SEGUNDA SESION DE CLASE: CATEDRA IUTC.

PROGRAMA INGENIERIA DE SISTEMAS

(PROFESIONALIZACIÒN).
FECHA: LUNES 20 DE SEPTIEMBRE DE 2010.
Docente: Jhormen Lorena Orejuela Mera

1) Lectura de apertura de clase: Contenido de la asignatura. Socializació n de la misma y

establecimiento de fechas para exá menes. (15 minutos)

Introducción al tema: Mercadeo o Marketing de Imagen. ¿Qué es?

El hecho de venderse a uno mismo no tiene grandes secretos: hay que conocer el 'producto' y mostrarlo a los
demá s presentando su mejor cara. No se trata de mentir, sino de resaltar nuestros puntos fuertes en los
procesos de selecció n de personal.

Lo difícil es conseguir un buen resultado en cada una de las fases, ya que es casi un arte que requiere cierta
prá ctica. Pero hay muchas estrategias que te ayudará n, aunque antes de empezar con ellas es mejor que
reflexiones sobre:

 Lo que puedes ofrecer a las empresas: conocimientos, experiencia, habilidades personales.

 Tu proyecto profesional: qué te gusta hacer y qué detestas, en qué tipo de empresas o sectores te
interesa trabajar y en qué condiciones. Mucha gente fracasa en la bú squeda de empleo porque empieza a
enviar currículos sin saber realmente lo que quiere.

Cuando tengas claro qué puedes ofrecer y qué objetivo persigues, debes estudiar el mercado para ver lo que
hay: sectores con má s oferta de empleo, qué piden las empresas, qué salarios ofrecen, etc.

Toda esta informació n te servirá para preparar un plan de acción personalizado. Quizá tengas que empezar
por mejorar tu formació n, o tal vez no te haga falta. En este caso, preocú pate de redactar un buen currículo y
una carta de presentació n, busca ofertas en todas las fuentes posibles y activa tu red de contactos.

La comunicación persuasiva
Una vez empieces a buscar empleo, debes saber que las estrategias del marketing personal te pueden ser
muy ú tiles. La comunicació n persuasiva es la má s importante. Su objetivo no es manipular, sino facilitar el
diálogo con los demá s y conocer qué quiere de nosotros el experto en selecció n. Para ponerla en práctica
deberá s:

 Escuchar activamente: hay que prestar mucha atenció n a lo que afirma y pregunta el entrevistador y
saber interpretarlo: qué quiere de mí, qué necesita… Hay personas que no escuchan al interlocutor porque se
distraen preparando lo que van a decir.
 Analizar el metamodelo de lenguaje: consiste en estudiar cómo se expresa el entrevistador. Qué
palabras utiliza repetidamente, en qué ideas insiste, qué tipo de preguntas hace... Eso nos ayudará a deducir lo
que realmente le importa (las personas, los resultados econó micos, el trabajo bien hecho). Este aná lisis
requiere prá ctica, pero con el tiempo es muy eficaz.
 Utilizar la técnica del acompasamiento: aquí ademá s de observar hay que copiar. Deberemos imitar
con tacto (nunca debe parecer una burla) los movimientos, la gesticulació n y el tono de voz del entrevistador.
El objetivo es alinearnos con su estilo de comunicación. Con esto no conseguiremos el empleo, pero por lo
menos no lo perderemos por ser torpes en el diá logo.
 Observar el entorno: los minutos de espera en la recepció n de la empresa o en el despacho del
entrevistador pueden aportarnos informació n interesante. La decoració n, la edad y la forma de vestir del
personal, los libros, las revistas o el perió dico que el seleccionador tiene sobre la mesa dicen mucho de él. Hay
que interpretar todo esto, pero sin dar nada por sentado, só lo tenemos indicios.
 POSICIONAMIENTO DEL PROFESIONAL IUTC SIGLO 21.

LECTURA NUMERO UNO: Construir nuestra propia imagen “MARKETING PERSONAL”

FECHA: LUNES 20 DE SEPTIEMBRE DE 2010. Docente: Jhormen Lorena Orejuela Mera. (Cá tedra IUTC).

La comunicació n persuasiva es la base del marketing personal, pero para que funcione debe formar parte de
una estrategia para construir nuestra propia imagen. Eso significa presentarnos a los demá s de una
determinada manera, aunque sin intentar engañ arles ni 'cambiar nuestra personalidad'.

