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Ventas. Gua para vendedores

(4/4)
Autor: ricardo roque bonocore garca

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Presentacin del curso

Gua de ventas para empresas y vendedores profesionales. Nuestra gua estudiar
de manera central el rol fundamental del lenguaje y la comunicacin en todo
proceso de negociacin de venta. Debemos saber que la herramienta ms
importante que un vendedor, supervisor, gerente o director en una empresa debe
manejar a la perfeccin para lograr la excelencia dentro del rea en que se maneje
es la comunicacin interpersonal.
En este sentido vamos a encarar el estudio de la Programacin neuro-lingstica
(PNL), la ciencia que nos otorgar las tcnicas ms variadas de comunicacin
interpersonal aplicables tanto al mundo de los negocios como al personal. Esta
ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano, estos componentes son: Neurologa, Lingstica y
Programacin. Asimismo ensearemos las formas de logar algo tan importante en
las ventas como es la credibilidad. Veremos de qu manera se debe usar el leguaje
corporal tanto para leer psicolgicamente al cliente como para dar una buena
imagen hacia l. Para finalizar te ofrecemos un modelo de informe institucional de
ventas y una anlisis tico-moral de la actividad en ventas.

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1. La comunicacin: proxemia
LA COMUNICACIN
PROXEMIA
El trmino proxmica fue introducido por el antroplogo Edward T. Hall 1963
para describir las distancias medibles entre la gente mientras estas interactan
entre s. El trmino proxemia se refiere al empleo y a la percepcin que el ser
humano hace de su espacio fsico, de su intimidad personal; de cmo y con quin lo
utiliza.
Hall diferenci tres espacios en el sentido del territorio propio:
- Espacio fijo: es el marcado por estructuras inamovibles, como las barreras de los
pases.
- Espacio semifijo: es el tipo de espacio que posee obstculos posibles de mover o
que se mueven.
- Espacio personal o informal: espacio alrededor del cuerpo. Vara en funcin de
las culturas, ya que cada cultura estructura su espacio fsico. Este espacio puede ser
invadido. Si se utiliza un territorio ajeno con falta de respeto (mirar fijamente a
alguien u ocupar dos asientos con bolsas cuando hay gente de pie) se da una
violacin del terreno.
Por otro lado, Hall notaba que la distancia social entre la gente, est generalmente
correlacionada con la distancia fsica y describa cuatro diferentes tipos de distancia.
Estas distancias seran subcategoras del espacio personal o informal.
- Distancia ntima: es la distancia que se da entre 15 y 45 centmetros (6 a 18
pulgadas). Es la ms guardada por cada persona. Para que se de esta cercana, las
personas tienen que tener mucha confianza y en algunos casos estarn
emocionalmente unidos, pues la comunicacin se realizar a travs de la mirada, el
tacto y el sonido. Es la zona de los amigos, parejas, familia etc. Dentro de esta zona
se encuentra la zona inferior a unos 15 centmetros del cuerpo, es la llamada zona
ntima privada.
- Distancia personal: se da entre 46 y 120 centmetros (1,5 - 4 pies). Esta
distancia se dan en la oficina, reuniones, asambleas, fiestas, conversaciones
amistosas o de trabajo. Si estiramos el brazo, llegamos a tocar la persona con la que
estamos manteniendo la conversacin.
- Distancia social: se da entre 120 y 360 centmetros (4 - 12 pies). Es la
distancia que nos separa de los extraos. Se utiliza con las personas con quienes no
tenemos ninguna relacin amistosa, la gente que no se conoce bien. Por ejemplo: la
dependienta de un comercio, el albail, los proveedores, los nuevos empleados, etc.
- Distancia pblica: se da a ms de 360 centmetros (12 pies) y no tiene lmite.
Es la distancia idnea para dirigirse a un grupo de personas. El tono de voz es alto y
esta distancia es la que se utiliza en las conferencias, coloquios o charlas.
Hall haca notar que diferentes culturas mantienen diferentes estndares de espacio
interpersonal. En las culturas LATINAS, por ejemplo, esas distancias relativas son
ms pequeas, y la gente tiende a estar ms cmoda cerca de los dems. En las

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culturas NORDICAS es lo contrario. Darse cuenta y reconocer estas diferencias
culturales mejora el entendimiento intercultural, y ayuda a eliminar la incomodidad
que la gente puede sentir si siente que la distancia interpersonal es muy grande o
muy pequea.
Las distancias personales cmodas tambin dependen de la situacin social, el
gnero y la preferencia individual.

