TCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE

NEGOCIOS
REA MERCADOTECNIA
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS
1.

Nombre de la
asignatura
2.
Competencias

Relaciones humanas

3.
4.
5.
6.
7.

Disear estrategias de mercado identificando

oportunidades
de
negocio,
para
el
fortalecimiento nacional e internacional de las
organizaciones.
Quinto
40
20
60
4

Cuatrimestre
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
Horas Totales por
Semana Cuatrimestre
8.
Objetivo de la
Asignatura

El alumno disear estrategias de relaciones

humanas a travs del diagnstico organizacional,
para contribuir al desarrollo de la organizacin en
sus actividades comerciales.

Unidades Temticas
I.
II.
III.
IV.
V.

Relaciones humanas
Comunicacin asertiva
Psicologa de la motivacin
Liderazgo
Clima organizacional

Prcticas
4
8
10
10
8
Totales
40

Horas
Tericas
4
4
4
4
4
20

Totales
8
12
14
14
12
60

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

DESARROLLO DE NEGOCIOS

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

APROB:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-XXX

RELACIONES HUMANAS
UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad
Temtica
2. Horas Prcticas
3. Horas Tericas
4. Horas Totales
5. Objetivo

Temas
Conceptos
bsicos de
las
relaciones
humanas
La
importancia
de las
Relaciones
Humanas.

I. Relaciones humanas
4
4
8
El alumno estimar la importancia de las relaciones
humanas en el mbito laboral para el xito de las
operaciones comerciales.

Saber
Identificar el
concepto de las
Relaciones Humanas
dentro de la
organizacin.
Identificar la
importancia de las
Relaciones Humanas
en el mbito laboral.

Saber hacer

Ser
Responsable
Asertivo
Integridad
Trabajo en equipo

Justificar el impacto
de las Relaciones
Humanas en la
organizacin.

Responsabilidad
Honestidad
Empata
Objetividad

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RELACIONES HUMANAS
Proceso de evaluacin
Resultado de
Secuencia de
aprendizaje
aprendizaje
Elaborar un ensayo que 1. Analizar el concepto de
especifique:
las relaciones humanas.
-Importancia de las
relaciones humanas en la
organizacin
-Justificacin del impacto
de las relaciones
humanas en la
organizacin.

Instrumentos y tipos
de reactivos
Ensayo
Lista de cotejo

2. Comprender la
importancia de las
relaciones humanas en la
organizacin.
3. Analizar el impacto de las
relaciones humanas en la
organizacin.
4. Formular su punto de
vista de las relaciones
humanas en la
organizacin.

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RELACIONES HUMANAS
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Mesa redonda
Lluvia de ideas
Debate

Medios y materiales didcticos

pizarrn
internet
computadora
can
medios impresos

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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RELACIONES HUMANAS
UNIDADES TEMTICAS
1.

Unidad
Temtica
2.
Horas
Prcticas
3.
Horas
Tericas
4.
Horas Totales
5.

Objetivo

Temas

II. Comunicacin asertiva

8
4
12
El alumno propondr un proceso de comunicacin asertiva
en el mbito laboral para contribuir al xito de las
operaciones comerciales.

Saber

Saber hacer

Conceptos
Reconocer los
bsicos de la conceptos de
comunicacin comunicacin,
emisor, receptor,
canal, comunicacin
asertiva e
importancia de la
comunicacin en el
mbito laboral
Tipos de
comunicacin
en la
organizacin

Identificar los tipos

de comunicacin
dentro de la
organizacin: Formal,
informal, vertical,
horizontal
Barreras de la Definir que son las
comunicacin barreras de
en la
comunicacin y sus
organizacin tipos: fsicas,
fisiolgicas,
psicolgicas,
culturales.

Ser
Responsabilidad
Honestidad
Analtico
Objetividad

Seleccionar el o los
diferentes tipos de
comunicacin
adecuados dentro
de la organizacin.

Observador
Asertivo
Trabajo en equipo
Colaborativo

Proponer soluciones
para las barreras de
la comunicacin
dentro de una
organizacin.

Responsabilidad
Asertivo
Empata
tica

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RELACIONES HUMANAS
Proceso de evaluacin
Resultado de
Secuencia de
aprendizaje
aprendizaje
Elaborar a travs de un 1. Analizar los conceptos
caso dado un reporte que bsicos de comunicacin y
contenga:
su importancia.
-Identificacin de
barreras de comunicacin
que se presentan.
-Problemtica detectada.
-Descripcin de como
lograr la comunicacin
asertiva.

