Shanghai

San Yu
San Yo
Moped
Cliente

Sancando
la
maquinaria

Alpha
Shanghai
empresa

Kai Li
Machine

Julie Nelson
GG

Alpha
Americana
Era una empresa super grande.
AGS es una de sus negocios.

Alpha Sangie es un Join venture,

Alpha Gearing Systems Inc. (AGS) y Kai Li Machine
Se estudio bastante y se la eligio para entrar a china.
Recontra exitosa la unin
Buena calidad
Tenia bajas ventas en asia
Americanisando su forma de trabajar
Julie Nelson, es la gerente general.
Tena experiencia internacional en mexico y europa.
AGS Shanghai operation in July of 1997, and moved with her husband and
three daughters to Shanghai
Estaba consiente de las diferencias de las formas de negociacin.
Se debe crear una relacin primero, despus viene todo lo dems.
Americanizo las comunicaciones, quera informacin directa.

San Yu

Yang Xiaobin
Pensaba que la habilidad de comunicacin de los 2 como uno de los factores
claves.
Frecuencia de contacto. Trabajaban juntos todos los das. Apertura y las
cosas de frente.
Liu Tianmin Gerente de ventas, americanizo.
San Yu
The San Yu Moped (San Yu) operation was structured as a JV between San Yu
Co. Ltd. based in China and Excel Motors Inc., based in U.S.A
Excel ya haba intentado pero haba fallado
80/20
business model of producing inexpensive mopeds for mass-market
consumption

San Yus majority ownership meant that they were

unilaterally responsible for making operational,
management and strategic decisions.
The San Yu Moped, enfocado en el precio
Excel en la calidad.
Negociaciones
1997
Definir la relacin
No hizo contrato, he hizo las inversiones.
Al inicio se toco el tema del precio pero de modo pasajero
Envio pero no tenan un precio fijado.
En las negociaciones ya se haba estado fijando un precio. Convencido por
su senior manager
Diferencias en el precio, y no se entenda porque. No se poda hacer nada.
La calidad era lo principal.
Se firmo un contrato pero no haba precio. Esto cambio a lo de recuperar la
inversin.
Se estaba construyendo una planta, pero ellos queran contratos de corot
tiempo.

A. Qu caus el estancamiento en las negociaciones? Diagnostiquen la

influencia de la cultura. Fue un obstculo o no?

La falta de confianza y paciencia de Nelson. Si es tema cultura es clave

debido a las seales que se emiten.
Las culturas como la china, se basan en el harminia, en la confianza.
Ellos ven el mapa grande en base a las infereicnas que sacan de las
acciones que se vienen realizando.
Fijar el precio, que se haba tratado en las negociaciones pero que San
Yu al final quera un precio menor.
Pero ella neceista asegurar su costo de la inversiones a un minimo de 5
aos.
Ellos queran un contrato fijo por la construccin de planta pero no uno
de asegurar la venta de las piezas por su parte.
Mano a Xiaban a tratar pero se frustro, ya estba americanizada.
En los primeros 6 se meses firmo un acuerdo donde no se estipulada
precio y se comenzaba a construir la planta. Ella era alenta por su
contraparte china KIa
B. Qu estrategia de comunicacin hubiera podido usar Nelson para fortalecer
la relacin con San Yu?
Tiamin, responsabel de la negociacion
Xiabin
Nelson, respos sabe de la negocioani

Neslon dio independencia a su equipo,Tiamin solo cuando se vea en

problemas se pedia que acompaar por Nelson o tiamin
Ella escogio a Xiabin y no a Nelson (directo, traductor)
Ella se comunica con Excel
ALPHA SHANGHAIS COMMUNICATION WITH EXCEL

Ella quera explica de forma lgica porque dejaba el negocio.

Protegia los inters con Excel a nivel global, y aceptaba los trminos
ALPHA SHANGHAIS INTERNAL COMMUNICATION

Reunies todos los das en la manaa

Erra comunicacin con los gererente, solo ellos hablaba ingles

No le gustba los mails xq no se llegaba a concretos
Preferiria la comunicacin cara a cara
COMMUNICATION WITH THE AGS REPRESENTATIVE OFFICE IN BEIJING

Las ventas solo se interesaba subirlas

El de ventas no hizo firmar la carte intencin. Le echaba la culpa al de
ventas.
Hay un problema con chen xie, se llavaban. No sabia como explicarle que
actue. Djalo ser

THE TURNING POINT

Otro contrato. La demanda bajo.

Comenzaba a sospechar que estaba favorecnico a su competencia
Tomo el control, hizo que les pagen, se vio como la mala.
and how she could apply them to improve Alpha Shanghais internal and external
communication strategy to help avoid this type of situation with future major clients.

..

B. Qu estrategia de comunicacin hubiera podido usar Nelson para

fortalecer la relacin con San Yu?
Ella sabia que tenia que ser indirecta pero las seales que daba eran malas:

Al rechazar la suma alzada

Al no confiar en su equipo de negociacin y colocar otra persona

adicional

La forma de comunicarse con reportes e informas

Comunicaciones directas con Excel

Bsicamente estrategias indirectas que lleguen a un acuerdo:

Al inicio de las negociaciones hacer las proposiciones para ganar
informacin y tantear los intereses tanto en precio como en calidad de San
Yu. Tambin dar a entender que se buscaba un socio a largo plazo y que se
necesitaba un precio para facilitar las operaciones. Es mas, si debio aceptar

el contrato de suma alzada por el sistema de engranaje. El resto de seales

mas bien se sujetan a que ellos pensaban que los queran amarrar con un
contrato largo y a un precio alto.
Ellos haban dicho en forma indirecta cual iba hacer el precio no indica que
lo iban aceptar, pero si les estaba dando informacin para que los San Yu
den otro ms bajo. El tema del precio no se debio tocar desde el inicio sino
ya operando la planta y viendo las buenas relaciones de confianza
generadas. Mas bien se debido tratar todas las facilidades del asunto.

Una vez hecho eso y haber determinado que si era conveniente hacer
negociaciones con ellos pero no haber fijado un precio:
Las negociaciones ocurran en forma mensual entre los equipos de
negociacin permanentes. Pero el equipo de San Yu siempre quera ir a la
fbrica de Shangia. As pues ellos podan inferir por medio de seales sus
propias conclusiones en base a lo que vean. Esto podra haber sido una
buena de mostrarles todo el esfuerzo que se estaba haciendo. Es decir una
confrontacin indirecta donde no hay culpables.
Ya dentro de las negociaciones debio empoderar al equipo para que las
cosas fluyan. Los de San Yu, seguro ya haba percibido que el equipo de
negociaciones no tenia poder.
Adems ya con los gerentes, se debe apelar a las buenas relaciones y a las
emociones ms que a una secuencia lgica. Para obtener un precio donde
ambos ganen.
La relacin con sus representantes de ventas Cheng Xie era mala. No hacia
caso a las recomendaciones dadas.