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  • Analisis de Costos - Volumen - Utilidad

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    CAPITULO 3 Ariusis DE COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD OBJETIVOSDE APRENDIZAJE L s Camprandr es ips del ants te costvobren ted (OU ‘arn coactiitos del anes Determine equi yt el de produce neces pore ‘dre ade del pete eaprendr cols ingests sobre a reat alectan lands de CW. ola ani de Con tom ledehinsy mae. to bats de sera ajaa ‘crete iar cana incertiumtee Uetar lated CW pra lanes oe casts vray Hes. ‘te aga derete rou (ue un product te mds Sante dle Distingi etre Iconian maria y Volverse un emprendedor y llegar asa su propio jefe ese sues de muchos persa- as, Mary Fost es una de elles. Descubri que la venta del paquete de software Dol, un softwore para ofinas peguafis, en los espcis de exhibcin que rentabon en las convencones do softwere so ojustabs ala pareciéa 0 sus hobildades y ambiones, Fay ane nv erode onpu en prea epee inden pare die ocr cer erties coc No sen, el ergrizede dela conn ae a corlicdo land rn- tode espcosdeehbcn, pro ue Nar costa «Je Marner el cna ada, pao que Te oul dad qi hae, ‘Mary; Jo, me sent desea coe ee mera omen en Chios Me gsr on ep i deeb, per sarge de cnr ec dstins ames de pos, ro xy segura rl jor cin oe: May in eu! epone tins? ‘Mary: Bro, expec eau noe op has cheats epi, Und ls nope rds oar y depuis peer on prank iages beds. een ora ue cps pede etrde mane ania sr gen i. Me gsr ver ends de os opines pa pole ema uns une dc. Poi eyo? Joe: Ne hny probly cher ans de osovumen aid gv es yes err bs rigs lobia dos ocns, st an ia nag mana? ‘Mary: 5. us mbes ced sib foe on pbk. est ue semis us ene ‘onan, 58 sit the gt un mis vend fern Tde os bast Ince. Joe: Me doye quem lo hye meconad. ey x ict tes expos nel ens. x gino mmo, Marys qe exainr se esr n aso octal pre meprar nesta cpa de exhib, Poems engeaa esr en ee gas, pro mens alo poporge ‘eos unos mofeeyvans ut tesa par peter nal pt ome rns Negar aun prt de equi ene, escenario que enfrentan Mary yJoe no es nada nuevo para las organizacio nes. Todos los dias, los gerentes de empresas bien conocidas como Home Depot y Procier & Gamble utilizan el andliis de costo-volumea.tlidad con 1 afan de ayudar a dar repuesta a preguntas como las que se acaban de esponer. 1H anslisis de costo-volumen utilidad (CVU) examina dl comportamiento de los ingresos totals. de los costos totale, y de la utilidad operativa a medida {que ocurren cambios en el nivel de produceién, el precio de venta el costo va "rable uniiario o los costes fijos de un producto. Home Depot, por ejemplo, podria utilizar el andisis de CVU para determinar cusnias unidades de un nue vo producto deben venderse para alcanzar el punto de equilbrio. Procter & Gamble lo poxhfa utilizar para comprender mejor los costos de fabricacion de Ia linen de productos de pastas dentales Crest 0 para ayudat a dar respuesta a preguntas como: 2En qué forma se verdn afectados los ingreses totaes y los ‘oxtos totales sie nivel de produccidn (el vlumen en el andliss de CVU) cam- bia —por ejemplo—, si vendemos 1,009 esuuches mas? Si expandimos nuestio negocio en mercados extranjeros,;cdmo afectata ello les castes, ot precio de vettay el nvel de produccion? Lo que tienen todas estas preguntas en comntn es ‘que ton incerta, y uno siempre te pregunta “que sucederia si". Al examinar 10s resultados de estas posbilidades de supuestos (que suicederia s..) y alternatives, el analisis cde CVU illustra las utilidades de dichas posbilidades y alternativas. De este forma, el ansisis de CVU constituye una guia para que los gerentes puedan planeat. Conforme lea este capitulo, usted empezars a entender las dificultades que enfrentan las ccompanias que requieren de capital intensio y tienen altos costos fijos Muchas de ella, tales como US Airways y United Airlines en la industria de las acrolineas, y Global Crossing y ‘WorldCom en la industria de las telecomunicaciones, estin en bancarrota. A medida que dis- ‘minuyezon las vertas en estas empresas durante el 2001 y el 2002, los altos costor fijos oca- sionaron pérdidas sustanciales. Fl anilisis de CVU ayuda a los contadores administrativos a alertara los gerentes sobre los riesgos y beneficios de las decisiones que toman, -utilidad Hipotesis y terminologia de costo-volume! iT andlss de GMI se bara en varias hipdtess 41. Los cambios en los niveles de ingresos y cortos se deben s6io a los cambios en el nsimero de unidades de producto (0 sevicio) producidas y vendidas —por ejemplo, el numero de aparatos de television producidos y vendidos por Sony Corporation o el numero de page {es entregacos por Federal Express—. El numero de unidades de produccion es la unica cau- sant de ingreso y la tinica eausante del costo, Ast como wna causanie del costo es cualquier factor que afecte los costos, una causante del ingreso es na variable, tal como el volumen, que afecta de menera causa fos ingresos, 2. los castos tales pueden separarse en dos componentes: un companente fio que no varia «con el nivel de produccidn, y un componente variable que cambia con tespecto al nivel de produceién. Ademis.en el eapinulo 2 (Cuadro 2:5, pag. 35) se menciand que los costos va- tiablesineluyen tanto los costos variables citectos come los costs Variables indiretos de un producto, De manera similar, los casts fis inclayen tanto costes fijos directos como cos- 1 fijosincirecios de un producto, (En él capitulo 10 se aboran los detalles para efecuar la eterminacidn de lax companentes jos y variables de los costo ) 3. Cuando se representan de manera grafica, los comportamientos de los ingresos woraes y de Tos cartos totals som lineales (esto significa que pleden representarse como una inea rec- {a enrelacion con el nivel de produceign dentro de un rango relevance (y de un perivdo), 4. El precio de venta, el costo variable unitaro y los costostoiales (dentro de un rango rela vante yun periodo) son conecidos yconsiantes. (Esta hipotess se analiza mas adelante en clcapitula y en el apéndice de este capitulo) ‘5. Hanaliss cubre ya sea un solo producto o asume que la proporcion de diferentes productos © cuando se venden miiltiples arculor — permanecers con:tante a medida que el nivel de ‘nidades totales vendidas cambia, (Esta suposicion se analiza mas adelante en el capitulo} 6. Sepueden sumar restary comparar todos los ingresas y Ios ostos sin tomar en cuenta el va lor de! dinero en el tiempo. (H1 valor del dinero en el tempo se aborda en el caprtulo 21), ‘Tal como lo aclaran las hipStesis de CVU, una caracterstica importante del andisis de CVU 5 a distincion entre costes jos y costos varlables. No obstante, wecuerde siempre que decir si ‘un costo 6 jo o variable depende del period. Mientras mis pequefio sea el horizonte de tiem- /po, mayor seri el porceniale de los costos tolales considerados como fjos. Imagine que un avion dde American Airlines partirs de su plataforma en la siguiente hora y atin no se han vendide 20 lugares. Lin pasajero potencial llega con un boleto wansferble de una aerolinea de la competen- «ia. :Cuiles son los costos variables, para American, de tenes un pasojero mis en lo que de otra forma seria un asiento vacio? Los costos variables (tales como un alimento mais) serian insigni- ficantes, Priticamente todos los costos involuerades en esta situacién cuando debe tomarse wna decision (digamos los costos de tripulacion y de manejo de equipaje) son fijos. De manera alter 'na, suponga que American debe decir siinchur o no otra ciudad en sus ruta. Esta decision podsia tener un horizonte de planeacion de un ao, Muchos mas costos.induyendo los de tipulacion, ma- riejo de equipae y tarifas acroportuatias se consideratian como variables; y menos costos (por ejemplo, oficinas corporativas)serian considerados como fijos en esta decision, Cuando dlasfique los costos como variables © fijos, considere siempre el rango relevante, la longitu del hotizon- te de tiempo, y la situacion espectfica en que haya que tomar una decision, Muchas companies (y divisiones y plantas de compaiifas) en industis tales come la aero iniutica, automonilisiea, de productos quimicas. plisticos y de semiconductores se han dado ‘cuenta de que atin el andlisis de CVU mis sencillo posible puede ser il en la toma de decisio~ ‘nes sabre una planeacién estratégica ya large plazo, asi coma en las decisiones sobre fijacion de precios y caractersticas del producto. En algutios encores del mundo teal es posible que ningu- rna de lat seis hipsiesis funcione. Por ejemplo, quizés la prediccién de ingresos totale y costos totales pueda requerir de causantes multiples del ingreso y del costo (iales como et numero de errr reprints pero an) sus ial atles Sith ce Ton compoties cncusstcas uizan sina fama anaes 4a (@ prodctn sen costes Ge col rnc reevata No ‘seplcble sis necesita ra Srl pose de wort pei ‘as se proauceona st cos terrorable untae amore ‘Santa simeni a paren Condens Yebopr de menere mivetcene Exeloonp eesnescan Abies, toca presen fe ina deesin 9 cere sto Dede nor corsocumncine « (igs par Porno saponge fie Aneizan seep pesos ‘batt minus a ‘Seas porn Ia carinetin ‘anges! eo oer paseo ot otha, Eta deh pore w Fereanecuencat eg paca orqu is pesos aos po eset rts minjoro4s00 9p sis capituio 3 ‘unidades de produccion, de visitas para ventss hechas a los clientes, ¥ de anuncios), El analisis ‘de CVU tambien puede ser Gil en estas situaciones, pero se vuelve més complejo. Siempre eva lie si un analisis de CVU simplificado genera predicciones lo suficientemente precisas le c6mo se comportan los costos totalesy