Instrumentos y tipos
de reactivos
Estudio de caso
Lista de cotejo

2. Comprender los tipos de

comunicacin dentro del
mbito laboral.
3. Analizar las barreras de la
comunicacin.
4. Proponer como lograr la
comunicacin asertiva.

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RELACIONES HUMANAS
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Cuadro sinptico
Juego de roles
Tareas de investigacin

Medios y materiales didcticos

casos
computadora
internet
pintarrn
can

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad
Temtica
2. Horas Prcticas
3. Horas Tericas
4. Horas Totales
5. Objetivo

Temas
Importancia
de la
motivacin
Teoras de la
motivacin

Compensacio
nes e
incentivos.

III. Psicologa de la motivacin

10
4
14
El alumno disear programas de compensaciones e
incentivos para equipos de ventas que contribuyan al
xito de las operaciones comerciales.

Saber
Identificar el
concepto de
motivacin y su
importancia para el
equipo de ventas.
Identificar las
diferentes teoras de
la motivacin:
Jerarqua de las
necesidades de
Maslow, Higiene de
Herzberg, Teora de
la expectativa, Teora
de la meta
Definir los diferentes
mtodos de
Compensaciones:
Sueldo, Comisin y
Combinado
Tipos de incentivos:
Concursos, Premios
no econmicos,
reembolso de gastos
de venta,
reconocimientos.

Saber hacer

Ser
Liderazgo
Proactivo
Analtico
Asertivo

Seleccionar la teora
de la motivacin
para la fuerza de
ventas de una
organizacin.

Liderazgo
Asertivo
Responsable
Integridad

Elaborar un
programa de
compensaciones e
incentivos para la
fuerza de ventas.

Empata
Asertivo
Creativo
Trabajo en equipo

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RELACIONES HUMANAS

Resultado de
aprendizaje
Elaborar un proyecto
que contenga:
-Un mapa conceptual de
las teoras de motivacin.
- Objetivo del programa
-Justificacin del tipo de
compensacin (Sueldo,
comisin, combinado).
-Programa de
compensaciones e
incentivos para la fuerza
de ventas.

Proceso de evaluacin
Secuencia de
aprendizaje
1. Comprender la
importancia de la
motivacin en la fuerza de
ventas.

Instrumentos y tipos
de reactivos
Proyecto
Lista de Cotejo

2. Analizar las teoras de la

motivacin.
3. Analizar los diferentes
tipos de compensaciones e
incentivos.
4. Elaborar con base a las
necesidades de la fuerza de
ventas un programa de
compensaciones e
incentivos.

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RELACIONES HUMANAS
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Tareas de investigacin
Mapa conceptual
Equipos Colaborativos

Medios y materiales didcticos

medios impresos
internet
can
pintarrn
computadora

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad
Temtica
2. Horas Prcticas
3. Horas Tericas
4. Horas Totales
5. Objetivo

Temas

IV. Liderazgo
10
4
14
El alumno administrar de manera eficiente el equipo
de la fuerza de ventas a travs de aspectos
fundamentales del liderazgo para contribuir al mejor
desempeo de los integrantes del rea comercial.

Saber

Saber hacer

Ser

Trabajo en
equipo

Identificar concepto
de trabajo en equipo,
sus caractersticas y
beneficios.

Integrar un equipo
de trabajo,
mediante la
asignacin de
actividades y
responsabilidades.

Liderazgo
Trabajo en equipo
Empata
asertivo

Liderazgo

Definir liderazgo,
caractersticas y
cualidades del lder,
modelos o tipos de
liderazgo.

Demostrar las
habilidades del lder
en un equipo de
trabajo.

Liderazgo
Asertivo
Trabajo en equipo
Analtico

Manejo de
conflictos

Definir conflicto,
tipos y causas.

Resolver un
conflicto de un
equipo de trabajo.

Asertivo
Integridad
Trabajo en equipo
Empata
Responsabilidad

Identificar los
estrategias para la
solucin de
conflictos.

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RELACIONES HUMANAS
Proceso de evaluacin
Resultado de
Secuencia de
aprendizaje
aprendizaje
Realizar a travs de un 1. Analizar las
caso dado una simulacin caractersticas de los
donde se apliquen:
equipos de trabajo.
- Las cualidades del lder
- las caractersticas del
lder
- Solucin del conflicto.

Instrumentos y tipos
de reactivos
Simulacin
Lista de cotejo

2. Comprender las
caractersticas y cualidades
del lder.
3. Identificar los diferentes
tipos de conflictos.
4. Comprender las
estrategias para la solucin
de conflictos dentro de un
equipo de trabajo.

