Eduardo Remolins

Tres negocios brillantes

Oportunidades Econmicas en Econegocios,

Industrias Culturales y Tecnologa

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Indice

1| Introduccin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2| Eco-desarrolladoras de Negocios. . . . . . . . . . . . . . . . . . .5
3| Negocios en la selva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
4 | Turismo a la Roddick. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
5 | La cultura vale. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
6 | Crear riqueza: enseando a armar el rompecabezas . . . 20
7

| La innovacin al servicio del desarrollo . . . . . . . . . . . . . 25

8 | La Gran Tnez . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

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Introducci
n

Un mundo complicado (pero interesante)

Antes todo era ms sencillo. En los 50, por ejemplo, si uno pensaba en
vacaciones, se imaginaba una playa con palmeras o una montaa coronada
por un pico nevado. Hoy, vacaciones puede significar recorrer el Camino del
Inca en Per, caminar sobre un glaciar en la Patagonia o bucear junto a
cientficos que investigan la vida submarina en el Caribe mexicano.
Antes, si uno pensaba en tecnologa, le venan a la mente imgenes de
grandes laboratorios y mega corporaciones pobladas por seores serios de
delantal blanco y cabello blanco muy desordenado. Hoy en da muchos de
los avances tecnolgicos que nos sorprenden son hechos por veinteaeros
en bermudas que se desplazan en patines y trabajan con colegas de todo el
mundo, va Internet.
Hasta no hace mucho, hablar de industrias culturales significaba, lisa y
llanamente, Hollywood. A lo sumo, la industria editorial o alguna compaa
de teatro. Hoy puede significar una pequea empresa que vende historias,
otra que vende alfombras hechas con tcnicas indgenas o un productor
independiente que hizo su propio documental usando una cmara y su
computadora personal. No slo se ampliaron los productos, la escala es
mucho ms humana, el acceso est ms al alcance.

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Es cierto, antes las cosas eran mucho ms simples. Aunque ahora son
mucho ms interesantes. Las barreras financieras o tecnolgicas son
menores y los nichos de negocio se multiplican.
No es casual que haya elegido artculos sobre estos tres sectores
(ecoturismo, tecnologa e industrias culturales) para incluir en este eBook.
Son los que ofrecen, posiblemente, las mayores oportunidades para
cualquier emprendedor inquieto en busca de su propio sueo empresario.
Tampoco es casual que los tres sean los que estn representados en el
portafolio de Procentro o los ms mencionados en los artculos de Opinin
Sur . Lo que sigue es una prueba y, ojal, un estmulo para aventurarse en
un terreno pleno de desafos, pero tambin de futuro.
Quizs el mundo sea ahora menos sencillo, pero las posibilidades siguen
expandindose. Estos casos son el mejor ejemplo. No siempre las
respuestas son inmediatas ni la forma de poner en prctica los negocios se
nos ocurre instantneamente. Sin embargo, vale la pena explorar.
Adentrarse en una geografa econmica donde nada es lo que sola ser.
Para mejor.

Eduardo Remolins

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Eco-desarrolladoras de Negocios
La lgica del mercado y el estilo de desarrollo son, en cierta medida,
moldeables. Y una de las formas en que se pueden moldear es
desarrollando y promoviendo negocios cuya lgica econmica intrnseca
sea eco-amigable. En otras palabras, empresas que para producir
beneficios econmicos, produzcan beneficios ecolgicos. De este modo
no es necesario acotar o limitar la actividad econmica. Por el contrario,
mientras ms de estos negocios haya, y mientras ms crezcan, mejor
para el ambiente.
Esta actividad de promocin y desarrollo de negocios eco-sustentables es
nada ms que una variante de lo que Sur Norte propone con respecto al
desarrollo de negocios para generar condiciones de inclusin y progreso
social. Los objetivos, ecolgicos y/o sociales, son los que orientan la
seleccin y el desarrollo de proyectos.
Siguiendo esta lnea de razonamiento es natural preguntarse qu tipos de
proyectos sera necesario promover y desarrollar. Aun sin pretender
agotar las posibilidades, se pueden enumerar 5 categoras de productos o
empresas que podran formar parte de una eco-desarrolladora de
negocios:

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a- Productos cuyo valor de venta est directamente vinculado con su

produccin mediante prcticas ecolgicamente amigables. Por ejemplo, los
alimentos orgnicos son valorados porque no contienen residuos qumicos
relacionados con el uso de pesticidas o fertilizantes derivados de
hidrocarburos, que son dainos para el organismo. Por lo tanto, para que el
alimento sea natural y sano, y por ende, valioso para el consumidor, es
necesario producirlo de un modo que no genere impacto negativo en el
medio ambiente.
b- Productos cuyo proceso de produccin requiere el uso de desechos
contaminantes. El ejemplo clsico son los productos que utilizan parcial o
totalmente insumos reciclados. Evergreen, una empresa de California, es
una de las que utilizan aceite usado de automviles para producir aceites
base y asfaltos. Lo que hace es limpiar el aceite usado, volvindolo a
dejar apto para su funcin lubricante.
c- Productos cuyo proceso de produccin es intrnsecamente eco-amigable.
Las mencionadas energa solar o elica son el ejemplo ms preciso ya que
reemplazan fuentes alternativas que son contaminantes como los
combustibles fsiles.
d- Productos que reemplazan el uso destructivo que se hace de ciertos
recursos naturales. Las empresas de este tipo crean valor protegindolos y
mejorndolos. El ejemplo tradicional es el del turismo ecolgico, que
necesita de la conservacin y proteccin del medio ambiente para generar
ingresos.

