DE LA IDEA AL

PLAN DE
NEGOCIO.
MODELO CANVAS

Agenda
1

Por qu necesitamos promover modelos de

negocio innovadores

Modelo CANVAS

El plan de negocio

Aspectos clave y conclusiones

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Por qu
necesitamos
promover
modelos de
negocio
innovadores

Qu es un modelo
de social
negocio?
El emprendimiento:
necesidad
de promover negocios

Tasas de desempleo elevado

Un tejido empresarial caracterizado por
pymes, micropymes y autnomos (99% de las
empresas)
No podemos esperar a que otros nos resuelvan
la papeleta: la contratacin por cuenta ajena
es slo una de las opciones y actualmente
existe una baja oferta en el mercado
Hay muchsimas ideas capaces de convertirse
en pequeos negocios orientados a
autoempleo o a empresas embrionarias que
crecern hasta convertirse en empresas
grandes

Todas las grandes

empresas nacieron de
proyectos pequeos
De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Qu es
un modelo
de negocio?
Los mercados
existentes:
competencia
devastadora

Llevamos 30 aos hablando de COMPETENCIA

en sectores tradicionales
Los objetivos estn claros:
Construir ventajas sostenibles en el
tiempo con las que pueda mantener a mi
empresa en un sector con ms actores y
donde esta empresa se posiciona de
forma favorable
El sector es conocido, las reglas de juego
tambin y todo el mundo juega lo mejor que
sabe.
La competencia es altsima: siempre existen
jugadores fuertes, los mrgenes van en
descenso permanente
El crecimiento est ya muy limitado en
general.
A esta dinmica se suman ciclos coyunturales
de crisis: Actualmente una falta total de
demanda en muchos sectores de productos y
servicios

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Qu
es un
modelopero
de negocio?
Barreras:
nuevos
modelos
siempre en otros sectores

Claro que existen modelos innovadores pero en

otros sectores, en el nuestro no funcionara

Surgen iniciativas que ganan dinero inventando cosas

nuevas (aunque no parecen empresas de verdad)
Facebook, Twitter, Groupon, etc

Somos capaz de entender los modelos en otros

sectores: en el nuestro es diferente, porque se han
intentado cosas y no han funcionado

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Qu innovar
es un modelo de negocio?
Necesitamos

INNOVAR EN MODELOS DE NEGOCIO

SUPONE EXPLORAR ALTERNATIVAS Y
ENCONTRAR NUEVOS ENFOQUES
DESAFIANDO EL STATUS QUO
EXISTENTE

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

EjercicioQu es un modelo de negocio?

En grupos de 3-4 personas

25-30 minutos
Identificar un negocio: PELUQUERIA LOW COST, y definirlo: definir los elementos que lo integran.
Nombrar un portavoz, para posteriormente defender el modelo en alto.

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Modelo Canvas para

la definicin de
modelos de negocio

Osterwalder:
Qu es Modelo
un modelo
de negocio Lienzo

Es el compendio de elementos que definen como una empresa ofrece un producto a unos
clientes, y cmo estructura sus recursos para ser capaz de elaborar esa oferta de forma
rentable.

UN MODELO DE NEGOCIO DESCRIBE LAS BASES SOBRE LAS QUE UNA EMPRESA
CREA, PROPORCIONA Y CAPTA VALOR

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

10

Modelo
De dnde
surge Osterwalder:
la necesidad deLienzo
dotarnos de un modelo sistemtico

Nos permite tener claro el alcance de campos a explotar

Trabajar sobre un sistema optimiza el enfoque a los diferentes elementos y ayuda a no dispersar,
en este campo donde esto es un riesgo elevado
Proporciona un idioma compartido entre los diferentes participantes en la definicin del modelo

Fuente: Business Model. A. Osterwalder

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

11

Modelo
Lienzo
Los 9 bloques
delOsterwalder:
Canvas
2 Propuesta de valor
7 Actividades clave

Red de socios

mediante la realizacin de
una serie de actividades
fundamentales

Trata de resolver problemas

de los clientes y satisfacer las
necesidades del cliente con
propuestas de valor

Relacin con el cliente

se establecen y mantienen con
cada segmento de clientes

Algunas actividades se
externalizan y algunos
recursos se adquieren
fuera de la empresa

Segmentos
de mercado
Uno o varios
segmentos de
clientes a quienes
nos dirigimos o
servimos

de costes
9 Estructura
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado la
estructura de costos.
Fuente: Business Model Generation Book,
A. Osterwalder.

