..

ALTAGERENCIA

Estrategias Avanzadas para Tiempos Turbulentos:

Mtodo Golden Bridge

Method &
Cmo decir que No y lograr
un S

William Ury
Harvard Negotiation
Project


..

Objetivos

Preparar el ambiente de
negociacin para asegurar el
xito
Cambiar el juego de un
ambiente de confrontacin a
uno de cooperacin
Transformarse en un
negociador reflexivo
2


..

DINMICA #1 NEGOCIACIN
3


..

Su situacin de
negociacin

Quines son las partes?

Cul es el asunto?
Cul es el objetivo?
Qu quiere la contraparte?


..

Enfoques
Alto

Preocupaci
n por sus
intereses
Bajo
Bajo

Alto

Preocupacin por
nuestros intereses


..

Posicin antagnica
Alta
inflexible
Preocupaci
n por sus
intereses
Baja
Baja

Alta

Preocupacin por
nuestros intereses


..

Posicin flexible y
Alta
complaciente
Preocupaci
n por sus
intereses
Baja
Baja

Alta

Preocupacin por
nuestros intereses


..

Posicin evasiva
Alta

Preocupaci
n por sus
intereses
Baja
Baja

Alta

Preocupacin por
nuestros intereses


..

Posicin Ganar-Ganar
Alta

Preocupaci
n por sus
intereses
Baja
Baja

Alta

Preocupacin por
nuestros intereses


..

Tema: Enfocarse en los

intereses

Posicin:
Exigencias o posturas concretas
Intereses:
Motivaciones necesidades,
deseos, temores e inquietudes
ocultas

10

Anthony (Tony) Robbins naci el 29 de

febrero 1960, una fecha que solo se
presenta cada cuatro aos. De nio vivi
en la pobreza y en sus programas
frecuentemente hace mencin de que su
madre tuvo a varias parejas y el tuvo a
varios padres durante esta etapa de su
vida. Un ao en particular, cuando no
tenan dinero, ni siquiera para una cena
familiar en el Da de Accin de Gracias, su
padre tuvo que aceptar alimentos de una
organizacin de caridad para que su
familia pudiera celebrar ese da. Esta
incidente tuvo un impacto muy fuerte en
Tony y se prometi a si mismo que no
volvera a vivir algo as de nuevo.
Anthony Robbins es Coach Personal de
grandes figuras de la escena poltica, la
realeza,
el
deporte
y
personas
extraordinarias de diferentes mbitos.
Tony Robbins es tambin la mayor
autoridad a nivel mundial en el campo del
crecimiento y el cambio tanto personal

Por qu hacemos lo que hac

Por qu hacemos lo que h

acemos?
4. Conexin - Amor:

Necesidades de la
Personalidad
1. Certeza - Seguridad:
Son aquellas cosas que nos
hacen
sentir
protegido,
resguardados, que nos dan
tranquilidad en nuestras vidas.
2. Incertidumbre - Retos:
Son las cosas que le agregan
variedad, novedad e innovacin
a nuestra vida.
3. Significado:
Es la importancia que tiene el
sentir que lo que hacemos es algo
significativo y nico que aporta
un valor diferente a lo que los
dems realizan.

Son los lazos de amistad y de

cario que desarrollamos con
otras personas
Necesidades del
Espritu
5. Crecimiento:
Son aquellas cosas que nos hacen
sentir que estamos progresando.
6. Contribucin - Influencia en
Otros:
Es aquello que nos hace sentir que
estamos dando a los dems, que
aportamos algo al mundo que
puede ser trascendente
12


..

Funciones claves

Enfocarse en los intereses

Proteger nuestros intereses
Conectarse con los intereses
de los otros

13


..

Etapas claves

Prepararse: Planifique una

negociacin basada en los intereses
para asegurar el xito.
Negociar: Cambie el juego de una
batalla de posiciones intransigentes
a una bsqueda de soluciones que
satisfagan los intereses de ambas
partes
14


..

Negociacin basada en los

intereses
Enfoq
Prote
Conec
ue
PREPR
ESE

NEGOCI
E

ja

te

15


..

6 Puntos de anclaje

PREPAR
ESE

NEGOCI
E

Enfoq
ue

Prote
ja

Conec
te

Props
ito
4
Solucin
de
problem
as

Poder

Defens
a

Person
as
6

Propue
sta
16


..

