01/10/2014

TERMINOLOGA UTILIZADA EN TRANSACCIONES DE

MINERALES Y METALES

CAPITULO VI

La comercializacin y los contratos de compra venta de

productos mineros supone el empleo de un lenguaje
tcnico, entre los cuales tenemos:

a. Mermas.- Se refiere a las prdidas por las

manipulaciones y el transporte, lo que se agrega al % de
humedad. En la prctica no pasa de un 4% en su
generalidad y se descuentan de TMNH.

Ejm: Conc. De plomo 38.157 TMNH 37.645 TMNH = 0.512

= %HO =
1.34%

01/10/2014

b. Descuentos.- Existen 4 clases de descuentos:

b.1 Deducciones metalrgicas, debido a la imposibilidad
de recuperacin del 100% de los minerales en proceso de
transformacin como concentracin (relaves y colas), fusin
(escorias) y refinacin (electrlisis)
b.2 Castigos por las impurezas que contienen los
minerales; o sea elementos no deseables, castigos por
contenido de Bi y Cu en los minerales de Pb.
b.3 Descuentos por pagos anticipados, (pagos de fletes
anticipados)
b.4 Descuento por prdida de fino en etapa de
refinacin.

c. Abonos o Bonificaciones.
Se debe a las ventajas que ofrecen a los compradores como:
c.1 Cuando se producen alzas en las cotizaciones de los
metales, bases
c.2 Por entrega escalonada y superiores al mnimo
c.3 Por economas en los muestreos

c.4 Por entregas de leyes ms altas a las pactadas

01/10/2014

d. Unidad.
Tericamente es el 1% de la tonelada de mineral o
Tonelada producto, en consecuencia una tonelada tiene 100
unidades; de tal suerte que si se trata de toneladas mtricas
la unidad sera igual a 10Kg, si es Tonelada Larga o
Inglesa, la unidad es igual a 22.4 libras; finalmente cuando
se trata de
Tonelada Corta o Americana es igual a 20 libras.
(Avoirdupois) la unidad.
Se utiliza cuando se refiere precisar las cantidades de
mermas, deducciones metalrgicas o castigos. Las
unidades varan en cada contrato.

Ejm:
Concentrado de Zinc Deduccin mnima = 8 unidades 15%
Concentrado de Plomo Deduccin mnima = 3 unidades 5%
Concentrado de Cobre Deduccin mnima = 1-1.1 unidades
Concentrado de Plata Deduccin mnima = 1.0 onz/TCNS (3050Grms)
Au 95-97 deduccin de 1.0 Onz/TM

01/10/2014

Factores que influyen en la comercializacin

La comercializacin de productos mineros, comprende:
Compras- almacenamiento- venta- transporte- financiamiento de Pre
y Post embarque.
La infraestructura de comercializacin, desempea un rol muy
importante, requirindose de inversiones elevadas para su
establecimiento.
Una empresa de comercializacin debe contar con una red de
depsitos cercanos a los productores y oficinas, y agentes en los
pases consumidores.
Otro factor determinante, para las eficiencias de la comercializacin,
es la existencia de personal capacitado en todas las fases de la
actividad.

Modalidades De Venta.
Las ventas de productos mineros, se realizan bajo
diversas modalidades, entre las principales:

A) VENTAS SPOTS.- Son aquellas ventas para

entrega inmediata, las cuales se realizan
generalmente a un precio fijo.

01/10/2014

B) VENTAS PARA ENTREGAS PERIDICAS.- Se

define un programa de entregas y un perodo de
cotizaciones relacionado con la fecha de entrega.
Por ejemplo.
El perodo de cotizacin puede ser:
a) Promedio del mes anterior al mes contractual de
embarque.

b) Promedio del mes de embarque.

c) Promedio del mes posterior al del embarque.

EL PROCESO DE COMERCIALIZACION
La comercializacin es la accin de comprar y vender con el fin de
obtener un beneficio y para realizarla se tiene que ejecutar un conjunto
de actividades en forma ordenada y que respondan a una estrategia, la
misma que debe armonizar los recursos de la empresa con las
oportunidades del mercado.
Cabe indicar que en el proceso de comercializacin intervienen
variables cuantitativas y cualitativas siendo estas ultimas las que
constituyen muchas veces un argumento a favor de decisiones
intuitivas; sin embargo, dicha caracterstica del proceso de
comercializacin debera sugerir por el contrario mas teora, mas
anlisis v sobre todo un excelente talento negociador.

01/10/2014

Respecto a esto ultimo, cabe indicar que la negociacin es

la actividad central en el proceso de comercializacin y que
para realizarla con xito son importantes los modelos
computarizados que nos permitan generar diferentes
escenarios que nos ayudan a pensar con mas imaginacin
y a comprender mejor nuestras opciones; igualmente en la
negociacin es importante que se arriesgue de manera
calculada, que se acte de manera racional y no impulsiva,
que no se corra riesgos por orgullo o por el deseo de
terminar de una vez por todas con al asunto.