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2. PNL - Programacin Neuro-lingstica (primera

parte)
* INFLUENCIA Y APLICACIN DE LA PNL (Programacin neuro-lingstica) EN EL
AREA DE VENTAS
Comenzar diciendo que la herramienta ms importante que un vendedor,
supervisor, gerente o director en una empresa debe manejar a la perfeccin para
lograr la excelencia dentro del rea en que se maneje es la comunicacin
interpersonal, el buen manejo de esta otorgar a su tarea un incalculable valor
agregado el cual contribuir a convertirlo en esa persona exitosa que todos
queremos ser, siendo la Programacin neuro-lingstica (PNL) la ciencia que nos
otorgar las tcnicas ms variadas de comunicacin interpersonal aplicables tanto
al mundo de los negocios como al personal.
Tambin es necesario comenzar diciendo que esta ciencia no se aprende leyendo
libros sobre ella solamente, es necesario practicarla de manera responsable y
cotidiana para lograr su manejo acertadamente, digo responsable porque se debe
entender que no fue creada para manipulear a los dems, sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma cualitativa nuestra vida personal y profesional como
tambin nuestra relacin con los dems.
Que es Programacin Neuro-Lingstica o PNL:
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano, estos componentes son: Neurologa, Lingstica y
Programacin.
El sistema Neurolgico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo, la Lingstica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y Programacin
se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nos rodea.
La Programacin Neuro-Lingstica describe la dinmica fundamental existente
entre la mente (neuro) y el lenguaje (lingstica) y como esta relacin afecta a
nuestro cuerpo y comportamiento.

Figura N 1 matriz de relacin dinmica

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Podemos a travs de la PNL ordenar nuestros pensamientos y organizar nuestras
experiencias de tal forma, para que mediante los procesos neurolgicos podamos
crear comportamientos adecuados a la concrecin de los objetivos que nos fijemos.
Debo decir que PNL no slo sirve para una mejor comunicacin, este es solo uno de
sus tantos beneficios, abarca una variedad ms amplia de campos: crecimiento
personal, educacin, salud, terapia etc. Algunos resultados importantes que se
pueden lograr son:
-

Aumentar la confianza en si mismo

Mejorar la Comunicacin
Encontrar recursos desaprovechados
Aumentar la creatividad

En PNL se dice que para tener xito es necesario siempre tener presente, estas tres
premisas:
Primero: Saber con absoluta conviccin y claridad lo que se quiere en cada
situacin
Segundo: Mantenerse alerta para poder percibir de forma ntida lo que se est
recibiendo
Tercero: Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento
las veces que sean necesarias hasta lograr el adecuado en funcin de
conseguir lo que se quiere
Podemos decir con absoluta conviccin que PNL es de gran utilidad en el mundo de
los negocios, por que:
Facilita la comunicacin con las personas.
Contribuye a la mejor relacin entre los componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde uno de los factores ms importantes
es la comunicacin adecuada que debe darse en la interrelacin
vendedor-cliente.
Tambin es aplicable para la conduccin de grupos.
Favorece el liderazgo y la enseanza.
A la PNL le interesa el cmo hacer las cosas por sobre el por-qu hacerlas.
A travs de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en cualquier campo de
actividad, podemos decir que una persona que maneje las presuposiciones y
tcnicas de la PNL estar en ventaja a la hora de hacer una negociacin.
Se pueden lograr estados personales de excelencia.
Se puede lograr establecer una buena sintona con los dems.
Se puede acceder a los recursos internos necesarios cuando y donde se necesiten.
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacin.
Se vencen fcilmente hbitos y temores.
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y persuasin.
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros interlocutores a travs del lenguaje
corporal.

