Abec del

TLC
COLOMBIA-ESTADOS UNIDOS

INTRODUCCIN

TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ESTADOS UNIDOS

on la prxima entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Estados Unidos se abre un extraordinario abanico de oportunidades para los empresarios de
ambos lados y comienza una nueva era en nuestras relaciones comerciales.
Para sacar el mayor provecho del acuerdo, Proexport Colombia tiene previsto desarrollar una serie de actividades
que incluyen macrorruedas de negocios en Estados Unidos,
ferias especializadas y misiones comerciales desde y hacia
Colombia que ayuden a los empresarios de prendas de vestir, agroindustria, manufacturas y servicios a ampliar su acceso a un mercado de cerca de 310 millones de habitantes.
Tambin las pequeas y medianas empresas tendrn un
cronograma especial de actividades que se podrn consultar
en nuestra pgina www.proexport.com.co.
Al tiempo que desarrollamos estas actividades, el equipo
de Proexport seguir trabajando en la bsqueda de nuevos
mercados y nichos dentro del objetivo de promover la diversificacin e innovacin de nuestras oportunidades y de las
cules les estaremos informando de manera permanente.

4
TLC con Estados
Unidos, motor para
generar empleo.

Abec del Tratado

de Libre Comercio
suscrito entre
Colombia y Estados
Unidos

13
Oportunidades
comerciales en los
Estados Unidos.
Productos gourmet
Productos orgnicos
Confitera y galletera
Textiles y confecciones
Manufacturas
Materiales de
construccin
Muebles
Cosmticos
Servicios

2012

PROEXPORT COLOMBIA

TLC

RELACIN ESTABLE Y PERMANENTE

TLC CON ESTADOS UNIDOS,

MOTOR
PARA
GENERAR
EMPLEO
4

PROEXPORT COLOMBIA

l Tratado de Libre Comercio -TLC- implica una nueva relacin con Estados Unidos: pasamos de un escenario unilateral, a una relacin estable y permanente. A partir de
ahora, nuestros exportadores podrn proyectar los negocios a largo plazo y generar ms empleo para Colombia.
As lo afirma el ministro de Comercio, Industria y Turismo, Sergio Daz-Granados, quien resume de esa forma las ventajas que tiene para el pas el acuerdo comercial suscrito con una de las principales economas del mundo.
Segn proyecciones hechas durante la negociacin por el Departamento Nacional de Planeacin, slo el impacto que tiene eliminar los aranceles permitir a la economa de Colombia crecer 0,48
puntos adicionales y se prev una disminucin de dos puntos en el
desempleo, cinco aos despus de su puesta en marcha.
El mercado de Estados Unidos es importante por su nmero de habitantes: ms de 310 millones, por su PIB superior a los 14,6 billones de
dlares y por el PIB per cpita de 47.400 dlares, segn datos de 2010.
En ese mismo ao, el 43 por ciento de las exportaciones colombianas llegaron a ese mercado, es decir 16.900 millones de dlares,
mientras que los productos estadounidenses que fueron colocados
en el pas alcanzaron 10.400 millones de dlares. Esto convierte a
Estados Unidos como el principal socio comercial de Colombia.

2012

TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ESTADOS UNIDOS

Empleo

Una de las mayores apuestas del Gobierno al negociar y suscribir acuerdos comerciales tiene que ver con la generacin de empleo. Clculos hechos por el CIDE estiman que el TLC con Estados Unidos generar
380 mil nuevos puestos de trabajo.
La industria de las confecciones, una de las mayores generadoras
de empleo, podr aumentar su capacidad de exportacin y con ello
el empleo industrial.
En cuanto a las micro, pequeas y medianas empresas -mipyme-, que suman en Colombia ms de un milln 200 mil (en su
mayora de los sectores de comercio y servicios), podrn gracias
al TLC adquirir equipos y materias primas ms econmicas para
atender el mercado nacional.

Grandes
retos

Doble
efecto

La aprobacin del TLC deja dos efectos:

El primero es inmediato: extiende la Ley
de Preferencias Arancelarias Andinas y de
Erradicacin de Drogas, ATPDEA, la cual
fue renovada hasta julio de 2013. El segundo es a mediano plazo y
tiene que ver con el aprovechamiento del Tratado.
En el caso de la ATPDEA, los exportadores colombianos se beneficiarn, teniendo en cuenta la retroactividad con la que fue
aprobada la Ley: desde el pasado 5 de noviembre la Custom and
Border Protection (aduana de Estados Unidos) empez a devolver
los aranceles pagados en el tiempo que no estuvo vigente, es decir,
entre el 13 de febrero y el 4 de noviembre de 2011.
Este hecho reviste importancia, por cuanto el 60 por ciento de las
exportaciones colombianas (9.800 millones de dlares), se realizaron bajo esta figura.
En el mediano plazo, sectores como el de textiles y confecciones
podran triplicar sus exportaciones a ese mercado en los prximos
tres aos, tras la entrada en vigencia del TLC. Hay otros sectores
clave de la industria que crecern de manera acelerada ante las
nuevas oportunidades.

2012

Son mltiples los retos que debe asumir

el pas para que este acceso preferencial
permanente d los resultados esperados.
Uno es el tema de la infraestructura.
Sobre el particular, hay avances significativos en eficiencia en el
Caribe colombiano, regin que est mejor preparada para enfrentar los tratados. Se tienen puertos eficientes y zonas francas con techo industrial disponible con los cuales se puede competir y atraer
inversin extranjera.
El Pacfico est pasando por una etapa de transformacin que
hay que acelerar. En el caso de Bogot, la principal obra es la modernizacin del aeropuerto y, en ese marco, la terminal de carga
que cumple la misin de ser la ms importante de Suramrica, especialmente para las exportaciones que van hacia Estados Unidos.
Igual ocurre con los ajustes normativos necesarios para la entrada en vigor del TLC. Lo que viene ahora es la presentacin de una
serie de reformas a consideracin del Congreso de la Repblica y
la expedicin de actos administrativos (decretos). As las cosas, se
tramitarn las leyes aprobatorias de tratados como el Convenio
sobre Proteccin de Variedades Vegetales y el Tratado de Bruselas,
sobre seales transmitidas por satlite.
Se requiere expedir leyes en derechos de autor, de acceso a servicios transfronterizos y de facilitacin al comercio. En cuanto a los
actos administrativos o decretos, es necesario abordar temas relacionados con reglas de origen, desgravacin arancelaria, acceso a mercados, facilitacin al comercio, salvaguardias especiales, propiedad
intelectual, administracin de contingentes agrcolas, entre otros.
Durante los cinco aos transcurridos desde la firma del TLC en
noviembre de 2006, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo ha gestionado y tramitado proyectos necesarios, an cuando el
Tratado no haba sido aprobado en Estados Unidos.

