Guia para Los Mentores-04

GUIA PARA LOS MENTORES DEL PROGRAMA LEAN LAUNCHPAD COLOMBIA
Versin 1.0
Autor: Rafael Vesga Fajardo

rvesga@uniandes.edu.co
Profesor, Facultad de Administracin
Universidad de los Andes
TABLA DE CONTENIDO
1.
Introduccin .......................................................................................................................... 4
2.
Desarrollo de Clientes ........................................................................................................... 6
3.
Reuniones entre el equipo emprendedor y su mentor ........................................................... 9
4.
El blog del equipo emprendedor ......................................................................................... 11
5.
El papel del Mentor en el proceso ....................................................................................... 12
6.
El equipo de Mentores......................................................................................................... 14
7.
Gua para las presentaciones del equipo emprendedor en cada reunin con su mentor ...... 15
8.
Presentaciones finales ......................................................................................................... 16
9. Gua para el trabajo semanal ................................................................................................... 16

SEMANA 1 ............................................................................................................................. 16
Objetivos ............................................................................................................................. 16
Contenido de la presentacin del equipo emprendedor en esta reunin: ............................ 17
Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunin) ................................... 17
Materiales para guiar la retroalimentacin a los equipos .................................................... 17
Lo que esperaramos que ocurra en la reunin .................................................................... 17
El equipo emprendedor presentar en la siguiente reunin ................................................. 18
SEMANA 2 ............................................................................................................................. 18
Objetivo ............................................................................................................................... 18
Contenido de la presentacin del equipo emprendedor en esta reunin.............................. 18
SEMANA 3 ............................................................................................................................. 21
Objetivos ............................................................................................................................. 21
Contenido de la presentacin del equipo emprendedor para esta reunin .......................... 21
SEMANA 4 ............................................................................................................................. 22
Objetivos ............................................................................................................................. 22
SEMANA 5 ............................................................................................................................. 23
Objetivos ............................................................................................................................. 23
Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunin). .................................. 23
SEMANA 6 ............................................................................................................................. 25
Objetivos ............................................................................................................................. 25
SEMANA 7 ............................................................................................................................. 26
Objetivo ............................................................................................................................... 26
SEMANA 8 ............................................................................................................................. 26
ANEXOS..................................................................................................................................... 27
GUIA PARA LOS MENTORES DEL PROGRAMA

LEAN LAUNCHPAD COLOMBIA
Versin 1.0
1. Introduccin
El programa Apps.co, del Ministerio de Tecnologas de Informacin y las Telecomunicaciones
de Colombia, ha desarrollado una iniciativa para dar soporte a los emprendedores colombianos
en el desarrollo de nuevos negocios basados en tecnologas de informacin. La iniciativa
incluye tres fases: Ideacin (construccin de un modelo de negocio y desarrollo de clientes a
partir de las ideas iniciales de los emprendedores) ; Consolidacin (desarrollo detallado del
producto y el modelo de negocio); y Aceleracin (despegue de la empresa en el mercado).
La fase de Ideacin se concreta en el programa Lean LaunchPad Colombia, una experiencia de
intenso trabajo que se ejecuta a lo largo de ocho semanas, donde los emprendedores reciben
entrenamiento en metodologas para la construccin de modelos de negocios y desarrollo de
clientes y las aplican inmediatamente en el terreno, elaborando sucesivas iteraciones de su
modelo de negocio hasta encontrar el mejor ajuste entre su proyecto y las necesidades reales de
clientes, canales, proveedores y aliados potenciales. La metodologa obliga a los
emprendedores a construir su modelo de negocio a travs de una interaccin cercana con estos
actores, de manera que en las ocho semanas de trabajo ocurre un progresivo ajuste entre la
percepcin de oportunidad que tiene el emprendedor, las caractersticas de su propuesta y las
necesidades reveladas por los clientes y los dems actores externos. En otras palabras, el
proyecto se construye a partir del descubrimiento de la demanda y el ajuste del modelo de
negocio a las caractersticas que esta tiene. De esta manera, la metodologa permite acelerar los
procesos de obtencin de los clientes que el nuevo emprendimiento requiere para existir.
Para la ejecucin del programa Lean LaunchPad Colombia y el entrenamiento de los
emprendedores, Apps.co ha articulado una red que se extiende por el pas. El programa se
apalanca en las fortalezas de un amplio nmero de instituciones aliadas (cmaras de comercio,
universidades y otras entidades que dan soporte a los emprendedores en las etapas iniciales de
desarrollo de sus proyectos), las cuales actan como nodos locales de Lean LaunchPad
Colombia en diferentes ciudades. Las instituciones aliadas asignan mentores que acompaan a
los emprendedores a lo largo de las ocho semanas del programa, como se muestra en el Grfico
1.
Grfico 1.
Programa Lean LaunchPad Colombia
Esquema de apoyo a los Equipos Emprendedores
La primera iteracin del programa Lean LaunchPad Colombia tuvo lugar entre septiembre y
noviembre de 2012. En este ejercicio, los autores de las metodologas que se aplican en el
programa viajaron a Bogot, compartieron su conocimiento, dirigieron talleres y realizaron
acompaamiento a los mentores y los equipos emprendedores. Alexander Osterwalder1 dirigi
un taller sobre Business Model Canvas, el instrumento creado por l para la generacin de
modelos de negocios, mientras que Bob Dorf2 acompa a los equipos durante ocho semanas.
En las siguientes iteraciones del programa, los procesos de entrenamiento de los emprendedores
en las metodologas, lo mismo que el acompaamiento de los equipos en su camino hacia las
metas de construccin de modelo de negocio y desarrollo de clientes, sern impartidos por las
instituciones aliadas, haciendo uso de los conocimientos y experiencias adquiridos en su
interaccin con los creadores de las metodologas y de los materiales de apoyo suministrados
por Apps.co.
Autor del Business Model Canvas, un modelo para el anlisis y desarrollo de modelos de negocios que
se ha convertido en un estndar internacional sobre este tema. Ver www.businessmodelgeneration.com.
2
Autor, junto con Steve Blank, del libro The Startup Owners Manual y la metodologa Lean
LaunchPad. Esta metodologa es empleada hoy en universidades como Stanford, Columbia, Georgia
Tech, Michigan, entre otras, como base para el desarrollo de nuevos emprendimientos basados en
tecnologa y conocimiento (startups).
Esta Gua para Mentores hace parte de los materiales de apoyo destinados a facilitar el trabajo
de los mentores. La Gua busca ayudar al mentor a conducir al equipo emprendedor a lo largo
de las ocho semanas en las cuales se concentra su participacin en el programa Lean LaunchPad
Colombia.
La Gua para Mentores propone una secuencia de avance en el proceso para las ocho semanas
del programa Lean LaunchPad Colombia. Existen otros materiales que sern de gran utilidad
para los emprendedores y los mentores. Por una parte, Steve Blank cre un curso en
Udacity.com, una moderna plataforma de educacin en lnea basada en Palo Alto, California.
Este curso, que explica en detalle la metodologa, est disponible en forma gratuita en
udacity.com (en ingls, con subtitulos en espaol). Los participantes en el programa Lean
LaunchPad Colombia deben inscribirse en este curso en lnea y seguir las indicaciones
correspondientes. El objetivo de esta Gua no es reemplazar los contenidos que se encuentran
en el curso en lnea, sino apoyar a los mentores en su interaccin con los equipos
emprendedores.
Por otra parte, consideramos que es de gran utilidad que tanto emprendedores como mentores
lean el libro The Startup Owners Manual y lo utilicen en su proceso. La aduisicin del libro
no es obligatoria para participar en el programa, pero creeemos que es de gran utilidad.
Esta Gua para Mentores brinda soporte al mentor para:
1. Establecer una programacin de trabajo con los equipos,
2. Manejar los puntos de interaccin en los cuales el mentor recibe la informacin de
avance de los equipos y les ofrece soporte para resolver problemas y avanzar hacia las
siguientes etapas.
3. Anticipar los problemas tpicos que enfrentan los equipos emprendedores en su avance
a travs de las diferentes etapas y ofrecer caminos para encontrar soluciones a estos
problemas.
La Gua para Mentores del programa Lean LaunchPad Colombia ha sido desarrollada por
Rafael Vesga, profesor de la Facultad de Administracin de la Universidad de Los Andes y
miembro del Centro de Emprendimiento de dicha Facultad, para el programa Apps.co del
Ministerio de Tecnologas de la Informacin y las Telecomunicaciones de Colombia. El autor
agradece el apoyo y respaldo de Bob Dorf en la construccin de esta Gua.
2. Desarrollo de Clientes
El programa Lean LaunchPad Colombia pone en prctica en este pas las metodologas
desarrolladas por Steve Blank y Bob Dorf para el Desarrollo de Clientes. Estas metodologas
han tenido un sustancial impacto en el mbito internacional e implican un rompimiento con
otros mtodos utilizados tradicionalmente en la enseanza del emprendimiento.
Mientras que en el pasado se le dio gran importancia al desarrollo de planes de negocios como
etapa previa a la creacin de empresas de alto potencial de crecimiento, la perspectiva de
Desarrollo de Clientes sostiene que en el momento previo al nacimiento de un negocio no tiene
sentido hacer un gran esfuerzo en investigar y describir en gran detalle un plan a corto ,
mediano y largo plazo. Un emprendedor que tiene una idea de negocio no puede aspirar a
escribir un plan completo y detallado para su idea. La complejidad que implica la creacin de
cualquier negocio, las mltiples interacciones entre sus diferentes componentes, la rpida
evolucin de las necesidades de los clientes y las circunstancias del entorno, las mltiples a
impredecibles interacciones entre estos componentes, todo ello lleva a que resulte un
contrasentido pretender capturar toda esa informacin en un documento de planeacin. En un
proceso as, el emprendedor tiene que hacer una enorme cantidad de supuestos que no
sobreviven el primer contacto con el mercado.
La experiencia muestra que los emprendedores exitosos rara vez ajustan el desarrollo de sus
ideas a un documento preconcebido. Ellos parten de una percepcin de oportunidad y luego
buscan interactuar con consumidores, proveedores y aliados potenciales para entender si esa
oportunidad existe y si es posible explotarla a partir de los recursos que los emprendedores
pueden articular para el proyecto. Esas interacciones, y no la escritura de los planes de negocio
detallados, son las principales actividades de los emprendedores exitosos en las etapas iniciales
de un negocio. Sus emprendimientos no surgen de procesos lineales (de la planeacin cuidadosa
a la ejecucin de lo planeado), sino que se desatan a partir de mltiples encuentros con los
stakeholders potenciales del proyecto, donde algunos supuestos iniciales son validados,
mientras muchos otros se revelan como equivocados. El emprendedor exitoso no es el que tiene
el mejor plan, sino el que ajusta su proyecto con mayor velocidad, flexibilidad y creatividad en
busca de convertirse en la fuente preferida de soluciones para problemas reales que tienen sus
clientes, canales, proveedores y aliados potenciales.
El emprendedor debe estar dispuesto a hacer mltiples iteraciones de este proceso, hasta llegar a
un modelo de negocio que pueda llegar a ser viable y sostenible. La metodologa utilizada en la
iniciativa Lean Launchpad Colombia reconoce esta realidad y la incorpora como parte del
proceso de aprendizaje del emprendedor, a travs del llamado Proceso de Descubrimiento de
Clientes, que se presenta en los Grficos 2 y 3.
La lgica bsica del proceso se concentra en la formulacin de hiptesis, el diseo de pruebas y
la ejecucin rpida de stas, con el fin de obtener informacin que permita entender si es
necesario descartar las hiptesis originales, o si estas deben ser exploradas en mayor
profundidad. En esta metodologa, el equipo emprendedor formula alternativas y procede a
verificar su validez tan rpidamente como puede. El equipo entiende que no hay mrito en
elaborar ideas con gran precisin y detalle si ellas no conducen a generar valor, bien sea porque
no aportan soluciones a problemas concretos, o porque resuelven problemas que no son
percibidos como importantes por los usuarios. La nica forma de saber si el equipo
emprendedor est en el camino correcto es averiguar con los propios usuarios potenciales a
travs de entrevistas, ejercicios de prototipado rpido y versiones de ensayo de un Producto
Mnimo Viable (PMV); en suma, a travs de contactos frecuentes y pruebas realistas con los
usuarios, que despierten reacciones fuertes y genuinas que permitan entender dnde puede habar
una demanda real.
Grfico 2
El Ciclo de generacin de Insights para el Descubrimiento de Clientes
Fuente: Blank & Dorf (2012) The Startup Owners Manual. Kindle Edition. Chapter 2.
Grfico 2
El Proceso de Descubrimiento de Clientes
Fuente: Blank & Dorf (2012) The Startup Owners Manual. Kindle Edition. Chapter 2.
Es indispensable reconocer que las los instrumentos de prueba que desarrollan los
emprendedores tienden a ser bsicos y su precisin es limitada. Por este motivo, el proceso de
investigacin busca resultados que sean particularmente robustos. Los emprendedores no deben
confiar en el valor de su propuesta cuando solamente un puado de consumidores potenciales
afirman que s son afectados por un problema particular, o s estaran dispuestos a adquirir el
producto. Es necesario obtener resultados decididamente entusiastas de un nmero amplio de
consumidores en las pruebas, antes de poder seguir adelante en el desarrollo.
Los fundamentos de la Metodologa Lean LaunchPad y el proceso de Descubrimiento de Clientes