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d- Productos que reemplazan el uso destructivo que se hace de ciertos

recursos naturales. Las empresas de este tipo crean valor protegindolos y
mejorndolos. El ejemplo tradicional es el del turismo ecolgico, que
necesita de la conservacin y proteccin del medio ambiente para generar
ingresos.
e- Productos hechos con procesos eco-amigables que reemplazan
productos obtenidos por depredacin. Un ejemplo relevante son los
criaderos de peces, especialmente de especies de ro que son capturadas
en cantidades que superan la capacidad de reproduccin natural. Estos
criaderos de peces alcanzan (como en el caso del salmn en Chile o el
Pac en Argentina) un alto estndar de calidad con costos de produccin
moderados.
Aunque no sea una lista exhaustiva estos ejemplos contribuyen a pensar
soluciones basadas en instrumentos empresariales. Las necesitamos
porque, aunque nuestra economa cre los problemas, podra ayudarnos a
resolverlos.

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Negocios en la selva
Business Week lo llam el Indiana Jones emprendedor. Despus de todo,
no cualquiera se interna en la selva centroamericana, navegando 5 horas y
media en canoa desde el ltimo poblado accesible por va terrestre, para
encontrarse con una tribu indgena y preguntarles sobre ese milagroso
aceite de ojn que haba conocido.
Denis Simioni, un americano de 38 aos, haba visto azorado cmo su
esposa de origen hondureo se aplicaba una pasta similar a la mantequilla
de man en el cabello y lograba en poco tiempo resultados superiores
(brillo, suavidad y fortaleza) a los que ofrecan los productos de sus
clientes: los laboratorios cosmticos.
Denis era dueo de una agencia publicitaria cuyas principales cuentas eran
empresas del sector cosmtico y saba muy bien el valor que poda tener
ese producto tradicional (el aceite de ojn), que la abuela de su esposa le
haba comprado a un indgena en Tegucigalpa.
Tras cambiar sus vacaciones en Disney por un viaje a Honduras, se puso
en contacto con la ONG Mopawi, dedicada a proteger la selva tropical y a
las tribus que la habitan. Ellos lo llevaron en canoa hasta el sitio en que
encontr a los Tawira, nombre que significa literalmente la gente de
cabello hermoso. Durante generaciones este pueblo haba usado el aceite
que extraan del ojn para untarlo en sus cabellos y as protegerlos del
fuerte sol hondureo, sin necesidad de usar sombreros.

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Simioni tard algunos aos en obtener una patente para el uso del aceite
de ojn y en negociar con una empresa italiana el acuerdo para comenzar
a fabricar cosmticos a base de este ingrediente natural.
Siete aos despus de su primer viaje, la empresa que cre, Ojon Corp.,
espera ventas anuales por US$ 40 millones y emplea a 32 personas. Pero
lo ms destacable es que no desarroll una operacin para cosechar el
fruto en la zona de origen, sino que compra la totalidad del mismo
directamente a la tribu Tawira.
Aunque siguen siendo un pueblo muy pobre, los Tawira han incrementado
ms de 230% el precio que reciben por sus cosechas y los nios ya no se
dedican al peligroso buceo para pescar langostas, que antes representaba
su principal ingreso.
Los indgenas han elegido comits (integrados principalmente por mujeres,
ya que son responsables por el 80% de la produccin), para negociar con
Mopawi y con Ojon Corp. La firma ha creado 1000 puestos de trabajo de
tiempo completo para los Tawira en 30 aldeas en Honduras, Nicaragua y
Panam. Adems ha dado becas de estudio y asistencia mdica a la
poblacin y planea edificar, en acuerdo con el Gobierno Hondureo,
escuelas para los nios indgenas.
Qu significado tiene Ojon Corp.?
El caso de los Tawira y Ojon Corp. puede ser presentado de varias
maneras. En primer lugar, es un excelente ejemplo de un econegocio, una
explotacin comercial sustentable, basada en un recurso renovable que se
utiliza de modo racional.

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Pero puede ser visto tambin como una demostracin de lo que el

conocimiento de un mercado, de las habilidades necesarias para crear
una marca y de los secretos de la produccin industrial de productos de
alta calidad, puede hacer por el desarrollo en zonas apartadas de los
centros econmicos.
El aceite de ojn podra haber seguido siendo un secreto bien guardado,
accesible slo para un reducido grupo de personas familiarizadas con los
productos naturales para la salud. En cambio, es hoy un producto de
moda que comercializan empresas como la francesa Sephora, en los
distritos comerciales ms exclusivos del mundo.
En el camino, algo de ese valor ha quedado en Honduras y en las aldeas
Tawira de otros pases, aunque es evidente que no es ms que una
pequea parte. Lo que nos lleva al tercer modo de ver este caso: como
simplemente un ejemplo embrionario de lo que se puede hacer por
mejorar las condiciones de vida de millones de personas. sta es una
historia que nos puede permitir asomarnos a todas las posibilidades
disponibles.
Qu sucedera, por ejemplo, si la bsqueda de las oportunidades de
negocio basadas en recursos y capacidades de pueblos como los Tawira,
fuese sistemtica e incluyera como objetivo central el progreso de esas
poblaciones?
Lo que se dio como fruto de una suerte de desarrollo espontneo (una
suma de circunstancias que llevaron a Simioni hasta los Tawira), podra
ser emulado y repetido exponencialmente.