Propsito


..

PROPOSITO

PREPAR
ESE

NEGOCI
E

Enfoq
ue

Prote
ja

Conec
te

Props
ito

4
?

18


..

Desafo: Cmo
enfocar?

El mayor obstculo para

llegar a lo que queremos:
nosotros mismos
Tendencia a reaccionar =
actuar sin pensar
No podremos influir a
terceros sin hacerlo primero
con nosotros
19


..

3 Reacciones naturales
Contratacar o pagar con la
misma moneda
Romper el dialogo o irse
Ceder o transigir

20

Enfocar

..

1. Salir al balcn

Un lugar para
Poner las ideas en
perspectiva
Calmarse
Autocontrolarse
No aparte su vista del
Premio
21

1.Balcn

..

Compre tiempo para

pensar

Preprese, preprese,
preprese
Emplee la misma cantidad de
tiempo para prepararse que
para hablar
Trabaje con un/una
compaero (a)
Tmese el tiempo necesario
para aprender

22

1.Balcn

..

Oprima el botn de
pausa

Respire profundamente
Cuente hasta diez antes de
responder
Djeme asegurarme de que
lo entend
Vamos lento, que tenemos
prisa!
Haga pausas frecuentes Consulte

23

1.Balcn

..

Congele su reaccin

Observe su reaccin natural

Identifique sus teclas
sensibles
No decida en la mesa
Correo: gurdelo como
borrador

24

1.Balcn

..

Sus
Teclas
sensibles

Tcnicas
del
balcn

25

1.Balcn

..

Cules son sus

intereses?

Qu quiere?
Qu es lo que quiere
realmente?
Si obtiene lo que desea,
cmo sera?
Pregntese por qu 5 veces

26

1.Balcn

..

Cierre el foco: Siga

preguntndose por
qu?
Posiciones
Intereses
Necesidades &
Valores

27

1.Balcn

..

Abra el foco: Haga un

mapa de los dolientes

Recuerde las 3

28


..

Negociacin basada en los

intereses
Enfoq
Prote
Conec
ue
PREPAR
ESE

NEGOCI
E

1
Propsi
to:
Balcn
4
Solucin
de
problem
as:
?

ja

te
2

Poder:
?
5

Defens
a:
?

Person
as:
?
6

Propue
sta:
?
29


..

Poder


..

Desafo: Cmo
proteger?

Tendencia comn:
Enfocarse en llegar a un
acuerdo
Error comn: negociar sin
haber meditado qu hara
si no llega a un acuerdo

31

Proteja

..

2. Desarrolle su BATNA
(best alternative to a negotiated agreement)

(La mejor alternativa para un acuerdo

Acuerd
negociado)
o

Negociaci
n

El mejor curso a seguirBATNA

si no llega a un acuerdo

32

2. BATNA

..

Lo que Es y No es el
BATNA

mejor
alternativa
a un acuerdo
(La
Un
plan
de respaldo,
no un
negociado)
ltimo recurso
Una referencia, y no un
Negociacifinal
resultado
n
Ventajas
para usted, y no
un castigo para ellos

33

2. BATNA

..

Desarrolle su BATNA

Contemple muchas
alternativas, desarrolle solo
unas pocas, seleccione una.
Desarrolle
Negociaci una secuencia de
n
BATNAs
de las regulares a
las mejores.
Busque alternativas creativas
ej. mediacin.
BATNA = PODER

34

DINMICA #2 DISEO
DEL BATNA
35

2. BATNA

..

Utilice el BATNA para determinar su

resultado final

BATNA

Resultado
final

Resultado final = acuerdo mnimamente

36

2. BATNA

..

Conocer el BATNA de
los dems

Cul es su BATNA?
Qu es lo peor que le
pueden hacer? (Su WATNA
Negociaci
Worst
Alternative to a
n
Negotiated
Agreement /
Peor Alternativa a un
Acuerdo Negociado:
Quteles el palo

37


..

Negociacin basada en los

intereses
Enfoq
Prote
Conec
ue
PREPR
ESE

NEGOCI
E

1
Propsi
to:
Balcn
4
Solucin
de
problem
as:
?

ja

te
2

Poder:
BATNA
5

Defens
a:
?

Person
as:
?
6

Propue
sta:
?
38


..

Personas

DINAMICA #3
CONECTARSE CON LOS
INTERESES
40

3. Escuche

..

