KOBSA

I.

ESTRATEGIAS DE TRABAJO
Hemos diseado una tcnica para el trabajo de oficina la cual
denominamos campaa de recuperacin; que se basara en la
divisin de los clientes en cuatro grupos:

CLIENTE QUE QUIERE Y PUEDE PAGAR: La estrategia que se

ofrece es recordar y persuadir; pues muchas veces el cliente
olvida la obligacin, o la notificacin de pago no llega; por ello
debemos recordarle su obligacin y persuadirlo para que evite
inconvenientes de cobranzas posteriores.

CLIENTE QUE QUIERE Y NO PUEDE PAGAR: La estrategia que

se ofrece es orientarlo a que realice el pago de inmediato, por ello
se le ofrece una asesora en donde se pueda mediar con una
refinanciacin, o brindarle algn tipo de descuento sobre la deuda
total.

CLIENTE QUE NO QUIERE Y PUEDE PAGAR: La mayora de las

veces estos clientes son de estratos altos; la estrategia que se
ofrece es recordarle la obligacin, presentarle alternativas para
que mejore sus incomodidades, usar recursos de cobranzas tales
como llamadas, correos, etc.; mostrar las ventajas en caso de
pago y las desventajas en caso de no pago.

CLIENTE QUE NO QUIERE Y NO PUEDE PAGAR: La estrategia

que se ofrece es presentar alternativas,se le ofrece una asesora
en donde se pueda mediar con una refinanciacin, o brindarle
algn tipo de descuento sobre la deuda total, recordarle la
obligacin de pago con la entidad y advertirle de consecuencias de
no pagar.
Para las gestiones de campo hemos diseado tres claves para
obtener mejores resultados:
1. BUENA ACTITUD FRENTE A LA GESTION:
Para los clientes nuestros gestores representan a dos entidades:
l mismo, a nuestra empresa.
El gestor est siendo capacitado para tener una buena actitud
frente a cualquier gestin, esta buena actitud comprende:
- Una actitud mental positiva: No mezclar los
problemas personales con el trabajo.
- Un tono de voz confiado: Tener seguridad en lo que le
dicen al cliente.
- Una mente abierta: Reconocer que siempre va haber
alguien que sabe ms que uno.
- Aptitudes para escuchar: Hay que escuchar no

simplemente or, hay que preguntarse que es lo que nos

quieren decir y que es lo que debemos entender.
2. ORGANIZACIN INTERNA DEL TRABAJO:
Los gestores van a capacitados para ser una persona efectiva.
PERSONA EFECTIVA = ORDEN
Los gestores planificaran su ruta de acuerdo a las cartas de
cobranza entregadas.
3. EL SEGUIMIENTO PERMANENTE:
No hay cabida para la improvisacin en una gestin efectiva. El
seguimiento es la clave.
A nuestros gestores se les motiva a dar seguimiento a sus
potenciales clientes (clientes decididos a pagar).
Cuando los gestores pueden seguir el resultado de sus
gestiones tienen una mejor idea de cmo avanza su trabajo.
Para complementar el trabajo nuestros
emplearan las siguientes herramientas:

gestores

El Recordatorio
El gestor de campo realizar visitas y llamadas telefnicas a
aquellos clientes que ya han realizado un compromiso de pago,
el objetivo de estos recordatorios es maximizar el cobro y
minimizar el nmero de compromisos cados.
Exigir Respuestas
Los deudores que no reaccionan ante el recordatorio debern
ser automticamente objeto del siguiente paso; a partir del da
siguiente del compromiso se le solicitar una respuesta del
porqu de su tardanza en el pago de su deuda, por medio de
cartas de cobranza y llamadas telefnicas ms insistentes.
El objeto principal de esta segunda etapa es averiguar la
demora en el pago y as tratar de dar alguna solucin al
problema presentado.
Insistir en el Pago
Si los anteriores pasos fracasan, la cobranza pasa a una etapa
de insistencia. Este procedimiento busca ejecutar un programa
de acciones sucesivas para aplicarse a intervalos regulares
segn sea que el deudor no responda a los esfuerzos de
cobranza. En este caso puede sospecharse que el cliente tiene
mala voluntad o que no tenga intenciones de cancelar la deuda;
por lo tanto se justifica una actitud ms drstica en las acciones
de cobro.

CAMBIO DE ZONAS
Zona Sur:
Santiago
Tate
Pachecutec
Pueblo Nuevo
Los Aquijes
Santo Domingo
La palma
Divino Maestro
Cachiche
La tinguia
Comatrana
Los Molinos
Zona Norte:
Subtanjalla
Salas Guadalupe
San Joaquin
Fonavi San matin
Fonavi la Angostura
San Juan Bautista
Parcona
Puente Blanco
San carlos.