La imagen se crea a partir de todos los elementos de comunicació n que nos rodean: có mo vestimos, hablamos,
miramos, escribimos, gesticulamos y actuamos. Todo esto se debe combinar de forma coherente. Hay que
evitar errores del tipo:

 Vender una imagen de persona seria y responsable y llegar tarde a la entrevista de selecció n. Estaremos
demostrando que somos desorganizados.
 Decir que nuestro punto fuerte es el trato con los clientes y luego enviarles un mail en tono coloquial y
con faltas de ortografía.
 Tampoco tendría sentido que destacá ramos nuestra gran autoconfianza y mientras lo hacemos no
estemos mirando al entrevistador a los ojos.
 La propia imagen se construye poco a poco, pero empieza con los detalles y por mucho que la
cuidemos, si no somos naturales, sinceros y respetuosos con nuestros interlocutores, nunca nos tomará n en
serio. Só lo la gente 'sanamente ambiciosa' puede obtener resultados éticos y duraderos cuando se vende a sí
misma
 En un concepto muy comercial, podríamos decir que el marketing individual tiene como fin el “saber
venderse” para lograr los objetivos profesionales y/ó econó micos.

Se trata de aplicar las 4p’s del marketing a la persona:

El producto (product) es el propio individuo (actitudes, aptitudes, creatividad, conocimientos, habilidades,

etc...)

 La promoció n/comunicació n (promotion) es la manera de darse a conocer: (informació n personal,

currículum, etc..).

 La distribució n (place) representa el canal mediante el cual el individuo puede hacer llegar la
informació n personal que desea comunicar (mails, bolsas de trabajo, networking...)

 El precio (price). En este caso podemos estimar el "precio" de nuestros servicios , analizando nuestro
valor en el mercado (profesional-laboral)

El marketing individual puede ayudar a la persona en su proceso evolutivo, no só lo en la bú squeda del

primer empleo, sino en la consecució n de los diferentes retos profesionales/personales que se van
planteando. Cabe destacar en este punto la gran utilidad del “marketing individual” en su vertiente de
“marketing para profesionales.

Para desarrollar el marketing individual hay que aplicar cada una de las fases del plan de marketing a la esfera
del individuo:

1- Análisis del entorno

Análisis externo:

En este punto hemos de realizar una reflexió n sobre todo lo que nos rodea, nuestro entorno. Partimos de lo má s
externo y general , como puede ser el estado la coyuntura econó mica de nuestro país (crecimiento econó mico,
tasa de desempleo, consumo, etc...) para ir acotando má s el círculo que nos rodea: datos econó micos de nuestra
comunidad , provincia ó ciudad.. Parece claro que la situació n socio-econó mica del entorno puede condicionar
la consecució n de nuestros objetivos. Así pues, si nos planteamos un cambio de trabajo, la situació n del
mercado laboral influirá en nuestra planificació n de có mo lograr el puesto que deseamos. Concretaremos en el
aná lisis del sector al que pertenece nuestra actividad. Si la tasa de desempleo es mayor o menor en el sector en
el que trabajamos o queremos trabajar, las expectativas será n má s negativas o má s positivas que en el marcado
laboral global. Finalizamos el aná lisis con el estudio del mercado al que nos dirigimos, buscando informació n de
las empresas que compiten en él, evolució n y perspectivas de futuro de ese mercado, perfiles profesionales má s
demandados,etc.

Análisis interno: Aquí se trata de llevar a cabo un proceso de auto-reflexió n para analizar nuestras propias
características individuales como productores de servicios.

 Hay que tratar de ser lo má s objetivos posible e incluso conseguir la valoració n de nuestras aptitudes de
fuentes externas (personas de nuestro entorno, compañ eros de trabajo, test psicoló gicos, etc...),
elaborando un “check-list” lista de chequeo descriptivo. El propio curriculum es un punto de partida, en
el que hemos de clasificar una serie de informació n que nos define en muchos aspectos personales,
formativos y profesionales.

2- Análisis DAFO

 Una vez realizado el aná lisis externo e interno, el siguiente paso fundamental a desarrollar en el plan de
marketing individual es el aná lisis DAFO. Este aná lisis es una herramienta que nos permite conocer e
identificar cuatro conceptos que nos permitirá n establecer los objetivos finales:

 Dos elementos internos: puntos débiles y puntos fuertes

Dos elementos externos: amenazas y oportunidades

 En el primer caso, se trata del resultado del aná lisis interno y se configura como uno de los pilares
fundamentales para el marketing individual. En este punto determinamos cuales son nuestras “ventajas
diferenciales” y nuestras carencias.