OPERACIONES COMERCIALES
Se presenta con frecuencia las siguientes operaciones
comerciales.
Compra - Venta de minerales para someterlos al proceso
de concentracin.
Compra - Venta de concentrados para someterlos al
proceso de fundicin o lixiviacin y su posterior refinacin.
Compra - Venta de metales refinados
En cada una de estas operaciones tiene importancia los
siguientes aspectos, cada uno de los cuales es sujeto de
negociacin de.

01/10/2014

- La cantidad y calidad del producto; establecindose el

anlisis tpico dentro del cual deber estar la composicin
del material a ser entregado; definindose as mismo los
elementos y/o compuestos sujetos a penalidades.
Lugar y modalidad de entrega.
Pesaje y muestreo del material.
Ensayes ; establecindose los elementos y/o
compuestos a ser analizados as como los niveles
mximos por encima de los cuales corresponder efectuar
una dirimencia en laboratorios de prestigio.
-El precio es otra variable importante que debe estar
referido a una fecha fija futura o a un periodo de tiempo
tambin futuro (periodo de cotizacin); en cualquier caso
es importante que el precio sea desconocido para ambas
partes.

Cabe indicar que en el caso de la comercializacin de los minerales v

concentrados, tiene suma importancia la definicin de la maquila de
tratamiento por fundicin (treatment charges), as como las maquilas de
refinacin.
La forma de pago; es otro de los aspectos importantes a considerar en
la compra venta de productos y/o servicios, establecindose adems las
fechas de pago v los documentos a presentar
En la medida que la negociacin de cada uno de estos aspectos se
realice con criterio tcnico se contribuir a mejorar la rentabilidad de las
empresas; toda vez que la minera no solo tiene que mejorar sus
procesos productivos sino tambin sus sistemas de comercializacin,
sistemas de finanzas, en general toda su gestin empresarial para
disminuir costos; porque es un hecho reconocido que la minera se hace
sobre la base de costos v no sobre la base de precios

01/10/2014

LOS PRECIOS EN EL COMERCIO DE PRODUCTOS MINEROS

Los precios que rigen la compra-venta de productos mineros son
cotizados en Bolsas Internacionales como el LME o el COMEX
- EL COMMODITY EXCHANGE (COMEX) es una bolsa que se
encuentra en NUEVA YORK y en la que los metales son transados hasta
24 meses futuros.
-

EL LONDON METAL EXCHANGE (LME) o bolsa de metales de

Londres es el barmetro de 1a oferta y demanda a nivel mundial
porque al final de cuentas es un mercado fsico donde los metales
pueden ser comprados a vendidos al mismo tiempo. Sus precios
oficiales son usados por compradores y vendedores en la negociacin
de sus contratos de largo plazo.

EL CHICAGO MERCANTILE EXCHANGE. (CON UNA INFLUENCIA

MENOR)

Para el comprador, la entrega en un depsito autorizado

por el LME esta garantizada, as como la calidad del
producto porque el metal a entregarse debe ser de una
marca registrada en el LME; cabe indicar que la calidad
del producto es previamente comprobada para verificar
si cumple con los estndares establecidos par el LME.
Para el Vendedor, el LME es un mercado garantizado
que estn disponible para cualquier tonelaje que el tenga
que ofrecer, asumiendo que su producto cumple con la
calidad exigida.

01/10/2014

En cuanto a la fijacin de los precios, las formas ms usuales son

- Precio fijo
- Precio promedio
- Precio desconocido (UNKNOWN)
- Precio conocido (LAST KNOWN o BACKPRICING)
Cada una de estas formas constituyen herramientas do
negociacin y los resultados que se puedan obtener depender si
se trata de un productor minero o de un transformador de
minerales; cabe en este caso repetir el antiguo argumento usado
en Japn. "El productor vive del precio, el transformador de los
cargos de conversin". Este argumento ha sido discutido con
cierta regularidad en las grandes negociaciones de concentrados
entre las fundiciones japonesas y sus proveedores.

VALORIZACION DE UN CONCENTRADO DE ZINC

Leyes
Zn . 53%
Ag : 5 onzas/TC

Precios Internacionales
Zn : 1100 USS/TMF
Ag : 5 US$/onza

Cantidades Pagables
Zn : (0.53)(0.85) =
Ag : (5 onz 3 onz) 0.70) =

0.4505 TMF/TMS
1.40 onzas,'TC

Valor del contenido metlico US$/TMS

Zn : (0.4505 TMF/TMS)(1100 US$/TMF) =
Ag : (1.40 onzas/TC) (1.1023 TC/TMS) (5 (US$ /onz) =
TOTAL =

495.53
7.72
503.27

Deducciones
Maquila Base (Precio Base : 1000
US$/TMF)
Ajuste de Maquila (Empleo de
escaladores)
Gastos Logsticos
VALOR FOB

200.00
13.62
40.00
249.65

Penalidades par Fierro, mercurio, Mg0 , cobalto, etc.

