ING.

ALFONSO
ECHEVERRIA G.

ANALISIS COMERCIALDE HIDROCARBUROS

SUMINISTRO
PLANIFICACION
ESTRATEGIAS COMERCIALES
PRESUPUESTO

GESTION

MERCADO / PRECIOS-DIFERENCIALES
METAS COMERCIALES

COMERCIALIZACION I

INDICES/ METAS

VOLUMEN COMPRA/VENTA
VENTANAS
CALIDAD
OPERACIN CARGADESCARGA

TRANSPORTE
FLETAMENTO
BUQUES
PUBLICACIONES
REPORTES

FINANZAS
INFORMACION MERCADO
REFERENCIA PRECIO

CARTAS DE CREDITO
INTERESES
FACTURACION

LEGAL

ADMINISTRACION DE
CONTRATOS

CONTRATO
SEGUIMIENTO CONTRATO
CAL PRECIO
RECLAMOS

CLIENTES
ANALISIS
CLIENTE/MERCADO
NEGOCIACION, VOLUMEN
CALIDAD, VENTA, PRECIO
CONTRATO

COMERCIALIZACION
INTERNACIONAL
PUBLICACIONES
REPORTES

INFORMACION MERCADO
REFERENCIA PRECIO

PUBLICACIONES / REPORTES

TIEMPO REAL (ON LINE)

REUTERS
PLATTS GLOBAL ALERT

REPORTES DIARIOS
PLATTS
OILGRAM NEWS
MARKETSCAN (PRODUCTOS)
CRUDE OIL MARKETWIRE
TANKER WIRE (FLETAMENTO)

CRUDOS/PRODUCTOS REFERENCIA Y
OTROS
PRECIOS
NOTICIAS
ESTADISTICAS
MERCADO FUTURO
TABLAS/GRAFICAS

PETROLEUM ARGUS
ARGUS CRUDE
CRUDE AND ATLANTIC PRODUCTS
ASIAN PRODUCTS
US PRODUCTS
GLOBAL MARKET
OPIS

REPORTES SEMANALES

PIW
MIDDLE EAST ECONOMIC SURVEY
OTROS
IEA, EIA - DOE ,API

FORMULAS PRECIOS
DIFERENCIALES TIPICOS
INVENTARIOS
OFERTA Y DEMANDA

REFERENCIAS DE MERCADO

LA COMPRA /VENTA DE HIDROCARBUROS REQUIERE DEFINIR LA REFERENCIA REAL

DE MERCADO A UTILIZAR PARA LA NEGOCIACION DEL PRECIO

CARACTERISTICAS PRINCIPALES DE UNA REFERENCIA MERCADO

ALTO VOLUMEN DE TRANSACCIONES-LIQUIDEZ

DISPONIBILIDAD DE BUQUES ADECUADOS

TRANSPARENTE
PUBLICACIONES/REPORTES
AMPLIO RANGO DE PARTICIPANTES
MINIMA MANIPULACION POR LOS PARTICIPANTES
PREFERIBLEMENTE COTIZADO EN MERCADO
FUTURO

CRUDOS DE REFERENCIA
WTI
LIVIANO DULCE
MERCADO DE LAS AMERICAS
CONTRATO CON MAYOR LIQUIDEZ

BRENT
LIVIANO DULCE
MAS USADO MERCADO EUROPEO/ AFRICANO

DUBAI
LIVIANO ACIDO
MERCADO MEDIO ORIENTE Y ASIA

MAYA
CRUDO ACIDO/PESADO
REFERENCIA CRUDOS PESADOS
FORMULA DE PRECIOS

TIENEN MERCADO DE FUTUROS ASOCIADOS (NYMEX , IPE , SIMEX)EXEPTO MAYA

MERCADO DE CRUDOS MARCADORES MARCAN NIVEL DE PRECIO REFERENCIA
PRECIOS OTROS CRUDOS COMO DIFERENCIALES VS MARCADORES

CALIDAD CRUDOS REFERENCIA

LIVIANOS
WTI

BRENT

PESADOS
DUBAI

MAYA

API

42

38

31

22

% AZUFRE

0.2

0.4

2.0

3.3

% RENDIMIENTO
TOPPING

LIGHTS ENDS

27

24

15

10

DESTILADOS

42

34

34

28

FUEL OIL

31

42

49

62

MAYOR API

MAYOR RENDIMIENTO DE GASOLINASDESTILADOS

MENOR API

MAYOR RENDIMIENTO DE RESIDUAL/ FUEL OIL

PRODUCTOS DE REFERENCIA
PRINCIPALES PRODUCTOS : GASOLINAS ,NAFTA ,JET FUEL , DESTILADO
CALEFACCION, DIESEL, RESIDUAL BAJO Y
ALTO AZUFRE, VGO, RESIDUO LARGO,
COMPONENTES DE GASOLINA (MTBE)

