PROCESO DE DECISION

DEL COMPRADOR
 PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR
Podemos decir, que el proceso de Decisión del comprador es la forma en la
cual los compradores toman la decisión de comprar un producto o un
servicio.
A continuación se muestra una imagen donde se explica claramente dicho
proceso y sus 5 etapas que lo conforman

RECONOCI CONDUCTA
MIENTO DE BÚSQUEDA EVALUAC. DE DECISIÓN
POSTERIOR
DE LAS DE
LA A LA
INFORMACIÓN ALTERNATIVAS COMPRAR
NECESIDAD COMPRA
 RECONOCIMIENTO DE LA
NECESIDAD
Es la primera etapa del proceso de decisión de compra de una
persona, en la cual el consumidor reconoce un problema o una
necesidad.
Este proceso se inicia con dicho reconocimiento, cuando el comprador
reconoce un problema o una carencia. El comprar percibe una
diferencia entre su estado actual y su estado deseado.
La necesidad puede estar provocada por estímulos internos , cuando
las necesidades normales de la persona, hambre, sed, sexo,
aumenta a un nivel bastante elevado para convertirse en un
impulso. Una necesidad también puede ser provocada por
estímulos externos(..)

El mercadólogo debe investigar a los consumidores para averiguar qué

clases de necesidades o problemas surgen.
 BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN
Es la etapa del proceso de decisión del comprador, en la cual el consumidor está
bastante estimulado para buscar más información; o bien, puede iniciar una
búsqueda activa de más información.

Si el impulso del consumidor es poderoso y si tiene a la mano el producto

satisfactorio, entonces es muy probable que lo compre. De ser así entonces el
consumidor puede almacenar la necesidad en su memoria, o puede emprender
la búsqueda de la información relacionada con la necesidad.
El consumidor puede obtener información de varias fuentes cualquiera que el
desee. Incluyen:

• FUENTES PERSONALES: Familiares, amigos, vecinos o conocidos.

• FUENTES COMERCIALES: Publicidad, vendedores, distribuidores, envasado,
exhibidores.
• FUENTES PÚBLICAS: Medios, organización de calificación de consumidores.
• FUENTES DE EXPERIENCIA: Manejo, examen y utilización del producto.
 EVALUACION DE OPCIONES

La etapa del proceso de decisión del

comprador en la cual el consumidor utiliza la
información para evaluar las marcas
opcionales en la serie de elecciones
Atributo del producto

Son la serie de
características que
definen al producto.
 Grados de importancia
Grados de
importancia a
diferentes
atributos, según
necesidades o
deseos únicos
Creencias de la marca

• Serie de creencias que albergan

los consumidores acerca de una
marca particular
Satisfacción total con el producto

Que el producto cuente con todos los

atributos que espera el consumidor
Procedimiento de evaluación
Los consumidores emplean uno o
mas de varios procedimientos de
evaluación, dependiendo del
consumidor y de la decisión de
comprar
En algunos casos, los consumidores emplean cálculos cuidadosos y un pensamiento lógico.
En otras ocasiones, esos mismos compradores hacen muy poca o ninguna evaluación; lejos
de ellos, hacen sus compras siguiendo un impulso y confiando en su intuición.
 DECISION DE COMPRA
La etapa del proceso de decisión del
comprador en la cual el consumidor
realmente compra el producto.
Factores que intervienen en la decisión del
comprador

Pueden intervenir dos factores entre la

intención y la decisión de compra:

• ACTITUD DE LOS DEMAS

• FACTORES SITUACIONALES INESPERADOS

CONDUCTA POSTERIOR DE LA COMPRA

Los consumidores emprenden una acción

adicional después de la compra, basándose en
su satisfacción o insatisfacción.
 DISONANCIA COGNOSCITIVA
La incomodidad del comprador, causada por un
conflicto posterior a la compra.
¿ Por que es importante satisfacer al cliente?

Esta satisfacción es importante porque las

ventas de una compañía provienen de dos
grupos básicos: los clientes nuevos y los
retenidos.