estn descritos en:
. Curso How to Build a Startup: The Lean LaunchPad Udacity.com, curso EP245, Sesiones 0, 1,
1.5A y 1.5B
. Business Model Generation libro de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Como mnimo, los
participantes deben leer las pginas seleccionadas de este libro que estn disponibles sin costo en en
http://www.businessmodelgeneration.com/book.
. The Startup Owners Manual libro en papel: Captulos 1, 2 y 3

. The Startup Owners Manual libro electrnico en Kindle: Captulos 1 y 2.
3. Reuniones entre el equipo emprendedor y su mentor

Los participantes del Lean Launchpad Colombia deben tener claro quela lgica usual de un
programa de enseanza se invierte en este proceso, en cuanto al trabajo que se realiza dentro de
las sesiones de encuentro entre mentores y emprendedores y lo que se hace fuera de esas
sesiones. Normalmente, en los programas de entrenamiento y enseanza el tiempo de las
sesiones que comparten profesores y estudiantes se utiliza para conferencias a cargo del
profesor, mientras que el tiempo fuera de esas sesiones se utiliza para avanzar en el trabajo de
los estudiantes. Aqu, por el contrario, es responsabilidad de los emprendedores tomar las
conferencias disponibles en video, leer los materiales y apropiarse de los conceptos bsicos
cuando estn fuera del espacio de aprendizaje con el mentor. El tiempo de las sesiones de
encuentro entre mentores y emprendedores se utiliza para avanzar en el trabajo a travs de la
discusin.
La programacin sugerida para el trabajo de los equipos en el programa Lean LaunchPad

Colombia aparece en el Cuadro 1.
Cuadro 1
Programacin sugerida para el trabajo de los equipos en el programa
Lean LaunchPad Colombia
Semana Discusin de conceptos

1 . Desarrollo de Clientes
. Business Model Canvas Visin General
. Propuesta de Valor, Segmento
2 . Canales, Relaciones con el
Consumidor
3 . Modelo de Ingresos
4 Revisin en profundidad del

lado derecho del Business
Model Canvas: Propuesta de
Valor, Segmento, Canales,
Relaciones con el Consumidor,
Modelo de Ingresos.
5 . Recursos Clave
. Aliados Clave
. Actividades Clave
. Estructura de Costos
. "Finanzas de Supervivencia"
6 . Revisin en Profundidad del
Business Model Canvas
Completo: Propuesta de Valor,
Segmento, Canales, Relaciones
con el Consumidor, Modelo de
Ingresos, Recursos Clave,
Aliados Clave, Actividades
Clave
7 Presentaciones finales: Ensayo
con el Mentor
8 Presentaciones finales (sesin
amplia organizada por el aliado
local encargado de Lean
LaunchPad)
Presentacin del Equipo Emprendedor Revisin de avances

pactados
. Business Model Canvas 1
Forma 1
. Enfasis en Propuesta de Valor y
Segmento.

