Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Diseño de Red Comercial
Diseño de Red Comercial
DIRECCIN
DISEO
MAQUETACIN
DERECHOS RESERVADOS
www.redceei.com
www.emprenemjunts.es
17
Manual
I n d i c e
I n d i c e
1 ORGANIZACIN DE LAS VENTAS
1.1 LA FUNCIN DE LAS VENTAS: GENERADORA DE RECURSOS
1.2 LA IMAGEN PBLICA DE LA COMPAA
1.3 CINCO PRINCIPALES OBJETIVOS
8
8
8
8
2 TCNICAS DE VENTAS
2.1 VENDER SATISFACIENDO NECESIDADES
2.2 ETAPAS DE LA VENTA O COMERCIALIZACIN
2.3 PREPARACIN DE LA ACTIVIDAD
2.3.1 PREPARACIN DE LA ACTIVIDAD - ORGANIZACIN
2.4 CLASIFICACIN DE CLIENTES.
10
10
11
11
11
3 EL VENDEDOR
3.1 CUALIDADES DEL VENDEDOR
19
19
21
22
22
5 LA DIRECCIN COMERCIAL
5.1 FUNCIONES BSICAS DEL DIRECTOR COMERCIAL
5.2 LA DIRECCIN COMERCIAL DENTRO DEL MRKETING
5.3 RETOS DEL DIRECTOR COMERCIAL DEL FUTURO
23
23
24
24
25
25
26
29
29
30
30
30
I n d i c e
I n d i c e
8 POLTICA DE MOTIVACIN Y REMUNERACIN DE VENDEDORES
8.1 POLTICA DE REMUNERACIN COMERCIAL
8.2 SISTEMAS DE REMUNERACIN
8.3 SALARIO FIJO
8.3.1 VENTAJAS
8.3.2 DESVENTAJAS
8.4 COMISIONES
8.4.1 VENTAJAS
8.4.2 DESVENTAJAS
8.5 VARIABLE
8.6 INCENTIVOS
8.7 PRESTACIONES COMPLEMENTARIAS Y GASTOS
32
33
34
34
34
37
38
38
38
39
39
39
41
42
42
42
43
34
35
35
35
35
35
36
I n d i c e
Marketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
Venas
Marketing
y
Ventas
Marketing
y
Ventas
Marketing
y
Ventas
Marketing
y Ve
tas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y
Ventas
Marketing
y
Ventas
Marketing
y
Ventas
Marketing
y
Ventas
Marketing
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketingy
yyVentas
Marketing yy Ventas
Ventas MarketMarketin
VentasMarketing
MarketingyyVentas
Ventas Marketing
Marketing yy Ventas
Ventas Marketing
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarORGANIZACIN
LAS VENTAS
keting y Ventas Marketing y Ventas
MarketingDE
y Ventas
Marketing y Ventas
01
sMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVenVenentas
Marketing
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingyy
tas Marketing
y yVentas
yVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
Marketing
ng
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Mary Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
MarketDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarTCNICAS
DE VENTAS
keting y Ventas Marketing y Ventas
Marketing
y Ventas Marketing y Ventas
02
10
s Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Venentas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
ng y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
Preparacin de la actividad.
Determinacin de necesidades.
Argumentacin.
Tratamiento de objeciones.
Cierre.
Reflexin o autoanlisis.
11
12
s Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Venentas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
ng y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
13
17
SEGUNDO
450
18
BRAULIO
425
19
JONAS
300
20
VICENTE
275
21
BAUTISTA
270
22
AMANCIO
270
23
LUCIO
265
24
ANSELMO
250
Para comprender mejor cmo se establece la Clasificacin de Clientes ABC, se trabajar con el siguiente
ejemplo:
25
AUGUSTO
225
26
MAXIMO
225
27
ELISEO
220
28
RAFAEL
200
29
ROBERTO
190
30
CAMILO
150
31
BENITO
85
N DE CLIENTE
NOMBRE
VTAS.
