Está en la página 1de 50

Julio Garcia Ramirez

Abogado. Graduado en Estrategia de Oratoria y Comunicaci6n por la Universidad de Nueva York.



Profesor de negociaci6n del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid

Sergio Ortas Gigorro

Abogado. Profesor de negociacion del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid

ESTRATEGIA DE

" "

NEGOCIACION PRACTICA

PARA ABOGADOS

Analisis de las tecnicas de negodaeion para facilitar mas y mejores acuerdos

.: EditonillCOLEX 2007

.~ ..; ""l ""l ~ I ~ ,\3 .; ~ ~ 0
l~ s.g ~ ~-tj ~. ~ ~
I.) ~ 100;
~ ':::i .~ o:u ~~ ~ ~ ':::i
~ ':::i Ii:: C ~ ~ 1.) ....
~ .... §< 10..; ~ C
:-s~ .~ ':::i ""l I.) 8
~ ~ ~ ..g 0 o:u o:u~
""l ~ ~ ...:!...:!~ en
""l a .s 100;~ "'" ~ ... E:i
;:s .::? II:> I.)
""l Io.."':;:j ~ C ~ ""l 10.:; l...
0 ~ t: g 2. ~ s, 0 ~
1~ ':::i II:> It:-
.... ""l ~ ~J 0 l... ~ .~ ~ 9
10..; ::? ~ ""l ~
8 '~ .~ .:: II:> ~ o
~ ~~ ~ ;:s ~~ .::? ~ ;:s &1
~ ~ t: ~ 0:0
~8 ~-t en
~ .§ ""l i:: .':::i
l... E § 0:0 ·tf 0 ~ 'i::
':::i .§ ~ I.) § t. ~ .8 .....
._ ~ ~ .~ ~
I.) .~ i:: ~
~ II:> ':::i l... ] ~
~ ~.g, ~ .... 0 ':::i
- I.) ~
~ ~ 0:0, ·s ~
10..; 5
~ .s ~ ~"'"
~ §<
10..;
0 .....
~ 0:0
.; B
~ ~
'g
~
.::?
t:
~ " - -.--~~.-.~-. ~,

c. 'C< ~;~,.~ •• ~ c ••• c.~"" .• ~ ••• , ••• « ... _w~_ .. _" ... _......;.;:;:.;:

~
~ 1l ~ Ii § ~ :5;§ _§ § .~ 21 ~ ~ 3 ~ 0. Ii § i a oJ g. ~>-'~§0iI '" !:l '
M .a Oil ~ ,; ~ ~ ] il .~ .g ~ il g E:' ~ .13 ~ £ !i! g >: ",. "OQ::> § .~.~~
I ii:~ .. 8'~
·c '1) • ... 0 ::> ° ::> Q ;> '" >1;l", Jl "iir ~ ~
'~ ~ ~ ! ~ § ~ ~'~ ~ ~ ~ : ~:gi ~]'g ~ !3 ~ 1 '" u 0 f§. ~ g. d'
~ j~]'~' '" ~, 'g
!, s :I '" !l §. .~,@ B 1l oj '" '" oj'!) 0 '9 . '0 o:g ~
k~
I OIl ;:; :.g 8 ~ i il].E i I r~ il i '", ~ : ~ '5 Cl ~ .g§~~~ Cl ~ g
II.>
CI <I) ",80 "'..... e.",o. '0£ ·10'"
U 0$ ~ ~ .fi.~ g. ~ [§ ~ 1 ~ .~ t~ "£ f[ ~ l! g. it .!;j Jl ~ g ~ f2§
, "-l § ~ '" '" ~ '" ~oj
, 0 o ;0 0 ~ _ -= 0 ... ........: 00 0 ':§'- 0 .&: ' gj "0 '" 10 Po!l 1:i 10 !i!
~ E2 CI .gue'Q!i!Po::>"O~~·j,;.g1i i!"'8§i~ ~.6 ~ .9 10 ::>.g ~
II.> oj 0> ~ {l Po ° .g Cl'!) il'~.g ~ .c: ," ';;; ... U '"
0 c,.. s.s ., ... =
~ .,." wi p.,.9;i ~ ~.tl oS '" ~ ~ g ~.s ~ ~ 'l;l 1 ~8. ~ ",.g U£<I);!:I 0> g 0>
. = ce· l~ ~ ~ 8~ 1 ~! i.g i [ ~ i § 8' g. ·i ~ ~ i) :e s u .9 ~iil'Q
0 ,!:J.II.> '§ <I) ';1 .E .~ !:I ~
0$ ...
z .fH:l ~ ..... ~@]ll:O",:9 § "'.oj ;§8.Clp.,Q2 ";;' .;; ~ ~ ~ ~ li2'~
0 e:s t:r.:IlD- _ Ul~ ... _bJ:,JO
= & ~] § ~ ~ j 118. g .s.s [ ~.§.g g ~ ~ .g ~ '§ ~ ~ .il ii ij!.c: . g § ~
i e " i£:@
i s ~ .. t:l 5 g fl .. ~.: iil ii .g4S ~ ,g 'tl ~ 11 _g 8 '0 .. S" g 8 ~ § ~. 0> " 1(l
=~ ",0....; -0 ",,,,'0,,00:: o Z ° s.g @] .-a "'C-
1::1 <l.> .. 0iI2'~ .8,.g.,...1 ... ·..,,{l~ "'2 o::>o'.o£u"'j ~o!
i-l '" = ~>u ..... '" ! .,::. g ",.c:s'Q-~" .gg@8~.!l
~ o c 1l .g;s ,,: '" :S:5 O";::l._ Cl.c: g g E 0) <l is . .2:'~ 's
~ ~ ~ e ;.g ~ '~i~ :g E 8 oj ill€! ~ ~ ~ ~ ls Cl 5- 8 s 8 ~.E 8.a oj'S
Q~ .£ ~ 5.!2 ~ 'g. ~ g §
