PYMES Competitividad

Nuestra Misin
La formacin de profesionales competentes, innovadores, emprendedores y ticos,

mediante la aplicacin de un proceso acadmico de calidad que les permita desarrollarse en un mundo globalizado.
Nuestra Visin
Ser una de las mejores universidades del
pas reconocida por la calidad de sus egresados, su proceso permanente de mejora continua y su investigacin relevante aplicada a
la solucin de los problemas nacionales.
Poltica de Calidad
La universidad Francisco Gavidia asume el
compromiso con sus estudiantes, comunidad
acadmica y sociedad salvadorea a cumplir
bajo la aplicacin de la mejora continua con
las siguientes directrices que conforman
nuestra poltica de calidad.
I.- Ofrecer calidad del proceso de enseanza
y aprendizaje, sustentado en las corrientes
pedaggicas y didcticas contemporneas y
en las escuelas de pensamiento cientfico,
que demanda su aprendizaje permanente
y constructivo, para formar profesionales
competentes, innovadores, emprendedores
y ticos.
Pymes:
Competitividad,
dolarizacin y
financiamiento
Marco Terico
Conceptual
II.- Desarrollar una gestin administrativa

eficaz de los recursos y servicios de apoyo
para lograr la conformidad de los requisitos
del proceso de enseanza y aprendizaje.
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA

Direccin de Investigacin
Direccin de Investigacin institucional
PYMES:
&RPSHWLWLYLGDGGRODUL]DFLyQ\QDQFLDPLHQWR
Carlos Alfedo Molina
Investigador
Francisco Guzmn
Colaborador

UFG
3<0(6&RPSHWLWLYLGDGGRODUL]DFLyQ\QDQFLDPLHQWR
658.022
3 3\PHVFRPSHWLWLYLGDGGRODUL]DFLyQ\QDQFLDPLHQWRLQYHVWLJDGRU
Carlos A. Molina ; colaborador Francisco Guzmn. -- 1a. ed. -- San
sv
Salvador, El Salv. : UFG Editores, 2010.
150 p. ; 22 cm.
ISBN:978-99923-47-15-7
1. Pequea y mediana empresa. 2. Competitividad. 3. Financiamiento
de empresas. I. Molina, Carlos A., investigador. II. Ttulo.
Ing. Mario Antonio Ruiz Ramrez

Rector
Dra. Leticia Andino de Rivera
Vicerrectora
Distribucin
UFG - Editores
$ODPHGD5RRVHYHOW(GLFLRGH5HFWRUtD6DQ6DOYDGRU(O6DOYDGRU&$
Tel. (503) 2209-2813, Fax (503) 2223-1707
Correo Electrnico: libros@ufg.edu.sv
2010: Direccin de Investigacin
Universidad Francisco Gavidia
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Derechos Reservados, segn Ley de Propiedad Intelectual
Universidad Francisco Gavidia

Copyright Universidad Francisco Gavidia, 2010
1a Edicin 2010, San Salvador, El Salvador. Centro Amrica
ISBN: 978-99923-47-15-7
Queda rigurosamente prohibido, sin la autorizacin escrita de los titulares del copyright, bajo las sanciones establecidas por la ley de propiedad intelectual, la reproduccin total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, comprendidos
la reprografa (fotocopia) y el tratamiento informtico, y la distribucin de ejemplares
de ella mediante alquiler o prstamo pblico.
UFG
Indice
Prlogo ..................................................................................
1. Introduccin........................................................................
2. Resumen Ejecutivo............................................................... 11
3. Antecedentes ...................................................................... 15
4. Marco Terico Conceptual...................................................... 28
5. Desarrollo del Modelo ........................................................... 42
6. Conclusiones y Recomendaciones ........................................... 59
7. Bibliografa ......................................................................... 63
UFG
Prlogo
/DV XQLYHUVLGDGHV HVWDPRV OODPDGDV GHVGH OD SHUVSHFWLYD FLHQWtFD D
problematizar la realidad, a buscar o disear modelos analticos de solucin a dichos problemas y a difundir los hallazgos investigativos; estos
tres puntales son fundamentales para la investigacin relevante.
En la Universidad Francisco Gavidia hemos asumido un nuevo compromiso con la ciencia y con la sociedad, creando nuevos esquemas de trabajo
colaborativo, y as luego de una discusin tcnica decidimos enarbolar
cuatro grandes proyectos de investigacin institucional en sus respectivas
iUHDV FLHQWtFDV (Q 'HUHFKR /D VHJXULGDG FLXGDGDQD HQ OD WUDQVLFLyQ
gubernamental de El Salvador a cargo de Armando Jimnez Larios; en
Economa PYMES: Competitividad, dolarizacin y Financiamiento a cargo de Carlos Molina Batlle; en Humanidades El PAEBA de El Salvador: la
experiencia y el aporte de la UFG a cargo de Julin Victoria Libreros; y en
Ciencias La vinculacin Universidad-Empresa y la provisin de servicios
tecnolgicos a cargo de Ricardo Salinas.
Estas cuatro investigaciones que hoy publicamos y presentamos a la sociedad salvadorea responden a los ms sustantivos retos del pas en el
momento actual: la seguridad ciudadana, el crecimiento econmico basado en la PYMES, la escolaridad ciudadana y el impostergable dilogo entre
la universidad y la empresa para la productividad.
Si como anota el experto Miguel Casas; Ninguna sociedad actual es superior a sus universidades quienes ejercemos el liderazgo universitario como
Rectores, Decanos, Jefes de Unidad, Directores, y Docentes, debemos estar
preocupados por aportar soluciones a los grandes problemas que aquejan a
nuestra sociedad y que nos mantienen estticos y anclados en la pobreza
y el subdesarrollo; y podemos lograr estos aportes si ubicamos el aparato
investigativo al servicio de la sociedad. Sirvan pues estos cuatro informes
como respuesta y propuesta- universitaria y como iniciativa de dilogo o
debate, para comenzar, de una vez, a construir programas y polticas pbliFDVFRVWRHFLHQWHV\VXVWHQWDGDVVREUHODEDVHDFDGpPLFD\FLHQWtFDOD
cual supera al tradicional modelo poltico, ideolgico y economicista.
Mario Antonio Ruiz Ramrez
Rector UFG
5
UFG
1. Introduccin
Planteamiento del problema
Las empresas, especialmente las PYMES, son creadas para perdurar en
el tiempo. En este sentido, es importante resaltar las caractersticas para
lograr dicha sostenibilidad. Es la competitividad un factor determinante
para lograrlo?, o es el resultado de las sostenibilidad o de los atributos
HPSUHVDULDOHVQHFHVDULRVSDUDXQDEXHQDJHVWLyQDGPLQLVWUDWLYDQDQFLHra, que garantice un crecimiento.
(VVLJQLFDWLYRWHQHUFODURHOWHUPLQRFRPSHWLYLGDG\DTXHFDUDFWHUtVWLFDV
o atributos de las gestin se relaciona, para lograr el impacto y cumplir
con los requisitos y resultados esperados. Dicho trmino puede tener varias interpretaciones, para efectos de este estudio, tomaremos como deQLFLyQGHFRPSHWLWLYLGDGORVDWULEXWRVTXHXQDHPSUHVDGHEHGHWHQHU
para crecer y sostenerse en el tiempo, basndose en tres pilares fundamentales: productividad, innovacin, y la multiplicacin de los recursos
QDQFLHURVQHFHVDULRVSDUDORJUDUGLFKRFUHFLPLHQWR(VWRVWpUPLQRVHVWiQ
estrechamente relacionados, la productividad es resultado de la innovacin, en otras palabras, toda innovacin debe de resultar en incrementos
en la productividad, y los incrementos en la productividad, hacen a la
empresa ms competitiva. Indudablemente, esto requiere de recursos y
IRQGRVSDUDLPSOHPHQWDUVHSRUORTXHHODFFHVDUDQDQFLDPLHQWRVDGHcuados para las PYMES, facilita los procesos y actividades para encontrar
dicha sostenibilidad y sustentabilidad para el crecimiento empresarial.
Es de comn acuerdo lo importante que es el crdito o la multiplicacin
GH ORV UHFXUVRV QDQFLHURV SDUD HO FUHFLPLHQWR \ VRVWHQLELOLGDG GH ODV
empresas, especialmente las PYMES. Los entendidos en la materia se reHUHQDORVGHVDMXVWHVHQWUHODRIHUWD\ODGHPDQGDGHOFUpGLWREDQFDULR
enfatizando en la bancarizacin1 o ampliacin de la cobertura del mismo,
como solucin para la disminucin del desajuste antes mencionado2. El
1

La bacarizacin, segn el informe del Grupo DFC, se mide por el porcentaje de crdito
sobre el PIB
*UXSRGIFDFFHVRGHODV3HTXHxDV\0HGLDQDV(PSUHVDVDOQDQFLDPLHQWRLQIRUPHGH
trabajo, Marzo 2002, paginas 6-7
,QIRUPHGHO*UXSR')&VREUHHODFFHVRGHOQDQFLDPLHQWRGHODVSHTXHas y medianas empresas menciona como obstculos por parte de la

demanda lo siguiente3:

Altas tasas de inters

Plazos cortos
)DOWDGH&RQDQ]DHQORVSUR\HFWRV
Exceso de burocracia
Peticin excesiva de garantas
3RU ODV H[FHVLYDV WDVDV GH LQWHUpV \ DOWRV FRVWRV VH GHMDQ GH QDQFLDU
proyectos de inversin al elevarse la tasa de rentabilidad que debe de
exigrseles a dichas inversiones, teniendo que recurrir las empresas al
FUpGLWRFRPHUFLDO\IRQGRVSURSLRVRDXWRQDQFLDFLyQSDUDODJHQHUDFLyQ
de crecimiento a nivel empresarial4. Cuando se ampla el crdito comercial, los pasivos corrientes crecen, pudiendo afectar el equilibrio de corto
SOD]RHTXLOLEULRLQHVWDEOHGHELGRDTXHVHQDQFLDQFRQSDVLYRVGHFRUWR
plazo, activos de largo plazo)5$VtPLVPRODQDQFLDFLyQFRQIRQGRVSURpios resulta ms cara que el crdito bancario, encareciendo el costo de la
HVWUXFWXUDGHFDSLWDOTXHODHPSUHVDXWLOL]DSDUDQDQFLDUVXVLQYHUVLRQHV
teniendo que exigir una mayor rentabilidad a los proyectos para crear
valor (la rentabilidad tienen que ser mayor que el costo de los fondos utiOL]DGRVSDUDQDQFLDUORV6.
'HVGHHOSXQWRGHYLVWDGHODRIHUWDVLVWHPDEDQFDULRVHLGHQWLFDQORV
siguientes obstculos7:
Altos costos de transaccin
Falta de transparencia contable
Costos de obtencin de informacin (asimetra de la informacin)
Falta de garantas (costo de recuperacin del valor de las garantas)
3
4

7
IDEM Marzo del 2002, paginas 1-3

IDEM Marzo del 2002, paginas 14-17
*HVWLyQQDQFLHUDGH-DLPH/RULQJSiJLQDV
*yPH]%H]DUHV'HFLVLRQHV)LQDQFLHUDVHQOD3UiFWLFD&DSLWXOR/DQDQFLDFLyQ
Grupo Dfc, Acceso de las Pequeas y Medianas Empresas al Financiamiento, Informe de
Trabajo, Marzo 2002, paginas 18-25
UFG
Percepcin alta del riesgo por la mayor tasa de morosidad, desconocimiento de las tecnologas PYME, pobre gestin de las PYMES y el
marco jurdico
3RUORVGHVDMXVWHVHQWUHODRIHUWD\ODGHPDQGDHODFFHVRDOQDQFLDPLHQto de las PYMES es limitado, para el potencial y la capacidad inversoras8,
reduciendo el crecimiento y la competitividad del sector, por lo que hay
que buscar alternativas para que las PYMES se fortalezcan y cuente con
los recursos necesarios para su sostenibilidad en el tiempo.
Por lo tanto, la investigacin se concentrar en los efectos de la dolarizaFLyQHQHODFFHVRDOFUpGLWRRIXHQWHVGHQDQFLDPLHQWRSRUSDUWHGHODV
PYMES salvadoreas y impacto en la competitividad de las mismas.
Objetivos de la investigacin
Desarrollar un modelo economtrico que tome en consideracin las variables en todas las dimensiones que permita interpretar las variables que
afectan la competitividad a nivel empresarial, especialmente las PYMES,
considerando los efectos de la dolarizacin.
Hiptesis del Estudio

La dolarizacin ha permitido a las pymes ser ms competitivas por medio
GHDFFHVRDOQDQFLDPLHQWRPDVEDUDWRVPHMRUDQGRODVFRQGLFLRQHVPDcroeconmicas del entorno.
Aspectos Metodolgicos9
En la primera fase se emplear un estudio exploratorio, puesto que se
pretende familiarizarse con los conceptos sobre dolarizacin, macroeco-
8
9
IDEM Marzo del 2002, pgina 6

Mndez lvarez, Carlos Eduardo, Metodologa-Diseo y Desarrollo del Proceso de Investigacin con nfasis en Ciencias Empresariales, Editorial Limusa, , 2006, pginas
228-233
noma, las condiciones de las pymes, y el anlisis de la cuenta corriente,

permitiendo la reformulacin del problema e hiptesis de estudio10.
En la fase de anlisis se proceder a utilizar el estudio explicativo, el cual
esta orientado a la comprobacin y de hiptesis casuales, tratando de
H[SOLFDUODYDULDEOHVLQGHSHQGLHQWHVTXHVHLGHQWLTXHQHQOHHVWXGLR11.
Fuentes de informacin principales

Se utilizaran las siguientes fuentes de informacin:
)XHQWHV SULPDULDV SRU OD HVFDVH] GH LQIRUPDFLyQ VREUH DVSHFWRV QDQcieros de PYMES, se proceder a recolectar dicha informacin por medio
10
11
IDEM pgina 228

IDEM pgina 232
10
UFG
de encuestas y entrevistas, limitando la muestra al rea metropolitana de

San salvador.
Fuentes secundaras: se proceder a recopilar informacin por medio de
textos, revistas, artculos y documentos relacionados con el tema, especialmente en la formulacin del modelo y marco terico de anlisis.
Organizacin del documento