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La PNL o Programacin neuro-lingstica establece la existencia de tres tipos de
personalidades:
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinestsicos
Los Visuales, son aquellas personas que dan prioridad a lo que se ve, son los
que necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
tienen que ver que se les presta atencin, necesitan ser mirados para sentirse
queridos suelen decir palabras o frases como mira.... necesito que me aclares tu
enfoque sobre.... hablan en un volumen de voz alto y piensan en imgenes y
muchas cosas al mismo tiempo, generalmente comienzan una frase y no la terminan
pasando a otra, no les alcanzan las palabras.
Los Auditivos: Los auditivos tienen un ritmo intermedio, no son tan rpidos como
los visuales ni tan lentos como los kinestsicos. Son los que necesitan un aha.... un mmm...
mmm... es decir una comprobacin auditiva que les d la pauta de que el otro les
presta atencin, usan palabras o frases como: me hizo clic... escchame me
suena, los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez.
Los kinestsicos: tienen mucha capacidad de concentracin son los que ms contacto fsico
contacto fsico necesitan, son los que luego de una palmadita en la espalda te
preguntan cmo ests? se van a sentir atendidos cuando nos interesemos en
alguna de sus sensaciones, usan frases como: me siento de tal manera me puso
la carne de gallina me huele mal este proyecto, todo lo perciben a travs de
sensaciones.
Todos tenemos los tres sistemas representacionales pero a travs de la vida vamos a
desarrollar ms uno que otro, depende de las experiencias laborales, del tipo de
educacin que nos dieron, del entorno, etc.
Llevado esto al rea del profesional de ventas, si bien vamos a clasificar dentro de
uno de estos sistemas representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente, de acuerdo a la ocasin, los otros dos as
lograramos hablar en el mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de esta
manera una muy fluida y cordial comunicacin con l.

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3. La credibilidad. El lenguaje corporal (primera

parte)
LA CREDIBILIDAD
No es suficiente con decir la verdad para ser creble, todo contenido expresado a
travs de la comunicacin verbal debe ser acompaado de otros elementos que
convierten a esta verdad en una verdad creble.
Para que la credibilidad en la comunicacin se produzca se deben conjugar tres
elementos primordiales: el contenido, lo que veo y lo que oigo de esta conjuncin
surgir la credibilidad o no de cualquier mensaje que pretendamos transmitir.
Por ejemplo: si alguien nos dijera "te amo" mirando para otro lado, serio y en
tono de voz alto le creeramos?, seguramente que no ya que al conjugarse los
tres elementos primordiales de la credibilidad el resultado sera negativo.
Por que no: por que si bien el contenido del mensaje es claro y preciso nuestra
expresin corporal est diciendo lo contrario.
De acuerdo a estudios realizados por expertos en comunicacin interpersonal en la UCLA
UCLA (universidad de California, los ngeles), el lenguaje corporal representa el
55% de la comunicacin, el tono de voz el 38% y la palabra el 7% restante.
En consecuencia el 93% de la comunicacin esta manejado por lo que se denomina
la Comunicacin no verbal o tambin comunicacin corporal.
Esto nos indica lo importante de conocer y manejar tcnicas corporales que bien
aplicadas e interpretadas nos podrn conducir por un camino plagado de resultados
exitosos.
Aprendamos a leer en nuestro/s interlocutor/es y a aplicar el lenguaje corporal.
El cuerpo habla, aunque no nos demos cuenta: miente, seduce, dice la verdad,
arremete y mucho ms. Aprendamos a leer el lenguaje corporal, y sabremos lo que
realmente quiere nuestro interlocutor o lo que estamos transmitiendo sin saber.
Es importante ser conciente de nuestras propias seales y aprender a analizar los
gestos en su conjunto siempre teniendo en cuenta las circunstancias y las races
culturales de la persona.

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4. La credibilidad. El lenguaje corporal (segunda

parte)
Para analizar el lenguaje corporal se debe:
- Observar el conjunto de gestos y su congruencia con los mensajes verbales.
- Tener en cuenta la influencia del contexto y la edad del individuo.
Que decimos con las manos, los brazos, la cabeza, los ojos y las piernas:
- Taparse la boca (mientras se habla), tocarse la nariz, trotarse un ojo, tirar del
cuello de la camisa: estos cuatro gestos indican mentira o engao.
- Rascarse el cuello: este gesto denota duda o incertidumbre.
- Dedos en la boca: denota inseguridad y/o que se esta bajo presin
- Exhibir las palmas de las manos: indica que se dice la verdad, que se es honesto
y leal.
- Dedos entrelazados: indica un estado de frustracin o que se est disimulando
una actitud negativa.
- Manos en ojiva: muestra confianza y seguridad en si mismo.
- Manos tomadas detrs de la espalda: denota superioridad, autoridad, seguridad.
- Manos detrs de la espalda tomndose la mueca o el brazo: que se tiene
autocontrol.
- Apoyar la cabeza en la mano: me estoy aburriendo.
- Apoyar la mejilla o el mentn sobre el puo de la mano: que se est realizando
una evaluacin.
- Apoyar la mejilla o el mentn sobre dos dedos en L: que se estn teniendo
pensamientos negativos.
- Acariciarse la barbilla: indica que se est tomando una decisin.
- Acariciarse la nuca: indica que hay enojo o frustracin.
- Cruce standard de brazos: indica una actitud defensiva o negativa tambin
inseguridad.
- Cruce con los puos cerrados: indica actitud de defensa y hostilidad.
- Cruce con toma de brazos: que se adopta una actitud negativa de restriccin.
- Cruce standard de piernas: esta posicin es una actitud defensiva.
- Cruce en 4: significa competencia y discusin.
- Cruce en 4 tomndose la pierna: posicin que denota terquedad.
- Cruce estando de pi: significa incomodidad y tensin.
- Cruce de tobillos: puede ser un vicio de postura o que se est disimulando una
actitud negativa.
- Si las pupilas estn dilatadas: esto demuestra sinceridad y actitudes prcticas.
- Si las pupilas estn contradas: se est mintiendo o hay enojo.
- Anteojos de sol puestos: estamos en presencia de un ocultamiento estratgico.
- Si la cabeza se encuentra inclinada lateralmente: significa que hay inters.
- Si est inclinada hacia abajo: hay desaprobacin, actitud negativa, oposicin.
- Si la cabeza es sostenida con las manos por la nuca: esta es una actitud
dominante y de superioridad.