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El objetivo deliberado de aprovechar econmicamente recursos y

capacidades locales, utilizndolas para satisfacer necesidades de los
mercados ms sofisticados y prsperos, es uno de los elementos que
distinguen a una desarrolladora de negocios comunitarios. Los otros dos
son la accin sistemtica y la vocacin por escalar las operaciones de
manera de maximizar el impacto social. Una desarrolladora de negocios
comunitarios es un instrumento de inspiracin empresarial que funciona
como puente entre capacidades locales y oportunidades globales;
identificando, estructurando y potenciando negocios en el mbito local.
Aunque esta herramienta parece ser muy promisoria en este campo, es
seguro que existen otros instrumentos y que se seguirn creando ms,
cada vez ms eficientes, para cumplir el mismo objetivo.
Ojon Corp. es un buen ejemplo de lo que se puede lograr, aunque surgi
del mismo modo que la humanidad descubri el fuego: por azar. Conocer
el fuego y sus posibilidades es bueno, pero dominarlo y poder producirlo a
voluntad y en los lugares y cantidades necesarios, es mucho mejor. Tener
la capacidad de orientar las fuerzas del mercado de un modo tal que su
funcionamiento sea armnico con el medio ambiente y apunte, al mismo
tiempo, a irrigar prosperidad en aquellos sitios que ms lo necesitan,
podra ser para nosotros tan importante como dominar los elementos de la
naturaleza.
Disponemos de otros ejemplos similares a Ojon Corp., lo que nos indica
que este fuego ya se est produciendo por azar. Ser hora de
dominarlo?

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Turismo a la Roddick

Tener valores no es un problema en los negocios. Por el contrario, es una

ventaja. Justin Francis no se cansa de repetirlo pero, adems, puede
demostrarlo.
Segn el diario britnico The Times, su empresa, Responsible Travel, es
una de las agencias de viajes de ms rpido crecimiento en la isla. En
realidad, es impresionante el recorrido que hizo desde que se fund en
2001 con 7.500 dlares de inversin hasta el ao pasado en que factur
ms de US$ 30 millones.
Sin embargo, lo ms llamativo de esta empresa no es su crecimiento sino
el producto que vende: asesoramiento para viajes responsables. En el
momento de su fundacin el trmino no exista, pero hoy es
frecuentemente usado por funcionarios, empresarios y organismos
internacionales.

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Responsible Travel brinda bsicamente informacin y asesoramiento sobre

destinos y paquetes ecotursticos, que incluyen safaris en camello por el
desierto Thar, expediciones en elefantes para visitar viejos fuertes en la
India, trekking por el Camino del Inca en Per o sobre los glaciares de la
Patagonia y buceo junto a cientficos en sus investigaciones en los
arrecifes del Caribe Mexicano. Una mezcla de aventura con conciencia
ecolgica y social. Los hoteles o alojamientos seleccionados
frecuentemente utilizan energa solar, se encuentran emplazados en
construcciones tradicionales (a veces rsticas) y suelen ser gerenciados
por comunidades locales.
RT no es un operador turstico tradicional, no arma excursiones o estadas,
sino que oficia como un intermediario que pone en contacto al cliente con
el operador y cobra por ello una comisin. Aunque trabaja con 220
agencias de turismo que proveen ms de 2000 paquetes, la estructura es
envidiablemente liviana y apenas cuenta con 14 empleados. Esa liviana
estructura le permite, sin embargo, crecer al 100% anual.
El factor Anita
Es cierto que Francis cont con la inestimable ayuda de una de las
emprendedoras ms exitosas del Reino Unido: Anita Roddick, su ex
empleadora, y fundadora de The Body Shop. La empresa de cosmticos,
conocida globalmente por sus campaas ambientales y sociales, lo tuvo a
Justin como su Director Internacional de Marketing varios aos. No fue
difcil para l convencerla de ser una de sus primeras accionistas.

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El caso ejemplifica estupendamente el valor que tienen las conexiones y

el apoyo externo, ya que para la inmensa mayora de los emprendedores
del mundo (especialmente del mundo en desarrollo) ese tipo de apoyo
privilegiado no est disponible por contactos personales o familiares y
debe ser provisto, por lo tanto, por alguna institucin econmica externa.
Una Desarrolladora de Negocios Comunitarios puede cumplir ese rol,
dotando al emprendedor del soporte al que no tiene acceso por s mismo
y acercando sus posibilidades a las de aqullos con mayor informacin y
mejores relaciones.
Sin embargo, es cierto tambin que la fuerza motriz detrs del
impresionante desempeo de Responsible Travel se nutri no slo de
este privilegiado madrinazgo, sino tambin de la creciente demanda de
servicios tursticos social y ecolgicamente responsables.
Al parecer, queremos conocer el mundo y sus riquezas biolgicas, pero
cada vez ms queremos hacerlo de un modo que no las destruya ni que
perjudique a las comunidades que visitamos. Si, adems, podemos con
nuestro consumo aportar fondos para el sostenimiento de las
organizaciones que se dedican a estudiar y proteger el medio ambiente
(como es frecuente en los viajes que promociona RT), mucho mejor.
Es este tipo de demanda tica, canalizada a travs de un consumo
turstico no convencional, la que RT ha identificado y le ha permitido crear
una empresa sustentable y dinmica, sin renunciar a sus valores sino, al
contrario, promovindolos.

