenga el cliente de recibir

información
Saber cómo recibe el cliente la información ayuda a aumentar las ventas porque,
como bien sabe todo vendedor de éxito, la gente responde a las presentaciones de
formas diferentes, independientemente de las cosas particulares que las motive. La
razón de ello se encuentra en que la gente percibe y recibe la información de forma
diferente. Algunas personas son mas visuales y les gusta ver imágenes y detalles.
Otras son más auditivas y prefieren recibir información escuchándola. Otras, en
cambio. tienden a reaccionar de una forma sentimental y responden
basándose en su experiencia actual o imaginada de algo. Finalmente, otras tienden a
escuchar una voz interior antes de reaccionar y tomar decisiones.
Por lo tanto, cuando hable con la gente acerca de su producto u oportunidad de
negocios, trate de captar el sentido del que procede, para sintonizar con su misma
longitud de onda. Por ejemplo, describa una imagen vívida. Utilice metáforas visuales y
diga cosas como: «Cuando tome usted nuestra bebida sana, verá cómo se funden y
desaparecen esos kilos de mas». o «Con todo el dinero que ahorrará con este

programa. imagine las cosas que desea y que podrá comprar. Puede volver a decorar
la casa con cortinas hermosas. Imagine lo que seria su próxima fiesta. A sus invitados
les encantará».
Si se encuentra con una persona auditiva. utilice referencias audibles para apelar al
sentido del oído de esa persona, como «Le encantará este programa de viajes. Piense
por ejemplo en un viaje al Perú, donde puede estar tumbado en la tienda, escuchando
el sonido del arroyo cerca de usted, oyendo a los que cantan acompañados por las
flautas».
Con la persona sentimental, aproveche sus emociones resaltando cómo se sentirá a
raíz de la experiencia. «Se sentirá estupendamente cuando pruebe estas vitaminas.
Sentirá una energía extra y realizará sin la menor dificultad todas las tareas del día», o
«El viaje será una experiencia que nunca olvidará. Experimentará la excitación de viajar
por la selva y descubrir nuevas plantas y animales.
Otras formas de incrementar sus ventas
Sea consciente de cada oportunidad que se le presente para contar su historia.

Esté donde esté y con quien esté. Buque siempre una oportunidad para hablar de su
producto o negocio y de cómo le ha ayudado. Transmita el valor de su producto o el de
la empresa e indique cómo uno o la otra ha mejorado su vida.
Deje caer insinuaciones sobre su producto o negocio.
Evite un discurso de venta enlatado
Véndase primero al cliente
Pongase así mismo como ejemplo
Obtenga por adelantado toda la información que pueda sobre el cliente en
potencia. De ese modo podrá descubrir cómo es esa persona y qué la motiva, antes de
ofrecerle su presentación de ventas. En esta fase de preaproximación, lo que usted

desea esencialmente es obtener información para descubrir las motivaciones

fundamentales de la persona, ¿Qué hace, desea o espera de la vida? ¿Qué necesita?
Luego, puede mostrarle cómo su producto la beneficiará.
Obtener información por adelantado también tiene algunas otras ventajas. Evita los
errores, como hablarle a alguien de un gran plan de vacaciones cuando esa persona
acaba de quedarse sin trabajo. Evita desperdiciar el tiempo al contactar o hacer una
presentación de ventas a personas que con toda probabilidad no estarán interesadas.
También le permite ofrecer su presentación con mayor seguridad en sí mismo, porque.
sabe más acerca de lo que desea el cliente. Y disponer de información extra le
proporciona una ventaja sobre la competencia.
Las dos formas principales de conseguir esa información son: 1) preguntar a quienes
conocen al cliente sobre sus intereses y necesidades, y observar por usted mismo
cuando se encuentre con esa persona o esté en su casa por ejemplo, se obtiene algo
de información a partir de la forma en que está amueblado el hogar de una persona o a
partir de los libros que lee, y 2) pregunte directamente al cliente qué desea o necesita,
o cómo cree que se podrían solucionar sus problemas.
Valore a su cliente ya desde el principio.