los ingresos totles. Utilice un enfoque mis complejo con cau santes del ingreso mitiples causantes de! costo mailtiples,y funciones del cesto que no son li peales sélo si con ello se mejoran las éecisiones de manera significaiva, Antes cle explicar los aspertos hasicos del anlisis de CVU. alaremos algunos términos, Unidad Inaresostotales__ Castode iamarcencia vendiay costos de operacion operativa ~ proverientos cela operscion (excluyendoloc impuestos sobre la rental {a utilidad neta ela wilidad operaiva més los ingrosos no operativos (tales como ingresos por intereses), menos gasics no operaivos (digamos el gasto en intereses), menos el impuesto sobre la renta, Con I finalidad ce simplifica, a Jo largo de este capftalo asumimes que os ingresos no ope: rativos les gastes no operatives son cero, Por lo tanto, la utlidad neta se calcula como sigue: Uslidsdnota = Usidad oporativa~ Impuostos sobre la ont Aspectos esenciales del analisis de CVU ‘Consideteros un ejemplo para ver eGmo funciona el andlisis de CVU. Ejemplo: Tal como se describié en la conversacién presentadl al principio de este capitu- lo, Mary Frost esté considerando vender el software DovAl, un paquete de software para of cinas pequefas, enuna convencién de equipos de cSmputo en Chicago. Mary puede comprar fete paquete @ un mayorista de softwere de cOmputo en $120 po unidad, con el pivilego de regrasar todos los paquctes que no haya vendido y reer ur roembolso de $120 por uridad Los paquetes se venderian en $200 cada uno, Mery pageria $2000 a Computer Conventions, In. tarto por la ronts gol espacio do oxhibicién como porla corvareién. Suponga quo ne hay 0s cosios. Mary no esta segura ce cuantos paquetes peda vender en la convencion, ash {quo para decide ci debo rontar un eepacio de exhibieén, desoe cabor euslo rodrian sor cus Ublidades de acuerdo con las cifrentes cantidades de paquetes que lleque a vender Fl costo de la renta del espacio de $2,000 es wn costo fijo porque no cambiars, independiente mente de cuanios paquetes se vendan. EI costo del propio paquete es un costo variable porque ‘aumenta en proporcidn con el atimero de unidades vendidas. Por eada paquete que venda, Mary inqurtta en un costo de $120 por su compra. Ella puede utilizar el analisis de CVU para examinar los cambios en la utilidad operativa como resultado de vender dstintas cantidades de paquetes: 1 arf el wt: Dose eege de ‘agresaros pastes no vend Coesigntien gu al cost la Mary vende 5 paquetes ‘Mary vendo 40 paquotos Cinreapecs amine deur Ing ‘81,000 ($200 por paquote {8000 (6200 por paquoto < 40 paquat ans vena Costos variables x5 pagveies) de compra 1500 ($120 por paquete 5 paquetes) 4,900 (8120 por paquete x 40 paquetes) Castes fos 2000 2000 Uitdad operetiva 57600) 31200 Los tinicos nuimetos que cambian si se venden cantidades diferentes de paguetes son los inge- ss totlesy los costes variables ttle, A la diferencia entre los ingresos totals Tos costos variables totales se le lama contribucidny marginal, sta indica por qu la utlidad aperativa cami a me: ida que cambia el nimero de unidades vendidas, La comtribucioa marginal cuando Mary vende ‘cinco pagitetes es de $400 (51,000 en ingresns tatales menos $600 en costos variables totale): La ‘ontibucin mayginal cuande Mary vende 40 paquetes es de $3,200 (38,000 en ingresos totles ‘menos $4,800 en costos variables totals). Asegizese ce restar todos los costos variables cuando ‘alcule la conuribucicn mavginal. Por efrnplo, si Maty wivleta costos de venta variables en caso de ‘que pagara una comisidn a un vendedor por cada paquete vendido en la convencién, los costo va rlables Induirian el costo de cada paguete més la commision de venta, Ls contibucién marginal unitara es una herramienta sil para alcular [a contsbuacién margi pal y la uuidad operaiva, La conufbuckén marginal unitaria es la difevencia enue el precio de vex 1a menos el costo variable untario. nel ejemplo del software Do-All, la conttibucidn marginal por ppaquete, 0 por unidad, es: 00 ~ 120 = 80. La contibucion marginal se puede calcular como: CCortribucién marginal = Contitusién marginal uritaria Nimoro do unidados vondidas or ejemplo, cuando se venéen 40 paquetes, a conuribucién marginal igual a $80 por uni ad, por 40 unidades, resulta en $3,200. La contribucién masginal representa Ia cantidad de ingresos menos lon costos vatiables que contiibuyen a recuperar los costos fijos. Lina vez recuperades los costos ijos por completo, la con- Ulbucion marginal resiante aumenia la uUlidad opetauiva. El cuadio 3-1 ula la conutibudén marginal para diferentes cantidades de paquetes vendidos, y muestra cémo ls contrbcién mat ginal recupera los costos Ajos y genera utllidad operativa a medida que aumenvan les nimeros ‘de paquetes vendidos. El estado ce resultados prerentado en el caadro 3-1 se llama estado de re ‘sultados metodo directo porque agrupa directamente a los costos en cosios variables y costo f jos para resaltar la contribucién marginal. Observe cémo cada paquete adicional vendido, desde ‘ero hasta uno y luego a cinco, aumenta la contribucion manginal en $80 por paquete,recupe- rando ms de los costos fijos y reduciendo la péidida operativa, Si Mary vende 25 paquets, la ccontibucién marginal es igual a $2,000 ($80 por paquete x 25 paquetes), con lo que se recupe- ran exactamente los costosfijosy resulta una utilidad operativa de cero. Si Mary vende 40 pague- tes. la coniribucién marginal aumenta en otros $1.200 (3.200 ~ 2.000), los cuales se conwvierten ‘en wilidad operativa Si observa el cuadro 3-1 de iquictda a derecha, vera que el aumenio en la ‘contribucién marginal es ecctamente igual al sumenta en la ulidad operatva (ola disminacin cen la perdi operativa). Fn ver de expresar la contribucién marginal como un délar par unidad, podemas expresala ‘como un porcentae, EI porcentaje de contribucion marginal ((lamado tambien razon de con- {ribucién marginal) es la contribucién marginal unitaria dividida entre el precio de venta En nuesto ejemplo, soo Percentae de cantrbucén marginal = Em. = 040, 0 fs EL porcentaje de contrbucion marginal es la contribucton marginal por cada unidad mone: taria de ingresos, Fn este ejemplo, se indica que el 40% de cada uinidad monetaria de ingresos (gual a 40 centavos) es contribucion marginal Mary pitede calcular Ia contrbucion marginal para diferentes niveles de produccién al ml Liplicar el porcentaje de contribucion marginal por los ingresos totales que se muestran en el ‘cuadro 3-1. Por ejemplo, si vende 40 paquetes, los ingrosos sezin de $2,000 y la contribucién ‘marginal sera igual al 40% de $8.000, o 0.40 x 8,000 = 3,200. Mary gana una utlidad operat vvade 1,200 délates (3,200 ~ 2,000) al vender 40 paquetes en $8,000, Elestado de resultados método directo constitye Ia base de tres meétodos altemativos para ‘exprosar las relaciones de CVU: el método de la ecuacign, el método de la contibucicn margi nay el método grifen, Fl métoda de la eeuseisn y el métoda de la contribucién marginal son 1 utiles cuando los gerentes estan inceresados en determina la uulidad operativa en pocos nk veles de ventas especificas (por ejemplo 5, 15, 25 y 40 unidades vendidae), El método grafico. ayuda a los gerentes a visuaizar la relacin entre las unidades vendidas y 1a utiidad operativa ‘dento de un amplio rango de unidades vencidas. Como veremes mat adelante en el capitulo, ‘utilizaremos distintos metodos para estudiar las diferentes decisiones que analizaremos, Método de ecuacion ‘Observe Ia estructura de! estado de resultadas método directo presentada en el enadeo 3-1. Cx ‘da columnna se expresa como una ecuacion, Inaresos —Costos variables ~ Cests fos = Usldad operatva :Cémo se caleulan los ingresos en cada columna? Ingresos = Precio de vent |PV)Cartidad de unidedas de produccion vensi¢as (0) oT ¥ 1 vendor [2 . = oy 3 gears $0 perma Som $a) 1800 | camorveisies $a perpage eta kaon go 3 Contehonia wares —-$ WU porpagade | |e cenetipe aa ee ee) 7 il epee a0 sas) Sudo $a CUADRO 3-1 Peres coerce) ene ee ees poeta eet rogue dicrarca she ‘etd son be pe flor te cortabided genre ‘mere acotioay a sac fe ‘etadosmitade reco? Respuesta: En ef extaao 6 ‘asilagos do acieg9 eat fs ‘rnepios de cone go roraineno.sevpeadoy, oe (stos 40 sepaan camo cas LGsinventaraties eases a ‘etoto 4 esto de rest fas moa eo kes e0s- there oparande scuardoals Frarabeso es) in two ds eaos re cad 2) per eae de corbucion ‘magna! (ECM tion pe Caledoreconols corres ‘maighal dine orve er ad y 1 V do Wo owe do vest es S20(120 Pain, Ste recuede ol fomito fel esa de rasta rede dot pots recon minjoro4s00 9p sis Como se calaalan 10s costos en cada columnat Cestos variablos = Costes variables por unidad (CVU) x Cantida do uridades de producsion vordidas (0) Por Io tanto, (fe Cantidad dou sie ) aes ett ott) Coser Uildad Gy vorts do praduecisn vonéidar ) | porunidad “de eroduceiéa vondidas) fice ~ oporatva Podemos utilizar la ecuacion 1 y caleularla utlidad operativa para las diferentes cantidades ‘de unidades de producci6n vendidas. Por ejemplo, la utilidad operativa cuando Mary vende cin- ‘co paquets ex (s200 x5) ($1205) —$2,c00 = $1,000 - $600 $2,000 = $1,600, Método de contribucion marginal s posible reardenar la ecuacion | para enfatizar la contribucion marginal, lo que le da al método de contiibucién marginal su nombre, Fea of uso caman Ustad (3 ees), ( uations Coster tie os mods 3 ta lars OW. porate 6 profucciénvendidas}| ~fjos fm be mate ne cone ovorta ~ —untario. {rise dete seri bian Uslidad _ (- Contibucion —_Cartivad deunitades Costes in) ba ese ge rsutaens ms eperatva (marginal unter ™ ce ooduceicn vensitas) "ios 2 fade