MERCADOS
USA
LATINOAMERICA Y CARIBE

EUROPA

USEC,USGC,USWC,MIDWEST
USEC,USGC ,USWC

NWE, ARA , MEDITERRANEO

NORTE DE AFRICA

MEDITERRANEO

ASIA /MEDIO ORIENTE

SINGAPUR

CALIDADES TIPICAS Y COTIZACIONES (FOB,CIF,BARGE,CARGO) EN

PUBLICACIONES

COMERCIALIZACION

CLIENTES
PRECIOS/MERCADO
ANALISIS CLIENTE/MERCADO
NEGOCIACION
VOLUMEN
CALIDAD
VENTANA
CONTRATO

PRECIOS

TIPOS DE PRECIO

PRECIO FIJO
ACORDADO ENTRE LAS PARTES

OFICIAL SELLING PRICE (OSP)

USADO POR CIERTOS PAISES PRODUCTORES
CON MUCHO RIESGO

FIJO O ATADO A INDICADOR DE MERCADO

PERIODO DE PRECIACION ESTABLECIDO
FORMULA PRECIOS

PRECIOS CRUDOS

FORMULAS DE PRECIO

ASOCIADAS A UN MARCADOR ESPECIFICO

WTI
BRENT

INDICA EL SERVICIO DE REPORTE DE PRECIOS A UTILIZAR

WTI CUSHING PLATTS 1ST MTH
WTI NYMEX 2ND MTH
NYMEX UNLEADED
NO 6 SINGAPUR ARGUS

FIJA EL PERIODO EN QUE SE TOMARAN LOS PRECIOS

3 DAS ALREDEDOR DE B/L
PROMEDIO DEL MES DE B/L

PRECIOS CRUDOS
FORMULAS DE PRECIO , CONT.
PRECIO CRUDO = PRECIO MARCADOR DIFERENCIAL

ES A SU VEZ FUNCIN DE:

EL DIFERENCIAL
DIFERENCIA DE CALIDAD

DIFERENCIAL DULCES/CIDOS
DIFERENCIAL LIVIANO/PESADO
DIFERENCIAL DEL COSTO DE REFINACIN

DIFERENCIA EN COSTO DE TRANSPORTE (FLETAMENTO)

TIPO DE TRANSACCIN Y TRAMITES FINANCIEROS

FORMACIN DE PRECIOS CRUDOS

COMPETITIVIDAD CRUDOS

PRECIO DEL CRUDO AL CUAL EL COMPRADOR OBTIENE EL MISMO

MARGEN DE REFINACIN QUE CON UN CRUDO MARCADOR

PUEDE TAMBIN REFERIRSE A UN CRUDO COMPETIDOR, REFERIDO O

NO A UN MARCADOR ESPECIFICO

REQUIERE DE MODELOS DE RENDIMIENTOS PARA EL CRUDO MARCADOR,

EL CRUDO COMPETIDOR Y EL CRUDO A PRECIAR, EN EL MERCADO DONDE
SE COMPITE

CRUDOS LIVIANOS SE VALORIZAN EN CONVERSIN SENCILLA

CRUDOS PESADOS SE VALORIZAN EN CONVERSIN PROFUNDA

PRECIOS PRODUCTOS
COMPETITIVIDAD PRODUCTOS
CONCEPTO:
ES EL PRECIO ESTABLECIDO PARA LOS PRODUCTOS, COLOCADOS EN

REFINERIA/TERMINAL, TOMANDO EN CUENTA LAS COTIZACIONES DEL

PRECIO DEL MERCADO, AL QUE SE LE PONE UN DIFERENCIAL O PREMIO
MAS -MENOS
EN FORMULA, SE EXPRESA DE LA SIGUIENTE MANERA:
PRECIO DE MERCADO MENOS
FLETE
SEGURO
IMPUESTO + PERDIDAS EN TRANSITO
AJUSTE DE CALIDAD

