EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN

CÓMO NEGOCIAR CON

PERSONAS QUE ADOPTAN
POSICIONES INFLEXIBLES.
 SUPERE EL NO

 Vamos a analizar situaciones como:

-Le quieren recortar el presupuesto en su
departamento.
-Su jefe no le quiere aumentar su sueldo.
-Cada uno quiere ir a un lugar diferente de
vacaciones.
-Su oponente en la negociación está furioso y
alterado y no acepta nada.
 SUPERE EL NO

 5 Etapas para la superación del NO:

 -No reaccione, suba al balcón.

 -No discuta, póngase del lado de su oponente.

 -No rechace: replantee.

 -No presione: tienda un puente de oro.

 -No ataque: utilice el poder para educar.

 NO REACCIONE: SUBA AL
BALCÓN

 3 reacciones naturales que debemos evitar:

 -Contraatacar.
 -Ceder.

 -Romper relaciones.
 NO REACCIONE: SUBA AL
BALCÓN

 Subir al balcón significa desprenderse de los

impulsos y las emociones naturales.

 Desconecte el enlace automático entre la

emoción y la acción.
 NO REACCIONE: SUBA AL
BALCÓN

 Solicite una pausa.

 No permita que lo apresuren.
 Concéntrese en obtener lo que desea.
 NO DISCUTA: PÓNGASE DEL
LADO DE SU OPONENTE

 El primer reto es crear un clima favorable para

la negociación.
 ¿Cómo conseguirlo?
 -Escuche a su oponente.
 -Reconozca el punto de vista de su oponente.
 -Acceda hasta donde sea posible.
 -Acumule síes.
 NO DISCUTA: PÓNGASE DEL
LADO DE SU OPONENTE

 Otras formas para conseguir un clima favorable

en la negociación:
 -Conceda reconocimiento a la persona.
 -Reconozca la autoridad de su oponente.
 -Haga afirmaciones con “yo”, no con “usted”.
 NO RECHACE: REPLANTEE

 En esta tercera parte, una vez establecido un clima

favorable para la negociación, la siguiente etapa es
cambiar el juego.

 Replantear significa desviar la atención que la otra

persona tiene puesta en sus posiciones, y dirigirla
hacia el propósito de identificar intereses e inventar
opciones creativas.
 NO RECHACE: REPLANTEE

 Formule preguntas encaminadas a solucionar

el problema.
 Pídale consejo a su oponente.
 Pregunte “¿Por qué no?”
 Pregunte “¿y si...?”
 Negocie la negociación.
 NO PRESIONE: TIENDA UN
PUENTE DE ORO
 Tender el puente de oro significa ayudar al
oponente a superar los 4 obstáculos más comunes
que impiden llegar a un acuerdo:
 -No es idea de él.

 -Intereses no satisfechos.

 -Temor de quedar mal.

 -Mucho en muy poco tiempo.

 NO PRESIONE: TIENDA UN
PUENTE DE ORO
 Tender un puente de oro:
 -Incluya a su oponente.
 -Pídale ideas a su oponente y aprovéchelas.
 -Satisfaga los intereses de su oponente.
 -Ayude a su oponente a quedar bien.
 -Ayúdele a ceder salvando las apariencias.
 -Avance paso a paso.
 NO ATAQUE: UTILICE EL
PODER PARA EDUCAR
 ¿Qué camino queda si, a pesar de todos los
esfuerzos por tender un puente de oro, su oponente
se niega a llegar a un acuerdo?
 -Hágale ver las consecuencias de un no acuerdo.
 -Utilice su MAPAN.
 -Forme una coalición.
 FINAL DE LA NEGOCIACIÓN

 -Forje un acuerdo duradero.

 -No pierda de vista la realización.
 -Reafirme las relaciones.
 -Ponga la mira en la satisfacción de ambas
partes, no en la victoria.