CONTENIDO

CONTENIDO ...................................................................................................... 1
1. DEFINICIN DE NEGOCIO ........................................................................... 3
1.1 SECTOR Y SUBSECTOR ECONMICO DONDE SE UBICA LA EMPRESA ................. 5
1.2 FACTORES CLAVES DE XITO DE LA EMPRESA .............................................. 7
2. ANLISIS DEL ENTORNO............................................................................ 7
2.1 ESTADO DEL SECTOR .................................................................................. 7
2.2 DESARROLLO TECNOLGICO O DEL CONOCIMIENTO .................................... 10
2.3 VARIABLES MACROECONMICAS ............................................................... 10
2.4 PRODUCTOS SUSTITUTOS ........................................................................... 14
2.5 AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ........................................................ 14
2.6 FORTALEZAS ANTE LA COMPETENCIA .......................................................... 15
2.7 DEBILIDADES ANTE LA COMPETENCIA ......................................................... 16
2.8 CLIENTES ................................................................................................. 16
2.9 COMPETIDORES ........................................................................................ 16
2.10 ANLISIS DE ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA.............................................. 17
2.11 ANLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR: ........................................................ 19
2.12 AMENAZA DE NUEVAS INCORPORACIONES ................................................. 19
2.13 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES ......................................... 19
2.14 AMENAZA DE PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTIVOS ............................... 20
2.15 PODER DE NEGOCIACIN CON LOS PROVEEDORES ..................................... 20
2.16 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES ....................................... 20
2.17 ORGANIZACIONES LDERES EN EL SECTOR ................................................ 21
2.18 COMPORTAMIENTO TECNOLGICO DEL SECTOR (EST EN EL PUNTO
ANTERIOR) ...................................................................................................... 24
2.19 FACTORES CLAVES DE XITO DEL SECTOR ................................................. 25
2.20 GREMIOS Y GRUPOS DE PRESIN DEL SECTOR ........................................... 26
3. ANLISIS INTERNO ................................................................................... 27
3.1 ELEMENTOS QUE COMPONEN LA CULTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA.
...................................................................................................................... 28
3.2 MATRIZ AXIOLGICA ................................................................................. 29
3.3 CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO: .............................................. 30
4. ANALISIS DEL MERCADO ........................................................................ 30
4.1 INVESTIGACIN COMERCIAL ....................................................................... 30
4.1.1 OBJETIVO DE MERCADEO ........................................................................ 30
4.1.2 POBLACIN O SEGMENTO AL CUAL SE DIRIGE LA INVESTIGACIN................ 34
4.1 3 TIPO DE INVESTIGACIN A UTILIZAR.......................................................... 34
4. 1.4 MTODOS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN. ........................................ 34
4.1.5 DESCRIPCIN LAS MUESTRAS. ................................................................. 34
4.1.6 FUENTES DE DATOS. ............................................................................... 35
4.8 CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO: ............................................................ 41
4.9 ESTRATEGIAS DE PRECIOS: ........................................................................ 42
4.10 ESTRATEGIAS DE PROMOCIN: ................................................................. 42
4.12 PROYECCIN DE VENTAS ......................................................................... 44

ANLISIS OPERATIVO ........................................................................... 45

5.1 INSTALACIONES DE LA EMPRESA: ............................................................... 45
5.2 DISTRIBUCIN INTERNA DE LA EMPRESA: .................................................... 46
5.3 MAPA DE PROCESOS ................................................................................. 47
5.3.1 Proceso de Produccin .................................................................... 47
5.3.2 Gestin corporativa .......................................................................... 48
5.4 PROCESOS CLAVES................................................................................... 50
5.4.1 Gestin Comercial ............................................................................ 50
5.4.2 Gestin del proceso productivo ........................................................ 51
5.5 PROCESOS DE APOYO ............................................................................... 52
5.5.1 Gestin Administrativa ..................................................................... 52
5.5.2 Proceso de Gestin Humana ........................................................... 53
5.6 MUEBLES, ENSERES, EQUIPOS Y MAQUINARIA: ........................................... 54
5.11 POLTICAS DE CALIDAD ............................................................................ 56

6. ANLISIS ESTRATGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y

AMBIENTAL .................................................................................................... 57
6.1 MISIN ..................................................................................................... 57
6.2 VISIN ...................................................................................................... 57
6.3 ANLISIS DOFA ....................................................................................... 58
6.4 PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS ............................................................. 60
6.5 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA DE LA ORGANIZACIN: ................................. 61
6.6 REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO........................................................... 62
6.7 ESTRUCTURA DE PERSONAL Y ENTIDADES DE SOPORTE................................ 63
6.8 ORGANIZACIONES DE SOPORTE .................................................................. 66
6.9 ESTUDIO SOCIAL: ...................................................................................... 67
6.10 ESTUDIO LEGAL ...................................................................................... 68
6.11 PASOS PARA CONSTITUIR Y FORMALIZAR LA EMPRESA .............................. 69
6.12 ESTUDIO AMBIENTAL: .............................................................................. 69
7 PLAN DE CONTINGENCIA Y RIESGOS .................................................... 70
8 ANALISIS FINANCIERO .............................................................................. 72
8.1 INDICADORES FINANCIEROS ....................................................................... 72
8. 1.1 Indicadores de Liquidez .................................................................. 73
8.1.2 Indicadores de Actividad .................................................................. 73
8.1.3 Indicador de Rentabilidad................................................................ 74
GLOSARIO ...................................................................................................... 75
BIBLIOGRAFA ............................................................................................... 77

DULCES Y POSTRES DE COLOMBIA

PAOLA ANDREA AGUIRRE GAVIRIA

RAUL EMILIO PIZANO SAMUR
DIANA PATRICIA SNCHEZ RA

ASESOR
CARLOS ANDRES GAVIRIA

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA

SABANETA
2007

1. DEFINICIN DE NEGOCIO

Nombre de la empresa: Dulces y Postres de Colombia

Perfil del Equipo de Trabajo:

El plan de negocio cuenta con tres integrantes:

o Paola Andrea Aguirre Gaviria: Profesional en Administracin de

Empresas, adelanta la especializacin en Gerencia de Mercadeo, con
experiencia en la direccin y ejecucin de proyectos de formacin y
consultara empresarial. Gracias ha su estilo de vida, ha recorrido un
gran nmero de regiones del pas, en donde se ha interesado por
conocer la gastronoma tpica de cada una de ellas, especialmente lo
referente a los postres y dulces y cuenta con un conocimiento bsico de
las diferentes culturas.
o Diana Patricia Snchez Ra: Ingeniera de Sistemas, actualmente realiza
especializacin en Gerencia, la experiencia laboral sta centrada en el
anlisis, diseo e implementacin de bases de datos. Actualmente
trabaja como Ingeniera de desarrollo en la institucin Universitaria
CEIPA. Tiene una amplia experiencia en el diseo e implementacin de
aplicaciones web, experiencia que puede ser de alto beneficio para
impulsar el e- business de la empresa.
o Ral Emilio Pizano Samur: Profesional en Administracin de Empresas y
Gerente de Concretos Prefabricados S.A. actualmente cursa la
especializacin en gerencia de mercadeo.

Propsito de la empresa
Los visitantes PAGAN por los SERVICIOS que necesitan para disfrutar
de su tiempo libre (transporte, actividades, visitas) y para sobrevivir
(comer, dormir) en ambientes diferentes y extraos; pero ante todo,
buscan EXPERIENCIAS y UTILIDADES, y eso es lo que COMPRAN.
La propuesta ha desarrollar parte de la premisa anterior y se sita
dentro de la atencin a los visitantes de la ciudad, que buscan
experimentar nuevos sabores a travs de la gastronoma colombiana.
Dulces y Postres de Colombia es un proyecto que quiere ofrecer a
este pblico determinado, un espacio donde se conjuguen los sabores,
aromas y ambientes que permitan crear en la mente de los clientes un
contacto ms cercano con la diversidad cultural Colombiana. Con este
concepto de negocio se pretende transmitir a los visitantes de la ciudad
de Medelln tanto nacionales como extranjeros, una buena imagen y un
sentimiento positivo hacia el pas.
3

Generalmente, un visitante que quiera conocer este tipo de productos

tiene que desplazarse a los sitios donde se producen o buscar en los
supermercados sin mayor orientacin ni conocimiento especfico, lo que
dificulta tener una experiencia memorable.
Productos o Servicios principales que ofrecer la empresa
Los productos se realizarn en dos lneas:
o La lnea tradicional, elaborada con los ingredientes originales y
con la presentacin tpica de la regin.
o La lnea saludable (bajo el concepto light) para las personas que
quieran cuidar su figura o que tengan problemas de salud, pero
quieran disfrutar de los placeres gastronmicos de Colombia. En
esta lnea se utilizarn endulzantes naturales como la estevia,
harinas integrales y productos bajos en caloras.
Los productos para consumo en el establecimiento, contarn con una
presentacin en la cual se incluyen elementos naturales con una
caracterstica de su origen, como hojas de pltano, recipientes de
totumo, madera. La decoracin interior del establecimiento fsico tendr
un diseo alusivo a las principales regiones del pas, los cuales no se
vern reflejados en el exterior buscando que la primera impresin del
cliente sea mas cosmopolita buscando una relacin visual entre el
cliente y el negocio.
La lista inicial de postres que se ofrecern es la siguiente discriminada
por regiones:

Crema de Caf(Quindo)
Flan de Caf (Quindo)
Postre Borracho (Antioquia)
Torta de Banano (Antioquia)
Bananos Calados (Antioquia)
Dulce de Guanbana (Antioquia)
Ponqu Negro (Antioquia)
Brevas con Arequipe (Antioquia)
Pastel de Banano(Antioquia)
Arroz de Leche (Antioquia)
Natilla (Antioquia)
Arequipe (Antioquia)
Papayas Rellena (Atlntico)
Flan de Mago (Atlntico)
Mongo Mongo o Calandraca (Atlntico)
Pastel Hojaldrado de Mango (Huila)
Postre de Fresas (Cundinamarca)
4

Postre de Natas (Cundinamarca)

Flan de Queso (Cundinamarca)
Dulce de Papayuela (Cundinamarca)
Biscocho con Manzanas(Valle del Cauca)
Manjar Blanco(Valle del Cauca)
Dulce de Limn (Caldas)
Casquitos de Guayaba (Caldas)
Dulce de Coco (Bolvar)
Mielmesabe (Valle del Cauca)
Cocadas (Valle del Cauca)
Torta de Pastores (Santander)
Maria Luisa (Antioquia)
Cortado de Leche de Cabra (Ccuta)
Dulce de Poma Rosa (Amazonas)

Secretara de Turismo de Mxico Documento competitividad y desarrollo de productos tursticos exitosos

La eleccin de los productos que estarn en la carta se determin asumiendo

la importancia que estos representan en la diferentes regiones Colombianas.

Mercado objetivo y potencial del producto o servicio que se ofrecer.

El negocio tiene como pblico objetivo a visitantes nacionales y
extranjeros, de los 20 aos en adelante, ya sea que se encuentren en la
ciudad por razones de negocios, acadmicas o turismo. Hacia ellos va
dirigida la propuesta de valor.
No se descarta al grupo de clientes locales, mayores a 20 aos, cuya
preferencia alimenticia sean los dulces tpicos.

HIPOTESIS: Se piensa que los visitantes nacionales y personas que viven en

la ciudad de Medelln desean contar con un espacio en donde puedan disfrutar
de un ambiente tpico colombiano y encontrar esos dulces y postres que slo
pueden comer cuando salen de paseo a otras regiones el pas.

1.1 Sector y subsector econmico donde se ubica la empresa

Perfil de Sector y subsector de Alimentos
Se entiende por alimento desde el punto de vista de la biologa cualquier
sustancia que sirve como fuente de nutricin y energa y en sentido figurado,
todo aquello que sirve para mantener la existencia de alguna cosa. Para este
caso personas. Es all en donde se ubica la propuesta que se plantea en este
plan.
5

El sector de alimentos es el que genera en la industria el mayor valor agregado

en la economa del pas. La distribucin de las actividades en la industria
manufacturera, de acuerdo con la encuesta del DANE del ao 2005, para el
pas, se concentra principalmente en alimentos y prendas de vestir con una
participacin del veintids por ciento (22%), y el doce por ciento (12%),
respectivamente como se muestra en la grfica No. 01.
En cuanto a alimentos ocupan el primer lugar los productos de panadera y
pastas alimenticias, que representan el veintinueve por ciento (29%), seguido
de los productos de molinera con un quince por ciento (15%).
PARTICIPACIN ACTIVIDADES DE LA INDUSTRIA
25

20

15

10

22

12

Objetos no
metal

Textiles

0
Alimentos

Prendas de
vestir

Sustancias
qumicas

Productos de
caucho y
plsticos

Muebles

Cuero, Calzado
y Marroquinera

Grafica No.01

Para este proyecto, no es fcil definir el subsector al cual pertenece porque

debido a sus caractersticas en la oferta de productos combina varios de ellos,
es por esto que se ha decidido tomar como referencia el sector de alimentos
preparados y servidos en restaurantes.
La informacin detallada de esta categora, se encuentra en el anlisis de la
industria.
Tendencias Agroalimenticias que Sirven de Base para la Empresa:
o
o
o
o

Segmentos especficos del mercado (por edades, cultura)

Productos ciento por ciento naturales.
Productos frescos
Disposicin para degustar sabores exticos

Industrias Manufactureras
Cdigo CIIU 521100
Comercio al por menor, en establecimientos no
especializados, con surtido compuesto principalmente de alimentos (vveres en
general), bebidas y tabaco. Sector de Alimentos.
En el tem del anlisis de la estructura de la industria se encuentra detallado el
comportamiento del sector de alimentos y el subsector de restaurantes que es
en el cual se encuentra situado el negocio.

1.2 Factores Claves de xito de la Empresa

El concepto de negocio que se desarrollar: ya que en la ciudad no
existe hasta el momento una propuesta con las mismas caractersticas
que se plantean en este proyecto. Se enfoca el esfuerzo en dos aspectos
bsicos:
Productos: diversidad, originalidad, exclusividad del pas, accesibilidad,
disponibilidad, presentacin para el consumo en el sitio de venta as como
fuera de el.
Servicio: Manejo del idioma ingls en mltiples elementos de
comunicacin como son las cartas, los meseros y la publicidad.
Informacin alusiva a las regiones ms destacadas de Colombia, resea
de los productos, aplicacin de la cultura del servicio definida por la
gerencia implementada por las personas que atienden el establecimiento
as como por el administrador y finalmente la ambientacin del punto de
venta.