Pise su terreno

Del cara a cara pngase a su

41


..

Desafo: Como
conectarse?

Dos errores clsicos:

- Ser condescendiente con las
personas, y apacible con los
problemas
- Ser inflexibles con los
problemas, e implacable con las
personas
42

Condescendien
tes con las
Personas
Implacables
con los
Problemas

3. Escuche

..

3. Escuche: Pngase en
los zapatos del otro

Escuche ms y hable menos

Escuche para entender, no
para refutar
Escuche
Negociaci
desde el marco de
n
referencia
de los dems
Designe a un oyente
Repita lo que oy

44


..

Negociaci
n

45


..

Negociaci
n

46

3. Escuche

..

Trate de comprender los

intereses de los otros
Qu quieren?
Qu es lo que realmente
quieren?
Cules
Negociaci
son sus intereses
n
personales?
Ej.: Carrera.
Cules son sus necesidades
y valores medulares?
Qu pasara si sus intereses
fueran satisfechos?

47

3. Escuche

..

El poder del respeto

Volver a ver (re-inspeccionar)

- ver al otro
Valrese usted y al otro
Prstele
Negociaci
atencin al otro con
n actitud positiva
una

48

DESCANSO 20 MINUTOS

49


..

Negociacin basada en los

intereses
Enfoq
Prote
Conec
ue
PREPR
ESE

NEGOCI
E

1
Propsi
to:
Balcn
4
Solucin
de
problem
as:
?

ja

te
2

Poder:
BATNA
5

Defens
a:
?

Person
as:
Escuch
e
6

Propue
sta:
?
50


..

Solucin de Problemas

DINAMICA #4
REPARTICIN DE LOS
400MM
52

Condescendien
tes con las
Personas
Implacable
con el
Problema


..

Desafo: Como
enfocarse?

Tendencia comn: hacer valer su

posicin y rechazar la del otro
Qu sucede cuando rechaza la
posicin de los otros?

54

Enfoque

..

4. Reformule

Reformular es uno de sus

mayores poderes
Aparte su atencin de las
Negociaci y enfquela en
posiciones
n
intereses,
opciones y criterios
Haga preguntas que
conduzcan a la solucin de
problemas
55

Reformule

..

Reformule y pase de
posiciones a intereses

Pregunte por qu?:

Aydeme a entender cules
son sus necesidades.
Qu le aportara esto a
Negociaci
usted?
n
Pregunte por qu no?
Qu de malo tendra?
Segn entiendo sus intereses
No rechace,
barreras
son
Culreformule.
fue la Evite
parte
que

56

DINAMICA #5 AUMENTO
DE SUELDO
57

Reformule

..

Reformule de Posiciones a
Opciones
Invente antes de reevaluar
Contemple mltiples opciones
con clima adecuado
Aproveche
Negociaci las diferencias
n
Baraje
las ideas como si
fueran magos

58

Reformule

..

Trate que las ganancias

sean mutuas
10

rea de
ganancias
potenciales
mutuas

Intereses
de ellos
0
0

Intereses
suyos

10

Vaya en busca del

59

Reformule

..

Reformule de Posiciones a
Criterios razonables:
Criterios
lineamientos independientes
para decidir lo justo

Valor del
mercado
Negociaci
Precedentes
n
Leyes
Reciprocidad

Costos
Eficiencia
Trato igualitario
Razonamiento
cientfico
60

4. Reformule

..

Preguntas para pasar de

posiciones a criterios
Cmo llego a esa
solucin?.
Debo tener buenas razones
Negociaci
para
creer
que
sta
es
una
n
solucin justa. Me interesara
orlas?
Cul es la prctica estndar
del mercado aqu?

61

4. Reformule

..

Haga preguntas de
solucin de problemas

Abiertas: por qu, cmo, etc

No negables
Sorprendentes Ej.: Diplomacia
Negociaci
inglesa
n
Aproveche el poder del
silencio
Deje que el problema sea su
maestro

62


..

Negociacin basada en los

intereses
Enfoq
Prote
Conec
ue
PREPR
ESE

NEGOCI
E

1
Propsi
to:
Balcn
4
Solucin
de
problem
as:
Reformu
le

ja

te
2

Poder:
BATNA
5

Defens
a:
?

Person
as:
Escuch
e
6

Propue
sta:
?
63


..

