10 agencias nos comparten sus secretos

5 pasos para convertirte en una agencia

INBOUND MARKETING

5 pasos para convertirte en una

CHAPTER ONE

AGENCIA
DE
THE IMPORTANCE
OF A
INBOUND
MARKETING
CLEAN WELL-LIT
PLACE
10 agencias nos comparten sus secretos

CONTENDIO
INTRODUCCIN

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/

PASO 1: CMO EMPEZAR? 4

PASO 2: CONSTRUYE TU BASE DE DATOS
PASO 3: CALIFICA TUS LEADS

/ 13

/9

/ 17
PASO 5: RENTABILIDAD Y ESCALABILIDAD / 21
CONCLUSIN / 24
RECURSOS / 25
PASO 4: INDENTIFICA TU ESPECIALIDAD

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INTRODUCCIN
Existen miles de agencias en el mundo, solo
en Norteamrica hay ms de 50,000, es un
montn de gente compitiendo por conseguir un
trozo del mismo pastel. La competencia est
cada vez ms dificl.
Hay ms y ms agencias experimentando con
inbound marketing (tanto como uno de los
servicios que ofrecen a sus clientes, como para
su propia agencia).
Pero... cul es la diferencia entre las
agencias que se han disparado al xito y las
que no?
Durante nuestra conferencia anual de Inbound
hablamos con varios de nuestros partners para
que nos confesaran el secreto de su xito.
A continuacin podrs leer un resumen de
las recomendaciones que compartieron con
nosotros.
Podrs leer sobre su metodologa de ventas, la
construccin de un canal de ventas slido, la
calificacin de las ventas y sobre la rentabilidad.

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LA
AGENCIA
INBOUND

PASO 1
CMO EMPEZAR?
As que ests emocianado por empezar con inbound
marketing? Y quieres empezar ya!
Pues nuestro primer consejo es que tengas paciencia. Si
ests construyendo algo desde cero y quieres hacer que
tu agencia sea reconocida como un jugador serio te llevar
tiempo.
Roma no se construy en un da

Pero s hay cosas que podrs, y debers, hacer desde el

principio. Una de ellas es aprender a equilibrar las ganancias
a corto plazo, para pagar los recibos a fin de mes con la
construccin de un modelo escalable y sostenible.

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LA
AGENCIA
INBOUND

OFRECE ALGO GRATIS A CAMBIO DE

RECOMENDACIONES
Sugirele a uno de tus clientes algn servicio o proyecto
gratis a cambio de 5 recomendaciones. Es como un trueque
de trabajo, por contactos.
Todos ganamos con esta experiencia, tu cliente se lleva algo
tangible y tu recibes un nmero de contactos nuevos que no
tenas antes.
Haz esto con varios clientes, al menos un par, y ve acumulando
estos testimonios y proyectos. En poco tiempo obtendrs un
grupo de personas que avalarn tu trabajo y te recomendarn.
Tienes que tener paciencia con inbound marketing, no
notars los resultados inmediatamente, pero igual consigues
un lead el primer mes, dos el segundo, cinco el tercero y
el crecimiento se ir potenciando orgnicamente a medida
que pase el tiempo. Tambin irs obteniendo una cartera
interesante e equilibrada de clientes.

ERIC KEILES,
SQUARE 2 MARKETING

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LA AGENCIA
INBOUND

CREA UNA RED O FONDO

DE SEGURIDAD FINANCIAERA
Rene a un grupo de socios potenciales que sean afines a
tu forma de pensar y que te puedan ayudar financieramente.
Ya sean amigos o gente de tu familia. De esa forma tendrs
el coraje de decir no a la hora de tomar decisiones que no
sean realmente rentables para tu empresa.
As lo hice, cre mi red de seguridad financiera apretando el
cinturn. Sola vivir en Nueva York, ahora vivo en Carolina del
Norte. Ya no tengo casas ni hipotecas.
Hice todo eso porque quera montar la agencia y quera
hacerlo en mis propios trminos. He estado al borde de la
bancarrota con una empresa de 10 millones que cre desde
los cimientos. Tambin he estado al borde de la bancarrota
personal. Pero siempre he podido solucionarlo.
Y si ya has estado al borde, y has visto qu hay ah, y sabes
que puedes salir, no tendrs miedo a decir que no.
No tuvimos miedo de dejar ir a cuatro clientes al mismo
tiempo. Sabemos que lo correcto es decir no a clientes y
proyectos que no encajan con nosotros.

