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Script de Llamada Telefónica
Script de Llamada Telefónica
Este es el primero de dos roll plays. En el primero se realizar una llamada con
el Gerente de Tecnologa y en la segunda con el gerente financiero.
TARGET:
Antes de ver el script del llamado debemos recordar si hablamos con esa
persona o bien la secretaria/recepcionista fue la que nos facilito algunos datos
y nos consigui el resto va mail, o bien efectivamente hablamos con el TDM
telefnicamente.
Llamada con el Gerente de IT
TAM : Buen da, mi nombre es XX y le estoy contactando de Microsoft, me
gustara conversar con usted sobre las soluciones que actualmente estn
utilizando en su empresa y la eficiencia de las mismas, con la finalidad de
apoyarle a optimizar resultados y tiempo Me puede usted ayudar indicndome
cmo estn manejando los sistemas dentro de su empresa?
GTE IT: Actualmente contamos con (la competencia) y algunos productos de
Microsoft y tenemos buenos resultados
TAM: Entiendo perfectamente que se encuentre laborando adecuadamente, ya
que resulta muy sano trabajar con distintas empresas, me gustara que me
pudiera contar hacia dnde se dirigen los esfuerzos de la empresa durante el
siguiente ao, si planean crecer a nivel tecnolgico.
GTE IT: Los objetivo de la empresa para el ao en curso.
Mediante otras preguntas de investigacin, siguiendo el proceso de los 9
bloques de Solution Selling, y teniendo como herramienta los productos que
conocemos podemos guiar al cliente hacia la solucin que requiere.
Ejemplos de preguntas que deben a)generar inters, b)diagnosticar las
necesidades, c)mostrar el valor
Qu pasara si pudiera reducir la complejidad con plataformas basadas en los
estndares que ayudan a administrar la integracin entre las aplicaciones,
bases de datos y sistemas de socios de negocios?
Cmo habilita el flujo de informacin entre las diferentes aplicaciones, bases
de datos, o para/desde otras organizaciones?
TARGET:
Antes de ver el script del llamado debemos recordar si hablamos con esa
persona o bien la secretaria/recepcionista fue la que nos facilito algunos datos
y nos consigui el resto va mail, o bien efectivamente hablamos con el BDM
telefnicamente.
Llamada con el Gerente de Finanzas
TAM : Buen da, mi nombre es XX y le estoy contactando de Microsoft, me
gustara conversar con usted sobre las soluciones que actualmente estn
utilizando en su empresa y la eficiencia de las mismas, con la finalidad de
apoyarle a incrementar la productividad, eficientar sus procesos y reducir o
preveer las inversiones dentro de su empresa Me puede usted ayudar
indicndome qu proceso es el que usted sigue para la elaboracin de sus
reportes y resultados, as como qu herramientas utilizan y que tan amigables
le resultan en la colaboracin de todos sus empleados?
GTE FIN: Los reportes que genero son a travs de lo que me reporta el rea de
operaciones y compras, lo elaboro en un formato que tenemos desde hace
algn tiempo
TAM: Qu tan oportuno le resulta recibir la informacin por parte de ambas
reas para conformarlos, y le servira si pudiera automatizarlos y adaptarlos
rpida y fcilmente a medida que cambia el mercado?
GTE FIN: Claro, ya que por el momento dependo de ellos para poder reunir la
informacin para poder realizar mis anlisis.
Mediante otras preguntas de investigacin, siguiendo el proceso de los 9
bloques de Solution Selling, y teniendo como herramienta los productos que
conocemos podemos guiar al cliente hacia la solucin que requiere.
Procediendo al llamado:
TAM : Buen da, mi nombre es XX y le estoy contactando de Microsoft, me
gustara conversar con usted sobre las soluciones que actualmente estn
utilizando en su empresa y la eficiencia de las mismas, con la finalidad de
apoyarle a optimizar resultados y tiempo Me puede usted ayudar indicndome
cmo estn manejando los sistemas dentro de su empresa?
GTE IT: Actualmente contamos con (la competencia) y algunos productos de
Microsoft y tenemos buenos resultados
TAM: Entiendo perfectamente que se encuentre laborando adecuadamente, ya
que resulta muy sano trabajar con distintas empresas, me gustara que me
pudiera contar hacia dnde se dirigen los esfuerzos de la empresa durante el
siguiente ao, si planean crecer a nivel tecnolgico, o los
Agente: Buenos das. Mi nombre es XXX y formo parte del equipo de XXX
(TAM) que trabaja con ustedes . En esta ocasin lo estoy contactando yo,
porque necesitamos actualizar unos pocos datos que no nos llevarn ms de 5
minutos y que nos permitirn brindarle un contacto ms personalizado que
ayudar a encontrar las mejores soluciones para su empresa. Al mismo tiempo
que nos permitir invitarlo a eventos de su inters, cursos, etc.
TDMBDM: Ok, pero seamos breves
Agente: Por supuesto. Comencemos:
Manejo de objeciones:
Respuesta 1)
Cliente: En este instante estoy ocupado. Podemos hablarlo en otro
momento?.
Agente: Si, por supuesto. Por favor, indqueme cual sera el momento ms
apropiado.
Respuesta 2)
Cliente: No, no me interesa. Mandame un mail con la propuesta.
Agente: Disculpeme, pero esto no es una propuesta comercial. Es una
iniciativa que nos permitir estar ms cerca suyo para poder brindarle
asistencia en los proyectos que tenga que afrontar.
Lo puedo llamar en algn otro momento para que me destine unos minutos?
Crame que no ser una prdida de tiempo..
Cliente: No, estoy muy ocupado. Tengo muchas reuniones estos das.
Agente: En tal caso no existe algn subordinado suyo que pueda brindarme
esta informacin?
Cliente: No, yo soy la nica persona autorizada a hablar de estos temas con
gente externa a la compaa.
Agente: Entiendo, le propongo lo siguiente. Le voy a enviar un correo con un
cuestionario muy sencillo. Le ruego que si en algn momento dispone de
tiempo, lo complete. Sera de gran ayuda.
Respuesta 3)
Cliente: No, no quiero darles mis datos!!
NOTA: (por favor poner en Siebel STATUS Not Applicable y CALL DISPOSITION:
Unwilling to engage MS