PROEXPORT COLOMBIA

ABEC

RESPUESTAS SOBRE EL TRATADO

TRATADO
DE LIBRE
COMERCIO
SUSCRITO
ENTRE

COLOMBIA Y
ESTADOS UNIDOS

PROEXPORT COLOMBIA

Por qu es importante para

Colombia un TLC con Estados Unidos?
Porque permite a los empresarios colombianos colocar sus productos en condiciones preferenciales permanentes, en el mercado ms
grande del mundo, con ms de 310 millones de
habitantes, un producto interno superior a los
14.6 billones de dlares, y un pib per cpita de
47.400 dlares, segn datos de 2010.
Porque pases con un desarrollo similar al
nuestro como Chile, Mxico, Per y los pases centroamericanos, ya han firmado tratado con Estados Unidos, situacin que sita
a nuestros exportadores en desventaja para
competir.

2012

TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ESTADOS UNIDOS

beneficiar a las arcas de las dos naciones por

el crecimiento de sus economas.

Cundo se firm el Tratado?

El Acuerdo de Promocin Comercial entre
la Repblica de Colombia y los Estados Unidos de Amrica (nombre oficial), sus cartas
adjuntas y sus entendimientos fueron suscritos en Washington, el 22 de noviembre
de 2006; aprobado el 5 de junio de 2007 en
la Cmara de Representantes y el 14 de junio
de 2007 en el Senado; y sancionado por el
Presidente de la Repblica mediante la Ley
1143 del 4 de julio de 2007.
El proceso de incorporacin a la legislacin interna colombiana se complement el
24 de julio de 2008, cuando la Corte Constitucional mediante sentencia C-750 encontr
acorde al ordenamiento constitucional del
pas a este Acuerdo, as como la Ley 1143 de
2007, aprobatoria del mismo.
Con igual suerte corri el Protocolo Modificatorio del mismo Acuerdo, firmado en
Washington el 28 de junio de 2007, la Carta
Adjunta y su ley aprobatoria y la ley 1166 de
2007; cuya exequibilidad fue declarada en
sentencia C-751 del 24 de julio de 2008.

Qu falta para que el Tratado

entre en plena vigencia?

Porque Estados Unidos es el principal socio comercial de Colombia y el incremento

del comercio entre ambos pases generar
ms empleo y mayores ingresos.
Porque el mecanismo utilizado hasta ahora para el ingreso libre de arancel de cerca de
seis mil productos colombianos al mercado
de Estados Unidos, conocido como ATPDEA (Ley Andina de Preferencias Arancelarias y Erradicacin de la Droga), es temporal
y su prrroga depende del libre albedro de
las autoridades estadounidenses.
Porque debemos buscar que cada vez ms
productos colombianos tengan acceso permanente y sin barreras a mercados de pases

2012

industrializados como Estados Unidos, y

con ello generar ms empleo y bienestar a la
poblacin.

A quines beneficia?
A los consumidores colombianos y estadounidenses, por cuanto les garantiza una
mayor oferta de productos, a mejores precios; a los empresarios y exportadores de los
dos pases, por dos razones: 1) podrn vender ms productos sin pagar los impuestos
de entrada que antes se exigan; y 2) podrn
comprar maquinaria no producida en el pas
y/o materias primas sin pagar arancel, lo cual
les permitir ser ms competitivos. Tambin

Que el Congreso de Estados Unidos lo

apruebe y se lleve cabo el intercambio de
los instrumentos de ratificacin por parte
de cada una de las partes. De forma previa
a este intercambio formal, una vez aprobado el Tratado en el Congreso de EEUU, se
adelanta el proceso de implementacin del
Acuerdo en Colombia. Este proceso tiene
por objeto realizar los ajustes normativos
tendientes a garantizar que Colombia cumpla los compromisos asumidos bajo el TLC.
Agotada esta etapa, se realiza el canje de notas entre los dos gobiernos y 60 das despus
el Tratado entra en vigencia.

Cunto tiempo tardar esto?

Si el proceso sigue su curso en forma exitosa,
el Tratado podra entrar en vigencia en el segundo semestre del 2012.

PROEXPORT COLOMBIA

Qu se espera del Tratado

en materia econmica?
Estudios realizados en la recta final de la negociacin permiten prever el crecimiento de
un punto anual adicional en la economa del
pas y una reduccin de dos puntos en la tasa
de desempleo, en un periodo de cinco aos.

En cunto se proyecta
el aumento del empleo?
Se calcula que una vez el Tratado est en plena aplicacin abrir el camino para la creacin de 380 mil nuevos puestos de trabajo.

Cunto vende Colombia

actualmente a Estados Unidos?
En 2010, el 43 por ciento de las exportaciones totales de Colombia, correspondientes a

PROEXPORT COLOMBIA

16.900 millones de dlares, se dirigieron hacia Estados Unidos.

Cunto de esa suma se exporta

amparado por el ATPDEA?
Del total de las exportaciones realizadas
a Estados Unidos en 2010, cerca del 60 por
ciento se realizaron bajo ATPDEA, equivalentes a 9.800 millones de dlares.

Se pierden las preferencias

del ATPDEA, con la entrada
en vigencia del Acuerdo?
Las preferencias arancelarias de las que venan gozando los productos colombianos
se mantendrn con el TLC y, por lo tanto,
sectores como los de las flores, confecciones,
tabaco, cacao, plsticos y manufacturas de

cuero, entre otros, se vern beneficiados.

De hecho, tanto las preferencias del ATPDEA como las dems que fueron acordadas,
se mantendrn en el tiempo, dado que el
mantenimiento de las mismas ya no estar
sujeto a decisiones unilaterales del Gobierno
y Congreso de los Estados Unidos.

Cunto compra Colombia a Estados

Unidos?
En 2010 las importaciones de Colombia,
procedentes de ese pas, superaron los
10.400 millones de dlares.

Se sabe cuntos productos podran

llegar en forma exitosa al mercado de
Estados Unidos?
Segn un estudio elaborado en la recta final de

2012

ABEC

la negociacin del Tratado por Araujo Ibarra &

Asociados, existen 500 productos con potencial exportador al mercado de Estados Unidos.

Y en materia de
inversin, qu se espera?
En cuanto a la inversin que puede llegar al
pas, la Corporacin para el Desarrollo de
la Investigacin y la Docencia Econmica
CIDE-, calcul un incremento superior al 19
por ciento, una vez el Tratado est en plena
marcha.

Cul fue el resultado de la

negociacin para la industria?
Gracias al Tratado, Colombia obtiene acceso inmediato a prcticamente la totalidad
de su oferta industrial (99,9 por ciento). Ello
incluye todo el mbito de los textiles y las
confecciones, preferencias que van mucho
ms all del ATPDEA pues cubren sectores
nuevos como las confecciones para el hogar,
generando nuevas lneas de exportacin.
De otro lado Colombia otorga a Estados
Unidos acceso inmediato al 81,8 por ciento
de los productos, de los cuales el 92,5 por
ciento corresponde a materias primas y bienes de capital no producidos en el pas.

Qu traer lo negociado
en materia industrial?
La principal consecuencia para nuestras industrias sera el mayor acceso es la reduccin
de costos de produccin, el aumento de la
competitividad nacional y la posibilidad de
ofrecer mejores precios a los consumidores.