El documento se encuentra organizado de la siguiente manera. Primero
VHHODERUDQDQWHFHGHQWHVTXHSRQHQGHPDQLHVWRODVLWXDFLyQGHODVSHqueas y medianas empresas en El Salvador, a continuacin se presenta
un marco terico conceptual, donde se desarrollan los principales conceptos que actan dentro de la investigacin, luego se propones el modelo
o ecuacin economtrica, que sirva para analizar la competitividad de
un sector determinado, concluyendo con recomendaciones, sealando las
posibles reas de futuras investigaciones en el campo.
2. Resumen Ejecutivo
La competitividad empresarial se presenta como un factor importante
para que las empresa se sostengan en el tiempo. Es de comn acuerdo lo
LPSRUWDQWHTXHHVHOFUpGLWRRODPXOWLSOLFDFLyQGHORVUHFXUVRVQDQFLHros, para el crecimiento y sostenibilidad de las empresas, especialmente
las PYMES.
'HVGHHOSXQWRGHYLVWDGHODRIHUWDVLVWHPDEDQFDULRVHLGHQWLFDQORV
siguientes obstculos12:
Costos de obtencin de informacin (asimetra de la informacin)
Falta de garantas (costo de recuperacin del valor de las garantas)
12 *UXSR')&$FFHVRGHODV3HTXHxDV\0HGLDQDV(PSUHVDVDOQDQFLDPLHQWR,QIRUPH
de trabajo, Marzo 2002, paginas 18-25
11
Percepcin alta del riesgo por la mayor tasa de morosidad, desconocimiento de las tecnologas PYME, pobre gestin de las PYMES y el marco jurdico
3RUORVGHVDMXVWHVHQWUHODRIHUWD\ODGHPDQGDHODFFHVRDOQDQFLDPLHQto de las PYMES es limitado, para el potencial y la capacidad inversoras13,
reduciendo el crecimiento y la competitividad del sector, por lo que hay
que buscar alternativas para que las PYMES se fortalezcan y cuente con
los recursos necesarios para su sostenibilidad en el tiempo.
Por lo tanto, la investigacin se concentrar en el desarrollo de un modelo
matemtico, que recoja las principales variables que afectan la competitividad y tome en consideracin los efectos de la dolarizacin en el acceso
DOFUpGLWRRIXHQWHVGHQDQFLDPLHQWRSRUSDUWHGHODV3<0(6VDOYDGRUHas y impacto en la competitividad de las mismas.
As mismo, la capacidad de respuestas de las instituciones y la estabilidad
GHODVSROtWLFDVS~EOLFDVWDPELpQVRQLQX\HQWHVHQHOGHVDUUROOR\FUHFLmiento de las empresas, puesto que pueden promover o desincentivar las
inversiones, y obstaculizar el crecimiento o el establecimiento de nuevas
empresas dentro de un territorio determinado.
3DUDHIHFWRVGHDQiOLVLVXWLOL]DUHPRVODGHQLFLyQGHFRPSHWLWLYLGDGDQLYHO
empresarial, que relaciona los parmetros de rentabilidad, liquidez, sostenibilidad, y sustentabilidad.
La innovacin constante en los procesos, principalmente en los que se
relacionan al ciclo de conversin14 de efectivo, se vuelve un factor determinante y decisivo en la generacin de liquidez a nivel empresarial. Se
debe de manejar la operacin del negocio con la menor inversin posible
en capital de trabajo requerido.
13
14
IDEM Marzo del 2002, pgina 6

El ciclo de conversin de efectivo comprende el tiempo que se tarda en convertir desde
que se invierte un dlar en materia prima hasta que se recibe el primer dlar de ventas
12
UFG
(QHOGHVDUUROORGHOPRGHORVHSUHWHQGHODLGHQWLFDFLyQHVSHFtFDGHODV
variables, que cada una de las determinantes representa en la funcin
GHQLGDSDUDHOHVWXGLRGHODFRPSHWLWLYLGDG
Algunas de ellas, relacionadas con el medio ambiente, se encuentran las
variables macroeconmicas, que son determinadas por el comportamiento de los mercados, donde la oferta y la demanda, son factores importantes en la conducta de las mismas. Los principales mercados son los
siguientes15:
Mercado
Mercado
Mercado
Mercado
de productos
de dinero
laboral
de bonos
$Vt HQ HO PLVPR WH[WR VH GHQH TXH VROR WUHV PHUFDGR GH HVWRV VRQ
independientes entre si, por lo que uno de ellos puede ser eliminado,
puesto que el equilibrio de los otros asegura el equilibrio de este, por lo
que tradicionalmente, se elimina el mercado de bonos16, estudiando el
comportamiento del resto de ellos.
Las variables, resultados de la operacin de dichos mercados, se pueden
FODVLFDUGHODVLJXLHQWHPDQHUD17:
Variables reales: nivel de empleo, ingresos reales, consumo, e inversin
9DULDEOHVQRPLQDOHVQLYHOHVGHSUHFLRVHLQDFLyQ
9DULDEOHVQDQFLHUDVFDQWLGDGGHGLQHURWDVDVGHLQWHUpV\UHWRUQRGHOFDSLWDO
Variables internacionales: balanza comercial y balanza de pagos
Por lo tanto, estas son las variables que deberan incluirse en el modelo
economtrico, dependiendo de la aceptacin y de la disponibilidad de datos a nivel nacional.
15
16
17
Turnovsky, S., Methods of Macroeconomic Dynamics, pagina 15 capitulo II

IDEM, pgina 15
IDEM, pgina 15
13
Sin embargo existen otro tipo de variables que deberan incluirse y que
se relacionan con la dimensin sectorial, especialmente la institucional
QDQFLHUD\ODVGHQLYHOPLFURRHPSUHVDULDOHV
Desarrollando las determinantes y considerando las que pueden se medibles en los tres niveles antes mencionados, se propone un modelo economtrico, tomando como variable dependiente o explicativa las variaciones
RLQFUHPHQWRVHQODSURGXFWLYLGDGDUPDQGRODUHODFLyQHQWUHHOWHPDSURductividad y competitividad, y que el ltimo es consecuencia del primero.
En el ttulo del estudio se menciona la dolarizacin, teniendo como importancia el impacto de estas en la competitividad de las PYMES, por lo que
el modelo debe de tomar en consideracin, este fenmeno y de hecho se
VXJLHUHODLQFRUSRUDFLyQGHYDULDEOHVFWLFLDVSHUPLWLHQGRHQHODQiOLVLV
LGHQWLFDUODVLJQLFDQFLDGHGLFKRIHQyPHQR/DVLQQRYDFLRQHVVRQHOPRtor de la productividad y a su vez los incrementos constantes y sostenidos
en el tiempo de la productividad, desarrolla empresas competitivas.
El modelo, todava en su estado terico, se necesita que este sea probado
en un sector, lo cual permitira la depuracin de las variables independientes o explicativas, y determinar la importancia en cualquiera de los
niveles, de cada una de las aceptadas por el modelo.
Adems provee los insumos necesarios para desarrollar modelos de simulacin, utilizando la tcnica de Montecarlo o de generacin de nmeros
aleatorios.
Otra parte importante de desarrollar un modelo matemtico, es la posibilidad de desarrollar otros modelos de optimizacin de las variables de control,
dando la posibilidad al analista de determinar los valores ptimos de dichas
YDULDEOHVSURYH\HQGRGHPD\RUHVLQVXPRVSDUDSODQLFDUDFFLRQHVFRQFUHWDV
Por lo tanto se recomienda:
1. Determinar y seleccionar un muestra de PYMES en dicho sector y obtener la informacin necesaria por medio de encuestas en dicho sector.
14
UFG
2. Una vez obtenida la informacin y complementadas con las variables

macro, se depure el modelo para ese sector en particular por medio
GHODWpFQLFDGHUHJUHVLyQP~OWLSOH\XWLOL]DQGRYDULDEOHVFWLFLDVSDUD
estudia el efecto dolarizacin.
3. Se desarrolle un modelo de simulacin utilizando la tcnica de Montecarlo, asociando las variables aleatorias a una distribucin de probabilidades y visualizar el efecto en las variables de estudio.
4. Se desarrolle un modelo de optimizacin de dichas variables, utilizando tcnicas de programacin lineal18
Esto permitir la mejor comprensin del modelo y el desarrollo de las herramientas adecuadas para sugerir polticas institucionales concretas, que
adems permitan reorientar la investigacin en el campo.
3. Antecedentes19
Los ltimos veinticinco aos constituyen uno de los perodos de ms grandes transformaciones econmicas y culturales del ltimo siglo, las cuales
han sido el resultado de profundas innovaciones tecnolgicas y de la apertura de los mercados a la competencia. Esto ha generado cambios profundos en la estructura de las empresas y en la manera de ser administradas,
as como en la seleccin de sus mercados objetivos y las interacciones con
los mismos.
Este nuevo entorno cuenta con dos caractersticas: la globalizacin de los
mercados y la presencia de crisis econmica interna en la mayora de pases de la regin, es un desafo que deben afrontar los distintos sectores
empresariales. Los retos que este entorno econmico presenta reclaman
la necesidad de un replanteamiento de las acciones de los principales ac-
18 Para el desarrollo de modelos de simulacin y optimizacin se puede consultar el libro

de Wayne Wiston sobre Modelos Financieros con Simulacin y Optiomizacin, publicado
por Palisade y los programas de Crystal Ball y @RISK, distribuidos por Oracle y Palisade
respectivamente
19 Los antecedentes han sido preparados por el investigador y catedrtico de la UFG Francisco Guzmn y complementados por el investigador principal Carlos A. Molina
15
tores de la economa en la bsqueda del desarrollo econmico sostenible.

Dentro de este contexto, las medianas empresas se convierten en uno
de los motores principales para el crecimiento de la inversin, del empleo y para el desarrollo de la competitividad. Esta es una realidad
TXH FRQUPDQ GLYHUVRV HVWXGLRV \ H[SHULHQFLDV HQ GLVWLQWRV SDtVHV 7Rmando en cuenta lo anterior y enfocndonos a un mercado en el que
el cambio de reglas del juego se efecta de manera rpida, es necesario implementar estrategias que puedan facilitar el desarrollo sostenible de las medianas empresas dentro de esta economa globalizada.
El desarrollo sostenible de nuestro pas depende entre otros factores, de
la capacidad de las empresas salvadoreas de asumir exitosamente el
desafo que plantea la economa global a las economas nacionales.
Este compromiso presupone la adopcin de estrategias de competitividad
innovadora y adaptada a las nuevas realidades y a los nuevos tiempos.
El impacto econmico de las empresas puede determinarse por su contribucin a la produccin, el empleo, los ingresos, la inversin, las exportaciones y otros indicadores econmicos de importancia.
(VWXGLRVHLQIRUPHVUHJLRQDOHVKDQFRQUPDGRTXHODVPHGLDQDVHPSUHsas tienen las siguientes caractersticas: una gran mayora de trabajadores labora en empresas de pequea escala, particularmente en industrias
IDPLOLDUHVFRQWULEXFLyQVLJQLFDWLYDDODSURGXFFLyQWRWDOHQHOVHFWRUPDnufacturero, estn ubicadas en reas rurales, donde las industrias artesanales y caseras constituyen una fuente importante de empleo; utilizan
relativamente menos material y equipo importado; constituyen la fuente
principal de productos nuevos e innovaciones; el capital es proporcionado
por una o dos personas que establecen una sociedad; los propios dueos
dirigen la marcha de la empresa, su administracin es emprica; su nmero de trabajadores empleados en el negocio crece y va de 16 hasta 250
personas; utiliza maquinaria y equipo aunque se sigan basando mas en el
trabajo que en el capital; dominan y abastecen un mercado ms amplio
aunque no necesariamente tiene que ser local o regional, ya que muchas
veces llegan a producir para el mercado nacional e incluso para el internacional; esta en proceso de crecimiento.
16
UFG
&ODVLFDFLyQGHODPHGLDQDHPSUHVD
Cuando se estudia un sector de gran importancia como la mediana emSUHVD VH FRQVLGHUD IXQGDPHQWDO GHQLUOD D SDUWLU GH FULWHULRV FXDQWLWDWLYRV \ FXDOLWDWLYRV 'HQLU ORV FULWHULRV GH FODVLFDFLyQ UHVXOWD XQ WDUHD
difcil al tratar de establecer sus lmites. Los criterios varan de un pas a
RWUR GHELGR D TXH ODV FRQGLFLRQHV HFRQyPLFRLQGXVWULDOHV VH PRGLFDQ
constantemente originando un dinamismo industrial y contribuyendo al
progreso econmico, social y cultural de los respectivos pases.
Los criterios utilizados son cuantitativos y cualitativos; se consideran
cuantitativos por el nmero de personal ocupado, es decir, la cantidad de
personal que poseen por sus activos totales que responde a las posibilidades de operacin y productividad de una empresa y cualitativos por el
JUDGRGHRUJDQL]DFLyQTXHVHUHHUHDORVQLYHOHVMHUiUTXLFRVH[LVWHQWHV
dentro de la empresa, de tal manera que aquellas que tengan por lo general tres niveles se consideran medianas empresas; participacin en el
mercado y por el grado de tecnologa.
3HUOHLPSRUWDQFLDHFRQyPLFDGHODPHGLDQDHPSUHVD
salvadorea
Las medianas empresas son un factor importante en la contribucin al PIB
y al empleo de la regin. Su aportacin al producto se sita por encima
del 20%; en trminos de empleo, los clculos indican que estas empresas
ocupan entre 20% y 25% de la poblacin econmicamente activa.
7HQLHQGRHVHSHUOVHGHGXFHODLPSRUWDQFLDTXHMXHJDHQODHVWUDWHJLD
de desarrollo basada en el crecimiento cuantitativo y cualitativo de las
exportaciones. Es necesario enfatizar que el sector productivo est fuertemente dirigido por la tecnologa. Siendo un factor sobresaliente en su
LQXHQFLDVREUHODFRPSHWLWLYLGDGGHODVHPSUHVDV/RTXHUHVDOWDHVOD
necesidad que las empresas adopten esquemas de gestin estratgica
de tecnologa, es decir hacer de la tecnologa un recurso estratgico para
mantener una ventaja competitiva y sostenible en el largo plazo.
17
Estudios realizados sobre este sector empresarial sealan la existencia

de debilidades y fortalezas que posee, entre ellas se mencionan algunas
como: su principal reto es sobrevivir, donde sus decisiones tecnolgicas y
econmicas son muy elementales y dan poca relevancia a cuestiones de
largo plazo como las de medio ambiente; son gerencias de manera monoltica, es decir por un solo individuo, quien toma las decisiones, hasta las
de tipo tecnolgico; sus niveles tecnolgicos son bajos, con escaso acceso
a la informacin y baja participacin activa en asociaciones industriales,
foros, donde se difunde la informacin tecnolgica adecuada.
Retos de la mediana empresa salvadorea frente a la