rec, En nuestro elemplo del software Do-All, la contnibucion marginal unitaria es de $80 (200 ~ 120), porle que cuando Mary vende cinco paquetes, LUtitdad operatwa = (80 5) ~ $2000 =~$1.600 Método grafico En el métada grifco, representamos los castastatalesy ls ingresostotales de manera griica, Ca ‘da uno se muestra como una linea en una grfica. EI cuadio 3-2 Ilusta el método grafico para el software Do-A.Asumiendo que los costos toalesy los ingresos totaes se comportan de manera Lineal, solo necesitamos dos puntos para trazar la nea que representa a cada uno de ellos. Crrras ery el software Do-All Aunaue ts n= grosstoausy wscests ines nls neon 01 Sh ondaes eo on at fal 2 pur se capelle ta sproniac Il ares Se wnrang ‘eevee, onan, ‘5 ahnidacer Ens a, ss - icon ceouctnes ttre cl fanjode T5284 rates rsa ‘ons. capituio 3 1. Linea de costos tatales La linea de costos totales es la suma de les c0stos fos y 108 ¢os- tos variables. Los costes fijs son de $2,000 en todos los niveles de produccién dentro del rango relevante. Para trazar los costos fiios. mida $2,000 en el eje vertical (punto A) y extienda una linea horizontal hacia la detecha dese 2,000 en el eje vertical Los costos vatiables son de $120 por ni- dad, Pans trazarla linea de costes totales, lice como un primer punto los $2,000 de cesta fijos «en cero unidades vendidas (pun A), porque los cosios variables son cero cuando no se vende nin ‘guna unidad, Flija un teyundo punto con cualquier oto nivel de produccién conveniente (dig ‘mos, 40 unidades vendidas) y determine los costs totals correspondientes. Los costos variables totalesaestenivel de produccién ascienden a 4809 (40 unidades ¥ $120 por unidad). Pucsto que los costes jos son de $2,000 en todos los niveles de produccion dentro del rango relevante, los costes totales por 40 unidades vendidas ascienden a 6,800 (2000 + 4,800), lo cual ex el punto B en el cuacro 3-2. La linea de costos totes es la linea recta que va del punto 4 al punto 8, 2. Linea de ingresos totales Un punto de inicio convenient es ceo ingresos a cero unidades vendidas, lo cual cortesponde al punto C en el cuadro 3-2. Ehja un segundo punto con cualquier ‘otro nivel dk produccion conveniente y determine los ingresos totales comespondlientes, En 40 lunilades vendidas, ls ingresos tales son de $8,000 ($200 por unidad x 40 tinidades), lo cual ‘comesponde al punto D en cl cuado 3-2. La linea de ingresos totales es la inca recia que va del punto Cal punto D. La ganancia o pérdida a cualquier nivel de ventas puede detesminarse mediante la distancia vertical existente enire las dos lineas situadas a ese nivel en el cuadro 3-2. Para cantidades menores| ‘alas 25 unidades vendidas, los costo cotakes exceden los ingieses totals, y e érea sombreada en la parte izquierda de la grafica inci las pérdidas operaivas. Para cantidades mayores a 25 unida- des vendiday, los ingresos tales exceden los costos tales, y el ea sombreada derecha indica las tildades operativas. A 25 unidades vendidas los ingresostotaes igualan los costos totales. Mary alcanaré el punto de equilibrio al vender 25 paquets, Punto de equilibrio y meta de u punto de equi jo es Ia cantidad de produccion vendida en la que el total de ingresox es EECSTEEIETIE? igual al otal de costos es decir, la utilidad operativa es eto. A los gerentes les interesa el punto Boned ddeequilibrio porque desean evita las pérdidas operativas Fl panto de equilibria les indica cusn. | Epgimoalac 1a produccion deven vender para evitar una peidida. Ya hemos visio el uso del metodo grafico | Pheer ieiate pata calcular el punto de equilibrio. Ahora vamos a utilizar los dates del software Do.All para JGiEN Hustar los calcalos de! punto de equilibria aplicando el metodo de la ecuacion y el metodo de ee en 1s contribucidn marginal ey : Recordemos el metodo de la ecuacion (ecuacien 1) Precio Cartided de nidedes ) (Costes varisbles Gontidad de unidedes ) Costes Utiidad de venta” de produccién vendides} { uritaros “de produccién ventides) fos ~ operative Si se utlizan los datos del software Do-All, se establece Ia unidad operativa en cero y se de- nota con una @ Ia cantidad de unidades de produccién que deben venderse, obtenemos $200 x G ~ $120 x Q ~ $2,000 = $9 sa) x @ = $2000 0 = 92,000 + $80 por united Si Mary vende menos de 25 unidades, ends una pérdida; si vende 25 unidades, tendré un punto de equilibrio; v si vende mas de 25 unidades, tendra una utiidad. Este punto de equi brio ae expresa en unidades. También puede expresarse en términos de ingresos: 25 unidades > Decio de venta de $200 = $9,000. Recordemes el método de contribucién marginal (esuaci6n 2) unidades Contibuciin Cantidad de unidedes x = Castor jae ~ Usiided operativa marginal unitaria do produccién vendidas, ieee par. En el punto de equilibrio, a uilidad operativa es por definicién cero y obtenemos: Contribuc:on marainl untarla x nomero de unidades del unto de equilti ‘i eordenamos la ecuacion 3 e ingresamos loe datos, obtenemos: ‘nimeco de uridades Costas tos sz oe ties —_. 2000 _ = a uidaes et punto deequilorio Gontibucion marginal uniala $80 por nidad 65 capituio 3 -iGuunte uid (ator venese pare arararla Sites entucin mag Ips esos fy Para calcular et punto de equilibsio en términos de ingresos,recuerde el ejemplo del softva- re Dol, Porcentajede —_Contrbucién marcinal unitaria _ $80. _ cortrbucien marginal Preciode venta S200 Bs decir a conttibuciin marginal es un 40¥6 de cada délar de ingreses, © 40 cen ceanzar el punto de equilibrio, Ia contibucién marginal debe ser igual a los costos fijos de $2,000. Para obtener una conuibucion marginal de 2,000, Ios ingreses deben ser iguales a 2,000 Ingrasos del punto Costs fos 2,000 $5,000 eequilbrio ~ % contibucién marginal — 0.40 El punto de equilibuio indica alos gerentes cudmo deben vender para evtat una petdida, Sin ‘embargo, los gerentes también se interesan en saber cémo aleanzar las metas de utilidad opera tiva que sustentan sus estrategias y planes, Meta de utilidad operativa os caleulos de la meta de utilidad operativa se aciaran al preguntamos: ;Cuintas unidades de software Do-All deben venderse para obtener una utilidad operativa de $1,200? Si utilizamos la fecacién |, necesitamos encontrar Q donde: $200 >< Q— Sid x< @ — $2,600 ~ $1,200 $80 x 0 = $2,000 + $1200 = 55200 $5,200 + S80 por unidad = 40 unaaces De manera alterna, podriamos utilizar el método de contibucisn marginal y la ecuaciSn 2, Cantidad de onidodee de rotucién que éetenvenderse Canidadde uidedes de _ S20t0 + $.00 roduccén qu deben venders” “S10 por unad a.) = sa nidetes com Ingress, $200 por uridad > 40 uridados 2,00 Gostos varables $120 por uridad x 4D unidages 4.400. Contitusién marginal,$80porunidad = 40 uridedes 3200 Costas thos 22000 Usiiad operative Los ingyesos que se necestan pata obtener una utlidad operativa de $1,200 también pueden ‘alcularsedirectamente al reconocer (1) que debe obtenerse una contribucion marginal de $3,200 (costos fjos de 2,000 ms utilidad operativa de 1,200), y (2) que cada tinidad monetaria de ingre ‘os representa 40 centavos de contribucién marginal, Para ganar $3,200 de contibucin marginal, Tos inggesos deben ser iguales a $3,200 + 0.40 = $6,000. $2000+81,200 _ $5700 t i 209 = $2000 $1200 r Inarasos necesaris para obtener $1,200 i cap = $8000 La grafica que se muestra ene! cuacro 3-2 no es atl para responder la pregunta de cuéntas uni ‘dades debe vender Mary para abtener una utilided operatva de $1,200. ;Por qué? Poique no es fi 41) A800, 5280 180 Contitucien marginal (80 x40;S2044) "3.200, 33820 0 Cottoe foe 2000 2.09 _ 50 Uuicad operative Siz0 51020 a0) Ta unilidad operativa disminuye de $1,200 a $1,020, por lo que Mary no debe hacer publi delos paquetes: Observe que ella podria enfocarse slo ex la columna de diferencia y Legar ala misma conclusién: Si hace publicidad, a contribuci6n marginal aumentars a $320 (ingreso, 800 costes variables, 480), y los costos jos aumentaran a $500, lo que da como resultado una dis rminucién de $180 en Ta utilidad operativa. A medida que se familiarice ms con el andlisis de ‘CVU, intente evaluar las decisiones basadas en las diferencias en vez de tabajar de modo meci- nico en el estado de resultados método directo. Hl ansliss de las diferencias leva al corazén del nalisis de CVU y agudiza la intuicion al entocarse solo en los ingresos los costes que cambia- rin al poner en préctica nuevas decisiones, Decision de reducir el precio de venta “Tras decidie no hacer publicidad, Mary esti contemplando si debe reducrel precio de venta a $175. ‘Considera cue a este precio venera 50 unidades. Con esta cantidad, el mayorista que vende el software Do-all le venderi lor paguctes en $115 por unidad en vez de hacerlo en $120. ;Debe [Mary reducir el precio de venta’ La respuesta es no, tal como lo muestia el anilisis de CVU. Centribucién marginal a rducir ol precio a $175: (SI75 S118) por unidad 60 uridados $3000 Contribution margin trom meirtinng orice at ZO: '$200~$120 por unidad x 4 unidaces 3200. Change in cartribution mergin from lowering pice $00) Al disminuirel precio se redueira la contribucion marginal a $200 y, dado que los costos f- jos de $2,000 no cambiarin, también se reducita Ia utilidad operativa en $200, Maty podria preguntarse: ";A qué precio puedo vender 50 uni¢ades (compradas a S15 por ‘unidad) y segue abteniendo una wtilidad operativa de 1,2007" La respuesta es a $179, tal como rmuestran los siguientes célculos. Meta de uted oneratva sim Més cosios fos ny Meta de concn megival =m Dhldda arte el admerode unidades venddas == S0urigades Meta de contrived marginal unitarie $6 Mas cosios variables