.~ ,~~ = = '" • 1$ g ~ '~ '" »'0 g ~ <I) 't;I '0 8 !ii !l .. 8 ., ..g6"'8't;1~ &.8 J:I
-..:I 1j ~ i ~ j ~:~ ~], 5 8 ~ f~ ~"8 ~ .g] :rj i I Vtt.:l~
: = S;g·§ ~] 0 '0 0 <I)
.... es 8 : ~ 0 g ~ Q~ 6 ~ g ~ il ~ s ~ 6" Cl 5 a ... ~ 11.~ e § 'g »~ '" ~ j~ g
.e ui-l
~ :Su "'oS 1 i ~ ~ i ~ 1 ~ i p.,~ 1 ~ '~ i !J ;tl ~ I t g 4 i3~OiCl"8 ~ElC:
~ Wo EI'~ .. 0:: 10 °
o ° ._ !'l '"
·10 ° oj. QQoSc» o§ "'. '" '0 g'~ IZl ..d '" 8.g,
o~ ~& ~.g g.'~ 1] il]]' il] ~ ~ £ ~ e ~ tog :; ~ ~ ~ ~ ~ ~til! -_ '"
~ 0E-o' o to.. ~"£
:$ ~"-l C 0 oj~.3 gj.,t:l ... 8'5 8.!:l p.,e e~:3 &<l~ ~ ~'t:: 10 '" ~ ~~il
I ~~ ._ Q., c II.) = ,,,-;_ - - '.- ~ ~.~ ~ ~ 1m
rI:l • ..;, ;:J ~. S] 5; 5- ;:J ;; ~ ~ s § 1 ~ a g ~ ~ ~ ~ t ~ ~ ~ ~ ,::0., '"
,-.. .~"t:: til- -v -0 g.~
-< .S ~ s~.g _g -a g..;E.g 8 l:l .9' 8. 8 Z § &:.a ~ 11 &il.5 g.. v
<') Z 5 " ,;'"' ... $ ....
OJ '0&- £
-0 0 " ... ,.c.. t--
I-! 1(1 §. .~;;:i :~8.
u " <d. g "I:l
;$ ~ 0:: ~ §. I'l..§
0
u <d ] "'"'.,~
0 0 ~ §. ~:Ei
~o. s [ " 0::'2<.>
] "I:j 5l9~B
;a ~ f g..!'~
-< ~ <T°13 ."
~ ~ " ~ ~ .-8
~ '"g 0:: 8 "·u..s 13
5 § ~..! ~:g ~
"I:j •
z 8Jl l3~.~~§g;s
'0 <.> 0:;:; ""1'l.§~.Q
I-! -§5 '"g'~ Ei I:l' o::'~
u Of)8.81'l.~..!8.
~ 13.g ~~<d~-"'!
0., 'il ' 1;1)" oa,) d
~ ~ Ollj.s~I'l~
"I:j ",.'" g is
'u ,9 ... <d §~
~ .;9 ~ ~ Of) """;., ~
8"<: ~ ';;..!: ~g.::=
OJJ:Il '" .. 0 ""
::l ~ .... "" 1j'.,.fiI;"~
~ ] ~ ,~ ~ 'E §,@'~ a
~ .g:Sl ~E 5.g.a [
i '" 6 ~ ,-
<II '" ;a '3 0<11
I k~i:i~W
Ei.s.§ ""] Q. §.'~
j '" j j ",,$:S s
<.> II "<:.0::.,
~ ., 0:: ::§ ~ '"
,D "0 '!i.J ,11) ~. ~
~
s
t'l
~
~ 1
a
~1 ~
$ !
:~~
':M t'l
*:1 ~
,:~~ ~
~ji
fj
[j j
~t!
~:~
~.~
~::
}
~
i~
if. -.-.-.-.- .. -.~~,,~ .. --------~- ... ,:--~~.-~~,---~-----" _'