Y qu otros beneficios traern

esas importaciones a Colombia?
Las mayores beneficiadas sern las pequeas
y medianas empresas pymes-, dado que la
reduccin de aranceles no slo disminuye
sus costos de produccin, sino que les abarata la actualizacin tecnolgica y la mejora en
productividad.

La desgravacin ser
inmediata para todos los productos
industriales negociados?
No; hubo excepciones. Por ejemplo, con
plazo de desgravacin de cinco aos quedaron el grupo de papel, tintas, productos de
hierro y acero, vidrio y partes de vehculos,

2012

entre otros, mientras que a siete aos se desgravar la cadena petroqumica plstico.

Qu pasar con el Plan Vallejo?

La negociacin permite al pas mantener
incentivos a la exportacin como el Plan Vallejo para materias primas; esto significa que
los empresarios podrn importar materias
primas de cualquier origen sin pagar aran-

celes en los casos en los que ellas sean utilizadas en la elaboracin de productos para
la exportacin. Claro est que para tener acceso preferencial al mercado de los Estados
Unidos, las mercancas que utilicen el Plan
Vallejo deben cumplir las reglas de origen.

Cmo le ir a los textiles

y las confecciones?
Para el sector textil-confeccin se abren
grandes oportunidades comerciales, por
cuanto se lograron preferencias de largo plazo, muy importantes para productos como
ropa interior femenina, confecciones para el
hogar, vestidos de bao y moda en general.

Y al cuero?
Para el calzado y los artculos de cuero, industria altamente compuesta por pequeas
y medianas empresas pyme-, se consolidaron y ampliaron las preferencias comerciales
del ATPDEA.

Qu hubo para los

productores de grasas?
Las grasas y los aceites colombianos, muchos hechos a base de palma, tendrn un
gran potencial, no slo por la reduccin del
arancel, sino porque tienen menor contenido de cidos grasos nocivos para la salud, lo
cual es muy valorado entre los consumidores estadounidenses.

Y con otros productos

considerados industriales?
Tambin hay buena noticias: la cermica
para baos y cocinas, que ha venido ganando mercado en Estados Unidos podr consolidar y ampliar esos mercados.

Es verdad que el mercado colombiano

se ver inundado con bienes usados?
En el tema de los bienes usados, se mantuvo
el rgimen de licencia previa que se ha venido aplicando para el control de este tipo de
productos desde 1995, incluso para el caso
de la ropa usada.

Y qu pasar con el tema

de los remanufacturados?
En remanufacturados se acord una definicin que permite diferenciarlos de los bienes
usados y defender a travs de una desgra-

PROEXPORT COLOMBIA

vacin lenta las sensibilidades identificadas

con el sector privado en el caso de autopartes, electrodomsticos y metalmecnico.
Adicionalmente, la definicin adoptada permite exigir que dichos bienes estn en condiciones y gocen de garantas similares a las
de mercancas nuevas, con lo cual se protege
al consumidor colombiano.

Cmo le fue al sector agrcola?

Para el sector agrcola se abren grandes
oportunidades de exportacin con el Tratado, por cuanto se lograron mecanismos para
asegurar el acceso real y esquemas de proteccin para los productos sensibles.

Cules productos se prev

que conquistarn a los
consumidores estadounidenses?
Productos en los que Colombia es altamente competitiva, como frutas, hortalizas,
lcteos, productos crnicos y tabaco, entre
otros, tendrn en el mercado estadounidense un gran campo de accin.

Y en qu otros productos se lograron

buenas condiciones de acceso?
Junto con los anteriores productos, se lograron mejores condiciones de acceso para
flores, azcar y sus derivados, etanol, aceite
de palma y sus derivados, preparaciones
alimenticias, pastas y galletera, cacao y
chocolate, panela, hierbas aromticas, caf
y algodn. Se calcula que esta gama de productos genera alrededor del 74 por ciento de
empleo en el sector agropecuario.

Cmo se proteger a los

renglones agrcolas sensibles?
El TLC establece mecanismos de proteccin
como salvaguardias automticas, amplios
plazos de desgravacin, contingentes arancelarios y plazos de gracia para la agricultura
colombiana, sensible en casos de enfrentar
condiciones de competencia adversas.

Cmo se lograr que no haya barreras

diferentes a las arancelarias?
Los productos agrcolas e industriales siempre tendrn que cumplir los requisitos tcnicos, sanitarios y fitosanitarios exigidos por
cualquier pas. Sin embargo, para evitar que
dichos requisitos se conviertan en barreras a

10

PROEXPORT COLOMBIA

nuestras exportaciones, se acord en materia sanitaria y fitosanitaria que nuestras solicitudes se tramitarn de manera oportuna
por las respectivas agencias estadounidenses; nuestras evaluaciones tcnicas (datos y
evidencias cientficas) sean utilizadas por
las agencias dentro de los procesos y faciliten y agilicen la admisibilidad de nuestros
productos agropecuarios; y las agencias de
Colombia y los Estados Unidos emprendan
un proceso conjunto de cooperacin tcnica
que permita superar los obstculos que sur-

jan en el desarrollo normal de las actividades de exportacin.

Qu se logr en servicios?
Este campo es de gran proyeccin, dado que
registra una dinmica superior a la del comercio de bienes, en parte por el impulso derivado del desarrollo de Internet, los avances
en tecnologa de comunicaciones y la cada en
los costos del transporte internacional.
Los sectores de servicios se beneficiarn
con acceso preferencial y sin barreras al

2012

ABEC

mercado de Estados Unidos.

Los logros alcanzados en servicios son
notables para Colombia; crean un ambiente
favorable para mejorar la competitividad,
tener un desarrollo local profundo, generar
empleos y aumentar las exportaciones al
mercado ms grande del mundo.

Qu se buscaba en la
negociacin para ese sector?
Los objetivos en la negociacin de servicios fueron la eliminacin de las barreras
de acceso que distorsionan el comercio e
imponen trato discriminatorio a los proveedores de servicios; la promocin de la
competencia como factor acelerador de la
competitividad y de beneficios para los consumidores; la garanta de la autonoma del
Gobierno en el diseo del sistema de seguridad social; y la eliminacin de los aranceles
en los productos digitales (programas computacionales, video, imgenes, grabaciones
de sonido, etc.).

Qu se logr en cuanto
a eliminacin de barreras?
Con relacin a la eliminacin de barreras, se
asumieron compromisos de no imponer determinada figura jurdica que impidan a los
proveedores prestar sus servicios, no obligar
a la presencia local de los proveedores y no
discriminar mediante limitaciones al nmero de proveedores, el valor de los activos o de
las transacciones y el nmero de empleados.

Colombia se reserv el manejo de

algunas normas en servicios?
S. Colombia se reserv la discrecionalidad
de regular normas relacionadas con las compaas de seguridad privada especialmente la restriccin a la inversin extranjera; el
ejercicio de profesiones como la contadura;
la vinculacin de cientficos colombianos
en investigaciones basadas en la diversidad
biolgica; la actividad de la televisin en sus
diferentes modalidades; y los servicios pblicos domiciliarios, el transporte y las comunicaciones.