Recursos clave
son los medios necesarios para
ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente

de ingreso
3 Canales de distribucin y 5 Flujos
Los ingresos son el resultado de
comunicaciones
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a travs de
la comunicacin, la distribucin y
los canales de venta

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

propuestas de valor ofrecidas

con xito a los clientes.

12

Lienzo
03 ModelodeOsterwalder:
1. Segmentos
mercado

Para quin creamos valor?

Quines son nuestros clientes ms importantes o principales?

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Mercado de masas
Nichos
Mercado segmentado
Mercado diversificado
Plataformas multilaterales

13

Gillette: segmentos de clientes

1904-
SOCIOS
ESTRATGICOS

ACTIVIDADES CLAVES

PROPUESTA DE
VALOR

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Personas
adultas
(hombres y
mujeres)
RECURSOS CLAVES

ESTRUCTURA DE COSTES

CANALES

FLUJOS DE
INGRESOS

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

14

2. Propuestas de Valor

Qu valor proporcionamos a nuestros clientes?

Qu problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
Qu necesidades de nuestros clientes satisfacemos?
Qu paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada
segmento de mercado?

Novedad
Mejora del
rendimiento
Personalizacin
Diseo

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Reduccin de
costes
Marca/Status
Reduccin de
riesgos
Comodidad

15

2. Propuestas de Valor

La propuesta de valor es en definitiva el conjunto de aspectos y factores por el que los clientes nos
eligen frente a la competencia
Pueden ser propuestas muy innovadoras o parecidas a alguna existente modificando algn atributo
Lo que es difcil o imposible es entrar a competir satisfactoriamente con una propuesta de valor
similar a la existente en mercado, salvo que tu capacidad econmica te permita soportar fuertes
campaas de promocin
Ejemplo: Incursiones de operadores de telecomunicaciones o incursiones de cadenas de ropa
muy establecidas en otros pases

Al final o eres

diferente o eres barato

Guy Kawasaki

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

16

Gillette: propuesta de valor

1904-
SOCIOS
ESTRATGICOS

ACTIVIDADES CLAVES

PROPUESTA DE
VALOR

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

Cuchilla con
mango

RECURSOS CLAVES

CANALES

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Personas
adultas
(hombres y
mujeres)

RECAMBIOS:
Hojas de afeitar

ESTRUCTURA DE COSTES

FLUJOS DE
INGRESOS

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

17

3. Canales de distribucin y comunicacin

Qu canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

Cmo establecemos contacto con los clientes?
Qu canales obtienen los mejores resultados?
Cules son ms rentables?
Cmo se integran en las actividades diarias de los clientes?

Fuerza de
Tiendas de
ventas
socios
Ventas en
Canal mayorista
internet
Tiendas propias

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

18

Gillette: canales
1904-
SOCIOS
ESTRATGICOS

ACTIVIDADES CLAVES

PROPUESTA DE
VALOR

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

Cuchilla con
mango

RECURSOS CLAVES

CANALES

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Personas
adultas
(hombres y
mujeres)

RECAMBIOS:
Hojas de afeitar
Distribucin
minorista

ESTRUCTURA DE COSTES

FLUJOS DE
INGRESOS

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

19

Osterwalder:
Lienzo
03 Modelo
4. Relacin
con el
cliente

Qu tipo de relacin esperan los diferentes segmentos de

mercado?
Qu tipo de relaciones hemos establecido? Cmo se integran en
el modelo?