untarios Mets dol pesia devorts 5 Maty también deberfa examinar los efectos de las demés decisiones, tales como aumentar los costos de publicidad y disminuit los precios de manera simultanea. En cada caso, ella com- pararé los cambios en la contiibucién marginal (a través de los efectos en los precios de venta, las casts variables y las cantidades de unidaces vendidas) can los cambios en los costos fios, ¥ ‘oplara por la alternativa cu le brinde la utlidad operativa mis ata Analisis de sensibilidad e incertidumbre Antes de elegirestrategias y planes sobre c(mo poner en prictica las estrategias, a menudo los ge rentes analizan la susceptbilided de sus decisions frente a los cambios que pudieran ecurtir en las suposiciones subyacentes. Fl andlisis de sensibilidad es una iGeniea de supuestos (:qué pa sariasi.2) que los gerentes uiilizan para examinar como cambiatia un resultado sino se lega a Ib informacicn pronosticads original esi cambia una supasiciin subyacente. En el contexio del anilisis de CVU, e) andlisis de sensibilidad responde a preguntas como: ;Cual serd La utilidad ‘operativa sila cantidad de unidades vendidas disminuye en un 5% de la predicciSn original? ¥, cual sera la utilidad operativa sos costos variables unitarios aumentan en un 10%? La sensibi- lidad de ls wilidad operativa frente « diversos resultados posibles ampli las perspectivas sobre lo queen realidad podria ocurnr antes de compromeer los costo, Caan osvolres dos ‘emoens ae nels (QW post cannean concer Fes cones varies ivares Los Ccontadores evan a cabo el ‘futoe fe senate par x or ‘Fecten ge manera ngtenira lee reeuader el ards do ‘ans atin snare, rinceame op ar. Las hojas de calculo electronica, tales como Excel, permiten a los gerentes evar a cabo el ana Isis de sensbilidad con base en cl CVU de manera istemitica y efcionte. Al usar hojas de caleulo, los getentes pueden realizar andlisis de sensiblidad para eaminar el electo y la interucion de los ‘cambios en el precio de venta, el costo variable uniterio, los costes fj, y la meta de utlidad ope rativa F]cuadro 3-4 muestra tna hoja de cilculo para el ejemplo del software Do-All Mary puede ver de inmediato cudntas unidades debsen vende para logar niveles particulares de inggesos ofe- rativos. dados los nivel aiternos de los costo fijos y los costes variables unitarios que pueda en featar Por ejemplo, es necesatio vender 32 unidades para obtener una utliad operatva de $1,200 Tos costes fijos son de $2,000 y el costo variable untari es de $100. Mary también puede utilizar lcuaco 3-4 y determinar que necesita vender 56 unidades paraakcanzar el punto de equiibrio (ob- ‘ener una utilidad operativa de cet0] sila renta del espacio de exhibicion en la convencién de ‘Chicago sube a $2,800 (aumentando Tos costos fjos a $2,800), vs el proveedor de software aumen- 18 au precio a $150 (asmentado el costo variable a $150 por unidsd), Ella puede utiliear infor rmacion sobre los costos v el andliss de sensibilidad, junto con predicciones realists en torno a ‘cuinto puede vender, para decidir si debe rentar un espacio de exhibiciSn en la convencién (Otro aspecto del anslisis de sensiilida esol margen de seguridad, la cantidad por a cual los ingresos presupuestadcs (o reales) exceden los ingiesos del punto de equlibri. Expresado en ni <éades, el margen de seguridad, es la cancdad de ventas mens la cantidad del punto de equilbrio. El rmargen de segutidad respond a la pregunta ";que pasta si.2 Silos ingtesos presupvestaos ‘son superiores al punto de equilibrio y dsminuyen, gauinto podrtan reductse por debajo del pre supuesto ances de alcanzar el punto de equilibie? Tl redueclon podfa deberse a que un comnpesk dor introduzea un producto nuevo, 0 programas de marketing que no se han llevado a cabo con Ia eficencia requerida, entre otras causas. Suponga que Mary tene costos fjos de $2,000, un precio $200)]. Lal rhea que representa la opcion 3 tiene costosfijos de ceto y una contnbucion marginal unitaia de $30 [$200 ~ $120 ~ $50 (0.25 > $200) SiMaty vende 40 unidades, las tres opciones le deben ser indiferentes. Cada opcion le gene. rard una utiidad operativa de $1,200. Sin embargo, la griica VU destaca los distintosriesgos de péidida y los diferentes rendimientos que se elacionan con cada opcién si las ventas difieren de 40 unidaces. El mayor riesgo de una perdida en la opcidn 1 se debe a su costo fijo mas ako (52,000), el cual da como resultado un punto de equilibrio mis alto [25 unidades) yun margen ‘de seguridad nis bajo (40 ~ 25 = 15 unidades) en relacion eon las demas opciones. La linea que representa la opcidn I criza el eje horizontal mas hacia la derecha qu lat lineas que represen tah las opciones 2 y 3 CConsidere la utiidad operativa bajo cada opcidn si el nimero de unidades vendidas dismi nnuyea 20. HI cuadro 3-5 muestra que la opcion | conducea una petdida operativa, mientras que las opciones 2 y 3 continian generano utilidades operativas. (Una linea verical desde X ~ 20 lunidades vendidas cor la nea de la opaién I por debajo del eje horizontal en la misma area Co poy iene bass eer ieee par. capituio 3 Cnr Pret erry fone Opsiont ‘én 2 Caan ode szoyey Gf, ‘Area de wtlidad See) sombreada, y cor las lineas de las opciones 2 y 3 por arriba del efe horizontal en el area a som: breada superior. No obsiante, ol riesgo mis alio de pérdida en la opcién 1 debe evaluatse contra sus beneficios potenciales, 1a opcion | tiene la contribucion marginal unitaria mas alta debido asus bajoscostos variables, Una vez gue se recuperan los costos fis en las ventas de 25 unidades, ‘cada unidad adicional vendida agrega $80 de contsibucion marginal y, por lo tanto, $80 de ut Iidad operativa por unidad. Per ejemplo, en ventas de 60 unidades, la opcién | muestra una utilidad operativa de $2,800, mayor que las utlidades operativas en ventas de 60 unidades bajo las opciones 2 y 3. Al cambiar de la opcion 1 a la opcién 3, Mary enfienta un riesgo menor de peda cuando la demanda es baja, tanto por los casts fijos menores como prque pierde una ‘menor coneibucion marginal unitaria, Sin embargo, ella debe aceptar menos utlidad operativa ‘cuando la demands es alta dados los costas variables ris altos dela opeién 3 en comparacén con las opciones 1 y 2 La elecein entre las opciones 1, 2y3 es una decision estratégica que Mary enfrenta. Tal o- ro en la mayorta de las dedsiones esiategicas, lo que ella decida ahora afectara de manera sig- rifcativa u utilidad (0 perdida) operativa, dependicndo de Ia demanda de software Do-All. Al ‘enirentar esta incertidumbre, lo que inflira en la eleccion de Mary sera su confianza en el nivel ‘de demanda del paquete de sofiware yu voluntad para atrieagarse a perder «i la demands es ba- ja. Por eiemplo, si muestra alia tolerancia al riesgo, elegra la opcién 1 con sus recompensas de alto potencial. No obscante, si tiene eversin al riesgo preferta la opcién 3, en la que las recom Densas son mds pequerias sas ventas son altas pero nunca sufTiré una pérdida s| éstas bajan, Apalancamiento operativo En las estnucturas de costo alterna, la relacinreego-tendimento puede medie como un aps lancamiento operativo, £1 apalaneamiento operatvo describe el efecto que los «Ost fos te nen en los cambios ena ullikad operatva a medida que se presntan cambios en la unidades ‘endiéas 5, porlo tanto, en la contibucion marginal. Ls oranizaciones que tienen una alta pro- potcidn de costo js en sun ettcturas de costos como cla opcion 1, poscen uh allo apalanca Iniento operaivo. La diagonal cue representa la opcicn 1en el caro +5 esl mis pronunciada elas res lines, Peguetios aumentos en fas ventas conducen a grandes umentos en ls uilda: es operativas,Pequiefas disminuciones en las ventas dan coma resultado disminucines ela ‘amente grandes en la uilldad operatva, lo que ae consigo un mayor tesgo de peididas ope- tativas A ctlair nivel de vente da, raniarto _Centibucin masial La tabla siguiente muestra el grado de apalancumiento operativo en ventas de 40 untdades, pata las tres opciones de alquiler. Opcion 1 —_Opeion2 —_Opcion 3 1. Contibucién marginal uritaria ip. 71) se sh 6 @ 2, Contrbucion marginal (Rengin 1» 40 unicades) sm | 20 81200 3 Utiidad oporatve {del Cuadro 35) siz $120 $1200 S200 _ , gy S200) _ g, $1200 0 4 Gredo ge apalancamierooperatvo feng 2+ Renl6n 2) 5295 = 247 Sh n9g = 187 Soo Estas cifras indican que cuando las ventas son de 40 unidades, un cambio en el porcentaje de vventss yde la contibucion marginal dara como resultado 2.67 weees ese cambio en el porcentaje ‘ea Ia utilidad operativa para la opci6n 1, peso para la opci6n 3 el cambio en el porcentaje en la ‘tilidad operativa seri el mismo (1.00). Cansidere, por ejemplo, un aumento del 50% en las ven. tas —de 40 a 60 unidades—. La contribucién marginal cumentaré un 50% en cada opcidn, Sin ‘embargo, la utlidad operativa aumentari 2.67 x 509% ~ 1.33% de 1,200 a 2,800 en la opcién 1, ‘pero aumeniara solo 1.00 x S0¥9 = 50%, de 1,200 21,800 en la opcion $ (veaelcuadro 3-5) El ra do de apalancamiento operativo en un nivel de ventas dado ayuda a los gerentes a calcula el ‘efecto de las fluctuaciones de las ventas sobre la utilidad operativa Tenga presente quc, ante cosios fijs, el grado de apalancamiento operativo es diferente ¢n los distintasniveles ce ventas, Por ejemplo, en ventas de 60 unidades, el grado ee apalancamien to operativo de acuerdo con cada opcisn es el siguiente: ena: 8 rato de aps Opeiont _Opetin2_Opcion3 elmo 4.Contaclnmarga antaria i TH ¢ 30 330 Sith tot come ee 2 Contnbucienmarainal Renal <6) vides) seat sie0 que Seam sme de pr 3 Usidae epost del Cunt) san Sano fearless eae seam sie