Globalizacin, Tratados de Libre Comercio(TLC) y la
Dolarizacin.
El fenmeno de la globalizacin trae consigo instrumentos idneos para
el desarrollo comercial entre los pases, tal es el caso del Tratado de Libre
&RPHUFLR7/&UPDGRHOGH-XQLRGHHQWUH0p[LFR\HO7ULiQJXOR
del Norte (El Salvador, Guatemala y Honduras), el cual entr en vigencia
el 15 de Marzo de 200.
Para Centro Amrica estos acuerdos ofrecen un mayor crecimiento econmico y mejoramiento de las balanzas comerciales, mientras que Mxico
logra mayor expansin de sus empresas y reduce la vulnerabilidad ante
medidas unilaterales de un pas, obligando a las empresas salvadorea a
asumir retos empresariales tales como:
Conocer la demanda de los bienes y servicios en los mercados.
Conocer los diferentes nichos de mercado y tener capacidad para cubrirlos.
Perseverar ante los inconvenientes y sacar provecho de las posibilidades de los Tratados.
En otro sentido, los TLC son una oportunidad para que los empresarios se
vuelvan ms productivos y orientados a la competitividad y a la calidad,
igualmente abren la posibilidad de intercambiar capitales y realizar coinversiones, ya sea entre empresas locales o nacionales con internacionales.
18
UFG
Es importante que las empresas se preparen para enfrentar la globalizacin a travs de una constante capacitacin, modernizacin de sus
VLVWHPDVGHSURGXFFLyQORJUDUDOLDQ]DVHVWUDWpJLFDVSDUDREWHQHUQDQciamiento, transferencia de tecnologa y apoyo de socios comerciales para
penetrar a nuevos mercados.
Con la entrada en vigencia de la Ley de Integracin Monetaria el 1 de
Enero de 2001 se implement una dolarizacin para El Salvador, con lo
que se pretende facilitar las transacciones comerciales a nivel nacional e
internacional, ya que se contar con el respaldo de la moneda ms slida
de la economa mundial, el dlar.
Antecedentes de la mediana empresa salvadorea

/DV 0HGLDQDV SHTXHxDV \ PLFURHPSUHVDV LGHQWLFDGDV FRPR DTXHOODV
empresas que emplean hasta 100 trabajadores, tienen un papel fundamental para el desarrollo de la economa nacional.
En el cuadro N1, de La Encuesta Econmica del Ministerio de Economa
FRUUHVSRQGLHQWHDODxRGHVHREVHUYDSRUFODVLFDFLyQGHQ~PHURV
de empleados, los establecimientos existentes en ese perodo, y debe de
indicarse que la cobertura fue a nivel nacional.
Importancia relativa en nmero de establecimientos

y empleos generados. 1998
Cuadro N1
Tamao de
establecimientos
segn nmero de
empleados
Menos de 4
Nmero de
establecimientos
Empleo
130,804
90.8
59
8,071
5.6
10 49
4,327
3.1
50 99
502
0.3
38,860
6.2
77.4
100 y ms
316
0.2
167,868
27
531.2
144,020
100.00
621,307.00
100.00
Total
249,089
Empleo
promedio por
establecimiento
40.1
1.9
52,663
8.5
6.5
112,827
18.2
26
Fuente: Encuesta econmica realizada por el Ministerio de Economa 1998
19
Como se observa, la presencia del sector es muy importante en nmero

de establecimientos, como en la generacin de empleos.
Antes de continuar con el anlisis del cuadro, debe de hacerse la consideUDFLyQTXHHQ(O6DOYDGRUD~QQRVHWLHQHXQD~QLFDGHQLFLyQSRUSDtVGH
ORTXHVLJQLFDODPLFURSHTXHxD\PHGLDQDHPSUHVD
En este mismo momento, dentro del esfuerzo que la Empresa Privada realiza en la agenda del Encuentro Nacional de La Empresa Privada (ENADE),
sobre la mesa de trabajo PYME se encuentra precisamente este tema. Es
DVt TXH FDGD LQVWLWXFLyQ XWLOL]D XQD FODVLFDFLyQ GLIHUHQWH SDUD ODV HPpresas. Dentro de los criterios ms utilizados, se encuentra el Nmero
de Empleos que genera la empresa; aunque ya se ha sealado repetidas
veces que al utilizar solo este criterio, se corre el riesgo de sobre dimensionar el sector, por el efecto que tiene la tercerizacin.
Para efectos de este anlisis, se utilizar slo el criterio de Nmero de
HPSOHRVSDUDFODVLFDUODVHPSUHVDVGHODVLJXLHQWHIRUPD
Micro Empresa: hasta 4 empleados.
Pequea Empresa: de 5 a 49 empleados.
Mediana Empresa: de 50 a 99 empleados.
Enfocando la atencin sobre la Pequea y Mediana Empresa, se registr
en ese ao, alrededor de 12,900 establecimientos de pequeas y medianas empresas, que emplearon alrededor de 204,350 trabajadores. Estas
cifras, corresponden a un 9% dentro de la estructura empresarial de El
Salvador, con un aporte del 32.9% del total de la ocupacin a nivel nacional. En cuanto a la contribucin al PIB, el Ministerio de Economa estima
que asciende a un 45.3% ( ver cuadro N2)
20
UFG
Tamao de la empresa segn nmero de empleados

Cuadro No.2
CLASIF.
4 y menos
PYME
5a9
10 a 49
50 a 99
100 y ms
Total
Industria
569,561.48
85,832.11
355,148.68
175,147.65
368,233.48
1,553,923
Comercio
748,989.48
245,000.45
341,333.71
81,679.77
96,188.34
1,513,191.75
Servicios
Total
Aporte sobre
el total
520,908.22
116,651.77
553,982.97
92,789.26
170,130.05
1,454,462.27
1,839,459.20
447,484.34
1,250,465.30
349,616.68
634,551.88
4,521,577.40
40.70%
9.90%
27.70%
7.70%
14.00%
100.00%
Nota: La informacin sobre el aporte al PIB est calculada con base

en los recogidos por la Encuesta Econmica del Ministerio de Economa y no coinciden necesariamente con los datos del PIB generados
por la seccin de cuentas nacionales del Banco Central de Reserva.
Fuente: Elaboracin propia con base en informacin de DIGESTYC, Encuesta Econmica Anual 1999.
(OFXDGURUHHMDHODSRUWHDO3,%VHJ~QHOWDPDxRGHODVHPSUHVDV6XV
datos evidencian la importancia segn el sector econmico dentro de cada
una de las tres categoras que se presentan. Se destaca el aporte de los
establecimientos del sector servicios, los cuales aportan el 52% del PIB
total del sector servicios. Los establecimientos del sector comercio, aportan con el 44% al PIB total de ese sector; el aporte de los establecimientos del sector de industria es de 39.6% a su sector correspondiente.
Sin embargo, todo este aporte es realizado con muchos obstculos por
GHODQWHHQWUHHOORVVXVSURSLDVGHFLHQFLDVGHHVWDIRUPDODVRSRUWXQLdades que se presentan por los tratados de libre comercio, no pueden ser
aprovechadas por ellos, sino ms bien, se vuelven amenazas que pueden
llegar a ser crticas en extremo.
Entre los obstculos se mencionan los ms importantes para este estudio.
)DOWDGHDFFHVRDQDQFLDPLHQWREDQFDULR$OWRVFRVWRVQDQFLHURV&RVWR
de tratar con los clientes, alto nivel de impuestos, falta de acceso a insuPRVIDOWDGHWpFQLFRVFDOLFDGRVHQWUHRWURV
21
/RVSUREOHPDVHQIUHQWDGRVFRQODJHVWLyQGHFRPSUDVIXHURQWLSLFDGRV
como una de las restricciones ms fuertes. En general la dbil capacidad
de negociacin en las compras, es uno de los problemas que afectan al
VHFWRU\TXHVHUHHMDGLUHFWDPHQWHHQORVSUHFLRVGHVXVSURGXFWRV\
por consiguiente, en su competitividad en el mercado.
/DIDOWDGHWpFQLFRVFDOLFDGRVHVRWURSUREOHPDVHULRTXHHQIUHQWDQ\D
TXHLQX\HGHQXHYRHQODFRPSHWHQFLDGHODHPSUHVDGHQWURGHVXVHFWRU
Otros aspectos como deudas a proveedores, costo de tratar a los clientes,
IDOWDGHDFFHVRDQDQFLDPLHQWREDQFDULRHWF7DPELpQDKRJDQODVH[SHFtativas que se pudieran tener ante las oportunidades que este nuevo siglo
trae a nuestras empresas.
Situacin actual de la mediana empresa sector servicios20

El desarrollo del sector restaurantero, como parte de la industria turstica
y sta del sector servicios, data de hace dcadas, en un estudio realizado
por una universidad privada en el ao 2007, y en un sobre la situacin
actual de la mediana empresa en el marco de los tratados comerciales y
de dolarizacin, revela la situacin de este sector en las siguientes reas:
RUJDQL]DWLYDPHUFDGHR\YHQWDVGHLPSRUWDFLRQHVQDQFLHURFRQWDEOH
entorno empresarial y de asistencia tcnica
rea organizativa
La mayora de medianas empresas establecidas el 87.5% son gerentes,
72.5% de jefes, 65% supervisores, 60% operarios y 45% tcnicos.
GHODVHPSUHVDVGHOVHFWRUSRVHHQVLVWHPDVGHSODQLFDFLyQIRUPDO
\XQVLVWHPDVGHSODQLFDFLyQLQIRUPDODGHPiVGHHVWDFDUDFWH-
20 Datos obtenidos como resultado del estudio realizado en el ao 2007, capacidad competitiva de la mediana empresa industrial salvadorea en el marco del tratado de libre
comercio con los estados unidos de america. Estudio de caso: industria textil qumicofarmacutica
22
UFG
UtVWLFDHOPDQLHVWDWHQHUDFFHVRDPHUFDGRVH[WHUQRVPLHQWUDVTXH
47.5% lo contrario.
Entre los mtodos que utiliza la empresa para conocer y acceder a mercados internacionales se destacan principalmente: La investigacin formal
FRQHQHOPLVPRSRUFHQWDMHPDQLHVWDTXH1LQJXQRLQvestigaciones informales y 15% personal particular.
(QWUHORVLQFRQYHQLHQWHVUHODFLRQDGRVFRQODSODQLFDFLyQLQFLGHQHQJUDQ
medida el entorno econmico, poltico y social con 45%, la incertidumEUHFRQGLFXOWDGHVHQHODMXVWHRDFWXDOL]DFLyQGHOSODQ\
ODIDOWDGHFRQRFLPLHQWRWpFQLFR\GHPpWRGRVGHSODQLFDFLyQ
En cuanto al aspecto tecnolgico la mayora de empresas consultadas dice
poseer sistemas de informacin automatizados con 72.5%, manifestando
los contrario 22.5%.
Entre las estrategias aplicadas por las empresas y que les permite ser
competitivos sobresalen con 50% los equipos de trabajo para mejorar las
condiciones y la calidad de la produccin, es decir los crculos de calidad;
la distincin de productos de la competencia 25%, la asociatividad con
15% y todas las anteriores con 20%.
(QWUH ORV EHQHFLRV \ GHVDItRV DQWH OD DSHUWXUD GH PHUFDGRV ODPD\RUtD
GHHPSUHVDVPDQLHVWDQTXHXQDGHODVYHQWDMDVREHQHFLRVHQ
el aumento en el nivel de ventas, 30% en la disminucin de costos en la
compara de materia prima, 27.5% la incorporacin de tecnologa de mayor productividad con el mismo porcentaje un grupo de empresas que dice
todas las anteriores y 17.5% el acceso a mercados de mayor volumen.
rea de mercadeo y ventas

