PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR Podemos decir. que el proceso de Decisión del comprador es la forma en la cual los compradores toman la decisión de comprar un producto o un servicio. A continuación se muestra una imagen donde se explica claramente dicho proceso y sus 5 etapas que lo conforman RECONOCI MIENTO DE LA NECESIDAD BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN EVALUAC. DE LAS ALTERNATIVAS DECISIÓN DE COMPRAR CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA .

cuando las necesidades normales de la persona. en la cual el consumidor reconoce un problema o una necesidad. cuando el comprador reconoce un problema o una carencia.) El mercadólogo debe investigar a los consumidores para averiguar qué clases de necesidades o problemas surgen. Este proceso se inicia con dicho reconocimiento. aumenta a un nivel bastante elevado para convertirse en un impulso. Una necesidad también puede ser provocada por estímulos externos(. hambre. sed. La necesidad puede estar provocada por estímulos internos .RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD Es la primera etapa del proceso de decisión de compra de una persona. sexo. . El comprar percibe una diferencia entre su estado actual y su estado deseado..

Si el impulso del consumidor es poderoso y si tiene a la mano el producto satisfactorio. FUENTES COMERCIALES: Publicidad. vecinos o conocidos. o puede emprender la búsqueda de la información relacionada con la necesidad. amigos.BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN Es la etapa del proceso de decisión del comprador. o bien. exhibidores. . vendedores. De ser así entonces el consumidor puede almacenar la necesidad en su memoria. organización de calificación de consumidores. FUENTES DE EXPERIENCIA: Manejo. examen y utilización del producto. en la cual el consumidor está bastante estimulado para buscar más información. envasado. FUENTES PÚBLICAS: Medios. El consumidor puede obtener información de varias fuentes cualquiera que el desee. puede iniciar una búsqueda activa de más información. distribuidores. entonces es muy probable que lo compre. Incluyen: ‡ ‡ ‡ ‡ FUENTES PERSONALES: Familiares.

EVALUACION DE OPCIONES La etapa del proceso de decisión del comprador en la cual el consumidor utiliza la información para evaluar las marcas opcionales en la serie de elecciones .

.Atributo del producto Son la serie de características que definen al producto.

según necesidades o deseos únicos .Grados de importancia Grados de importancia a diferentes atributos.

Creencias de la marca ‡ Serie de creencias que albergan los consumidores acerca de una marca particular .

Satisfacción total con el producto Que el producto cuente con todos los atributos que espera el consumidor .

Procedimiento de evaluación Los consumidores emplean uno o mas de varios procedimientos de evaluación. dependiendo del consumidor y de la decisión de comprar .

esos mismos compradores hacen muy poca o ninguna evaluación. En otras ocasiones. .En algunos casos. lejos de ellos. hacen sus compras siguiendo un impulso y confiando en su intuición. los consumidores emplean cálculos cuidadosos y un pensamiento lógico.

.DECISION DE COMPRA La etapa del proceso de decisión del comprador en la cual el consumidor realmente compra el producto.

Factores que intervienen en la decisión del comprador Pueden intervenir dos factores entre la intención y la decisión de compra: ‡ ACTITUD DE LOS DEMAS ‡ FACTORES SITUACIONALES INESPERADOS .

. basándose en su satisfacción o insatisfacción.CONDUCTA POSTERIOR DE LA COMPRA Los consumidores emprenden una acción adicional después de la compra.

causada por un conflicto posterior a la compra.DISONANCIA COGNOSCITIVA La incomodidad del comprador. .

¿ Por que es importante satisfacer al cliente? Esta satisfacción es importante porque las ventas de una compañía provienen de dos grupos básicos: los clientes nuevos y los retenidos. .