Seguimiento
Utilice los principios de una buena comunicación. Un componente esencial de ser
persuasivo consiste en ser claro en cuanto a lo que desea que conozca la otra persona,
y en presentarlo de tal modo que comprenda cómo la beneficiará tomar tina acción al
respecto. Debe usted saber lo que desea decir. Sea claro en Cuanto al propósito de su
mensaje y a las ideas que desea presentar.
Tenga también en cuenta los principios sobre la buena comunicación:
- Conozca a su audiencia, y dirija el mensaje a esa audiencia.

- Considere los intereses, necesidades y deseos de quienes le escuchan, y apele a

ellos.
- Hable de cosas que la gente pueda identificar con facilidad para establecer una
buena relación con su audiencia (por ejemplo, deje claro su punto de vista
contando una historia o un chiste).
- Utilice palabras sencillas y concretas que faciliten la comprensión.
- Comunique sólo en pequeñas cantidades cada vez, de modo que la gente pueda
seguir su mensaje. Luego, no abrume ni confunda a quienes le escuchan con
demasiados puntos o detalles excesivos.
- Utilice la repetición y las asociaciones con ideas familiares para promover la
retención del mensaje. En otras palabras, diga la misma cosa varias veces y de
modos diferentes para que la gente la recuerde.
- Utilice el tono, la actitud y los gestos apropiados para presentar su mensaje
porque forman parte de éste, junto con su contenido. De hecho, la forma de decir
las cosas puede influir más que lo que se dice, porque la gente reacciona a nivel
emocional y sentimental.
- Resalte aquellos aspectos en los que usted y quienes le escuchan están de
acuerdo. Eso promueve la relación. Luego, si quiere promover el cambio o la
aceptación de nuevas ideas, empiece por donde se encuentra el cliente: de ese
modo tendrá de nuevo esa relación que surge de estar en la misma longitud de
onda o en sintonía con alguien y, a partir de ahí, puede avanzar gradualmente
hacia un desplazamiento del punto de vista de esa persona. Pero tiene que
empezar por ese punto común y de acuerdo para ayudar a la persona a ser más
receptiva al cambio.
- Obtenga información haciendo preguntas y escuchando las respuestas.
- Anticipe las objeciones que puedan presentarse y aprenda a superarlas.
2.Contestar a las objeciones

Inevitablemente, en la venta se encontrará con objeciones y necesitará estar preparado

para responder.
Una de las claves para contestar con efectividad a las objeciones consiste en saber
cuáles son las que con mayor probabilidad se plantearán, y estar preparado por
adelantado para contestarlas. O, si acaba de empezar a contactar con la gente, tomar
notas a medida que van surgiendo las objeciones, para poder pensar en ellas más
tarde y desarrollar buenas respuestas. De ese modo, estará mejor preparado la
próxima vez.
Una buena forma de contestar a las objeciones es reconocerlas con respeto para
luego hacer alguna de las cosas siguientes:
• Darle la vuelta a la objeción para demostrar cómo es, en realidad, una ventaja.
• Pasar por encima de ella para resaltar un beneficio que la supere.
• Preguntar por qué la persona siente de ese modo (si tiene la impresión de que no
se trata de una objeción fuertemente sentida, o que está basada en hechos
incorrectos que usted pueda corregir).
También necesita responder con calma y confianza, sin ponerse nervioso y dejarse
aturdir. Estar bien preparado le ayudará a conseguirlo.
Normalmente las objeciones mas comunes se agrupan en alguna de estas categorías:
Preocupaciones por la venta.
Preocupaciones por no disponer de tiempo suficiente.
Preocupaciones en cuanto a la legitimidad de su empresa o por el MLM o red de
marketing como método de venta.
Preocupaciones por la inversión requerida.
Preocupaciones por el uso o la comercialización del producto.
Preocupaciones por alcanzar el éxito.
Preocupaciones sobre conflictos relacionados con otros compromisos de marketing.