2. ANLISIS DEL ENTORNO

2.1 Estado del Sector

o Producto
La oferta de productos que se plantea, tiene como base la tradicin y
cultura del pas, si bien es cierto no son elementos ni productos nuevos, s
lo es la forma como se le quiere presentar y llegar al cliente. Uno de los
recorridos que a los visitantes les gusta hacer es salir de las ciudades y
tener la posibilidad de ponerse en contacto con la cultura real y autctona
del sitio que visitan.
7

En las ciudades encontramos algunos de los productos que podemos

disfrutar cuando estamos fuera de la ciudad, pero gracias a las
observaciones y visitas que se han realizado para sustentar el desarrollo de
este proyecto, se ha encontrado que hace falta incorporar elementos como
la presentacin de los productos, el servicio, propiciar el conocimiento, la
publicidad y en ella la forma de llegarle y comunicarse con los clientes,
adems de la variedad de productos que hagan atractivo el subsector de
dulces y postres tradicionales al interior de la ciudad.
o Mercados
Desde hace algunos aos instituciones como el Sena, Fenalco, Esgant
crearon programas gastronmicos en donde la repostera tuvo una gran
aceptacin y por lo tanto ahora se ve el xito de estos programas dado el
gran nmero de locales que brindan estos productos, pero estos
establecimientos se enfocaron en la panadera tradicional bsicamente
dejando a un lado otros conceptos gastronmicos. Por lo que el enfoque
se ha centrado en la repostera Autctona de varias regiones del pas que
ofrecen un sin nmero platos exquisitos entre los cuales
hemos
seleccionado los ms representativos
para su produccin y
comercializacin.
En la ciudad de Bogot se encuentran algunos de los negocios de
repostera fina de calidad desarrolladas con mucho esfuerzo entre stas se
encuentran Myriam Camhi cuyo gerente es el seor Jaques Camhi y se
distingue por ser un saln de onces en el norte de Bogot y mantiene una
enorme afluencia de comensales.
Otro caso exitoso fue el de Yoice Mitriani que alcanzo a tener 11 puntos de
venta ubicados cada uno de ellos lo ms cerca a los supermercados Carulla
de donde provenan los clientes ms fieles.
En Medelln se observa un mercado ms conservador donde prima la
repostera y panadera tradicional, el gran nmero de locales
independientes que se han inaugurado dificulta la penetracin del mercado
aunque estos solo sean productos sustitutos.
o Clientes
Como se ha mencionado anteriormente, dado las caractersticas del
negocio, el pblico al que est dirigido son las personas que visitan la
ciudad de Medelln ya sean extranjeros o de otras zonas del pas mayores
de 20 aos.
Este es un pblico que se encuentra en una etapa de crecimiento
importante tanto para el pas como para la cuidad de
Medelln
especficamente.
8

Comportamiento del turismo 2005- 2007

Visitantes extranjeros
que ingresaron al pas

2005

2006

2007

1335.946

1978.593

2750.000

Tabla No.01 Fuente www.mincomercio.gov.co

Las cifras que se pueden ver en la tabla No. 01 muestran un crecimiento

importante, si se tiene en cuenta que en el ao 2002 slo ingresaron a
Colombia 550 mil visitantes.
Segn un estudio realizado por Cotelco se pronostica el siguiente
comportamiento en el crecimiento del turismo en el pas:

Grfico No.02

Las cifras anteriores, muestran el porque la economa del pas y muchos de

sus sectores estn trabajando en fortalecer y ampliar su oferta para atender a
estos nuevos visitantes y el sector gastronmico no es ajeno a esta realidad, ya
que es un componente relevante dentro de las preferencias de los extranjeros
debido a que se considera la gastronoma de cada pas como algo nico y
extico.
Empresas nuevas
Dentro de las nuevas empresas constituidas en el sector se pueden
mencionar las reposteras y panaderas que se han generado, las cuales
9

estn inundando los mercados de los barrios de estratos 2 y 3. Estas Pymes

pueden considerarse como sustitutos a los productos pero no se consideran
como competencia directa, por lo tanto no se tienen en cuenta en este punto,
puesto que la naturaleza de la empresa est enfocada solamente a los
postres tpicos colombianos, por lo tanto solamente se tomar como objeto de
estudio el nuevo local comercial de una de las reconocidas Competencias:
Postres de San Antonio.
Ubicado en la calle 37 No. 80-19, al frente del Mall de los Laureles, este nuevo
establecimiento se abri en enero de 2006 con las mismas caractersticas del
local ubicado en el corregimiento de San Antonio de Pereira municipio de
Rionegro.
El establecimiento ofrece ms de treinta variedades de postres y cerca de
diez dulces, se conserva el precio de $3.500 la porcin de cualquiera de los
productos, en este momento se innova con la aparicin de cuatro postres light
y uno preparado con leche deslactosada. Abierto de lunes a domingo en un
horario de 11 a.m. a 8 p.m. y con un sistema de pago solo en efectivo. El local
cuanta con un rea de consumo pequea que tiene cuatro mesas con cuatro
sillas cada una, pero la mayora de la clientela se acerca al establecimiento y
hace sus pedidos para llevar.

2.2 Desarrollo Tecnolgico o del Conocimiento

El conocimiento que se maneja en el sector en el que se encuentra ubicado
este proyecto es amplio, pero dicho conocimiento en la mayora de los casos
est en la memoria de las personas que por aos han desarrollado los
productos, debido a que no se posee la cultura de documentar los productos y
los procesos es difcil encontrar recetarios, manuales, entre otros. Es
necesario acudir a la transmisin oral para adquirir y profundizar en los
conocimientos.
En cuanto al aspecto tecnolgico en este negocio no tiene un alto grado de
relevancia, desde la elaboracin de los productos ya que sta es muy artesanal
todava, pero cobra importancia en el tema del servicio y la comunicacin, por
lo que se pretende desarrollar una estrategia electrnica mediante la creacin
de un sitio web del negocio, el cual permita accesibilidad, conocimiento de los
productos y de la oferta en general con la que se cuenta y un medio de
comunicacin interactivo que permita capturar informacin de los clientes y
proveedores y realizar retroalimentacin.

2.3 Variables Macroeconmicas

10

El gobierno con el apoyo de Instituciones ha creado programas de educacin

que incentiven a los jvenes para desarrollar el sector de la repostera
elevando as el nmero de establecimientos y generando empleo, en el ao
2003 el sector emple a 20.493 trabajadores, la participacin de la pequea
empresa fue del veinticinco por ciento (25%) y de la media del treinta por ciento
(30%), cifra obtenida de la biblioteca de FENALCO Antioquia.
Segn informes de la Anif las materias primas es una variable macroeconmica
que tiene un ndice de correlacin alta donde el valor y la fluctuacin de est
inciden en el sector. De acuerdo con la informacin anual manufacturera del
ao 2003 el sector de la repostera existen dos materias primas importantes:
las harinas finas de trigo, que representan el treinta y seis por ciento (36%) de
la participacin, seguida de las harinas gruesas de trigo con un quince por
ciento (15%). Otras materias primas que se deben observar con lupa son los
huevos cinco punto cuatro por ciento (5.4%), la leche, el azcar refinada ocho
por ciento (8%), y las grasas de origen vegetal cinco punto uno por ciento
(5.1%). Ver grafico No. 03
participacion % de Materias primas

trigo en grano
%

azucar refinada
Harinas finas de trigo
0

10

20

30

40

%
Grafico No.03 suministrada Anif

PIB
Las expectativas del PIB nominal para el 2007 es de 145 mil millones de
dlares.

PIB (miles de millones

de USD)

2004

2005

2006

2007
Esperado

96

122

135

145

Tabla 02 Fuente www.wikipedia.com

11

La contribucin del sector sobre el total del PIB muestra una participacin
dinmica en la primera mitad de la dcada de los noventa respaldada por la
expansin de los activos y los mercados.
La fase inicial del ao 2000 marca una tendencia creciente lo cual demuestra
la correlacin con el ingreso general y el empleo de todas las ramas de la
actividad econmica en la que esta el sector.
Segn un informe realizado por el banco de la republica, los sectores que mas
ganaron participacin dentro del PIB fueron la construccin con el 16.7% en
2006, el comercio con el 10.3 % en el 2006, el transporte con el 9.1% y la
industria con el 10.3% .
La inversin en Colombia tuvo un record histrico ya que en el 2006 fue el 26%
del PIB y fue dada especialmente en maquinaria y equipo con un gran impacto
en la productividad.
Para el proyecto estas noticias son favorables ya que uno de los sectores de
alto crecimiento en el PIB fue el comercio dentro del cual estn comprendidos
los hoteles y restaurantes lo que quiere decir que el sector esta incrementando
su ventas lo cual no favorece porque hay una mayor demanda a satisfacer.

Inflacin
El gobierno y el banco de la republica han venido adoptando herramientas que
mantengan la inflacin en niveles bajos para que se mantenga el buen
ambiente econmico por el que esta pasando el pas. En el ao 2004 sta
alcanzo el cinco punto cinto por ciento (5.5%), para el ao 2005 bajo al cuatro
punto ochenta y cinco por ciento (4.85%), en el 2006 se situ en cuatro punto
cuarenta y ocho por ciento (4.48%), para el 2007 presenta un alza por lo que el
banco de la republica a tenido que hacer esfuerzos para que no se dispare,
implementando herramientas como el encaje marginal y por su parte el
ministro de hacienda interviniendo en las exportaciones de alimentos por el
desabastecimiento en el interior.
2004

2005

2006

2007 esperado

5.5 %

4.85%

4.45%

4.5%

La fluctuacin del dlar y su constante tendencia a la baja por la reevaluacin

del peso colombiano en gran media por el ingreso de capitales, el incremento
de los precios de algunos de los productos de la canasta familiar han realizado
un efecto contraproducente en la metas inflacionaria dejando una cifra de 3.5%
en el primer trimestre. El gobierno por medio del banco de la republica ha
tomado medidas econmicas para frenar la cada del dlar y por medio de
otras entidades esta frenando el alza de la carne y otros productos. Si bien es
cierto este efecto a sido negativo para el tema de la inflacin en el tema de las
importaciones a trado grandes beneficios ya que se ha trado maquinaria y
12

equipo a costos menores por lo cual dulces y postres Colombia se puede ver
beneficiada por conseguir equipos necesarios para la produccin y
almacenamiento de ultima generacin a un menor costo.

Empleo
La tasa de desempleo en Medelln Valle de aburra fue del trece punto
ochenta y siete por ciento (13.87%) durante el segundo trimestre del 2006,
inferior en punto noventa y cinco por ciento (0.95%) a la tasa presentada en
igual periodo del ao 2005, esto indica una ambiente positivo en cuanto a la
generacin de empleo.

1er trimestre
1er trimestre
2004
2005
15.3%
13.4%
Tabla informacin suministrada por

1er trimestre
2006
12.6%

1er trimestre
2007
12.8%

En cuanto al subempleo, este paso del 29.4% al 33.2% lo que indica un

incremento de trabajo informal.
El desempleo en Medelln esta en los niveles del 13.8% siendo una de las
ciudades con los ndices mas alto en comparacin de las de las principales.
En el pas se encuentra que de 20 millones de personas activas para laboral al
finalizar el tercer mes del 2007se encontraban ocupadas 17.5 millones y
desocupadas 2.4 millones.
Por esto El proyecto es importante en materia de empleo por ser una fuente
generadora y as poder contribuir con los avances del plan de gobierno, Dulces
y postres de Colombia aporta concretamente a las metas gubernamentales con
la generacin de cuatro empleos directos con todas sus prestaciones legales.

IPC

Grupos y subgrupos
TOTAL
1. Alimentos
11 cereales y productos de
panadera
12 Tubrculos y pltanos
13 hortalizas y legumbres
14 frutas
15 carnes y derivados de la
carne
16 pescados y otros del mar

Nacional
Medelln
variacin contribucin variacin contribucin
3.02
3.02
2.41
2.41
4.52
1.39
3.17
1.06
3.63
9.4
14.79
7.3

0.12
0.21
0.32
0.1

3.63
2.67
7
3.69

0.14
0.07
0.19
0.05

2.07
5.54

0.13
0.04

1.49
5.79

0.11
0.02
13

17 lcteos grasas y huevos

18 alimentos varios
19 comidas fuera del hogar

0.59
6.5
3.33

0.03
0.23
0.21

0.63
6.99
2.65

0.04
0.32
0.11

nota: parte de la tabla suministrada por el DANE 2005

Tabla 03

El ndice de precios al consumidor tiene mucho que ver con los precios de la
canasta familiar ya que mide su variacin, este indicador muestra cambio leves
dado que a nivel nacional a tenido una variacin de 3.02 en el 2005 si esta
variacin incrementa no es favorable para la generacin de empresa por otra
parte si esta variacin es estable contribuye al consumo y mejora las
condiciones del proyecto.
2.4 Productos sustitutos
Los productos sustitutos que se encuentran en el mercado para el tipo de
productos que ofrece la empresa es cada da mayor, esto sumado con los
patrones de gustos de los consumidores, quienes cada da buscan sabores y
texturas que les produzcan experiencias nuevas.
Dentro de los productos sustitutos de los postres y dulces tpicos, se cuenta
los alimentos tanto naturales como procesados, desde chocolates en sus
diferentes presentaciones, helados, todas las lneas de tortas y cheese cakes,
los productos de panadera y repostera principalmente.
Su rivalidad implica:

Aumento en la apertura de puntos de venta de productos de panadera y

repostera en toda la ciudad.

Desarrollo de productos nuevos, creados a partir de mezclas entre los

productos existentes.

Diseo de presentaciones variadas y diferentes.

nfasis en la prestacin del servicio.

Guerra en la ubicacin fsica de los puntos de venta en lugares

estratgicos de la ciudad.

Inversin en publicidad dirigida, posicionamiento y especializacin de

marcas.

2.5 Amenaza de nuevos competidores

14

La posibilidad de que entren nuevos competidores es muy grande, ya que

desde varios frentes, como el programa de Cultura E de la alcalda de Medelln,
se est motivando la creacin de empresa partiendo de los elementos de la
gastronoma tpica, adicionalmente tambin se debe contemplar la posibilidad
de llegada a Medelln de establecimientos especializados y postres como son
helados, chocolates, y todos aquellos productos alimenticios que satisfagan la
necesidad de disfrutar de algo dulce.
La posibilidad de nuevos entrantes, est dada por mltiples factores dentro de
los que se pueden mencionar:

De acuerdo al plan de desarrollo de Medelln se pretende proyectar a la

ciudad como un escenario propicio para el turismo y la realizacin de
negocios como vitrina de Colombia, lo que hace que cada da sean ms
los visitantes que lleguen a ella.

