El Arte de la Guerra

Sun Tzu

Generalidades
Tratado de estrategia militar escrito
probablemente en el ao 500 A.C.
Su temtica aplicada al marketing es:
Cap 1 Aproximaciones
(Generalidades)
Cap 2 La direccin de la Guerra (Estrategia)
Cap 3 La estrategia Ofensiva

(Marketing

Activo)
Cap 4 Disposiciones (Aplicaciones estratgicas)
Cap 5 Energa
(Aplicaciones)

Temtica
Cap 6 Puntos dbiles y puntos fuertes

(FODA)
Cap 7 Maniobras
(Operaciones)
Cap 8 Las Nueve Variables (Operaciones)
Cap 9 Marchas
(Tcticas)

Cap 10 El terreno
( Mercados)
Cap 11 Las 9 clases de terreno

(Mercados)
Cap 12 El ataque por Fuego
Cap 13 Los agentes secretos

(Tcticas)
(SIM)

 Conoce al enemigo,
concete a ti mismo y tu
victoria nunca se vera
amenazada. Conoce el
terreno, conoce las
condiciones meteorolgicas
y tu victoria ser total

El terreno
( Libro Dcimo)
Sun Tzu ha dicho:
El terreno atendiendo a su
naturaleza puede clasificarse
en accesible, insidioso,
indiferente, cerrado,
accidentado y distante

Terreno
Accesible
Un terreno que puede ser
atravesado con igual facilidad por
cualquiera de las dos partes
contendientes se llama accesible. En
este terreno , el primero que ocupe
una posicin al sol, adecuada para
el acarreo de sus provisiones puede
batirse con ventaja

Terreno
Insidioso
Un terreno del que es fcil salir, pero al
que es difcil volver, es insidioso. Su
naturaleza es tal , que si se hace una salida
cuando el enemigo no est an preparado,
se puede conseguir la victoria. Si el
enemigo est preparado y se realiza una
salida para atacar, pero no se consigue
vencer seria difcil volver. Es casi
imposible sacar ventaja de este terreno

Terreno
Indiferente
Un terreno que sea igualmente
desfavorable para el enemigo y para
nosotros es un terreno indiferente. Su
naturaleza es tal, que, aunque el
enemigo me ofrezca una ventaja, yo no
avanzar, sino que intentar arrastrarle,
retirndome. Cuando haya conseguido
que salga la mitad de sus efectivos puedo
caer sobre l con ventaja.

Terreno
Cerrado
Si soy el primero en ocupar un
terreno cerrado, bloquear los
accesos y esperare al enemigo. Si el
enemigo ocupa el terreno en primer
lugar y bloquea los desfiladeros yo
no le seguir; si no los bloquea
completamente podr hacerlo.

Terreno
Accidentado
En terreno accidentado me situar en un
punto alto y soleado y esperare al enemigo.
Si l es el primero en ocupar este terreno, le
atraer retirndome. No le seguir.
Chang Yu dice: Si hay que ser el primero
en instalarse en un terreno llano, con ms
motivo en una difcil y peligroso.Cmo se
podra ceder un terreno as al enemigo?

Terreno
Distante
Cuando se est lejos de un enemigo
que tiene una potencia semejante a
la propia es difcil provocarle para
combatir, y no hay nada que ganar
atacando las posiciones que haya
escogido.

 La naturaleza del terreno es el factor

fundamental para ayudar al ejrcito a
obtener una victoria segura
La configuracin del terreno puede ser una
baza mayor en el combate. Por esto el
General eminente domina el arte de estimar
la situacin del enemigo y de calcular las
distancias, as como el grado de dificultad
del terreno de manera que es capaz de
asegurarse la victoria. El que lucha
teniendo un conocimiento perfecto de estos
factores est seguro del la victoria; en caso
contrario, la derrota es cierta

Las nueve clases de terreno

( Libro dcimo primero)
Atendiendo a la utilizacin de las
tropas que permite hacer, el terreno
puede ser clasificado en terreno de
dispersin, terreno fronterizo,
terreno clave,terreno de
comunicacin, terreno de
convergencia, terreno hostil, terreno
difcil, terreno cercado, terreno
mortal.