Sentimientos generales cíe incertidumbre.
3. Cómo empezar a buscar clientes
3.1. Métodos diferentes para programas diferentes
El método a emplear para buscar clientes y distribuidores variará dependiendo de si

sólo intenta vender directamente a los clientes o si también busca encontrar
distribuidores para que se unan a su equipo de ventas. En el primer caso, sólo deben
preocuparle los compradores potenciales, pero en el segundo caso también deseará
patrocinar a gente nueva que ingrese en su organización y que pueden o no ser
consumidores.
Este capítulo enfoca la atención en qué hay que buscar para crear un equipo de
ventas, puesto que debe ser consciente de lo que necesita buscar en los clientes para
comercializar el producto usted mismo. Si sólo busca clientes, puede pasar tranquila-
mente al capítulo siguiente.
3.2. Poner énfasis en lo importante:

la venta del producto
Cada vez que se dedique a vender a los clientes o a crear un equipo de ventas, resalte
siempre la venta del producto.
Esta afirmación puede parecer absolutamente evidente cuando se trata de vender
directamente. Pero algunas personas pierden de vista este principio cuando tratan de
vender al mismo tiempo que desean crear una organización de MLM o red de
marketing, puesto que el gran éxito de estos programas procede de la creación de un

gran grupo. Así pues, se fijan casi exclusivamente en la creación de tal grupo.
Inicialmente, sin embargo, y sea cual fuere el programa que comercializa, debe
trabajar en promocionar y vender el producto porque ésa es la única forma de ganar
dinero, mediante la venta del producto, ya que sólo por eso se pagan las comisiones.
Luego, una vez que se ha resaltado adecuadamente el enfoque sobre la venta del
producto, procure crear un equipo de ventas y busque a los distribuidores clave que tal
y como ha hecho usted, enfoquen la atención en la comercialización y promoción del
producto al mismo tiempo que en la creación de un equipo de ventas.
La razón de poner este énfasis en el producto es porque, tanto si lo vende
directamente como si ya tiene un equipo de ventas que trabaja con usted, es usted y/o
su grupo los que tienen que mover el producto. A ello también ayuda si a usted y a su
gente les gusta Cl producto y lo consumen. Algunos distribuidores únicamente
interesados en la oportunidad de negocio son muy efectivos porque son capaces de
descubrir un gran mercado para ese producto entre otras personas. Pero uno de los
riesgos de ir tras distribuidores a los que sólo les interesa el negocio es que se puede
llegar a crear una gran organización sin mover demasiado el producto. debido a que
nadie lo utiliza.
Así pues ponga el énfasis en la venta del producto. tanto si apela a las personas
como clientes potenciales. como a aquellas que sólo buscan una oportunidad de
negocios. o ambas cosas. El producto debe ser la vanguardia de lo que vende. y no
sólo el crear una organización para venderlo. Es como el estilo y el contenido en una
presentación. la gasolina y el volante en un coche. Necesita que ambas cosas
funcionen juntas para llegar a donde quiere ir.
Busque distribuidores líderes
Una vez que esté preparado para empezar con un programa, su primera tarea debe

consistir en buscar clientes y/o distribuidores en potencia. Empiece esta última tarea lo
antes posible. para aumentar así las posibilidades de que sus contactos se unan a su
grupo. Porque. si espera demasiado, algún otro puede contactar antes con ellos, y se
encontraría después con que sus clientes en perspectiva ya se han comprometido.
Las 2 estrategias más utilizadas so.
- Buscar distribuidores en tu circulo de conocidos o amigos.
- Buscar distribuidores fuera de estos círculos, es decir en extraños.
La clave consiste en decidir qué funcionará mejor en su caso. Algunas personas no
tienen que ir mucho más allá de su propia red de distribuidores activos. Pero la mayoría
si.
Por lo tanto la mayoría de sus clientes y distribuidores serán extraños. Eso puede tener
ciertas venta]as. Puesto que a menudo esos extraños se muestran más receptivos a su
mensaje mientras que la gente a la que conoce será mas escéptica, pues ya se han
formado una imagen de usted como una clase de persona determinada.
En consecuencia, contacte primero con la gente a la que conozca; algunas de esas
personas quizá se conviertan en las que le apoyan de forma más ardiente e incluso en
sus más leales distribuidores. Pero si otras critican o ridiculizan lo que está haciendo,
no permita que le desanimen. Simplemente, contacte con otras que sean mas
receptivas y deje que los escépticos vayan acercándose a usted cuando estén
preparados para hacerlo así.
Conseguir los mejores distribuidores
Es importante elegir a los mejores distribuidores de vanguardia, porque son las