Fortalecimiento de clusters en los principales sectores productivos,

dentro del cual se encuentran los alimentos.

Realizacin de programas y campaas que propician la recuperacin y

valoracin de los productos y elementos tpicos de Colombia como
parte de su identidad cultural.

Mejoramiento de las condiciones de riesgo pas y ciudad.

2.6 Fortalezas ante la competencia

El concepto de negocio que se desarrollar, ya que en la ciudad no

existe hasta el momento una propuesta con las mismas caractersticas
que se plantean en el proyecto, esto soportado en las conclusiones
obtenidas en el trabajo de campo realizado a puntos de venta de
productos sustitutos y competencia directa en el rea metropolitana y
municipios aledaos as como en la informacin obtenida por medio de
las encuestas realizadas en las cuales se evidencio que el 75% de las
personas manifest no conocer un sitio con igual oferta como la que se
plantea.

Segn el plan de desarrollo implementado por la alcalda de la Ciudad

de Medelln y el incremento de visitantes al pas, se espera que el
pblico al que estamos orientados crezca a la par de esta expectativa.

La propuesta de productos que se ofrecen es de gran variedad, debido a

que extrae los postres y dulces ms representativos de cada regin del
pas.

15

El factor diferenciador de la propuesta es que se basa en la promocin y

divulgacin de la cultura tpica Colombiana a travs de los productos
(dulces y postres) y de los elementos con que se acompaan como son
la presentacin, la informacin brindada de ellos y de las regiones de los
cuales son originarios, la decoracin del punto de venta con elementos
autctonos de Colombia.

2.7 Debilidades ante la competencia

Dentro de las debilidades detectadas se mencionan:

Posicionamiento ya adquirido que tienen los competidores.

Desconocimiento
de muchos aspectos en cuanto a logstica y
preparacin de los productos.

Penetracin en el mercado, al ser Dulces y Postres de Colombia una

empresa nueva se requieren grandes esfuerzos para darse a conocer y
posicionarse en el mercado.

2.8 Clientes
El negocio tiene como pblico objetivo a visitantes nacionales y extranjeros, de
los 20 aos en adelante, ya sea que se encuentren en la ciudad por razones de
negocios o acadmicas o turismo. Hacia ellos va dirigida la propuesta de valor.
No se descarta al grupo de clientes locales, a partir de los 20 aos.
Los visitantes extranjeros desean conocer la mayor cantidad de elementos
propios y autctonos de la cultura colombiana, adems disfrutan de la gran
diversidad de sabores, aromas y colores que ofrece la gastronoma del pas,
especficamente sus dulces, pero no les es posible desplazarse a cada regin
del pas para probar sus postres tpicos, por limitantes de tiempo, seguridad en
algunos casos y problemas de comunicacin por las barreras del idioma.
Los visitantes nacionales y personas que viven en la ciudad de Medelln
desean contar con un espacio en donde puedan disfrutar de un ambiente tpico
colombiano y encontrar esos dulces y postres que slo puede comer cuando
sale de paseo a otras regiones.

2.9 Competidores
Los competidores actuales con los que cuenta Dulces y Postres de Colombia
tienen una posicin agresiva, la cual se puede acentuar debido a que ciudades
16

como Bogot, y el corregimiento de San Antonio de Pereira, entre otros, que

tienen gran tradicin en la elaboracin de postres y dulces tpicos, as como
productos de repostera internacional, pueden ver a Medelln como una plaza
atractiva para desarrollar un mercado. Adicionalmente cuentan con marcas que
ya son reconocidas en el medio lo que hace que sea ms fcil su entrada a un
nuevo mercado. A lo anterior le se puede sumar el conocimiento que tienen
sobre el manejo de proveedores y de toda la cadena logstica necesaria para
este tipo de negocios.
Pero si bien es cierto que cuentan con factores a favor, tambin hay muchos
elementos importantes que los competidores no han desarrollado de la forma
ms adecuada y que nuestra empresa puede entrar a potencializar tales como:

Creacin de una imagen definida.

Manejo de publicidad agresiva.

Diseo de productos y presentaciones novedosos para el cliente como la

incorporacin de elementos naturales y autctonos de las regiones de
origen de cada dulce o postre, adems de contar con un estilo gourmet
que define distincin y conocimiento.

Creacin de sinergias entre empresas complementarias del sector

turstico.

Aprovechamiento de gran variedad de recursos disponibles para la

elaboracin de los productos, tales como la gran variedad de frutas que
encontramos en todo el pas.

Posicionamiento como productos representativos de la cultura.

Segmentacin de mercados.

2.10 Anlisis de estructura de la Industria

El objeto de investigacin es la industria gastronmica colombiana y antes de
plantear cualquier estrategia competitiva para la empresa, es indispensable
identificar como se encuentra estructurada la industria de la cual hace parte.
Esto permitir tener una visin ms clara del panorama y analizar ms
cuidadosamente hacia donde se debe orientar la investigacin de modo tal que
permita plantear una estrategia competitiva real.
Segn un estudio realizado por el Centro Nacional de Consultora, a finales
del 2004, sobre la participacin de la industria gastronmica en la economa
colombiana, se obtuvo la siguiente informacin:
17

El nmero total de restaurantes en las ciudades cubiertos por el estudio

es de 22.171, encontrndose la mayor concentracin en las ciudades de
Bogot con 8,339 restaurantes, los cuales representan el treinta y siete
punto seis por ciento (37.6%), seguido de Cali con 4,297, diez y nueve
punto cuatro por cuento (19.4%), Medelln con 3,822 equivalentes al
diez y siete punto dos por ciento (17.2%) y Barranquilla con 1,764, con
una participacin del ocho por ciento (8.0 %).

La poblacin total de las ciudades del estudio es de 15859.768

personas, lo que implica que hay un restaurante por cada 715 personas.

El 60% de los restaurantes tiene 5 o menos empleados, el 30% tiene

entre 6 y 10 empleados y solo 1,6% tiene entre 21 y 30 empleados.

Los restaurantes de las ciudades del estudio generan un total de

141.761 empleos, este nmero representa el 2.3% del total de las
personas ocupadas en estas ciudades (6.255.507 personas), esto sin
incluir el nmero de empleos indirectos.

El valor de ventas netas por empleado por mes es: $ 1.727.000. En

promedio un empleado atiende a 10.3 clientes por da.

El ndice de productividad de los restaurantes, determinado como la

relacin entre las ventas netas entre el costo de la nmina, flucta entre
5.1 y 8.47 con un promedio de 5.99.

El 62.3%, (13.182), de los restaurantes atienden al pblico los siete das

a la semana; otro nmero importante, 29.2%, (6.473) atiende seis das a
la semana. Los restaurantes tienen un horario de atencin al pblico que
dura 10 horas en promedio diarias.

El 54.2% de los restaurantes ofrecen el servicio de venta a domicilio,

pero en promedio las ventas a domicilio representan el 5.1% de las
ventas totales de estos.

Las ventas mensuales promedio por establecimiento, son de

$12.818.700 cada uno, incluyendo el IVA. Las ventas netas promedio
mensual son de $ 11.050.400 por restaurante.

Los restaurantes representan el 1,8% del PIB.

Segn lo que muestra la informacin anterior se puede ver que la industria de

los restaurantes en Colombia, dentro de la cual se encuentran aquellos que se
especializan en repostera y postres, tiene una participacin importante tanto
en la generacin de empleos directos, como en el PIB.

18

Dentro del sector turstico, la industria gastronmica se encuentra incluso por

encima de la industria hotelera, en un 1,9% lo que da una idea de la relevancia
de dicha industria, adicionalmente se considera al sector con una demanda
estable, tendiente al alza de acuerdo a temporadas especiales, la productividad
que manejan los negocios de comidas, puede no ser la ms alta, en promedio
una persona va a un establecimiento de comidas 31 veces al ao, pero esto se
puede incrementar realizando estrategias de diferenciacin, segmentacin,
eventos especiales, entre otros. Esto es un factor sensible a la demanda, lo
que permite un margen de maniobrabilidad en el proceso de aumentar la
productividad y la rentabilidad del negocio. Pero en la industria, tambin se
encuentran algunas variables que son de gran importancia tales como el
manejo de los costos de los servicios pblicos, los gastos directos
operacionales, mercadeo, msica, entretenimiento y mantenimiento.

2.11 Anlisis competitivo del sector:

o Posibilidades y tendencias de crecimiento: diagnstico.
A travs del anlisis de las llamadas fuerzas competitivas de Porter, segn las
cuales se determina la competencia de un sector en particular, en este caso el
de la gastronoma tpica.
Amenaza de nuevas
incorporaciones
Poder de
negociacin con
los proveedores

2.12 Amenaza de nuevas

Rivalidad entre
competidores existentes

Amenaza de productos o
servicios sustitutivos

Poder de
negociacin de los
compradores

incorporaciones

Este en un riesgo alto que se corre en el momento, debido a que cada da los
empresarios estn descubriendo en los elementos tpicos atractivos para
propios y visitantes, adicionalmente a esto el programa de emprendimiento
Cultura E desarrollado por la alcalda de Medelln en el 2006 evidenci como
una oportunidad de negocios la generacin de empresas basadas en la
gastronoma tpica Colombiana aprovechando as la variedad y riqueza de la
cocina autctona.

2.13 Rivalidad entre competidores existentes

19

Los competidores que se encuentran en la industria, tienen elementos a favor

como son: el posicionamiento que tienen, especializacin en el producto,
conocimiento del mercado, establecimiento de su cadena de proveedores a
demas de una clientela permanente.
2.14 Amenaza de productos o servicios sustitutivos
En Medelln se observa incremento en la competencia por la cantidad de
empresas de repostera y panadera que elaboran productos sustitutos, esto lo
hace una plaza muy competida en donde la galletera ocupa un lugar muy
importante.
En otro de los sectores en los que se encuentra amenaza de productos
sustitutos es el de dulces y golosinas. Las caractersticas del servicio de la
propuesta de negocio y su filosofa, crean una brecha para la comparacin,
alejando dicho sector del de Dulces y Postres de Colombia.
2.15 Poder de negociacin con los proveedores
Los proveedores del sector industrial de panadera y repostera cuentan con
precios muy regulados por el gobierno ya que la mayora hacen parte de la
canasta familiar. A pesar de su estabilidad en los precios se ha mostrado un
cambio en el primer trimestre de este ao subiendo ciertos productos como la
harina, el maz, el azcar etc. El gobierno al percibir estos cambios los trata de
controlar aumentando importaciones para eliminar especulaciones de escasez.
Todo esto contribuye a que la negociacin con los proveedores ser adecuada
y los precios estn acordes con el mercado.

2.16 Poder de negociacin de los compradores

A pesar de la oferta en el mercado de repostera y panadera tradicional, los
clientes de Dulces y Postres de Colombia no son sensibles al precio debido a
que lo que el visitante valora del producto es la experiencia que tiene a travs
del consumo de estos y de la interaccin en un ambiente tpico que
adicionalmente proporciona conocimiento de la cultura colombiana.

20

2.17 Organizaciones Lderes en el Sector

Dulces y postres de San Antonio
Empresa dedicada a la fabricacion de postres a base de leche y frutas exticas,
cuenta con una gran variedad de postres, tiene dos sucursales, una en el
sector de Laureles y otra en el oriente antioqueo en un corregimiento San
Antonio de Pereira del municipio de Rionegro.
Sus locales son amplios y comodos, la presentacion del producto es simple en
moldes refractarios, la preservacin del producto es mximo de dos das
refrigerado.
Todos sus productos cuentan con un valor unico de $3.500 y son entregados al
cliente en un empaque de poliestirol expansionado (Icopor), sin ningun
elemento decotarivo, ni informacion del producto acerca de la marca,
ingredientes utilizados, informacion nutricional, registros legales.

21

El portal se dedica a la fabricacin y comercializacin

de repostera fina.
Cuenta con establecimientos en varios puntos de la
ciudad de Medelln como son el Poblado, Laureles,
Envigado.

Sus espacios son sobrios, iluminados y con una

decoracin formal. Cuenta con servicio a domicilio el
cual es cobrado adicional al precio del producto.

El precio de lo platos y bebidas se encuentra entre

$5.000 a $50.000.

22

Empresa que tiene mas de 10 aos en el mercado. Su

sede principal se ubica en el sector de El Poblado
Su carta incluye productos de panadera, postres,
pasteles y pies, repostera de sal, bizcochos, galletas y
confites.

Su decoracin se basa en la exhibicin de los

productos comercializados en el punto de venta.
Cuenta con servicio a domicilio.

Sus platos personales oscilan entre $4.00 y $10.000.

Postres y Ponqus se dedica a la elaboracin y

comercializacin de repostera fina.
Cuenta con varios puntos de venta en la ciudad de
Medelln, siendo el principal el que se encuentra
ubicado en Laureles.
Sus establecimientos se caracterizan por tener amplios
espacios y su decoracin se centra en el mostrador
donde se exhiben todos los productos.
Los precios de los platos personales estn entre $2.500
y $10.000.

23

Repostera Santa Elena se dedica a la elaboracin y comercializacin de

reposteria fina, panaderia tradicional y tortas. Cuenta con 15 puntos de venta
en la ciudad de Medelln, repartidos en zonas estrategicas para cubrir sus
clientes objetivos que se ubican en sectores estratos mayores a 4 y adems
sus puntos de venta cuentan con una zona amplia de parqueadoros.
Los precios en los platos personales se encuntran entre $2.500 y $12.000.
La decoracion es clasica y los colores institucionales son vivos y atractivos .

