PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR Podemos decir. que el proceso de Decisión del comprador es la forma en la cual los compradores toman la decisión de comprar un producto o un servicio. A continuación se muestra una imagen donde se explica claramente dicho proceso y sus 5 etapas que lo conforman RECONOCI MIENTO DE LA NECESIDAD BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN EVALUAC. DE LAS ALTERNATIVAS DECISIÓN DE COMPRAR CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA .

cuando el comprador reconoce un problema o una carencia. sexo. aumenta a un nivel bastante elevado para convertirse en un impulso.) El mercadólogo debe investigar a los consumidores para averiguar qué clases de necesidades o problemas surgen. . La necesidad puede estar provocada por estímulos internos . sed. Una necesidad también puede ser provocada por estímulos externos(.. en la cual el consumidor reconoce un problema o una necesidad. cuando las necesidades normales de la persona.RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD Es la primera etapa del proceso de decisión de compra de una persona. hambre. El comprar percibe una diferencia entre su estado actual y su estado deseado. Este proceso se inicia con dicho reconocimiento.

distribuidores. envasado. FUENTES PÚBLICAS: Medios. Incluyen: ‡ ‡ ‡ ‡ FUENTES PERSONALES: Familiares. o puede emprender la búsqueda de la información relacionada con la necesidad. . Si el impulso del consumidor es poderoso y si tiene a la mano el producto satisfactorio. amigos. De ser así entonces el consumidor puede almacenar la necesidad en su memoria. FUENTES COMERCIALES: Publicidad. vecinos o conocidos. FUENTES DE EXPERIENCIA: Manejo. organización de calificación de consumidores. exhibidores. entonces es muy probable que lo compre. puede iniciar una búsqueda activa de más información. en la cual el consumidor está bastante estimulado para buscar más información. vendedores. o bien.BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN Es la etapa del proceso de decisión del comprador. examen y utilización del producto. El consumidor puede obtener información de varias fuentes cualquiera que el desee.

EVALUACION DE OPCIONES La etapa del proceso de decisión del comprador en la cual el consumidor utiliza la información para evaluar las marcas opcionales en la serie de elecciones .

Atributo del producto Son la serie de características que definen al producto. .

Grados de importancia Grados de importancia a diferentes atributos. según necesidades o deseos únicos .

Creencias de la marca ‡ Serie de creencias que albergan los consumidores acerca de una marca particular .

Satisfacción total con el producto Que el producto cuente con todos los atributos que espera el consumidor .

dependiendo del consumidor y de la decisión de comprar .Procedimiento de evaluación Los consumidores emplean uno o mas de varios procedimientos de evaluación.

. lejos de ellos. los consumidores emplean cálculos cuidadosos y un pensamiento lógico.En algunos casos. esos mismos compradores hacen muy poca o ninguna evaluación. hacen sus compras siguiendo un impulso y confiando en su intuición. En otras ocasiones.

DECISION DE COMPRA La etapa del proceso de decisión del comprador en la cual el consumidor realmente compra el producto. .

Factores que intervienen en la decisión del comprador Pueden intervenir dos factores entre la intención y la decisión de compra: ‡ ACTITUD DE LOS DEMAS ‡ FACTORES SITUACIONALES INESPERADOS .

basándose en su satisfacción o insatisfacción.CONDUCTA POSTERIOR DE LA COMPRA Los consumidores emprenden una acción adicional después de la compra. .

. causada por un conflicto posterior a la compra.DISONANCIA COGNOSCITIVA La incomodidad del comprador.

.¿ Por que es importante satisfacer al cliente? Esta satisfacción es importante porque las ventas de una compañía provienen de dos grupos básicos: los clientes nuevos y los retenidos.

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