BLAS
4.250
OSCAR
4.200
ANDRES
4.000
AQUILINO
3.900
PABLO
3.700
MIKI
3.650
ANGULO
3.650
BENIGNO
3.400
FAUSTINO
2.200
10
ONESIMO
1.000
11
SIMON
900
12
SILVANO
900
13
PEDRO
825
14
MODESTO
800
15
CAYO
575
16
VICTOR
575
14
s Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Venentas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
ng y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
NOMBRE
ACUM.CLTE
ACUM. VTAS
BLAS
4.250
OSCAR
8.450
ANDRES
12.450
AQUILINO
16.350
PABLO
20.050
MIKI
23.700
ANGULO
27.350
BENIGNO
30.750
FAUSTINO
32.950
ONESIMO
10
33.950
SIMON
11
34.850
SILVANO
12
35.750
PEDRO
13
36.575
MODESTO
14
37.375
CAYO
15
37.950
VICTOR
16
38.525
SEGUNDO
17
38.975
BRAULIO
18
39.400
JONAS
19
39.700
VICENTE
20
39.975
BAUTISTA
21
40.245
AMANCIO
22
40.515
LUCIO
23
40.780
ANSELMO
24
41.030
AUGUSTO
25
41.255
MAXIMO
26
41.480
ELISEO
27
41.700
RAFAEL
28
41.900
ROBERTO
29
42.090
CAMILO
30
42.240
BENITO
31
42.325
15
16
CLIENTE
ACUM.CLTE
ACUM. VTAS
% ACUM CLTES
% ACUM. VTAS.
BLAS
4.250
3,23%
10,04%
OSCAR
8.450
6,45%
19,96%
ANDRES
12.450
9,68%
29,42%
AQUILINO
16.350
12,90%
38,63%
PABLO
20.050
16,13%
47,37%
MIKI
23.700
19,35%
56,00%
ANGULO
27.350
22,58%
64,62%
BENIGNO
30.750
25,81%
72,65%
FAUSTINO
32.950
29,03%
77,85%
ONESIMO
10
33.950
32,26%
80,21%
SIMON
11
34.850
35,48%
82,34%
SILVANO
12
35.750
38,71%
84,47%
PEDRO
13
36.575
41,94%
86,41%
MODESTO
14
37.375
45,16%
88,30%
CAYO
15
37.950
48,39%
89,66%
VICTOR
16
38.525
51,61%
91,02%
SEGUNDO
17
38.975
54,84%
92,09%
BRAULIO
18
39.400
58,06%
93,09%
JONAS
19
39.700
61,29%
93,80%
VICENTE
20
39.975
64,52%
94,45%
BAUTISTA
21
40.245
67,74%
95,09%
AMANCIO
22
40.515
70,97%
95,72%
LUCIO
23
40.780
74,19%
96,35%
ANSELMO
24
41.030
77,42%
96,94%
AUGUSTO
25
41.255
80,65%
97,47%
MAXIMO
26
41.480
83,87%
98,00%
ELISEO
27
41.700
87,10%
98,52%
RAFAEL
28
41.900
90,32%
99,00%
ROBERTO
29
42.090
93,55%
99,44%
CAMILO
30
42.240
96,77%
99,80%
BENITO
31
42.325
100,00%
100,00%
s Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Venentas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
ng y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
% CLIENTES
% VENTAS
9,68 %
29,42 %
9,67 %
26,58 %
29,04 %
33,66 %
51,61 %
10,34 %
17
Evolucin
de las venas
A.B.C.