SANTA CLARA
Santa Clara centra su actividad en la elaboracin de postres, tortas y panaderia
tradicional. Cuenta con 7 puntos de venta distribuidos en sitios claves de la
ciudad de Medellin.
Dentro de sus servicios presta entregas a domicilios el cual esta limitado por
compras superiores a 15.000 pesos.
La decoracin de sus puntos de venta es clsica y amable
2.18 Comportamiento tecnolgico del sector (Est en el punto anterior)
Realmente dentro del sector la tecnologa no representa un gran papel, en la
elaboracin de los productos ya que esta es de tipo artesanal, segn las
tradiciones gastronmicas Colombianas. Mientras que para el proceso de
comercializacin y mercadeo cobra importancia por las estrategias que se
pueden desarrollara travs de esta, por ejemplo el contacto con los clientes por
medio de la pagina web, el envo de mailing, correos directos.
24

En el medio de reposteras y panaderas se encuentran la utilizacin de

maquinaria como hornos industriales y grandes batidoras pero esto est
enfocado a las empresas que realizan grandes cantidades de productos,
mientras que las empresas como la nuestra utiliza una lnea muy personalizada
para estas elaboraciones por lo tanto la tecnologa no juega un papel
fundamental en nuestro proyecto ni en el sector que nos encontramos.

2.19 Factores claves de xito del sector

Dentro del sector de alimentos se pueden mencionar algunos factores claves,
los cuales bsicamente son el servicio, la presentacin, la higiene y el sabor.
Los servicios de alimentos existen para suministrar bienes y servicios que
contribuyan al buen estado de nutricin, satisfaccin y seguridad de los
clientes. Siempre han realizado y realizarn la misma funcin vital: transformar
una materia prima (los alimentos) por medio de los procesos de preparacin y
conservacin en comidas y preparaciones servidas, que se ajusten a los gustos
y cumplan con las expectativas de la poblacin objetivo.
Estos servicios manejan una materia prima muy perecible que requiere
cuidados especiales para que su calidad no se deteriore y afecte la salud de los
consumidores, requiriendo de procesos especficos, tiempos y temperaturas
determinadas para su almacenamiento, procesamiento, distribucin y entrega.
Su objetivo es el bienestar del ser humano, la responsabilidad social que esto
implica es muy grande y abarca tanto a los usuarios como al personal que
labora en estos y a las comunidades en las cuales se encuentran.
Los servicios de alimentos manejan un aspecto fundamental en la vida del ser
humano: la alimentacin, por lo tanto cumplen una misin importante
asegurando su supervivencia a lo largo de los tiempos; podrn cambiar las
modalidades, las tcnicas, las preparaciones, pero los servicios continuarn
mientras haya seres humanos a quienes alimentar.
La responsabilidad del servicio de alimentos es integral, considerndose la
satisfaccin del cliente basada en el control de calidad, manejo de inventario,
normas de higiene, manipulacin de alimentos, innovacin y capacitacin,
factores determinantes de la calidad de todo servicio de alimentacin.
La proteccin de alimentos es una responsabilidad moral de todo administrador
y empleados de un servicio de alimentacin.
Se protegen los alimentos, algunos de ellos son fuente de enfermedades, bien
sea porque llegaron contaminados o se contaminaron en el servicio y/o porque
los microorganismos comenzaron a proliferar en ellos dentro del servicio por
falta de cuidados adecuados.
25

La proteccin de alimentos comprende todas las condiciones y medidas

higinico sanitarias que se deben seguir durante el cultivo, almacenamiento,
produccin, manipulacin y consumo, con el fin de garantizar la inocuidad (que
no haga dao), la salubridad (higiene) y valor intrnseco (caractersticas
naturales, cantidad y calidad de nutrientes) de los productos alimenticios.
2.20 Gremios y grupos de presin del sector
Entre los gremios del sector el ms representativo en la ciudad de Medelln
encontramos la Cmara de la Industria de alimentos.
Principales Servicios y Actividades de la Cmara
Dentro de las acciones gremiales que realiza la Cmara se destacan las
gestiones en:
o Poltica Sanitaria (Rotulado de Alimentos Envasados y sus Materias
Primas, Registros Sanitarios Automticos, Rotulado Nutricional,
Reglamentacin Publicidad, HACCP, Fortificacin de harinas, entre
otros)
o Aspectos Tributarios (Exclusin del IVA para los alimentos, Devolucin
del IVA implcito, entre otros)
o Capacitacin a travs de convenios puntuales
o Representacin del Sector de la Industria de Alimentos en las
Negociaciones Internacionales
o Asistencia al Comit Consultivo Agropecuario que adelanta las
negociaciones de alimentos para la firma del TLC con Los Estados
Unidos.
o Asesora en trmites ICA, Direccin General de Comercio Exterior
(Incomex), Superintendencia de Industria y Comercio.
o Representacin ante el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural para
temas de inters como:

Contingente de Maz Blanco

Contingente de Carne
Contingente de Azcar y Derivados con destino a USA
Contingente de glucosa procedente de USA
Contingente de leche y derivados

o Relaciones con el Congreso Nacional en proyectos de Ley de inters del

Sector
26

Asesora para Importaciones

o Relaciones con Autoservicios, Grandes Superficies y Comercio Detallista
o Relaciones con gremios y entidades pblicas de otros pases
(Comunidad Andina, Mercosur)
o Documentos Tcnicos (ALCA, Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo, DNP, Ministerio de la Proteccin Social)
Asistencia a las siguientes instancias:
o
o
o
o
o
o
o

Junta Directiva del INVIMA

Consejo Directivo del ICONTEC
Comit Nacional del Cdex Alimentarius
Consejo Nacional Lcteo
Consejo Nacional Cacaotero
Consejo Nacional de la Carne Bovina
Comit Directivo del Fondo de Estabilizacin de Precios de
Exportacin del Cacao
o Mesa Sectorial Alimentos del SENA
o Asociacin Colombiana de Alimentacin Escolar (Programa ICBF,
Programa Mundial de Alimentos)

3. ANLISIS INTERNO

El modelo de gestin humana de la empresa estar desarrollado bajo el

sistema por competencias, entendindose por stas, comportamientos
observables y medibles que pueden relacionarse con unos resultados
determinados.
Se definirn dos tipos de competencias, unas competencias bsicas, las
cuales deben poseer todas las personas que hagan parte de la empresa y unas
competencias especficas, que se definirn para cada uno de los cargos.
Competencias bsicas: Coherente con la naturaleza del negocio y su
direccionamiento estratgico, se definen las siguientes competencias:
o
o
o
o

Respeto
Sentido del servicio
Orientacin al logro
Comunicacin

27

Competencias especificas:
Cargo
Gerente

Competencia
Empoderamiento

- confianza en si mismo,
comportamiento ante fracasos y
compromiso con la organizacin

Autocontrol

Resolucin de conflictos
Administrador

Personal de cocina
Meseros

Descripcin
Estimula a sus colaboradores a
descubrir la mejor forma de trabajar
eficazmente.
Brinda continua retroalimentacin y
sugerencias de desarrollo.
Busca ideas, establece metas y
monitorea programas conjuntamente
con sus colaboradores.

- Capacidad de negociacin, para

lograr acuerdos coherentes con
las polticas de la organizacin

Sensibilidad
interpersonal

Capacidad para escuchar

adecuadamente y comprender y
responder a pensamientos,
sentimientos o intereses de los
dems, sin que stos los hayan
expresado o los expresan slo
parcialmente.

Orientacin al Servicio

- Deseo de ayudar o servir a los

dems a base de averiguar sus
necesidades y despus
satisfacerlas

Recursividad y
Creatividad
Trato Asertivo

- Capacidad de innovacin
mediante la bsqueda y
elaboracin de nuevos productos
- Facilidad para relacionarse con las
personas a travs de una
comunicacin respetuosa y clida.

Tabla No.4

o Cultura organizacional / principios valores

3.1 Elementos que componen la cultura organizacional de la empresa.
Cada organizacin es poseedora de una cultura propia que la caracteriza y que
permite marcar diferencias en los mercados. La cultura organizacional est
compuesta por numerosas variables, que al conjugarse crean esa esencia que
se vive y se respira en la empresa, en el caso de Dulces y Postres de Colombia
se han definido las siguientes variables como las principales a tener en cuenta
para la generacin de la cultura.
Valores

Los valores definidos para la

empresa son: El respeto, la
honestidad, el compromiso, y la
tolerancia; ellos sern el pilar de la
cultura ya que cada una de las
personas que pertenezcan a la
28

Estilo de Direccin

Comunicaciones

Participacin activa de todos los

colaboradores
Sentido de pertenencia
Tipo de remuneracin.

empresa debern incorporarlos a su

diario vivir.
El estilo de direccin estar basado en
el respeto y la participacin, ser una
direccin con liderazgo, pero
integradora.
Desde el inicio de la empresa se
establecern mecanismos de
comunicacin que garanticen que esta
fluya de manera gil y directa.
Valoracin de las ideas y aportes,
motivacin a la iniciativa para el
mejoramiento continuo.
Identificacin personal con la empresa
y desarrollo personal a travs de esta.
Implementacin de un tipo de
remuneracin variable que motive el
desarrollo de las personas.

Tabla No. 05

3.2 Matriz Axiolgica

Grupo R.

Principios
Amigabilidad

Los
clientes

La familia

La
sociedad

Los
accionistas

Los
proveedores

Los
colaboradores

El estado

Respeto
Rentabilidad
Compromiso
Competitividad

Tabla No. 06

Gestin humana (subprocesos): Por las caractersticas de la empresa,

inicialmente no se contar con un departamento o rea de Gestin Humana.
Esto no significa que todo el proceso de dicha rea no sea contemplado y
ejecutado cumpliendo con todos los requerimientos que esta implica.
Los siguientes procesos estarn a cargo del Gerente de la empresa, quien
contar con el apoyo del administrador.

Competencias
Perfiles
Diseo de cargos
29

Reclutamiento
Seleccin
Valoracin de cargos
Contratacin individual
Induccin
Formacin
Capacitacin
Bienestar
Desarrollo humano
Salud ocupacional

3.3 Conocimiento del Producto o Servicio:

La descripcin de los productos de Dulces y Postres de Colombia se encuentra
detallada en el anexo nmero uno Recetas.

4. ANALISIS DEL MERCADO

4.1 Investigacin Comercial

4.1.1 Objetivo de mercadeo

Conquistar el 40% de los paladares de los visitantes internacionales y
nacionales que deseen conocer nuestro pas a travs de la experiencia de los
sabores tpicos de las diferentes regiones de Colombia.
Conquistar el 10% del pblico local que quieran degustar los sabores propios
de diversas regiones del pas.
A dicho porcentaje de visitantes pretendemos llegar mediante las estrategias
de comunicacin y de promocion desarrolladas en el numeral 2.8 de este
trabajo.

30

Estructura del Sistema de Mercados

Sistema de inteligencia
de mercados
DULCES DE COLOMBIA

Informacin
Institucional

Competidores

Entorno

Sustitutos

Escuelas
gastronmicas

Hoja de vida

Hoja de vida

Poblacin

Revistas
especializadas

Mezcla de
mercadeo

Mezcla de
mercadeo

Legislacin

Agendas tursticas
y hoteleras

Economa

Escuelas gastronmicas
El tema de la gastronoma en Colombia ha alcanzado niveles nunca antes
vistos revistas inglesas han hecho un reconocimiento al momento por el que
pasa la culinaria en el pas.
Hoy existen 10 escuelas de cocina colombiana de primer nivel, asunto que
antes estaba reservado al Sena.

Agenda Turstica y Hotelera

Los hoteles cuentan con un cronograma de eventos en los cuales se pueden
basar alguna de las tcticas de publicidad y promocin.
Los eventos seleccionados para participar son los siguientes:
o Hotel Dann Carton: Feria artesanal Kermesse. Fecha: primer domingo
de cada mes. A este evento se asistir 6 veces en el ao.
o Encuentro gastronmico COLOMBIA PROVOCA. Fecha de realizacin
mes de septiembre en el Jardn Botnico.
31

o Se contempla la posibilidad de participar en la feria de Gastronoma

organizada en la ciudad e Bogot entre los meses de noviembre y
diciembre.

Competidores
Solo se conoce un competidor directo llamado San Antonio Dulces y Postres.
Sustitutos
Dentro de los sustitutos se encuentran los productos de repostera fina y
reposteras tradicionales, las ms destacadas son: El Portal, El repostero,
Santa Clara y Esponjados entre otros, adems de los dulces y golosinas.
Entorno
Se apoyar en la informacin de las entidades gubernamentales

32

DATO

FUENTE DE DATOS

PERIODICIDAD DE
ACTUALIZACIN

INFORMACIN INSTITUCIONAL
NACIONAL
Escuelas gastronomicas
Revistas Especializadas
Agendas turisticas y hoteleras
COMPETIDORES
HOJA DE VIDA
Accionistas
Marco Estratgico (Misin / Visin / Valores)
Estrategia Corporativa y Competitiva
Estructura Organizacional
Cuadro directivo y perfiles
MEZCLA DE MERCADEO
Portafolio de Productos
Tarifas
Inversin publicitaria
Presencia geogrfica
Canales de distribucin
SUSTITUTOS
HOJA DE VIDA
Accionistas
Marco Estratgico (Misin / Visin / Valores)
Estrategia Corporativa y Competitiva
Estructura Organizacional
Cuadro directivo y perfiles
MEZCLA DE MERCADEO
Portafolio de Productos
Tarifas
Inversin publicitaria
Presencia geogrfica
Canales de distribucin
ENTORNO
POBLACIN
Pirmide poblacional
Densidad
Total
Por gneros
Concentracin Urbana
Composicin etnica
ECONMICO
PIB
Inflacin
Tasas de Inters
Riesgo Pas
LEGISLACIN
Regulacin vigente
Proyectos de Ley

TRABAJOS DE GRADOS EN
REPOSTERIA
revista
Cronogramas de eventos

ANUAL

CAMARA DE COMERCIO
VISITA

UNICA
SEMESTRAL

VISITA
VISITA

SEMESTRAL
SEMESTRAL
SEMESTRAL

COPIA DE LA CARTA
COPIA DE LA CARTA

SEMESTRAL
SEMESTRAL

CAMARA DE COMERCIO
VISITA
VISITA
VISITA

UNICA
SEMESTRAL
SEMESTRAL
SEMESTRAL
ANUAL

COPIA DE LA CARTA
COPIA DE LA CARTA

SEMESTRAL
SEMESTRAL

DANE
DANE
DANE
DANE
DANE
DANE

ANUAL
ANUAL
ANUAL
ANUAL
ANUAL
ANUAL

BANCO DE LA REPUBLICA
BANCO DE LA REPUBLICA
BANCO DE LA REPUBLICA

SEMESTRAL
SEMESTRAL
SEMESTRAL

BANCO DE LA REPUBLICA

SEMESTRAL

semanal

33

4.1.2 Poblacin o segmento al cual se dirige la investigacin

La investigacin est dirigida especficamente al segmento de visitantes
nacionales y extranjeros que llegan al rea metropolitana.