RICK KRANZ,
OVERGO STUDIO

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LA AGENCIA
INBOUND

TIENES QUE SABER: DNDE Y CMO

QUIERES LLEGAR COMO AGENCIA

Es importante entender cules son los problemas del cliente,

cmo se ha organizado para resolverlos y asegrarte de que
entienda qu es lo que le ofreces. Haz esto hasta que sientas
que encajis, o no. Esto te dar cierta tranquilidad de que
ser un buen cliente para tu agencia.
Una de las cosas fundamentales que debes hacer cuando
empiezas es saber cules son tus capapcidades, en qu eres
bueno, qu quieres hacer, cmo quieres hacerlo y dnde
quieres estar en los prximos cinco aos. Necesitas pensar
en estas cosas y tener una fe ciega de que llegars ah.
Tienes que saber cul es el ADN de tu agencia, cmo se
define, conocer a tu gente, tus fortalezas y tu valor. Si no los
conoces, no puedes comunicrselos a nadie.
Con una simple llamada, una pgina web o la manera de
redactar correos electrnicos puedes identifcar agencias que
no tienen claro cul es su mensaje, que no tienen definido su
identidad. No dejes que esto frene tu crecimiento.

JOHN MCTIGUE,
KUNO CREATIVE

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LA AGENCIA
INBOUND

PREDICA, NO SOLO CON EL EJEMPLO

Una de las formas ms eficaces para conseguir leads
immediatamente es haciendo presentaciones y hablando en
pblico. Hay grupos, eventos y organizaciones en todas las
ciudades que estn deseando tener buenos presentadores
para que les den nuevas ideas, presenten nuevas tendencias
y cuenten cules son las tlimas noticias en el sector.
Es prcticamente imposible que no consigas leads (a no ser
que tu presentacin sea terrible). Estos son buenos leads por
que la gente est receptiva y dispuesta a aparender. Creo
que muchas agencias no se aprevechan de esta oportunidad.
Muchas agencias hacen cosas inbound, sobre todo
relacionado con su web, pero esto no es una forma rpida de
conseguir leads.
Hablar en pblico te dar resultados immediatamente. Y
cuando ests empezando, la rpidez con la que consigues
leads es crucial.

MARCUS SHERIDAN,
THE SALES LION

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LA
INBOUND

PASO 2

CONSTRUYE TU BASE DE DATOS

Para que tu negocio pueda sobrevivir durante los tiempos
difciles tendrs que ser creativo y maximizar los recursos
que tengas.

La agencia de inbound marketing

consolidada del futuro ya ha puesto
en marcha la mquina inbound y est
generando leads mientras duerme.
Esto es lo que debe estar preparando tu agencia, una mquina
en funcinamiento constante, generando leads, adquiriendo
ms clientes, y posicionoando tu agencia como un leader
para que ms clientes estn deseando trabajar contigo.

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LA AGENCIA
INBOUND

CREA UN ENTORNO PARA QUE LA RELACIN

ENTRE EL CLIENTE Y LA AGENCIA
EVOLUCIONE NATURALMENTE
Odiamos escribir propuestas. Nuestro objetivo es que las
personas nos digan Bien, comencemos con un apretn de
manos (ya sea real o virtual). Pero cada apretn de manos
tiene un contrato que resume todo lo que hemos hablado.
Muchas veces conseguimos ese acuerdo antes de que el
cliente haya salido por la puerta.
Usamos desarrollo web como un punto de partida ya que
ese es nuestro enfoque. Y ponemos en nuestros contratos la
opcin de agregar un anticipo para consultora y servicios de
inbound marketing.
As, desde el principio los cliente ven el valor de trabajar
con nosotros y tienen un camino claro, que pueden tomar si
as lo quisieran. Este camino crea las condiciones perfectas
para que evolucione la relacin con el cliente de una fomra
orgnica. Creo que esta es una de las razones por las que
nos est yendo tan bien en este momento.

