@ESPE UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS INNOVACION PARA LA EXCELENCIA NEGOCIACION Y CASO PRACTICO MATERIA: LIDERAZGO DOCENTE: JASSON HURTADO INTEGRANTES: HILARY DUQUE MARIBEL GUEVARA SEBASTIAN VILATUNA LISSETH VILLONRESUMEN CON ENFOQUE PRACTICO La negociacién Se entiende por negociacién al proceso que se realiza entre dos 0 més personas para llegar a un acuerdo. La negociacién es parte innata de las personas ya que tratamos de obtener lo que queremos a diario es decir, es una competencia basica en nuestra vida porque se mantiene una relacién de “suma-cero” por lo tanto la ganancia de uno es la perdida de otro para que se leve a cabo dicha negociacién y la misma se basa en construir relaciones y ayudarse para que todos puedan obtener lo que necesitan sin aprovecharse de los demas. Por ejemplo las negociaciones son adecuadas para mediar entre la compra-venta de productos o servicios, para aceptar © no un empleo, etc. Pero si consta un conirato 0 convenio no existe negociacion. También se generan situaciones en las que todas las partes pueden ganar, vendiendo nuestras ideas y obteniendo lo que queremos a cambio y es asi q todas las partes creen que obtuvieron un buen trato. No todas las personas son buenas negociadoras, y para esto existen ciertos pasos que podemos seguir: EI plan.- Es prepararse para llevar a cabo una negociacién, es decir, investigar lo q se va a negociar (sean precios, productos, servicios) y también a las partes con las que se va a tratar en la negaciacién por lo tanto se va a adquirir un criterio de la forma de negociar del resto de las partes y toda esta preparacién en conjunto nos serré para plantear nuestros objetivos los cuales son las cosas, bienes 0 servicios que queremos obtener a cambio mediante la creacién de opciones para que ambas partes logren lo que pretenden, en otras palabras en lugar de pelear por el pastel se piensa en formas de acrecentarlo para obtener lo que se desea y estar preparado, para que, en el caso de no obtener lo que se quiere. pedir algo a cambio. Se debe preparar ciertas preguntas relacionados a la negociacién y también tener listas algunas respuestas, lo que quiere decir que se debe tener un vasto conocimiento sobre lo que se va a plantear para un negocio, tratando de hablar en conjunto (ustedes-nosotros).Negociacién.- Este es el siguiente paso a la planeacién, en donde se leva a cabo la negociacién y se prefiere que sea en contacto verbal ya que se puede observar los gestos, actitudes y objeciones que tiene el cliente siendo mas efectiva que las negoclaciones escritas telefénicas. Durante la negociacién debemos lograr un entendimiento mutuo con las partes, se debe ser cortes, demostrar interés sin presionarlos iniciando con una agradable conversacién que los adentre en el tema del negocio, es muy importante no tardar mucho tiempo. También se debe enfocar en el obstéculo y no en las personas, debiendo siempre mantener la calma y responder con conocimiento en lugar de responder con cosas negativas y asi dejaremos que la otra parte realice la primera oferta, lo que brinda una ventaja ya que la otra parte puede plantear algo mucho mejor que lo esperado y cerrar el acuerdo inmediatamente, 0 plantear algo menor a lo esperado, para lo cual se puede emprender un aumento para mejorar la compensacién. No solo hay q hablar de la compensacién, sino también de la satisfaccién que esperan las otras partes respondiendo preguntas y demostrando que si cierran el trato quedaran satisfechos. No se debe ceder por debajo de los objetivos planteados recordemos que el que pide mas recibe mas, entonces las dos partes van a quedar conformes. Aplazamiento.- Al momento de negociar se debe tomar su tiempo y si no hay progreso se pueden realizar cosas utiles como por ejemplo en el caso de una urgencia se puede decir “es una oferta’ y frases por el estilo que pueden persuadir a las otras partes, hay que tomarlo con calma y pensar una respuesta breve para las expresiones de las otras partes. En el caso en que la otra parte tenga urgencia en cerrar un trato y usted no esté de acuerdo o seguro se puede decir “que lo va a pensar’ y asi evadir a las otras partes. Acuerdo.- Una vez hecho el acuerdo hay que reafirmarlo (por escrito si es necesario), y una vez llevado a cabo enviar un agradecimiento, de igual manera se debe dejar de ofrecer algo mas cambiando el tema de conversacién.No acuerdo. Cuando no se lleva a cabo el acuerdo se debe analizar las fallas y detalles que pueden mejorarse en un futuro por ejemplo pedir una sugerencia, una idea, ete CASO PRACTICO DE NEGOCIACION La empresa Marila lleva muchos afios encargandose de la produccién de citricos (narania_y toronja en fruta o zumo) para la exportacién, lo que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no sélo a rivel nacional, sino también internacional. La recoleccién de los cfiricos se hace en los meses de septiembre y octubre para su posterior embarque. La empresa necesita en el periodo de cosecha, previo al embarque para su exportacién, almacenar sus productos Marila, para la conservacién de sus productos requiere un Frigorifico de amoniaco con capacidad de X toneladas, de entre —12 grados y +8 grados. Sin embargo, la empresa no cuenta con un frigorifico propio, por lo que siempre tiene que arendar los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto por la transportacién, la fata de concentracién del producto, el arrendamiento en si mismo, recargo por demora en el embarque, entre otros conceptos. Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de citricos necesita urgentemente contar con un frigorifico propio, pues de esta forma tendrian un ahorro de hasta 15 mil délares. Sin embargo la produccién de los citricos reclamaba, por parte de la empresa, total atencién lo que limitaba la posibiidad de que ellos se enfrascaran en un proyecto de esa indole. Marila decide contactarse con la empresa ColdComp S.A, empresa dedica a la venta de sistemas de entriamiento, las dos empresas se reinen para negociar acerca del producto, Se retinen por dos ocasiones la primera para conocerse y saber acerca de cada uno y del producto y la segunda para negociar el producto. La negociacién es totalmente exitosa, la misma que se cierra con la compra-venta del producto.