4.1 3 Tipo de Investigacin a utilizar.

Investigacin concluyente: Se considera que este tipo de investigacin es la
que puede ofrecer una mejor posicin para tomar la decisin de crear empresa
y configurarla con todas las caractersticas que es necesario.
Este estudio, puede retornar en informacin que permita evaluar los cursos de
accin a seguir y seleccionarlos acertadamente. El estudio se dirigi a obtener
resultado de tipo cuantitativo y cualitativo en un mercado de productos
conocidos relativamente nuevo, dado que se espera tomar decisiones referente
a ubicacin del local comercial, estrategias de precios, estrategias de
promocin
, seleccionar las regiones ms representativas y tomar de ellas los principales
postres y dulces, horarios de atencin y estudio de alianzas con
comercializadores de productos complementarios y con entidades que puedan
ofrecer ventajas diferenciadoras y de apoyo para nuestra labor comercial.

4. 1.4 Mtodos de recoleccin de informacin.

La investigacin se apoy en datos estadsticos y econmicos, dado que se
requieren de datos tales como frecuencia de visita de visitantes, porcentajes de
visitas por nacionalidades o regiones, porcentajes de uso de diferentes
idiomas, capacidad adquisitiva, frecuencia de visitas a ciertos lugares de
Medelln, entre otras. Adems ser necesario datos cualitativos que permitan
establecer gustos, patrones de compra, preferencias, diferencias y arraigos
culturales, conceptos de la ciudad, recomendaciones, sugerencias, entre otros.
Al finalizar la recoleccin y procesamiento de datos, ste debe arrojar como
resultado una informacin que facilite la toma de decisiones.
4.1.5 Descripcin las muestras.

Elementos: visitante extranjero o nacional en la ciudad de Medelln.

Unidades: Para Medelln durante el ao 2005, se registr el ingreso de

30.933 visitantes, lo que dara un promedio de 2.570 visitantes mensuales.
Se considera para la toma de la muestra un doce por ciento (12%), de
esta poblacin, entrevistada en los cinco principales hoteles de la ciudad,
para lo cual se realizaran 3 entrevistas diarias por hotel, es decir 15
34

entrevistas diarias totales, arrojando un resultado de 75 semanales,

tomando estas de cinco das, para una sumatoria de total de 300
entrevistas en los cinco hoteles.

Alcance: rea metropolitana de la ciudad de Medelln.

Tiempo: ser aplicada en un lapso de tiempo de un mes.

4.1.6 Fuentes de datos.

Se considera que las fuentes de datos podran obtenerse a travs de
encuestas, de situaciones analgicas y de datos secundarios. Toda esta
informacin despus de procesada se conjugara en unos resultados
fusionados que presentaran mejores opciones para tomar decisiones.
Las encuestas se hicieron entablando una comunicacin personal abordando a
visitantes nacionales y extranjeros. La estructura de la encuesta es slida, dado
que se recoge informacin de extranjeros, de nacionales de otras regiones y de
personas que viven en Medelln.
Fue aplicada en los cinco principales hoteles del rea metropolitana de
Medelln (Dann Cartn, Four Point Sheraton, Poblado Plaza, Intercontinental,
Portn Medelln).

En los datos secundarios se obtuvo informacin que permite establecer nmero

de personas que viajan a la ciudad de Medelln en calidad de visitantes ya sean
nacionales o extranjeros y la frecuencia de visita. Para ello se puede obtener
informacin del Ministerio de Industria y Turismo y del sector hotelero
colombiano.

35

Encuesta
1. Sexo
Masculino

Femenino

2 .Rango de Edad
20-30

31-40

41 50

51-60

60 en adelante

separado

otro

3 .Estado civil
Soltero

casado

unin libre

4. Lugar de origen
Nacional

cual regin_______

extranjero

5. Le gustan los postres

Si

no

a veces

6. En que momento del da le gusta consumir los postres

En la media maana

sobre el almuerzo

en la tarde

sobre la cena

7. Con que frecuencia semanal consume usted postres

1 vez

2 veces

3veces

4 veces

mas de 4 veces

8. cual lnea de postre prefiere

Tradicional

diettica

9. Cuanto esta dispuesto a pagar por una porcin de postre

1500 a 3500.

3500 a 5500

5500 a 7500

7500 a 10500

10. Conoce usted establecimiento donde solo vendan postres tpicos de

diferentes regiones del pas
Si

cual________

no

11. Le gustara que hubiese un lugar especializado en postres y dulces tpicos

de diferentes regiones del pas
Si

no

36

Fuente: Elaboracin propia 2007

37

Respuestas Encuesta

Respuesta

Respuesta

Respuesta

Respuesta

Respuesta

Sexo

126

174

Edad

20-30

31

31-40

132

41-50

77

51-60

53

Mas de 60

Estado civil

soltero

81

casado

124

Unin libre

separado

72

otro

17

Lugar de origen

nacional

261

extranjero

39

Le gustan los postres

Si

264

no

36

En que momento del da le

gusta consumir postres

En maana

37

Sobre el

145

En la tarde

55

Sobre la

27

Frecuencia semanal

1 vez

51

2 veces

123

Mas de 4 veces

Que lnea prefiere?

tradicional

109

diettica

155

Cuanto esta dispuesto a pagar

por una porcin de postre

$1500 a

145

$3500 a

102

Conoce usted un
establecimiento donde se
venden postres tpicos de
diferentes regiones del pas
Le gustara que hubiese un
lugar especializado en postres
tpicos de diferentes regiones?

Si

65

No

199

Si

260

No

almuerzo

$3500

comida

$5500

3 veces

72

4 veces

11

$5500 a

17

$7500 a $10

$7500

500

Fuente: Elaboracin Propia: Datos arrojados por encuenta 2007

35

SEXO

42%
masculino
femenino
58%

La grafica anterior muestra el porcentaje de poblacin encuestada de acuerdo

al sexo, la poblacin femenina es un 16% mayor que la masculina.

ESTADO CIVIL

6%

27%

24%

2%

soltero
casado
union
libre
separado
otro

41%

La encuesta arrojo un 41% de personas casadas (124), un 27 personas

solteras (81), un 24% de personas separadas (72) , un 6% con otro tipo de esta
civil y un 2% en unin libre.

36

LUGAR DE ORIGEN

13%
nacional
extranjero
87%

Dentro de los datos que arroja la encuesta es la poblacin de visitantes

nacionales y extranjeros, encontrando un 87% de visitantes extranjeros y 13%
de visitantes nacionales

LE GUSTAN LOS
POSTRES?

13%

si
no
87%

Se puede observar que al 87% de la poblacin encuestada le gustan los

postres, mientras que un 13% no los prefieren

37

A QUE HORA DEL DIA LE GUSTA

CONSUMIR postres?

10%

14%
En la manana
sobre el almuerzo
En la tarde
Sobre la comida

21%

55%

Se observa que la mayora de las personas encuestadas con un 55% prefieren

los postres sobre el almuerzo, un 21% en la tarde, un 14% en la maana y un
10% sobre la comida.

CON QUE FRECUENCIA A LA SEMANA CONSUME USTED

POSTRE?

4%

3%

19%
1 vez

27%

2 veces
3veces
4 veces
mas de 4 veces
47%

La poblacin encuestada muestra que un 47% consume postres por lo menos

dos veces por semana, un 27% tres veces por semana, 19% una vez por
semana, un 4% cuatro veces por semana, y un 3% ms de cuatro veces por
semana.
38

QUE LINEA PREFIERE

41%
Tradicional
Dietetica
59%

La encuesta muestra que un 59% de personas prefieren la lnea Diettica y un

41% la tradicional

39

CUANTO ESTA DISPUESTO A PAGAR POR UNA PORCION DE POSTRE?

6% 0%
$1500 a $3500
$3500 a $5500
$5500 a $7500

39%

55%

$7500 a $10 500

La encuesta nos dice que la mayora de las personas, es decir, un 55% estn
dispuestas a pagar entre $15.000 a $3.500, un 39% entre $3.500 a $5.500, un
6% De $5.000 a $ 7.500 y un 0% de $7.500 a $10.500

CONOCE USTED UN ESTABLECIMIENTO DONDE SE VENDEN POSTRES

TIPICOS DE DIFERENTES REGIONES DEL PAIS?

25%

Si
No

75%

Un 75% de la poblacin encuestada no conoce ningn establecimiento donde

se vendan postres tpicos de diferentes regiones del pas, mientras un 25%
respondi que si.

40

LE GUSTARIA QUE HUBIESE UN LUGAR ESPECIALIZADO EN

POSTRES TIPICOS DE DIFERENTES REGIONES?

2%

Si
No

98%

Un 98% de la poblacin encuestada respondi con un si a la pregunta si le

gustara que hubiera un lugar especializado en postres tpicos de diferentes
regiones de Colombia, un 2% respondi que no.

4.8 Caractersticas del producto:

Acceso en un solo sitio a todos los postres y dulces tpicos de las

regiones de Colombia, bajo el ambiente de una experiencia en la que
el cliente puede recorrer y reconocer las distintas regiones del pas a
travs de sus delicias tpicas.

Se contar con una lnea de postres y dulces tpicos Light.

Prestacin de un servicio que cumpla las expectativas del cliente, ya

que para la seleccin del personal que atender a los clientes se
tendrn en cuenta dos elementos esenciales: dominio bsico de una
segunda lengua (ingls) y un alto sentido de servicio.

Las cartas de los productos las podr encontrar en espaol e ingls.

Todo lo anterior acompaado de una decoracin especial que

propicie un ambiente tpico y agradable para compartir.

41

4.9 Estrategias de precios:

Los precios pretenden estar por encima de la competencia directa (Dulces
de San Antonio), teniendo en cuenta las diferentes propuestas de valor
anteriormente expuestas de las cuales carece la competencia, entregando
un producto gourmet que no solo tenga un excelente sabor si no con un
ingrediente de servicio especializado y enfocado a clientes que deseen
tener una experiencia cercana con las diversas culturas de nuestro pas.
Los productos de la competencia tienen un precio estndar para todos sus
postres de $3500 porcin, entregada en una caja de poliestirol expansivo
(Icopor) para ser consumida fuera del establecimiento comercial ya que el
local no cuenta con una instalacin propicia para el consumo de los
productos esto en el caso del punto de venda ubicado en el corregimiento
de San Antonio, ya que en el establecimiento comercial de Laureles si
existe dicha posibilidad. Con este anlisis de la competencia se pretende
focalizar estos esfuerzos con respecto al establecimiento comercial.

4.10 Estrategias de promocin:

Se tiene como estrategia de promocin realizar cada trimestre en el punto
de venta un evento representativo de una regin del pas, donde se
mostrar la cultura de sta no solo con sus postres y dulces si no a travs
de sus ms representativos personajes, de sus mitos, races, idiosincrasia;
en este mes los productos de esta regin tendrn un descuento en el
precio del 20%, las instalaciones del local comercial sern adornadas con
artculos representativos de esta zona y adems se tendr en cada mesa
un volante con una pequea descripcin de sta regin, ubicacin
geogrfica y tradiciones. La eleccin del mes para cada regin se har
dependiendo de las fiestas que se estn realizando por esa poca, es
decir, se har el mes del la regin del Atlntico en poca del Carnaval de
Barranquilla por ejemplo, ademas de realizar un pague dos lleve tres el
cual estar condicionado a que deben ser dos postres de la regin de la
cual se esta realizando el evento y el tercero ser un producto de poca
rotacin en el inventario.
Se tendr en cuenta tambin que los empaques, bolsas, servilletas y
vajillas tengan el logo de la organizacin y los colores representativos.
Se contar con una pgina de Internet donde se mostrarn las
instalaciones del punto de venta, la carta de productos con su descripcin
asociada y los precios de cada uno de estos, adems de un correo
electrnico donde se pueden realizar sugerencias y comentarios.
42

Se pretende desarrollar una estrategia con el gremio de conductores del

aeropuerto con los cuales se desarrollara una comunicacin de
referenciacin mediante el voz a voz entre los conductores y sus clientes
para promocionar el negocio. Para incentivar la estrategia a los
conductores se les brindar degustacin y una infamacin bsica sobre el
punto de venta, su ubicacin y los productos que se ofrecen, adems de
hacer nfasis en el concepto que se quiere trasmitir.
Lograr que por lo menos dos de las agencias de viaje de la ciudad
incluyan dentro de sus recomendaciones para sus clientes la visita al
establecimiento.
Se programar una actividad especial en el punto de venta dos veces en
el ao para personal que se desempea como botones y recepcionistas
de los principales hoteles de la ciudad, en donde se brindara una
degustacin y una breve informacin del negocio con el fin de la
divulgacin del establecimiento.

4.9 Estrategias de Servicio al cliente:

La estrategia que se plantea, est basada en la diferenciacin, ya que lo
que queremos es brindar una oferta completa y variada de productos, la
cual no se encuentra en el mercado actual bajo el concepto de generacin
de experiencias para los clientes, a travs de la combinacin de varios
elementos como son, servicio, decoracin, ambientacin y producto en un
formato tpico.
El factor diferenciador de la oferta de Dulces y Postres de Colombia se
basa en la promocin de la la cultura colombiana, ya que cada uno de los
productos esta acompaado de una resea del lugar de origen mas los
elementos tipicos que se encuentra en el punto de venta y la ilustracin
que realiza el encargado de la atencin.

Los conceptos estratgicos del producto son:

Tradicin: Conocimiento de las tradiciones colombianas a travs

de sus dulces sabores.

Servicio: acercamiento y entendimiento de los productos y su

concepto a travs de un lenguaje comn.

Diversidad: postres y dulces de las principales regiones del pas,

en un solo lugar.
43

Higiene: disfrutar confiadamente de todos los productos que se

produce en la empresa.

Diseo de productos y presentaciones novedosos para el cliente.

Los empleados deben pasar una estricta prueba de servicio, en la cual

se evaluar su expresin verbal la cual debe ser fluida y bien manejada,
al igual que su dominio del idioma Ingls debe ser completo. Tambin se
evala su amabilidad, deber ser una persona agradable, con sentido
del servicio y de la cortesa, sin caer en la exageracin. La agilidad
mental del empleado juega un papel importante puesto que deber
poder tomar pedidos con gran agilidad y tratar de orientar a los clientes
que no tienen una opcin definida al entrar al establecimiento. Por
ltimo, pero no menos importante, est la presentacin personal, la cual
deber ser excelente, aunque la empresa suministrar los uniformes, se
debe evaluar la apariencia personal y los hbitos de higiene.