01/10/2014

VALORIZACION DE UN CONCENTRADO DE COBRE

Leyes
Cu .
Ag :
Au :
Pb :
As .
Sb :
Zn :

28.28 %
515.5 onzas/TC
0.025 onzas/TC
12.10 %
6.08 %
12.89%
9.20 %

Precios
Internacionales
Cu : Centavos
dlar/libra =
Ag : Centavos
dlar/onza =
Au : US$/onza =

137.749

Descuento
por
Refinacin
8.5

Precio
Neto
129.249

539.587

30.0

509.587

383.655

7.0

376.655

Cantidades Pagables
Cu : Libras/TC = (28.28% - 1.1%)/100 * 2000.00 Lbs/ TC = 543 .60
Aq : onzas/TC
= 515.5 * (0.96)
=
494.88
Au : onzas/TC
= 0.025 - 0.044
=
0.00

Valor del contenido Metlico

Cu :
Ag :
Au .

543.60 Libras * 1.29249 US$/Lb =

494.88 onzas * 5.09587 USS /Onza
-

USS /TC.

702.598
2,521.844
0.0

TOTAL

3,224.442

Deducciones
Maquila de Fundicin: US$/TC

122.47

10

01/10/2014

Pb :
As :
Sb :
Zn :
Total

Ley
limite
cantidad penalidad
12.10% -5.0 %
7.1% 2 US$/1% =
6.08%
-0.8%
5.28
0.72
US$/0.1% =
12.89% -0.5% 12.39%
0.72
US$/0.1% =
9.2%
-5.0%
4.20% 2 US$/1% =

VALOR TOTAL US$/TC =

14.20
38 .02
89.21
8.40
149.83

2.952.14

GASTOS DE COMERCIALIZACION
Los gastos de comercializacin del
vendedor
se
inician desde el momento que el material sale del
almacn del productor, se lograran optimizar en la
medida que se combine adecuadamente los aspectos
logsticos y financieros para brindar un servicio
oportuno, confiable y a bajo costo.
De esta manera podremos ser ms competitivos en un
entorno que exige a nuestras empresas a instituciones
una calidad cada vez ms alta: Canto que podemos
afirmar que este objetivo de calidad no es una opcin de
nuestras empresas sino un imperativo que las
circunstancias actuales han impuesto.

11

01/10/2014

GASTOS DE COMERCIALIZACION

Materia Prima =
Producto
Mano Obra
Proceso Mercado
Otros Insumos

EFICIENCIA

Energa/Combustibles

EFICACIA

Los gastos de comercializacin ms importantes estn relacionados

con:
-Flete terrestre y Martimo
-Seguro desde la salida del producto del almacn hasta lugar de destino
-Gastos en el puerto de salida y destino
-Comisiones de venta, etc.

GASTOS DE COMERCIALIZACION
Con respecto al flete martimo lo podemos descomponer en 5
operaciones:
1. Traslado del producto del Huelle hasta a bordo del buque
2. Operacin de estiba que consiste en colocar v ordenar el producto
en las bodegas del buque
3. Transporte del producto de un puerto a otro
4. Operacin de desestiba, trabajo contrario a la estiba.
5. Traslado del producto desde a bordo del buque al muelle del puerto
de destino.
Es importante tener un concepto claro de estas operaciones porque
con ellas se establece diferentes formas de cotizacin de fletes, as
tenemos:

12

01/10/2014

GASTOS DE COMERCIALIZACION
-FLETE LINER TERMS (LT): Este tipo de flete asume las cinco operaciones
indicadas anteriormente v se conoce tambin como flete de muelle a muelle.
-FLETE FREE IN AND OUT (F&O): Es un flete donde el naviero solo se encarga
del transporte martimo en si quedando las otras operaciones por cuenta v riesgo
del importador y/o exportador segn el caso.
-FLETE FREE IN (FI): En este caso el naviero asume el transporte martimo, la
desestiba y todas las operaciones de descarga (Operaciones 3,4 y 5 )
-FLETE FREE OUT (FO): El naviero asume el flete martimo y los gastos de
operaciones en el puerto de embarque (operaciones 1, 2, 3 )
Es importante indicar que las modalidades mencionadas anteriormente ( LT, FIO,
FI y FO ) se refieren exclusivamente al flete martimo en tanto que las
modalidades FOB, CIF, FAS, etc. se refieren a la forma como se acord el precio
del producto segn el punto de entrega y de acuerdo a ello es como se contrata
el flete.

MUCHAS GRACIAS

Ing. Rolando Quispe Aquino

13