Qu va a pasar con la cultura?

El Gobierno colombiano estableci en el
TLC una reserva cultural, que preserva la
discrecionalidad del Estado para desarrollar

2012

polticas de apoyo al sector, de tal forma que

los actuales incentivos y otros que se diseen
a futuro se puedan seguir aplicando.
Al respecto, se destaca la posibilidad de
entregar incentivos fiscales u otro tipo de
ayudas provistas por el gobierno de manera
discrecional sin aplicar la disciplina del trato
nacional.

Estas disposiciones tienen su origen en

una visin de la cultura que reconoce los
amplios valores intangibles que sta presenta, tales como su capacidad para generar tejido social o la transmisin del conocimiento implcita en las industrias y actividades
culturales.

Qu se decidi sobre las minoras?

El Gobierno se reserv el derecho de adoptar
o mantener cualquier medida que otorgue
derechos o preferencias a las minoras social o
econmicamente en desventaja y a sus grupos
tnicos, entendiendo como tales los pueblos
indgenas y ROM (gitanos), las comunidades afrocolombianas y la comunidad raizal.
De igual manera, se hizo una reserva expresa
sobre el derecho de Colombia para adoptar o
mantener medidas relacionadas con las tierras
comunales de los grupos tnicos.

Se incluy la homologacin de ttulos?

En materia de homologacin de ttulos, cada
pas es autnomo en la reglamentacin de
los requisitos que se deben cumplir, pero
puede establecer convenios especficos de
reconocimiento mutuo con otros pases.
A futuro el grupo de trabajo debe abordar
el tema de homologacin de ttulos. Este es
un avance importante con relacin a negociaciones anteriores, pues este grupo funcionar como parte de la institucionalidad del
tratado.

Qu va a pasar con
los servicios financieros?
En servicios financieros se ampla la competencia mediante el establecimiento de bancos y compaas de seguros a travs de sucursales, con capital incorporado en el pas.
Adicionalmente, en el sector de seguros se
permitir el comercio transfronterizo, con
excepcin de los seguros obligatorios, los relacionados con la seguridad social y los que
deban tomar las entidades pblicas.
Otro aspecto destacado en materia financiera es la conservacin de la discrecionalidad del Gobierno para controlar los
flujos de capitales con fines de estabilidad
macroeconmica.
De igual forma, se preserv la facultad de
las autoridades econmicas para el diseo y
regulacin del sistema de seguridad social.

PROEXPORT COLOMBIA

11

ABEC

De manera general la negociacin preserva la normatividad vigente en el pas, e

incorpora temas de inters nacional tales
como medidas para prevenir la biopiratera
como la biodiversidad y la promocin de la
innovacin y el desarrollo tecnolgico.

Y la biodiversidad?

Qu hubo en telecomunicaciones?
En telecomunicaciones se lograron varios
puntos de inters para el pas. Colombia no
tendr la obligacin de privatizar las empresas de telecomunicaciones de propiedad del
Gobierno central.
En materia de redes privadas el captulo garantiza que las empresas de las partes
puedan acceder y hacer uso de las redes y
servicios pblicos de telecomunicaciones,
incluyendo circuitos arrendados ofrecidos
en su territorio o de manera transfronteriza,
en trminos y condiciones razonables y no
discriminatorias. Con lo anterior, se da paso
a que otras industrias se conecten entre s y
con la red pblica de telecomunicaciones,
facilitando de esta manera el funcionamiento de mltiples industrias.
Se destaca la exigencia de la presencia
comercial por parte de Colombia para la
prestacin de servicios pblicos de telecomunicaciones, lo que adems de atraccin
de inversin extranjera, garantiza un trato
equitativo en cuanto a cargas regulatorias y
de aportes al Fondo de Comunicaciones.
Por ltimo, se obtuvo la exclusin de la
telefona rural de las disciplinas del tratado;
tal servicio comprende las poblaciones que
cuentan con menos de 4.500 lneas instaladas, con lo cual quedan incluidos el 74% de
los municipios de Colombia. La exclusin
permite al Gobierno adoptar las medidas

12

PROEXPORT COLOMBIA

que considere convenientes para mejorar el

cubrimiento del servicio a estas poblaciones,
sin que los operadores queden sometidos a
las obligaciones del tratado.

Cmo se van a manejar

las compras pblicas?
Las disposiciones en materia de compras
pblicas tienen como fin principal asegurar
transparencia y reglas claras de juego en materia de contratacin estatal.
Adicionalmente, entidades gubernamentales de Estados Unidos compran anualmente un promedio de 300 mil millones de
dlares; y las empresas colombianas podrn
tener acceso a ese mercado.
De otro lado, Colombia reserv para las
pymes nacionales contratos hasta por 125
mil dlares, que se extienden a 250 mil dlares para algunas entidades que generan altos
volmenes de contratacin.

Cmo concluy el tema

de propiedad intelectual?
El Captulo de Propiedad Intelectual establece condiciones para una proteccin adecuada
y efectiva de los derechos de propiedad intelectual. Tambin, establece un adecuado balance entre, por un lado, incentivar y proteger
la generacin de conocimiento e investigacin, y por otro lado, el acceso adecuado a la
tecnologa y al conocimiento.

Se incorpor por primera vez en un TLC, el

tema de la proteccin de la biodiversidad y
los Conocimientos Tradicionales asociados
a ella, all se reconocen los principios internacionales del Conocimiento Previo Informado y de las distribucin equitativa de los
beneficios para el uso de recursos genticos,
como lo establece nuestra legislacin.
Adems se consagraron mecanismos para
evitar el otorgamiento de patentes indebidas que versan sobre nuestra biodiversidad,
principalmente a travs del intercambio de
informacin, as, las Partes se comprometieron a encontrar medios para compartir
informacin que pueda tener relevancia en
la patentabilidad de las invenciones basadas
en conocimientos tradicionales o recursos
genticos.

Qu pas con el tema

de medicamentos?
En el campo de la propiedad intelectual relacionada con medicamentos (patentes y datos de prueba), Colombia mantuvo su estndar actual de proteccin, sin crear nuevos
obstculos para el acceso a medicamentos,
al tiempo que preserv todos los instrumentos de flexibilidad que rigen, en defensa de la
salud pblica.

Lo laboral y ambiental
era otra preocupacin?
En asuntos laborales y ambientales, Colombia se comprometi a cumplir su propia legislacin en ambos mbitos.

Cmo sera el panorama

del comercio de Colombia
con Estados Unidos, sin TLC?
Estimaciones indican que en un escenario
con TLC, se obtendra un 40,5 por ciento
ms de comercio, mientras que sin el acuerdo y sin las preferencias arancelarias que nos
venan rigiendo desde 1991, la cada del comercio bilateral alcanzara el 57,6 por ciento.