Terreno de Dispersin
Si un seor lucha en su propio territorio,
est en terreno de dispersin.
Tsao Tsao dice:En l los oficiales y los
hombres ansan volver a sus cercanos
hogares.
En terreno de convergencia, yo formara
con el ejercito en un solo bloque,
firmemente determinado

Terreno Fronterizo
Si penetra levemente en el territorio
enemigo, est en terreno fronterizo
Por esto digo: No combatas en terreno
de dispersin, no te detengas en las
regiones fronterizas
En terreno fronterizo, mantendra a mis
fuerzas estrechamente unidas

Terreno Clave
Un terreno que sea igualmente
ventajoso para las dos partes es un
terreno clave
No ataques a un enemigo que ocupe
un terreno clave
En un terreno clave, reforzara mi
retaguardia

Terreno de Comunicacin
Un terreno igualmente accesible para
las dos partes es un terreno de
comunicacin
En terreno de comunicacin , procura
que tus formaciones no se separen
En terreno de comunicacin, dedicara
una extraordinaria atencin a mi
sistema de defensa

Terreno de Convergencia
Si un estado esta rodeado por otros tres, su
territorio es un terreno de convergencia.
El que primero se apodere de l obtendr
el apoyo de Todo Bajo el cielo
En terreno de convergencia, alate con los
Estados vecinos
En terreno de convergencia, consolidara
mis alianzas

Terreno Hostil
Si un ejercito penetra profundamente en
territorio, dejando atrs, a gran distancia,
muchas ciudades y villas enemigas, se
encuentra en un terreno hostil.
Tsao Tsao dice:Es un terreno del que es
difcil volver
En terreno hostil, entra a saco
En terreno hostil me asegurara un
suministro constante de provisiones

Terreno Difcil
Cuando el ejercito franquea
montaas, bosques, regiones
accidentadas o bien progresa a travs
de pantanos, cinagas y otros sitios
difcilmente transitables, se encuentra
en un terreno difcil.
En terreno difcil, aprieta el paso
En terreno difcil; quemara etapas

Terreno Cercado
Un terreno al que se accede por una garganta y
del que se sale por senderos tortuosos, que
permite que un pequeo destacamento enemigo
quebrante a mis propias fuerzas, ms
importantes, se llama un terreno Cercado
Tu Mu:Aqu es difcil tender una emboscada y
se corre el riesgo de ser totalmente derrotado.
En terreno cercado, inventa estratagemas
En terreno cercado, bloqueara los puntos de
acceso y salidas

Terreno Mortal

Un terreno en el cual un ejercito no puede

sobrevivir sino peleando enrgicamente se llama
Mortal.
Li Chuan:Atrapado, con las montaas al
frente, un ro a la espalda y con las reservas a
punto de agotarse. En esta situacin es
conveniente actuar con rapidez y es peligroso
demorarse.
En terreno mortal lucha
En terreno mortal mostrara que no hay
posibilidad alguna de sobrevivir. Porque esta en
la naturaleza de los soldados el resistir cuando
estn cercados, combatir hasta la muerte cuando
no existe otra solucin y cuando estn
desesperados , obedecer ciegamente.

 El general debe estudiar con gran

cuidado las modificaciones tcticas
adecuadas a los nueve tipos de
terreno, las ventajas inherentes al
empleo de las formaciones
compactas o extensamente
desplegadas y los principios que
rigen el comportamiento humano
Cuando las fuerzas del enemigo
estn dispersas;impide que se
reagrupen; si estn concentradas,
siembre el desorden

 La presteza es la esencia misma de la guerra.

Aprovchate de la falta de preparacin del
enemigo;recure a itinerarios imprevistos y
atcale en donde no est preparado
Saquea las regiones frtiles para aprovisionar
abundantemente al ejercito
La doctrina militar ensea que hay que vigilar
de cerca la situacin militar del enemigo para
tomar decisiones acerca del combate
Por este motivo has de ser, al principio, tmido
como una virgen. Cuando el enemigo presente
un fallo has de ser rpido como una liebre, y
ser incapaz de resistirte.