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Ms an, son los valores compartidos por la empresa y sus clientes lo que
explica el valor que RT crea para ellos. No seas tmido para hablar de tus
valores, porque ellos son tu principal activo, es uno de los lemas de
Francis.
Es una frase que tuvo que recordar a menudo durante los difciles
momentos del comienzo de la empresa, cuando el resto de la industria
turstica (operadores, agencias de viaje, empresas de transporte) le deca
que simplemente no tena mercado. A los turistas no les interesa la
proteccin del medio ambiente ni el bienestar de las comunidades que
visitan, le decan con la seguridad de quien repite un dogma.
Por suerte estaban equivocados. Lo que ha iniciado Responsible Travel no
es slo un negocio rentable, sino algo an ms interesante: un movimiento.
De ese movimiento forman parte tanto otras empresas, como instituciones
y gobiernos comprometidos con las mismas ideas.
Extrao e interesante caso el de esta empresa que demostr lo que se
propona (que se puede hacer turismo responsable), creando un negocio
rentable y de rpido crecimiento. Francis lo demostr en la prctica, con
una empresa. En realidad, ese estilo mezcla de emprendedor y activista
social, aunque tenga cada vez ms cultores, es hace aos una marca
registrada. Tpicamente Roddick.

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La cultura vale
Victoria Martel, la artista argentina nacida en Salta en los aos 20, jams
imagin que su nombre fuera a ser usado para bautizar una empresa. Sin
embargo, Victoria Martel, la empresa, ya cumpli un ao de vida.
En sentido general podra decirse que acta en el sector turstico: vende
souvenirs y kits temticos a una creciente clientela de los cinco continentes.
Su idea principal es que la cultura y las historias valen, y que por lo tanto
siempre hay alguien dispuesto a pagar su precio. Todos los productos de la
empresa remiten a historias o ancdotas de esta graduada de Bellas Artes
que recorri el pas aprendiendo de sus artesanos.
Empresa poco convencional, hasta los nombres de sus productos
sorprenden. Uno de ellos, La nia saltea, est inspirado en una tejedora
del norte argentino que elabora an hoy piezas textiles usando los mtodos
tradicionales heredados de sus antepasados. Victoria la conoci a
mediados del siglo pasado, cuando an era una nia y la vea pasar rumbo
a la escuela en las crudas maanas de invierno.
El producto de marras es una caja que incluye, adems de la historia
mencionada, un gorro y una bufanda tejidas con la preciada lana de llama,
un libro de leyendas indgenas y un juego de naipes, con motivos de la
fauna autctona.

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Esta empresa es tan poco convencional que si no hubiese logrado en este

corto lapso de tiempo 10 puntos de venta (incluyendo varios hoteles de
lujo de Buenos Aires) y ms de US$ 100.000 vendidos en souvenirs, se
podra dudar de su factibilidad econmica. No es el caso.
Cunto vale la poesa?
Victoria Martel pone de manifiesto que el motor de la industria turstica
mundial es la curiosidad. La vocacin profundamente humana de
acercarse a geografas, pero sobre todo a culturas diferentes y un quizs
vano, pero indmito impulso por comprenderlas.
Aunque suene a clich no deja de ser cierto que en un mundo
crecientemente integrado, y en parte homogeneizado, valoramos cada
vez ms las particulares culturas e idiosincrasias que lo componen.
Inclusive las historias personales.
Dado que, en mi opinin, el valor econmico es slo un reflejo del valor
subjetivo que les otorgamos a ciertas cosas, es natural que el mostrar una
cultura (incluyendo el contar historias), se constituya en un legtimo y sano
negocio.
Asistimos a una revolucin econmica donde las razones del valor que
asignamos a un producto se vinculan cada vez ms con atributos
intangibles, en lugar de funciones o desempeo. Cunto vale una
historia? Depende del cliente. Pero, a juzgar por el comportamiento de los
turistas de los pases ms prsperos del mundo, vale mucho.

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El prejuicio que nos obliga a asociar a la actividad econmica

exclusivamente con una srdida accin mecnica y utilitaria, podra
impedirnos ver una oportunidad magnfica. Algunas de las joyas ms
valiosas de la economa moderna estn al alcance de empresas e
individuos que estn lejos del estereotipo de la gran multinacional.
El primer espectculo del grupo de teatro experimental De la Guarda se
llam Villa Villa, en alusin a los escasos recursos con que tuvieron que
desarrollar el proyecto que fue luego exhibido con xito en Nueva York y
Londres, entre otras grandes ciudades. Hoy De la Guarda es una empresa
internacional de entretenimiento, del mismo modo que lo son el Cirque du
Soleil y el Circo del Bolshoi. Cul es el valor de una emocin?
Nuevamente, depende del cliente.
No slo tiene valor lo prctico, sino lo bello tambin. En el precio de un par
de botas Prada est claro que el cuero con que fueron hechas no es el
mayor componente.
Y ya que estamos en tren de preguntas cul es el valor de la poesa?
Alejandra Debenedetto no lo sabe con exactitud, pero est convencida de
que es importante. Quizs por eso defini a su empresa, Siglo XXI, como
una factora de delicias y mensajes. Sus tortas galesas vienen
acompaadas de poesa o msica coral.