2012

COMERCIO
CON ESTADOS UNIDOS

OPORTUNIDADES
DE NEGOCIOS
2012

PROEXPORT COLOMBIA

13

1. Productos gourmet
[ Tendencias ]

El perfil ms comn del consumidor habitual de productos son los mayores de 45

aos, considerados la generacin del baby
boom y que tienen educacin universitaria
con nivel socioeconmico alto. (superiores a
los US$100.000 anuales). El inters por la salud y la nutricin est aumentando en todos
los grupos de edades, particularmente entre
los mayores de 40 aos.
El consumo de estos productos tiene un
componente estacional que se concentra en
los ltimos meses del ao (Accin de Gracias y Navidad) y en verano.
FUENTE: Icex.es

[ Canales de distribucin]

Los mercados geogrficos ms importantes

para los productos gourmet en EE.UU. son
la costa oeste y el noreste de pas, especialmente en: Nueva York, Los ngeles, Chicago, San Francisco, Detroit, Washington, Philadelphia, Houston, Boston y Miami.
El sistema de distribucin est compuesto
normalmente por un importador/distribuidor
que provee centrales de abasto y los diferentes

14

PROEXPORT COLOMBIA

niveles de la distribucin retail (Supermercados, restaurantes, hoteles e institucional).

2. Productos orgnicos
[ Tendencias ]

En los Estados Unidos existen ciertos puntos

de consumo con mayor tendencia por los alimentos orgnicos. Estos se caracterizan por tener una poblacin con mayor grado de educacin, ms propensa a practicar deportes y con
mayor preocupacin por el medio ambiente.
El mayor consumo de productos orgnicos se da en la categora de frutas y verduras, la poca de mayor demanda se presenta
cuando la temporada de cosecha de fruta es
baja, es decir durante noviembre, diciembre,
enero, febrero y marzo principalmente. Para
el resto de productos alimenticios, la demanda se puede considerar casi constante.
FUENTE: Prochile

[ Canales de distribucin]

En los Estados de California, Massachusetts

(Boston), Nueva York y el distrito federal de
Columbia (Washington DC), se concentra la
mayora del consumo de estos productos.
El sistema de distribucin est compuesto

normalmente por un importador que provee a un mayorista y este a su vez minoristas

(supermercados, tiendas de alimentos naturales, mercados de productos frescos, tiendas gourmet) y el canal institucional (restaurantes, cafeteras y otros).

3. Confitera y galletera
[ Tendencias ]

El estilo de vida agitada y el cambio en los

patrones de alimentacin de los ltimos
tiempos llevan a la adquisicin de productos fciles de portar, por lo cual las barras de
chocolate son una buena alternativa.
Tambin existen oportunidades en la produccin y desarrollo de campaas. Es necesario tener en cuenta iniciativas como la del
Departamento de Salud, que busca reducir
el porcentaje de personas con sobrepeso y
obesas a la mitad (En la actualidad alcanza el
65,2% de los adultos mayores de 20 aos de
edad y el 15% de los nios y adolescentes). El
crecimiento de la diabetes y enfermedades
cardiovasculares relacionadas con exceso de
azcar en la dieta alimenticia, han generado
una tendencia hacia los productos bajos en
carbohidratos y orgnicos.

2012

OPORTUNIDADES

Esto se ve reflejado en la participacin

dentro del mercado que ha tomado la confitera diettica.
Las ventas de confitera sin chocolate crecieron 16% en el ltimo ao, mientras que el resto
de la confitera sin chocolate disminuy 3,8%.
Existen grandes oportunidades en las
temporadas de San Valentn, Halloween,
Pascua y Navidad, en donde los consumidores compran mayor cantidad de confites.
Durante estas fechas los productos de
marcas privadas y con imgenes correspondientes a la poca son los ms cotizados. Es
importante anotar que las empresas que trabajan estas temporadas usualmente manejan los programas con mucho tiempo para
poder lograr los volmenes que las festividades exigen. Producir confitera especial para
estas fechas, con diseos alusivos, puede incrementar las ventas en Estados Unidos. En
San Valentn y Navidad, la chocolatera tiene
una alta demanda.
En chocolate se han desarrollado programas en productos Fancy con un mercado
objetivo gourmet, donde el empaque juega
un papel importante. Son productos con un
sabor menos dulce, pues el nicho est acostumbrado a productos europeos.
El mercado tnico (nostlgico) se presenta como una gran oportunidad para los
productos colombianos. En la actualidad,
aproximadamente el 15% de la poblacin
norteamericana es latina (ms de 43 millones
de personas), es decir, un mercado potencial
de gran tamao y con gustos en alimentacin,
cultura e idioma, similares a los colombianos.
[ Canales de distribucin]

La distribucin de las ventas por canales dentro de Estados Unidos se da de la siguiente

manera: los supermercados/hipermercados
tienen el 47% de participacin en confitera,
las tiendas de conveniencia el 19%, las independientes el 16,4% y otros 17,6%.
El sector de confitera colombiano emplea una lnea de distribucin en Estados
Unidos a travs de brokers o distribuidores
locales que estn encargados de comercializar quienes a su vez, llevan los productos
con los grandes almacenes de cadena, supermercados y minoristas donde finalmente
estn disponibles para el consumidor final.
Esta organizacin responde a la cualidad

2012

de los distribuidores relacionada con el conocimiento del mercado y los actores que lo
componen. Lo anterior implica que la brecha de tiempo y espacio se reduzca.
Es por esto que para el exportador la figura de un comercializador exclusivo mejora la
colocacin de los productos en el mercado,
pues evita en gran medida problemas logsticos de abastecimiento. En este caso es muy

importante tener un canal de distribucin

fluido, ya que la vida til de la confitera es
limitada y pequeas variaciones en los tiempos de entrega afectarn la calidad.
Otra modalidad, es hacer presentaciones
conjuntas (entre productor y distribuidor),
en las que se compartan gastos, en donde se
promocione el producto y de este modo, se
creen compromisos entre las dos partes.

PROEXPORT COLOMBIA

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4. Textiles y confecciones

mil millones en producto de valor agregado.

El costo de la mano de obra en China y
otros pases de Asia estn subiendo, reduciendo la distancia en los costos de produccin con los dems pases confeccionistas.
Se identifica una creciente tendencia e
inters de volver a explorar negocios en el
Hemisferio Occidental, especialmente para
beneficiarse de factores como cantidades
flexibles, cortos tiempos de entrega y cerca-

na al mercado de Centroamrica y Mxico,

pases que ofrecen soluciones competitivas
y de servicio adecuadas para el mercado estadounidense, son la principal competencia
de la industria colombiana.
Las empresas con polticas de responsabilidad social son valoradas por los grandes
compradores de la industria en los Estados
Unidos.

California

Texas

Florida

Regin que alberga una importante poblacin

hispana y en donde se encuentran nichos de
mercado alto, medio y bajo.
El 85% de las oportunidades estn enfocadas
a empresas que ofrecen paquete completo,
donde los principales productos demandados
son: jeans, ropa interior, deportiva, vestidos de
bao, ropa de playa y accesorios en cuero. El
15% de las oportunidades restantes est dirigido a empresas productoras de ropa interior,
vestidos de bao, deportiva y accesorios en
cuero con marca colombiana.