Se trata de sacar el má ximo partido de nuestros puntos fuertes y mitigar lo má s posible nuestras
debilidades. En muchos casos, nuestra estrategia se fundamentará en explotar los puntos fuertes o
eliminar los débiles para conseguir objetivos.
Por lo que respecta a los elementos externos, será n oportunidades aquellas situaciones que se
presentan en nuestro entorno y que pueden favorecer la consecució n de nuestros objetivos. Por el
contrario, las amenazas representan un obstá culo para nuestras metas.

Por ejemplo:

- Queremos cambiar de empleo (objetivo)

- El aná lisis interno nos demuestra que uno de nuestros puntos fuertes es el dominio del inglés
- En nuestro entorno el gran desarrollo del comercio exterior hace que las empresas exijan el dominio
de la lengua inglesa dentro del perfil del puesto en el que deseamos trabajar (oportunidad)

En el caso de que no tuviéramos conocimientos de ingles, el tercer punto se convertiría en una amenaza
para lograr el objetivo.

1- Objetivos individuales

Los objetivos pueden ser de naturaleza diversa y cambiar a lo largo de nuestra vida. Lo má s habitual es
que sean objetivos relacionados con la actividad profesional, pero el marketing individual puede
aplicarse a cualquier á mbito personal. Los objetivos han de ser claros y bien definidos; incluso
cuantificables y mesurables.

2- Estrategias

Las estrategias han de determinar las líneas de actuació n que nos han de llevar a nuestras metas
 personales. En el ámbito personal podemos incluso aplicar algunas de las estrategias que se utilizan en
el mundo de la empresa. Por ejemplo, podemos plantearnos una estrategia de especialista que nos
conduzca a ser un auténtico experto en una determinada á rea para conseguir nuestro objetivo laboral.

 O aplicar una estrategia de comunicació n para que nos conozcan en el mayor nú mero de empresas
posibles (estrategia de gran eficacia en el á mbito de las profesiones liberales).

 3- Planes de acción

En esta fase establecemos un programa o conjunto de actividades que hay que poner en marcha para
conseguir los objetivos planteados. Es importante tener en cuenta los siguientes puntos:

 Cuantificar nuestros objetivos (en la medida de lo posible) para que no sean excesivamente subjetivos.

 Valorar del impacto econó mico que puede representar el plan de acció n (Por ejemplo, si para conseguir
nuestro objetivo necesitamos mejorar nuestra formació n, hay que valorar el coste econó mico que ello
representará )

 Establecer el tiempo previsto para realizar el plan. Para conseguir los objetivos personales es
fundamental establecer un calendario que nos motive a la consecució n de objetivos (auto-disciplina).

4- Valoración/autocrítica

Esta fase ha de representar un proceso de seguimiento y auto-reflexió n del desarrollo del plan de marketing
individual. Hay que tratar de analizar si se han conseguido los objetivos pre-establecidos de manera total,
parcial o simplemente no se han alcanzado. Esta valoració n crítica nos permite poder identificar los posibles
errores o desviaciones del plan.

Incluso podemos elaborar un “plan de contingencias” que recoja alternativas de ejecució n frente a los posibles
problemas que aparezcan en el desarrollo del plan.

En resumen hemos visto que el marketing es una disciplina aplicable a la consecució n de los objetivos que se
pueda plantear el individuo, desde el punto de vista personal o profesional. Así mismo, el marketing individual
es directamente aplicable en el á mbito de los profesiones liberales (marketing profesional), para darse a
conocer al mercado potencial y conseguir incrementar la cartera de clientes.

ESTUDIO DE CASO:

Las presentaciones de Steve Jobs. Sus secretos.

Steve Jobs plantea el lanzamiento de sus productos de una forma muy peculiar, como si se tratara de un
espectáculo. En el libro «The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to be insanely great in front of any
audience» (algo así como «Los secretos de la presentació n de Steve Jobs: có mo estar extremadamente
fantá stico delante de cualquier audiencia»), el autor, Carmine Gallo, un famoso gurú de las comunicaciones
interpersonales, desvela las siete claves que hacen que las apariciones del jefe de Apple sean tan atractivas.
Segú n el autor, una presentació n de la firma de la manzana tiene todos los elementos de una producció n
teatral: un gran guió n, héroes y villanos, grá ficos gigantescos como decorado y un momento muy estudiado que
hace que «el precio de la entrada valga la pena». A juicio de Gallo, estas pautas pueden servirnos a cualquiera de
nosotros a la hora de vender un producto o nuestras ideas en el trabajo.

É stos son los elementos a destacar de cada presentació n de Steve Jobs (a parte de su propio carisma):

- Planificar en analó gico. Antes de hacer una sola transparencia, hay que ordenar las ideas, esbozarlas sobre
papel, pensar las frases, crear un hilo conductor, seleccionar elementos a incluir (vídeos, fotos, expresiones…).