Forma 2
. Solucin de Problemas sobre
Propuesta de Valor, Segmento
. Exploracin Inicial de Canales,
Relaciones con el Consumidor
. Forma 3
. Solucin de Problemas sobre
. Forma 2
Propuesta de Valor, Segmento, Canales
y Relaciones con el Consumidor.
. Exploracin inicial del Modelo de
Ingresos
. Business Model Canvas 4.
Formas 1, 2 y 3
. Ajustes generales al lado derecho del
Canvas: Propuesta de Valor, Segmento,
Canales, Relaciones con el Consumidor,
Modelo de Ingresos.
. Ajustes generales al lado derecho del
Canvas: Propuesta de Valor, Segmento,
Canales, Relaciones con el Consumidor,
Modelo de Ingresos.
. Estructura de costos
. Ajustes generales al Business Model
Canvas completo: Propuesta de Valor,
Segmento, Canales, Relaciones con el
Consumidor, Modelo de Ingresos.
Forma 4
Formas 1, 2 y 3
. Business Model Canvas 7: Revisin

general.
. Business Model Canvas 8: Versin
Final.
Formas 1, 2, 3, 4 y 5
Forma 5
Formas 1, 2, 3 y 4
Esta programacin se refiere a los hitos de desarrollo que los proyectos deberan alcanzar a lo
largo de las ocho semanas de duracin del programa. Por supuesto, es posible que los equipos se
desven de esta programacin. La propia metodologa supone que el avance hacia la meta final
se realiza a partir de iteraciones sucesivas de prueba y error. Es posible que en algunos
momentos sea necesario realizar varios intentos antes de poder seguir avanzando, mientras que
en otros, un equipo puede superar los hitos buscados ms rpidamente que lo previsto.
En cualquier caso, los equipos deben tener claridad en todo momento respecto a cul es el
tamao de la brecha que acumulan en su avance hacia la meta. El objetivo de llegar a metas
concretas en el proceso de Descubrimiento de Clientes en un perodo de ocho semanas debe
estar permanentemente en la mira de emprendedores y mentores. Esta disciplina en el manejo de
metas y tiempos es necesaria. Los emprendedores deben aprender a mantener sus metas vigentes
todo el tiempo, o de otra forma los proyectos corren el riesgo de entrar en perodos de
estancamiento. El hbito de resolver los problemas en trminos de tiempo fijos se convierte en
un estmulo para que los emprendedores ensayen frmulas nuevas y creativas, hasta resolver los
desafos.
Los mentores y emprendedores participantes en el programa se comprometen a tener una
reunin semanal. En estas sesiones se discuten los avances realizados por el equipo en la
semana, se aclaran puntos de duda respecto a la metodologa, se revisa la dinmica de trabajo
del equipo y se fijan las tareas que debern ser realizadas para la siguiente reunin. En cada una
de estas reuniones, el equipo emprendedor presenta una versin revisada de su Business Model
Canvas, la cual incorpora los resultados de la investigacin realizada para encontrar respuestas a
los puntos problemticos identificados en la sesin precedente. En cada sesin el equipo
presenta un Business Model Canvas completo, aunque hay un foco especfico en la discusin en
torno a los puntos problemticos. Al final de las ocho semanas es posible identificar el avance
en la evolucin del proyecto a partir del examen de las sucesivas versiones del Canvas.
4. El blog del equipo emprendedor

Los equipos emprendedores se comprometen a desarrollar un blog en internet en el cual
registrarn sus progresos da a da e incluirn fotografas, videos y otros registros de su
actividad. Esto permite al propio grupo entender su estado de avance y facilita la interaccin con
el mentor. As, en la reunin semanal entre el mentor y los equipos ser mucho ms fcil
avanzar. Herramientas gratuitas como blogger.com permiten crear blogs con un mnimo de
esfuerzo y hacen posible restringir el acceso nicamente a los miembros del equipo
emprendedor y sus mentores.
Es vital subrayar que en las reuniones semanales con el mentor, el foco de la discusin debe
estar en lo que el equipo emprendedor hizo durante la semana para dar solidez a su modelo de
negocio en los temas que fueron sealados en la retroalimentacin anterior. En otras palabras, la
presentacin y la discusin giran en torno a los resultados de investigacin, las interacciones
realizadas con actores externos (clientes, proveedores, aliados, etc.) y las acciones efectivas que
el grupo ha realizado desde la ltima revisin. La discusin no se puede centrar en las buenas
ideas que el equipo tiene para avanzar en el modelo de negocio, sino en los hechos y
resultados alcanzados desde la reunin anterior.
5. El papel del Mentor en el proceso

Los mentores del programa Lean LaunchPad Colombia hacen parte de un selecto grupo de
individuos que se han comprometido con el desarrollo del emprendimiento en nuestro pas y
estn aportando su tiempo, conocimiento y experiencia para lograr un surgimiento rpido de
nuevas empresas de alto impacto en Colombia.
Los mentores tienen una funcin crucial en el desarrollo de Lean LaunchPad Colombia. La
metodologa supone que cada grupo de emprendedores descubre su propio camino, avanzando a
su propio ritmo. Los mentores se convierten en un soporte vital para que los equipos
emprendedores puedan mantener la orientacin en las metas en medio de mltiples
interacciones de prueba y error. Los Mentores cumplen fundamentalmente las siguientes
funciones:
1. Son el recurso fundamental al cual pueden acudir los emprendedores para aclarar los
conceptos de la metodologa.
2. Ofrecen retroalimentacin al equipo emprendedor y permiten a este ltimo validar
constantemente su percepcin del problema y su avance en el trabajo. Los mentores
desempean una tarea fundamental como polo a tierra para los equipos
emprendedores.
3. Actan como actores externos encargado de imprimir disciplina al equipo y hacerle ver
sus falencias en la dinmica del trabajo a lo largo del tiempo.
4. Contribuyen a mantener la motivacin del equipo emprendedor en medio de un proceso
que es exigente para los individuos y se caracteriza por una alta variabilidad a lo largo
del tiempo.
5. Contribuyen a vigilar la evolucin de las dinmicas de grupo, las relaciones entre los
miembros y su impacto sobre la fortaleza del proyecto emprendedor.
Los mentores deberan verse a s mismos como una mezcla de junta directiva, asesor
experimentado, consejero en las relaciones y coach de los individuos. La tarea del mentor va
ms all de la tarea tradicional de un profesor. Debe hacer todo lo que est a su alcance para
facilitar el camino a los miembros del equipo y, al mismo tiempo, servirles como testigo externo
de las dinmicas de trabajo. Cuando el equipo decae en su disciplina o su consistencia en el
trabajo, el mentor es el encargado de sealarlo; cuando el equipo logra sus objetivos y se
destaca por su desempeo, el mentor tambin es el primero que ofrece su reconocimiento y abre
al equipo la oportunidad de disfrutar sus propios logros. Todo esto supone que el mentor debe
lograr una relacin de confianza y respeto con los miembros del equipo. Su visin y sus
opiniones solamente sern tenidas en cuenta si el mentor logra generar respeto en el equipo.
Como guardin de la disciplina de trabajo del equipo, el mentor se compromete a:
Sostener al menos una reunin cada semana con su equipo emprendedor.