DIFERENCIAL

COMERCIALIZACION

CLIENTES
PRECIOS/MERCADO
ANALISIS CLIENTE/MERCADO
NEGOCIACION
VOLUMEN
CALIDAD
VENTANA
CONTRATO

CONOCIMIENTO CLIENTE / COMPETIDORES

ANALISIS CLIENTE

CALIDAD/CANTIDAD REQUERIDA
SITUACION SUMINISTRO / INVENTARIO
ESQUEMA REFINACION / SITUACION ACTUAL
CARGA BASE / INCREMENTAL
MERCADO FINAL CRUDO/PRODUCTO
ULTIMAS TRANSACCIONES COMERCIALES
TRANSPORTE
IDENTIFICACION COMPETIDORES CALIDAD SIMILAR Y MISMO MERCADO/SECTOR
ANALISIS DE VENTAJAS Y DESVENTAJAS VS COMPETIDOR

CALIDAD
MINIMIZACION COSTOS DE PROCESAMIENTO/MEZCLAS
UBICACIN GEOGRAFICA COSTOS FLETE
IMPUESTOS- -EXONERACION
ACUERDOS POLITICOS
SINERGIAS OPERACIONALES / MERCADO
SERVICIOS

COMERCIALIZACIN
TIPOS DE TRANSACCIONES
VENTAS DIRECTAS
CONFIDENCIALIDAD
DIFERENCIACIN ENTRE CLIENTES EN BASE A COMPETITIVIDAD INSITU
REQUIERE EXTENSIVA INVESTIGACIN DE MERCADO Y CONOCIMIENTO
DEL CLIENTE
REQUIERE UN SISTEMA DE AUTORIDAD Y CONTROL DE GESTIN
NORMALMENTE REQUIERE DE CONCEPTOS COMO EL DE
COMPETITIVIDAD CON RESPECTO A UN CRUDO/ PRODUCTO MARCADOR
O COMPETIDOR.

IMPORTANCIA DEL VALOR DE LA

PALABRA

COMERCIALIZACIN
PORQUE LA NEGOCIACIN?
EL VENDEDOR Y EL CLIENTE PUEDEN TENER MODELOS DIFERENTES
(NETBACKS DIFERENTES)

CRUDOS BASELOAD VS. CRUDOS INCREMENTALES

SINERGIA ENTRE DIFERENTES CRUDOS
PROBLEMAS OPERACIONALES

VOLATILIDAD
TIMING Y CAPITAL DE TRABAJO

COMERCIALIZACIN
TIPOS DE TRANSACCIONES

TENDER
ABIERTA Y JUSTA
CUANDO NO HAY DIFERENCIA CON LA CALIDAD OFRECIDA POR
COMPETIDORES EN UN MERCADO ESPECIFICO
CASO DE LA MAYORA DE LOS PRODUCTOS
CUANDO NO SE CONOCEN DETALLADAMENTE LOS CLIENTES
POTENCIALES
REQUIERE DISPONER DE VARIOS CLIENTES POTENCIALES
SISTEMA DE DELEGACIN DE AUTORIDAD Y CONTROL DE GESTIN
MAS SENCILLO
SUJETO A AUTOMATIZACIN Y COMERCIO ELECTRNICO

PRECIO COMPETITIVO DE MERCADO

COMERCIALIZACIN

CONTRATOS DE COMPRA-VENTA

OCASIONAL

COMPRENDE UN CARGAMENTO O LOTE DENOMINADO SPOT CARGO

CONTRATOS A TERMINO

MAS DE UN CARGAMENTO O LOTE

PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO

FORMULA DE PRECIO FIJA O CON CLUSULA DE REVISIN

ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION

PRINCIPALES ELEMENTOS A CONSIDERAR EN UNA NEGOCIACION

VOLUMEN / TAMAO DE CARGAMENTOS Y/O PARCELAS

CALIDAD
TIPO CONTRATO / PERIODO

NOMINACIONES DE LOS CARGAMENTOS

VENTANA DE CARGA Y/O DESCARGA
LAYCAN DE 3 DIAS

IMPORTANTE PARA FIJACION DEL BOL/ DES Y

DEMORAS DE ACUERDO A FACILDADES DE DESCARGA

MODALIDAD DE ENTREGA
FOB / CIF/ DES / DELIVERED IN TANK ,ETC

COMERCIALIZACIN
MODALIDAD

DE ENTREGA

FREE ON BOARD (FOB)