- Establecer un esquema mental. Se ciñ e a la regla de tres: estructura la presentació n en tres grandes bloques,
en torno a tres grandes ideas principales. La gente no recuerda mucho má s. Lo que hace es proporcionar un
esquema mental. Si se dice “Hoy quiero hablaros de tres cosas” y las enumeramos, la gente tendrá una “agenda”
de lo que se va a presentar.

- Ensayar. Gallo recuerda que la actitud de Jobs sobre el escenario no es natural, sino el fruto de muchas horas
de trabajo. Cada aspecto de una presentació n se prepara concienzudamente y no se deja nada al azar. Parece
que todo fluye sobre el escenario con facilidad, pero, como ocurre en los mejores programas de televisió n o de
radio, todo responde a un guió n estudiado al milímetro.

- Demostrar entusiasmo, pasión. Steve Jobs disfruta la presentació n y lo transmite.

- Un villano, un enemigo. En cada historia clá sica, el héroe lucha contra el villano. En 1984, el villano, segú n
Apple, era de IBM.  Hoy en día, el “villano” en la narrativa de Apple es desempeñ ado por Microsoft. ¿Han visto el
anuncio en el que Apple se mofa de Windows 7? En el vídeo, dos personajes, Mac y PC, uno joven y relajado y
otro má s rígido y algo pasado de moda, discuten sobre el nuevo sistema operativo de Microsoft. El actor que da
vida a Mac argumenta que el nuevo producto no genera confianza y, en tono de humor, recuerda las
«fracasadas promesas» de la firma de informá tica en los ú ltimos añ os. No tiene desperdicio. Esta idea de vencer
a un enemigo en comú n es un gran motivador y convierte a los clientes en evangelistas.

- Un titular a la manera de Twitter. Steve Jobs ofrece un titular descriptivo para cada uno de sus productos y,
como ocurre en la famosa red de micromensajes, tiene un máximo de 140 caracteres. Por ejemplo, cuando Jobs
presentó el MacBook Air, el ordenador ultrafino de Apple, simplemente dijo: «Es el portatil má s fino del
mundo». No hace falta má s. Esta frase apareció en diapositivas durante su presentació n, la web de la compañ ía
y sus comunicados de prensa. Es lo que Jobs desea que la gente sepa sobre su producto. Ademá s, es coherente
en todas sus campañ as de marketing y material de presentació n.

- Unas diapositivas simples. Los productos de Apple son fá ciles de usar debido a la eliminació n de desorden.
El mismo criterio se aplica a las diapositivas de una presentació n de Steve Jobs. Son sorprendentemente
sencillas, visuales, y sí, carece de puntos de fuga que distraigan al observador. Las imá genes son dominantes.
Cuando Jobs presentó el MacBook Air, no había palabras para sustituir una foto de una mano sacando el portá til
de un sobre de manila . Segú n Gallo, una diapositiva de PowerPoint suele tener como media unas cuarenta
palabras. En algunas presentaciones, Jobs no utiliza má s de siete palabras en diez diapositivas. Nada de listas de
ideas ni mucho menos frases recargadas o complicadas.

Ademá s de utilizar slides muy visuales,  simplicidad, frases cortas y fotos (el mensaje, si es bueno, se recuerda
mejor con imá genes que con texto), Steve Jobs:

-  Da significado a las cifras: cuanto má s grande sea el dato, má s memorable. Y cuanto má s se destaque y se
ponga en contexto, mejor. 220 millones de iPods vendidos dice poco. Pero si se destaca que es un 73% del
mercado y que Microsoft tiene un 1% del pastel, todo el mundo apunta.
- Recurre a palabras gancho: un clá sico: “amazing”, “great”, “awesome”… las repite cientos de veces,
estratégicamente situadas.

- Una demostración. Obedece la regla de los diez minutos. Los neurocientíficos han descubierto que el cerebro
se aburre fá cilmente, se cansa tras diez minutos de prestar atenció n. Una presentació n de Jobs dura unos 90
minutos, pero cada diez o quince se interrumpe con un vídeo, una demostració n prá ctica o la intervenció n de
algú n invitado. Steve Jobs no da tiempo a perder interés. Siempre hay acció n. Utiliza unos diez minutos en una
presentació n que a menudo está demostrando un nuevo producto o característica y parece divertirse
haciéndolo. Cuando presentó el iPhone en el Macworld 2007, mostró có mo Google Maps funcionaba en el
aparato. Sacó una lista de Starbucks en el á rea local y dijo: “Vamos a hacer una llamada”. Cuando alguien
respondió  al teléfono, Jobs dijo: “Me gustaría pedir 4.000 Lattes (cafés con leche para toda la audiencia), por
favor. No, es broma”, apoteosis de  Jobs.