I ~.~
tI'l
~ "
" "
" :,
gs " ",
tI'l 00
§ ~.a :
~'.~
~ ~~~
tI'l
~ "
tI'l In
tI'l
(l;l
~ vi I : : :
~ tI'l~(l;l
tI'l ~tI'l0
0 ~ . " ,
...J I g~8
! ~ 0 : ;
hj
r!3gJ ffl 1:3 : : OgJ~ .
~tl '" B I 1;r !:l' ~,~ @
! !Ei o !9 !5 - fa
,~o !Ei
o ! ~ 'u ~§O
~'~ ~ ! " J
"" N ..; " " O'~ "
:
S s
a a
~ a
8
" "
] ~ j
<CI
t:I '§ os ai
's 'g .."
0 g -: ] J
"
.g .g '. <=
0 ~
tI'l 0 0 u ~
0 '" '" .' i ..: '" ~
0 g ..,.
o ~ .g 8 ... ~ ] ,~ ~ '"
- ;::I ~ 1 j t
tI'l 0
,< ]. ',~ 1 .. ~ ~ ~ j
~ ,"~' " '"
~ ,_, g ,S ..
~ >. * ~ -e .Q
tI') J >. ~ <= ';j' 0 ~ t:I 0 -< ~ $
~ ] ~ j ~ 0 ! ~ .g
~ <= ~ <= 0 gj §
.s: '~ ,i' .. .s: ~ 0 '" ~
.. ~ ~ u !
'" " '" 0 ~
0 ~ Q E§ U ",~ Q ., E2 ~ -< ,E:l
.. ~, ~ i f "
"~ ~' '. ~" ',-
s>, "
0 ~ 0 " . -~:
~ , 0;>; .,'
'~ " 11 ;:J ." .. "
"
e I
~ "
'" " 3 8 ..
2l !l 0 15 "
~ " I I
fQ
~ ;
"
"
f I :s ~ ,
!l ~ "
<
~ g ... ~
: !ll ~ .'-."
0 "
B:: ~ '" '" I I i " 1 '"
0 0 1
u:I ~ :l:l -g
Cl .0 .... ::0
!!l ~ ,'" 'C !§ s ' ''<'I:'
r/.l Po p, !;l .: p" Po !;l
I I '" J I '" '"
~ ~ 1 ~ !ll " 0 ~ {l
: !:i"
-; ~ :e g 7l ' ." ~ 7l ~
u U , ,§,
~ ..: i !§ '<1
';:! " ~ ~ " ~
!il ~ 8 'I:; ~ ; ',g., 8 "C:
..: ~ 0 !il :,Q '~
~ ~ M ...; .,f vi ~ ~ ...: ,,'" ,M ...; .,f vi
...: IZl i
g ~. § I ~ :5
~ :~ ! ~ ~ i
0
'" ~ ~ ".
z g. ~
'0 ~
- l:i t:;l u 8 ~ ~
u :ll
u Q. I I ~ ~ ~
~ 5 1
IZl 5
H .", ~ !§ i <::l
<r: g ~ 88 !ll ~ ~
IZl
j ! ~ 'M 2: j [i:l .£
~ o.'lQ. ~I!
~~ ~ p o ~ j
Ii ~ ~ <a
~ l:i
~3 '" ~~5l .~
'" ",-8
ou fe 8 ~v i ~ I ,!3
2~ ~I '" 5 "'<:-.
,c: COl
~ Z 0 :;j·o
01Zl ?l_g g:a
u:!~ ~) :l ~ "" . .., .,
j ~ rs& ~ 8 ~ . ..,
ClIZl :£ o 0
ZIZl .. 2 ~~ ~ ~!ll ·i~
-au:! ~ .: ~ ~ 0
u .~ ~ ~g jU 8 Q. la
o '" e3 j ov '"
~ ~ i!l '" ~ ~ [;;J i
08 .j:l., Q .:= Oil ~:~
...; N <.£. S ~ 0 tll. al -
i ""
~ to
o
s o I
~ 8 to
1l !!'! !6
J :J I !
" ~ , ,
! I ~
o
~
l!I 8 0; ~
~ E ::i fS'
~ if ~ I
::i
~ ~
~ ~
u ,::j ; 0 g
~ ~ '"
~ ~
E!1 ~ ~ -e
oj ~,
fa 13 '"
0
~ '" '§ ~
otS "'l B ~
~ ~
<:i 6 s " '" ]
E ~ a f " ~
'.::;2 2
-< ~ '" ~ :3 0
E-< C 0
d 0 ('J n 0 0 == ..! '" :
J, ~ ~ , ~
;;: 8
l'a' ~ "
~ 0 !:'-' " !
1 ,J!! ~ " "
"0
~ g ~ f<l'
g:J ~ =, III
i:I< ~ I I
'" ;
'iii fa !
~ i:§: ~ ;
0 z ..!!! ;
u
i '" i ::i i
~~ III I :
i:I<
d ' ~'§ § . ~ ~
C; ,8 Ii " " !!l
s '~ ~ III ~
8 ,_ ~ t;j
'" ~ 11 ~ I
g g ~ rg ~ '"
... ::i ~ ~
~ ~ ~ ~ til
0- ~ Ie ;
=~ f i:I< d
.9 0 '" !l ~ ~ ~ i .0:
g !~ II '~ § ~ 0; rs
~ ~ ~ ,." ~ §~ .. ::i ~
~ <5 ..!!! " ~ "
]~ " " 'J !ll ~
0 ,~ 0 " Ill~ "
...::I u 0 "0 , . f3 ~
§~ !~ w .. <:i
0 ~ gill ] ~" ;
~ g ij '- = '- j I §
~g en 0 '" .... ~,~ , . t .',
~> 0 1(1 0 g! .. r e:s
... o <I.l
'.::;2 &i ~ , '" .'~',
~ < ~ 1 .... ·-1. ..j U '" ~
o - N ~ ~ ""
" _.:. '"
00
i ~
~
s
~ 0...
'"' Ul
i:i tf.l
1 § 0
~
i tf.lo ~ ~
~C)
~~ 2:
s
~ 1"
;3 CQu I I
Z3.<
~ o...trl
tf.lc)
j ~~ j
..:
0ti:: ~ ~
0...< I ~
tf.l,_l
3tf.l
~g § iii
~ J
~~ ;
... ;>
,~ 2 ~ , ,-. '. '. '. '. '.
~~ <~ '. '. , '. '. r, 06 I:Q - N "" ~ ""
N "" ~ "" 'C c- .._.,
tI'l
~
U
0
~
~
~
~ z~
~ ~o
tI'l~
~
~ ~u
00
filo
~
§ ~~
tZl
IJ,:l ';;~
~ ~ ~- S'·'
. __
~ :~i
~
U
~
~ ~
~
0
I
~_
I §
i~
z
·i
~;
~ IZlO
<~
~ S~
IZlIZl
'" og
"
§ j~ ,
, '. '. , '. , '. , '. 8
~ uC) ...; N ..... ~ In \Ci r-- '00 0-
'.0
00 .~.-f~"';.;.",.===~ ._ .. _. _. __ ... ~