ttapwelaenebe ne 4 Grado de apelencameto paatve Regie 2+ Rergon) ge eee @s1-208 EL grado de apalancamiento operativo disminuye de 2.67 (ea ventas de 40 unidades) a 1.71 (en ventas de 60 unidades) de acuerdo con la opeidn 1, y de 1.67 21.36 segtin Ia opin 2. En gene. ral, cuando hay costos Hijos, el grado de apalancarniento operativo disininuye a medida que el nivel de ventas aummenta mat alld del punta de equilbrio, Silos casts fijat som cero como en la ‘opcion 3, la comtaibucion marginal es igual ala uUlidad operativay el grado de apalancamienioy ‘operativo es igual a 1.00 en todos los niveles de ventas, Ahora bien, :por qué los gerentes supervisan el apalancamiento operativo con tanta culda do? Considere compaifas como US Airways United Airlines, WorldCom y Global Crossing. Su alto apalancamiento operatwvo fue tina de la razones principales de sus problemas financieros, (Veacl apartado Enfoque en valores y conducias, pig 74.) Al anticipar una alta demanda de sus Productos. estas compas pidieran dinero presiada para acquitir acivos. lo que derivé en al pstos fijos. A medida que las ventas distminuyeron en el 2001 y el 2002, dichas compaias suftieron pétdidas y no pudieron generar sufciente efectivo para cubrie sus intereses y deudas, por lo que tuvieron que buscar la proteccion de guiebra, :Podrian haberse evitado estor problemas! La respuesta et sf; si Jos gerentes no hubiesen, ‘acumulado acivos y costos con demasiada rapldez. Lo hicieron para aprovechat las oportunida- des que vieron en l mercado, pero ello significé un aumento significativo del riesgo de pérdidas| sila demanda de sus productos era insuficente. Los gerentes podrian haber reducido la magnitud de estos problemas al utilizar las acciones y perticipaciones de capital en vez de la deuda pata fi nnanciar la compra de actvos A diferencia de a deuda, las aciones y partcipaciones de capital no tienen un progiama predete:minado de pagos. El finenciamiento mediante aeciones y participa ciones de capital hubiese dado a estas companias mis tiempo para sobrellevar los petiodos de poca demands de sus servicios, Entonces, ypor qué estas compaiias no utiizaron las acciones y patticipaciones de capital’ Porque en relacién con la deuda, el financiamiento mediante accio- nes partiipaciones de capital es més costoso, Los gerentes y los contadores administrativos siempre tienen que evaluar emo el nivel de costos fos y eastos variables que eligen afectar la relacion riesgo-cendimiento, (Vea el apantado Conceptos en accion, pag. 75.) Para reducir sus costo: fijos muchas compafias estin mudando su instalaciones de fabri. ‘ion desi Estados Lnidos hacia pases con menores costos tales como México y China. Para sus tir los aos cosios fijos por menores costos variables ls compaiiasestin comprando productos a proveedores menos costosos en vez de fabricalos de manera interna. Mediante estas acciones se reducen tanto los costos como el apalaneammiento operative. De manera més reciente, General Tee e WORLDCOM: Uro de los bonefzios principals dol andlsis do CYU sla pla neacion. La planeacion a conciencia require de acminsacion parahacorsuposisionosroalistas sob ol future dos compas. al coniestar pregunias erklcas como: ;Cudnos ingresos obten- ramos? {uals son los rasgps = ls irgrasos ron maroros alo planoedo?;Cuaies seran los costs? ¢Podtfan los cosios ser ma Yyores los esperados? La planeacian realists os partcularmen- tw importante en compatias con fuerte compromisos de casios| fjs, tales como costos de la planta pago de présiamos ointra- 63 gastos de manterimiento, porque las ventas menores@ lo esperado generan grandes péréidas. WorldCom, antarorments la segunda compafie de tslecomunicaciones més grande de Estados Unides, adquiré empresas e inerementd su mwvorsion an infrasstructura y equipo ce telecomunicaciones durante un periodo corto. Cuando se reduja la demands ce sus servicios, ‘élaros do costs rutrarios del nogecio como gastes de ca exageranco una utiidad por més de 11020 millones de dlares ‘ambion habia otorgado asa entonces director eecutivo, Bernard Ebbers, un préstamo por mas de 40,000 milenes do dolares para cubirpérdidas perso- nales por negociacion ¢e accion. {Pua WorldCom haber auitedo aetos problemas silas supo: siciones que sustentaban sus proyeots financieros nubieran realists? ;Hubiora side posible quo un anaisis de CVU 2S50LO UN PROBLEMA DE PLANEACION DEFICIENTE? rovelor sla admninistrecion que ia compas enfrentaria serios problemas si sus planes de inversion no se materaizaban? Si pero bs arfculos dela prensa finansiera sugieren que los ge- rentes ée WorldCom no planearon bien, y neo atin, dacidieron ‘maripular los estades financieres para azultar o! €esempe catastréfice de le empresa El director de finanzasy Ins elecu- tivosfinancieros ne cumplieron con su responsatilidad de ser realisias, de hacer preguntas soverss y eras, y de comumn- carlos resultados con iegridad £125 da junio de 290, WlorldCom revel alfin sus pricticas contables Inadacuacas. Esto hizo que se frenars la negocie- ibn de eve accienae on la bole do valores dol NASDAQ (Ma tions, Sistoma Automatice do Cotizacién do le Asosiacién Nacional de Acentes ce Bois) y, apenas unes semanas des- pus, se declaré en quiebra de acuerdo con al Capitulo 11 de la Lay ce Quibras do Estados Unidas. £12 de marzo de 2008, telex director de finanzas de WorldCom, Scot Sullivan, adm= tié al fin qua “como director de finanzas de WoridCom, part Ciné con otros miembras de WorldCom en la conspiracién pa- ra efracer un panorama falso y engafioso de los resultados financieros d2 la empresa”. A Bernard Ebbers, anterior direc= to ojecurivo, so le formularon cargos por frauco, conspirs- cian y falso testimonio er el escéndalo par melcs manejas contablos 11,000 millanos do délros.€l nogd sor culpable Fic: “edo Oi Tons Rr no FB" de mara de TOK Rowers cam moe SN Nola Te MIB Good Fowoi? Fora 7) eortabe 60 20 B Naan, ‘MCI Redes Carine by S44 Blo,” 1 de maze oe 200, Rosters. 23 capituio 3 tiie y Hewlett Packard empezaron 3 hacer uso de ly subsontratacin externa (outiourcing) para ‘cumplirsus funciones de servicios tales como el servicio al cliente posterior ala venta, al cambiar sus centros de atencion telefnicaa paises como Ia India, en donde los costos son menores. Efectos de la mezcla de ventas sobre la utilidad Ta mezela de ventas es la cantidad de diversos productos (0 servicios) que constvuye dl total de ‘unidades vendidas en una compania. Suponga que Mary esta elaborando un presupuesto para otra ‘comvencidn de equipo de cdmputo posterior ue tendri lugar en Boston, [lla planca vender dos iferentes productos de software —Do-All y Superword—e inchiye en el presupiteso lo signiente: ar Goer) primercoen ips: Do-All —Seperword Total core hey Uni 50 a 10 mers Ingroses, $20 S100 por unidad Sam |= Spon S000 Costs verabes,$i20y$70 por united 7.00» 200_sd000 conway mar Margen do conzioveén $2063 porunidseSaa00 $1200 6010 castes fos ato b gegen hgh phtteren bl Utilidad operative ‘$1500 ‘Slo vende on pads do Cul es el punto de equilibrio? Fn comparacién con el caso de producto (0 servicio) dni ‘co, el numero de unidades ttales que deben vendeise pata aleanaat el punto de equilibiio en ‘una compaaia que vende miltiples producios depende de Ia mezela de ventas —el numero de Uunidades vendidas de software Do-Allyel de Superword—. Asumimos que la mezcla de ventas pre: supuestada (3 unidades de Do.All vendidas por cada 2 unidades de Superword vendidas) no ‘cambiara en diferentes niveles de ventas totals de unidades, Siporaer Te Ghizoer pagiew es tnabuona furnace pasar slconcopa Gea mera de verte, pose a lus estructuras de costo para administrar ién riesgo-rendimiento en Amazon.com PT iil Acumular demasiados costo fis puede resultar peliaroso para la HAY sclud do una compat, Dado quo, cifronci de los eostos vai ies, los costos 0s no disminuyen ce manera autonstice conforme disminuye el yelumon, lat eompafias con una cantidad oxcosiva do osios fos corre el riesgo de perder un monio considerable de dinero ‘on tiompes difcils, Amazon.com, la emprosa minorsta de interne’, ‘comprenld bien aste concepte.Empexd utlizando un modelo de ne- ‘gocior Virtual” Cusnde rociia de un clionte ol padido down ibro on Su sitio web, de inmediato hacia et pedido # un mayorista de fbros, Quien embarcaba el ltro drectamenta al cliente. Lo“virtual” an el ‘modelo de negocios de Amazon se referia a hecho de que este em ‘rasa podia var libros dase cu stio web sn tener que invari an almacenes 0 nventaros. E nice costo ene! que incurtia era el cos- ‘ode adquinrlitros conforme se fueran necesitando después de haber recipido la confrmacion de un pedido por parte del clete. Amazon contaba esencialmente con una estructura de costes variable. Los costes eran akos ‘cuando las ventas eran alta y bajaban al disminui as vartas. Sin costes de almacér ni de inventaro, Amazon ‘vite quaéarse empantanade con costosfjos si el negocio maichaba con lenttud. No obstante,esia estrategia fe ores toni rie cst ce comorar res aun mayersta abstr mayor evo! de conprar lot diroctemonto alas editerialos. La desventaja compettiva dl ato costo oo los itros s¢ hizo presente en 1997, cuando Barnes & Noble, el mas grande minersta do libros on tiondas fisieas,abré una onda an linea. Barnos & Hable ya tania un gran contro do ‘istibucion para provesr lors @ sus lendas Tisicas’ Plane utilizar las mismas instalaclones de almacén para ‘uri los podides de sus cliantes on linea Adomés, Barnes & Noble pagaba menos por sus Ibror que Amazon por {ue la capacidae de su centro de isoucion le periva per la cantidad de itras minina.a orden requeriva