REMINGTON BEGG,
IMPULSE CREATIVE

LA EMPOWERED
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HAZ QUE TU EMBUDO DE VENTAS SEA UNA

HERRAMIENTA VALIOSA
Un buen amigo mo dice que cuando tienes un pipeline o
embudo de ventas pobre actas como un cordero, cuando
tienes un embudo de ventas repleto, actas como un len.
Con inbound marketing y el uso de HubSpot, tenemos un
embudo de ventas muy valioso, lleno de clientes potenciales
esperando a ser convertidos.
Tener un embudo reobosando de clientes potenciales de
ayudar a ser ms selctivo. Puedes decir que no a aquellos
que no encajan con tu vision, o que creas que no sern
buenos clietnes para tu agencias. Si tuviramos un embudo
vaco, estaras entre la espada y la pared e igual tendras
que aceptar clientes que no son idneos. En los ltimos cinco
aos, hemos tenido ms clientes potenciales de los que
podemos manejar.
Al menos una vez por semana viajo para hablar con dueos
empresa y representantes. Este esfuerzo resultaba en el 40
% de nuestros clientes potenciales. Pero ahora el 40 % de
los clientes potenciales viene del inbound marketing y el 20
% viene de recomendaciones.
Ahora nuestro embudo de ventas es mucho ms fuerte y las
conversiones son geniales. Estamos convirtiendo de 20 a
30 personas por da en nuestro sitio web y eso representa
cerca de tres a cinco ventas directas potenciales, lo cual
es suficiente para mantener a una firma pequea como la
nuestra muy ocupada.

ERIC KEILES
SQUARE2 MARKETING

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LA AGENCIA
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IDENTIFICA QUIN EST EN TU EMBUDO DE VENTAS

Una de las primeras personas que contratamos fue alguin
responsable de nuestro propio marketing. Necesitbamos
volvernos expertos en HubSpot y construir nuestro propio
embudo de ventas. Esta personas ha hecho un gran trabajo.
Hizo tan buen trabajo que estabamos consiguiendo 1200
clientes potenciales por mes, pero quines son estas
personas?
Sin saber quines son esas personas pusimos presin al
equipo para que investigaran quienes son. Podamos atender
y conocer a 20 o 30, y el resto qu?
As que empezamos a segmentarlos. Eran agencias que
estaban fuera del pas, y que probablemente no encajen con
nosotros as que las exlcuimos del embudo. Eso nos dej un
total de 300 / 400 personas en las que enfocarnos. (muchas
agencias descargan nuestro contenido).
Ahora tenemos a alguin dedicada a hacer nutricin social
de leads, un proceso ms personalizado. Al calificar estos
leads y organizarlos nos ayuda a entender quienes son para
ofrecerles mensajes espcficos para ellos.

BOB RUFFOLO,
IMPACT BRANDING AND DESIGN

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LA AGENCIA
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PASO 3

CALIFICA TUS LEADS

Ya hemos visto la importancia de ser selectivo con tus
clientes; trabajando solo con gente que de verdad encaja con
tu agencia, tu filisofa, tu visin o con clientes que te ofrecern
un reto y ayudarn a crecer y mejorar como agencia.
No importa cul es tu criterio de seleccin, cuanto ms
establecido ests ms exigente podrs ser en elejir el tipo de
cliente con el que quieres trabajar.
La agencia consolida puede tener un proceso ms selectivo
y agresivo para la calificacin de leads.

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UTILIZA LA CALIFICACIN DE LEADS

PARA SER MS EFICIENTE
Estamos en una punto crtico de nuestro crecimiento. Ahora
necesitamos saber qu leads tiene ms valor. Al principio
nos preocupmamos de tener leads, hacer contenido y cmo
bamos a planear el futuro.
Ahora que tenemos un flujo constante de leads y ms
contenido, el reto es cmo calificar estos leads de una forma
ms eficaz, por qu cada vez tenemos ms trabajo y menos
tiempo.