Segn las empresas, el comportamiento de las ventas en los ltimos dos
DxRV KDQ SUHVHQWDGR OD VLWXDFLyQ VLJXLHQWH PDQLHVWDQ TXH GH
aumento, 30% de estancamiento 22.5% de disminucin.
23
Las reas de la empresa han sido afectadas por el tratado comercial con
0p[LFR VHJ~Q PDQLHVWDQ ODV HPSUHVDV VRVWLHQHQ TXH HQ WRGDV
ODViUHDVTXH1LQJXQD\HQODViUHDQDQFLHUD\DGPLQLVtrativa, no han tenido ningn efecto, 21.43% el rea de mercadeo y
14.28% en produccin.
Entre los factores que las empresas consideran necesario aumentar la
productividad son principalmente la alternativa Todas las Anteriores con
UHULpQGRVHDPHMRUDGHLQIUDHVWUXFWXUDPDQRGHREUDFDOLFDda, capacitacin de personal y por ltimo las innovaciones tecnolgicas;
sin embargo, 17.5% innovaciones tecnolgicas, capacitacin de personal
12.5% y 10% mejoras de infraestructura.
Entre los aspectos que se consideran importantes para ser competitivos
estn: 52.5% mejora de servicio al cliente, mejorar la calidad del producto 27.5%; 17.5% distincin de productos de la competencia y divisin de
mercados en grupos.
(OGHODVHPSUHVDVPDQLHVWDTXHFRQRFHGHHVWUDWHJLDVFRPSHWLWLvas mientras que 30% no contestaron y 15% sostiene no conocer estrategias competitivas.
Entre las estrategias de comunicacin que utiliza la mayora de las empresas para mantener el contacto con los consumidores se encuentran: la
prensa escrita 52.5%, la radio 30%, televisin y otros medios de comunicacin como boletines, correo electrnico, fax, programacin en vivo y
otros medios 27.5%
Los aspectos del producto considerados importantes por los consumidores
son la calidad 55%, los precios 32.5%, la accesibilidad 15%; la marca y
funcionamiento con 10%.
Los canales de distribucin que las empresas utilizan para acercarse a los
consumidores son en trminos porcentuales la venta directa con 37.5%,
la promocin 35% y con 27.5% publicidad.
24
UFG
rea de importacin
/DPD\RUtDGHODVHPSUHVDVFRQVXOWDGDVPDQLHVWDQTXHHOSULQFLSDOPHUcado de importacin es Centroamrica (30.0%) y con el mismo valor
porcentual Estados Unidos, cabe mencionar que 45% de las empresas no
FRQWHVWDURQ\TXHPDQLHVWDTXHQLQJ~QPHUFDGR
Entre los factores que obstaculiza el impulso de las importaciones estn
HQWUHORVSULQFLSDOHVHODOWRFRVWRGHORVHWHVFRQHODOWRFRVWR
de materias primas 12.5% y con 7.5%.
capital de trabajo limitado, desconocimiento de mercados internacionales
y trmites burocrticos. Hay que nota que 40% de los encuestados no
FRQWHVWDURQ\PDQLHVWDTXHQLQJXQR
UHDQDQFLHUDFRQWDEOH
GH ODV HPSUHVDV PDQLHVWDQ WHQHU DFFHVR DO VLVWHPD QDQFLHUR
IRUPDO(ORWURVRVWLHQHQTXHQRWLHQHQDFFHVRVLVWHPDQDQFLHUR
formal debido a que trabajan con capital propio, porque la banca comercial no apoya al sector textil, y no se gozan de garantas reales para ser
sujeto de crdito.
6HJ~QGHODHPSUHVDVQRVHKDQWHQLGRGLFXOWDGHVGHQDQFLDPLHQto en el ltimo quinquenio; mientras que 17.5% opina lo contrario. El tipo
GHGLFXOWDGFRQPiVVLJQLFDGRVRQODVFRQGLFLRQHVGHVIDYRUDEOHV
como las altas tasas de inters, los plazos limitados y las garantas mayores al monto del prstamo; l17.5% a actitud conservadora de empresas
TXHSUHHUHQWUDEDMDUFRQFDSLWDOSURSLR\WUiPLWHVHQJRUURVRV&DEH
mencionar que el 45% de las empresas encuestadas no contest.
/RVFDPELRVHFRQyPLFRVTXHPiVKDQDIHFWDGRORVUHVXOWDGRVQDQFLHURV
de las empresas son entre otros lo siguientes: La competencia con 62.5%,
apertura de nuevos mercados con 20%, otros aspectos que han afectado
son la crisis econmica, el estancamiento econmico, escaso turismo obtenido, la inseguridad y por ltimo los impuestos y regulaciones con17.5%.
25
6LQHPEDUJRHOGHODVHPSUHVDVPDQLHVWDHODERUDUHVWDGRVQDQFLHURVLQGXVWULDOHV\XQPDQLHVWDTXHQR
(QFXDQWRDODSUHVHQWDFLyQGHORVHVWDGRVQDQFLHURVLQGXVWULDOHV
GHODVHPSUHVDVPDQLHVWDTXHQRSUHVHQWDQSROtWLFDV\QRWDVH[SOLFDWLYDVGHDFXHUGRD/DV1,,)PLHQWUDVTXHPDQLHVWDQORFRQWUDULR\
12.5% no contestaron.
Respecto al control por parte de la empresa de sus inventarios de mateULDVSULPDVSRUPHGLRGH.DUGH[HOPDQLHVWDTXHQRKD\XQFRQWURO
mientras que 47.5% ce llevar control por medio sta tcnica.
(OGHODVHPSUHVDVPDQLHVWDDSOLFDUXQVLVWHPDGHFRVWRDGHFXDGR
GHDFXHUGRDVXDFWLYLGDGGHSURGXFFLyQPLHQWUDVTXHPDQLHVWDOR
contrario.
(OGHODVHPSUHVDVPDQLHVWDQRDSOLFDUDQiOLVLVGHVXVHVWDGRV
QDQFLHURVSRUPHGLRPHGLRVGHUDWLRV\QRFRQWHVWy
(QRWURDVSHFWRUHODFLRQDGRPDQLHVWDQDSOLFDUSROtWLFDVGHFXHQWDV
por cobrar y 40% no aplica, 7.5% no contest.
En cuanto a este recurso productivo de formacin tcnica y profesional
ODVHPSUHVDVPDQLHVWDSRVHHUUHFXUVRKXPDQRFRQHGXFDFLyQPHdia, educacin superior 47% , 45% tcnico, y 22.5% educacin primaria.
Ante este panorama la mayora de las empresas 6705% cuenta con proJUDPDVIRUPDOHVGHGHVDUUROORGHOUHFXUVRKXPDQR\ODVTXHPDQLHVWDQ
que no poseen planes y programas (27.5%). Entre los programas se menFLRQDQSDFLWDFLRQHVVHPLQDULRVSDUDiUHDVHVSHFtFDVFRQLQVWLWXFLRQHV
de apoyo y asistencia como INSAFORP, seminarios de relaciones humanas, entre otros.
Sin embargo, existen aspectos negativos por parte de algunas empresas
HQPDQLIHVWDUVXVXMRVGHLQJUHVRVSDUDHOiUHDGHFDSDFLWDFLyQ\DTXH
26
UFG
57.15% no contest el porcentaje de ingresos que invierte en capacitaFLRQHVPDQLHVWDTXHQLQJXQR

5HODFLRQDGR D HVWRV DVSHFWRV GH ODV HPSUHVDV PDQLHVWD TXH
FRQWUDWDIiFLOPHQWHPDQRGHREUDFDOLFDGDPLHQWUDVTXHPDQLHVWDORFRQWUDULR
Entorno empresarial
Entre los factores del entorno que afectan el desarrollo empresarial, por el
lado de la oferta 47.5% de las empresas consideran que la inestabilidad
poltica del pas incide en el desarrollo de las actividades empresariales;
FRQHOPLVPRSRUFHQWDMHODIDOWDGHWHFQRORJtD\HOQDQFLDPLHQWREDQFDULR&DEHPHQFLRQDUTXHLQX\HQRWURVIDFWRUHVFRPROR
econmico, la delincuencia, la variabilidad en los precios y la inseguridad.
En cuanto al acceso de parte de las empresas a materia prima 52.5% maQLHVWDTXHHVSRUPHGLRGHSURYHHGRUHVSUHFLRV\GLVSRQLELOLGDG\
cumplimiento 17.5% y por ltimo 12.5 cobros.
Sin embargo, por el lado de la demanda los factores que afectan el desaUUROORHPSUHVDULDOPDQLHVWDTXHHOLPSDFWRGHODVSROtWLFDVHFRnmicas, la liberalizacin de precios 32.5%, costo de servicios pblicos
ODSROtWLFDVFDO\SRU~OWLPRHQODPLVPDSURSRUFLyQODVWDVDV
de inters bancario y las restricciones al crdito con 12.5%
Asistencia tcnica
En cuanto a la capacitacin y asistencia tcnica para el desarrollo emSUHVDULDOHOGHODVHPSUHVDVPDQLHVWDTXHH[LVWHFDSDFLWDFLyQ\
asistencia tcnicas con instituciones privadas; mientras que 35% dice tener relaciones con instituciones gubernamentales, con ninguna institucin
32.5% y un mnimo porcentaje asistencia tcnica con universidades 5%.
Relacionado a esta problemtica las reas que las empresas consideran
necesaria la asistencia tcnica para la reconversin productiva son las
siguientes: 45% en control de calidad, desarrollo de nuevos mercados
27
SODQLFDFLyQ HVWUDWpJLFD VLVWHPDV GH LQIRUPDFLyQ FRPSXtarizados 20%, con el mismo valor porcentual procesos de produccin y
H[SRUWDFLRQHV\SRU~OWLPRVLVWHPDVQDQFLHURVFRQ
Con la situacin anterior descrita, cabe mencionar que la actual crisis
econmica con caractersticas trascendentales, se pronostican impactos
negativos en el mercado internacional, repercutiendo en los niveles de
produccin, de la misma forma en las exportaciones; en el empleo de factores productivos y en el bienestar econmico de las empresas.
4. Marco Terico Conceptual

(O FRQFHSWR R GHQLFLyQ GH 3<0( SXHGH HQ XQ PRPHQWR GHWHUPLQDGR
crear distorsiones y percepciones, cuando se comparan empresas del mismo sector, en otras palabras, existe una heterogeneidad entre las mismas
TXH KDFH GLItFLO FRQ XQD GHQLFLyQ ORJUDU XQD FRPSDUDFLyQ (V SRU HVR
TXHVHVXJLHUHXQDFODVLFDFLyQSRUDWULEXWRVRFDUDFWHUtVWLFDVHPSUHVDriales, que permitan entre las categorizaciones realizar comparaciones
ms acertadas y tomar decisiones con mayor certeza sobre el destino o
polticas empresariales.21
El estudio se concentra en las PYMES por que son el pilar fundamental de
la economa de la mayora de los pases, y son las que necesitan ser ms
competitivas, para la generacin de empleo y dinamizar el consumo e inversin como fuentes de crecimiento y desarrollo econmico.22
Las PYMES son peculiares y debe de considerarse que su xito depende
PiVGHODGLPHQVLyQGHVXVJDVWRVMRVQLFKRV\GLIHUHQFLDFLyQGHSURductos y de la misma dinmica de sus sectores23, por lo que la productividad y la competitividad son ejes fundamentales para lograr su crecimiento y sostenibilidad.
21 Las PYMES quienes son, como son y que hacer con ellas, sofoca, pginas 1
22 22 IDEM pgina 2
23 IDEM, pgina 3
28
UFG
La palabra competitividad tienen dos dimensiones de estudio, el nivel maFUR\HOQLYHOHPSUHVDULDO$TXtODSUHJXQWDFODYHHQODGHQLFLyQGHOWpUmino, es si son los pases o las empresas que actan en un territorio deWHUPLQDGRODVTXHVRQFRPSHWLWLYDV&RPRELHQORUHHUHORFODULFD\OR
UDWLFD3DXO.UXJPDQVRQODVHPSUHVDV\QRORVSDtVHVORVTXHFRPSLWHQ
entre s24(VWDDUPDFLyQHVGHPXFKDLPSRUWDQFLDSXHVWRTXHKD\UHDOL]DUHVIXHU]RVSDUDTXHODFRPSHWLWLYLGDGQRVHUHHUDVRORDQLYHOPDFUR
y los empresarios que son los actores importantes, no sepan las acciones
concretas que se deben de seguir para lograrla. Indiscutiblemente, las
condiciones macroeconmicas son importantes e imprescindibles, puesto
que son el medio donde operan las pequeas y medianas empresas, y por
supuesto las condiciones para poderla desarrollar (competitividad), deben
de estar dadas y facilitar el camino de su consecucin.
+D\WUHVIDFWRUHVPDFURHFRQyPLFRVLPSRUWDQWHVTXHGHQHQODVFRQGLFLRnes de pas para la competitividad25:
Calidad del ambiente macroeconmico
Calidad de las instituciones pblicas
Capacidad tecnolgica
/DFDOLGDGGHODPELHQWHPDFURHFRQyPLFRVHUHHUHDOFRPSRUWDPLHQWRGH
las principales variables, que actan en los mercados ms importantes,
FRPRVRQHOPHUFDGRGHELHQHV\VHUYLFLRVQDQFLHURGLQHURHPSOHRR
ODERUDO\HOGHFDSLWDOHVHVWRLPSOLFDTXHYDULDEOHVFRPRODLQDFLyQHO
desempleo, tasa de inters, tasa de cambio entre otras, son importantes
HLQX\HQWHVHQODHVWDELOLGDGPDFURHFRQyPLFD26.
As mismo, la capacidad de respuestas de las instituciones y la estabilidad
GHODVSROtWLFDVS~EOLFDVWDPELpQVRQLQX\HQWHVHQHOGHVDUUROOR\FUHFLmiento de las empresas, puesto que pueden promover o desincentivar las
inversiones, y obstaculizar el crecimiento o el establecimiento de nuevas
empresas dentro de un territorio determinado27.
24
25
26
27
Competitividad Motor del Crecimiento, BID, pgina1

IDEM pgina 1
IDEM pgina 1
IDEM pgina 1
29
Como bien lo seala en estudio realizado por el BID, sobre la competitividad, publicado en el ao 2001, las dos nicas fuentes e crecimiento
posibles son28:
El ritmo a que se acumula la maquinaria, la educacin y otros factores productivos
La productividad con que se utilizan dichos factores
En otras palabras la tecnologa y la productividad son factores determinantes en el desarrollo econmico sostenible de los pases desarrollados
y en vas de desarrollo.
/RLQWHUHVDQWHGHHVWRHVSHUFLELUORVIDFWRUHVTXHLQX\HQGHVGHODSHUVpectiva empresarial29:

Ambiente econmico institucional

)DOWDGHQDQFLDPLHQWR
Excesivos impuestos y regulaciones
La inestabilidad de las polticas
$TXt FDEH UHVDOWDU OD IDOWD GH QDQFLDPLHQWR R OD IDOWD GH XQD EDQFD
HVSHFLDOL]DGD HQ 3<0(6 SDUD QDQFLDU VXV QHFHVLGDGHV GH GHVDUUROOR \
FUHFLPLHQWRORTXHLQX\HHQODFRPSHWLWLYLGDGGHODVPLVPDV
Desde el nivel macro, experimentaremos con el desarrollo de las principales determinantes involucradas en las principales variables, responsables
del crecimiento econmico y mercados a nivel macroeconmico.
3DUDHIHFWRVGHDQiOLVLVXWLOL]DUHPRVODGHQLFLyQGHFRPSHWLWLYLGDGDQLYHO
empresarial, que relaciona los parmetros de rentabilidad, liquidez, sostenibilidad, y sustentabilidad. Dicho de otra manera, las empresas se consideran competitivas, cuando son capaces de generar rentabilidad, y convertirla en liquidez, para lograr un crecimiento sostenible y sustentable en el
28 IDEM pgina 2
29 La Competitividad Motor del Crecimiento, BID 2001 pgina 2
30
UFG
WLHPSRFRQODFDSDFLGDGGHPXOWLSOLFDUORVUHFXUVRVHQHOVLVWHPDQDQFLHUR
nacional o internacional, bajo los principios de innovacin y productividad.
Elementos de las Utilidades, Rentabilidad, y Liquidez

Para explicar la relacin que puede existir entre estos elementos, nos
referimos al esquema de Rossell30, en el cual se aprecia la diferencia y la
importancia de estos conceptos.
/D GHUHFKD GHO HVTXHPD HQVHxD ORV UHFXUVRV R ODV IXHQWHV GH QDQFLDmiento utilizadas por la empresa (pasivos en un Balance General), mientras que la izquierda del esquema demuestra las inversiones realizadas o
ORVDFWLYRVTXHSRVHHODUPD/DSDUWHVXSHULRUVHUHODFLRQDFRQHOXMR
de efectivo, mientras que la parte inferior con el estado de resultados, de
donde provienen las utilidades, parte fundamental de la liquidez, que se
relaciona con la parte operativa y productiva empresarial31.
*UiFR1~PHUR8QR
Diagrama de Rossell
Falta de Liquidez
Suspensin de Pago
Plazo
Plazo
Inversiones
Fuentes de Recursos
Liquidez
Utilidades
Rendimiento
Costo
Prdidas
Quiebra
Fuente: Finanzas Operativas: Un Coloquio Capitulo II
30 Schlageter y Alonso, Finanzas Operativas: Un Coloquio, Editorial Limusa, Capitulo II Pgina 21