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Asistencia personal
Autoservicio
Servicios informticos
Comunidades
Cocreacin

20

Gillette: relacin con el cliente

1904-
SOCIOS
ESTRATGICOS

ACTIVIDADES CLAVES

PROPUESTA DE
VALOR

Cuchilla con
mango

RECURSOS CLAVES

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Fidelizacin
al producto
incorporada
(LOCK-IN)

CANALES

Personas
adultas
(hombres y
mujeres)

RECAMBIOS:
Hojas de afeitar
Distribucin
minorista

ESTRUCTURA DE COSTES

FLUJOS DE
INGRESOS

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

21

Osterwalder: Lienzo
03 Modelo
5. Flujos
de ingresos

Por qu valor estn dispuestos a pagar nuestros clientes?

Por qu pagan actualmente?
Cunto reportan las diferentes fuentes de ingresos?

Venta de activos
Cobro por uso
Cuotas de
suscripcin
Prstamos y

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Leasing
Licencias y
Royalties
Publicidad

22

Gillette: flujos de ingresos

1904-
SOCIOS
ESTRATGICOS

ACTIVIDADES CLAVES

PROPUESTA DE
VALOR

Cuchilla con
mango

RECURSOS CLAVES

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Fidelizacin
al producto
incorporada
(LOCK-IN)

Personas
adultas
(hombres y
mujeres)

CANALES

RECAMBIOS:
Hojas de afeitar
Distribucin
minorista

ESTRUCTURA DE COSTES

FLUJOS DE
INGRESOS

1x compra
mango
N x compra de
recambios

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

23

03 Modelo
6. Recursos
claveOsterwalder: Lienzo

Qu recursos clave requieren nuestras propuestas de valor,

canales de distribucin, relaciones con clientes y fuentes de
ingresos?

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Fsicos
Intelectuales
Humanos
Econmicos

24

Gillette: recursos clave

1904-
SOCIOS
ESTRATGICOS

ACTIVIDADES CLAVES

PROPUESTA DE
VALOR

Cuchilla con
mango

RECURSOS CLAVES

Marca
Personas

ESTRUCTURA DE COSTES

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Fidelizacin
al producto
incorporada
(LOCK-IN)

Personas
adultas
(hombres y
mujeres)

CANALES

Patentes

RECAMBIOS:
Hojas de afeitar
Distribucin
minorista

Acero y
materiales

FLUJOS DE
INGRESOS

1x compra
mango
N x compra de
recambios

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

25

Osterwalder: Lienzo
03 Modeloclave
7. Actividades

Qu actividades clave requieren nuestras propuestas de valor,

canales de distribucin, relaciones con clientes y fuentes de
ingresos?

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Produccin
Resolucin de problemas
Plataformas/Red

26

Gillette: actividades clave

1904-
SOCIOS
ESTRATGICOS

ACTIVIDADES CLAVES

Marketing

PROPUESTA DE
VALOR

I+D
Cuchilla con
mango

logstica
RECURSOS CLAVES

Marca
Personas

ESTRUCTURA DE COSTES

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Fidelizacin
al producto
incorporada
(LOCK-IN)

Personas
adultas
(hombres y
mujeres)

CANALES

Patentes

RECAMBIOS:
Hojas de afeitar
Distribucin
minorista

Acero y
materiales

FLUJOS DE
INGRESOS

1x compra
mango
N x compra de
recambios

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

27

8. Red de socios estratgicos

Quines son nuestros socios clave?

Quines son nuestros proveedores clave?
Qu recursos clave adquirimos a nuestros socios?
Qu actividades clave realizan los socios?

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Optimizacin
Compra de recursos y
actividades
Resolucin de riesgos

28

Gillette: socios estratgicos

1904-
SOCIOS
ESTRATGICOS

ACTIVIDADES CLAVES

Marketing

PROPUESTA DE
VALOR

I+D
Cuchilla con
mango

logstica
Fabricantes
subcontratados

RECURSOS CLAVES

Marca
Personas

ESTRUCTURA DE COSTES

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Fidelizacin
al producto
incorporada
(LOCK-IN)

Personas
adultas
(hombres y
mujeres)

CANALES

Patentes

RECAMBIOS:
Hojas de afeitar
Distribucin
minorista

Acero y
materiales

FLUJOS DE
INGRESOS

1x compra
mango
N x compra de
recambios

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

29

9. Estructura de costes

Cules son los costes ms importantes inherentes a nuestro

modelo de negocio?
Cules son los recursos clave ms caros?
Cules son las actividades clave ms caras?