personas a las que dedicará la mayor parte de su tiempo de trabajo y con las que se
relacionará más estrechamente. Hasta que no sepa qué personas están realmente dis-
puestas a comprometerse a fondo, quizá prefiera auspiciar a un gran número de
personas de primer nivel o de vanguardia, para comprobar quién funciona mejor. Pero.

finalmente, deseará estrechar el círculo y empezar a trabajar con un puñado de distri-

buidores de vanguardia, que al principio suele oscilar entre cinco y diez como máximo,
para enseñarles lo que deben hacer. Pero, en una situación típica, tendrá que
considerar a muchos distribuidores en potencia para encontrar a aquellos que sean
realmente efectivos y estén dispuestos a comprometerse. Luego, entrénelos. Se trata
de una especie de proceso desconocido hasta que logre encontrar a esas personas
clave con las que ponerse a trabajar a fondo.
Localizar clientes y hacer sus primeros contactos
Delimite su mercado
Para localizar de la forma más eficiente a los consumidores y/o distribuidores

potenciales, debe fijarse en aquellas personas que le parezcan más receptivas, y eso
significa delimitar el mercado para elegir a personas con ciertas características, como
por ejemplo el lugar donde viven, su edad, sexo, educación, estilo de vida, intereses,
pertenencia a grupos, etcétera; es decir, debe determinar aquellas condiciones que
contribuyan a hacer a esas personas más receptivas. Aunque un producto posea un
amplio atractivo, necesitará delimitar el mercado particular en el que quiere enfocar la
atención para sacar mayor rendimiento de su esfuerzo y energía y, una vez
seleccionado, debe determinar cuál es el mejor método para abordarlo.
Lo mejor es hacer una lista de todos los tipos potenciales de usuarios. A
continuación, conceda prioridad a aquellas categorías de personas que le parezcan

más receptivas y, en conse-

cuencia, mejores para contactar primero con ellas. Para ello. clasifíquelas de uno
(menos importantes) a cinco (más importantes).
Fuentes para encontrar clientes
Una vez delimitado el mercado, debe buscar formas de ponerse en contacto con los
posibles clientes (1LiC haya en ese mercado. Esos hilos de conexión se encuentran
por todas partes. Entre la gente a la que conoce y ve cada día, entre los grupos a los
que ya pertenece usted mismo, entre los nombres de las personas que aparecen en el
listín telefónico. las páginas amarillas o las empresas de la zona, en todas partes.
Aunque sólo empiece por ponerse en contacto con las personas a las que conoce, des-
cubrirá que. en realidad, conoce a mucha más gente de la que creía. Según una
investigación llevada a cabo por el Reader's Digest, el estadounidense medio conoce a
más de 400 personas.
Algunas do las Categorías con las que contactar son:
Parientes
Vecinos
Amigos corrientes
Viejos amigos
Amigos de la escuela
Compañeros de trabajo
Miembros de grupos a los que usted pertenezca: grupos de la iglesia. grupos
sociales. grupos de interés clubs de servicios. y asociaciones de vecinos
Personas Con las que se desplaza cotidianamente al trabajo
Empleados de tiendas o almacenes donde compra
Personas que ofrecen servicios que usted utiliza como médi005 dentistas

peluqueras. carteros mecánicos. empleados de gasolinera etc.