31 Se hace hincapi en la parte operativa, porque la liquidez puede tener orgenes en la
parte extraordinaria de la actividad empresarial
31
Si los plazos de las inversiones en activos de corto plazo, no calzan con

los plazos de los pasivos de corto plazo, existe una falta de liquidez,
dando como resultados una suspensin de pagos. Por el otro lado, si el
rendimiento32 no es mayor que los costos, esto proporciona perdidas, las
cuales en el mediano plazo, puede convertirse en quiebra33. Se debe de
procurar que el plazo de conversin a efectivo (plazo de las inversiones)
sea mayor que el plazo de los vencimientos de corto plazo (plazo de la
fuente de recursos, especialmente los de corto plazo)34.
/DSUHJXQWDFODYHFXDQGRVHKDEODGHOEHQHFLR\XWLOLGDGHVHVHOQLYHO
de las mismas, puesto que se pretende que el rendimiento35 de todas las
inversiones que se realicen sean mayores que el costo de los fondos utilizados, incluyendo el capital propio, lo que resulta en la creacin de valor36
a nivel corporativo. Cuando las expectativas de crecimiento de la empresa
son buenas (rendimiento mayor que el costo de los fondos), el valor de la
compaa aumenta37.
La sostenibilidad es adquirida por la constante obtencin de rendimientos
y liquidez a travs del tiempo. Pueden existir cuatro posibilidades38:

Que
Que
Que
Que
existan
existan
existan
existan
utilidades y liquidez
utilidades y que no haya liquidez
perdidas y que haya liquidez
perdidas y que no haya liquidez
Recordemos que ventas no es lo mismo que ingresos y costos no es lo

mismo que egresos39. Cuando se trabaja con el estado de resultados, se
32 5HULpQGRVHDOUHQGLPLHQWRFRPREHQHFLRRXWLOLGDGHV
33 Schlageter y Alonso, Finanzas Operativas: Un Coloquio, Editorial Limusa, Capitulo II,
Pginas 22-24
34 IDEM
35 (QWHQGLHQGRUHQGLPLHQWRFRPRHOEHQHFLRVVREUHORVDFWLYRVRHO52$
36 /DFUHDFLyQGHYDORUHVFDOFXODGDSRUPHGLRGHO(9$HOFXDOVHGHQHFRPR
EVA=(r-WACC)Capital ( tomado de Stewart, En Busca del Valor, Gestin 2000, pgina 163)
Economic Value Added (EVA) es igual al rendimiento de las inversiones realizadas menos el costo promedio del capital multiplicado por el capital invertido
37 Boddie, kane,y Marcus, Principios de Inversiones, McGrawHill, Quinta Edicin, Pgina 309
38 Schlageter y Alonso, Finanzas Operativas: Un Coloquio, Editorial Limusa, Capitulo II,
Pginas 24 y 25
39 IDEM Pgina 25
32
UFG
trabaja con el devengo, lo cual no es una visin clara de la liquidez, que

resulta de lo cobrado y pagado realmente en el periodo de estudio.
Las utilidades que provienen del estado de resultados, se convierten en
lquido por medio del siguiente proceso40:
Utilidades Operativas antes de Impuestos
(+) Depreciacin y Amortizaciones
(=) Flujo de Efectivo Bsico
(-) Incremento en el Fondo de Maniobra (sin incluir caja)
(-) Inversiones en Activos Fijos
(+) Adquisiciones de Deuda
(-) Amortizacin de Deuda
(-) Pago de Intereses
(=) Variacin en Caja
3RUORWDQWRH[LVWHXQDUHODFLyQHQWUHORVEHQHFLRVODOLTXLGH]\ODVRVtenibilidad, convirtindose estos en pilares fundamentales para la supervivencia en el tiempo, enfatizando en la obtencin de utilidades y liquidez por
medio del buen manejo del capital de trabajo requerido por la operacin
de la empresa. Entre ms pequeo sean dichos requerimientos, menor
inversin en activos circulantes exigir la operacin, y si este llega a ser
QHJDWLYRVLJQLFDTXHGLFKDRSHUDFLyQGHOQHJRFLRHVWDJHQHUDQGROLTXLGH]
a la empresa (plazo de las inversiones < que el plazo de los pasivos)41.
Del proceso de conversin de utilidades a efectivo, lo ms rescatable en
momentos de contraccin de los mercados, son los incremento en el fondo de maniobra. Estos estn relacionados con los activos y pasivos circulantes, especialmente los que son llamados espontneos42:
40 Gmez-Bezares, Decisiones Financieras en la Prctica, Capitulo III

41 Maness y Zietlow, Short Term Financial Management, South-Western, capitulo II
42 Las cuentas espontneas son aquellas que sus niveles se mueven de acorde con a operacin del negocio
33
Activos Circulantes espontneos:

Inventario de Materias Primas
Inventario de Productos Semielaborados
Inventario de Producto Terminado
Cuentas por Cobrar
Pasivos Circulantes espontneos
Proveedores
Los das promedio en inventario de materias primas es lo que se tarda
el proveedor en suplir dichos materiales, mientras que los das promedio
que el producto semi procesado se mantienen en inventario de productos
semielaborados, es el tiempo que se invierte en producir el producto. El
tiempo promedio que el producto terminado se mantiene en bodega se
UHHUHDOWLHPSRTXHVHLQYLHUWHHQYHQGHUGLFKRSURGXFWR\QDOPHQWH
el tiempo promedio que se tarda en cobrar es el tiempo que toma hacer
HIHFWLYRODVYHQWDVUHDOL]DGDV*UiFR1~PHUR'RV
Entre ms pequeo sea este requerimiento de capital de trabajo, menor ser
el efectivo destinado a invertir en cuentas de circulante que se convierten
en permanentes43, por el tiempo que se requiere mantener dicha inversin.
*UiFR1~PHUR'RV
Requerimientos de Capital de Trabajo
Materia
Prima
Producto
Semielaborado
Producto
Terminado
Cuentas
por Cobrar
Requerimientos de
capital de trabajo
Cuentas por pagar
Fuente: Elaboracin Propia con datos de Maness y Zietlow

43 Maness y Zietlow, Short Term Financial Management, South-Western, capitulo II
34
UFG
La innovacin constante en los procesos, principalmente en los que se

relacionan al ciclo de conversin44 de efectivo, se vuelve un factor determinante y decisivo en la generacin de liquidez a nivel empresarial. Se
debe de manejar la operacin del negocio con la menor inversin posible
en capital de trabajo requerido.
6LODLQQRYDFLyQHVFODYHSDUDKDFHUPiVHFLHQWHODRSHUDFLyQGHOQHJRFLRVHQHFHVLWDXQVLVWHPDTXHSHUPLWDLGHQWLFDUODViUHDVGRQGHKD\
que innovar o utilizar tcnicas de vanguardia para mejorar dichos proceVRV'LFKRVLVWHPDGHEHGHVHUFDSD]DGHPiVGHLGHQWLFDUODViUHDVGH
mejora, medir el xito del resultado de la innovacin.
Relacin Entre la Productividad y la Innovacin

Como se a mencionado anteriormente, existe una estrecha relacin entre
la innovacin y productividad, siendo esta ltima la medida de xito de
ORVSURFHVRVGHLQQRYDFLyQUHDOL]DGRV$OJXQRVDXWRUHVFXDQGRVHUHHUHQ
DO WpUPLQR SURGXFWLYLGDG VH UHHUHQ D OD SDUWH ODERUDO HQWHQGLGD HVWD
como el trabajo que un individuo puede realizar por unidad de tiempo
establecida.
El Doctor David J. Sumanth45 desarrollo un concepto ms amplio sobre la
SURGXFWLYLGDGGHQLHQGRHVWDFRPRHOSURGXFWRGHGLYLGLUORVUHVXOWDGRV
tangibles sobre los insumos tangibles utilizados para obtener los resultados antes mencionados46, llamando a este concepto la productividad total,
la cual se descompone en productividades parciales, para cada uno de los
LQVXPRVGHQLGRV47:
Insumos Humanos
Insumos de Capital
Insumos de Materiales
44 El ciclo de conversin de efectivo comprende el tiempo que se tarda en convertir desde

que se invierte un dlar en materia prima hasta que se recibe el primer dlar de ventas
45 Concepto desarrollado originalmente en su libro Productivity Engineering And Management, McGrawHill, 1984
46 Sumanth, David J., Administracin Para La Productividad Total, CECSA, 1999, pgina 64
47 IDEM Pgina 68
35
Insumo Energa
Insumo Otros Gastos
Por lo tanto, la productividad, utilizando los conceptos desarrollados por
Sumanth (Sumanth, 1984), pueden medirse en tres niveles de la empresa:
Productividad de la Firma
Productividad total de la unidad operacional
Productividades parciales de cada unidad operacional
La unidad operacional es un concepto generalizado para referirse, ya se
a productos, procesos, departamentos o cualquier otra que se determine,
para la aplicacin del modelo de productividad total (Sumanth 1984, pJLQDYHUJUiFRQ~PHUR7UHV
*UiFR1~PHUR7UHV
Estrategia de ejecucin - Elementos claves (Anlisis)
PF
PTuoi
PPuoi
Productividad = Resultados/insumos
Insumos: Humanos, Materiales
Capital, Energa y OG
Unidad Opercional: Procesos
y productos.
Procesos de innovacin
para mejorarlas
Productividad
Fuente: David Sumanth, Modelo Total de la Productividad
$VtPLVPR6XPDQWKGHQHHOFLFORGHODSURGXFWLYLGDGFRPRODHMHFXFLyQ
de las siguientes cuatro actividades:

Medicin
Evaluacin
3ODQLFDFLyQ
Mejoras
36
UFG
Estas actividades permiten, sentar las bases en los niveles de productividad, segn la unidad operacional seleccionada y detectar en cual de
dichas unidades hay que concentrar los esfuerzos, resultado de una evaluacin, incorporando medidas de innovacin para mejorarlas y llegar a
ORVQLYHOHVSODQLFDGRVREMHWLYRVSODQWHDGRV48.
Estas cuatro actividades deben de ser aplicadas a los principales procesos
relacionados con el ciclo operativo de la empresa (capital de trabajo o en
los productos mismos), detectando cual de ellos necesita mayor atencin,
y en cual de los insumos principales (humanos, materiales, capital, energa y otros gastos), necesitamos aplicar tcnicas de innovacin, y reducir
el tiempo necesario en el ciclo de conversin de efectivo, impactando la
productividad. Este proceso necesita ser constante, para garantizar que el
impacto obtenido sea sostenible en el tiempo, produciendo como resultaGRXQFLFORGHPHMRUDFRQWLQXDYHUJUiFRQ~PHUR&XDWUR
*UiFR1~PHUR&XDWUR
Estrategia de Ejecucin - Proceso IP basado en MEPLAM
Generacin de ideas
Evaluacin de ideas
Desarrollo Prod.
MEDIR
PF, Ptuoi
Ppuoi
Innovacin
MEJORAR
Plan de Negocios
EVALUAR
PLANIFICAR
Punto de Equilibrio
Comparaciones
Ident. reas y
Oportunidades
Establecer
Objetivos y
Metas
Fuente: David Sumanth, Modelo Total de la Productividad
Este proceso de mejora continua, debe de implementarse no solo en los

procesos, sino tambin en los productos, para completar la ecuacin de la
48
IDEM Pginas 65-93
37
liquidez (parte interna y externa). La productividad puede ser mejorada

dentro de las siguientes perspectivas (Sumanth 1999, pgina 95), utilizando la formula clsica de Resultados Tangibles sobre Insumos Tangibles:
Que los resultados tangibles incrementen y lo insumos se mantengan
constantes
Que los resultados incrementen y los insumos disminuyan
Que los resultados se mantengan constantes y que los insumos disminuyan
Que los resultados Incrementen ms de los insumos
Que los resultados disminuyan menos que los insumos
Por lo antes expuestos, es de notar que tanto la innovacin constante en
los procesos internos (ms relacionada a los insumos), como la misma en
los mercados (ms relacionada a los resultados), son de suma importancia y de gran impacto para la productividad de la empresa.
Hay que tener claro que no todas las mejoras en la productividad, dependen de procesos de innovacin, sin embargo, todos las mejoras resultado
de procesos de innovacin, si deben de incrementar la productividad, si
se toman los impactos en los resultados e insumos de la misma. Como lo
KDFHQRWDU0DUN5RJHUVHQVXDUWtFXOR7KH'HQLWLRQDQG0HDVXUHPHQWRI
Innovation, ultimadamente lo importante de la innovacin es el impacto
TXHHVWDUHDOLFHHQHOGHVHPSHxRGHODUPD
([LVWHQYDULDVGHQLFLRQHVGHLQQRYDFLyQSDUDHIHFWRVGHHVWHWUDEDMRVH
utilizarn las propuestas por Utz Dornberger:49

Algo Nuevo
Un producto o servicio nuevo o mejorado
8QSURFHVR0pWRGR7pFQLFDHVWUXFWXUDQXHYDRPHMRUDGD
Sustancialmente diferentes de las rutinas
Un proceso, desde encontrar la ideas hasta su implementacin
49 Dornberger, Utz, Retos en la Gestin de la Innovacin, Diplomado: Gestin de la Innovacin Basada en el Mercado, 2008, Pgina 6
38
UFG
La aplicacin o transferencias de ideas que tienen que aplicarse en el

mercado, la idea sola no basta
/RFRP~QGHHVWDVGHQLFLRQHVHVHOIDFWRUQXHYRRPHMRUDGR\SXHGH
GDUFRPRUHVXOWDGRLPSDFWRVHQODVVLJXLHQWHViUHDVWHFQROyJLFDVGHniendo la tecnologa como cualquier medio que sirva para lograr un objetivo o cumplir una tarea determinada, Sumanth, 1999)50 :

