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Formulacin
del Problema
Anlisis
Decisin Sobre
el Nuevo Diseo
Evaluacin
Bsqueda de
Soluciones
Seleccin de
Solucin
Observacin de
su Adecuacin
al Problema
Especificacin
Estimular el Deseo
Enumerar los Hechos
Eliminar Obstculos
Provocar la Venta
Como Actuar
Planear observaciones objetivas;
preparar una clara presentacin,
evaluar el grupo.
Ganancias potenciales; qu significan
para el cliente; despertar su
entusiasmo; beneficios por unidad;
ahorros por ao; etc.
Demostrar; hacerle participar.
Explicarle, sencillamente, como
funcionar o trabajar el producto.
Pedirle que ponga objeciones (de
detalle, no de principios) y eliminarlas
reptando las ventajas.
Requerir su comprobacin.