Estado considerado como un centro importante de distribucin para la cadena textil y

de confecciones, en el cual se concentran
varias empresas manufactureras del sector de
prendas de vestir. Las empresas confeccionistas ubicadas all se caracterizan por buscar
tiempos de respuesta cortos y precios bajos.
En esta regin los productos demandados
bajo la modalidad de paquete completo son
jeans, ropa casual, ropa deportiva, ropa interior,
uniformes y cuero, representando el 90% de
las oportunidades. Por su lado, las oportunidades para productos con marca colombiana
constituyen el 10% y estn enfocadas en
productos tales como ropa casual, ropa interior,
ropa formal, accesorios en cuero, calzado y
bisutera.

La Florida es el principal puerto de entrada del

comercio bilateral entre EE.U.U. y Colombia.
Para esta regin el 70% de las oportunidades
se encuentran dirigidas al negocio de paquete
completo, con productos como: ropa deportiva,
vestidos de bao, ropa interior, uniformes,
jeans, ropa casual, calcetines y cuero. Para el
caso de marcas colombianas el 30% de las
oportunidades se enfocan en productos tales
como vestidos de bao, ropa deportiva, ropa
interior y accesorios en cuero.

[ Tendencias ]

Fuerte crecimiento en la categora de ropa

deportiva alcanzando los US$50 mil millones en ventas de minoristas en los Estados
Unidos Este incluye aquellos productos con
tratamientos especiales como: anti-humedad, anti-bacterial, anti-solar, etc. En el caso
de jeanswear, las ventas superan los US$13

[ Canales de distribucin]

16

PROEXPORT COLOMBIA

2012

OPORTUNIDADES

Nueva York

Georgia

Illinois

La ciudad se consolida como el principal

distrito de comercio de los EE.U.U. y posee un
importante centro de ventas al detal para el
rea textil. All tambin se celebran ferias especializadas para el sector y existen show rooms
relevantes para la industria de las confecciones. La presencia de representantes y agentes
es alta en la ciudad, pues a travs de ellos se
ingresa a las boutiques especializadas.
Las oportunidades en la regin se comportan de
manera similar a Texas en cuanto a la distribucin
entre paquete completo y marca. El 90% son
opciones para empresas productoras de paquete
completo, en productos como: jeans, ropa casual,
ropa interior, uniformes, ropa deportiva, vestidos de
bao, ropa formal, ropa de control, calcetines, cuero
y accesorios en cuero. El 10% restante lo pueden
aprovechar empresas productoras de ropa interior,
vestidos de bao, ropa deportiva, ropa formal,
accesorios en cuero, calzado y bisutera, con marca
colombiana.

Atlanta es el centro de distribucin de bienes y

servicios de la zona suroriental de los Estados
Unidos y se posiciona como un importante ncleo financiero, sede de muchas de las empresas pblicas de esa regin. En ella se fabrican
aviones, automviles, derivados del papel y la
madera, confeccin y productos qumicos.
Al igual que las regiones mencionadas
anteriormente, para el caso de Georgia, el
porcentaje ms alto de las oportunidades, est
enfocado al negocio de paquete completo, con
el 70% dirigidas a empresas confeccionistas
que proveen paquete completo para jeans,
ropa interior, ropa de control, ropa deportiva,
uniformes y calcetines.
El 30% de oportunidades restantes estn dirigidas a empresas productoras de ropa interior,
vestidos de bao, ropa de control, marroquinera, calzado y bisutera con marca colombiana.

Contrario a las regiones mencionadas anteriormente, Illinois ofrece el 30% de oportunidades

para el negocio de paquete completo y el 70%
restante para la opcin de marca colombiana.
Los productos demandados para paquete
completo son uniformes, jeans, ropa casual
y cuero, mientras que para el caso de marca
colombiana lo ms demandado es ropa interior,
vestidos de bao, ropa casual, marroquinera y
bisutera.
La estructura de los competidores o jugadores del mercado estadounidense de prendas
de vestir ha sufrido un cambio importante
durante la presente dcada, lo cual ha llevado
a que confeccionistas y minoristas se vean
hoy amenazados por nueva competencia. Esta
situacin los ha conducido a experimentar con
nuevos formatos de ventas al por menor, que
les permita ofrecer nuevas propuestas a los
consumidores.

2012

PROEXPORT COLOMBIA

17

tribucin del mercado estadounidense se

puede observar claramente en el siguiente
diagrama.
Tiendas por departamentos

Buscan manufactura de marca propia para

competir en sus propios almacenes con las
marcas reconocidas; hacen modas parecidas, pero por no tener un intermediario y
ser dueos de sus propios almacenes esperan competir a travs de sus marcas propias
con precio. Ejemplos: Academy, Cavenders,
Sheplers, Macys, JC Penny, etc.
Marcas propias

Clientes que tienen sus propias marcas y que

estn interesados en buscar proveedores
para su produccin por fuera de la regin.
Ejemplo: VF Corportation, The GAP, LEVIS, Polo Ralph Lauren, entre otros.
Tiendas especializadas

LA ESTRUCTURA DE VENTAS AL
DETAL O CANAL MINORISTA
Estructura de ventas al detal en EE.UU.
Almacenes por departamento

22%

Cadenas nacionales

15%

Almacenes especializados

16%

Almacenes de descuento

26%

Direct mail - E commerce

10%

Otros

11%

TOTAL VENTAS AL DETAL EE.UU.

100%

Las tiendas por departamento, han perdido participacin en el mercado frente a

minoristas como Wal-Mart y Target, y han
presenciado el crecimiento de los minoristas especializados (H&M, Zara y Forever
21), que se diferencian por ofrecer prendas
con un alto contenido de moda y diseo a
precios moderados. El xito de los minoristas, que ofrecen prendas bajo sus propias
marcas, ha reducido las ventas de detallistas
estadounidenses tradicionales (como The
Gap) y de confeccionistas que venden sus
marcas a travs de canales no especializados.
La estructura de comercializacin y dis-

Las compras las realizan por medio de reps

o mayoristas. Sus clientes finales son boutiques o inclusive espacios pequeos en
tiendas por departamento exclusivas. La
mayora tiene espacio en los markets, donde muestran su coleccin para la siguiente
temporada y reciben los pedidos. Se caracterizan porque buscan marcas buenas para representar de acuerdo con su estilo. Ejemplo:
Brad Hughes, Malouf s (este ltimo tiene
tambin sus propias tiendas).
Wholesalers o brokers (mayoristas)

Trabajan casi siempre para tiendas por departamento en un rea especfica y se encargan de conseguir productos especficos para
las grandes cadenas. Tambin trabajan con
contratos exclusivos y puntuales para clientes. Ejemplo: Isok and Ferguson y Covenant.