Tecnologa
Tecnologa
Tecnologa
Tecnologa
de
de
de
de
producto
proceso
informacin
la administracin
$VtPLVPRORTXHLQWHUHVDDOQDOHVODXWLOL]DFLyQGHODLQQRYDFLyQSDUDHO
desarrollo de nuevas tecnologas (principalmente en ciclo de conversin a
efectivo y productos de la empresa), que impacten el desempeo de las
empresas, o las vuelvan ms productivas, o en palabras de Sumanth51
PDVHIHFWLYDVHHFLHQWHV
Un

proceso de innovacin tienen las siguientes fases52:

,GHQWLFDFLyQGHRSRUWXQLGDGHV
Generacin de ideas
Evaluacin de ideas
Desarrollo del producto
(Q OD LGHQWLFDFLyQ GH LGHDV GHSHQGLHQGR VL VH WUDWD GH XQ SURGXFWR
servicio o procesos, es conveniente involucrar a los clientes, usuarios o
H[SHUWRVSDUDLGHQWLFDUODVRSRUWXQLGDGHVGHLQQRYDFLyQH[LVWHQWHV53. En
el caso del proceso, es preciso documentarlo con todos los recursos involucrados en el mismo.
50 Sumanth, David J., Administracin Para La Productividad Total, CECSA, 1999, pgina 3
51 IDEM Pgina 12
52
Dornberger, Utz, El Proceso de Innovacin, Diplomado: Gestin de la Innovacin
Orientada al Mercado, 2008, Pgina 2
53 En las notas de Utz Dornberger el involucramiento del cliente es uno de los factores
claves en la gestin de la innovacin
39
As mismo, en esta fase se puede utilizar las dos primeras actividades

del ciclo de productividad mencionadas anteriormente (medicin, evaOXDFLyQ TXH QRV SHUPLWD LGHQWLFDU ODV RSRUWXQLGDGHV GH LQQRYDFLyQ \
seleccionar aquellas que permitan un mayor impacto en la misma.
8QDYHVLGHQWLFDGDODRSRUWXQLGDGHOSUy[LPRSDVRHVHOGHODJHQHUDFLyQGHLGHDVTXHSHUPLWDQIRUWDOHFHUHOSURFHVRGHLGHQWLFDFLyQGHOiUHD
a innovar.
Aqu se pueden utilizar las siguientes tcnicas, entre otras54:

Lluvia de ideas
Lluvia de ideas mtodo 635
Anlisis morfolgico
Intuicin semntica
Anlisis funcional
3RUPHGLRGHOVLVWHPDGHSURGXFWLYLGDGHVSRVLEOHLGHQWLFDUHQFXDOGH
los insumos del proceso (si este fuera el caso), es necesario concentrar
los esfuerzos de innovacin para impactar y mejorar la productividad total
GHODUPD'HHVWDPDQHUDDGHPiVGHKDFHUPHMRUDVHQHOSURFHVRPLVmo, tambin se hacen mejoras en los recursos utilizados por el proceso.
8QDYH]LGHQWLFDGDHOiUHDGHLQQRYDFLyQHVQHFHVDULRHYDOXDUODVSDUD
esto se puede utilizar el mtodo de puntuacin55 o el impacto en la productividad de la misma rea.
En el desarrollo del producto es necesario incorporar dos elementos esenciales como el price to market y el time to market (Dornberger 2008, Retos
en la Gestin de la Innovacin, pgina 11), para esto es necesario desarrollar el plan de negocios, que consta del estudio de mercado (comerciali-
54 Dornberger, Utz, La Gerencia de Ideas, Diplomado: Gestin de la Innovacin Orientada al Mercado, 2008, Pginas 10-23
55 IDEM Pgina 24
40
UFG
zacin y distribucin), el road map, y desarrollo de concepto56. Tambin el

SODQGHQHJRFLRVGHEHGHLQFOXLUHODQiOLVLVHFRQyPLFRQDQFLHURXWLOL]DQdo tcnicas como el valor actual neto y la tasa interna de retorno57.
En otras palabras, la innovacin debe de convertirse en el eje central de
la organizacin, y para esto pueden tomarse acciones como58:
Estar cerca del cliente, saber cuales son sus necesidades, hbitos de compra, etc.
Tener una estructura orgnica que facilite la generacin de ideas, facilite
HOWUDEDMRHQHTXLSRLQVWDODURFLQDVGHSURJUDPDVGHLQQRYDFLyQSDUD
HQIUHQWDUGRVSUREOHPDVFRPXQHVODQDQFLDFLyQ\ODYHORFLGDG59
Adems de los equipos de trabajo dentro de las unidades de negocios,
mantener equipos de innovacin (organizacin aparte de las unidades de
negocios)60, que buscan unidades de negocios patrocinadoras.
La creacin de una unidad de corretaje para la innovacin que buscan
encontrarla fuera de las organizaciones y las vinculan con las unidades
correspondientes61
Otro concepto interesante es el conectar y desarrollar62 y es la disposicin de las personas a tener apertura para considerar seriamente nuevas
ideas, vengan de donde vengan y construir una red de innovacin63
56 Dornberger, Utz, Price to Market Management y Time to Market Management, Diplomado: Gestin de la Innovacin Orientada al Mercado, 2008, explica estos conceptos
con mayor claridad
57 Becher, Uwe, explica el concepto de plan de producto en las notas de material de apoyo
del Diplomado de Gestin de la Innovacin Orientada al Mercado, 2008
58 &KDUDQ\/DH\&DPELRGH-XHJRFDSLWXORVHLV
59 &RQFHSWRWRPDGRGH&DPELRGH-XHJRGH&KDUDQ\/DH\SiJLQD
60 IDEM, pgina 172
61 IDEM, pgina 174
62 IDEM, pgina 180
63 IDEM, pgina 180
41
La posibilidad de formacin de clusters de innovacin que suplan la necesidad de la creacin de dichas redes o que acten como el concepto de
corretaje, busque la innovacin en el exterior.
La apertura de nuevas oportunidades para PYMES, especializadas en innovacin y suplan las unidades especializadas en el campo tanto interna
como externas las unidades de negocios.
/DLQWHJUDFLyQGHODLQQRYDFLyQDODUXWLQDPHGLDQWHXMRVGHLQQRYDFLyQ
TXHYD\DQGHSULQFLSLRDQ\SHUPLWDFRQYHUWLUODVHQLGHDVUHQWDEOHV64,
OR TXH&KDUDQ\/DH\OODPDURQODVFLQFR SLHGUDV DQJXODUHV\FRQVLVWH
HQHOXMRGHLGHDVVHOHFFLyQGHODVLGHDV\OX]YHUGHIRPHQWRLQJUHVR
al mercado e eliminar ideas65/DVLGHDVSXHGHQXLUGHGRVIXHQWHVLQternas o externas(clientes, proveedores, alianzas y emprendimiento conjuntos), y se requieres que exista un mecanismo de recepcin y manejo
de las mismas66.
5. Desarrollo del Modelo

%DVDGRVHQHOPDUFRFRQFHSWXDODQWHVGHVFULWRYDPRVDGHQLUHOFRQcepto de competitividad bajo una funcin que contienen los siguientes
determinantes:
Nivel Macro:
C=f(nivel macro, nivel sectorial, nivel empresarial) donde,
C=competitividad
1LYHO0DFUR UHSUHVHQWDQODVYDULDEOHVDOQLYHOPDFURHFRQyPLFRTXHLQXyen en la competitividad
64 &KDUDQ\/DH\&DPELRGH-XHJRSiJLQD
65 IDEM pginas 230 y 231
66 IDEM pgina 232
42
UFG
Nivel Sectorial=representan las variables sectoriales, principalmente las

GHOVHFWRUQDQFLHURTXHLQX\HQHQODREWHQFLyQGHORVUHFXUVRV
Nivel empresarial=representan las variables micro o corporativas que
afectan la competividad a nivel empresarial
En el nivel macro la competitividad depende de variables que se encuentran en los tres niveles, el macro, el sectorial y el nivel micro.
Nivel Micro:
C=f(R, L, P, In, F,) donde,
R=rentabilidad
L=liquidez
P=productividad
In=innovacin
) QDQFLDPLHQWR
(QRWUDVSDODEUDVVHHVWiGHQLHQGRODFRPSHWLWLYLGDGHQIXQFLyQGHODV
variables antes descritas, como la rentabilidad, la liquidez, productividad,
LQQRYDFLyQ\REWHQHUODVIXHQWHVGHQDQFLDPLHQWRDGHFXDGDV
(QHOGHVDUUROORGHOPRGHORVHSUHWHQGHODLGHQWLFDFLyQHVSHFtFDGHODV
variables, que cada una de las determinantes representa en la funcin
GHQLGDSDUDHOHVWXGLRGHODFRPSHWLWLYLGDG
La competitividad depende de variables en varios niveles del sistema econmico empresarial. Algunas de ellas, relacionadas con el medio ambiente, se encuentran las variables macroeconmicas, que son determinadas
por el comportamiento de los mercados, donde la oferta y la demanda,
43
son factores importantes en la conducta de las mismas. Los principales

mercados son los siguientes67:

Mercado
Mercado
Mercado
Mercado
de productos
de dinero
laboral
de bonos
$Vt HQ HO PLVPR WH[WR VH GHQH TXH VROR WUHV PHUFDGR GH HVWRV VRQ
independientes entre si, por lo que uno de ellos puede ser eliminado,
puesto que el equilibrio de los otros asegura el equilibrio de este, por lo
que tradicionalmente, se elimina el mercado de bonos68, estudiando el
comportamiento del resto de ellos.
Las variables, resultados de la operacin de dichos mercados, se pueden
FODVLFDUGHODVLJXLHQWHPDQHUD69:
Variables reales: nivel de empleo, ingresos reales, consumo, e inversin
9DULDEOHVQRPLQDOHVQLYHOHVGHSUHFLRVHLQDFLyQ
9DULDEOHVQDQFLHUDVFDQWLGDGGHGLQHURWDVDVGHLQWHUpV\UHWRUQR
del capital
Variables internacionales: balanza comercial y balanza de pagos
Por lo tanto, estas son las variables que deberan incluirse en el modelo
economtrico, dependiendo de la aceptacin y de la disponibilidad de datos a nivel nacional.
3DUWLHQGRGHODHFXDFLyQGHODFRQWDELOLGDGQDFLRQDOGHQLPRVTXHODGHPDQGDODSURGXFFLyQRHOLQJUHVRHVWDGHQLGRSRUODVLJXLHQWHH[SUHVLyQ70:
Y=C + I + G + X M donde,
67
68
69
70
Turnovsky, S., Methods of Macroeconomic Dynamics, pagina 15 capitulo II

IDEM, pgina 15
IDEM, pgina 15
Blanchard, Oliver, Macroeconoma, cuarta edicin, Pearson, pgina 54
44
UFG
C= consumo privado
I=inversin
G=gasto del estado
X=exportaciones
M=importaciones
El consumo se relacionada con los bienes duraderos, no duraderos y con
ORV VHUYLFLRV PLHQWUDV TXH OD LQYHUVLyQ VH FODVLFDQ HQ FDVDV HTXLSR \
inventarios. El gasto del gobierno puede ser en servicios pblicos, infraestructura, y consumo71.
El siguiente paso en el desarrollo del modelo a nivel macro, es el desarrollo o la bsqueda de las determinantes y variables que no son consideradas externas72.
El consumo es en funcin del ingreso disponible, de la tasa de inters y
de la riqueza real del sector privado, por lo que puede ser presentada en
funcin de la siguiente ecuacin73:
C=f(Yd, t, R) donde,
C= Consumo
Yd= ingreso disponible
t=tasa de inters
R=riqueza real del sector privado
71
72
73
Notas en Economia, Dr. Nestor Ruiz

Variables externas o endgenas al modelo
Turnovsky, Methods of Macroeconomic Dynamics, pgina 20
45
Comnmente los ingresos disponibles se asocian a la renta y a los impuestos pagados74:

Yd=Y-T donde,
Y= renta nacional
T=impuestos pagados
Sin embargo, Turnnovsky agrega que el ingreso disponible tambin est
afectado por la rentabilidad y las ganancias de capital, representados por
los intereses en trminos reales de los bonos y las ganancias real de capital en la riqueza75:
<G <7W3E%S;GRQGH
W3E%S LQWHUpVRFXSyQGHORVERQRVPXOWLSOLFDGRSRUHOYDORUQRPLQDOGH
los bonos(PbB) sobre el nivel de precios, lo que equivale en que el resultado sea en valores absolutos o dinero en trminos reales
X= ganancias de capital reales
Para efectos prcticos, la rentabilidad provienen de dos posibles fuentes:
Inversiones, que puede ser medida por medio de los dividendos percibidos o rentabilidades obtenidas de dichas inversiones, as como tambin
aumentos en el precio de los bienes adquiridos:
5W 'W3W3W3W3W76
Las ganancias o rentabilidades adquiridas por los intereses percibidos por
los dineros en los bancos, que puede ser medido en trminos relativos por
74
75
76
Blanchard, Macroeconoma, cuarta edicin, pgina 56

Turnovsky, Methods of Macroeconomic Dynamics, pgina 20
Bodie, Kane y Marcus, Principios de Inversiones, capitulo 12
46
UFG
la tasa de inters y en trminos absolutos por la multiplicacin de la tasa

de inters por los depsitos del periodo
Otra manera de hacerlo es asumir que las tendencias a consumir de las
rentabilidades y ganancias de capital es cero (Turnovsky, 1995 pgina 21),
y concentrase solo en los ingresos (Y) y el pago de los impuestos (T)77.
Adems, se puede considerar que los impuestos no varan en el tiempo,
son exgenos al modelo y podemos representar los ingresos como el salario real promedio o los ingresos per capita.
La otra determinante es la tasa de inters real, complementada por la
riqueza que tiene relacin con el stock del dinero, los bonos y el capital78
Concluyendo, la funcin del consumo queda representada de la siguiente
manera:
& I<7W1S[W03E%3H.3
La inversin queda en funcin de la tasa de inters real, que es la difeUHQFLD HQWUH OD WDVD QRPLQDO \ OD LQDFLyQ ORV QLYHOHV GH LQJUHVRV \ OD
acumulacin de capital79
I=f(r-i, Y, K) donde,
I=inversin
r=tasa de inters nominal
L LQDFLyQ
Y=niveles de ingresos
77
78
79
Turnovsky, Methods of Macroecomic Dynamics, pgina 21

