EL ARTE

DEL
PRECIO
RAFI MOHAMMED

Dos secciones
1 Captulos 2-4

Fijacin de las bases para de las polticas de precios

2 Captulos 5-9

Estrategias para fijar precios y crecer

CAPTULO I
LOS BENEFICIOS OCULTOS
Fijacin de precios = problema para los empresarios
Solucin.

Adoptar distintas estrategias de fijacin de precios

Resultado.

Descubrimiento de BENEFICIOS OCULTOS

BENEFICIOS OCULTOS
Qu son?
*Beneficios que se desconoce su existencia pero que estn
*Beneficios no descubiertos por no adoptar distintas polticas
de fijacin de precios

Por qu existen?
*No adoptar varias alternativas de precios para un mismo producto
*Se cree que da lo mismo poner un precio u otro a cualquier
producto

VENTAJAS DE LOS BENEFICIOS OCULTOS.

*Alargar la vida de los productos ya existentes, sin la necesidad
de crear otros nuevos, que satisfagan las mismas necesidades,
FORD
*Ofrecer un mismo producto o servicio a distintos tipos de clientes
*Aumento de las ventas, Procter & Gamble
*Fijacin de precios mltiples para un mismo producto,
Cines de Nueva York
*Los trabajadores forman parte del reparto de los beneficios
ocultos, General Motors

CAPTULO II
LA CULTURA DE LOS BENEFICIOS
Qu es la cultura de los beneficios?
Informacin bsica

Pequeos cambios
Solucin.

Grandes beneficios

Informacin bsica
*Conocimientos sobre los clientes: gustos y preferencias
*Conocimiento del entorno

Pequeos cambios
*Compartir con lo empleados la informacin de los beneficios de
cada producto
*Los empleados son partcipes de las tcnicas de reduccin de
precios
*Los empleados deben confiar en la calidad del producto que
estn vendiendo
*Evitar los descuentos innecesarios, alquiler de coches
*Corregir las promociones improductivas, Healthy Choice
*Recompensar a los clientes adecuados, American Airlines

CAPTULO III
EL VALOR LO ES TODO
Qu es el valor?
Es la cuanta que un cliente est dispuesto a pagar por un
producto dependiendo de las necesidades que el producto cubra
en el cliente, de la importancia que tenga para l ste en un
momento determinado y de las circunstancias en que se compre
dicho producto
El valor debe ser la base de la fijacin de precios, Emerson Electric

Advertencias a la fijacin de precios basada en

el valor
*Aspecto judicial; producto de primera necesidad, 7-Eleven
*Estrategias adoptadas por la compaa, Sony
*Medidas tomadas por la competencia

Crecer mediante la creacin de valor

*La mejora de los servicios, Boutiques sanitarias
*El seguro, Dixon & Comet
*La financiacin

Otras formas de crecer atendiendo al valor

*Captura de valor, iTunes
*Ampliar la capacidad para fijar los precios, Washingtonian

CAPTULO IV
LECCIONES EXTRADAS DE UNA
SUBASTA
Estrategia de fijacin de precio mltiples
*Valoracin diferencial
*Versionamiento
*fijacin de precios por segmentos

CAPTULO V
EL DESCODIFICADOR DE VALOR
*Precio y disponibilidad de los sustitutos, Erie Railrod Vs. Central
Railroad
*Caractersticas en relacin con los competidores
*Nivel de ingresos,
*El precio / fuerza de la demanda de los productos relacionados,
Hummer
*El entorno de mercado, Vino francs

CAPTULO VI
LA FIJACIN DEPRECIOS
DIFERENCIAL
*Las caractersticas del cliente, Victorias Secret
*Los obstculos, New York Times
*El tiempo, industria de la moda
*La cantidad, palomitas del cine y 7-Eleven
*La distribucin, Prada
*La venta conjunta mixta, pack de libros
*La negociacin

CAPTULO VII
EL VERSIONAMIENTO
*A la carta, Cruceros Holland America
*Ms es mejor, El Seor de los Anillos
*Menos puede ser provechoso, Editorial Barnes & Noble
*Versionamiento horizontal, iPod Photo
*Servicio acelerado, Fedex
*Evitar la espera, Legoland
*Incertidumbre, contratos de carne y futuros de vino

CAPTULO VIII
LA FIJACIN DE PRECIOS POR
SEGMENTOS
*La propiedad por intervalos, multiptopiedades
*Los paquetes, McDonalds
*El arrendamiento financiero
*El prepago, telfonos mviles
*El alquiler, Paradies Shops Inc.
*Los obstculos, parques de atracciones americanos
*Los planes de pago
*Todo lo que pueda comer

CAPTULO IX
LA APLICACIN DE LOS TOQUES
FINALES
*Razones estratgicas para fijar los precios
*La justicia en la fijacin de precio
*El precio como una herramienta de comercializacin

CAPTULO X
TODO COMIENZA EL LUNES
POR LA MAANA
En este captulo el autor realiza una reflexin sobre todas
la teoras explicadas a lo largo del libro y describe como
se forma un directivo

CUALQUIER MOMENTO ES BUENO PARA PODER

EMPEZAR A ADOPTAR UNA ESTRATEGIA DE
FIJACIN DE PRECIOS