REMINGTON BEGG,
IMPULSE CREATIVE

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APRENDE A VER SEALES NEGATIVAS

Nos esforzamos en distinguir a los clientes con los que
queremos trabajar, por su bien y por el nuestro.
Es importante que el cliente potencial reconozca que lo que
ha estado haciendo no ha funcionado y que necesitan hacer
un cambio.
Como una empresa de servicios si aceptamos proyectos
que sabemos que realmente no van a dar un buen resultado
al cliente, esto nos dar mala reputacin. Si reciben mal
servicio harn correr la voz. Hoy ms que nunca esa mala
recomendacin se puede hacer viral. Es damasiado riesgo.
Creo que nosotros adoptamos un enfoque mucho ms
combinado. Queremos alguna prueba interna de inters y
correspondencia genuina. Y cuando llegamos a ese punto,
las llamadas que hacemos estn diseadas para atraer. Y si
eso no los atrae, no molestamos.

JOHNNY MONE,
BRIGHTFIRE

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AGENCIA INBOUND

DEJA QUE LOS LEADS SE AUTO- CALIFIQUEN

Si quieres hablar conmigo, lee mi ebook. Muchas personas nos
contactan y nos son directos. Quieren tener una coversacin
sin ir al grano. Lo que de verdad quieren decirte... tengo un
problema y me encatara hablar contigo.
Yo les digo que si no han leido nuestro ebook, que lo hagan. El
objetivo es que ellos identifiquen la solucin de su problema.
Ese es el momento de empezar la conversacin.
Es practicamente imposible que alguien que haya leido las
250 pginas de mi ebook, que no est listo para empezar a
trabajar con nosotros.
Al requerir esto primero, tengo conversaciones ms
intersantes con gente que ya tiene cierto conocimiento. Yo no
les estoy intendando vender la idea, ellos me estn intendando
convencer a mi. Es un proceso de venta al reves. Desde el
principio los estoy calificando.
Eso es la maravilla de este modelo, o ellos mismo se
transportan hasta la parte inderior del embudo de ventas o se
salen del todo.

MARCUS SHERIDAN,
THE SALES LION

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LA AGENCIA
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STEP 4

IDENTIFICA TU ESPECIALIDAD
Una de las mejores maneras de posicionarte y ser selectivo
con los clientes potenciales es especialicarte. Como agencia
es tu deber conocer a fondo tus cleintes y sus negocios. As
que en vez de aceptar clientes de muchas industrias, espcialcate en uno. Aprende todo lo que necesitas saber de ese
campo, qu clientes hay y qu estn buscando.
As te convertirs en un experto, los clientes vern que entiendes su industria, sus retos y estars ms preparado para
obtener los resultados que buscan.
Al volverte un experto, ests segmentando tus clientes potenciales, los leads que atraigas sern de mayor valor y sern
mejores clientes para tu agencia.

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SI TODOS SOMOS ESPECIALES, NADIE ES ESPECIAL

Decir que eres una agencia digital que ofrece servicios
completos no es una forma de especializarse.
Buscar una especialidad que te apasiona debe ser clave para
poder diferenciarte y de verdad volverte lder. Econtrar que es
lo que te apasiona te ayudar a interactuar con prefesionales
de esa industria y transmitir ese entusiasmo.
Hay muchas maneras de elejir una industria, por ejemplo
tienes sufiente experiencia y conocimiento sobre ese sector?
Ubicacin puede ser otro criterio a la hora de especializarse,
piensa en la logstica, la distancia para ir a visitar a esos
clientes.
Otra manera de especilizarse es elejir una disciplina. Si
tienes cliente suficientemente grandes podrs trabajar como
especilista en tipo de actividad.
Con la espcializacin no se trata de eliminar oportunidades
sino de posicionar tu agencia para el tipo de clientes que
realmente ests buscando.

CHUCK MOLCOMSON,
SCREWPILE COMMUNICATIONS

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INVIERTE TIEMPO EN ENCONTRAR

MEJORES CLIENTES
Lo que de verdad buscamos es el cliente ideal. As que todo el
proceso de ventas, incluido el proceso de inbound marketing,
est diseado para atraer personas que vayan bien con
nosotros. Es de hecho un viaje para encontrar a las personas
con las que realmente queremos trabajar. Y por eso lleva ms
tiempo. Pero nuestras tasas de cierre son extremadamente
altas porque hemos fortalecido esto. Y gracias a nuestro
proceso de ventas, estarn listos para comprarnos cuando
pidamos el acuerdo.
La idea es que debes entender, durante los primeros cinco
minutos de la reunin, por qu deberamos trabajar juntos y
por qu querramos trabajar juntos. De hecho, termino muchas
llamadas de calificacin en los primeros cinco minutos. Soy
muy bueno en eso porque escucho las claves de por qu un
cliente puede no encajar bien con nosotros.