Personas a las que conozca en fiestas
Personas a las que conozca en clases. seminarios talleres
Referencias
Inicialmente, haga una lista de todas las personas que se le ocurran en cada
categoría. Nunca sabrá quién puede ser un cliente en perspectiva hasta que le
pregunte. Al mismo tiempo. saque el mayor provecho de su eficacia clasificando a las
personas con las que piensa contactar mediante un sistema de prioridad desde uno
hasta cinco.
Aunque do todos modos, contacte con las personas a medida que las encuentre,
hacer esa lista le recordará que tiene que hacer esos contactos.
Haga también una lista de grupos especiales y tipos de individuos que puedan estar
especialmente interesados en el programa y en formar parte de una gran red de gente.
Es especialmente conveniente contactar con los cabezas de grupo ya que éstos
pueden hacer que todo el grupo ingrese en su programa si están interesados.
Algunos de los grupos o individuos que disponen de amplios contactos incluyen:
Iglesias y templos (contacte con el sacerdote ministro o rabino)

Grupos religiosos o eclesiásticos
Clubs de servicios Comunitarios, como los Leons, los Rotarios, asociaciones de
fraternidad y grupos de servicio para la mujer
Grupos juveniles, como 105 Boy Scouts. las Girl Scouts y los centros locales de
juventud
Grupos de automejora
Grupos de empresarios
Grupos locales de redes de negocio

Asociaciones de propietarios de viviendas

Grupos de inquilinos
Grupos políticos y otros grupos do intereses especiales
Clubs de actividades, como deportivos o de viajes
Grupos de solteros
Grupos de jubilados
Agentes inmobiliarios y de seguros
Escuelas
Personas que ya participan en otros negocios de MLM. sobre todo si se dedican a

promocionar un producto relacionado y en el mismo mercado
Personas que busquen trabajo
Cómo conseguir referencias
Obtener referencias o recomendaciones es una forma de ir aumentando su lista de

conexiones con rapidez y efectividad.
No sólo consigue más nombres de personas con las que contactar, sino que el nombre
de las personas que le han proporcionado esas referencias lo ayudará a abrir las
puertas a otras que se mostrarán más receptivas a escuchar y dispuestas a comprar.
Así cada voz que hable con alguien que no esté interesado, pídale que le indique o
recomiende a otras personas. De ese modo, siempre dispondrá de una red de
personas con las que contactar, que se va ampliando continuamente.
Conseguir referencias o recomendaciones es extremadamente importante porque
cuando se menciona una referencia personal, la persona con la que contacta suele
mostrarse mucho mas dispuesta a escuchar. Así pues, lleve un registro de quién le ha
recomendado a quién. y utilice esos nombres para abrir puertas cuando haga el primer

contacto.
4. Cómo llevar al cliente a una reunión
Muchos programas de marketing multinivel ofrecen reuniones de oportunidad de

negocio para auspiciar a nuevos distribuidores.
Algunos distribuidores llevan con regularidad a esas reuniones a sus clientes
potenciales. Otros confían casi exclusivamente en pequeñas presentaciones
personales y sólo ocasionalmente llevan a los clientes a esa clase do reuniones.
La razón por la que una buena reunión puede ser un poderoso método do venta es
porque crea un elevado nivel de excitación, sobre todo si es grande. debido a la
dinámica propia de grupo. Habitualmente, a esas reuniones también asisten buenos
profesionales mucho más experimentados que usted, sobre todo si se encuentra al
principio de su trabajo. Así. constituyen una forma excelente y persuasiva de introducir
al cliente.
La mayoría de los buenos líderes de venta o patrocinadores se pondrán al servicio
de usted y de otros distribuidores de su grupo de ventas, o formarán parte de una red
de personas activas en el programa que le comunicarán cuándo y dónde se organizan
esas reuniones.
Claves para lograr buenos resultados en una reunión

 Si ha a acordado la cita con varios días de anticipación, llame para confirmar
que usted acudirá ese día a la reunión.
 Recoja a la persona si puede hacerlo