"'61;1>'1;j.ogj ~ 6 gj t'/'!l~~ 11 e ~ 1;1 8. ~ ~ ds 1;l :g ,., .g t'l s t oJ S;
i '" ,~ 5'0 " '8 Ci '" ,. '" ""! :!:!l 8. .g
., ., '[J 5'0£ '6 ~- 0::1 u " ;;. ",,~ " 'Q
" .eOJ"",~ta=""bJl'tl1a5£1'" ta
.§ : '''',~ 8..8 g @ ~ 0 ~ a~"81 ~ l~ ~ 1 ; ~ s .s '~ ~ -: l'l ~.9-
'" 8. ~ :tJ :tJ e, 0 ~~ & ~ ° '"
!l .., .g~~1:l"" ~ .g... ° "" of>.!!! ~ Of ° - ., o.g
~ :g C"~C':$"'~8"; g, • gj
~-.uc:"'I::l~:> s·~";; -e ~ g..!:l ° . 'J:) s 8.1 s g " s ~ &] i g.~ a
III ~ ; o'tl 8 '" '" Of 8'6 """ 8 ~.g- 8 C'0'tl" '" >. "'.g.
'0 0 "t;:I's Vol
i!i 1;1 s:: 's 'Q gj;: ., c:I"''Q :a ~s~'" .S j ].~ 1;l ~ ~ j 2 ~ ~ 8 $ J !l i
~ to· gj-.o 1(1 '" 8 ;:: '" 'g] ,~"" ~
"" ° 0
g ~ ~ " - :3 '<;j C' e ~ ~ '2 ~ M s s ~ "."3§ !la:tJ 'iJ",-f;!",'S,,,,_§
'tI § _§ &..5i ,:= '0", ~g1;l~.g§ lUi i~s~"'"i!;l1:l'f;l13..,.go
~ '" ~:J:l 6 '" ~ So..; j!=>gj Ii! • ° ~ OJ ~ '[J ~ ;:: 1l ;:: 'Q " '"
~ g~ ~~ ..... ~~ q)v ..Q15~ .~ C' 0 So 2 :tJ c ~ 'IIJ: ~ ~ ... 11] ....
~ .s J;l '" g ;a:o a:tJ~ "f', .. g ~ :s! '<;j 's ,~ 8.~ ~ g ~ 8 ~ ~ " ~
~ . ~.5 Po. t) 8 .~ e~'§
,_ '"g ~~.g.$~.8",8. 1:l § c.~ :tJ 8 i g i 8 ~ 8 .§ 'iii ,~.~ ~ . ." "" g.. ~
:q ,_ .. ., " 'g -. ~ "'I:J > II.) dS
i o u • "'C v oCr.! Co'Q ° ;::'~8~ ~~ c = '" '.gj... '" " .8 II ~ g'~ tl
o~ ",!§:q",,,,,,~o oi"E ~ g a J..4 CI5 0 c;I -8 ffl~:§.g j S 8.s ~ :tJ es ~ ° ~ ~
=. ao-"'g = a" '0
I :q !l ... ~ £ e, 0 &'S 5 ., ~ ~ 8.~ '§ ~ ::: II :: ~ ,::I" ~ ,~.;: >.'" § .§.!!! ~ 0
g § 1 s s j ~ ~ €'~ :E,~ 2.§ ~ s '8 !:l 8. ~ ~.~ g ~ t§ § ~ g'~ 'f~ .g s i
e 8 'C:3~~s"'",o. ~ .: ~:s! 'u II 8 bJl 0. 0 ,_ ~C':tJ",,'I::_ S. Of >.'
50. se.g~!!~! .S o·~ g°1:l§.91 51 '" c 'il e, ,1'1 <!:l 0 p., "i:l ..c:.§ s Kl ~
I!! 'Oli",g . =.g'tl.g",!:lutl~oc,,=>.
~ ~ ... Q) -8 ~ ] 'i:§ ,Q t E 0::1 ,9 ~o '~ ~ ~ 0 ~ ~ c:I -8 .oJ ID ",.g D,..; o.g n 8 J:l .g .s
.g~ . ° ~ u '" ., ~ I !ill § ~ '" c g '" '" ° -e 0 '0 Oh
~ 8 d.~" rg ,g ~ e
'" ~ (l it'E '" ,g.~ • '" ~::I", ~ '5 I ~ ~ 'I ~ i ~ ~ la i '~ ;
'" ~~ = :I .2P:; ~ ~ ~ .9 e ..:'~-;;; .. §~'g <l ~