por las ‘sitarala, Cuando abrié su tionda an linea, Barnes & Noble aseguré que oftaceria Todos les dias ls pracios mas bajos que cualouier ota libreria en Inga", asf como mejor servicio, dado que el producto se contolabainterna- mente, en verde tener que dependar dun mayarista que lo proveyera. Barnes & Noble tenia costos fios més al- tos pero costes variates mas bajos que Amazon. A altos niveles de volume, los costos de Barnes & Noble sean, menores que los de Amazon, En respuesta ela omensze de Bames & Noble, Amazon decidi6construityaduitr sus propios centro dedi ‘ribucién, pera ello auments sus costo fies. el zpalancamiento operativo y riesgo, aunque disminuy6 sus cos- ‘os variables. Amazon contaba con une rSpica expansion de sus ventas, pero en el 2000 los analstas de acciones est maron que la cepacidad de almacenamiento de Amazon era de tres a cinco veces mayor que a necesaria, Aun desputs de reconoser, en el 2001, que las ventas no habienalcancado las expectativas y que dos de sus insta ‘ones de dstibucion estadan por carrar, Amazon necestabe aumenter su volumen de ventas para melorar sus portunidados éo alcarzarol punto do oquilibrio, Un analsia hizo la siguonto obsorvacin: "Existon costae fos Felacionagos con la tecnologia y ls ceniros de sstibucin, por lo que seria Uti mover més volumen de pedi¢os 4 travis do ia infraesiructura teenolégica y do distribucién" Por limo, en 2002, evanéo a compatia omprendib tuna estraegia Ge amplios descuentes y embarques gratutos, ls ventas aumentaron de manera dréstca, con lo ‘que disminuyé el apalancamiente operative y al riesgo asociado con los costos fijos de Amazon, al mismo tiem po que pudo uiizar su red de distibucign recientemente desarralada. ‘aortas atosmnaneieros de Arazor.con,mormes Gens analsias Ge accones,ycorwesaciowes 20 a slimes compat Para calcular et punto de equilib, se estima el promedto porderady de eonbuctén marginal uonitara para los dos productos en conjunto en la mezcla de ventas presupuestada Conrbuelin———Mimerade Conzbusién ——_Ninerade rrarginal nite = anidedesventidas|-| argiva untaria > uridodesvendidos romedopentora: |" oDa-Al te00-Al deSuponvere ——Superwore roel ummara|~ Ramer d widedes vendias de Do-AllTimere de uidadesvendias de Sypewod (5) por unead 60 uniades)+$30por unidad tO uidades|__SbD0 (O uidedes+ unideder ouniades 80 porunitad CAPITULO 3 Despues tenemos estos thos asco Fremecio porderade de cortibucion marginal unfaria $60 gor unidad Dado que la razon de ventas de Do-All con respecto a Supenword es de 60:42, 0 32, € punto de cquilbrio ¢s 45 (0.6075) unidades de Do Ally 30 (0.4075) unidades de Supesword, En cs: ta mezcla, [a contibucion marginal dle $4,500 ($80 por unidad de Do-All x45 unidades = $3,600 + $30 por unidad de Saperword x 30 unidades = $900) es igual a los costos Bjos de $4,500. También es posinle calaala el punta de eqpilibrie en ingresos para la situacion de venta de inuliples producios utilzanxlo el prowedio ponderado del porceotaje de conibucion roarginal romeo pencerado /unidedas Pum de equitio= 600 al percertaje de 0205, 375% controcisnmorgina)——Hresos‘otles——‘S18,000 Ingrsos eles Costas foe sis00 secesares parse: SSR eee -s pune co seutise Prone powderao dl porcenae de contibucign marginal” 0375 os ingresos toales de $16,000 son en la raza de 5:1 (12,000:4,000), © 7596-25% (pig 74). Por lo tanto, los ingresoe del punta de equilibria por $12,000 deberian diviiree en la misma prm- poicidn, 75%:25%, Esto asclende a ingresos det punto de equiliorio por $9,000 (75% x 12,000) ‘de Do Ally $3,000 (259% x 12,000) de Superword. Aun precio de venta de §200 para Do. Ally $100 para Superword, el punto de equilibrio sera de 45 unidades ($9,000 + $200) de Do-Ally 30 unida- es (3,000 + 100) de Superword, Un enfogue alternativo para calcular el punto de equilibrio es reconocer que sien total se venden cinco unidades, tres serin Do-All y dos Superword. Si se-venden dicz veces mis unida- ‘es totales (5% 10 = 50 unidades), 3 10 = 30 umnidades seran Do-Ally 2x 10 = 20 unidaces se rin Superword. En general, si 525 (expresado como 58) unidades totales se venden, 3 x S (35) ‘unichades seran Do.Ally 2% S (28) unidades seran Supensord. Para calcular el punto de equilibrio: Ingresos ~Costos variables Cotos fos = Utidad operativa = 0 Donde, Ingresea -(P?0tiod vena, Nurero feunicaées) (Precio ceventa, Numero de uicaées wi oDe- Al vundias oDe- Al J*| de Suparwerd *varidan de Superwers) = 200 porunitad x 38 ut + ST0Qporuridae » 28 uridados - tems ses = sets ( Cost variable “omnes ae Numero do un ‘) Costs waits -| .| * rts deDe- Al venddsedeCo- ail) \unidadde Supemord ~ venddnede Superword, = SIM por weal x 35 midados + S70 porunidad 25 andades 5605, + sis = sos Para caleular el punto de equilibrio, Ingresos—Costosveriatles ~Costos fos -ss00s — $5005 — $4.50 ons ~SS00s = $4500 ‘soos = $4500 8 1Sunidades NNomero de undades de Do-Al para alcanzer el purta de equlibrio= 38 = 3x15 = 48 unidades "Nomero de unidadas de Superword garaalcarzar el punto de equlirin= 25 = 2x16 = sO unidades HL punto de equilibrio esti en 75 unidades en total cuando la mezcla de ventas es 45 unidades de Do Ally 30 de Superword, Observe que la mezcla de ventas mantiene la proporcién de 3 uni ‘éades de Do-All frente a 2 unidades de Superword, La mezcla de ventas alterna (en unidades) que tiene una contribucion marginal de 4,500 y hace que Mary llegue al punto de equilibrio incluye lo siguiente (no se muestraa los cileulos} fe oN a wee we ww a Soewod bo Sm Ie mH OR Mm RO wT Sin embargo, ninguna de estas mezclas de ventas describe el punto de equilbrio en nuestio ejemplo, ;Por qué? Porque no igualan la mezcla de ventas presupuestada de 3 unidades de Do-All ppor cada 2 unidades de Superword. Si cambia la mezcla de ventas a3 unvdades de Do-All por cada 7 unidades de Supenword, pucde observer en Ia tabla anterior que el punto de eqsilibzio sumenta de 75.a 100 unidades, con 30 unidades de Do-All y 70 Ge Superword. La cantidad del punto de equll- bbrio aumenta porque Ia mezela de ventas ha combiado hacia el producto con menor contibucion ‘marginal, Superword, disminuyendo el promedio ponderada de contibucion marginal unitara, En general, para cualquie cantidad wal dada de unidades vendidas, conforme la mezcla de ventas cambie hacia las unidades con contribuciones marginales mis altas la utilidad operativa sera mayor, Sila mezcla de ventas cambia hacia Do-All (digamos, 70% de Do-All de 60% de Do- Al), que tiene una contribucién marginal de mis del dable que la de Superword, la utilidad ope rata de Mary aumentara, Miltiples causantes del costo ‘Ao largo del capitulo hemos asumido que el ntimero de unidades producidas es el tinico eau ‘ante det ingreso y del costo, A continuacion vamos a describir como algunos aspectos de] and Tisis de CVU pueden adaptarse al caso general de mitipler ausantes del costo onsidete de nuevo el ejemplo de producto nico del software Do-All. Suponga que Mary incurties en un costo variable de $10 para preparar documentos (incluyendo una faetura) por cada lente que compra software Doll; es decile causante de costo de os costos de preparacion de documentos es el niimeto de clientes que compran el software Do All La utilidad operativa de Mary puede expresarse entonces en térininos de ingresos ¥ estos costes: Corto d cata ca de rene Minoo} | Niner |. coxestes say Paquetes | (seat dz eee | OST 5i Mary vende 40 paqueres 4 15 cients, entonces: Unidad operat (200 por paquete40 paquetes} (S120 por paquete $0 paquetas) ~(S10 por paquets «15 clones) $2,000, $8,000 ~ $4800 $150 $2,000 = $1080 En cambio, si Mary vende 40 paquetes a 40 clientes, entonces tide operativa= ($200 40) ($120% 40) - 10> 40) - $2000 = $8.00 - $4,300 ~ S100 $2,000 = $800 El mimero de paquetes vendidos no es lo nico que determina la willidad operativa de Mary. Para un numero dado de paquetes vendidos, la utlidad operativa sera menor si vende software Do-ll a mis clientes, Sus costos dependen de dos causantes del costo: cl nmero de paguetes vvendiddos y el nimero de clientes Tal como en el caso de multiples productos, no existe un solo punto de equilibrio cuando cexisten muliples causantes del costo. Por ejemplo, Mary legaté al punto de equiibrio incluso si vende 26 pagquetes a & clientes 0 27 paquetes a 16 clientes |saon 26 (6120 25) — ($10 @ ~ $2,000 = $5,200 ~ $3,120 $00 - $2,000 = $9 [seoo 7 ($120 » 27) (S10 1} $2,000 = $5,400 $2,240 $160 - $2,000 ~ $9 Este ejemplo muesire que el andlisis de CVU puede adapiarse a situactones de multiples causan tes del costo, Sin embargo, en casos que involucran mitiples causantes del costo, por ejemplo, para calcular el punto de equilibrio, no pueden utlizarse las foomulas simples que se han descrito ‘con anterioridad en el expitulo, Esto se debe a que Ia misma utilidad operative puede lograrse ‘mediante diversas combinaciones de causantes del costo, Ls companies gue ven fen matipes pattos ‘Rta meee pat soa Seale dada to cris ‘meta e precio de fs gasoline y Ine sama dsean svonaniet nie acoso. ne comping ‘homer ‘isons, tern reper ieee par. capituio 3 Andlisis de CVU en organizaciones de servicios y no Wuerativas Masta dora nue alls de VU ha concenrado en ls compan del vcr de comercial zaién, H CVU también puede splcane a decones que ve toman en oxganizicones del ecoe de Tanufacur, de servis ynolucaas Pua apa an andiss de CVU en omanizadones de ser. ‘icoy no lucatiay e neve efocane en medion dee produccén, ques diferente «x Unididesangbls que wenden las compan dl secor de manufac y de comexcalzaden. Al {ios ejemplos de mediones de produc en varios sores de seis Jno lucavos sn Indust Modiciin do producci Aerolineas ‘ills recorridas por pasajero| Hotelesjrototes Noches de ocupacién de habitaciones Hospiales Dias de aencién a los pacientes Univorsidados Horae-eréites de estuiantos Tomemos el semplo de una dependencia del Departamento de Bienestar Social de Massachu ‘sets con una asignacion presupuesiaria (sus ingyeses) de $900,000 para el 2006. EI proposito de ‘eta dependencia no lucratva es ayudar a los discapactados a buscar empleo. En promedio, la de Pendencia complementa el ingreso de cada persona con $5,000 anuales. Los costos jos de la ‘dependencia, tales como la renta y oe salaris admministratives ascienden a $270,000. No tiene ‘costos variables. Hl administrador de la dependencia desea saber a cuanta gente podria ayudar en ‘1 2006, En este e380, es posible ilar el anilisis de CVU al establecer la lilidad operativa en ee ro, La cantidad de personas discapactadas que necestan ayuda esta representada pot una Q Ingreses Costs vaicbles —Costes ios =0 ‘09,000 ~ 5 0000 - $270,000 -0 '$5,c000 = $9c0,00 $270,000 = $690,000 {= $620,000 « $5,000 por persona = 120 personas Suponga que al administrador Je preocupa que la asignacién presupuestaria total para et 2007 se vea recucida en un 15% a $900,000 x (1 ~ 0.15) = $765,000. El gerente desea saber a ‘cuinta gente discapacitada podria ayudar con este presupuesto teducido, Asura que la cantidad ‘de asistencia monetaria por persona es la misma: ‘$765,000 ~$s,0.