IDEM pgina 21
IDEM, pgina 23
47
K=acumulacin o stock de capital

Las relaciones internacionales estn representadas en la balanza de pagos,
ODFXDOHVLQXHQFLDGDSRUODWDVDGHFDPELRGHODVLJXLHQWHPDQHUD80:
Un crdito (+) en la balanza de pagos, incrementa la demanda de la moneda, por lo que se aprecia.
De igual manera, un dbito (-), incrementa la oferta de la moneda, por lo
que se deprecia.
(VWRDIHFWDODFRPSHWLWLYLGDGLQX\HQGRORVSUHFLRVLQWHUQDFLRQDOHVGHORV
productos, incrementando o disminuyendo las exportaciones e importaFLRQHVUHHMiQGRVHHQODFRPSHWLWLYLGDGGHODVHPSUHVDVDQLYHOGHORV
mercados externos81.
Por lo que la balanza comercial, representa la conexin de la balanza de
pagos con la ecuacin de la contabilidad nacional, expresndose de la
siguiente manera82:
NX=X M
NX=X(Yw, Er) M(Y,Er) donde,
Yw=Ingreso mundial
Er=Tipo de cambio real
Y=ingreso nacional
80
81
82
Levi, Maurice, Finanzas Internacionales, tercera edicin, 2001, capitulo 5 pginas 115-141
Levi, Maurice, Finanzas Internacionales, tercera edicin, 2001, capitulo 5 pginas 115-141
Notas de Clase de Macroeconoma, Dr. Nestor Ruiz
48
UFG
(OWLSRGHFDPELRUHDO(U ([3 3GRQGH3 VRQORVSUHFLRVH[WUDQMHURV

\ODH[SUHVLyQ3 3VRQORVSUHFLRVUHODWLYRV83. Por lo tanto, la expresin
en funcin de sus determinantes es la siguiente84:
1[ I<Z<(U
1RGHEHGHPHQRVSUHFLDUVHODLQXHQFLDGHODVSROtWLFDVHFRQyPLFDVTXH
SRUIDOWDGHHVWDELOLGDGHQODVPLVPDVLQX\HQGLUHFWDPHQWHHQODFRPSHtitividad del territorio o en las condiciones donde deben de desarrollarse
las PYMES, ponindolas en desventaja para competir en los mercados
internacionales. Esta variable se descarta de la funcin de competitividad
por lo difcil de medir e incorporarla dentro de la ecuacin economtrica.
3RUHORWURODGRHVQHFHVDULRODLGHQWLFDFLyQGHORVGHWHUPLQDQWHVGHOODGR
de la oferta, que se resumen en los siguientes factores85:
S=f(w, rk, rm, Tech, PCe) donde,
W=salarios
rk=costo del capital
rm=costo del material
Tech=tecnologa
PCe=costo de produccin esperado
En conclusin las variables provenientes del nivel superior o macroeconmico se resumen de la siguiente manera:
Ingresos disponibles
83
84
85
IDEM Notas de clase de macroeconoma, Dr. Nestor Ruiz

49
Impuestos
Tasa de inters
,QDFLyQ
Riqueza real del sector privado
Acumulacin de capital
Salarios reales
Costo de la materia prima
Costo del capital
Ingreso a nivel mundial
Tasa de cambio real
'HWRGDVODVYDULDEOHVLGHQWLFDGDVKD\TXHVHOHFFLRQDUDTXHOODVTXHVRQ
medibles, o que pueden encontrarse variables substitutos, que cumplan
con la misma funcin de la determinante original.
As mismo, existen variables sectoriales, principalmente las que se relaFLRQDQFRQORVPHUFDGRVQDQFLHURVGRQGHLQX\HQIDFWRUHVUHODFLRQDGRV
con la oferta y la demanda de dicho servicio.
'HQWURGHORVIDFWRUHVGHSDUWHGHODRIHUWDRIXHQWHGHQDQFLDPLHQWRVH
encuentran los siguientes86:
86 *UXSR')&$FFHVRGHODV3HTXHxDV\0HGLDQDV(PSUHVDVDOQDQFLDPLHQWR,QIRUPHGH
trabajo, Marzo 2002
50
UFG

Asimetra de la informacin, lo cual eleva los costos de otorgamiento
Percepcin alta del riesgo por altas tasa de morosidad, desconocimiento
de la tecnologa PYME y el marco jurdico
0LHQWUDV TXH SRU SDUWH GH OD GHPDQGD VH LGHQWLFDQ ODV DOWDV WDVDV GH
LQWHUpVSOD]RVFRUWRVGHQDQFLDPLHQWRIDOWDGHFRQDQ]DHQORVSUR\HFtos, exceso de burocracia y peticin excesiva de garantas87.
Estas caractersticas se resumen en las siguientes variables:
Tasa de inters
,QDFLyQ
Nivel educativo del empresario
Formalizacin de la empresa
Rentabilidad
Liquidez
Solvencia
El tercer nivel de variables son las relacionadas con las empresas. Dichas
variables son los indicadores de competitividad a nivel corporativo, por lo
TXHVHUHODFLRQDQFRQODJHVWLyQ\DGPLQLVWUDFLyQGHODVUPDVSRQLHQGR
nfasis en aquellas que intervienen en el ciclo de conversin a efectivo,
o el ciclo operativo empresarial, que predomina en la conversin de la
rentabilidad a liquidez. Adems, hay que tomar en consideracin como
87 IDEM Grupo DFC, marzo del 2002
51
medir la productividad, y la innovacin que son factores importantes en la

competitividad empresarial. Hay que tomar en cuenta que la competitividad es resultado de la productividad, lo que queda evidenciado cuando se
DUPDTXHODFRPSHWLWLYLGDGGHODVHPSUHVDVHVXQFRQFHSWRTXHKDFH
referencia a la capacidad de las mismas de producir bienes y servicios
GHIRUPDHFLHQWHFRQFRVWRVGHFOLQDQWHV\FDOLGDGFUHFLHQWHKDFLHQGR
que sus productos sean atractivos, tanto dentro como fuera del pas. Para
ello es necesario lograr niveles adecuados de productividad que permitan
incrementar la rentabilidad y generar ingresos crecientes88
3RUORWDQWRODFRPSHWLWLYLGDGVHGHQHFRPRODREWHQFLyQGHQLYHOHVGH
productividad crecientes y elevados, que permitan generar rentabilidad y
liquidez, para perdurar en el tiempo, o en otras palabras, ser sostenible
y sustentable.
As a nivel empresarial los factores importantes son:
Rentabilidad
Liquidez
Productividad
Innovacin
$FFHVRDOQDQFLDPLHQWR
El resultados de esto factores es un crecimiento sostenible. Para el modeORHFRQRPpWULFRUHJUHVLyQOLQHDOP~OWLSOHHVQHFHVDULRGHQLUODYDULDEOH
independiente y las variables explicativas o regresivas89. Para el caso de
HVWXGLR VH GHQH FRPR OD YDULDEOH GHSHQGLHQWH ORV LQFUHPHQWRV HQ OD
productividad, y las variables explicativas deben de incluir las tres dimensiones antes explicadas:
88 'LFFLRQDULR:LNLSHGLDHQODGHQLFLyQGHFRPSHWLWLYLGDGHPSUHVDULDO
89 Martn, Labeaga, Mochn, Introduccin a la Econometra, capitulo II
52
UFG
Dimensin macroeconmica
'LPHQVLyQVHFWRULDOHVSHFLDOPHQWHHOQDQFLDPLHQWR
Dimensin empresarial
La dimensin macroeconmica se traduce en mantener una estabilidad
HQ ODV YDULDEOHV PiV LPSRUWDQWHV (VWD HVWDELOLGDG LQX\H HQ HO FRQVXmo y la inversin, que incrementa y especialmente la extranjera por la
infraestructura, por lo que el gasto publico, particularmente en obras de
infraestructura fsica es importante para el modelo. De las variables macroeconmicas por su importancia y facilidad de Medicin incluiremos las
siguientes:
Consumo
Inversin
Gasto pblico en infraestructura
Exportaciones
Importaciones
Tasa de inters
Tasa de cambio
,QDFLyQ
Tasa de desempleo
En la dimensin sectorial incluiremos lo relacionado al acceso del crdito,
tomando como elementos claves los siguientes:
53
Asimetra de la informacin. Para la medicin de est variable se utilizara la formalizacin de la empresa. Al formalizarse est obligada a
presentar varios requisitos legales que le obligan a actualizar sus sistePDVGHJHQHUDFLyQGHLQIRUPDFLyQFRQWDEOHV\QDQFLHUDSHUPLWLHQGR
DOVLVWHPDQDQFLHURGLVPLQXLUVXVFRVWRVGHRWRUJDPLHQWRGHOFUpGLWR
Nivel educativo del empresario
Garantas. Medida por la tasa de recuperacin de las garantas
Riesgo, medido por la probabilidad de incumplimiento y migracin de
categora crediticia
Generacin de rentabilidad y liquidez, que permiten hacerle frente al
servicio a la deuda y por ende tener capacidad de pago.
En la generacin de rentabilidad y liquidez, como tambin en la capacidad de pago, cabe mencionar del estudio desarrollado por Altman sobre la bancarrota empresarial y publicado en su libro Corporate Financial
Distress and Bankruptcy, quien realiz un estudio en 66 corporaciones
divididas en dos grupos y utilizando estadstica multivariante, desarrollo
el modelo de z score, el cual ayuda a determinar si una empresa tenGUiSUREOHPDVQDQFLHURVHQHOIXWXUREDVDGRHQXQFDOLFDFLyQTXHOH
permite determinar si se encuentra dentro o fuera de la frontera de la
bancarrota90, En este estudio seleccion variable o indicadores en cinco
categoras91:
Liquidez
Rentabilidad
Apalancamiento
90 Altaman, Corporate Financial Distress and Bankruptcy, capitulo 8

91 IDEM capitulo 8
54
UFG
Solvencia
Actividad
Dentro de las razones de liquidez desarrolla el indicador de Capital de
trabajo sobre activos totales, argumentando que una empresa que experimenta prdidas constantes tendr activos corrientes pequeos en relacin a los activos totales92. Como lo mencionan Maness y Zietlow en
VXOLEURVREUHQDQ]DVGHFRUWRSOD]RHOFDSLWDOGHWUDEDMRQHWRLQFOX\H
partidas que no son operativas, por lo que una medida ms exacta de
liquidez sera el capital de trabajo requerido, que trabaja con las partidas
de ndole espontnea o netamente operativas, por lo que se sugiere que
el indicador sea capital de trabajo requerido sobre ventas, lo que indicara
cuanto capital de trabajo se requiere por dlar vendido. Entre ms pequeo sea este indicador muestra mayor liquidez y menor dependencia del
QDQFLDPLHQWRH[WHUQRSDUDQDQFLDUOR93.
Otro indicador incluido en el estudio es el de utilidades retenidas sobre
los activos totales, enseando la rentabilidad histrica de la empresa94.
As mismo, incluye un indicador que mide la productividad de los activos,
GLYLGLHQGRHOEHQHFLRDQWHVGHLQWHUHVHVHLPSXHVWRVFRQRFLGRFRPRHO
%$,,HVWRVVRQORVEHQHFLRVFLHQSRUFLHQWRRSHUDWLYRVVREUHORVDFWLYRV
totales95 (este indicador se conoce con el nombre del ROA o return on
assest por su nombre en ingls).
Una insolvencia o bancarrota ocurre cuando el valor de mercado de la
deuda (pasivos totales, tanto los de corto como los de largo plazo), son
mayores que los activos totales. Esto puede ocurrir por el poder de geneUDFLyQGHXMRVRYDORULQWUtQVLFRGHORVELHQHVHOFXDOSXHGHVHUPHGLGR
SRUHOXMRGHFDMDOLEUH)&/HOFXDOVHLQLFLDFRQXQDEXHQDJHQHUDFLyQ
GHEHQHFLRRSHUDWLYR96.
92
93
94
95
96
IDEM capitulo 8
Maness y Zietlow, Short-Term Financial Management, capitulo 2
Altman, Corporate Financial Distress and Bankruptcy, capitulo 8
IDEM capitulo 8
&RQFHSWRGHEDQFDUURWDGH$OWPDQ\FRQFHSWRGHXMRGHFDMDOLEUHGH3DEOR)HUQiQGH]
publicado en su libro sobre valoracin de Empresas, capitulo 1
55
Otro de los indicadores utilizados por Altman es de valor de mercado

del patrimonio sobre valor en libros de los pasivos. Esta medida indica
cuanto pueden los activos declinar su valor antes de que los pasivos
sean mayores que los activos totales (el total de los activos se mide por
patrimonio+deuda)97.
Finalmente la razn ventas sobre activos totales lo que indica la habilidad
de los activos de generar ventas, lo cual es medido por medio de la rotacin de los activos98.
Por lo que el modelo economtrico sera el siguiente:
Y= Ao + A1X1 + A2X2 + A3X3 +.+AnXn + u
'RQGH<VHUtDORVLQFUHPHQWRHQODSURGXFWLYLGDGGHQLHQGRHVWiFRPRHO
resultado de dividir los resultados sobre los insumos necesarios para producirlos99. Relacionando el trmino competitividad con la productividad,
lo que interesa es que las empresas generen incrementos en la productividad sostenibles para lograr ser competitivas. Al generar incrementos
en la productividad, se genera rentabilidad, que al convertirla en liquidez,
ofrece los recursos necesarios para multiplicar y realizar las inversiones
necesarias para lograr crecimientos sostenidos.
Entonces la variable dependiente sera:
Si Pt=productividad total en el periodo t
Y=(Pt-Pt-1)
Las variables explicativas
Dimensin macroeconmica
97
98
99
Altman capitulo 8
IDEM capitulo 8
Concepto desarrollado por David J. Sumanth
56
UFG
X1=Consumo
X2=Inversin
X3=Gasto pblico en infraestructura
X4=Balanza comercial o exportaciones-importaciones
X5=Tasa de inters
; ,QDFLyQ
X7=Tasa de cambio
X8=Tasa de desempleo
Dimensin sectorial
X9=Empresa formalizada (0 para no formalizacin, 1 para formalizacin)
X10=Nivel educativo (0 para no educacin, 1 Para nivel bsico, 2 Nivel
superior, 3 Nivel universitario)
X11=Tasa de recuperacin de las garantas
X12=Probabilidad de impago
Dimensin empresarial
; 5HQWDELOLGDGFDOFXODGDFRQHOLQGLFDGRUGH%$,,$7
; /LTXLGH]FDOFXODGDSRUHOLQGLFDGRUGH&759
; *HQHUDFLyQGHXMRRSHUDWLYDSRUPHGLRGHO)&/
57
; 9DORUGHPHUFDGRGHORV)3SDVLYRV
; 9HQWDV$7
X18=Innovacin medida por el nmero de nuevos productos o mejoras,
incluyendo procesos que son implementadas
Dolarizacin
X19=Dolarizacin y puede tomar valores de 0 y 1
Ecuacin:
(Pt-Pt-1)=Ao +A1X1 + A2X2 + A3X3 + A4X4 + A5X5 + A6X6 + A7X7 +
A8X8 + A9X9 + A10X10 + A11X11 + A12X12 + A13X13 +
A14X14 + A15X15 + A16X16 + A17X17 + A18X18 + A19X19 + U
Utilizando tcnicas de regresin mltiple, es posible determinar el valor
GHORVFRHFLHQWHVGHFDGDXQDGHODVYDULDEOHVORVFXDOHVVRQXQDLQGLcacin de que tanto cambiaran los incrementos en productividad, si se
incrementa una unidad de la variable que se est analizando100.
Adems permitira ajustar la ecuacin y eliminar las variables que no tieQHQVLJQLFDQFLDHQODH[SOLFDFLyQGHODYDULDEOHGHSHQGLHQWHOOHJDQGRD
una ecuacin mas acertada en las tres dimensiones de la competitividad.
Esto es posible utilizando indicadores como el R cuadrado, que ensea
que tanto explican las variables regresivas la variable dependiente, adems de la utilizacin de estadstico t y F, para complementar el anlisis.
El estadstico F permite constatar si los parmetros asociados a las va-
100 Carrascal, Gonzles, y Rodriguz, Anlisis Economtrico con Eviews, pgina 83-88
58
UFG
riables explicativas del modelo son conjuntamente iguales a cero. Dicho