Mantener su mirada vigilante en el avance del equipo hacia el cumplimiento de las
metas. El mentor es el primer encargado en sealar el tamao de la brecha que separa al
equipo de la trayectoria indicada para lograr las metas deseadas. Debe tener la
capacidad para identificar metas de corto plazo que sean, al mismo tiempo, retadoras y
alcanzables. Para ello, debe ser estricto en su responsabilidad de acordar los planes de
avance para cada semana y sealar el grupo si esos resultados se logran o no se logran.
Mantener un espritu de crtica constructiva. Debe ser el primero en sealar las
debilidades del equipo y el proyecto, en trminos de capacidad humana, modelo de
negocio, atributos del producto, etc.
Impulsar al equipo constantemente a trabajar duro para alcanzar las metas.
Insistir ante los equipos en la necesidad de respetar los fundamentos de la metodologa.
En particular, los mentores deben recordar en forma explcita a los equipos que el
avance solo ocurre a partir de la acumulacin de resultados, semana a semana. Si una
reunin no gira alrededor del anlisis de resultados de los equipos, esa reunin no puede
ser considerada exitosa.
Iniciar cada sesin de trabajo con una revisin de los avances logrados por el equipo en
relacin con la lista de tareas acordada.
Cerrar cada sesin de trabajo con un acuerdo sobre la lista de tareas que el equipo
realizar antes de la siguiente reunin. Debe quedar claro quines son los responsables
de cada tarea.
Solicitar a los equipos el envo de su presentacin al menos con 24 horas de
anticipacin y leerla antes de iniciar la reunin. Debe destacar en forma honesta y clara
tanto los puntos dbiles como los puntos fuertes de las presentaciones.
Hacer explcitos los puntos en los cuales el equipo ha avanzado en cada semana.
Recordar permanentemente que la mayor parte de lo que el mentor escucha de parte de
los equipos se refiere a hiptesis que ellos tienen, y no necesariamente a hechos slidos.
La tarea del mentor es presionar a los equipos para que pasen de los supuestos a la
bsqueda de evidencias slidas y conclusiones fundamentadas.
Presionar al equipo para que cada uno de sus miembros haga al menos cinco nuevos
contactos con consumidores potenciales cada semana.
Estar disponible para el equipo durante la semana y buscar activamente contactos con
los emprendedores a travs de telfono, correo electrnico y otros medios.
Prestar atencin a los problemas internos de los equipos. Buscar individualmente a
aquellos integrantes que parezcan perder la motivacin y el ritmo de trabajo, para
averiguar cules son las razones de su bajo desempeo.
Presionar a los equipos para que muestren evidencias de su proceso de investigacin en
el terreno. Discutir las notas de las entrevistas con los miembros de los equipos.
Asegurarse de que las poblaciones sobre las cuales se hace la investigacin no son
fundamentalmente amigos o personas de crculos cercanos a los miembros de los
equipos. Sealar cuando las entrevistas no permiten llegar a conclusiones debido a que
el equipo no logr extraer informacin concluyente.
Ayudar al equipo a hacer contactos.
Ofrecer su consejo y gua, pero abstenerse de tomar decisiones que deben estar a cargo
de los equipos. La prioridad del mentor es ayudar a los equipos a identificar patrones en
la evidencia acumulada en torno al proyecto y a hacerse buenas preguntas. La tarea del
mentor no es convertirse en fuente de respuestas a preguntas que el equipo debe
responder.
Ayudar al equipo a evaluar la retroalimentacin recibida de parte de posibles
consumidores, proveedores, aliados, etc.
Advertir a la organizacin local encargada del programa Lean LaunchPad Colombia si

alguno de los equipos falla de manera sistemtica en el cumplimiento de sus
compromisos.
Poner su experiencia y buen juicio al servicio de los proyectos de los equipos
emprendedores. Debe tener suficiente flexibilidad para reconocer que cada proyecto es
una realidad nica, pero tambin suficiente rigor para entender cundo un grupo pierde
el camino, en cuyo caso debe discutir el tema con los miembros del equipo tan pronto
como esto comience a ocurrir.
Comentar con frecuencia los registros que el equipo ha incluido en su blog.
6. El equipo de Mentores
Se han definido los siguientes tipos de mentores que darn soporte a los equipos emprendedores
en cada iteracin del proceso Lean LaunchPad Colombia:
Mentor lder con experiencia:
Es la cabeza visible del equipo de mentores y la persona con la cual tanto el

programa Apps.co, como la institucin aliada, se mantienen en contacto respecto
al avance de los equipos emprendedores.
Tiene experiencia amplia en procesos de emprendimiento.
Particip en una iteracin previa del programa Lean LaunchPad y conoce la
metodologa en el momento de iniciacin del trabajo de los equipos
emprendedores.
Mentor con experiencia
Tiene experiencia amplia en procesos de emprendimiento.

Particip en una iteracin previa del programa Lean LaunchPad y conoce la
metodologa en el momento en que se inicia el trabajo de los equipos
emprendedores.
Mentor Asistente
Tiene experiencia en procesos de emprendimiento.

No ha participado anteriormente en el programa Lean LaunchPad. Est
aprendiendo la metodologa.
Mentor Aprendiz:
Tiene experiencia en procesos de emprendimiento.

No ha participado anteriormente en el programa Lean LaunchPad. Est
aprendiendo la metodologa.
Tiene responsabilidades operativas en la programacin y ejecucin de las
reuniones entre los mentores y el equipo emprendedor.
Experto tcnico
Brinda soporte a los equipos en aspectos tcnicos de desarrollo de software.

Tiene experiencia en el diseo y desarrollo de software orientado a la web y
dispositivos mviles.
Conoce varias tecnologas y lenguajes de programacin
Experto en mercadeo digital
Brinda soporte a los equipos en el desarrollo y ejecucin de sus estrategias de

mercadeo digital.
Tiene experiencia en marketing online, en web y en plataformas mviles.
7. Gua para las presentaciones del equipo emprendedor en cada reunin

con su mentor
En cada reunin con los mentores, los equipos emprendedores deben hacer una presentacin de
10 minutos de duracin. La presentacin ser seguida por la retroalimentacin del mentor. La
presentacin deber seguir el siguiente formato:
Diapositiva 1
. Nombre del proyecto

. Miembros del Equipo y sus Roles
. Nmero de entrevistas-visitas realizadas por el equipo durante la semana.
. Fecha
Diapositiva 2
Diapositiva 3
. Business Model Canvas actualizado. Los elementos que constituyen el foco

de atencin durante la semana van en letras rojas.
. Aprendizajes realizados sobre los temas prioritarios en los cuales se trabaj
durante la semana.
. Hiptesis: Las preguntas que estaban abiertas al comenzar la semana.
. Experimentos: Lo que el equipo hizo para verificar si sus hiptesis eran
ciertas o no.
. Resultados: Lo que el equipo encontr a travs de su investigacin.
. Siguiente paso: Las prioridades para la siguiente semana.
Diapositivas
Adicionales
. Diagramas que sintetizan los aprendizajes sobre temas clave en la semana.

. Evidencia recogida en la investigacin de campo, necesaria para entender en
profundidad lo planteado en la Diapositiva 3.

. Versiones previas del Business Model Canvas.
8. Presentaciones finales
Apps.co plantea a las instituciones aliadas en las ciudades la importancia de organizar un evento
conjunto por ciudad en la octava semana del programa, donde los emprendedores presentarn
sus proyectos. La audiencia invitada a esas presentaciones estar compuesta por individuos
activos en el ecosistema de emprendimiento de cada ciudad: inversionistas, aliados y
consumidores potenciales de los proyectos emprendedores, personas vinculadas a las entidades
que brindan soporte en el ecosistema y otros.
El evento de la Semana 8 pone una meta intermedia a los emprendedores y les obliga a
sintetizar sus logros y hacer explcitas sus metas hacia adelante. En ese momento, los
emprendedores hacen un necesario alto en el camino para considerar lo que han logrado en el
breve tiempo de 8 semanas y lo que pueden lograr en los meses siguientes.
Esta es tambin una oportunidad para que las instituciones aliadas evalen los resultados y
discutan maneras de redoblar esfuerzos y plantear metas respecto al uso de estas metodologas
en la localidad, para continuar la formacin de grandes nmeros de emprendedores en el futuro.
La creacin de este canal para la generacin de nuevos emprendedores plantea grandes retos a
los sistemas e emprendimiento locales, que deberan ser asumidos rpidamente por sus
protagonistas.
9. Gua para el trabajo semanal

SEMANA 1
Objetivos
Los miembros de los equipos emprendedores deben entender los siguientes temas:
1.
2.
3.
4.
5.
Desarrollo de Clientes
Componentes del Business Model Canvas
Qu es una Hiptesis dentro de esta metodologa.
Propuesta de Valor - componente del Business Model Canvas
Segmento - componente del Business Model Canvas.
Contenido de la presentacin del equipo emprendedor en esta reunin:

. Business Model Canvas Versin 1 (los emprendedores deben estudiar los materiales asignados
y presentar la primera versin de su Canvas en esta reunin).
Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunin)

Business Model Generation Preview (http://www.businessmodelgeneration.com/book):
Todo el documento
Curso How to Build a Startup: The Lean LaunchPad Udacity.com, curso EP245,
Sesiones 0, 1, 1.5A y 1.5B; Sesin 2 (Propuesta de Valor); y Sesin 3 (Segmentos de
Consumidores).
Material adicional sugerido: The Startup Owners Manual: Libro impreso, Captulos 1,
2 y 3; o edicin Kindle captulos 1 y 2.
Materiales para guiar la retroalimentacin a los equipos