 Acuda temprano a la reunión, preferiblemente entre 10 y 15 min. Antes del

horario previsto.
 Tenga preparado el contrato de distribuidor y una carpeta con material
disponible para entregárselos al cliente al final de la reunión
 Intente conseguir que el cliente firme después de la reunión. Si no lo
consigue, efectúe una visita de seguimiento en un día o dos.
5. Convertir a los clientes en distribuidores
Un método efectivo para crear un grupo de ventas en MLM consiste en desarrollar

primero los clientes para luego convertirlos en distribuidores. Muchos no utilizan este
método, prefieren abordar directamente a las personas que andan buscando una
oportunidad de negocio, y se dedican casi exclusivamente a tratar de patrocinar
distribuidores. Pero, al hacerlo así, no sólo eliminan a clientes potenciales, sino que
excluyen a muchos de ellos que posteriormente podrían decidir distribuir el producto, ya
sea porque les gusta o porque han cambiado las circunstancias de sus vidas y ahora
buscan alguna forma de ganar dinero.
Este proceso de convertir a los clientes en distribuidores tiene mucho sentido si se
considera el vasto número de personas que Son clientes potenciales con respecto a los
probables distribuidores serios en un negocio de MLM (una relación que oscila entre 10
o 20 a uno). Hay muchas más posibilidades de encontrar clientes que distribuidores.
Pero es que esos clientes también pueden ser una fuente de otros porque una vez que
la gente se engancha con el producto, casi automáticamente habla de éste con otras
personas. Luego, al mostrárseles cómo pueden ahorrar dinero convirtiéndose ellos
mismos en distribuidores y comprando al por mayor, o al indicarles con qué facilidad
pueden ganar dinero haciendo lo que ya hacen, es decir, hablar a otros del producto,
se logra convertirlos en nuevos distribuidores con relativa facilidad.

Si hubiera intentado convencerlos desde el principio para que se unieran al negocio,

posiblemente lo habrían rechazado. Pero ahora les gusta el producto, ya han
mantenido una relación prolongada con usted y son, por lo tanto, más receptivos. Ade-
más, quizá se den cuenta de que si es realmente tan fácil convertirse en distribuidor y
patrocinar a otros, como fue para usted al hacerlos clientes.
Grandes estrategias
En resumen, quienes han convertido a los clientes en distribuidores suelen utilizar la

mayoría de las estrategias siguientes:
• Utilizan ellos mismos el producto y despliegan un verdadero entusiasmo por él.

• Utilizan cada oportunidad que se les presenta para hablar de su producto, y
entablan una conversación de una forma casual e informal para describirlo como
algo que les entusiasma o capaz de ayudar a otros.
• Si las características del producto permite ofrecer muestras gratuitas, las entregan y
piden a la persona que les llame para informarles de los resultados. o bien ellos
mismos llaman al cabo de unos días para realizar un seguimiento.
• Si publican anuncios o utilizan otras técnicas de promoción, sólo lo hacen del
producto, aunque en ocasiones indiquen que también existe una oportunidad de
negocio. Pero eso sólo lo mencionan como algo secundario y enfocan la atención en
lograr que la persona pruebe y use el producto.
• Disponen siempre de algo de producto a mano para suministrarlo a sus clientes al
por menor, y hacen los pedidos para sus clientes, según sus necesidades.
• No se limitan a suministrar el producto al cliente, sino que lo ayudan a usarlo de
manera efectiva. Esa asistencia es especialmente importante en el caso de
productos de salud o de alta tecnología, pues los consumidores pueden usarlos de
forma incorrecta y, en consecuencia, sentirse insatisfechos o frustrados.