4.12 Proyeccin de Ventas

Ao 1
Para el primer ao se espera capturar el 40% del pblico objetivo, es
decir 1400 personas en promedio mensualmente. Se calcula que cada
una de estas personas realicen una compra de por lo menos un
producto de nuestra lnea tradicional o Light, adems de un
complemento.
La distribucin de las ventas se estima que tendr el siguiente
comportamiento:
Lnea tradicional:
Lnea Light:
Complementos:

1000 unidades
400 unidades
1400 unidades

Estas cifras representan ingresos mensuales por valor de $ 10.350.000

Ao 2
Para el segundo ao se pretende ampliar la cifra de clientes captados
subiendo a un 60% de nuestro objetivo de mercado, es decir 2040
clientes mensuales en promedio. Al igual que en el anterior se espera
que cada cliente haga una compra de mnimo un producto de nuestra
lnea tradicional o Light mas un complemento.

44

Si aumentamos el valor del precio en promedio de consumo por cliente,

teniendo en cuenta el IPC, el cual se encuentra desde hace unos aos
en un 5%, esto nos da un valor de $7.950 por cliente ,teniendo en
cuenta la cifra de 2040 clientes al mes nos dara un recaudo de
$16.218.800 mensuales para el segundo ao.
Ao 3
Para el tercer ao se pretende subir al 80% de los clientes potenciales,
es decir, 2720 clientes en el mes. Al igual que en el anterior se espera
que cada cliente hagan una compra de mnimo un producto de nuestra
lnea tradicional o Light mas un complemento.
Si de nuevo se tiene en cuenta el valor del IPC para el calculo del valor
del consumo por cliente esto nos da $8.350, tomando en cuenta la cifra
de 2720 clientes al mes esto nos dara un recaudo de $22.712.000
mensuales para el tercer ao.

PROYECCIN DE VENTAS A 3 AOS

Ao
2007
2008
2009

3400 Personas mes = 40% Visitantes en Medelln

% de
No.
Valor
Total recaudo
clientes
clientes
promedio
mes
40%
1400
$7575
$10605.000
60%
2040
$7.950
$16218.800
80%
2720
$8.350
$22712.000

5 ANLISIS OPERATIVO

5.1 Instalaciones de la empresa:

Ubicacin del local: en la actualidad se estn desarrollando varios proyectos de
centros comerciales en la cuidad, se pretende ubicar el punto de venta en la
zona del poblado, especficamente en la calle 10 A entre la carrera 42 o 44,
donde se encuentran aun casas adecuadas con locales comerciales y en las
que el valor del arrendamiento es mucho menor que en un centro comercial
ademas de la afluencia de pblico con el que cuenta este sector y las
comodidades que brindan en cuanto a seguridad, accesibilidad y otros
servicios complementarios como parqueaderos y baos.
45

La zona del poblado fue escogida estratgicamente por que se encuentra

rodeada por los mejores Hoteles de la cuidad de Medelln y como nuestro
target principal son los visitantes extranjeros encontramos que el sitio es el
apropiado, esta zona cuenta con un servicio de transporte pblico tanto en
acopio de taxis como en ruta de buses.
5.2 Distribucin interna de la empresa:
Para el desarrollo adecuado de la actividad del negocio, es necesario que
el establecimiento cuente con las siguientes caractersticas:

Dimensiones: Entre 80 y 100 mt distribuidos en tres reas

comprendidas por un saln principal, en el cual se ubicarn de cuatro a
cinco mesas para cuatro personas, una cocina de 20 mt, un rea
destinada para el almacenamiento de insumos y un espacio
administrativo de 6 mt

46

Grafico XX Plano punto de venta- Fuente: Elaboracin Propia

5.3 Mapa de procesos

5.3.1 Proceso de Produccin

47

Inicio

Consecucin
materia
prima

Mezclado

Requiere
Horneado

No

Requiere
Refrigeraci
n

Si
Hornea
r

No

Si
Refrigerar

Decora
r

Exhib
err

Fin

5.3.2 Gestin corporativa

Es el proceso que se encarga de crear las directrices de la empresa y ponerlas
en prctica

48

Mejoras

Anlisis del
Entorno

Anlisis
Interno
Evaluacin
Planeacin
estratgica

Ejecucin
de
estrategias
Medicin
de
estrategias

Creacin
de cultura
Org
Posicin
Competitiva

Entradas
Informacin del entorno
Informacin de la empresa
Informacin de la competencia

Salidas
Planeacin estratgica
Indicadores de gestin

49

5.4 Procesos Claves

5.4.1 Gestin Comercial
Proceso que se encarga de la consecucin de clientes para la generacin de la
demanda en el mercado de los productos.

Mejoras

Anlisis del
mercado

Anlisis de
competenci
a
Evaluacin
Anlisis de
productos

Plan de
mercadeo

Medicin
de
estrategias

Ejecucin
de
estrategias

Entradas
Informacin de fuentes primarias y
secundarias
Investigacin de mercados

Salidas
Plan de mercadeo
Investigacin de productos

50

5.4.2 Gestin del proceso productivo

Proceso que se encarga de la fabricacin de los productos desde la seleccin
de la materia prima al consumo por parte del cliente.

Mejoras

Proyeccin
de
provisiones

Plan de
produccin
Vencimiento
s

Plan de
mantenimiento

Compras

Conservaci
n de insumos

Mezclado
Control de
calidad del
producto
terminado

Refrigeracin

V
Exhibicin

ENTRADAS
Estadsticas de consumo por mes
Fallos frecuentes

SALIDAS
Nuevos productos
Programacin de produccin
Producto no conforme

51

5.5 Procesos de Apoyo

5.5.1 Gestin Administrativa
Es el proceso de ejecucin en la administracin de DULCES Y POSTRES DE
COLOMBIA, cubre el hacer cotidiano en la direccin.

Mejoras

Plan
operativo

Proyeccin
financiera
Evaluacin
plan de
capacitaci
n

Implementacin
de tcticas

Destinacin de
recursos

Capacitaciones

V
medicin
de la
gestin

ENTRADAS
Plan Estratgico
Informacin contable y financiera
Programacin temtica
Informacin proveedores

Negociacin
con
proveedores

SALIDAS
Compras
Capacitaciones
Anlisis proveedores

Gestin del talento humano

Se separa de la gestin administrativa por la importancia que ste representa
para la prestacin de un buen servicio.
52

5.5.2 Proceso de Gestin Humana

Mejoras

Organigram
a

Cargos y
funciones
Anlisis de
competenci
a

Plan de
seleccin

Seleccin

Evaluacin de
desempeo

Contrataci
n
Vinculacin

ENTRADAS
Hojas de vida
Anlisis del mercado laboral

Administracin
de personal

SALIDAS
Anlisis de desempeo
Renovaciones
cancelaciones

53

5.6 Muebles, Enseres, Equipos y Maquinaria:

La maquinaria usada en Dulces y Postres de Colombia est bsicamente
orientada a la cocina, en la cual se necesitan los siguientes utensilios:

2 Licuadoras marca Universal u Oster, deben tener las siguientes

caractersticas para poder garantizar la preparacin de los postres y
dulces de nuestro establecimiento. Las garantas para este de
producto se dan por un periodo de un ao. El precio es de $130.000

1 Batidora marca Universal, Oster o Black and Decker, la batidora

debe ser para una capacidad de 3 litros, con 10 velocidades manuales.
Las garantas para este producto se dan por un periodo de un ao. El
precio es de $300.000

1 Horno semi industrial marca Haceb o Mabe, Debe tener mnimo 60

cm de profundidad. Las garantas para este tipo de productos se dan
por un periodo de un ao. El precio es de $500.000

1 Refrigerador marca Haceb, Mabe o Samsung capacidad nominal

total de almacenamiento mnimo 752 Ltr, No Frost, circulacin de aire,
selector de enfriamiento. Las garantas para este tipo de productos se
dan por un periodo de un ao. El precio es de $1.500.000

2 Ayudantes de Cocina de marca Oster, Black and Decker o Universal.

Las garantas para este tipo de productos se dan por un periodo de un
ao. El precio es de $50.000

1 Exprimidor de ctricos con marca Universal u Oster. Las garantas

para este tipo de productos se dan por un periodo de un ao. El recio
es de $50.000.

1 Cafetera marca Black and Decker, Universal u Oster con filtro

removible, termo en acero inoxidable. Las garantas para este tipo de
productos se dan por un periodo de un ao. El precio es de $120.000

1 Campana extractora mnimo de 60cm de longitud, con bombillos

laterales, filtro de carbn activado, trampa antigrasa. El precio es de
$150.000

1 Estufa marca Haceb u Oster con 3 quemadores a gas en bronce y 1

quemador elctrico en plato blindado. El precio es de $300.000

54

Se requiere equipo de oficina:

1 Computadores uno para la oficina y otro para la caja, con las

siguientes caractersticas ambos: Sistema Operativo Windows XP
Media Center Edition Original, procesador Intel Duo T2050 (1.6Ghz)
mnimo, memoria cach 2MB de memoria cach integrada, , memoria
1 GB (1x1024, Disco Duro 80 GB, teclado HP multimedia, , Mouse
Optical Scroll. Las garantas para este tipo de productos se dan por un
periodo de un ao. El precio es de $2.000.000

1 Escritorio debe contar con entrepaos suficientes para C.P.U,

Monitor, impresora. El precio es de $150.000

1 Silla ejecutiva para el escritorio, con ruedas para el fcil

desplazamiento. El precio es de $120.000

Los muebles y enseres del establecimiento no estn definidos completamente

en cuanto al diseo se refiere, pero s se tiene una idea bsica de lo que se
pretende comprar y de las cantidades necesarias para el servicio del
establecimiento:

5 Mesas para clientes en madera comn, preferiblemente ovaladas, con

un dimetro de 120 cms., y una altura de 74 cms. El precio de cada una
de estas mesas es de $200.000

20 sillas para clientes en madera, con un Ancho: 45 cms, largo de 62

cms. y altura de 91 cms. El precio es de $60.000.

1 Barra para la divisin del saln principal con la cocina, las

caractersticas de esta barra dependern de las dimensiones y
condiciones del local donde nos ubicaremos. El precio es de $200.000

2 Pipetas de gas de 70 libras cada una. Con un valor de $70.000

1 Vitrina para exhibicin, las caractersticas de esta vitrina dependern

de las dimensiones y condiciones del local donde nos ubicaremos.

2 Sillas para dentro de la barra en madera, las dimensiones dependern

de las caractersticas de la barra.

2 Vajillas postreras de 12 puestos de barro, cada una con las siguientes

caractersticas: platos para postre, tazas para t , tazas de caf. El valor
de cada una es de $200.000

2 juego de cubiertos postreros en acero inoxidable marca. El valor es de

$40.000 cada uno.
55

5.11 Polticas de calidad

Un factor importante para garantizar la calidad de los productos son los
ingredientes usados en la elaboracin de cada dulce o postre, se debe tener en
cuenta en la seleccin de estos productos:

La frescura: La frescura es de suma importancia en las frutas, verduras,

azucares y otros productos usados como materia prima de los postres y
dulces. Por este motivo hay ciertos artculos que debemos adquirir
diariamente y no tener almacenados en los refrigeradores o despensas.

El color: El color de las frutas y verduras es muy importante en la

elaboracin, pero esto depende exclusivamente del tipo de postre o
dulce que se realice puesto que este requerimiento lo justificar la
receta, lo que s se debe tener en cuenta es que en la receta se
especifique de manera precisa el color de la fruta.

El tamao: El tamao de las frutas debe ser preciso para cada

preparacin, para garantizar al cliente el mismo sabor cada vez que
quiera visitar el establecimiento.

El dulzor: Dependiendo de la necesidad de dulzor del postre o dulce se

debe analizar ste para que la calidad de los productos no se altere.

Eleccin del proveedor: Los proveedores deben ser seleccionados

bajo estrictas reglas de calidad, en donde proporcionen productos de
muy buen nivel, y que sus entregas se realicen a tiempo.

La elaboracin de cada uno de los productos debe ser igual cada vez que se
preparen, puesto que los clientes se llevarn una experiencia importante y
cuando quieran repetirla no debe variar la calidad, ni el sabor de sta, para
poder garantizar que estos platos sern realizados cada vez con los mismos
ingredientes, tamaos, porciones y sabores diseamos una ficha tcnica
genrica donde podremos encontrar datos importantes, la ficha tcnica cuenta
con los siguientes tems:

56

Ficha Tcnica

Ingredientes:

Nombre

Gramaje

Observaciones (Color, dulzor, tamao, etc)

Preparacin:

Paso a paso

Tiempos exactos

Fotografa de la presentacin.

6. ANLISIS ESTRATGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y

AMBIENTAL

6.1 Misin
Ser el lugar preferido por visitantes nacionales y extranjeros para disfrutar de
los principales postres y dulces que ofrece la gastronoma colombiana de forma
saludable, natural y extica, rodeado de un ambiente acogedor y lleno de
cultura.

6.2 Visin
Posicionar para el 2010 a Dulces y Postres de Colombia como una empresa
promotora de la cultura colombiana a travs de la gastronoma, innovadora,
rentable y proyectada al crecimiento, generadora de lazos de afecto con sus
clientes y punto de referencia de estos para disfrutar y conocer el lado dulce el
pas.
57

6.3 Anlisis DOFA

OPORTUNIDADES
o
o
o
o
o
o
o

Crecimiento del mercado

Fortalecimiento del sector y de
sectores complementarios.
Amplia tradicin gastronmica
Diversidad
gastronmica
(variedad de postres y dulces)
Disposicin del pblico objetivo
para degustar sabores exticos.
Preferencia
por
productos
naturales.
Apoyo del Estado en la promocin
del pas y su gastronoma.

AMENAZAS
o
o
o
o

FORTALEZAS
o
o
o
o
o
o
o

Concepto de propuesta diferente

(identidad cultural)
Productos
de
alta
calidad
(insumos)
Variedad de la carta (oferta)
Productos naturales y frescos
Lnea tradicional y Light
Servicio al cliente y recurso
humano.
Estrategia
de
comunicacin
electrnica.