. Forma 1 (ver Anexos)
Lo que esperaramos que ocurra en la reunin

Es la primera sesin y se debe esperar que los emprendedores manejen el Business Model
Canvas en un nivel bsico. El mentor debe estar preparado para explicar, a partir del trabajo
realizado por los emprendedores, cules son los problemas y cmo buscarles solucin. El
mentor no es el dueo del proyecto y su tarea no es indicar al equipo las decisiones que debe
tomar. Su tarea es ayudar al equipo a utilizar las herramientas de la metodologa para dar
estructura a los problemas, separarlos en componentes que pueden ser resueltos, y formular
preguntas que los lleven a entender la decisin que deben tomar. La decisin misma debe ser
tomada por el equipo, no por el mentor.
Es frecuente que los emprendedores confundan la Propuesta de Valor con los atributos del
producto en esta etapa. Tambin se puede esperar que los emprendedores manejen un nivel muy
bajo de detalle cuando discuten elementos crticos como la segmentacin y el tamao del
mercado, pero, a pesar de ello, crean que tienen un alto grado de claridad sobre el tema. En este
momento, la intervencin del mentor es fundamental para que el equipo entienda las falencias y
debilidades en su pensamiento.
Es vital insistir en que los equipos emprendedores deben sintetizar su Propuesta de Valor en un
lema que debe ser breve (un bumper sticker, en palabras de Bob Dorf), atractivo y memorable,
el cual debe dejar en claro cul es el valor que esta empresa aspira a crear y cul es la diferencia
fundamental frente a la competencia.
Si el grupo no tiene un lema para su producto, ser ms difcil lograr que las audiencias
entiendan la propuesta de valor y tambin ser ms fcil que el propio grupo desve su atencin
de su objetivo ltimo de crear valor para los consumidores. A medida que evoluciona el
proyecto, el lema puede evolucionar tambin, pero los cambios siempre deben obedecer a
hallazgos de investigacin (no simplemente a variaciones en el estado de nimo de los
emprendedores) y a la necesidad de enfocar las energas del equipo en la creacin de valor para
los consumidores.
Es muy importante verificar que el equipo ha identificado con prioridad a la reunin cules son
las hiptesis crticas que deben ser investigadas. Un porcentaje sustancial del tiempo en la
reunin debera emplearse en llegar a un acuerdo explcito con los emprendedores respecto a
esto. Las hiptesis a investigar definen las tareas prioritarias para seguir avanzando en el
proyecto.
El mentor debe discutir a fondo con el equipo cules son los experimentos o pruebas que se
realizarn para cada una de las hiptesis que sern investigadas antes de la siguiente iteracin,
En esta sesin, aparte de asegurar que existe un entendimiento bsico del Business Model
Canvas y la lgica de Desarrollo de Clientes, el mentor debe verificar tambin que el equipo
entiende las reglas del juego asociadas a la participacin en Lean LaunchPad Colombia y la
magnitud del compromiso que est adquiriendo (el tiempo que implica la participacin en el
programa, la necesidad de realizar ejercicios intensivos de vistas a consumidores, la
presentacin de avances semanales y dems). En caso de que un equipo no est de acuerdo con
las reglas del juego, el mentor debe reportar esto a la institucin aliada que ejecuta el programa
Lean LaunchPad Colombia en la localidad.
El equipo emprendedor presentar en la siguiente reunin

1. Business Model Canvas Versin 2. nfasis en lograr respuestas a las observaciones
hechas en la retroalimentacin inicial. nfasis en los temas de Propuesta de Valor y
Segmento (ver Forma 2, con la cual se evaluarn las presentaciones de la Sesin 2)
2. Hoja de Reporte de Entrevistas y Visitas a consumidores.
SEMANA 2
Objetivo
1. Explorar en mayor profundidad los conceptos de Propuesta de Valor y Segmentos, a
partir de la evidencia obtenida por el propio equipo emprendedor en su exploracin.
2. Discutir Canales y Relaciones con el Consumidor.
Sesin 4 (Canales); Sesin 5 (Relaciones con el Consumidor).
Material adicional sugerido: The Startup Owners Manual: Libro impreso, captulo 4; o
edicin Kindle captulo 3.
Contenido de la presentacin del equipo emprendedor en esta reunin

1. Presentacin Business Model Canvas Versin 2. nfasis en las respuestas a las
observaciones hechas en la retroalimentacin de la sesin anterior. nfasis en los temas
de Propuesta de Valor y Segmento.
2. Hoja de Reporte de Entrevistas y Visitas a Consumidores y Canales .

Forma 2: Propuesta de Valor, Segmento, Canales

En este segundo encuentro, es crtico establecer el cumplimiento de las reglas del juego en la
relacin entre los mentores y el equipo emprendedor. Los mentores deben insistir en que se
cumplan los pasos de la metodologa y el proceso. Deben mostrar empata con los
emprendedores, pero al mismo tiempo deben insistir en temas cruciales como la identificacin
explcita de las hiptesis que sern sometidas a prueba, la definicin de los experimentos a
travs de los cuales se llevarn a cabo esas pruebas, el establecimiento de criterios de
aprobado/reprobado para los resultados y el respeto a esos criterios en la prctica.
Es comn que en este momento se presenten dificultades para lograr que los emprendedores
efectivamente realicen todas las visitas y entrevistas que son necesarias para la construccin del
modelo. Existir siempre la tentacin de pensar que se ha llegado a conclusiones slidas a partir
de pocas entrevistas. El mentor debe insistir en la necesidad de ejecutar un nmero amplio de
entrevistas y no debe aceptar que los emprendedores avancen en sus argumentos si estos no
estn respaldados por un nmero suficiente de entrevistas (al menos cinco por cada miembro del
equipo entre una sesin y la siguiente). Los resultados de las entrevistas deben reflejarse en
cambios en el diseo del Business Model Canvas; los mentores deben estar alerta respecto a
posibles grupos de emprendedores que estarn empeados en sacar adelante su idea original,
independientemente de los resultados de la investigacin.
Ocurre con frecuencia tambin que los emprendedores realizan entrevistas, pero no logran
extraer reflexiones verdaderamente valiosas (insights) a partir de ellas. El mentor debe trabajar
con el grupo para entender dnde est la raz del problema. Las entrevistas se ejecutaron sin
mucha coherencia y dejaron escapar muchos detalles importantes? La informacin realmente
fue recogida, pero al grupo le cuesta trabajo identificar unas conclusiones de alto impacto? El
diseo de las entrevistas o experimentos no permite obtener informacin concluyente? Es muy
importante que el grupo sienta que cuenta con un respaldo en el mentor para extraer el mayor
valor posible a partir de la investigacin realizada.
Es muy importante que el mentor insista en que los equipos tengan ya una visin bsica
respecto al tamao de su mercado objetivo. Debe haber en este momento suficiente evidencia
respecto a que se trata de un mercado suficientemente amplio como para sustentar el negocio
que se est planteando. Al mismo mismo tiempo, este segmento debe ser suficientemente
especfico como para que la propuesta de valor pueda tener una diferenciacin contundente. Por
lo dems, el segmento debe tener buenas posibilidades de crecimiento hacia el futuro. El entor
debe insistir en que estos temas deben ser discutidos a partir de informacin slida. Cul
informacin, especficamente, sustenta la visin del grupo respecto a estas preguntas? El
equipo ha considerado otra informacin, que probablemente llevara a conclusiones diferentes?
Cmo tom la decisin de confiar en la informacin que ha obtenido?
El mentor debe asumir su papel de acompaante crtico del equipo en este proceso y ocuparse
de hacer las preguntas cidas que otros no quieren formular. Si bien es imposible llegar al punto
en que un equipo emprendedor tenga respuestas slidas a todas las preguntas posibles, es
necesario pasar con el equipo por la disciplina de cuestionar los hallazgos alcanzados hasta
ahora. En el fondo, la pregunta es: Qu pasara si lo que estamos pensando en este momento
resulta no ser cierto? Cmo nos daramos cuenta? Cules seran unas seales tempranas de
que estamos cometiendo un error? De nuevo, el equipo debe revisar permanentemente los
esquemas mentales que est utilizando para entender el problema, y debe intentar, de una
manera consciente, evitar caer vctima de los mltiples sesgos de pensamiento que suelen
impedir a una persona o a un equipo extraer conclusiones correctas a partir de la informacin
que tiene ante sus ojos.
Otra situacin comn se presenta en torno a algunos equipos emprendedores que tardan en
identificar los elementos de su embudo de ventas (sales funnel), es decir, el proceso que se
inicia cuando la empresa logra que su producto sea percibido por un cliente, contina cuando el
producto entra a ser considerado en comparaciones con otros productos, hasta desembocar en
una decisin de compra por parte de los clientes.
A los emprendedores suele costarles trabajo entender que necesitan asegurar que muchas
personas se enteren de la existencia del producto en el primer paso, para que solamente unas
cuantas se conviertan en compradores efectivos al final del proceso. Esta cadena tiene
numerosas filtraciones a lo largo del camino. La empresa debe presupuestar su esfuerzo de
ventas teniendo en cuenta esta realidad, tanto en trminos del dinero que debe gastar para que
muchos consumidores potenciales inicien el camino del embudo de ventas, como en trminos
del tiempo que tomar todo este esfuerzo. El mentor debe estar atento a la posible existencia de
este problema y debe ayudar a los emprendedores a entender la dimensin del reto de ventas
desde las etapas ms tempranas del proyecto. De poco sirve entender cosas como la propuesta
de valor y el tamao del mercado, si no se dimensiona el esfuerzo que implicar alimentar el
proceso que lleva a ventas efectivas.
Adicionalmente a todo lo anterior, el mentor debe insistir en que los equipos utilicen el blog a lo
largo de la semana y debe leer este blog. Es el recurso ms importante con el que cuenta para
seguir de cerca el avance de los equipos y no depender nicamente de la impresin que le pueda
dejar la presentacin de 10 minutos que se realiza cada semana.
Esta es una etapa particularmente intensa en trminos del conocimiento que el equipo
emprendedor debe adquirir y la investigacin que debe realizar. Es poco probable que los
equipos completen satisfactoriamente todo lo que pide la Forma 2. Sin embargo, es muy
importante que los emprendedores estudien los materiales y realicen unas propuestas iniciales
respecto a cada uno de estos puntos. Es de esperar que su investigacin debe avanzar paso a
paso y no pueda cubrir todos estos elementos al mismo tiempo. Sin embargo, es importante que
los emprendedores conozcan pronto todos estos aspectos relacionados con el lado derecho del
Canvas y piensen en todo el lado derecho a medida que realizan su investigacin. Las
propuestas del equipo emprendedor deben tener en cuenta desde el primer momento las
implicaciones de cada elemento sobre el total.
Si los equipos se atrasan, pero es evidente que estn trabajando duro, el mentor debe ofrecer su
comprensin y valorar los avances que han logrado. Sin embargo, el mentor tambin debe
sealar y discutir con el equipo la forma como los resultados que se van alcanzando en las
investigaciones respecto a unos componentes especficos del Canvas tienen efectos importantes
sobre otros componentes. El mentor debe insistir en la necesidad de ver el lado derecho del
Canvas como una unidad y en la importancia de cerrar las brechas, a la luz del corto tiempo con
el cual se cuenta para completar los proyectos.