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No se trata de ser ingenuos y pensar que los consumidores no valoran la

practicidad de los bienes que consumen. Se sigue valorando la
performance de un automvil o la comodidad y resistencia del calzado
deportivo. Pero crecientemente la calidad y la performance son
equiparadas por miles de productores en todo el mundo. La calidad no es
patrimonio de unos pocos. La eficiencia operativa en la produccin tiende a
convertirse casi en un commodity. Es entonces cuando los atributos
intangibles hacen la diferencia: el diseo, los valores de marca, los
servicios asociados al producto. Las historias que las empresas cuentan y
las emociones que logran despertar en sus clientes. Es lgico que la
cultura tenga valor, inclusive en trminos econmicos.

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Crear riqueza:
enseando a armar el rompecabezas
Mariano Maestri entendi hace dos aos que lo que tena en sus manos
eran las piezas de un rompecabezas. Conoca gente en Italia porque haba
vivido all junto a su mujer, antes de regresar a su Argentina natal. Hablaba
el idioma (de hecho poda pasar por italiano), y tena un pasaporte
europeo. Tambin tena la informacin, de primera mano, de que en
Europa los empresarios y otras personas de alto nivel adquisitivo gastan
pequeas fortunas en elementos de decoracin. Especialmente si esos
objetos son hechos a mano y provienen de algn pas extico.
Un da decidi unir las piezas y cre una empresa: Tribalia. No fue de un
da para otro, pero hoy Tribalia vende en Miln el 80% de su produccin:
alfombras hechas a mano. Aunque slo ahora puede decir que vive de lo
que produce su empresa, es evidente que aun antes de crearla tena casi
todo lo que necesitaba. Aunque no estuvieran ordenadas, estaban todas
las piezas del rompecabezas. Las partes del motor que hoy le permite
generar ingresos ya existan, slo que el motor estaba desarmado.

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Casi todos pasamos o pasaremos, de una u otra manera, por ese

momento. Sea para emprender una empresa propia o para reconocer y
valorar los servicios que podemos prestarle a la empresa de otra persona.
Hay un momento en el que descubrimos que tenemos lo necesario para
procurarnos un mejor ingreso, para satisfacer mejor nuestras necesidades
materiales. Suele haber un instante en que reconocemos, solos o
ayudados por alguien, que tenemos alguna riqueza que desconocamos.
Que podemos comenzar a aprovecharla.
.
Qu es la riqueza?
Una definicin poco conocida dice que la riqueza es un conjunto de cosas
tiles y capaces de ser intercambiadas por otras. La riqueza puede ser
mdica, para darnos simplemente un pasar cmodo, o un conjunto
considerable de activos, pero en esencia es lo mismo.
En cuanto a su utilidad, es fcil intuir hoy en da que ste es un concepto
relativo. Es subjetivo lo que resulta til para una persona. Puede ser til
una pala para un agricultor o un jardinero o un piano para un msico. Pero
tambin puede serlo una obra de teatro o una sinfona, para quien busca
esparcimiento o un goce intelectual. Puede ser til una novela o un cuadro
tanto como un tractor o un martillo.
En cambio, la cualidad de intercambiabilidad de la riqueza no admite
subjetividades. El intercambio implica simplemente que alguien ms que
nosotros est interesado en lo que tenemos y podemos ofrecer y que
adems est dispuesto a brindar algo a cambio por ello.

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En suma, la riqueza de una persona o de una comunidad no es slo una

suma de billetes y monedas, en realidad apenas una parte mnima de las
riquezas del mundo se conservan de esta forma. La riqueza es, antes que
nada, un conjunto de activos (habilidades, conocimientos, bienes,
relaciones), que son apreciados y pueden ser intercambiados con otras
personas.
Si mejorar las condiciones sociales es en buena parte ayudar a generar
riqueza a quienes ms la necesitan, ensear a descubrir y desarrollar esos
activos que constituyen las riquezas y las fuentes de prosperidad es el
mejor y ms noble servicio que se le puede prestar a una persona.
Mariano y los pescadores
No siempre las personas hablan un idioma extranjero, tienen dos
pasaportes y un estudio universitario, pero s apostara que en todos los
casos la gente tiene ms recursos y activos que los que est usando
activamente.
Dos de las personas que trabajan en Tribalia son pescadores. Ex
pescadores, en realidad, que buscaban mejores horizontes que los magros
recursos que obtenan de su oficio ancestral. Los pescadores del Ro
Paran, en Argentina, continan una larga tradicin que se remonta a los
originarios pobladores guaranes y que incluy, desde la llegada de los
espaoles el uso de redes tejidas.

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Los hijos varones de los pescadores aprenden desde pequeos las

habilidades requeridas para el tejido y reparacin de redes. Ese tipo de
habilidades, que en la mayora de las culturas se reserva a las mujeres,
son ideales para trabajar en una fbrica de tejidos.
Tribalia los reentren a travs de un programa desarrollado por expertos
en tejidos incaicos del Museo Castagnino de Argentina, a partir de
tcnicas milenarias pero adaptadas al uso de un telar de mayores
dimensiones.
El telar que utiliza la empresa es de mayores dimensiones porque permite
el tejido de las alfombras (de hasta 2,40 metros), en una sola pieza, sin
necesidad de aadir partes. Fue desarrollado enteramente por Maestri a
partir de conocimientos bsicos de carpintera y herrera que le legaron su
padre y su abuelo. Esos conocimientos heredados, sumados a las
habilidades que desarroll en la prctica de la navegacin a vela (donde
la reparacin de piezas de madera o metal forma parte de las actividades
normales) y la observacin profunda, le permitieron crear una versin
innovadora de un aparato con el que no estuvo familiarizado sino hasta
hace escasos dos aos. No es un experto fabricante de telares, ni siquiera
un carpintero hbil. Pero capitaliz casi sin darse cuenta la herencia
familiar y el entrenamiento que le dio su pasatiempo favorito.
Nuevamente: uni las piezas.