Permanencia de los niveles de

inseguridad en el pas.
Posibilidad de crecimiento de la
competencia.
Coyunturas
econmicas
que
disminuyan el flujo de visitantes a
la ciudad.
Cambio de estrategia del gobierno
Municipal de posicionar a Medelln
como centro de negocios y
turismo del pas.
Poca acogida por parte del
mercado de la propuesta de
negocio.
DEBILIDADES

o
o
o
o

Permanencia en el tiempo de
factores diferenciadores.
Poco msculo financiero.
(Vencimiento).
Un solo punto de venta.
Empresa nueva en el mercado.

58

DULCES Y POSTRES
DE COLOMBIA
E9

E8

Variedad de la carta

59

Poca acogida por parte del

mercado

Coyunturas econmicas. Disminuyan

de visitantes a la ciudad.

E9

Servicio al cliente y recursos

humano.

Apoyo del Estado.

de crecimiento de la
Posibilidad
competencia.

Niveles de seguridad en el pas.

AMENAZAS

E3

Productos naturales y
frescos

Preferencia por productos naturales.

E4
,

E1

E6

Empresa nueva en el
mercado.

Disposicin del pblico para degustar

sabores exticos.

Concepto de propuesta
diferente

E2

E5

E7

E8

Permanencia en el tiempo de
factores diferenciadores.

Especializacin de la empresa

Amplia tradicin gastronmica.

Fortalecimiento del sector y de

sectores complementarios.

Estrategia de comunicacin
electrnica.

E1

Poco msculo financiero.

Crecimiento del mercado

OPORTUNIDADES

ANLISIS Y PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS A PARTIR DEL DOFA

DEBILIDADES

Un solo punto de venta.

FORTALEZAS

Productos de alta calidad

Lnea tradicional y Light

6.4 Planteamiento de Estrategias

E1.Desarrollo del medio de comunicacin electrnico a travs del portar de

la empresa, con metodologa interactiva, informacin completa y diseo
creativo.
E2.El concepto cultural como base de todo el planteamiento del negocio,
incorporado en su oferta de productos, ambientacin y conocimiento del
personal. (Incluido el manejo del ingles)
E3.Alianzas y manejo de proveedores, as como conservacin de los
productos en el punto de venta.
E4.Campaa de comunicacin y publicidad destacando
productos nicos de la regin.

los sabores y

E5. Apoyo en la tradicin para el posicionamiento de la nueva marca.

E6.Gran variedad de productos y especializacin del negocio, as como
precios de venta competitivos.
E7.Bsqueda de financiacin con entidades promotoras de nuevas ideas de
negocio.
E8.Innovacin constante a travs de la explotacin y el desarrollo de los
productos existentes. Posicionamiento de productos estrella.
E9.Seleccin cuidadosa y capacitacin constante de todo el personal.
E10. Debido a que el publico objetivo son visitantes de Medelln las cuales
no permanecen por muchos dias en la ciudad, generar una campana de
fidelizacion no es facil, en lugar de esto se plantea hacer una campana de
referenciacion soportada en la buena experiencia que tenga el cliente con
los productos y los elementos culturales que se manejan alrededor de estos
lo cual pueda trasmitir a traves de un voz a voz.

60

6.5 Estructura administrativa de la organizacin:

Gerencia

Junta directiva

Administracin

Cajero

Produccin

Mesero

Cocinero

La empresa debe contar con un administrador, un cajero y dos cocineros como

mnimo para iniciar operaciones,
El Administrador es la persona encargada de la negociacin con proveedores,
administracin de personal, control de inventarios y programacin de
produccin, pagar las cuentas, llevar la contabilidad del negocio
El cajero es la persona encargada de recibir el dinero, devolver, realizar
facturas, hace el arqueo de la caja, apoyar la atencin al pblico
Los cocineros son las personas encargadas de elaborar los productos,
controlar la calidad.
Los Meseros son quienes se encargaran de realizar el primer contacto con el
cliente, tomar sus pedidos, llevarla orden a la cocina y realizar sugerencias a
los clientes.
El estilo de direccin es el de una estructura simple, centralizada en donde el
administrador es el supervisor de los procesos y los productos y los
empleados aportan soluciones a los problemas incentivados por su superior.
61

Se deben crear herramientas de direccin como los indicadores de gestin que

apoyen la toma de decisiones
Segn nuestro estilo de organizacin debe haber una persona encargada de la
prevencin de accidentes y seguridad industrial que vele por un lugar seguro
para la realizacin de su actividad y rinda cuentas a la administradora de
riesgos profesionales.
Se debe tener un reglamento de higiene y seguridad industrial cuya finalidad es
el desarrollo y fomento de la investigacin, estudio y prevencin de los
accidentes de trabajo y enfermedades profesionales como tambin la adopcin
de medidas que garanticen la aplicacin de de normas de higiene y seguridad
industrial.
6.6 Reglamento interno de trabajo
El Reglamento interno de trabajo de DULCES Y POSTRES DE COLOMBIA
S.A. se distribuir en once captulos que obtendrn lo siguiente:
Capitulo 1

Capitulo 2

Capitulo 3

Capitulo 4

Capitulo 5

Condiciones de Admisin se describen los documentos

requeridos para la admisin como,
libreta militar, certificado del DAS,
referencias, Examen Medico y otros
para la vinculacin a los aportes
Periodo de Prueba
Determina los das en que se
considera periodo de prueba de
acuerdo a la ley y como se deja
constancia de dicho periodo.
Trabajadores
Se aclara la actividad desempeada
Transitorios
de los trabajadores transitorios, como
deben ser remunerados y que tipo de
contratacin se les hace.
Horario de Trabajo
Se explica los horarios en los que el
empleado debe laborar y cuales son
las faltas a este.
Horas Extras y trabajo
Comprende la descripcin de cmo
Nocturno
se remuneran las horas extras. A que
se le da la connotacin de hora extra
y hora nocturna.

Capitulo 6

Turnos especiales de
trabajo nocturno

Capitulo 7

Das de Descanso
Legalmente Obligatorio

Capitulo 8

Descanso convencional
o adicional

Hace aclaracin en que consiste un

turno especial y el trabajo nocturno,
quienes pueden hacerlo y quienes no
y cuales son las causales para que no
sea valido el contrato.
Se especifica cueles das cuentan con
festivos y de descanso comprendidos
en nuestra legislacin.
Que da est en la obligacin de
pagar la empresa y cuales no en el

62

Capitulo 9

Vacaciones
Remuneradas

Capitulo 10

Acoso laboral

caso que se de da de fiesta no

contemplado.
Condiciones en las que el trabajador
tiene derecho a vacaciones
remuneradas
Contempla las a acciones que se
pueden expresar como acoso laboral.

6.7 Estructura de personal y entidades de soporte

Socios fundadores:
Los tres socios fundadores Diana Patricia Snchez, Paola Andrea Aguirre y
Ral Emilio Pizano, tendrn el mismo grado de participacin en todo en cuanto
al negocio se refiere.
La administracin del negocio al igual que el grado de participacin en la toma
de decisiones ser en partes iguales para cada uno de los tres socios, es decir,
cada uno tiene un voto para las decisiones y se inclinar por la mayora de
votos contados.
Inicialmente no contamos con una distribucin de utilidades definidas para los
socios fundadores, puesto que se realizar una distribucin de utilidades entre
los tres socios en partes iguales, a medida que el negocio vaya creciendo se
definirn salarios para cada uno de los socios.
Las responsabilidades del proyecto sern tambin distribuidas equitativamente
entre los tres. Cada uno de los socios deber permanecer por un fin de semana
en el local comercial, con la intencin de recibir nuestros clientes, coordinar el
proceso y adems evaluar las ventas. En la semana no se realizar
acompaamiento en local comercial por parte de los socios a menos que sea
estrictamente necesario contar con la presencia de alguno, puesto que los
dems empleos no lo permiten.
Las labores de compras de insumos y materias primas se distribuirn de la
siguiente manera, teniendo en cuenta lo necesario para estos das, la persona
encargada definir si va directamente al punto de venta o realiza el pedido a
domicilio telefnico o por pgina Web:
Lunes Mircoles Diana Snchez Ra.
Martes y jueves Paola Aguirre.
Viernes y sbados Ral Pizano
Y un domingo cada 15 das a cada uno.
63

Utilidades se repartirn as: 50% entre los tres, es decir, 16.6% cada uno, y el
50% restante ir a capital. La distribucin de dividendos se efectuar sobre
utilidades lquidas y realizadas
Experiencia y Aporte de cada uno de los Socios
Diana Patricia Snchez Ra
Ingeniera de Sistemas de la Institucin Universitaria de Envigado egresada en
2004. A la fecha termina estudios de Especializacin en Gerencia en la
Institucin Universitaria CEIPA. Actualmente tambin realiza Diplomado en
Gestin proyectos con el Sena.
Ha participado en un Seminario Protocolo Empresarial en la Institucin
Universitaria de Envigado en 2004. Realiz un Seminario de UML en el Cefit
(Centro Integral para el Trabajo) en 2005. Termin Curso Administracin de
Bases de Datos SQL Server en Al cuadrado en 2005. Adems acaba de
certificarse con la Institucin Universitaria CEIPA como Auditor Interno.
Su experiencia a nivel de proyectos se encuentra enfocada directamente al
rea de la tecnologa, mbito que necesitamos desarrollar dentro de nuestro
plan de empresa para poder dar cumplimiento a nuestra misin y visin ebusiness, la cual nos lleva directamente a las negociaciones por medios no
convencionales como Internet.
Se define como una mujer eficiente, responsable y respetuosa, le gusta trabajar
en equipo, crecer acadmica y personalmente, y adems interactuar con los
dems. Tiene gran actitud hacia las relaciones humanas, un talento innato para
asociarse y ser aceptada en los medios, as como un gran sentido de
pertenencia hacia la organizacin.
Paola Andrea Aguirre
Administradora de Empresas de la Institucin Universitaria CEIPA egresada en
diciembre 2005. A la fecha termina estudios de Especializacin en Gerencia en
la Institucin Universitaria CEIPA.
Ha participado en el curso de ingles nivel medio en el Instituto Lexicom, con un
puntaje en la prueba Michigan de 82 puntos. Termino Diplomado en Desarrollo
y Consultora Empresarial en la Institucin Universitaria CEIPA en 2003 realiz
curso de Formacin en Cultura del Servicio y Desarrollo de Competencias
Organizacionales en la Institucin Universidad CEIPA y Empresas Pblicas de
Medelln en 2003.

64

Su experiencia laboral se centra en la Direccin de Proyectos lo cual es de una

importante ayuda en la gestin y coordinacin del proyecto Postres y Dulces de
Colombia.
Se define con un buen nivel de escucha, exposicin de ideas con claridad y
expresin verbal fluida, lo cual hace efectiva la comunicacin, la relacin
interpersonal y la direccin de equipos de trabajo. Posibilita la creacin de
ambientes que permiten la fcil interaccin entre los miembros de un equipo,
propicia la negociacin y la solucin concertada de conflictos. Alto sentido de
compromiso y orientacin al logro.
Ral Emilio Pizano
Administrador de Empresas del la universidad CEIPA de la promocin del
2004, actualmente cursa una especializacin en gerencia de mercadeo en la
misma institucin.
Dentro de su formacin cuenta con un diplomado de gestin en ventas
Cuenta con experiencia en gestin de la calidad por la participacin de la
certificacin en Netsac, empresa de desarrollo de software,
Domina el ingls por sus estudios bsicos en entidades bilinges.
Su perfil profesional se centra en la direccin y gestin de procesos
productivos; se ha desempeado como administrador de la empresa Concretos
Prefabricados S.A. Cuenta con alta experiencia en la gestin de calidad por
participar en implementacin del sistema de calidad de la empresa Netsac S.A.
Se define como una persona responsable, con facilidad para el trabajo en
equipo, buen nivel de escucha, alto sentido y compromiso para con la empresa.

Empleados
Se requieren como empleados 2 meseros y 1 cocinera.
Para ambos empleos el momento de la vinculacin se realizar pasados 3
meses de pruebas los cuales estarn igualmente remunerados y con todas las
prestaciones sociales. Los contratos se realizarn a trmino indefinido. El
salario ser el mnimo legal mensual vigente ms 2 puntos por encima del IPC.
Todos nuestros empleados contarn con las prestaciones sociales legales
desde el momento de su vinculacin a la empresa.
Una vez ingresados los empleados se contar con una induccin, un proceso
de socializacin para lograr un acondicionamiento y una adaptacin a la cultura
organizacional de la empresa, hacindola conocer con una resea histrica y
los procesos por los cuales ha pasado. Esta induccin durar un da completo.

65

Ninguno de nuestros empleados podr tener nexos familiares con los dems,
debe ser mayor de 18 aos y no habr distincin de sexo ni estado civil.

Meseros: Sexo indiferente. Preferiblemente estudiantes universitarios con

amplios conocimiento del idioma Ingles donde se note la fluidez verbal en
este lenguaje. Con experiencia en atencin al cliente mnimo 6 meses.
Capacidad para el trabajo en equipo, sentido de pertenencia,
responsabilidad, serviciales, amables, atentos.

Cocinera: (Chef): Sexo indiferente. Estudios en gastronoma colombiana,

con experiencia mnima de 1 ao en preparacin de postres. Capacidad de
trajo en equipo, sentido de pertenencia, responsable, amable, atento.

6.8 Organizaciones de soporte

Entidades Financieras:
o Banco de las Oportunidades Es un banco que tiene como fin masificar el
crdito y llegar a los ciudadanos de menores recursos, a los
microempresarios y a los pequeos y medianos industriales.
Los Beneficiarios de este Banco sern: Personas naturales cuyo saldo de
endeudamiento con otras operaciones vigentes con el Banco no supere el
equivalente en pesos a 25 s.m.l.m.v, que quieran desarrollar una actividad
econmica ligada a los sectores industrial, comercial o de servicios, cumpliendo
con las siguientes condiciones:
-

Demostrar una experiencia mnima de 6 meses en la actividad a

desarrollar, acreditar capacitacin en aspectos tcnicos o en gestin
empresarial durante los dos ltimos aos.
Realizar un aporte mnimo del 30% del valor total del proyecto, como
capital semilla.