Ver la Forma 3, que ser utilizada para evaluar los resultados de la siguiente reunin.
SEMANA 3
Objetivos
1. Consolidar la discusin del proyecto respecto a los temas de Propuesta de Valor,
Segmento, Canales y relaciones con el Consumidor.
2. Explorar los temas relacionados con el al Modelo de Ingresos.
3. Acelerar el desarrollo de un Producto Mnimo Viable (MVP).

Sesin 5 (Revenue Model).
Materiales sugeridos: The Startup Owners Manual: Libro impreso, captulo 5; o
edicin Kindle captulo 4
Contenido de la presentacin del equipo emprendedor para esta reunin

1. Presentacin Business Model Canvas Versin 3. nfasis en lograr respuestas a las
observaciones hechas en la retroalimentacin anterior respecto a Propuesta de Valor y
Segmento. Planteamientos nuevos en los temas de Canales y Relaciones con el
consumidor.
2. Hoja de Reporte de Entrevistas y Visitas a consumidores.

Ver la Forma 3, que ser utilizada para evaluar a los equipos en su presentacin sobre el modelo
de Ingresos.

Es necesario reforzar la discusin sobre temas que han sido abordados en semanas anteriores. Es
muy probable que los emprendedores no tengan an claridad respecto a las implicaciones del
modelo de canales que han escogido, o sobre la coherencia entre sus estimaciones sobre los
esfuerzos que ser necesarios para conseguir y mantener consumidores, y los ingresos reales que
pueden esperar. Es necesario aprovechar la discusin sobre el modelo de ingresos para reforzar
la coherencia entre los componentes del modelo que han sido examinados hasta ahora.
Se debe prestar especial atencin al estado de avance sobre Relaciones con el Consumidor
(especialmente la cuantificacin del esfuerzo necesario en el embudo de ventas) y a las
decisiones sobre Canales (en particular, a la coherencia entre las decisiones sobre tipos de
canales seleccionados, las posibilidades de alcanzar el tamao deseado en el mercado, los
costos asociados a cada canal y los ingresos netos que resultan despus de pasar por el canal).
Los equipos emprendedores tienden a pasar por alto consideraciones crticas en estas etapas. Es
muy importante verificar que el proyecto sobrevive a un anlisis cido por parte de los mentores
respecto a estos puntos.
Es vital contar con informacin de los clientes respecto a los canales que ellos estn
acostumbrados a usar y los que desearan usar.
Es igualmente necesario que el equipo emprendedor obtenga informacin de los propios
canales, respecto a la forma como ellos conciben su modelo de negocio, la definicin de los
objetivos que sus administradores han fijado, los valores y volmenes de transacciones que
aspiran a lograr para un producto nuevo, las reas de oportunidad en las que desearan operar,
etc. El equipo emprendedor debe asumir la tarea de conocer la relacin entre el consumidor final
y el canal en mayor profundidad que ninguno de ellos dos.

Ver las Formas 1 a 4, que sern utilizadas en conjunto para evaluar los resultados de la siguiente
sesin.
El equipo debe dedicar especial atencin a resolver las inquietudes surgidas en la
retroalimentacin previa a su presentacin.
SEMANA 4
Objetivos
1. Consolidar el trabajo realizado en el lado derecho del Business Model Canvas.
2. Asegurar que los equipos emprendedores han asimilado la retroalimentacin de las
semanas anteriores, han reforzado la investigacin respecto a esos puntos y han
integrado sus resultados en el Business Model Canvas.
3. Verificar que el equipo ha desarrollado un Modelo de Ingresos que es coherente con la
propuesta de Valor y con las condiciones de canales y competencia.
4. Acelerar el desarrollo de un Producto Mnimo Viable (MVP).

Repaso de los materiales de estudio empleados hasta ahora.

Visin completa del lado derecho del Business Model Canvas.

Formas 1 a 4 utilizadas hasta ahora.

A esta altura, los equipos ya deben tener una visin slida de los componentes relacionados con
el consumidor en el Business Model Canvas.
Si la informacin disponible no les ha confirmado que su producto tiene un consumidor
concreto, que estara dispuesto a pagar el precio esperado a cambio del producto, es necesario
que cambien de direccin y hagan un pivote (probablemente, varios grupos lo habrn hecho ya).
En cualquier caso, si un equipo no tiene informacin slida en este momento, o si se rehsa a
aceptar la necesidad de hacer cambios cuando la informacin disponible apunta a que la idea
original no ser exitosa, ese equipo estar en una situacin de alto riesgo dentro de este proceso
(debe ser reportado a la institucin aliada de Apps.co en la localidad).
Si un equipo est atrasado frente a la secuencia que se plantea aqu, es necesario dedicar tiempo
en la sesin con el mentor a examinar cmo se utilizarn las pocas semanas que quedan para
lograr culminar el proyecto cumpliendo con las expectativas planteadas.