• Invitan a la gente a asistir a reuniones o demostraciones del producto para obtener
más información acerca de cómo usarlo y por qué funciona como lo hace.
• Una vez que el consumidor parece convencido de las bondades del producto, le
explican que también puede adquirirlo a precio de mayorista, firmando un contrato
como distribuidor.
• También le dicen que puede ganar dinero hablando del producto a otras personas.
Entonces, si el consumidor se muestra interesado, lo invitan a una reunión de
oportunidad de negocio o le hacen una presentación individual.
• Si el consumidor decide entonces convertirse en distribuidor, continúan apoyándolo
y entrenándolo. tal como haría cualquier Otro distribuidor.

Bibliografía:
Básica:
 Éxito en MK multinivel, Gini Graham Scott
 Secretos de la creación de una fortuna multinivel, Debbie Ballard
Apoyo:
 Networking, Grupo Forever Living.
 Publicidad de Anway y Herbalife
 Art. Faltaba el MLM informático, ¿intrusos de la red?, revista I-World , nº116.
 MK, revistas de marketing de la biblioteca la Florida, números diversos.

Marketing Multinivel

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Marketing Multinivel

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Dirección de personal de Ventas 1

2. Contestar a las objeciones ...........................................................................15

Dirección de personal de Ventas 2

Forma de negocio completamente legal

Basado en el principio de patrocinio y

Los consumidores compran sin

Quienes entran a formar parte del LA PIRAMIDE

Basado en el principio de participar el

Implica mover dinero desde la base

Los que comercializan deben adquirir el

Contra mas tarde te una menos ganas,

Dirección de personal de Ventas 4

Dirección de personal de Ventas 5

1.Principios básicos de la venta multinivel

Cada vez que comercializa su producto a través del MK multinivel o venta

Los cinco pasos básicos de la venta

1. Atraer la atención del cliente potencial.

Dirigir el mensaje hacia los deseos y necesidades dl cliente.

Dirección de personal de Ventas 6

- Personas que buscan el romance, el amor y el afecto: Personas excitantes e

- Personas que buscan reconocimiento: Persona que desean mostrar su valor a

- Personas que buscan ganancias financieras: Personas interesadas por los

Los procedimientos básicos para efectuar una venta

Antes de lanzarse a la verdadera venta, hay que determinar si su producto satisfará

Dirección de personal de Ventas 8

Dirección de personal de Ventas 9

postura ya que no hay necesidad de alienarse a los clientes o los contactos

Una vez tomada la decisión de que una persona es un cliente en potencia. su

Dirección de personal de Ventas 10

creativas para lograr esos propósitos?».

Dirección de personal de Ventas 11

no las funciones del producto.

Dirección de personal de Ventas 12

Tome conciencia de que el deseo brota del interés y de la convicción, y de que

Cerrar una venta

Dirección de personal de Ventas 13

Utilice en su presentación de ventas la forma que tenga el cliente de recibir

Dirección de personal de Ventas 14

Otras formas de incrementar sus ventas

Sea consciente de cada oportunidad que se le presente para contar su historia.

Dirección de personal de Ventas 15

desea esencialmente es obtener información para descubrir las motivaciones

Valore a su cliente ya desde el principio.

- Conozca a su audiencia, y dirija el mensaje a esa audiencia.

Dirección de personal de Ventas 16

2.Contestar a las objeciones

Dirección de personal de Ventas 17

Inevitablemente, en la venta se encontrará con objeciones y necesitará estar preparado

Dirección de personal de Ventas 18

Sentimientos generales cíe incertidumbre.

3. Cómo empezar a buscar clientes

3.1. Métodos diferentes para programas diferentes

El método a emplear para buscar clientes y distribuidores variará dependiendo de si

3.2. Poner énfasis en lo importante:

Dirección de personal de Ventas 19

Busque distribuidores líderes

Dirección de personal de Ventas 20

Conseguir los mejores distribuidores

Es importante elegir a los mejores distribuidores de vanguardia, porque son las

Dirección de personal de Ventas 21

finalmente, deseará estrechar el círculo y empezar a trabajar con un puñado de distri-

Localizar clientes y hacer sus primeros contactos

Para localizar de la forma más eficiente a los consumidores y/o distribuidores