Condiciones Financieras
Tipo de Actividad
Capital de Trabajo
Inversin
Monto de crdito
Desde 2 hasta 15 S.M.M.LV. (1)
Desde 2 hasta 25 S.M.M.LV. (1)

66

Plazo Mximo
Hasta 24 meses
Hasta 36 meses
Periodo de gracia
Hasta 6 meses
Hasta 12 meses
Amortizacin
Mensual
Tasa de inters
25% E.A.
Garantas
FNG Garanta semiautomtica por el 80% sobre el valor del crdito y
codeudor.
o Corporacin Mundial de la Mujer
Las personas que tengan microempresa o negocio hace un ao o ms,
puede solicitar un crdito en cualquiera de las oficinas de la Corporacin
Mundial de la Mujer.
Es muy importante tener experiencia (mayor a 6 meses) en la actividad y
NO estar reportado como moroso en las centrales de riesgo.
Se puede acceder a crditos desde $600.000 en adelante dependiendo de
su capacidad de pago.
Las cuotas se pagan mensualmente y son fijas durante todo el periodo
pactado.

6.9 Estudio Social:

Colombia es un pas pluritnico, es mestizo, blanco, negro, mulato e indgena,
por lo que presenta a lo largo y ancho de su territorio una gran diversidad
cultural, que constituye en s misma su riqueza y marca las caractersticas de
su identidad nacional. Este amplsimo marco cultural, que tiene sus races en
las culturas precolombinas, es el entorno natural de la cultura colombiana que
ha sido determinada tanto por factores sociales, ambientales, climticos como
por la configuracin geogrfica.
En cada regin del pas se arraig un tipo humano con sus propias
caractersticas; al norte, la costa atlntica habita gente extrovertida y alegre y
se ha conformado una regin que incluye adems de negros, mulatos y
blancos, tribus indgenas como los Wayuu de la Guajira, los Kogi de la Sierra
67

Nevada de Santa Marta y los Cuna del Golfo de Urab. En la costa sobre el
Ocano Pacfico se asentaron comunidades de raza negra, pueblos de
pescadores y cazadores que habitan a orillas del mar y en la selva hmeda de
mayor diversidad del mundo, la del Choc, y que tambin es cuna de tribus
indgenas como los Ember y los Noanam. Al sureste, la exuberancia de la
selva amaznica, clida y hmeda ha sido durante siglos el hbitat natural de
numerosas agrupaciones, con sus mitos y leyendas, conformadas por grupos
dedicados a la caza, la pesca, con formas de vida comunitaria y a veces
nmada como los Sibundoy, Makuna, Tukano y Tikuna. Al este, en los llanos
del Orinoco y los inmensos ros de la gran sabana se han desarrollado
sociedades basadas en la agricultura y el pastoreo y asentamientos indgenas
como los Guahibo, que todava habitan las orillas del ro Vichada. En el centro,
en la cordillera de los Andes, dividida en tres ramales y densamente poblada,
se albergaron sociedades con marcadas diferencias culturales y grandes
capacidades para la agricultura, la alfarera y el tejido y tribus que hoy
conservan tradiciones seculares como los Guambianos, los Pijaos y los
Paeces.
Por esta diversidad nuestro proyecto tiene un carcter social grande, al hacer
conocer nuestra cultura, recuperar los sabores de nuestra tierra, mostrar
nuestra pluralidad cultural a otros pases y as ayudar a conservar nuestras
races culturales y tpicas a travs de los sabores de nuestra tierra.
Tambin la generacin de empleos directos e indirectos hace que este
proyecto tenga un amplio sentido social.

6.10 Estudio Legal

Dulces y Postres de Colombia se constituir bajo la figura de Sociedad
Limitada ya que despus de estudiar los diferentes tipos de sociedades, se
considera que sta es la que ms se ajusta y los intereses de los integrantes
del proyecto.
Caractersticas de las Sociedades Comerciales con Responsabilidad Limitada:

Deben ser constituidas mediante escritura pblica.

Se constituye con un mnimo de dos socios y no podr superar los
veinticinco.
La responsabilidad de los socios se limita al monto de los aportes.
Se puede identificar por razn, denominacin social o en forma mixta.
Los derechos de los socios se representan en cuotas sociales y son de
negociacin restringida.
El capital social est constituido por los aportes iniciales de los socios,
los cuales pueden ser en dinero en efectivo, bienes en especie, bienes
inmuebles, aportes en industria como el trabajo personal, el know how,
secretos industriales, entre otros.
68

Distribuye utilidades de cada ejercicio, en proporcin al aporte.

6.11 Pasos para Constituir y Formalizar la Empresa

De acuerdo a la legislacin colombiana, es necesario seguir una serie de pasos
para realizar correctamente la constitucin de una empresa. En Medelln se
cuenta actualmente con un proceso conocido como simplificacin de trmites,
con lo que la gran mayora de requisitos se diligencia a travs de la Cmara de
Comercio de Medelln para Antioquia, por medio del formulario CARATULA
UNICA EMPRESARIAL.
1. Consulta del nombre del establecimiento.
2. Pago del impuesto de rentas departamentales (integrado al proceso de
creacin de empresas)
3. Matrcula de la persona y registro del establecimiento.
4. Registros tributarios R.U.T y N.I.T
5. Matrcula de industria y comercio.
6. Visto bueno de salud
7. Certificado de uso del suelo.
8. Notificacin a la oficina de Planeacin del inicio de actividades.
9. Certificado de seguridad de establecimientos abiertos al pblico.
Fuera de la Cmara de Comercio y especficamente para empresas del sector
de alimentos, es necesario realizar los siguientes trmites:
10. Realizar el acta de constitucin y estatutos. Registrado ante notara
pblica.
11. Solicitud de numeracin de la facturacin, ante la DIAN.
12. Diligencias ante el INVIMA para la obtencin del Registro Sanitario y el
centro de salud u hospital para el concepto sanitario.
13. Realizacin y certificacin del curso en manipulacin de alimentos.
14. Registro de marcas de productos y servicios ante la Superintendencia de
industria y Comercio. Oficina de Marcas.
El desarrollo de cada requisito puede ser consultado en detalle en la pgina
electrnica de la Cmara de Comercio de Medelln.

6.12 Estudio Ambiental:

La empresa pretende ser una entidad responsable con el medio ambiente,
adems nuestros productos no contienen lquidos contaminantes ni ningn tipo
de residuo daino para el medio ambiente, por lo tanto el riesgo de
contaminacin es mnimo.
Se contar con unas prcticas para el manejo de residuos de esta forma:
69

 Separacin de los desechos biodegradables y degradables en bolsas de

basuras separadas.
Reciclaje de los desperdicios de papel, plsticos, vidrio.

7 PLAN DE CONTINGENCIA Y RIESGOS

RIESGO
Incendio

Terremoto

Fuga de Gas

PLAN DE
CONTINGENCIA
Se realizarn
mantenimientos
preventivos de
los equipos
elctricos cada 6
meses.
Se realizar
capacitacin a
los empleados
para que
conozcan las
rutas de
evacuacin y
sepan actuar en
un incidente de
estos.
Se realizar
capacitacin a
los empleados
para que
conozcan las
rutas de
evacuacin y
sepan actuar en
un incidente de
estos.
Se realizar
revisiones

SOLUCION

SEGURO

2 Extintores
ubicados en uno
en zona de
comida y uno en la
cocina.

Dentro de la
administracin del
local esta incluido
el valor del seguro
contra incendios.

Se evaluara el
lugar y estado del
local comercial en
el que vamos a
estar ubicados

No.

Se capacita a los No.

usuarios de las
70

peridicas de las
pipetas de gas
Accidente

Se realizara
capacitacin al
personal sobre
atencin de
primeros auxilios

pipetas para que

hagan buen uso
de estas
1 Botiqun dotado No.
con los utensilios
bsicos para
atender un
accidente mientras
llega ayuda
profesional

71

8 ANALISIS FINANCIERO

8.1 Indicadores Financieros

Estos indicadores fueron sacados del anexo 2 Anlisis Financiero
INDICADORES DE LIQUIDEZ
Capital de Trabajo
Razn Corriente
Prueba Acida
KTNO
EBITDA
INDICADORES DE ACTIVIDAD
Rot cartera
das de cartera
Rot inventario
Dias de inventario
Compras
Rot proveedores
das de proveedores
ciclo de caja
INDICADORES DE RENTABILIDAD
Margen bruto
Margen operativo
Margen Neto
Rentabilidad del patrimonio
Rentabilidad del Activo
PKT
Margen EBITDA
Palanca de Crecimiento

2007
-2,343,586.47

2008
16,288,217.26

2009
69,655,734.07

2010
165,278,278.66

0.80
0.77
-5,494,951.47
6,617,248.00

3.27
3.20
-6,704,559.74
53,967,705.36

8.97
8.90
-8,158,797.37
112,951,277.27

16.58
16.52
-9,899,701.63
188,376,805.25

0.00
0.00
180.00
2.00
71,041,872.53
12.07
29.83
-27.83

0.00
0.00
180.00
2.00
86,287,882.91
12.01
29.97
-27.97

0.00
0.00
180.00
2.00
105,002,697.39
12.01
29.97
-27.97

0.00
0.00
180.00
2.00
127,406,228.36
12.01
29.97
-27.97

43.12
3.38
-11.60
-64.38
-61.32
-0.04
0.05
-1.20

54.84
27.01
10.23
87.29
53.87
-0.04
0.28
-8.05

61.57
40.50
21.25
259.12
61.03
-0.03
0.41
-13.84

66.09
49.55
28.56
478.99
53.22
-0.03
0.50
-19.03

66.07
86.40192445

22.16
100

10.29
100

5.89
100

INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO
Endeudamiento total
Concentracion del endeudamiento
cobertura de intereses

72

8. 1.1 Indicadores de Liquidez

Los indicadores de liquidez muestran que la empresa tiene capacidad de
responder por su sus compromisos a corto plazo sin necesidad de recurrir al
sector financiero en el cual tendra que incurrir en el pago de intereses.
Como esta planteada la negociacin con los proveedores estos aportaran a la
financiacin y por esto es posible tener el panorama ilustrado por los
indicadores. Tenemos un KTNO negativo lo que indica la participacin de los
proveedores en la financiacin de la operacin. Una razn corriente y prueba
acida positiva que indica la capacidad de la empresa para responder por sus
obligaciones a corto plazo.

Capital de Trabajo: Segn los resultados del indicador de capital el cual es

positivo, muestra que la empresa esta en capacidad de atender sus
compromisos de deuda a corto plazo, sin necesidad de recurrir a financiaciones
externas; esto se debe a que los socios estn capitalizando la empresa y este
es el primer ano de funcionamiento.
Razn corriente: Comprueba lo dicho en el prrafo anterior, ya que es
superior al 1%.
KTNO: El indicador KTNO muestra la cantidad de recursos que debe disponer
la empresa para financiar su operacin.
EBITDA: Muestra una aproximacin a la caja operacional que genera la
empresa. esta es muy buena segn las proyecciones.

8.1.2 Indicadores de Actividad

Para dulces y postres de Colombia no representa mayor importancia por no
realizar ventas a crdito y no se maneja un inventario significativo dado las
caractersticas de los productos que comercializa.
Muestran un comportamiento normalizado y sostenible en donde su rotacin
de inventario a si como de cartera es mnimo y las compras incrementa de
manera proporcional con las ventas esto refleja un panorama ideal

73

8.1.3 Indicador de Rentabilidad

Margen Bruto: La empresa muestra un margen bruto equivalente al 43% , lo
que indica que es porcentaje es el valor que queda despus de sacar el costo
asociado al producto.
Realizando el anlisis de los indicadores de rentabilidad mostrados en la
proyeccin financiera, estos nos indican unos mrgenes positivos. En el primer
ao la rentabilidad del patrimonio es negativa y a partir del segundo ano se
comienza a generar rentabilidad alta, esto hace que el negocio sea atractivo
para posibles accionistas.
La productividad del capital de trabajo cuyo indicador es de -0.03 nos muestra
que las ventas estn muy por encima del KTNO, esto traduce que las ventas
cubren de manera amplia el capital de trabajo. \
El margen EBITDA para el caso de postres y dulces de Colombia se
interpreta que a partir del segundo ano por cada peso vendido, el 28 por
ciento se convierte en caja operacional, incrementando el porcentaje en un 41
o ciento para el 2008 y del 50 por ciento para el 2009.
8.1.4 Indicadores de endeudamiento
Se ve que el endeudamiento es inicial y en los proximos aos disminuye
considerablemente. La empresa no tiene deudas a largo plazo dado que la
concentracin del endeudamiento es de un porcentaje alto.
TIR
La cifra es de 112% esto muestra que la inversin tiene una muy buena
rentabilidad y es saldada al comenzar el segundo ao de actividades dejando
para los prximos meses utilidades esperadas. lo que pudiese invertir un
accionista lo recobrariise crea un ambiente alentador para la conformacin del
plan de empresa.
VPN
valor presente neto de $301.000.000.oo
porcentaje por encima de lo deseado

nos indica

que la La TIR es da

Estas dos cifras son importante para tomar la decisin de invertir en el

proyecto, estos valores indican que el plan de empresa POSTEES Y DULCES
DE COLOMBIA es un proyecto atractivo para cualquier inversionista.

74

GLOSARIO

ALCA: Acuerdo de Libre Comercio de las Amricas.

ANIF: Asociacin Nacional de instituciones Financieras.

CIIU: Cdigo industrial internacional uniforme.

COTELCO: Asociacin Hotelera de Colombia.

DADIS: Departamento Administrativo de Salud.

DANE: Departamento Administrativo Nacional de Estadsticas.

DIAN: Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales.

DNP: Departamento Nacional de Planeacin.

ESGANT: Escuela Gastronmica de Antioquia.

FENALCO: Federacin Nacional de Comerciantes.

FNG: Fondo Nacional de Garantas.

HACCP: Anlisis de peligro y puntos crticos de control.

ICA: Instituto Colombiano Agropecuario.

ICBF: Instituto colombiano de bienestar familiar.

75

ICONTEC: Instituto Colombiano de Normas Tcnicas.

INCOMEX: Instituto Colombiano de Comercio Exterior.

INVIMA: Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y alimentos.

IPC: ndice de Precios al consumidor.

IVA: Impuesto al valor agregado.

MERCOSUR: Mercado Comn del Sur.

NIT: Nmero de Identificacin Tributaria.

PIB: Producto Interno Bruto.

PYMES: Pequea y Mediana Empresa.

RUT: Registro nico tributario.

SENA: Servicio Nacional de Aprendizaje.

SMMLV: Salario mnimo mensual legal vigente.

TLC: Tratado de Libre Comercio.

USA: Abreviaturas de Estados Unidos de Amrica.

WATTS: Vatios.

76

BIBLIOGRAFA

http://www.mincomercio.gov.co

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