Ver la Forma 5 (Recursos, Aliados, Actividades)
SEMANA 5
Objetivos
1. Afinar la construccin del lado izquierdo del Business Model Canvas.
2. Verificar la consistencia de las propuestas sobre Actividades, Recursos y Aliados con
las decisiones que se han tomado respecto a los componentes del lado derecho del
Canvas.
3. Desplegar la creatividad del equipo para superar las barreras que se se oponen desde el
lado izquierdo del Canvas al logro de las metas establecidas en el lado derecho.
Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunin).

Sesin 8 (Resources, Activities and Costs).
Survival Math, Conferencia de Bob Dorf.

Business Model Canvas versin 5. Aqu se busca precisin y creatividad al definir
Recursos, Actividades y Aliados.

Ver la Forma 5.

El proceso se toma un tiempo importante antes de examinar en detalle el lado izquierdo del
Business Model Canvas. Esto es as porque la experiencia ha enseado que los equipos
emprendedores deben dedicar su mayor esfuerzo a los temas relacionados con el lado derecho,
es decir, el ajuste entre producto y mercado. Solamente cuando estos elementos han sido
resueltos, se debe profundizar en los temas relacionados con el despliegue de recursos y
actividades.
Los emprendedores han presentado varias versiones completas del Canvas a lo largo del
proceso. En este momento el trabajo busca mirar en detalle algunos elementos en el lado
izquierdo del Canvas, que seguramente ya han sido objeto de planteamientos y discusiones
iniciales. La tarea ahora consiste en dedicar tiempo y esfuerzo a validar esos elementos en el
terreno y prestar atencin a sus implicaciones en trminos de costos y tiempos de realizacin.
El mentor debe presionar al equipo para que no deje por fuera elementos importantes del lado
izquierdo del Business Model Canvas. Es posible que, dadas las iteraciones previas del
ejercicio, los equipos se hayan acostumbrado a la idea de que componentes clave del lado
izquierdo del Canvas simplemente aparecern cuando se les requiera. Ese es un problema
comn. Es muy importante insistir en que los equipos hagan explcitos sus supuestos respecto al
lado izquierdo del Canvas y validen su estrategia en el terreno.
A medida que los equipos emprendedores entran en consideraciones detalladas respecto a
Recursos y Actividades, se har evidente la magnitud de algunas barreras que probablemente
han sido subestimadas hasta este momento. Es posible que el equipo se desanime y quiera echar
para atrs en algunos temas clave. El mentor debe estar atento para evitar que una prdida de
confianza en el equipo emprendedor lleve a desechar planteamientos de producto-servicio para
los cuales se tiene evidencia de buenas posibilidades de xito. En otras palabras, si se tiene
evidencia de un buen ajuste por el lado derecho del Canvas, es necesario seguir insistiendo con
imaginacin y creatividad para lograr el ajuste del lado izquierdo. En este momento, es bueno
que el mentor insista en dos varios elementos importantes respecto al proyecto:
Lo ms importante de todo es tener buena evidencia respecto a la forma como el producto
propuesto tiene un ajuste claro con las necesidades del consumidor. Si esto es as, el equipo
debe mantener el optimismo.
As como se ejercit la creatividad para plantear una solucin desde el lado derecho del Canvas,
es necesario usar tambin la imaginacin y la creatividad para ajustar el lado izquierdo. Hay que
pensar en diferentes combinaciones de Recursos, Actividades y Aliados que permitan superar

barreras y hacer posible el logro de un Producto Mnimo Viable (PMV).
Llegar a un PMV, y no necesariamente a una solucin perfecta, debe ser el objetivo del trabajo
del equipo. El objetivo es lograr un producto que tenga las especificaciones mnimas necesarias
para ser adquirido por un consumidor, de modo que comience a generar caja para la empresa.
En ocasiones, los equipos estn tan convencidos de las bondades de su propuesta de valor, que
olvidan la necesidad de concretar lo esencial de la propuesta en un PMV. Sin embargo, llegar
rpidamente a un PMV es la esencia de la supervivencia de la empresa. La prioridad que tiene
este objetivo no puede olvidada por el equipo emprendedor.

Se acerca el final. Ver la Forma 6 con los requisitos sobre Estructura de Costos.
SEMANA 6
Objetivos
Revisin del Business Model Canvas completo
Revisin de los resultados del proceso de validacin de hiptesis. Inventario de las
tareas que hacen falta y fijacin de prioridades para la presentacin final.

Repaso de los materiales estudiados en las semanas anteriores

Business Model Canvas 6.
Soluciones a los problemas sealados en las iteraciones previas del ejercicio.

Formas 1 a 5.

Probablemente los grupos an no han terminado de hacer todo el trabajo necesario para ajustar
sus modelos de negocio y no cuentan con la evidencia necesaria para cerrar los necesarios
procesos de validacin. Los mentores deben estar atentos en este momento a temas crticos que
hayan sido pasados por alto. Deben buscar mantener elevado el nimo y la motivacin de los
equipos con miras a la llegada al final del proceso.

Business Model Canvas 7. Esta debe ser ya a versin final, que atiende a las observaciones
suministradas por los mentores en la reunin de la semana 6.
SEMANA 7
Objetivo
Preparar las presentaciones finales

No hay materiales nuevos respecto al modelo de negocio o el proceso de
descubrimiento de clientes.
Materiales de soporte sobre cmo realizar las presentaciones.

Business Model Canvas 7, que incluye las revisiones sugeridas en la retroalimentacin
de la sesin anterior.
Formas 1 a 5.

Los equipos deben desarrollar confianza en sus logros, para presentarlos ante una audiencia
amplia. Los mentores deben enfocar sus energas en asegurar que las presentaciones de los
equipos en la Semana 8 sean exitosas.