Productor / Exportador

Importador / Distribuidor
(Brokers o representantes)

Tiendas
departamentales

18

PROEXPORT COLOMBIA

Marcas
propias

Tiendas de
descuento /
Outlets

Tiendas
especializadas
o boutiques

Catlogos /
Internet

2012

OPORTUNIDADES

5. MANUFACTURAS

Autopartes
[ Tendencias ]

Hay una importante recuperacin en la industria automotriz estadounidense, sector

en donde el rubro de piezas importadas registr un marcado ascenso durante el 2010 y
2011.
Los fabricantes de automviles tienen
previsto introducir ms de 20 modelos elctricos en los prximos dos aos. De igual
forma se est acelerando el desarrollo de la
nueva generacin de automviles a gasolina.
Actualmente las ensambladores de autos en
los Estados Unidos se encuentran en un proceso de renovacin de sus proveedores. Latinoamrica es una excelente opcin dada su
calidad y su relativo bajo costo. Se ha identificado que los proveedores colombianos
son competitivos cuando de trata de proyectos especiales, de piezas hechas a la medida. Tambin hay oportunidades en partes
de reposicin comunes. En la industria automotriz es importante que las empresas se
posicionen como proveedores flexibles en
cuanto a cantidades requeridas, que estn en

2012

una zona horaria conveniente y que permiten proyectos especiales. Esta Industria esta
brindado oportunidades OEM (Original
Equipment Manufacturer) como en Aftermarket.
Con el TLC algunos productos pasan a
cero de arancel; tales como:
Amortiguadores de ballesta o helicoidales
Pastillas
[ Canales de distribucin]

Para el mercado de componentes originales

la distribucin se realiza a travs de las ensambladoras (General Motors, Ford, Chrysler y otros).
Por su parte para el mercado de reposicin o aftermarketo lo mas usal es contar
con un distribuidor mayorista quien su vez
provee a los distribuidores minoristas de cubrimiento estatal o nacional.

Aparatos elctricos
[ Tendencias ]

La infraestructura de generacin, transmisin, distribucin y venta de energa en

EE.U.U. est a cargo de poco ms de 110 generadores.

Adicionalmente, las municipalidades y las

cooperativas rurales distribuyen y venden
cerca del 72% de la energa, especialmente en zonas rurales. Algunos productos de
este sector ya cuentan con entrada libre al
mercado norteamericano, pero otros, como
algunos tipos de transformadores que deben pagar hasta ms de 6% de arancel se ven
beneficiados con cero de arancel al entrar en
vigencia el Tratado de Libre comercio.
Existen oportunidades para transformadores de capacidad mediana y pequea, cables, cables e insumos elctricos, productos
de iluminacin industrial, entre otros.
[ Canales de distribucin]

Los canales de distribucin para la comercializacin del grupo de productos que hacen parte del sector de aparatos elctricos
usualmente est compuesto por un importador y/o representante o un distribuidor/
mayorista.
El representante es quien normalmente administra la relacin comercial con los
generadores de energa. Por su parte, los
distribuidores mayoristas surten a los distribuidores minoristas y las municipalidades y
cooperativas regionales.

PROEXPORT COLOMBIA

19

6. Materiales de construccin

[ Canales de distribucin]

[ Tendencias ]

Los materiales de construccin deben cumplir con los cdigos de construccin pertinentes a la zona en la que desean comercializarse y que dependen entre otros factores del
medio ambiente (En el sur del pas se necesitan materiales resistentes a huracanes, mientras que en el norte se requieren productos
capaces de soportar cambios extremos de
temperatura y humedad). Los exportadores
deben considerar tambin la preferencia por
productos verdes, certificados de comercio justo, el mercado tnico y la existencia
de nichos de lujo. En trminos generales la
amplitud del mercado estadounidense ofrece diversidad de espacios y tendencias en las
que se pueden concentrar los exportadores.
La construccin ha repuntado levemente
y solo en algunos Estados de EE.U.U. como
California y Florida todava no se han recuperado de la crisis mobiliaria; mientras
Texas y algunos del noreste presentan crecimiento en la construccin de viviendas.

20

PROEXPORT COLOMBIA

Como resultado, se abre espacio al nicho de

la remodelacin. Los productos que atienden este nicho cuentan con cero de arancel,
sin embargo hay otros productos que se vern muy beneficiados como las tejas de barro, las baldosas sin esmaltar y las baldosas
esmaltadas que pasan de un 13.5%, 10%,
8.5%, respectivamente; a gozar de entrada
libre una vez implementado el TLC.

Los colombianos deben identificar distribuidores aliados que se comprometan con

el crecimiento en ventas del producto. El
canal ideal son distribuidores con experiencia, inventario y un portafolio importante de
clientes. La mayora de los revestimientos
colombianos se estn vendiendo en zonas
costeras (costa este y sur) debido no slo
a la mayor concentracin de latinos, sino
tambin a la facilidad y costo en trminos
logsticos. No obstante, existen oportunidades para nuestros productos en zonas como
el midwest, siempre y cuando estructuremos
de manera adecuada el factor de transporte
interno, e identifiquemos importadores/
distribuidores que sirvan de aliados para la
apertura de estas zona.

7. Muebles
[ Tendencias ]

Durante los primeros seis meses de 2011,

EE.UU. import poco menos de US$11,000
millones de dlares en muebles, trayendo
de China ms del 50%. A pesar de que el
crecimiento en este primer semestre es de
tan slo el 1% cuando se compara con el
mismo periodo de 2010, los compradores
siempre estn abiertos a recibir nuevas propuestas que disminuyen la participacin a
pases como Mxico que export US$545
millones dlares a USA durante el primer
semestre de 2011.
Dada la situacin econmica de Estados
Unidos y las restricciones presupuestales del
consumidor, la compra de muebles es hoy
una decisin ms pausada y exigente. Las
tendencias ms comunes se asocian a conceptos de lujo y simplicidad; funcionalidad,
flexibilidad y confort (muebles multifuncionales); diseo y globalizacin (mezcla de
diferentes culturas). Sin embargo, la comodidad en precios sigue siendo una tendencia
notable en segmentos como el de oficinas.
Bajo este contexto, en el caso de los muebles para hogar, los hechos a la medida (Custom made) han ganado posicionamiento,
pues no slo incorporan mayor valor agregado, sino que se destacan por sus materiales y diseos, factores que elevan su precio y
se dirigen a mercados ms exclusivos.
Adicionalmente, sin importar el segmen-

2012

OPORTUNIDADES

to analizado (hogar u oficina), aparece otra

tendencia que se caracteriza por la elaboracin de productos que dan respuesta a la
onda ecolgica de los ltimos aos.
Estos productos, denominados Green
furniture, promueven la utilizacin de insumos ambientalmente sostenibles. En
esta materia existen algunas certificaciones
como la del US Green Building Council y la
Sustainable Furniture Council de la Asociacin de Fabricantes de Muebles de Hogar.
Estas certificaciones tienen como objetivo
promover las buenas prcticas empresariales y el buen uso del medio ambiente para el
desarrollo del sector de muebles.
En el segmento de muebles para hogar,
las oportunidades identificadas no se asocian a la venta masiva, por el contrario estas
se evidencian en nichos de mercado donde
el precio no es un factor decisivo, y en donde el cliente final valora ms el concepto de
diseo y calidad. Estos clientes se conocen
como almacenes especializados en productos europeos, almacenes ubicados en zonas
o distritos de diseo (como son reconocidos
en las ciudades de Nueva York, Los Angeles
y Miami), empresas que venden productos
por catlogo y diseadores que ordenan el
producto Custom made.
[ Canales de distribucin]