clientes
Clientes Actuales
(compraron en el ltimo ejercicio)
A+B
+++++
++++
++++
+++
++++
++
18
++
sMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVenVenentas
Marketing
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingyy
tas Marketing
y yVentas
yVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
Marketing
ng
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Mary Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
MarketDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarEL VENDEDOR
keting y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas
03
19
20
sMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVenVenentas
Marketing
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingyy
tas Marketing
y yVentas
yVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
Marketing
ng
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Mary Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
MarketDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarketCMO
SE ORGANIZA
ing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing
y VentasUN
Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing COMERCIAL
y Ventas Marketing y Ventas
DEPARTAMENTO
04
21
22
sMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVenVenentas
Marketing
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingyy
tas Marketing
y yVentas
yVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
Marketing
ng
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Mary Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
MarketDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarLA DIRECCIN
COMERCIAL
keting y Ventas Marketing y Ventas
Marketing
y Ventas Marketing y Ventas
05
23
24
sMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVenVenentas
Marketing
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingyy
tas Marketing
y yVentas
yVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
Marketing
ng
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Mary Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
MarketDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarSELECCIN
DE PERSONAL
COMERCIAL
keting y Ventas Marketing y Ventas
Marketing
y Ventas Marketing
y Ventas
06
25
26
s Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Venentas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
ng y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
Profesiograma
Edad
Estudios realizados
Conocimientos especializados
DATOS OBJETIVOS
Idiomas
Experiencia
Empata
Modales
Capacidad negociadora
Inteligencia
Capacidad de trabajo
DATOS PSICOLGICOS
Capacidad de comunicacin
Adaptabilidad
Flexibilidad
Responsabilidad
Sinceridad
EXPRESIVIDAD
Serenidad
Locuaz
Vivaz
Simpata
Dominante
SOCIABILIDAD
Extrovertido
Cooperacin
Sociable
RESPONSABIIDAD
Alegre
Activo
Seguro
COMPORTAMIENTO
Ordenado
Confiado en s mismo
Confiado en los dems
Control de s mismo
TICA
Ambicin
Lealtad
27
Profesiograma
Edad
Nivel cultural
Estudios realizados
DATOS OBJETIVOS
Otros estudios
Idiomas: Ingls
Conocimientos y experiencia comerciales
Experiencia
Exteriorizacin de su forma de comportamiento
Capacidad negociadora
Dinamizador equipos humanos
Coordinador
Empuje
RASGOS
PROFESIONALES
Iniciativa
Capacidad de trabajo
Capacidad de comunicacin
Adaptabilidad a situaciones nuevas
Flexibilidad
Responsabilidad
Inteligencia
Seguro de s mismo
Control sobre s mismo
COMPORTAMIENTO
Independiente
PSICOLGICOS
PERSONALIDAD
Organizado
SOCIABILIDAD
OTROS
Leyenda:
28
Dominante
Cooperador
Sociable-abierto
Ambicin
Lealtad
1 = Poca dotacin.
3 = Favorable (buena).
2 = Regular (media).
4 = Muy buena.
sMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVenVenentas
Marketing
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingyy
tas Marketing
y yVentas
yVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
Marketing
ng
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Mary Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
MarketDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarketRECLUTAMIENTO DE LOS
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarCANDIDATOS
AL PUESTO
keting y Ventas Marketing y Ventas
Marketing
y Ventas Marketing y Ventas
07
29
30
s Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Venentas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
ng y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
31
Marketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
Venas
Marketing
y
Ventas
Marketing
y
Ventas
Marketing
y
Ventas
Marketing
y Ve
tas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y
Ventas
Marketing
y
Ventas
Marketing
y
Ventas
Marketing
y
Ventas
Marketing
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketingy
yyVentas
Marketing yy Ventas
Ventas MarketMarketin
VentasMarketing
MarketingyyVentas
Ventas Marketing
Marketing yy Ventas
Ventas Marketing
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarketPOLTICA DE MOTIVACIN Y
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarREMUNERACIN
VENDEDORES
keting y Ventas Marketing y Ventas
Marketing yDE
Ventas
Marketing y Ventas
08
32
s Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Venentas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
ng y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
Justa.
El esfuerzo del vendedor que se ve debidamente
cumplido en los volmenes alcanzados de venta por
las empresas debe ser remunerado justamente, sin
ningn intento de recorte econmico.
Igual.
Toda la fuerza de ventas tiene que tener idnticas
posibilidades de conseguir la misma remuneracin,
dependiendo nicamente del esfuerzo desarrollado.
Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los dbiles. Es totalmente negativo aprovechar
los momentos bajos que se producen en todo buen
comercial para recriminar actuaciones negativas. La
actuacin ms adecuada consiste en minimizar las
debilidades y reforzar los logros conseguidos.
Motivadora.
La retribucin debe establecerse de tal forma que el
comercial se considere constantemente estimulado, y
con las necesidades vitales perfectamente cubiertas.
Uniforme.
Tiene que establecerse un sistema de remuneracin
igual para todo el ao, independiente de las cifras de
venta fijadas, ya que se sabe que el comportamiento
33
Operativa.
Por la propia complejidad de la venta, se ha de
procurar que el sistema que se establezca sea lo
ms sencillo posible a la hora de aplicar a la prctica
y perfectamente comprensible por parte de los
vendedores.