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Segn costes
Segn valor
Costes fijos
Costes variables
Economas de escala

30

Gillette: estructura de costes

1904-
SOCIOS
ESTRATGICOS

ACTIVIDADES CLAVES

Marketing

PROPUESTA DE
VALOR

I+D
Cuchilla con
mango

logstica
Fabricantes
subcontratado
s

RECURSOS CLAVES

Marca
Personas

Fabricacin

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Fidelizacin
al producto
incorporada
(LOCK-IN)

Personas
adultas
(hombres y
mujeres)

CANALES

Patentes

RECAMBIOS:
Hojas de afeitar
Distribucin
minorista

Acero y
materiales

ESTRUCTURA DE COSTES

Marketing

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

FLUJOS DE
INGRESOS

Logstica

I+D

1x compra
mango
N x compra de
recambios

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

31

Canvas: Estructura general

Actividades
clave

Propuesta
de valor

Relacin con
el cliente

Red de
partners

Estructura
de costos

Segmentos
de mercado

Recursos
clave

Canales de
distribucin y
comunicaciones

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

Flujos de
ingreso

32

Canvas: Estructura general

SOCIOS
ESTRATGICOS

ACTIVIDADES CLAVES

PROPUESTA DE
VALOR

RECURSOS CLAVES

ESTRUCTURA DE COSTES

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS
DE CLIENTES

CANALES

FLUJOS DE
INGRESOS

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

33

Canvas: Ejemplo Nespresso

SOCIOS
ESTRATGICOS

ACTIVIDADES CLAVES

Distribucin
B2C

Fabricantes de
mquinas de
caf

PROPUESTA DE
VALOR

Oficinas
(secundario)

marketing

CAF DE
CALIDAD DE
RESTAURANTE
EN EL HOGAR

RECURSOS CLAVES

Caf de
caliddd
patentes

marca

familias
CANALES

Nesspresso
.com

Cafeteras

canales

Correo postal

Boutiques
nesspresso

Call center

Comercio
(mquinas)

Plantas de
produccin
ESTRUCTURA DE COSTES

fabricacin

FLUJOS DE
INGRESOS

marketing

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Club nespreso

Produccin de
cpsulas

Agricultores
de caf

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

Distribucin
B2C

Ventas de
cpsulas
Algo por venta
de mquinas

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

34

Canvas: Ejemplo motor de google

SOCIOS
ESTRATGICOS

ACTIVIDADES CLAVES

Gestin de la
plataforma

RECURSOS CLAVES

Plataforma de
bsqueda (IT)

ESTRUCTURA DE COSTES

PROPUESTA DE
VALOR

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Anuncios
especficos
ADWORDS

Usuarios (de
internet )que
quieren
publicitarse

Monetizacin
de contenido
ADSENSE

Creadores de
cotenido
(WEBS)

CANALES

Bsqueda
gratuita de
contenido

FLUJOS DE
INGRESOS

Costes de
Plataforma

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

Usuarios de
internet

Subastas de
palabras clave
GRATIS

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

35

EjercicioQu es un modelo de negocio?

En parejas

20 minutos

Definir con el CANVAS

2/3 MODELOS DE
NEGOCIO innovadores

Se proporcionan como
punto de partida dos
recursos clave
1.000
Una bicicleta

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

36

El plan de negocio

Algunas cosas a considerar para el plan de negocio

1

Modelo

CANVAS

Aspectos clave

Principales riesgos
Factores de xito
Plan B

Puesta en marcha

Plan de lanzamiento
(Tiempo, costes,
actividades)

Cuentas

Cuenta de resultados
Inversiones
Tesorera
Ratios: Punto de
equilibrio

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

38

Indice ejemplo de un plan de negocio

I. INTRODUCCION

IV. CALENDARIO DE PROYECTO

[1]
[2]
[3]
[4]

[8]

