TECNICAS DE VENTAS: GUIA DE APRENDIZAJE

AIDA
El trmino AIDA es un modelo clsico que describe los efectos que
produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra AIDA
es un acrnimo que se compone de las siglas de los conceptos en
ingls de atencin (attention), inters (interest), deseo (desire) y accin
(action).

PALABRAS
No llegar tarde

no chistes

Saludar
ENTREVISTA

Impaciencia

REGLAS DE ETIQUETA EN LA ENTREVISTA

N
O
L
L
E
G
A
R
T
A
R
D
E
N
Z
A
D
H
Q
S

A
H

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C
S
A
G
S
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X
S
S
Z
X
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M

S
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Q
G
Z
S
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R
A
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Z
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X
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J
C
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B
T
G
C
C
F
C
F
T
A

F
X
M
S
I
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R
K
V
G
N
V
R
A
R
G
V
G
T
R

G
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U
W
O
R
T
L
V
H
H
I
H
F
Y
D
B
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Y
A

H
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S
Q
P
A
Y
A
B
J
T
W
Y
F
Y
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N
J
J
L

J
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H
Z
M
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U
I
N
A
T
R
I
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D
R
M
K
K
O

K
F
M
X
G
U
I
C
M
J
A
T
Y
X
W
G
Q
K
L
S

K
S
V
V
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L
O
N
J
K
S
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N
C
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R
W
N

N
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F
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M
A
R
E
Q
L
D
U
K
V
R
A
E
V
F
J

O
X
C
F
T
S
I
I
W

F
I
F
B
T
C
R
X
G
O

dar gracias

C
F
C
Q
U
D
P
C
E
Z
G
O
H
N
Y
I
T
V
H
S

H
H
Z
E
I
G
A
A
R
X
H
F
M
M
U
A
Y
B
K
X

I
D
S
C
O
J
S
P
T
C
Y
G
R
Y
I
S
U
N
L
D

mirar a los ojos

Hipcrita
S
S
S
X
P
J
D
M
Y
V
D
H
H
Y
O
G
I
M
L
F

T
U
V
Z

N
O
I
G
N
O
R
A
R
P
J
I
Y
J
G

E
X
X
V
K
G
F
L
O
B
A
D
U
Y
A
K
V
Y
N
H

S
J
A
B
F
T
G

X
N
F
D
U
Y
F
H
F
I
M
Y

no ignorar

No fumar
EL CLIENTE
Algunos ejemplos son: el Analtico, es aquel que es calculador e
investiga todo, se siente cmodo con las cifras y nmeros, adems
que tiene una tendencia a proyectar y analizar framente la informacin
que est recibiendo. Otro es el Impulsivo el que quiere respuestas a la
brevedad y sin rodeos, pareciera que rpidamente aceptar o negar
tu propuesta. Tambin existe el Experimentador es aquel que su trato
es muy ameno y le gusta mucho primero conocer al vendedor, primero
quiere entrar en confianza, en donde muy probablemente el tiempo de
exposicin de tu producto o servicio ser hasta el final.
Colorea de acuerdo a lo anterior
Analtico: azul
Impulsivo: amarillo
Experimentador: verde

El producto
Caractersticas del producto:

De acuerdo a la informacin anterior:

1. Tome 10 productos
2. Estdielos
3. Defina sus caractersticas en un cuadro hecho por su
imaginacin
CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

De acuerdo a lo anterior y tomando como base las

caractersticas de los productos:
1. Defina el producto segn su clasificacin
2. Defnalo segn su sub clasificacin
3. Haga un cuadro comparativo con sus caractersticas
PROSPECTACION
Es buscar la forma de obtener datos nuevos y
relevantes relacionados con clientes potenciales. Al
prospectar empezamos a saber de nuestros clientes
futuros y podemos concertar reuniones ms
productivas.
METODOS DE PROSPECTAR

De acuerdo a la siguiente imagen defina los 7

mtodos de prospeccin.

EL RUTERO Y EL FICHERO
RUTERO
Es un formato o instrumento donde el vendedor
registra sistemticamente los nombres, direcciones y
artculos de los prospectos a quienes visitara en u
periodo determinado.
FICHERO
Un fichero de clientes es un sistema de organizacin
manual que contiene datos relevantes acerca de los
clientes que un vendedor cuenta en su cartera y
clientes potenciales que estn propensos a realizar
una o varias compras.
1. De acuerdo a lo anterior y sus conocimientos
llene el siguiente cuadro:
2. Diligencie un cuadro para cada cosa
VENTAJAS

DESVENTAJA
S

CARACTERISTIC
AS

Una regin o zona de ventas, es el rea geogrfica

donde el vendedor realiza su actividad. Algunas
empresas no tiene en cuenta el rea geogrfica si no
que lo hacen por grupos definidos de clientes que
obedecen a los intereses y organizaciones de la
empresa.
CUALES SON LOS FACTORES PARA LA FIJACIN
DE UNA ZONA
Los factores ms importantes son:
a. Nmero de clientes reales.
b. Nmero de clientes potenciales.
c. Nmero de visitas diarias.
d. Frecuencias de las visitas.
e. Sistemas de transporte.
f. Grado del desarrollo de la venta.
g. Demanda del producto.
h. La competencia.
1. Defina cada uno de los anteriores tems
segn su criterio e imaginacin

3. Haga un formato de fichero y uno de rutero y

diligncielo como si usted fuera un cliente
ZONIFICACION

2. Toma como ejemplo el anterior mapa, haz uno

similar del barrio donde vives y realiza la
zonificacin de acuerdo a:
a. Mujeres soleras con hijos
b. Hombres solteros
c. Parejas casadas sin hijos