Defensa


..

Desafo: Como
defenderse?

Mayor obstculo:
incapacidad para decir No
Errores clsicos:
- Decir S cuando queremos decir
No
- Decir No destructivamente
- Evadir el asunto
65

Defensa

..

5. Transmita un NO
positivo

Comience con un S a sus

intereses
Contine con un No neutro,
Negociaci
como
si nada
n
Termine
con un S: una
propuesta constructiva

Mantngase firme, sin

pisarle los talones al otro!

66


..

Sabidura de Gandhi

Un
No dicho con profunda
Negociaci
conviccin
es mejor que un
n
S dicho meramente para
complacer, o lo que es peor,
para evitar un conflicto
67


..

YES

Negociaci
n

NO

68

5. No
Positivo

..

Exprese su S

Su S: lo que quiere o valora

Mientras ms profundo sea su
Negociaci
S;
n
Ms fuerte es su No

69

5. No
Positivo

..

Transmita un NO
respetuoso

Emplee un tono firme, casual

Establezca lmites Ej. Tengo
planes Mi poltica es
Lneas
claras, no imprecisas o
Negociaci
confusas
n
NO es una accin, no una
descripcin

Mantngase firme, sin

pisarle los talones al otro!

70

5. No
Positivo

..

Proponga un S

Ofrezca una tercera opcin.

Ej.: una referencia
Ofrezca una condicin Ej.: Si
logra
que su jefe est de
Negociaci
acuerdo
n
Sugiera un proceso de
resolucin de problemas. Ej.:
Sentmonos para ver si
conseguimos una solucin

71

5. No
Positivo

..

Aydelos a llegar al
Proceso de Aceptacin

Ansied
ad
Negaci
n
Evasi
n

Rabia

Tristez
a
Aceptaci
n
Solucin
del
problema
72

DINMICA #6 S, NO

73

Cul es su Si!
No.

..
S?
Porque

S!

yo/nuestra opinin
es/Necesito

No.

Digo que No a/de

ninguna manera

S?

Quiero entonces
proponer lo
siguiente

74

5. No
Positivo

..

Tras el No final viene un S,

y de ese S depende el
futuro del mundo.
-- Wallace Stevens, poeta

75


..

Negociacin basada en los

intereses
Enfoq
Prote
Conec
ue
PREPR
ESE

NEGOCI
E

1
Propsi
to:
Balcn
4
Solucin
de
problem
as:
Reformu
le

ja

te
2

Poder:
BATNA
5

Defensa
:
No
Positivo

Person
as:
Escuch
e
6

Propue
sta:
?
76


..

Propuesta


..

Desafo: Cmo
conectar?

Error comn: Insistir

78

Conecte

..

6. Construya un puente
de oro

Negociaci
n

Construya sobre las ideas del

otro:
79

6. Puente

..

Cubra las necesidades

no satisfechas
Ejemplos:
Reconocimiento
Seguridad
Negociaci
Autonoma
n
Poder

80

6. Puente

..

Construya basndose
en las ideas de los
otros
Involcrelos desde el

comienzo
Haga
que
su
propuesta
sea
Negociaci
ilustrativa
n
Primero pdales su parecer, no
les pida que decidan
Cmo deseara mejorarla?
81

6. Puente

..

Aydelos a escribir su
Victoria

Imagnese que dicen S a su

propuesta
Cmo pueden vendrselos a
losNegociaci
miembros de su grupo?
n
Cules
seran sus
argumentos clave?

82

6. Puente

..

Su discurso de la
Su Circunscripcin
Victoria

Temas clave de su discurso de victoria

1.
2.
3.
4.

Negociaci
n ms frecuentes
Criticas
1.
2.
3.

Mejores
respuestas
1.
2.
3.
83

6. Puente

..

Confeccione un Acuerdo
Duradero
Lleg realmente a un
acuerdo?
Se implementar?
Incluy
un procedimiento
Negociaci
n la resolucin de
para
conflictos?
Cultive una relacin sana

84


..

6. Eslabones Estratgicos
Enfoq
ue
PREPR
ESE

NEGOCI
E

1
Balcn

Reform
ule

Prote
ja

Conec
te

BATNA

Escuch
e

No
Positivo

Puente
de Oro
85


..

ALTAGERENCIA

Muchsimo xito
en sus negociaciones!