OBJETO
ORIGEN DEL PROYECTO
MODELO DE NEGOCIO
PROPUESTA DE VALOR

V. PLANTEAMIENTO ECONMICO-FINANCIERO

II. PLANTEAMIENTO ESTRATGICO

[5]
[5.1]
[5.2]
[5.3]
[5.4]
[5.5]

ANLISIS ESTRATEGICO
ANLISIS DEL CONTEXTO
ANLISIS DE MERCADO
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
ANLISIS DE PROVEEDORES
ANLISIS DE SUSTITUTIVOS Y NUEVOS ENTRANTES

III. PLANTEAMIENTO OPERATIVO

[6]
[6.1]
[7]
[7.1]
[7.2]

PLAN DE MARKETING
PRODUCTO
PLAN DE RECURSOS
INSTALACIONES Y DOTACIONES
RECURSOS HUMANOS

PLAN DE PUESTA EN MARCHA

[9]
[10]
[11]
[12]
[13]
[14]
[15]

HIPOTESIS ECONMICO-FINANCIERAS
PLAN DE INVERSIONES
CUENTA DE PRDIDAS Y GANANCIAS PREVISIONAL
TESORERIA
BALANCES PREVISIONALES
FLUJOS DE CAJA GENERADOS
VALORACION DEL PROYECTO

VI. CONCLUSIONES
[16]

CONCLUSIONES DEL PLAN DE NEGOCIO

VII. ANEXOS PLAN DE NEGOCIO

[17]
[17.1]
[17.2]
[17.3]

ANEXO: DETALLE ECONMICO FINANCIERO

Cuentas de prdidas y ganancias
Cuenta de Clientes y Cobros asociados
Cuenta de proveedores y Pagos asociados

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

39

Aspectos clave y
conclusiones

Algunos aspectos clave en el diseo de modelos de negocio innovadores

1

Proteccin frente a la competencia o diseos sin competencia

Fallar barato y minimizar riesgo: Contrastar cuanto antes con el mercado el

modelo

Conseguir que otros hagan el trabajo (Ikea, Facebook)

Intentar promover flujos de ingresos recurrentes

Intentar variabilizar costes

Generar barreras de salida o costes de cambio

Asegurar que el modelo es escalable y replicable

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

41

Conclusiones

La innovacin en modelos de negocio

no es una eleccin ya: es una
necesidad
Es interesante dotarse de
herramientas para hacer una
propuesta estructurada y coherente y
el CANVAS es una herramienta
sencilla y prctica
El modelo se basa en una serie de
hiptesis que hay que contrastar
cuanto antes con el mercado
El modelo de negocio no hace el plan
pero es la parte ms importante de l,
porque identificando correctamente
sus elementos no aseguramos el
xito, pero minimizamos las
posibilidades de fracaso.

De la idea al plan de negocio. Proyecto EPAE

42

Contacto

MUCHAS GRACIAS POR VUESTRA ATENCIN!!!

CONSULTORES DEL EQUIPO DE AIN EN EL PROYECTO EPAE
Silvia Diaz Galn, sdiaz@ain.es,
Consultora en estrategia e innovacin

Marian Garayoa Ardaiz, mgarayoa@ain.es,

Consultora en estrategia e innovacin

Gonzalo Garca Granero, ggg@ain.es,

Consultor en innovacin e I+D

Ana Ursa Lasheras, aursua@ain.es,

Consultora en estrategia e innovacin

Malu Ziordia Fedz de Garaialde ,mziordia@gmail.com

Consultora en Creatividad, Emprendimiento e Igualdad

Elena Iracheta Madoz, eirachetamadoz@gmail.com

Consultora en Emprendimiento e Innovacin y
Creacin de Empresas

Carmen Leza Villar, clezavillar@gmail.com

Consultora en Emprendimiento, Innovacin y Estrategia

Hector Arce Solana hector@arcossdc.com

Consultor en desarrollo econmico sostenible

Txaro Saenz Lazkano, txaro.saenz@gmail.com

Consultora en Emprendimiento e Innovacin y
Creacin de Empresas

Proyecto EPAE

43

Carretera de Pamplona s/n

31191, Cordovilla, Navarra

Tel. 34 948 42 11 50
www.ain.es