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Ni Mariano ni los pescadores haban tomado conciencia del potencial

productivo que tenan, hasta el momento en que algo se los hizo reconocer
y decidieron utilizarlo. En el caso de los ltimos, hizo falta que alguien se
los sealara y fueran capacitados para lograr desarrollar un segundo oficio
que les permite vivir dignamente. El primero cont con ms oportunidades
y elementos para darse cuenta por s mismo, pero aun as obtiene
provecho de la informacin y la perspectiva que le brindan otras personas,
que le ayudan a seguir reconociendo dnde estn sus capacidades para
seguir progresando econmicamente y le agregan otras. Tribalia es una
empresa asistida por el programa Procentro de Sur Norte y recibe apoyo
para la promocin y el desarrollo de nuevos canales de comercializacin.
Todos podemos seguir descubriendo piezas para completar nuestro
rompecabezas.
En qu consiste la capacidad de crear riqueza? Posiblemente en la
aptitud para reconocer qu cosas tenemos (habilidades, informacin,
relaciones, bienes), que pueden ser apreciados por otros e intercambiados
con ellos. A veces es conocer un pas y saber qu cosas consume. A
veces es saber tejer una red.

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La innovacin al servicio del desarrollo

Segn Ingo Potrykus se podran evitar 6.000 muertes diarias y la ceguera
de 500.000 nios por ao con la difusin en Asia de un cereal llamado
arroz dorado. En realidad el Profesor Potrykus, un destacado bilogo
alemn, es quin invent esta variedad del arroz, que contiene una
considerable cantidad de vitamina A. La ausencia de este nutriente en la
dieta causa ms de 2.000.000 de muertes y medio milln de casos de
ceguera infantil por ao en pases como India, China, Vietnam, Bangladesh
e Indonesia. Sin embargo, el arroz dorado todava no ha podido ser
implantado masivamente en los campos de cultivo.
Uno de los principales obstculos a su difusin ha sido el modo en que
est organizado el sistema de propiedad intelectual en el rea de la
biotecnologa. Muchas de las herramientas bsicas para desarrollar
nuevas especies vegetales o medicinas estn en manos de compaas
que han obtenido una patente por ellas. Aunque estas compaas permiten
a los cientficos el uso de esas herramientas para la investigacin y el
desarrollo de semillas mejoradas (como el arroz dorado) o de nuevos
medicamentos, no les est permitido que transfieran esas invenciones a
instituciones pblicas de pases que podran utilizarlas, a menos que se les
otorgue una licencia. Con frecuencia las empresas no estn interesadas en
otorgar esa licencia si la innovacin es marginal y los beneficios son
mdicos.

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En el caso del arroz dorado, los desarrolladores se encontraron con ms

de 70 patentes en varios pases que bloqueaban la transformacin de esa
innovacin en productos finales, es decir semillas listas para ser plantadas.
Aunque el problema se fue solucionando a travs de algunas concesiones
que realizaron las empresas en vista de la presin de la opinin pblica
internacional. En el resto de los casos, sin embargo, el problema persiste.
Software libre y biotecnologa
Estas herramientas bsicas de la biotecnologa son comparables con lo
que en informtica representan los sistemas operativos de las
computadoras, y muchos cientficos opinan que el control de dichas
herramientas por parte de no ms de media docena de empresas
europeas y americanas ralentiza el desarrollo de innovaciones en este
campo y el derrame de beneficios hacia el conjunto de la sociedad.
En el caso informtico, por ejemplo, una preocupacin similar dio origen a
un amplio movimiento mundial que aboga por el software libre y por el
software de cdigo abierto. Aun a riesgo de simplificar demasiado puede
decirse que este movimiento pregona que las herramientas bsicas de la
produccin tecnolgica en informtica sean accesibles para los usuarios
(que tengan su cdigo abierto), y que stos puedan inclusive modificarlas
y mejorarlas, siempre poniendo las versiones mejoradas a disposicin del
resto de los usuarios.

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Esquemas de colaboracin de este tipo, que involucran el trabajo de miles

de programadores en todo el mundo conectados a travs de la Web, son
los que posibilitaron el desarrollo del sistema operativo Linux, del lenguaje
de programacin JAVA y la familia de servidores Apache, ampliamente
difundidos y utilizados hoy, inclusive en las principales empresas del
mundo.
Por esto no es extrao que algunas de las ms brillantes mentes de la
biotecnologa se hayan preguntado si no sera posible replicar este modelo
de creacin colaborativa y abierta en el mundo de las ciencias de la vida.
Richard Jefferson cree que s. El bilogo australiano fue quien invent una
de esas herramientas fundamentales de la biotecnologa (el gen GUS), y lo
vendi a Monsanto por una jugosa cifra. Gracias a GUS esta empresa
pudo entre otras cosas, crear la soja RR (Round Up Ready), resistente al
glifosato y uno de sus productos estrella.
Pero al mismo tiempo que lo venda a Monsanto, Jefferson regalaba el
mismo producto a decenas de laboratorios e instituciones pblicas en el
mundo en desarrollo, inclusive lo ceda a pequeas empresas que
planeaban utilizarlo con fines comerciales.
Su opinin es que las herramientas clave para el desarrollo de nuevos
organismos (plantas o animales) no pueden quedar slo en manos de
pocas empresas, por el simple motivo de que los incentivos predominantes
los llevan a utilizarlos de un modo limitado, lo que redunda en una tasa de
innovacin reducida.