'~"'~.§t]~§ =~ ~., "CI., a
=- ~'O § '8 1:1 " ""~ \'i ~ ij,9 S s '" 'O:~ '" ~'8 ~ ~ ~ .g i
" '" 'il s .~ ., 'S, a;:: '" 'u R
" " m'lI! §'~'::!.@ Y, i\) w t "!, 'Q,~ ~.l:J ~ .. all ~,~ ~ ~~ H~i ~ ~:tJ~
il l'J .,I;l.gs - ~, §'" i i 0 ° ::I 0 '" - ~ ~ ._ H ~
'" ~ S]§l;lB"o.8 '" c:I " £ ill, ] • ::0 u ~ ~ .~ ~ .s :al'o . '- 5 ~
§ §< '" o <1) tl,;I.g &:rs ~ ~ ri'c 5.~ ~ ~ .g Q.c fn ~ 8. "8 ~ .5 ~ U .s g s: = .g
i;.l:j ~ ~ ~ £ &.§ ~ Ii ~~~.g ]~~~~; .! g~.g 1I~ g C1 ~rl j e 8~ e
= '" ~ """'.g ""- >. g,,,,,oii E:r~ ~o.8 ~ OJ'~'j ,dl." '!,5,~ i'l ta '" H ~ 1;1
.'tI ~i..!l]5eo'; <=~'a d 'C ~ ~ f-' :a 'u: ~ is. Ci ~
~ " "9'''' e "'j 0\ ~~~CL4
S ' .. QI'3'5'o ~ ""~ 0: E"'o:O:'.8"lQi£S
r-:el'O, ~0!1 2s~ ].~ §d 8. 8 ..!l :6 g 8 tl ' ... ~ > ,S ' .. 'g
'§ ~ Nell 'lU '0 S ' .. .0
!t I;l g. '" IZl 0. 0: 0: '" ~ 03 ~ .~ ~ ~ 2
0 S 'c .e
."" ~
~ .9 .8 <:l ~ .S< Cl .'""
~ ~ S § .!:! .9
~ .~
'" .§ .~ .~ ~ .~ ~ "'- .§
'c ~
9 i ,.; til 1:1 ,!:! J
" R ~ "
S ~ ~ ~ .9 ~ " t r-: ~
~ ] § ~ ill ~ ;.,
1 <:l ~ .S ~
-§ '"' '" til ~ $1 '"
..9 '"' .9 ~ ~ .. ~
\j ..9 'c j ~ 0 .S<
&: .9 Jl 'ij
::3 1 '" s jj ~ .'.~ ~ l
~ .~ ] "<l' ei ~
" .l:l '<: ~.
£ '" ] '" s '" .S!
'0 ~ ,·e f g ti ~ g
cv ~ ci ,§ ... .t! '., 0 ] '"
.§ ~~ 1 ~ ~ l· 8 '0 1::: .; ~
~ jj .. ~
:~ ~ e <:! ~
{js ~ .§ ~'
s .~ ~ .~" ci t!.
~ " ti:I; .s ~ ~ .~ . g :::.
c Q ..... _,:.e i
~ .., . ,~ ] ~ :~ . "
" '" ~ "'- .S
!;l! :;;:; 'ga ~ '" .~ .~ ~ . N ~ g
... ~ .<:1 '. ,~~ "'-
~ .~ ~8 ~ "
~ E!: .. 'J5 .S ~r-: c <:l
" ... ~ &: :<>; ~
<5 .§ o::E ~. ~ ."'l "0 § ,~
';;J 03 .~ 8 . S 0: .• ~~ 08
~ &: g·c ~ lil {j ~~ &:."'1 {j 1.;
~ ~.9 -c ::::'0\ {j ~ ~~ ~.§ ~ '" .
::E ~~ "- "00
~ ~~ ..0 ~ f? ~~. .,."" t ~ f?S;
§ "'" ~~ gi§ "'--
:i~ "'8 ~s <:! ~ ~ , lil •
~ .=: '""'I lil CQ 1<i ;.,'" ~g i:i:l .. ]
;i ~:; :>. ~r3 '" .
! ~ ·00 .. tl ",<'I ~ g
g § ~ :3 "'it .", (J §- § §:§
l!l 0:: • CQg z6 ~ \;J 'c ~~ ._ :-9 ~ .f:<
:s ~~ I'~ ~~ o . • 0 l~ ~ ~ o~ t~
~. i~ ~ oi ...; ~~ ~
:@
~ Ii: £ i ~ ~ .~.- ,: ~ "'I
0 0 ~ OJ til :t§ ~ N ~