PERSUASIN: UN ARTE MS

PELIGROSO DE LO QUE SE CREE

La capacidad de persuadir no es universal. Son pocos los que tienen las habilidades
necesarias para influir en los dems y convencerlos de algo. No tiene que ser algo malo,
como ocurre en el caso de la manipulacin. Puede ser algo en beneficio mutuo, aunque
no necesariamente justo. La persuasin admite la ganancia personal.
En trminos tcnicos, la persuasin es la capacidad de lograr mediante canales de
comunicacin audiovisuales la transmisin de sentimientos, datos y razonamientos que
influyan en la postura del otro hacia un evento, idea, objeto o persona. Esto puede
aplicarse tanto sobre individuos como sobre masas de pblico, donde el persuasor busca
ocupar el lugar de un lder o gua.
El arte de la persuasin es fundamental a la hora de ofrecer un producto o servicio. Por
eso, su dominio es tan valorado en el mbito laboral de las ventas.
10 LECCIONES PARA PERSUADIR
La persuasin es tan nica y particular que puede considerarse un arte. Sin embargo,
hay reglas de oro que pueden tenerse presentes para lograr el xito. Estas
consideraciones pueden utilizarse tanto en el terreno personal como institucional y en
reas afines, como por ejemplo la publicidad, la propaganda y la seduccin.
1. Elegir el momento y el contexto adecuado. No se puede persuadir en cualquier
situacin. Tambin hay que tener en cuenta que pueden no obtenerse resultados en el
corto plazo. Es importante calcular el tiempo y la energa a invertir para repensar si
realmente vale el esfuerzo.
2. Superada la fase de pulirse uno, al momento de persuadir la atencin tiene que estar
puesta en el otro. El discurso debe girar sobre el oyente o auditorio.
3. Un gesto a favor del otro puede disparar la reciprocidad. Eventualmente, la cosecha
puede resultar desproporcionalmente favorable.
4. La persistencia en el tiempo es fundamental. No alcanza con un gesto aislado. El otro
debe sentirse valorado a lo largo del tiempo. Tampoco esto implica devocin, pero s
atencin.
5. Basarse en la sinceridad. Desde el momento en que no se persigue la manipulacin ni
el dao del prjimo, no hay necesidad de mentir. Con honestidad igualmente se puede
persuadir y el otro no se sentir traicionado en su confianza.
6. En la medida de lo posible, crear una sensacin de urgencia. Si las decisiones se
dilatan en el tiempo pueden terminar cayendo por su propio peso. En el arte de la
persuasin subyace la explotacin de la concrecin del deseo hoy y ahora.
7. Ser claro. Cuanto mejor se entienda el mensaje, ms fciles se va a asimilar y ms
rpidamente generar resultados. Al mismo tiempo, la retransmisin del mensaje
contar con menos ruido.
8. Estar preparado es una ventaja. Cuanto ms se conozca de la persona -o personas- a
persuadir y del contexto, mejor se puede preparar la exposicin y considerar las
variables, reduciendo la imprevisibilidad.

9. Saber mantener la calma y la certeza ante un conflicto. Al separar las emociones se

puede conservar el control de la situacin y transmitir confianza al otro. Esto otorga la
imagen de lder.
10. Por ltimo, es fundamental prepararse fsica, anmica y mentalmente para el acto de
la persuasin. Gozar de buena salud y aspecto, tenerse confianza y contar con buen
humor pueden resultar fundamentales. La buena impronta se nota y agrada.
Importante: no se puede persuadir a alguien que no est de ninguna manera interesado
en lo que se puede ofrecer. Si querer es poder, el que no quiere no puede.
LA CIENCIA DE LA PERSUASIN
Robert Cialdini es uno de los numerosos especialistas que se dedic a escribir sobra la
influencia en los dems. En 2001 public Influence: Science and practice, libro que
vendi ms de dos millones de copias y fue traducido a 26 idiomas. Sus conceptos
pueden resumirse en seis ideas claves:
1. Reciprocidad: las personas tienden a devolver los favores. De all que el marketing
suele entregar muestras gratis a los potenciales consumidores.
2. Consistencia: las personas tienden a honrar su palabra, por eso respetarn un
compromiso hasta el final, aunque hayan variado los trminos del acuerdo.
3. Validacin social: las personas harn lo que otros hacen. Si alguien acepta algo o a
alguien, por algo ser. Da tranquilidad seguir a la manada.
4. Autoridad: las personas tienden a seguir y respetar ms a las figuras con autoridad.
5. Gusto: las personas se dejan persuadir ms fcilmente por alguien que les agrade. De
all que algunas teoras sostengan que las personas atractivas consiguen mejores
resultados.
6. Escasez: las personas demandarn ms aquello que perciben como limitado. Por
ejemplo, si una oferta dice solo por hoy, instar a su consumo.
Sin ir ms lejos, ya lo deca Aristteles, la retrica es el arte de descubrir, en cada caso
en particular, los medios adecuados para la persuasin.
No te pierdas Manipulados, la serie donde la persuasin adquiere su costado ms
oscuro. Los viernes a las 9 PM por Discovery.