COMPRADOR

CONTRATA Y PAGA TRANSPORTE Y SEGURO

TITULO DE PROPIEDAD PASA AL COMPRADOR EN TERMINAL DE CARGA
CALIDAD Y CANTIDAD CERTIFICADAS EN TERMINAL DE CARGA
COST

PLUS FREIGHT (C+F)

VENDEDOR CONTRATA Y PAGA TRANSPORTE Y LO RECOBRA EN LA FORMULA DE
PRECIO
TITULO DE PROPIEDAD PASA AL COMPRADOR EN TERMINAL DE CARGA
CALIDAD Y CANTIDAD CERTIFICADAS EN TERMINAL DE CARGA
EL COMPRADOR CONTRATA SEGURO

COST,

INSURANCE AND FREIGHT (CIF)

SIMILAR A C+F, PERO EL VENDEDOR CONTRATA EL SEGURO

DELIVERED

EX-SHIP (DES)
VENDEDOR ES RESPONSABLE DE TRANSPORTE Y SEGURO
TITULO DE PROPIEDAD PASA AL COMPRADOR EN TERMINAL DE DESCARGA
CALIDAD Y CANTIDAD CERTIFICADOS EN LA DESCARGA (OUTTURN)

ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION

PRINCIPALES ELEMENTOS A CONSIDERAR EN UNA NEGOCIACION

PRECIO/ FORMULA
REFERENCIA/INDICADOR MERCADO
PUBLICACION / REPORTE
AJUSTES DE CALIDAD (ESCALADOR API / AZUFRE FUELS,ETC)
COSTOS DE TRANSPORTE / TRANSSHIPMENT/ ALMACENAMIENTO
PERDIDAS EN TRANSITO
DIFERENCIAL (DESCUENTO O PRIMA)

MODALIDAD DE PAGO (CUENTA ABIERTA ,CARTA DE CREDITO,ETC)

TERMINOS DE PAGO (FACTURACION)
DEMORAS
CLAUSULAS CONTRACTUALES

FLUJOGRAMA DE NEGOCIACION
REQUERIMIENTO VENTA / COMPRA

ANALISIS MERCADO / POTENCIALES CLIENTES

CONTACTOS PUBLICACIONES /
OTROS ACTORES

TRANSPORTE

PRECIO REFERENCIA / PARIDAD/

RANGO NEGOCIACION

CONTACTOS CLIENTES

NEGOCIACION

REV. CONDICIONES SUMINISTRO

REVISION FLETE

REV CLAUSULAS CONTRACTUALES

LEGAL ADM CONTRATOS

REV PRECIO

ACUERDO

CONTRATO

FACTORES CLAVE DE EXITO

EQUIPO DE NEGOCIADORES CON EXPERIENCIA EN LAS DIFERENTES

AREAS COMERCIAL Y OPERATIVA

AMPLIA CARTERA DE CLIENTES CONFIABLES
INTELIGENCIA DE MERCADO Y CLIENTES
APOYO DE SISTEMAS Y HERRAMIENTAS DE INFORMACION A TIEMPO
REAL
RESPUESTA EFECTIVA Y EFICIENTE AL CLIENTE
TRABAJO EN EQUIPO CON OTRAS ORGANIZACIONES DE LA CADENA DE
VALOR
APOYO ADMINISTRATIVO Y LEGAL
MONITOREO DE SATISFACCION DEL CLIENTE
RETROALIMENTACION DE LA EVALUACION DE GESTION

COMENTARIOS FINALES
El mundo de la comercializacin internacional

del crudo y productos esta sometido a cambios

importantes de acuerdo a situaciones
geopolticas de los grandes productores y a las
condiciones de produccin refinacin e
incremento de reservas.
La agilidad, el conocimiento del mercado y
la toma de decisiones oportunas son la clave
del xito.