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dominante y de superioridad.
Hemos visto aqu los mensajes corporales que ms pueden relacionarse con el rea
de ventas o comercializacin, podemos decir que se dividen en dos grupos bien
definidos: mensajes negativos y mensajes positivos.
Los mensajes negativos son aquellos para los cuales (al igual que las objeciones
que aparecern en una entrevista de ventas) vamos a tener que estar ms atentos y
en condiciones de revertir, aplicando tcnicas que ya hemos aprendido en nuestro
camino como profesionales de ventas, tambin son los que vamos a tener que
aprender a erradicar de nuestro lenguaje corporal, para lo cual ser necesario
acostumbrarnos a una prctica permanente del manejo de estos elementos
representacionales, a tal punto que logremos en nosotros mismos un cambio
profundo de nuestras actitudes convirtiendo a todas ellas en positivas, esto tambin
nos traer aparejado una mejor calidad de vida.
Los mensajes positivos son todos aquellos que recibiremos de nuestro interlocutor
y que vamos a capitalizar e incentivar en funcin del logro de nuestros objetivos.

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5. La credibilidad. El lenguaje corporal (tercera parte)

Como podemos ver el manejo de estos elementos representacionales nos permitirn
estar en todo momento en una posicin de liderazgo en cualquier entrevista de
ventas o negociacin ya que podremos detectar rpidamente actitudes contrarias a
nuestros objetivos pudiendo inducir los cambios necesarios en nuestra conducta o
la de nuestro interlocutor con el propsito de obtener los mejores resultados para
ambas partes.
Tengamos siempre presente que los buenos negocios slo se logran si en el
resultado de la negociacin estn contemplados los deseos y necesidades de
ambas partes, no existe negocio alguno donde una de las partes pierda y la
otra gane, ya que de ser as es evidente que durante la negociacin privo el
engao y la mentira elementos estos que nada tienen que ver con la tica
profesional.
Muchas veces nos vamos a encontrar con clientes que al darse cuenta de que no
pueden ejercer dominio sobre nosotros van a tratar de desestabilizarnos usando lo
que se llama tcticas de dominio.
Siempre y cuando nuestro interlocutor no tenga autoridad sobre nosotros y
quiera desestabilizarnos lo que debemos hacer estratgicamente es traerlo a
terreno favorable para nosotros cualquiera sea su grado de poder.
Veamos algunas tcnicas de dominio que utilizar el cliente y como debemos
contrarrestarlas:
Tcnica del Cansancio:
Te hace esperar largo rato cuando tienes una cita y horario acordado. No des
seales de impaciencia en ningn momento y cuando aparezca tu cliente saldalo
muy cordialmente, haz de cuenta que no te ha hecho esperar nada, en casos
especiales y siempre que no se trate de tu superior solo espera 15 minutos y con
mucha cortesa informa que tienes otros compromisos y que te pondrs en contacto
nuevamente.
Tcnica de Confusin:
En determinado momento en medio de la conversacin el cliente dice algo que no
tiene nada que ver con lo que se est tratando. Si esto ocurre no reste importancia
al hecho muy amablemente pregunte que relacin tiene lo que acaba de decir con el
tema que se est tratando.
Tcnica de Distraccin:
Mientras se conversa el cliente saca objetos personales del bolsillo o de un cajn y
juega con ellos. Disimuladamente cuando usted advierta este hecho haga lo mismo
utilice lo que se denomina la tcnica de espejo.
Otras tcnicas:

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De repente el cliente se levanta y se dirige hacia una ventana: Acusa recibo y di muy
amablemente "parece que se ha cansado de estar sentado", luego sin esperar
respuesta retoma la conversacin y si puedes utiliza preguntas como estas para que
vuelva a precisar los objetivos: Qu pasara si......? - Cmo podramos hacer
para.....? - Cules seran las posibilidades.....? De que manera sera mejor.....? etc.
El cliente de repente cambia el tono de su voz. Copie el tono de voz de su cliente y
lentamente vuelva a su propio tono.
El cliente cambia el ritmo y comienza a hablar ms rpido. Copie el ritmo de voz de
su cliente y lentamente vuelva a su ritmo.
El cliente empieza a mostrarse impaciente y apurado mira el reloj. Haga lo mismo
mire su reloj y negocie inmediatamente el tiempo acordado para la entrevista.
Cualquier interlocutor con tendencias dominantes se puede neutralizar, pero
siempre se le debe dar prioridad a la posibilidad de comunicarse antes que impedirle
a nuestro interlocutor salirse con la suya.

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6. Informe situacional

En esta planilla solo se deben informar aquellas visitas en las que no se logr un
cierre de ventas y servir solo a los efectos de que el responsable de liderar el
equipo de ventas pueda conjuntamente con el vendedor corregir en forma inmediata
los errores que se pudieron cometer en la aplicacin de las diferentes fases de la
negociacin logrando as mejorar el rendimiento individual de cada componente del
equipo en funcin de los objetivos propuestos.
Se le pedir al vendedor que presente una planilla de informe completa por cada
gestin negativa con su informe diario de gestin general.
Es una planilla sencilla que puede adaptarse a cualquier tipo de empresa, producto o

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servicio, puede tambin ampliarse o achicarse de acuerdo a criterio propio.

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7. tica y moral en lo filosfico

* Ventas. tcica y moral en lo filosfico
Comencemos por averiguar cual es su origen idiomtico y su significado. La palabra
tica proviene del griego, para algunos de "Ethikos" cuyo significado es "Carcter",
pero no en el sentido de talante, que es la definicin que encontramos en los
diccionarios de la lengua Espaola, sino como el modo adquirido por habito, para
otros de Ethos, que significa costumbre, esto nos indica que es un habito adquirido
por costumbre y algo que va estrechamente relacionado con tica es Moral que
proviene del latn mos, moris que paradjicamente tambin significa costumbre, si
tomamos estas definiciones y las unimos podemos decir que tica y Moral son una
forma o modo de vida.
El hombre a travs de su vida va realizando actos. La repeticin de los actos genera
"actos y hbitos" y determinan adems las "actitudes". El hombre de este modo,
viviendo se va haciendo a s mismo. El carcter como personalidad es obra del
hombre, es su tarea moral.
Lo que a la tica le interesa es analizar la bondad o la maldad en los actos del ser
humano. La tica se desarrolla y crece a partir de nuestros valores que nos dicen si
algo esta bien o mal (correcto o incorrecto) en un acto humano. Mayor relevancia
adquiere cuando el acto involucra a un tercero.
El bien es lo que todos los hombres naturalmente desean. Todo lo que hacemos (Aristteles)
(Aristteles) lo hacemos desde un proyecto con vistas a un fin, aunque dicho fin no
se realice hasta el final del proceso.
Los fines y los medios, empiezan por ser proyectos. El proyecto es concebido
dentro o sobre una realidad. Al proyectar se piensa en lo que se va a hacer
tendiendo en lo posible a la realidad. Este va cobrando vida en la medida que se va
concretando cada "medio".
Aristteles distingue los fines y medios a travs de su clasificacin de bienes: los
que se buscan siempre por causa de otros, bienes que se buscan por s mismo y
nunca por causa de otros y ciertos bienes que aun cuando se buscan son tambin
buenos. Todos los bienes excepto uno pueden ser tomados como medios y fines.
Este bien que se excepta seria nuestro mximo objetivo y todos los anteriores nos
serviran para llegar a l.
Kant rechaza en general la idea del bien y reemplaza la tica del bien por la tica
del deber. Establece que "no es el concepto del bien lo que determina la ley
moral y la hace posible, sino al contrario, es la ley moral lo que determina el
concepto del bien y lo hace posible"el bien consiste en lo que se debe hacer,
donde la ley moral es la que determina el concepto del bien y la hace posible.
La tica tambin es una ciencia normativa ya que estudia lo que es normal, pero no
lo normal de hecho, sino lo normal de derecho, o sea lo que debera suceder, por lo
tanto la tica es una ciencia que estudia lo normal de derecho. Entonces podemos
decir que se est actuando de un modo tico cuando en esta conducta lo normal de
hecho coincide con lo normal de derecho.