JOHN MCTIGUE,
KUNO CREATIVE

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BUSCA CLIENTES QUE COMPARAN TU VISIN

Nos hemos enfocado en estrategias especializadas de inbound
marketing. Y como somos exigentes con el tipo de proyectos
que hacemos, acabamos con clientes que comparten nuestra
visin.
Ayudamos a estas empresas a tener xito, a ganar dinero. Y
creamos una integracin idnea para equilibrar el trabajo y la
vida. Queremos ser los hroes de su pelcula.
Nos encanta ser una empresa muy especializada.Es un
oportunidad

RACHEL COGAR,
PUMA CREATIVE

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PASO 5

RENTABILIDAD Y ESCALABILIDAD
El proceso es simple, se trata de una serie de pasos hasta
llegar a tu objetivo final. xito en el primer paso es genial,
pero es intil si los siguientes pasos no lo son. Una agencia
inbound que tiene xito siempre est siempre pensando en
la rentabilidad y los benficios a la hora de ofrecer servicios y
aceptar proyectos.

Una caracterstica clave de una agencia

que tiene xito es que mantiene su
idetndidad mientras crece, pero tambin
es capaz de tomar decisiones difciles y
hacer ajustes cuando es necesario.

Cuando hayas tenido xito con tus clientes, lo siguiente es

repetirlo, una y otra vez. Puedes seguir manteniendo la
misma calidad de servicios cumpliendo con las expectativas
de tus clientes mientras que tambin adquires nuevos
clientes? Cmo mantienes el equilibrio?

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TRABAJA CON CLIENTES QUE CONFIAN EN TI

Muchos clientes quieren dedicacin total, como si tuvieres un
horario ilimitado para ellos. Quieren que obtengas resultados
usando sus estrategias anticuadas, en vez de implementar
nuevos mtodos que tu recomiendas. Y cuando no obtienen
los resultados que ellos quieren, usando su meteologa, te
dejan como cliente.
Hemos aprendido de nuestros propios errores. Ahora
intentemos descifrar si el cliente de verdad se fa de nosotros.
Nos dejar desarrollar la mejor estrategia que vayamos a
recomendar?
Ahora somo directos con nuestros clietes, si no creemos
que sus estrategias funcionan se lo diremos. Si es difcil
llegar a un acuerdo, sugerimos hacer sus estrategias como
complementarias a las nuestras, como un servicio adicional.
Si tuviera que empezar de nuevo, hay cosas que hara de
otra manera. Aceptamos clientes difciles que acabaron en
divoricios costos. Ahora estoy intentando que otras agencias
no caigan en los mismo.
Seth Godin dijo: Tienes que estar dispuesto a fallar para tener
xtio, y para eso necisitas arriesgarte.

BOB RUFFOLO,
IMPACT BRANDING AND DESIGN

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DISEA UN PROCESO ESCALABLE

La pregunta del milln...
Cmo puedo hacer que mis procesos se repitan y sean escalables?
El que tenga el proceso ms eficiente, ser el que ms dinero
haga.

RICK KRANZ,
OVERGO STUDIO

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CONCLUSION
Una agencia consolidada en inbound marketing es diferente
a una agencia que simplemente tiene xito.
Mientras que ests ganando dinero tendrs xito... pero a
qu precio?
Te tienen tus clientes entre la espada y la pared haciendo
cosas que no quieres hacer?
Ests aceptando clientes que realmente no quieres, o
clientes que verdad no disfrutas trabajando con ellos?
Puede que tengas xito pero tienes la agencia con la que
habas soado cuando la montaste?
Esto es lo que separa una agencia consolidada en inbound
marketing del resto. Una agencia consolidada con xito,
tiene xito pero bajo sus propios tminos

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RECURSOS
Ests listo para transformar tu agencia
al inbound marketing?
No tienes por qu hacerlo slo!

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