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De hecho, Jefferson invirti el dinero por la venta de GUS en el desarrollo

de Cambia, una ONG con sede en Canberra que promueve el desarrollo
de la innovacin biotecnolgica en el mundo siguiendo el modelo del
software libre. Cambia ha lanzado un programa denominado BIOS
(Biological Innovation for Open Society), a travs del cual comparte
poderosas herramientas biotecnolgicas (como el nuevo GUSPLUS), con
una comunidad internacional de cientficos que las mejoran y vuelven a
compartirlas a travs de Internet.
No puede acusarse al cientfico australiano de ingenuo. Remarca
repetidamente que no persigue una cruzada de voluntarismo ni apunta a
una ayuda paternalista a los pases del tercer mundo. Ms an, desmiente
categricamente que intente eliminar el derecho de propiedad. De hecho,
l ejerce su derecho de propiedad sobre sus invenciones, slo que
cuidando de no dar la exclusividad de su uso a pocos jugadores.
En realidad, corporaciones multinacionales de la talla de IBM ya han
demostrado que el juego del software libre y la creacin colaborativa de
tecnologa pueden formar parte integral del modelo de negocio de
empresas que son perfectamente rentables. IBM es (casualmente?) una
de las compaas que defiende la validez del modelo del software libre
aplicado a las ciencias de la vida.

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De hecho, Jefferson invirti el dinero por la venta de GUS en el desarrollo

de Cambia, una ONG con sede en Canberra que promueve el desarrollo
de la innovacin biotecnolgica en el mundo siguiendo el modelo del
software libre. Cambia ha lanzado un programa denominado BIOS
(Biological Innovation for Open Society), a travs del cual comparte
poderosas herramientas biotecnolgicas (como el nuevo GUSPLUS), con
una comunidad internacional de cientficos que las mejoran y vuelven a
compartirlas a travs de Internet.
No puede acusarse al cientfico australiano de ingenuo. Remarca
repetidamente que no persigue una cruzada de voluntarismo ni apunta a
una ayuda paternalista a los pases del tercer mundo. Ms an, desmiente
categricamente que intente eliminar el derecho de propiedad. De hecho,
l ejerce su derecho de propiedad sobre sus invenciones, slo que
cuidando de no dar la exclusividad de su uso a pocos jugadores.
En realidad, corporaciones multinacionales de la talla de IBM ya han
demostrado que el juego del software libre y la creacin colaborativa de
tecnologa pueden formar parte integral del modelo de negocio de
empresas que son perfectamente rentables. IBM es (casualmente?) una
de las compaas que defiende la validez del modelo del software libre
aplicado a las ciencias de la vida.

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Para muchos partidarios de este modelo el objetivo no es bloquear los

procesos de creacin de valor econmico. Se trata de otra cosa. No se
reclama que se dejen de cobrar los productos, sino de organizar el proceso
de innovacin y desarrollo de un modo que permitir obtener ms y
mejores productos a un precio ms bajo, mejorando la vida de millones de
personas. Jefferson lo explica as: Imagine que es su madre la que tiene
un avanzado cncer mamario pero es demasiado pobre para pagar los
US$50.000 que costara el Avastin o Herceptin que le recetaron, as que
Ud. ve cmo muere. Ahora dgame si no es tiempo de probar algn
esquema nuevo.
Buen punto, Sr. Jefferson.

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La Gran Tnez.
Cada vez ms compaas internacionales tercerizan servicios informticos
en Tnez. Por qu no lo hace Usted? El provocador texto del banner
domina el sitio web de un prestigioso semanario internacional de economa
y finanzas.
El hipervnculo nos lleva a un sitio patrocinado por una organizacin
empresarial de ese pas, interesada en promover a Tnez como un pas
con recursos humanos valiosos, capaces de desarrollar tareas
normalmente asignadas a sus contrapartes de pases desarrollados,
especialmente en tecnologa informtica. Los casos de estudio que se
ofrecen muestran desde centros de investigacin y desarrollo de
compaas norteamericanas como IBM, hasta centros internacionales de
atencin al cliente, como los de la francesa Teleperformance.
Lo que hace Tnez no es una novedad en el mundo, donde un buen
nmero de pases (entre ellos Irlanda), se graduaron en desarrollo
econmico en parte usando esa misma estrategia 10 o 20 aos atrs,
como palanca de atraccin de inversiones, generacin de empleo e
insercin comercial en el mundo.
La frmula es relativamente sencilla: ofrecer recursos relativamente
sofisticados a una fraccin del costo requerido en un pas desarrollado.