de otro modo, este estadstico permite constatar la capacidad explicativa
conjunta de las variables101. Por el otro lado, el estadstico t se emplea
SDUDODVYDULDEOHVLQGLYLGXDOHV\ODFRPSUREDFLyQGHVXVLJQLFDQFLD102.
Con esta ecuacin validada y actualizada por medio de los procedimientos, se tendra un modelo matemtico para comprender, y hacer poltica
pblica para mejorar la competitividad de cada uno de los sectores de
inters.
En el ttulo del estudio se menciona la dolarizacin, teniendo como importancia el impacto de esta en la competitividad de las PYMES. Para incorSRUDUHVWHIHQyPHQRHQHOHVWXGLRVHXWLOL]DXQDYDULDEOHFWLFLD\GDWRV
antes y despus de la dolarizacin en el pas. En el caso de El Salvador,
se tendra que correr el modelo con datos antes del 2001, donde esta
variable tomara valores de 0 y despus del 2001, donde tomara valores
de 1103. Este anlisis puede determinarse de forma aditiva o multiplicativa. De forma aditiva, el modelo se esta desarrollando para dos etapas,
antes de la dolarizacin y despus de la dolarizacin (concretamente en
un modelo no existe la variable X19 y en el otro si), permitiendo analizar
ODVLJQLFDQFLDGHODYDULDEOH\TXHWDQWRDIHFWDHOPRGHORFRQFOX\HQGRVL
la dolarizacin ha sido algo o no relevante a los resultados del modelo104.
6. Conclusiones y Recomendaciones
El propsito de esta investigacin es el desarrollo de un modelo economtrico, que permita el estudio de la competitividad de las PYMES, dimensionando las variables que la afectan en los tres niveles ms importantes:
nivel macroeconmico, sectorial y empresarial, tomando en consideracin
ODVGHWHUPLQDQWHVGHFDGDXQDGHODVYDULDEOHVGHQLGDVHQGLFKRPRGHOR
ORTXHSHUPLWLUiLGHQWLFDUHOLPSDFWRGHFDGDXQDGHHOODVHQODFRPSHtitividad y tomar decisiones sobre polticas econmicas y sectoriales, as
como tambin decisiones a nivel empresarial.
101
102
103
104
IDEM
IDEM
IDEM
IDEM
pgina
pgina
pgina
pgina
87
84
140
141-142
59
6HKDWRPDGRFRPRGHQLFLyQGHFRPSHWLWLYLGDGODFDSDFLGDGHPSUHVDULDO
de producir rentabilidad y liquidez, bajo los principios de productividad e
innovacin, lo que permite una sostenibilidad y crecimiento en el tiempo.
Es comn en los estudios sobre competitividad y productividad, encontrar
que uno de los factores que ms afectan el crecimiento en las PYMES, es
ODIDOWDGHFDSDFLGDGSDUDSRGHUDFFHVDUQDQFLDPLHQWR\GHVDUUROODUH
implementar las diferentes acciones que permitan el crecimiento sostenido deseado.
La innovacin juega un papel importante en este proceso, pero como se
dijo en algn momento, cuando hace falta la implementacin de lo que
se innova, el proceso solo a dado como resultado un invento y no una
innovacin. Las innovaciones son el motor de la productividad y a su vez
los incrementos constantes y sostenidos en el tiempo de la productividad,
desarrollan empresas competitivas.
Se espera que el modelo sirva para entender y focalizar mejor la productividad y competitividad, y que estas no queden a nivel de estrategia,
sino se descubran las acciones necesarias para llevarla a la prctica y
convertirla en una realidad, con resultados importantes en los diferentes
sectores nacionales.
El modelo, todava en su estado terico, se necesita que este sea probado
en un sector, lo cual permitira la depuracin de las variables independientes o explicativas, y determinar la importancia en cualquiera de los
niveles, de cada una de las variables aceptadas por el modelo. Esto es
necesario realizarlo en cada uno de los sectores de aplicacin, puesto que
las diferentes dimensiones pueden afectar de diferente manera el modelo
y las variables o parmetros que la componen.
/DVGHWHUPLQDQWHVGHFDGDXQDGHODVYDULDEOHVSRGUtDHVSHFLFDUXQPRdelo economtrico que determinara como cada uno de los componentes
afectan el modelo, y podra dar los insumos ms exactos para la toma de
decisiones. Por ejemplo si el consumo es una variable macroeconmica
VLJQLFDWLYDHQHOPRGHORVHSRGUtDGHVDUUROODURWURPRGHORGRQGHODVYDriables seran las determinantes del consumo, como el ingreso disponible,
60
UFG
la riqueza y las rentabilidades del actores del mercado, o por lo menos

determinar su efecto o correlacin para focalizar acciones que mejores
cualquiera de ellos.
Adems provee los insumos necesarios para desarrollar modelos de simulacin, utilizando la tcnica de Montecarlo o de generacin de nmeros
aleatorios. Estos modelos de simulacin pueden expresar variables de
tres tipos105:
Variables aleatorias
Variables de decisin
Variables de pronostico
Las variables aleatorias, son las que son inciertas y necesitan asociarse a
distribuciones de probabilidades, para generar nmeros que las asemejen. Este proceso puede realizare o basado en la experiencia del analista o
utilizando tcnicas estadsticas, si se cuenta con datos histricos del comportamiento de dicha variables106. Las variables de decisin son aquellas
que el analista o el modelo tienen control sobre ellas y las de pronstico,
son el resultado del estudio o las variables que se quiere pronosticar su
comportamiento para la toma de decisiones107.
Estos modelos pueden desarrollarse utilizando hojas electrnicas y el xito de la simulacin depende de su desarrollo. Existen programas informticos generadores de nmeros electrnicos que trabajan con Excel108.
As mismo, las variables de decisin pueden optimizarce utilizando modelos de programacin lineal, para la toma de decisiones o el establecimiento de metas y objetivos en las mismas.109
105
106
107
108
Mun, Applied Risk Analysis, Capitulo 5

Mun, Applied Risk Analysis, pgina 128-132
Mun, Applied Risk Analysis, Capitulo 5
Para el Desarrollo de modelos en Excel puede consultarse el libro Modelos Financieros
en Excel de Ma. Cristina Castilla y Edmundo Gonzles Zavaleta, de CECSA
109 Mun, Applied Risk Analysis, Capitulo 10
61
8QDYH]GHSXUDGRHOPRGHORSDUDXQVHFWRUHVSHFLFRODVYDULDEOHVFRQVLGHUDGDV DOHDWRULDV ODV FXDOHV SXHGHQ LGHQWLFDUVH \D VHD SRUTXH VRQ
estimadas o promedios, se asocian a una distribucin de probabilidades,
que pueden ser simuladas para determinar el efecto en las variables de
estudio o pronstico110. Esto permite realizar anlisis de sensibilidad en
las variables donde el analista tiene control, otorgando mayores insumos
del comportamiento futuro de dichas variables de estudio111.
Otra parte importante de desarrollar un modelo matemtico, es la posibilidad de desarrollar modelos de optimizacin de las variables de control,
dando la posibilidad al analista de determinar los valores ptimos de diFKDVYDULDEOHVSURYH\HQGRGHPD\RUHVLQVXPRVSDUDSODQLFDUDFFLRQHV
concretas.
Por lo tanto se recomienda una segunda parte de esta investigacin, donde se seleccione un sector y se desarrollen las siguientes acciones:
Determinar y seleccionar un muestra de PYMES en dicho sector y obtener
la informacin necesaria por medio de encuestas en dicho sector.
Una vez obtenida la informacin y complementadas con las variables macro, se depure el modelo para ese sector en particular por medio de la
WpFQLFDGHUHJUHVLyQP~OWLSOH\XWLOL]DQGRYDULDEOHVFWLFLDVSDUDHVWXGLD
el efecto dolarizacin.
Se desarrolle un modelo de simulacin utilizando la tcnica de Montecarlo,
asociando las variables aleatorias a una distribucin de probabilidades y
visualizar el efecto en las variables de estudio.
110 Mayor explicacin puede encontrarse en libro de Jonathan Moon, Applied Risk Analysis
publicado por John Wiley & Sons y El libro de Manuel Cabezas y Salvador Torra El Riesgo
en la empresa publicado por Palisade
111 IDEM en ambos libros
62
UFG
Se desarrolle un modelo de optimizacin de dichas variables, utilizando

tcnicas de programacin lineal112.
Esto permitir la mejor comprensin del modelo y el desarrollo de las herramientas adecuadas para sugerir de polticas institucionales concretas,
que adems permitan reorientar la investigacin en el campo.
7. Bibliografa
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Gestin de la Innovacin Orientada al Mercado, 2008
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de Wayne Wiston sobre Modelos Financieros con Simulacin y Optiomizacin, publicado
por Palisade y los programas de Crystal Ball y @RISK, distribuidos por Oracle y Palisade
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63
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Innovacin Orientada al Mercado, 2008
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Innovacin Orientada al Mercado, 2008
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de la Innovacin Orientada al Mercado, 2008
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64
UFG
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2002
32. &KDUDQ5DP$*/DH\&DPELRGH-XHJR*UXSR1RUPD
33. Alemn Castilla, Ma. Cristina, Gonzles Zavaleta, Edmundo, Modelos
Financieros en Excel, CECSA, 2004
65
Este libro se imprimi

HQ7DOOHUHV*UiFRV8&$
en el mes de agosto de 2010
la edicin consta de 500 ejemplares.
Nuestra Misin
La formacin de profesionales competentes, innovadores, emprendedores y ticos,
mediante la aplicacin de un proceso acadmico de calidad que les permita desarrollarse en un mundo globalizado.
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pas reconocida por la calidad de sus egresados, su proceso permanente de mejora continua y su investigacin relevante aplicada a
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compromiso con sus estudiantes, comunidad
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bajo la aplicacin de la mejora continua con
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nuestra poltica de calidad.
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Pymes:
Competitividad,
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Marco Terico
Conceptual
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,QIRUPHGHO*UXSR')&VREUHHODFFHVRGHOQDQFLDPLHQWRGHODVSHTXHas y medianas empresas menciona como obstculos por parte de la

Altas tasas de inters

IDEM Marzo del 2002, paginas 1-3

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Hiptesis del Estudio

IDEM Marzo del 2002, pgina 6

noma, las condiciones de las pymes, y el anlisis de la cuenta corriente,

Fuentes de informacin principales

IDEM pgina 228

Direccin de Investigacin institucional

de encuestas y entrevistas, limitando la muestra al rea metropolitana de

Organizacin del documento

IDEM Marzo del 2002, pgina 6

Direccin de Investigacin institucional

Turnovsky, S., Methods of Macroeconomic Dynamics, pagina 15 capitulo II

Direccin de Investigacin institucional

2. Una vez obtenida la informacin y complementadas con las variables

18 Para el desarrollo de modelos de simulacin y optimizacin se puede consultar el libro

tores de la economa en la bsqueda del desarrollo econmico sostenible.

Direccin de Investigacin institucional

Estudios realizados sobre este sector empresarial sealan la existencia

Retos de la mediana empresa salvadorea frente a la

Direccin de Investigacin institucional

Antecedentes de la mediana empresa salvadorea

Importancia relativa en nmero de establecimientos

Fuente: Encuesta econmica realizada por el Ministerio de Economa 1998

Como se observa, la presencia del sector es muy importante en nmero

Direccin de Investigacin institucional

Tamao de la empresa segn nmero de empleados

Nota: La informacin sobre el aporte al PIB est calculada con base

Situacin actual de la mediana empresa sector servicios20

Direccin de Investigacin institucional

rea de mercadeo y ventas

Direccin de Investigacin institucional

Direccin de Investigacin institucional

57.15% no contest el porcentaje de ingresos que invierte en capacitaFLRQHVPDQLHVWDTXHQLQJXQR

4. Marco Terico Conceptual

Direccin de Investigacin institucional

Competitividad Motor del Crecimiento, BID, pgina1

Ambiente econmico institucional

Direccin de Investigacin institucional

Elementos de las Utilidades, Rentabilidad, y Liquidez

Fuente: Finanzas Operativas: Un Coloquio Capitulo II

30 Schlageter y Alonso, Finanzas Operativas: Un Coloquio, Editorial Limusa, Capitulo II Pgina 21

Si los plazos de las inversiones en activos de corto plazo, no calzan con

Recordemos que ventas no es lo mismo que ingresos y costos no es lo

Direccin de Investigacin institucional

trabaja con el devengo, lo cual no es una visin clara de la liquidez, que

40 Gmez-Bezares, Decisiones Financieras en la Prctica, Capitulo III

Activos Circulantes espontneos:

Cuentas por pagar

Fuente: Elaboracin Propia con datos de Maness y Zietlow

57.15% no contest el porcentaje de ingresos que invierte en capacitaFLRQHVPDQLHVWDTXHQLQJXQR

(OWLSRGHFDPELRUHDO(U ([3 3GRQGH3 VRQORVSUHFLRVH[WUDQMHURV