Comportamiento del

Consumidor

Comportamiento del Consumidor

1.
2.
3.
4.
5.

Modelo de comportamiento
Factores que influyen en el comportamiento
Tipos de comportamiento de compra
Proceso de decisin de compra
Proceso de decisin de compra para
productos nuevos

1. Modelo de comportamiento de consumidor

Estmulos
De Mktg:
Producto
Precio
Comunicacin
Distribucin
De otro tipo:
Econmicos
Tecnolgicos
Polticos
Culturales

Respuestas

Seleccin de:
Producto
Marca
Establecimiento
Momento y
cantidad
de compra

2. Factores que influyen en el comportamiento

Factores Culturales
F. Sociales
F. Personales
F. Psicolgicos

2. Factores que influyen en el comportamiento

Factores Culturales
Cultura: Valores, percepciones, deseos y
comportamientos bsicos aprendidos por los
miembros de una sociedad a partir de la familia y
otras instituciones
Subcultura: Personas que comparten sistemas de
valores basados en experiencias y situaciones
comunes en sus vidas
Clase Social: Divisin casi permanente y ordenada
de una sociedad cuyos miembros comparten
valores, intereses y conductas similares.
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Caractersticas que afectan el

comportamiento
F. Sociales
Grupos: Dos o ms personas que interactan para
conseguir objetivos individuales o mutuos.
Lder de opinin. Miembro de un grupo de referencia
que, por sus habilidades, conocimientos, personalidad u
otras caractersticas especiales, ejerce influencia sobre
otros.

Familia: Organizacin e influencia entre sus

integrantes
Papeles y status: Uno pertenece a muchos grupos y
dentro de cada uno de ellos hay un status.
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2. Factores que influyen en el comportamiento

F. Personales
Edad y fase del ciclo de vida familiar
Profesin: saco y corbata vs polo y jean
Situacin econmica: recesin obliga a reducir
precios
Estilo de vida: Patrn de vida expresado mediante
actividades, intereses y opiniones. VALS de SRI
Consulting y Estilos de Vida de R. Arellano
Personalidad y autoconcepto
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Estilos de Vida de R. Arellano

Sofisticados
7%
Progresistas
24%
Modernas
24%

Estilos de vida en el Per

Adaptados
17%
Conservadoras
19%

Modestos
9%
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2. Factores que influyen en el comportamiento

F. Psicolgicos
Motivacin (impulso): Necesidad apremiante que hace que
la persona busque satisfacerla
Percepcin: Proceso por el que las personas seleccionan,
organizan e interpretan la info, para formarse una imagen
del mundo.
Aprendizaje: Cambios en la conducta como resultado de la
experiencia
Creencia: Idea que se tiene de algo
Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias
consistentemente favorables o desfavorables de alguien
hacia algo
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2. Factores que influyen en el comportamiento

El hombre dicen, es un animal
racional. No s por qu no se
haya dicho que es un animal
afectivo o sentimental. Y acaso
lo que de los dems animales le
diferencia sea ms el
sentimiento que no la razn.
Ms veces he visto razonar a
un gato que rer o llorar. Acaso
llore o ra por dentro, pero por
dentro, acaso tambin el
cangrejo resuelva ecuaciones
de segundo grado

Miguel de Unamuno,
Del Sentimiento trgico
de la vida.
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3. Tipos de comportamiento de compra

C. complejo: Comportamiento en situaciones de gran
implicacin y de diferencias significativas entre marcas

C. reductor de disonancias: en situaciones de gran

implicacin y de diferencias mnimas entre marcas

C. habitual de compra: en situaciones de baja

implicacin y de diferencias a penas apreciables entre marcas

C. de bsqueda de variedad: en situaciones de baja

implicacin y de grandes diferencias entre marcas

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4. Proceso de decisin del comprador

Reconocimiento
de la
necesidad
Bsqueda de
informacin
Evaluacin de
alternativas
Decisin de
compra
Comportamiento
postcompra
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4. Proceso de decisin del comprador

Reconocimiento de la necesidad: Identifica la
necesidad o problema

Bsqueda de info: se suscita el ointers del

comprador por obtener ms info
Evaluacin de alternativas: usa la info para
evaluarl las diferntes anternativas de marca dentro del
conjunto de su eleccin
Decisin de compra: de la marca que quiere

Conducta postcompra: medidas posteriores segn

grado de satisfaccin
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Reduccin de
Disonancia cognoscitiva

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5. Proceso de decisin de compra para productos

nuevos
Producto nuevo
Fases del proceso de adopcin
Diferencias individuales en el grado de
innovacin
Influencia de las caractersticas del producto
en el nivel de adopcin

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5. Proceso de decisin de compra para productos

nuevos
Producto nuevo: el consumidor potencial lo
percibe como tal
Fases del proceso de adopcin: Proceso mental

Conciencia: Sabe que slo existe

Inters: Busca info acerca del producto
Evaluacin: Vale la pena probar
Prueba: Para verificar su evaluacin
Adopcin: Consume con regularidad el producto
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5. Proceso de decisin de compra para productos

nuevos
Diferencias individuales en el grado de
innovacin
No todos nos comportamos igual ante el
lanzamiento de nuevos productos o servicios
Todos manifestamos grados de aceptacin o
adopcin a estos nuevos productos o servicios

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5. Proceso de decisin de compra para productos

nuevos
Grupos de adopcin:
Innovadores: amantes de la aventura
Adoptantes temprano: lderes de opinin en sus
comunidades y adoptan novedades precavidamente
Mayora inicial: reflexivos que adoptan novedades antes
que la media poblacional
Mayora tarda: escpticos que adoptan novedades luego
que la mayora ya prob
Rezagados: amates de la tradicin, reacios al cambio y
adoptan novedades cuando stas ya se han convertido en
tradicin
20

5. Proceso de decisin de compra para productos

nuevos

21

5. Proceso de decisin de compra para productos

nuevos
Influencia de las caractersticas del producto
en el nivel de adopcin

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Influencia de las caractersticas del producto en

el nivel de adopcin
Comunicabilidad

Divisibilidad

Ventaja Relativa

Influencias

Compatibilidad

Complejidad

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Influencia de las caractersticas del producto en

el nivel de adopcin
Ventaja relativa: Sobre los productos existentes
Compatibilidad: Con valores y experiencias del
Mcdo. potencial
Complejidad: En entenderlo o usarlo
Divisibilidad: Facilidad para probar el producto
Comunicabilidad: A otras personas

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Gracias

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