Presentacin final
SEMANA 8
Presentaciones Finales
ANEXOS
FormaSemana1
Equipo:
Fecha:
1
.Elequipoincluyelosmiembrosclavehacker ,hustler y
visionary
.Elequipohaaceptadoloscompromisosbsicosparala
participacinenelprograma
.ElBusinessModelCanvaspresentadoenlaprimerareunin
denotaunacomprensindelosconceptos
.ElequipocomprendelalgicadelDescubrimientodeClientesy
discuticlaramenteunaestrategiaparavisitaryentrevistarun
amplionmerodeconsumidorespotenciales
Asigneunacalificacinde1a5(5=Sobresaliente;1=psimodesempeo)
5 Comentarios:
Forma2:PropuestadeValor,Segmento,Canales
Equipo:
Fecha:
1 2 3 4 5 Comentarios:
PropuestadeValor
.Elequipopresentinformacincontundente,obtenidaen
entrevistasconconsumidorespotenciales,dondeidentifica
claramenteunproblema(dolor)queafectaalosconsumidores
potenciales.
.Losbeneficiosqueelproductogeneraparalosusuariosson
clarosyrespondenalproblemaidentificado.
.Losatributosdelproductooserviciohansidoidentificadoscon
precisinylograranentregarlosbeneficiospropuestos.
.ElequipoharealizadounaidentificacinpreliminardelPMV
(ProductoMnimoViable)quelepermitiracomenzaragenerar
ingresosenelmercado.
.Elequipoentiendeclaramentecmoseraunescenariodeuso
desuproductoen"undaenlavidadeuncliente".
Elequipopresentinformacinslidaparamostrarqueel
paquetedebeneficiosqueelproductosuministraalconsumidor
essuperioracualquierofertadelacompetencia.
Equipo:
Fecha:
SegmentosyTamaodelMercado
.Elequipohaidentificadoclaramenteel(los)segmentosque
demandaransuproductoypresentunosArquetiposde
Consumidorsustentadosenunaslidainvestigacinapartirde
entrevistasconconsumidores.
.Elequipologridentificarlosmotivadoresdecompraencada
unodelossegmentosrelevantes.
.Elequipologridentificarlosactoresfundamentalesenel
procesodecompra(el"CompradorEconmico",el"Decisor",el
"Influenciador")
.Elequipopresentinformacinslidarespectoaltamaodel
mercadoensusestimacionesdelTAM(TotalAvailableMarket),
SAM(ServedAvailableMarket)yTM(TargetMarket)
Equipo:
Fecha:
Canales
Elequipoidentificclaramenteloscanalesqueutilizary
sustentestadecisinconinformacinslida.
Elequipopresentundiagramadedistribucin,dondeidentifica
unacombinacindeseadadecanalesdirectoseindirectospaael
producto,conestimacionesdeingresosycostos,ysustentsu
decisinconinformacinslidaobtenidaenelmercado.
RelacionesconelConsumidor
Elequipoidentificclaramenteloscanalesqueutilizary
sustentestadecisinconinformacinslida.
Get :Elequipopresentundiagramade"embudo"con
estimacionessobreelnmerodeconsumidoresenlosquedebe
lograrunreconocimientodelproducto(Awareness )parallegara
teneruncompradorefectivo.Lamagnituddelesfuerzodeventas
estimadoaquesconsistenteconeldiseodelModelode
Negocio.
Keep&Grow :ElequipopresentundiagramadeEmbudocon
lasestrategiasytcticasnecesariasparamantenereincrementar
elnmerodeconsumidoresefectivos
Forma3:ModelodeIngresos
Equipo:
Fecha:
Ingresos
.Elequipoepresentestimacionesdeingresosqueson
consistentesconsusargumentossobreSegmentos,Tamaode
Mercado,CanalesyRelacionesconconsumidores.
.ElModelodeIngresos(Ventas,Suscripciones,Pagoporuso,
erc)estclaramentedefinidoyfortalecelasventajasdeeste
proyectofrentealacompetencia.
.ElModelodeIngresosexploraenformacreativadiferentes
posibilidadesparalageneracindeingresos,quevanmsallde
lasfrmulasquesontradicionalesenelnegocio.
.Elequipodefinitcticasconvincentesenmateriadeprecios,
basadaseninformacinslidayanlisisdeconsumidores
potencialesycompetencia.
Forma4:ProductoMnimoViable
Equipo:
Fecha:
Ingresos
.ElequipohalogradodefinirunProductoMnimoViable,que
permitiraaestaempresacomenzarageneraringresosapartir
deunproductodotadodeespecificacionesmnimas.
.Elequipohaavanzadoeneldesarrollodeunprototipodesu
ProductoMnimoViable.
.Elequipohalogradohacerpruebasconconsumidoresapartir
desuprototipodeProductoMnimoViableyhaincorporadolos
resultadosdeestapruebasenelBusinessModelCanvas.
Forma5:Recursos,Actividades,Aliados
Equipo:
Fecha:
Recursos
.Elequipoemprendedorhaidentificadoconprecisinculesson
losActivosFinancieros indispensablesparalograrlosobjetivos
enlafaseinicialdelaempresa.Tambinhavalidadoconactores
externossuestrategiaparaobtenerlos.
losActivosFsicos indispensablesparalograrlosobjetivosenla
faseinicialdelaempresa.Tambinhavalidadoconactores
externossuestrategiaparaobtenerlos.
losActivosIntangibles(marcas,propiedadintelectual,otros)
indispensablesparalograrlosobjetivosenlafaseinicialdela
empresa.Tambinhavalidadoconactoresexternossu
estrategiaparaobtenerlos.
.Elequipoemprendedorhaidentificadoconprecisinculesel
CapitalHumano indispensableparalograrlosobjetivosenla
faseinicialdelaempresa.Tambinhavalidadoconactores
externossuestrategiaparaobtenerlo.
Actividades
.Elequipoemprendedorhaidentificadoconprecisinlas
Actividadesfundamentalesquerequiereejecutarparalograruna
ventajasostenibleenestenegocio.Tieneunaestrategiaclara
quelepermitirdesempearesasactividades.
Forma5:Recursos,Actividades,Aliados
Equipo:
Fecha:
Aliados
.Elequipoemprendedorhaidentificadolosaliadosquerequiere
yentiendelasrazonesporlascualesesosaliadossonnecesarios.
Lashiptesisalrespectohansidovalidadasporelequipoenel
terreno.
.Elequipoemprendedortieneclaraslasrazonesporlascuales
losaliadostendrnintersenentraraestarelacin.Lashiptesis
alrespectohansidovalidadasconlosaliadospotenciales.
Forma 6: Estructura de Costos
Equipo:
Fecha:
Asigne una calificacin de 1 a 5 (5= Sobresaliente; 1= psimo desempeo)

Estructura de Costos
. El equipo epresent estimaciones de su estructura de costos
que son consistentes con sus argumentos sobre Segmentos,
Tamao de Mercado, Canales y Relaciones con consumidores.
. La Estructura de Costos presentada identifica correctamente los

Costos Fijos que este proyecto enfrenta.
. La Estructura de Costos presentada identifica correctamente los

Costos Variables que este proyecto enfrenta.
. El equipo ha realizado un clculo cuidadoso respecto a los

tiempos que tomar este negocio en generar un flujo de efectivo
positivo y el tiempo durante el cual ser necesario inyectar
dinero de inversionistas al negocio, antes que el proyecto genere
recursos suficientes para ser sostenible.

Guia para Los Mentores-04

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GUIA PARA LOS MENTORES DEL PROGRAMA LEAN LAUNCHPAD COLOMBIA

Autor: Rafael Vesga Fajardo

Desarrollo de Clientes ........................................................................................................... 6

Reuniones entre el equipo emprendedor y su mentor ........................................................... 9

El blog del equipo emprendedor ......................................................................................... 11

El papel del Mentor en el proceso ....................................................................................... 12

Presentaciones finales ......................................................................................................... 16

9. Gua para el trabajo semanal ................................................................................................... 16

GUIA PARA LOS MENTORES DEL PROGRAMA

Los fundamentos de la Metodologa Lean LaunchPad y el proceso de Descubrimiento de Clientes

. The Startup Owners Manual libro en papel: Captulos 1, 2 y 3

3. Reuniones entre el equipo emprendedor y su mentor

La programacin sugerida para el trabajo de los equipos en el programa Lean LaunchPad

Semana Discusin de conceptos

4 Revisin en profundidad del

Presentacin del Equipo Emprendedor Revisin de avances

. Business Model Canvas 2

. Business Model Canvas 7: Revisin

4. El blog del equipo emprendedor

5. El papel del Mentor en el proceso

Sostener al menos una reunin cada semana con su equipo emprendedor.

Advertir a la organizacin local encargada del programa Lean LaunchPad Colombia si

Mentor lder con experiencia:

Es la cabeza visible del equipo de mentores y la persona con la cual tanto el

Mentor con experiencia

Tiene experiencia amplia en procesos de emprendimiento.

Tiene experiencia en procesos de emprendimiento.

Tiene experiencia en procesos de emprendimiento.

Brinda soporte a los equipos en aspectos tcnicos de desarrollo de software.

Experto en mercadeo digital

Brinda soporte a los equipos en el desarrollo y ejecucin de sus estrategias de

7. Gua para las presentaciones del equipo emprendedor en cada reunin

. Nombre del proyecto

. Business Model Canvas actualizado. Los elementos que constituyen el foco

. Diagramas que sintetizan los aprendizajes sobre temas clave en la semana.

profundidad lo planteado en la Diapositiva 3.

9. Gua para el trabajo semanal

Contenido de la presentacin del equipo emprendedor en esta reunin:

Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunin)

Materiales para guiar la retroalimentacin a los equipos

Lo que esperaramos que ocurra en la reunin

El equipo emprendedor presentar en la siguiente reunin

Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunin)

Contenido de la presentacin del equipo emprendedor en esta reunin

Materiales para guiar la retroalimentacin a los equipos

Lo que esperaramos que ocurra en la reunin

El equipo emprendedor presentar en la siguiente reunin

Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunin)

Contenido de la presentacin del equipo emprendedor para esta reunin

Materiales para guiar la retroalimentacin a los equipos

Lo que esperaramos que ocurra en la reunin

El equipo emprendedor presentar en la siguiente reunin

Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunin)

Contenido de la presentacin del equipo emprendedor para esta reunin

Materiales para guiar la retroalimentacin a los equipos

Lo que esperaramos que ocurra en la reunin

El equipo emprendedor presentar en la siguiente reunin

Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunin).

Contenido de la presentacin del equipo emprendedor para esta reunin

Materiales para guiar la retroalimentacin a los equipos

Lo que esperaramos que ocurra en la reunin

pensar en diferentes combinaciones de Recursos, Actividades y Aliados que permitan superar

El equipo emprendedor presentar en la siguiente reunin