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MERCADEO Y VENTA

PROGRAMA:
ASIGNATURA:

Horas:

Norma de competencia: 260101047

Tipo de Crdito:

Elemento de competencia:

Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades

de los clientes y polticas Comerciales

01- Asesorar Al Cliente de acuerdo con los protocolos establecidos

y las necesidades.
02- Presentar a Los Clientes Los productos y servicios segn
protocolos y procedimientos establecidos.
03- Cerrar La Venta De los Productos Y Servicios de acuerdo con
Las Polticas comerciales y necesidades.
Escenarios de aprendizaje: Saln de clases

Objetivo de formacin.
TABLA DE SABERES
CONCEPTOS SABER

PROCEDIMIENTOS HACER

Tipos de perfiles de los clientes y caractersticas (a A. Los Clientes son perfilados teniendo en cuenta las
c)
clasificaciones definidas por la organizacin y los
prospectos.
Necesidades de los clientes (a, c)
B. Las necesidades de los clientes son identificados
Clasificacin de los clientes (a, b)
de acuerdo con los resultados obtenidos en las
investigaciones de mercados.
Record Histrico del cliente (a, b)
C. Los clientes son orientados de acuerdo con los
Habilidades en comunicacin ( c, h,i,j,k,l,m)
perfiles, el mercado en el que el participa y las
polticas comerciales y servicio al cliente.
Protocolo, discursos y/o guiones de asesoramiento
al cliente (c)
D. Los clientes son indagados con base en una
estructura de preguntas acordes al negocio y
Caractersticas del negocio: tipo de mercado y protocolos establecidos por la empresa.
tendencias, competencias, precios, clases de
distribucin (c, d, a )
E. La informacin obtenida del cliente es registrada
segn los procedimientos y mtodos por la
Procedimientos establecidos de registro de organizacin.
informacin en la asesora (e, f)
F. Los clientes son asesorados teniendo en cuenta los

ACTITUDES SER
Capacidad para formular y solucionar problemas,
vinculada con la posibilidad de organizar y disear
proyectos de vida, considerando diversos
aspectos, como los histricos, sociales, polticos,
culturales, geogrficos, ambientales, econmicos,
acadmicos y afectivos.
Administrar efectivamente el tiempo, propiciar
cambios y afrontar los valores que se presenten;
tomar decisiones y asumir sus consecuencias,
enfrentar el riesgo y la incertidumbre, plantear y
llevar a buen trmino procedimientos o alternativas
para la resolucin de problemas, y manejar el
fracaso y la desilusin.
Capacidad

en

el

manejo

de

informacin

Habilidades para buscar, obtener, procesar y

comunicar

informacin

conocimiento.

transformarla

en

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MERCADEO Y VENTA

Polticas comerciales y de venta de la compaa (c, valores de la organizacin y los principios tico.
d)
Poltica de stockt. inventarios ( c)
G. Los clientes son asesorados segn los medios
establecidos por la organizacin.
Brief (c,f)
H. Los productos y servicios son presentados a travs
de
Marketing uno a uno (c, e)
catlogos, manuales, programas o pginas web.
I. La informacin de los productos y servicios es
Tipos de mercados (b)
soportada
teniendo en cuenta las estrategias promocionales de
Prospectos (a)
la
compaa.
Polticas de servicio al cliente (c )
J.Los productos o servicios son presentados teniendo
en cuenta
Tcnicas de motivacin y superacin (c,d)
los beneficios, caractersticas, garantas y certificados
de calidad
Principios ticos (f)
precio y valor agregado.
K. La presentacin del producto o servicio es
Valores de la organizacin (f)
realizada teniendo
en cuenta el protocolo de la organizacin, la
Tipos y caractersticas de los productos y servicios legislacin y la
( c, h, m )
normatividad vigente.
L. los productos y servicios son presentados segn la
Habilidades de escucha ( d )
programacin establecida por el cliente y la
organizacin.
Formas de la asesora (a,b,c,d,f,g)
M. Los productos y servicios son sustentados segn
las ventajas
Tipos de medios
competitivas frente a sus similares del mercado
N. Los reportes con relacin a la presentacin de los
Polticas y objetivos de ventas (h)
productos
son registrados en los formatos y sistema
Protocolo de presentacin de productos y servicios establecidos.
(h, i, j)
Estrategias de presentacin y comunicacin para la
venta (j,k,l)
Portafolio de los productos y/o servicios (h)