¢0-$270,¢00 = 0 ‘5.9000 = $765,000 ~ $77,000 = 498,000, {= $436,000-+-$5,009 por persona = 98 personas Observe las siguientes clos caracteritieas de ls relaciones de CVU en esta sitacidn no lucrativ 41. Ladisminucién del porcentajeen el nimero de personas que se atiende (126—99} + 126, 10 21.49%, ¢s mayor que la reducci¢n del 15% en a asighacin presupuestari, Esto 9 debe a queede todas maneras tienen que pagarse los $270,000 de costo fijos Io que dea un pre- supuesto propotcionalmente menor para ayudar a la gente. La reduccion en el porcentaje de servicins excede 3 la reduccin en el porrentaje de [a asignacién presupuestarin. 2. Dadala asignacion presupuestaria reducida (ingresos) de $755,000, el administrador puede ajustar las operaciones para apegarse 2 esta asignacion en una 6 mis de tres maneras bi ‘as: (a) reducdr Ta cantidad de peisonas que atlende de las acuales 126, (b) teducit el coso variable (Ia medida de ayuda por persona) de lot $5,000 actuales por persona, 6 (e) red itlos costos fis totaes de los actuales $270,000. Contribucién marginal y margen bruto ‘Comparemos la coniribucion marginal, la ual nos offece Informacion para efeciuar € analisis ‘de CVU, con el margen brito que se estudié en el capitulo 2. Margen brutoIngrosos Costs i ls mercancia vide Conirivuciin nargral=Ingresos ~ Todos os costos variables El costo de Ia mercancia vendlida en el sector de comercializacion esta compuesto por las rmercancias que se compran y después se venden, El costo de la mercancta vendida en el sector ‘de manufictura est formado en su toalidad por los costos de fabricacion (inciuyendo (os cos tos de fabricacin ij). La finse “todos los costos variables” se refiere alos costos vatiables en ‘que se incurte en todas las funciones de negocios de la cadena de valor, Las companias del sector de servicios pueden calculat una contribucion marginal, pero no ‘un margen bruto, debido a que este tipo de empresas no tienen una partiéa de costo de la mer cancia vendida en su estado de resultades. Sector de comercializacion Ladiferencia mas comun entre la contribucion marginal yel margen bruto para las companias det sector de comercializacidn son las partidas de costos variables que no se inchuyen en el costo de la mercancia vendida. Un ejemplo de tal partida de costo variable son las comisiones que se pa: gan a los vendedores como un porcentaje de los ingresos. La contibuciGn marginal se calcula al ‘deducir todos los cosios variables de los ingresos, mientras que el margen bruro se calcula al ded Cirsolo el cestode la mercancia verdida de los ingsescs. El siguiente ejemplo (asuima gue las cifras cestin expresadas en miles) muestra esta diferencia Estodo de resuedes método directo Estedo de resuliades de contabilida can énfasis on Ia contibucion marginal Jinancieca con éniasis enol margon bruto ingresos Tngreses| Costo dela mercancla vendida $120 Costo cela mercancia vendida 120 Costas variables defabricacién 831 Eke & Contribucién mercinal ‘Margen brute a Costos operatvos fos (Costs operatvos ($43 + $19), te Uslidad operatva Utiidad operative aa Los costos operativos variables de $43,000 se deducen de los ingtesos cuando se calcula Ia com ‘uibucién marginal, peo no se dedicen cuando se caleula el margen brat. Sector de manufactura Para las compaias del sector de manunfactura, la contibucion marginal y el margen brato son di- ferentes en dos aspectos: los costos lijos de fabricacin y los cestos Variables no relacionados con 46st, Fl siguiente ejemplo (asuma que ls cifras estin expresadas en miles) muestra esta diferencia Estado de resutades método directo Estado de resultados de contabilidad con énfasis en la contribucién marginal financiera con éniasis en el margen brato ingresoe ‘81000 | Ingrovos ‘1.000 Ceostos variables de fabricacién $250 Coste cela mercancia |$250 + $160,410 Costos variebles no relacionados vende ‘ona fabieacion 2m 520 Contibucién marginal 80 | Margen brute = Cestos fos de fatricacién TBD Costes no relacicnadas Costas fos ne relacionados ‘con a fabrcacién onl fabrieacisn ae 8 | (grin esice) 408 Utliad operatva 8182 | uiitdac operative Siw Los costo Ajo de fabricacisn por $160,000 no se deducen de los ingresos cuando se cle ta acantrbacion marginal, pero se deducen al calcula el margea bruco, Hl costo dela mercancta vendlida en una companin del sector de manssfaetura inelue todos ls costes variables de fabri on y todos los costes jos de fabricacion (250,000 + 100,000). Ls cosios variables no ladon ‘os con la fabricacin por $270,000 se decucen de los ingresos cuando se elcul a contrbucicn marsinal pero no se deducen al calcula el margen brto ‘Aigual cue la contsibucin marginal, el margen brute se pucdeexpresar como un total, co ‘mo um cantidad por unin como un porcentate Por ejemplo el porcentaje del margen bra- to es la utiliad rata dvi ente Tos ingresos ~ 59% (590 + 1,000) en nvsto ejemplo de sector de manufactara PROBLEMA DE REPASO ‘Westley Travel Agency en una apencia de viajes que se eapecalca en vuelos entre Los Angeles y Landes, Reyeva ls pases de sus cenes con United Altes a $2c0 por bolewo de vis edndo, Hast ees pa ‘io, Ute papaba a Wembley ura camisién del 10% sobre e precio dl bellzo qe commpraba cada pa jero, Usa coming er la nica fuente de ingrcaon de Wembley Los costos jos de Wembley aon de $14,000 ales [por concepto de suede, alquiler etc), y sus costo vanables son de $20 porboleto comprado por xasecieaistngu tree comtbucin mre ray emargen biter es com {on vo sea Fi do sect pasgero. Estos $20 induyen un quota de $15 por entrega de boleto que se paga a Federal Expres. (Pa Fr mantener Ia sorclles del andlisis awurnimos exe cada boletn de visje tecondo comprado ve entega ‘enn paguete por sepatado. As, la cuoia de entega de $15 se aplica a cada Delete.) Une Airines acaba de anunciar an programa de revissn de pagos para los agente de vies. Ahora les pagar una comin del 10% porbolets hasta tn maximo de $9). Cuslquierboleto que caeste mas de $500 genera solo una comision e $50, sin importar el precio del bole, Requerimientos “1. De acuerdo con ls antigua eaructua de comisiones dl 10% jeusintos bolews devise sedondo de be vender Wembley al mes para (a) aleanzar el punto de equilib, y [b) obtener una uUldad ope- rata de 87.0002 2. sComo afecta el programa de revision de pagos de United sus respuesis para (2) y(b) en el reques Fienenta 1? SOLUCION “1. Wenmbley recibe una comiskin del 10% por cada boleta: 10% x $900 » $90. Eatonces, rec devena por bots Coste variable wnitao Por boats Contibucién marginal antarie = S30~ 20 = $70 poe Contestins| "= 1800 pormmes Nuneods tow ospars_ Coststips S400 ‘elpunto de enlrio” Contibucibnnargnal untae ~ Sper bola = mnbelece 1. Cuando la meta de wilidad opetativa = $7,000 al mes: CCamidaede tolets_ Costes jos Meta de wide oporaina ue dovenvodorse™ — Cantibuelén nergnal ner Simos 87000 __s21000 = “Sioportobty ~ Sportote ~ %PO™* - De acuerdo con et nuevo sistema Wembley rebitiasélo $50 por el boleto de $900, Porto tanto, Pracode vasa $5090 tats ‘est vatable untaro par tobeto Cnbtucin marcinal ntara = St Sh0 $99 or bleto Cette foe $10 por mer amir co ble pare SIA 469 a wigonedon ‘puted euilco ~ SB porbolto ~ 7 Ssot wsiorededal Cenfdadde tote __ $21.00 ia tue deden encase” Sporbcea ~ "™"*" tone de $50 en la comision ave se paza or botetoocasiona que el punto de equlibsio sea ims del doble (de 200 3467 boletce).y nsboletos que deben venders para obtene $7,000 al met ‘ambien son mas del dabie (de 300 700 boletos) Como era de esperar, los agentes de Viajes tee flonaron de manera negatva frente ala decisin ce United Aine de carbiat ox pags par com Sion, Desufortnadamente pat ellos otasacolines también cambiaion sus eats decom sion en forma similat 2 siguort frmeto de proguatasyrespuesias resume los abetas de eprendsje dol capil, Cade rimero presenta ura pregunts clave relacionads con un abjetivo de aprenisie. con su respective respuesta. Pregunta Respuesta 1.{A cut hipoess debe aplicarse «1 —_—_Elandisis de CVU requere de potest spltcadas, ales come que los casos son tos 0 dndliede CVU? variabios co ropseto al nimoro do undadbe do produccén (uridados produces yvondicl, y que larelaion entre ls ingresos cals y los casos ttales es neal capiruto 3 22. 