- Un momento guaaaauw. El momentazo. Jobs vende los beneficios detrá s de cada producto. Ayuda a la gente
a responder la pregunta: ¿por qué debería comprarlo?. Ademá s, cada presentació n de Steve Jobs tiene un
momento de los que los neurocientíficos llaman un “evento de carga emocional”, que es el equivalente de un
aviso mental o nota que le dice al cerebro. Un momento ú nico del que todo el mundo hablará al día siguiente.
Por ejemplo, en la MacWorld 2007, Jobs podría haber abierto la presentació n diciendo a la audiencia que Apple
estaba presentando un nuevo teléfono mó vil que también tocaba mú sica, juegos y vídeo. En su lugar, construyó
el teatro. “Hoy, estamos introduciendo tres productos revolucionarios. El primero es un iPod todo pantalla con
controles tá ctiles. El segundo es un revolucionario teléfono mó vil. Y el tercero es un gran avance, un dispositivo
de comunicaciones de Internet … un iPod, un teléfono, un comunicador de Internet … un iPod, un teléfono, se le
aparece? No se trata de tres dispositivos. Este es un dispositivo! “. Explicó que el iPod podía guardar 1.000
canciones. «Oh, ¿he mencionado que cabe en el bolsillo?», añ adía mientras se sacaba uno de sus vaqueros como
si tal cosa. El pú blico estalló en aplausos porque fue inesperado, y muy entretenido. Hubo “una gran carga
emocional” en una de sus presentaciones que no tuvo nada que ver con un producto y fue antes de dar a
conocer la nueva generació n de iPods 5G con radio y cá mara incorporadas, donde Jobs sorprendía al pú blico al
dar las gracias a su donante de hígado y aclarar algunos de los rumores que corrían desde hace tiempo sobre su
salud. No só lo captó la atenció n de la audiencia, sino que hizo que se conmoviera.

- Vender sueños. Sueñ os en vez de productos. Steve Jobs es un predicador de la tecnología. Ofrece nuevas
experiencias y emociones, no só lo vende. Los sentimientos y emociones también cuentan en algo que puede
parecer tan frío como un ordenador, un teléfono o un reproductor musical.

Oradores carismá ticos como Steve Jobs está n impulsados por un fervor casi mesiá nico para crear nuevas
experiencias. Cuando se lanzó el iPod en 2001, dijo Jobs, “En nuestra modesta manera que vamos a hacer del
mundo un lugar mejor”. Donde la mayoría de la gente vio el iPod como un reproductor de mú sica, Jobs
reconoció su potencial como herramienta para enriquecer las vidas de las personas. Cultivar un sentido de
misió n. La pasió n, la emoció n y entusiasmo se subestimó los ingredientes en las comunicaciones comerciales
profesionales, y, sin embargo, la pasió n y la emoció n será motivar a otros. Steve Jobs dijo una vez que su
objetivo no era morir el hombre má s rico del cementerio. Se trataba de ir a la cama por la noche pensando que
él y su equipo habían hecho algo maravilloso. Hacer algo maravilloso. Haga de su marca algo significativo.

- Crear intriga. No desvela los detalles que la gente quiere saber hasta el ú ltimo momento. Antes, desarrolla su
historia, crea expectació n.

ALGUNAS DE SUS PRESENTACIONES:

MACBOOK INTRODUCCION BY STEVE JOBS

STEVE JOBS PRESENTACION DEL NUEVO IPAD SUB ESPAÑA

ELABORA LO SIGUIENTE:

GRUPAL:

1. ELABORE 3 CONCLUCIONES ACERCA DE LA LECTURA

 2. QUE CREEN USTEDES ES LO QUE HA DETERMINADO EL É XITO DE STEVE JOBS

INDIVIDUAL:

 Que crees es lo que puedes ofrecer realmente a las empresas: Especifica tus conocimientos, tus
experiencias a nivel laboral (logros empresariales o en el campo laboral particular), habilidades personales
(actitudes).
 Tu proyecto profesional: qué te gusta hacer y qué detestas, en qué tipo de empresas o sectores te
interesa trabajar y en qué condiciones. “Mucha gente fracasa en la bú squeda de empleo porque empieza a
enviar currículos sin saber realmente lo que quiere”.