Estados Unidos por ser un pas extenso y

contar con un mercado bastante diverso, ha
abierto la puerta a nuevos canales de distribucin. Sin embargo, el grueso de las ventas
se sigue realizando a travs de tiendas minoristas; entre las que se destacan Ashley Furniture Home Stores, Rooms to go y IKEA.
En segundo lugar se encuentran las tiendas de descuento entre las que sobresalen
Wal-Mart y Target que ofrecen muebles de
bajo costo. Complementariamente, algunas
empresas minoristas cuentan con tiendas de
este formato, este el caso de IKEA.
De la misma manera, se encuentran los
grandes almacenes especializados como
Home Depot, Office Depot, y Office Max.
Otro tipo de tiendas son las clasificadas
como estilo de vida (Shop style), entre las
que se destacan Pottery Barn y Crate &
Barrel.
Por su parte los showrooms y los warehouses han ganado participacin gracias al

2012

aumento de decoradores, diseadores y centros de diseo que ofrecen un paquete completo a sus clientes con fabricaciones exclusivas, hechas a la medida. Estos, a pesar de no
ser canales tradicionales de distribucin, se
han convertido en una forma de comercializacin efectiva en algunos nichos especficos, que en su mayora se ubican grandes
centros urbanos.
Otro tipo de canales son las ventas directas por televisin, por internet y por catlogo, siendo las dos primeras las ms innovadoras. Estos canales tienen exigencias muy
altas debido a la relacin directa que tienen
con el nivel de confianza que se genera en el
comprador. Tambin sobresale la pauta en
revistas especializadas de decoracin y de
muebles en general.
Al analizar la distribucin por tipo de
mueble es evidente que para muebles de cocina son los grandes almacenes o mayoristas
son los que controlan ms del 60% de ventas
en este segmento. Otros canales de distribucin son constructores de casa, as como
minoristas especializados en materiales
para la reparacin de casas, remodelacin
y mantenimiento. Existen, hoy en da, alre-

dedor de 25.000 minoristas especializados

en muebles para cocinas y baos en Estados Unidos. Estos minoristas a menudo se
encuentran relacionados con el sector de la
construccin.
A pesar de la alta competencia que existe
en este sector en EE.UU., existen puntos de
venta al detal interesados en marca privada.
Adicionalmente, aunque en menor escala
hay algunas oportunidades para productos
cosmticos y de cuidado personal con un
enfoque verde u orgnico.

8. Cosmticos
[ Tendencias ]

A pesar de la alta competencia que existe en

este sector, en EE.UU. hay puntos de venta
al detal interesados en marca privada. Adicionalmente, aunque en menor escala, hay
algunas oportunidades para productos cosmticos y de cuidado personal con un enfoque verde u orgnico.
[ Canales de distribucin]

(No tiene descripcin del canal de distribucin)

PROEXPORT COLOMBIA

21

OPORTUNIDADES

Servicios de salud
[ Tendencias ]

En la actualidad, los consumidores extranjeros de servicios mdicos nacionales son

en su mayora los ciudadanos colombianos
residentes en Estados Unidos. En segunda
instancia, latinos o hispano parlantes que
tienen relacin con Colombia (sea por familiaridad o por simpata). Competimos con
pases vecinos (Costa Rica, Panam, y Mxico, entre otros) Sin embargo, los grandes
jugadores en el mundo siguen siendo India
y Tailandia.
Los consumidores a la hora de tomar la
decisin, tienen en cuenta las medidas relacionadas con la seguridad del paciente,
tasas de infeccin y acreditaciones internacionales de los hospitales. Colombia ofrece
servicios de reproduccin, oncologa, oftalmologa, ciruga plstica y reconstructiva,
estudios y procedimientos con clulas madres, cardiologa, ciruga baritrica (obesidad), tratamientos dentales y chequeos mdicos ejecutivos.

9. SERVICIOS

Animacin digital
y aplicaciones mviles
[ Tendencias ]

Los principales retos son la escalabilidad

en tecnologa, la salvaguarda de datos y el
incremento constante de la complejidad de
los proyectos. Luego de tres aos de haberse
lanzado el primer juego social; se han logrado resultados de 300 millones de usuarios
activos mensuales. Nasscom estima que la
industria de la animacin puede alcanzar los
US$ 80 billones en 2010. India es uno de los
principales actores

[ Canales de distribucin]

Para procedimientos de baja complejidad

(tratamientos dentales, oftalmolgicos o
cirugas plsticas) la decisin se toma por
recomendaciones o publicidad. En el caso
de operaciones complejas o costosas hay
empresas dedicadas a intermediar entre los

consumidores y los proveedores de servicios

de salud, que prestan un servicio integral
desde la facilitacin de consultas preoperatorias, logstica de viaje para el paciente y su
familia. Estos facilitadores hacen publicidad
en lnea y participan en redes sociales para
divulgar testimoniales. Tambin hay compaas de beneficios de salud que cuentan con
redes de proveedores de servicios con acuerdos y presentan alternativas o productos de
programas de salud a las empresas auto aseguradas.

BPO/IT
[ Tendencias ]

Cada vez se fortalecen ms las ofertas de

servicios en paquete, forzando a los departamentos de IT y de recursos humanos a
trabajar con el mismo proveedor. Por esto,
los CIOs deben hacer ms eficientes sus
mtodos de negociacin para maximizar
los resultados para sus compaas. El costo
(ahorro) se empieza a convertir en un factor
secundario cuando se trata de contratacin
de servicios, pero la oferta debe tener componentes de valor agregado. El mercado
de las medianas empresas es una excelente
oportunidad para los proveedores de servicios de BPO/ IT pues no han explorado
completamente esta alternativa; mientras
que las grandes compaas son relativamente maduras en trminos de tercerizacin.

Canales de distribucin

Alianzas con agencias y centrales de

medios digitales
Nicho de comercializadores y
desarrolladores de juegos
Alianzas con productores de pelculas para
servir en efectos especiales
Acuerdos con productores de pelculas
animadas

22

PROEXPORT COLOMBIA

2012

Oficina Comercial en Miami

Correo Electrnico: miami@proexport.com.co
Direccin: 601 Brickell Key Drive, Suite 608, Miami, FL 33131
Tel: +1 (305) 374 3144
Fax: +1 (212) 922 9115

Representacin Comercial en Nueva York

Correo Electrnico: newyork@proexport.com.co
Direccin: 140 East 57th, Street 2nd Floor, New York, N.Y. 10022
Tel: +1 (212) 922 9114
Fax: +1 (212) 922 9115

Representacin Comercial en Washington

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Fax: +57 (1) 560 0104