1Come pueda ayutar aes gover 1 andlise de CVU? 3. :Céme deteminan|as compatis al punt de equlbo ola produces recess po ra aleanzarunemetadevtitdsdopetva, ‘4, :Céme doben incorporals comes los mpuestos soot la rent en su sndes de CVU? 5. {Cine doton hase: rents las eampsdios 2a incertdubre oa los cambos en lar euposiionseeubyaceniee? 6. {Como deter elegr las compas etre 17. 8 enlsis do CWU puede aplicers 2 una ‘ompanta qu ‘abrica mutigespreducos? ‘B.[fanilsis do CVU puede spicarsea tun prasucto que ene rlles causantes dal conta? 9. La centibusion marginal ye marger bruto pueden uizarse de manera Eanalss de CVU ayuca alos gerentes a entender al comportamlento de los costos totals ce tun producto foe ingratoe totsles,yla uid oporativa a mad quo o protentan cambios on nial ce procuccien, el precio de venta os casos variables 01s costs 1s. punto de eal es Ie cantded de produccin aa cua bs inaresos totals soniguales a los ‘onto totais, Los tes métedes pare clear! punto de equi vle cntiled de prodcién para acanvarla meta deutliéad aperatve sone métde dela ecuacién ol métoga de a con- ‘rbucibn marginal y ol mtoco grfico, Ces método estan seo un recxpesisn dels ros tos. Les gerentes con frecuencia eligen el que les gerece més fil de utizar de acuerdo con sitocin espcifsa eno quo tonen ave tomar ure deci Los impuostes soba la rants puedon incororarc al andisia de CY al ulizr In mete do stlidad neta. on ver cea meta de uildad operaiva. El punto de equibric no cesutsafectao por os impuostee are laanta ya quo 6stea ne eo pogen sine hay wtlded operative {ands de seribfdad una thenibe de supvestos (qué pasa si, examina cdo cambiar tunesutaco sina se alcanzan las cttasprevistasorghalmentao 8 cambia une suposicion ‘ubyacots. Almamenta do erat dociones lor gorentoe hacor ute dl andi de CVU pars compara la cortrivciores margnales y bs casos tos de acuerdo con aeremes suposicines. Laelecoin cea estructure de cost io/coste variable es una decision estaéyica pars as las conpafice. El andlsie do CVU destaea ol riseg do piréiar cuendo les ingrass cor boot ‘el endirients elisa cuando os ingrescs son altos para iferentes proporcones de costos, ‘arebioe fine en una ertrutura do ostoe de na compat, {andi do CVU puedo aplicare «uns compatis que fbrisa mips productos al aur ue lamezsl Ge verias ce os products vendaos parmance constncea medida que cambva contidad ttl do uricadas vondidas, los concoptesbticos del andi de CVU puoden apcase a stuacones con nips ausares del cost, pero pueden utlzarse ls foreulasstples dl caso que ejemplifca tuna ala causanta dal cote; por elrpl, par ealar sl punto de equi, Eos timince no puedenutiare de miners indicts ta contbusién margin! eth consid or lsingtesos menos 140s ls cosis variables de tdslacadena de vr) marge bru lo indsints? representan ios ingreses menos ol coste dela marcenee verde APENDICE: MODELOS DE DECISION E INCERTIDUMBRE Fie apéncie ela las cararteriicas de a incertcumbre y describe un enfoque que pueden tirar los erertes para tomar decbiones en un mundo deincerilumbre, También mucsta los conocimien- tosaiiconals cue se oben cuando enn ands cle (NU se eronoce la nceidumbve como enfrentar la incertidumbre’* pel de en modelo de decsibn —Incergumbre es In posiblidsd de que una canidad real di 1 de una cantcad esperada, En el eiemplo del software Do-All, Mary poda ponosicarvenas de 41 unidades pero lat venae reales podian ser en realidad de 303 60 unidader Un modelo de de son ajuda 4 Tos geentes a enfentar esta ncerddubre ste modelo es un metodo formal para tfeetaena eleccicn,e ivolicr por In general anaisis tanta cuantitatvos coma cualitativas El fandlsis cuantitativo Indluye a mente lo siguientes paso Paze 1: Ideatificarunciterio de elecidn, Un criteri de elecein es un cbjetivo que pucde cuantfieatey tomar muchas formas. Lo mis recente esque seexpreseen forma de ana tmaximizacion del liad o de una minimieaion de los coston Tal crite de cee ‘lon proporwona una base para ele la mej altematva, El ctteno de cecion de Nary + mexiizar la ulldad operstivs egperada en la convencion de equipo de compu to de chicago. Ieentficar lassie de alternatives a conaerat Mary tence posible las les se representa com Is letra ean aie $2.00 rua fede 890 ms 1% sores ingress okeios on camera a a 2% des ingasosoenies nl conve, sin ai ip es, Un acontecimiento una posbilid «de que suceda algo relevant, tal como el nimero real de los paquetes de softrare que Mary pueda vender en la convenciSn. La serie de acontedimientes debe ser mutzmente exc ‘yente ycolectivamente exhaustva Los acontecimientos son muamente exciuventes si 0 pueden presente al mismo tempo, mienieas que son colectivaments exiaustivos si. Paso 3: "oe procs wie (pat) asa ies prepa por Willan, P-uauinjan-cts> op eypuy pops capituio 3 Proguna: cel es ts tones ene 08 920% Fesquaea: Los acatecinin- foe ten pales Sieesos ree beater ee eve oudnran oe iar terns. seenee ‘eciones aue hacen bo go (sion se ee ue sczeny se fevaranloeal = Sone 5 erent) herr daft ne 0 Se yr ebm O I ene peer a 12 "ae enone ma Sab fs Posner. ‘conjuto,interan toda la serie de posibles sucesos relevantes (no puede presents nin ‘gin o¥0 acontecimiento) Algunos ejemplos de eventos mutaamente excluyentesy cole ‘Uvamente exhaustivos son el aumento, la disminucion,o la ausendia de cambios enlace: ‘manda dela industry el aumento, la disminucién,o la ausencia de ambos en lat sas ‘de ines, Selo un evento de woda la sesle de acomtedinientes mautuamence exluyentes ¥ ‘colectvamente echaustvos se pesentari en ealcad. Suponga que a cnicaincertcumbre dde May ese} numero de unidades de soforare Do-all que pueda verxler. Pata efecios de ‘implicdad, suponga que Mary estima que las wentasseran ya sea de 30 o de 60 unidadtes. Existen dos series de acomtectnientos matuamente exchayente ycolecivamente exhatsi vos. los cuales se representan con la ers los subindices D undsdor yy =eDundides Asignar una probabilidad a cada acomtecimiento posible. Una probabilidad es una po: sibilidad de que se presente un acontecimiento. lenfoque del modelo de deesion para cealientar a inceridumbre asigna probabilidades a los acontecimientos. Una distibu- ‘cign de probabilidades describe la posbilidad (0 probsbilided) de que se presente cada Conjunto de acontecimientos mutuamene excluyentes ¥ colectivamente exhaustivos. EN algunos casos, habré mudha evidenca para gular la asigaacion de probabilidades. Por empl, a proband de azar una ened alae ¥ que eta cea en crs de yyla de sacar una carta de juego en particular de una baraja normal bien mezclada es de 2p. in os negocios la probabilidad de tener un porcentaj especfico de unidades detec {tosas puede aignarse con gran seguridad con base en la experiencia de produccin con. miles de unidades. En otros cazos habr poca cvidencia que sustente las probabilidades éestimadas: porelemplo ls venta esperadas el proximo aro para un nieve producto fe ‘macéutico, Suponga que Mary, basoda en experiencias pasaéas, evakia una probabilidad del 60%, 0 Hf de que vendera 30 unidades y una probablidad del 40%, 0 de que venders 60. fmpleando P (2) para representarla probabilidad de que ocura Un evento, las probabilidaces son: Las probabllidades de estos accntecimientos suman 1.00 porque son muvamente ‘excluyentesy colectivamente exhaustivos Identficar Ia serie de posibles resultados. Los resultados miden, en términos el cite rip de eleccion, las consecuencias econ6inica pronosticadas de las distintas posibles cou hinaciones de acciones y acontecimientos. Los resltados en el ejemplo del software o-alltoman la orm de sé posibes utlidades operatiras las cuales se muestra en una tabla de decision en el cuadro 3-6. Una tabla de decisin es un resumen de acciones, _acontecimientes, resultados y probabilidades de acontecimientos en una decision, Deben distinguine las acciones de los acontecimientos, Las acciones son eleceiones de decisidn «ispomibles para los gecentes, por efemplo, las altematvas pamticulares de alquller que Mary puede leg Los acontecimientor som la sere ce tocos Tos sticesne relevantes que puieran presentarse; por ‘empl las eliferentes cantidades de paquetes de software que puedan Venderse ea la convencin El em om ot a ne abe 1, Citero de tees ser ee cpm Sere de ssn Sete de pobabildades 5: Serle de resludos poses Retcalimentaciin resultado es una utlidad operaiva, la cual depence tanto de la accion que ea el gerene (la. alerna- tvs de alguilerelegido) como del acontecimiento quese presente (La canidad de paguetes vrdidos). Hl cuadro 3-7 presenta un panorama de as relaciones que hay ene un modelo de decision, fa ‘puesta en marcha de una aceidn elegida su resultado, yuna evaluacin posterior de desempeo, Los serentescuidadosos ven hacia ats y evakan lo gue svcd para aprerter de us experiencia, este Sprendizaje les sive de retroalimentacibn pata adapta s modelo de decisidn a arciones futures. Valor esperado Un valor esperado es el promedio poncetado de los resultados, con la proba- Bilidad de que cada resultado sirva como ponderador. Cuando se miden os resultados en teminos ronetanos, al valor espero s Te identifica a mentido como valor monetanio esperado. Si se = liza I informacion del euadro 3.6 el valor monetario esperado de cid altemativa de alquiler del ‘espacio de exibicidn, que se denoua con E(ay) Easy El) es Ela) = 000,800) 0.401880) = 8200 sabrolor neces: la) = osa)sron)«o4a(s220) » $300 Pago del 5 deo ingress sin alle fo: le) = 060,900) 0.48, 80) = $1200 Para mazimizarla utlidad operativa experada, Mary deberia elegir la a

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