Humana y social.
Es frecuente ver vendedores preocupados por cmo
sera su situacin en caso de accidente o enfermedad.
Sus honorarios se veran mermados, ya que durante
el tiempo que permanecieran convalecientes no
produciran ventas. No hay que olvidar que el nivel de
riesgo es elevado en este tipo de trabajador.
Flexible.
Por las causas indicadas hasta ahora y por la propia
flexibilidad del mercado y del trabajo, la remuneracin
ha de adaptarse a los posibles cambios.
8.3.1 Ventajas
Integradora.
Aunque en los equipos de venta la retribucin vara
segn el esfuerzo y resultados obtenidos, la poltica
de remuneracin debe evitar que existan marcadas
diferencias de percepcin econmica.
8.3.2 Desventajas
34
s Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Venentas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
ng y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
8.4 Comisiones
Consiste en retribuir al vendedor, exclusivamente, segn
las ventas conseguidas, para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado. Es un sistema que ha estado vigente durante mucho tiempo en Espaa ya que
remunera el esfuerzo y las ventas conseguidas.
8.4.1 Ventajas
Se cobra el dinero en relacin al esfuerzo realizado, lo
que puede llegar a ser mucho, en algunos casos.
La empresa remunera proporcionalmente a los
ingresos obtenidos.
El vendedor, de esta forma, no se somete a una
disciplina empresarial.
8.5 Variable
A nuestro juicio y a nivel general, se puede considerar
que es ste el sistema ms racional entre los comentados, ya que aprovecha la parte positiva de cada uno
de los anteriores. Cuando se impone este tipo de remuneracin, hay que realizar un estudio detallado de las
ventas histricas de la empresa (tres a cinco aos) para
establecer unas cuotas alcanzables y, en paralelo, fijar
unas comisiones adecuadas a esas ventas.
8.6 Incentivos
8.4.2 Desventajas
35
36
sMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVenVenentas
Marketing
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingyy
tas Marketing
y yVentas
yVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
Marketing
ng
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Mary Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
MarketDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarketCONTROL Y SUPERVISIN DEL EQUIPO
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarDE VENDEDORES
keting y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas
09
37
38
s Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Venentas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
ng y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
Fichas de clientes:
Frecuencia de la visita.
Productos vendidos.
Observaciones.
Observaciones.
Rutas seguidas.
Kilmetros recorridos.
Detalle de las invitaciones (clientes y motivos) con
facturas incluidas.
Observaciones.
39
40
sMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVenVenentas
Marketing
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingyy
tas Marketing
y yVentas
yVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
Marketing
ng
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Mary Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
MarketDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarLAS ZONAS
Y RUTAS
DE VENTAS
keting y Ventas Marketing y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing y Ventas
10
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado
vendedor, delegacin, distribuidor, etc. La zona de ventas
tiene que estar localizada en un rea que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus lmites
geogrficos para facilitar la tarea de valoracin y control.
No siempre es conveniente realizar una divisin territorial.
Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta
divisin como los motivos que no la justifican.
Queda justificada la divisin para conseguir:
Ofrecer una imagen positiva como empresa
organizada.
Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.
Asegurar una mejor cobertura del mercado.
Eliminar la duplicidad de gestiones.
Establecer una mejor definicin de las obligaciones
del vendedor.
Un adecuado control y seguimiento.
Realizar planes de expansin.
No se justifica la divisin en:
Empresas pequeas, en las que hay que intentar
41
42
sMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVenVenentas
Marketing
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingy yVentas
VentasMarketing
Marketingyy
tas Marketing
y yVentas
yVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
MarketingyyVentas
VentasMarketing
Marketing
ng
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Mary Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
Marketing
y Ventas
MarketDisear Red Comercial y Fijar objetivos de ventas
ing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas
Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas MarketEL PROCESO
LA VENTA
EN y Ventas Maring y Ventas Marketing y Ventas
Marketing yDE
Ventas
Marketing
keting y Ventas Marketing y Ventas
Marketing
EL SIGLO
XXI y Ventas Marketing y Ventas
11
43
44
s Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Venentas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y
y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing
ng y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Marketing y Ventas Mar-