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8. tica y moral en lo comercial

Y dejando de hablar filosficamente de la tica pasaremos a lo que debera ser
tico en lo comercial.
Particularmente en la realizacin de un negocio, la aplicacin de una estrategia, la
omisin de informacin relevante o la desinformacin, puede ser beneficiosa
econmicamente. Se podra decir que un negocio ha sido bueno no solo porque se
han beneficiado ambas partes sino porque uno ha sacado mayor provecho. Se podra
establecer que un negocio bueno en el sentido moral, es un mal negocio en el
sentido econmico, ya que en el sentido moral se busca un acuerdo beneficioso
para ambas partes, y en el sentido econmico se busca sacar una ventaja
directamente a costa de la ingenuidad o ignorancia de la otra parte.
Se plantea que la tica no es un ingrediente de triunfo en los negocios, pero, ya que
los negocios se hacen a travs de personas sera un error llevar la interaccin
estrictamente al enfoque del beneficio provechoso para el ms fuerte. Se recuerda
que la frmula de xito debe ser basada en la conveniencia mutua. De lo contrario,
se encontrara latente el nimo de sacar ventajas favorables personales. El hacer
honradamente el propio trabajo es una de las exigencias radicales del hombre en
cualquier cultura. En el campo de la competencia en la cual la empresa se encuentra
inserta, tampoco aplica la estricta visin tica. Por el contrario, la competencia es
cruda y para lograr xito se construyen estrategias de impacto. Esto es una
actuacin de guerra, donde la mente del consumidor es el campo de batalla. Para
muchos, esta batalla no podra ser sobrellevada bajo un sentido tico, sin embargo,
es imposible separar los negocios y los valores, como si ambos pertenecieran a
mundos diferentes, porque la tica pertenece a la misma realidad.
Una buena actuacin tica puede considerarse una buena actuacin profesional. La
tica descubre en los hombres algo de ms valor que la simple actuacin.
Para muchas empresas inmersas en la problemtica de la competitividad sus
trabajadores son el RECURSO HUMANO y esto puede interpretarse de una sola
manera sus trabajadores no son PERSONAS son RECURSOS que pueden reemplazarse
o eliminarse de acuerdo a resultados o conveniencia de momento, sin embargo,
existen muchas empresas para las cuales, tica empresarial significa actuar en un
ambiente que no solo procura el ms alto respeto y dignidad de sus empleados,
considerados personas y no recursos, si no que tambin los considera como uno de
sus principales activos.
Como en toda actividad econmica y empresarial esta incluido el ser humano, la
tica, es sin lugar a dudas un valor intrnseco y si se encuentra inserta en toda
actividad econmica y en toda actividad empresarial se la debe considerar un Valor
Componente y no un Valor Agregado.
Si seguimos trasladando todos estos conceptos sobre tica y Moral y hablamos de
ellos y su aplicacin dentro de un equipo de comerciales (vendedores) profesionales
o aun mas dentro de un equipo de asesores profesionales en ventas, podramos
decir que esta forma de carcter no puede estar ausente.
Si pregonamos hasta el cansancio que hoy debido a la alta competitividad entre las
empresas, la globalizacin en las comunicaciones y el poder de decisin y eleccin
con que todo esto a dotado al mercado consumidor (cliente), debemos fidelizar y

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debemos cautivar a la cartera de clientes activos que manejamos, que debemos
asumir que para lograr esto nos tenemos que convertir en asesores de negocios
para nuestros clientes y que para lograrlo es imprescindible ganarse su absoluta
confianza, la nica conclusin a la que podemos arribar es que para lograr todo esto
debemos estar dotados de un carcter frreamente forjado a travs de la tica y la
Moral.
Nota: Con este captulo llegamos al final de la cuarta parte de las cuatro en las que
est dividido este curso. Podrs encontrar los enlaces a las dems entregas de este
trabajo en la pgina de presentacin del curso.

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