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RELACIONES HUMANAS
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Simulacin
Juego de roles
Estudio de casos

Medios y materiales didcticos

internet
pintarrn
can
computadora
cmara gesell

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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RELACIONES HUMANAS
UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad
Temtica
2. Horas Prcticas
3. Horas Tericas
4. Horas Totales
5. Objetivo

V. Clima organizacional
8
4
12
El alumno propondr a partir de la medicin del clima
organizacional, estrategias de ambiente, comunicacin,
integracin, cooperacin y reconocimiento para mejorar
el ambiente laboral.

Temas

Saber

Saber hacer

Ser

Conceptos
bsicos
del
clima
organizaciona
l.
Factores del
Clima
Organizacion
al

Definir qu es un
clima organizacional,
sus caractersticas y
su importancia.

Interpretar la
importancia de un
buen clima
organizacional.

Responsabilidad
Trabajo en equipo
Analtico

Identificar los
factores que forman
parte del clima
organizacional como:
satisfaccin de las
necesidades del
personal,
comunicacin,
condiciones de
trabajo, motivacin,
estilos de gestin,
estructura de la
organizacin, equipos
de trabajo, solucin
de conflictos,
armona.

Justificar la
relevancia e
implicacin que
tienen los factores
del clima
organizacin en el
desarrollo de la
empresa.

Responsabilidad
Empata
Asertivo
Trabajo en equipo

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Temas
Medicin del
clima
organizaciona
l

Saber
Identificar las
herramientas para
medir el clima
organizacional:
Cuestionarios
Entrevistas
Encuestas
Crculos de calidad

Saber hacer
Determinar
estrategias de
mejoras al clima
organizacional a
partir de la
informacin
obtenida por la
aplicacin de
cuestionarios e
interpretacin de
resultados.

Ser
Objetivo
Asertivo
Liderazgo
Responsabilidad

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RELACIONES HUMANAS

Resultado de
aprendizaje
Elaborar un proyecto
que incluya:
-Factores del clima
organizacional
- Herramientas aplicadas
-Interpretacin de
resultados
- Propuesta de mejora.

Proceso de evaluacin
Secuencia de
Instrumentos y tipos
aprendizaje
de reactivos
1.- Comprender la influencia Proyecto
del clima laboral en la
Lista de Cotejo
organizacin.
2.- Identificar los elementos
del clima laboral.
3.- Comprender las
herramientas para medir el
clima laboral y su
aplicacin.
4.- Integrar un programa de
mejora del clima
organizacional.

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RELACIONES HUMANAS
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Tareas de investigacin
Prcticas situadas
Anlisis de casos

Medios y materiales didcticos

impresos
internet
pintarrn
computadora
can

Espacio Formativo
Aula

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RELACIONES HUMANAS
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS
QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad
Supervisar el trabajo de campo
durante el proceso de la
investigacin para asegurar la
confiabilidad de la informacin.

Criterios de Desempeo
Emite un reporte de aplicacin de
mecanismos de control (llamadas
telefnicas, supervisin presencial, revisin
del llenado de los instrumentos, filtros de
los participantes, grabaciones, registro de
observaciones), que incluya:
-nombre del encuestador
-fecha
-lugar
-cuota cumplida
-evidencias (cuestionario, video, audio,
fotografas)
-incidencias

Desarrollar el punto de venta a

Monta el producto en el punto de venta
travs de las estrategias de
utilizando las seis "A's" del Merchandising:
Merchandising para optimizar la
-producto adecuado
rotacin de los artculos en venta y/o -momento adecuado
el nivel de servicio ofrecido.
-lugar adecuado
-precio adecuado
-forma adecuada
-cantidad adecuada

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RELACIONES HUMANAS
FUENTES BIBLIOGRFICAS
Ttulo del
Documento
Papalia, E., (1997) Desarrollo humano :
Wendkos. S.
con
aportaciones
para Iberoamrica
Autor

Ciudad

Pas

D.F.

Mxico

McGraw-Hill

(2006) Inteligencia social :

la nueva ciencia
para mejorar las
relaciones humanas

D.F.

Mxico

Planeta

De la Torre, (2000) Relaciones humanas

F.
: en el mbito
laboral

D.F.

Mxico

Trillas

Gordillo, A., (2008) Desarrollo

y
Licona, D.,
aprendizaje
Acosta, E.
organizacional
:
paradigmas del siglo
XXI,
gestin
del
conocimiento,
gestin
de
la
organizacin
inteligente

D.F.

Mxico

Trillas

Goleman, D.

Ao

Editorial

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