Capacidad para trabajar en equipo utilizar los

canales de comunicacin y las relaciones
interpersonales con base en el respeto y la
tolerancia.
Capacidad en la aplicacin de conocimientos,
habilidades y comportamientos, capacidad que una
persona posee para desempear una funcin
productiva en escenarios laborales usando
diferentes recursos bajo ciertas condiciones, que
aseguren la calidad en el logro de los resultados.
Desempeo polivalente
Es la capacidad tcnica de algunos trabajadores,
para llevar a cabo de manera temporal y por
necesidad del servicio un puesto de trabajo distinto
al que normalmente le corresponde, adaptndose
a las necesidades de la empresa, siempre y
cuando las tareas asignadas estn relacionadas
con su profesin.
Persona
autnoma
(Independiente)
heternoma (Dependiente)

no

Persona autodidacta con capacidad para aprender

permanentemente, es recursivo, implementa
diferentes estrategias y herramientas para
solucionar situaciones especficas de su proceso
de aprendizaje. Es un estudiante que est
preparado
para
usar
estas
estrategias
independientemente, dentro y fuera del saln de
clase, una vez que inicia el aprendizaje es capaz
de continuarlo de manera autnoma que puede
desenvolverse en la incertidumbre aplicando la
lgica del conocimiento racional. Admitir la
diversidad de respuestas posibles ante un mismo
problema y encontrar motivacin para buscarlas
desde distintos enfoques
Con pensamiento estratgico desarrollado para la
creatividad, innovacin y la transformacin.

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Usos y valor agregado de los productos ( h, i, j, k)

Demostraciones y/o degustaciones de productos y
servicios (i)
Calidad, precio de los productos ( j )
Manual del fabricante (h)
Proceso general de produccin y operacin de los
productos y/o servicios (j,k,n)
Lista de chequeo sobre caractersticas del producto
o servicio (j)
Lneas de servicio al cliente(k)
Certificados de calidad ( j )
Fechas de vencimiento ( j )
Normatividad de productos y/o servicio ( k )
Tipos de clientes ( h,m)
Cronogramas de trabajo ( n)
Correo directo ( m)
Benchmarketing (m)
Productos de la competencia (m)
Concepto de marca y posicionamiento ( i )
Relaciones interpersonales ( k)
Estrategias metodolgicas. Resolucin de problemas, El caso, El debate dirigido o discusin guiada, Role play, El foro, La explicacin oral

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Criterios de evaluacin:
Perfila los Clientes teniendo en cuenta las clasificaciones definidas por la organizacin y los prospectos.
Identifica las necesidades de los clientes de acuerdo con los resultados obtenidos en las investigaciones de mercados.
Orienta los clientes de acuerdo con los perfiles, el mercado en el que el participa y las polticas comerciales y servicio al cliente.
Indaga a los clientes con base en una estructura de preguntas acordes al negocio y protocolos establecidos por la empresa.
Registra la informacin obtenida del cliente segn los procedimientos y mtodos por la organizacin.
Asesora a los clientes teniendo en cuenta los valores de la organizacin y los principios tico.
Asesora a los clientes segn los medios establecidos por la organizacin.

Evidencias de aprendizaje:

PRODUCTO:
El reporte de la asesora a los clientes
DESEMPEO:
Observacin a travs de situaciones reales sobre el procesos de asesoramiento A los clientes.
CONOCIMIENTO:
Prueba escrita sobre los conocimientos relacionados en el elemento.
Instrumentos de evaluacin. Cuestionario, lista de verificacin.
Medios y recursos educativos: Talleres, Videos, aplicaciones multimedias