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sta es la primera parte de la estrategia, ya que con el crecimiento de la

economa y la creciente demanda de recursos humanos los costos
salariales tienden a aproximarse gradualmente a los de los pases de
mayor desarrollo relativo. Para ese momento es deseable que el pas ya
haya desarrollado recursos (mejor infraestructura, mayor nivel educativo,
mayor capacidad tecnolgica local), para competir en segmentos de precio
superiores.
Lo de Tnez no es una novedad, pero lo que s sorprende es, quizs, que
las pocas barreras geogrficas que parecan existir para sumarse a esta
estrategia parecen haber cado. Se practica en el sudeste asitico, en el
resto de Asia, en Latinoamrica y tambin en frica.
A medida que el peso de las economas continente de China y, en menor
medida India, se hace crecientemente evidente, la utilidad de la jugada de
Tnez aumenta. Mientras millones de trabajadores chinos se incorporan al
mercado laboral cada ao, el mundo se ve crecientemente invadido de
productos de bajo costo producidos por trabajadores de bajos salarios.
Competir con esas reglas de juego es suicida.
Caros en lo barato, baratos en lo caro
Sin embargo, la irrupcin de China en el mercado mundial ha dejado a
muchos pases de desarrollo intermedio (muchos de Amrica Latina, entre
ellos), en la paradjica situacin de ser caros en lo barato, pero baratos en
lo caro..

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En otras palabras, cuentan con costos de produccin y salarios altos

comparados con productores de bajo costo como China, pero al mismo
tiempo presentan costos y salarios menores que los pases desarrollados
para bienes y tareas de alto valor. Les es difcil competir por precio con los
productos textiles de bajo valor o los juguetes fabricados en China, pero
les es muy conveniente competir con los pases desarrollados para
producir software, ropa de diseo o bienes de capital, o para radicar
centros de investigacin y desarrollo o centros de atencin telefnica
Por el mismo motivo, las empresas de los pases de desarrollo intermedio,
enfrentan perspectivas mucho ms alentadoras para competir en el
mercado internacional en caso de producir bienes diferenciados que
requieren mano de obra calificada (como la maquinaria agrcola, los
aviones ligeros o los muebles de diseo) que s producen bienes de
escasa diferenciacin y mano de obra no calificada, como juguetes de
pao o herramientas de mano.
Es cierto que China (como la India y como el mismo Brasil) puede darse el
lujo de actuar en los extremos del mercado, produciendo y vendiendo tanto
calzado deportivo barato como aviones o software. Pero la mayora de los
pases no tiene esas dos opciones disponibles.
La gran oportunidad abierta hoy para los pases en desarrollo es
reemplazar los bienes relativamente sofisticados que se producen en los
pases de altos costos de produccin. Tnez ofrece (como ofrecen
Argentina, Chile, Colombia o Uruguay y como ofreci en el pasado Irlanda)
ingenieros y doctores, bien entrenados, pero para quienes un buen salario
es an una fraccin de lo que demanda un francs o un californiano por el
mismo trabajo.

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Este posicionamiento marca por s solo una estrategia y una agenda de

polticas pblicas de los pases, donde la educacin asume un rol central,
tanto por el valor que tiene como inversin econmica, como por el papel
que juega en la democratizacin de las oportunidades y la integracin
social de los pases.
Cerrar la brecha de capital social
En efecto, un pas que se presenta a s mismo como un productor
confiable de bienes diferenciados y de alto valor, no puede plantearse un
modelo social fragmentado o inequitativo. La estabilidad social y poltica es
un valor central para el xito de esta estrategia. A la larga, las tensiones
sociales y la erosin institucional resultante de la dinmica de sociedades
con una brecha social amplia, hacen inviable el esfuerzo de subir la
escalera del desarrollo. Al menos por esta va.
En ltima instancia, de lo que se trata es de cerrar dos brechas: la interna
(entre los sectores de media o alta calificacin e ingresos y los de baja) y la
brecha entre el capital social de los pases desarrollados y el de los
nuestros.
Es para cerrar esa brecha (incrementando el capital humano y la
integracin social), que se necesitan nuevas instituciones. Nuevas
instituciones que nos sirvan como herramientas para detectar esas
ventanas de oportunidad abiertas, desarrollar y financiar los negocios
relacionados con ellas. Nuevos instrumentos (fondos de inversin,
desarrolladoras de negocios, redes de inversores ngeles), que permitan
movilizar y vincular los recursos humanos, naturales y financieros.

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Los campeones y el resto

Es muy probable que el aprovechamiento eficiente de las oportunidades
que genera el que seamos baratos en lo caro, posiblemente no redunde
en forma directa en el beneficio de los segmentos sociales de menores
ingresos. No todos pueden trabajar en un call center o en un centro de
desarrollo de software.
Ms an, no todas las empresas estn en condiciones hoy de producir
bienes relativamente diferenciados y sofisticados. Es cierto que se
generarn campeones nacionales, capaces de aprovechar al mximo las
oportunidades disponibles en el mercado internacional.
Sin embargo, es igualmente cierto que cada uno de esos campeones
dispone de su propia trama de proveedores locales, dentro de los cules
se cuentan productores no tan eficientes o incapaces de internacionalizar
su produccin.
Es en ese entramado de campeones y el resto del tejido econmico local,
que se producir el trasvase de los beneficios econmicos y el
mejoramiento amplio de los niveles generales de bienestar econmico.
Cada vez ms compaas internacionales tercerizan servicios y se
abastecen de productos de alto valor en pases en desarrollo Por qu no
lo hacemos nosotros?

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