GESTION EMPRESARIAL

TIPOS DE ESTRATEGIAS

PRESENTADO POR:
RUBEN ALVAREZ
LORENA PEA

PRESENTADO A:
FRANCISCO BARCENAS

UNIVERSIDAD DE CORDOBA ODESAD

FACULTAD DE ADMINISTRACION FINANCIERA
MONTERIA -2009

TALLER EN CIPAS SOBRE ESTRATEGIAS.

1. Teniendo en cuenta lo visto en la mesa redonda, construyan el siguiente

cuadro resumen sobre ESTRATEGIAS.
NOTA: Mximo tres lneas Por cuadro. Los ejemplos deben ser reales, con tal
que demuestren la aplicacin de la estrategia

ESTRATEGIA
INTEGRATIVAS:
Integracin hacia
adelante

DEFINICION
Ganar la propiedad o un
mayor
control
sobre
distribuidores
o
detallistas.

Integracin hacia atrs

Buscar la propiedad o un
mayor
control
sobre
proveedores.

Integracin horizontal

Buscar la propiedad o
mayor control de los
competidores.

INTENSIVAS: Penetracin
del Mercado

Buscar
mayor
participacin
en
el
mercado
para
los
productos actuales en
los mercados existentes,
mediante
mayores
esfuerzos de mercadeo.
Introduccin
de
productos actuales a
nuevas
reas
geogrficas.

Desarrollo de mercado

Desarrollo de producto

DIVERSIFICADAS:
Diversificacin
concntrica

EJEMPLO
La
empresa
Toyota,
compr
varios
concesionarios
que
distribuyen sus autos en
Colombia.
Una
empresa
de
hipermercados sustituye
a
un
mayorista
comprando
directamente
al
fabricante o sustituye al
productor, procediendo a
la fabricacin de los
productos que vende
La compaa nacional de
chocolates,
compra
compaa de dulces en
Per.
La empresa Quala ha
invertido
dinero
en
pautas publicitarias para
promover su producto
nuevo EGO.

La empresa de comidas
rpidas Cookies, se ha
introducido
a
varios
barrios de la ciudad de
montera.
Buscar mayores ventas La empresa Unilever
mejorando
o Andina,
ha
invertido
modificando
dinero para modificar la
(desarrollando)
el Mayonesa Fruco, ahora
producto actual.
tiene nuevo empaque y
nuevo sabor.
Aadir nuevos productos El concesionario Honda
pero relacionados.
en Colombia, aadi el
servicio post - venta
(repuesto y mecnica)
en su portafolio de

Diversificacin de
conglomerados

Aadir nuevos productos

pero no relacionados.

Diversificacin
horizontal

Aadir productos nuevos

no relacionados para
clientes actuales.

OTRAS: Asociaciones

Una
empresa
que
trabaja con otra en un
proyecto especial.
Una empresa que se
reestructura
mediante
reduccin de costos y de
activos para disminuir
declinacin en ventas.
Venta de una divisin o
parte
de
una
organizacin.

Reduccin

Desposeimiento

Liquidacin

Combinacin

servicios.
General Electric fabrica
locomotoras,
focos,
planta de luz y fuerza y
refrigeradores
Los lavaderos de carros
que venden cerveza a
los clientes mientras
prestan el servicio.
Ecopretrol se asocio con
la firma Anadarko para
exploraciones.
La empresa Sony en
Colombia, despidi a
cientos de empleados en
el pas por la crisis
econmica.
La empresa Bavaria, al
vender su franquicia de
jugos
y
aguas
y
dedicarse a lo suyo.
La empresa del estado la
Lotera de Crdoba
vendi todos sus activos.

Venta de todos los

activos de la empresa,
por partes, por su valor
tangible.
Una organizacin que La cadena de
sigue
dos
o
ms supermercados xito
estrategias
Cadenalco.
simultneamente.

2. Lea la HISTORIA DE POSTOBON.

Cada prrafo de su historia muestra la utilizacin de una o mas estrategias.
Ustedes tienen que identificar el TIPO DE ESTRATEGIA utilizada por POSTOBON
en cada caso. Deben resumir la informacin en el siguiente cuadro. Por
ejemplo:
ESTRATEGIA
PARRAFO 2: La Compaa sigui creciendo,
abriendo mercados y lanzando nuevos
productos y marcas como Bretaa, Cerveza de
Uva, La Espumosa y Agua Cristal.

TIPO DE ESTRATEGIA
Desarrollo de Mercado.
Desarrollo de Producto

RECOMENDACIN: LES SUGIERO APOYARSE EN EL CUADRO DE LA PREGUNTA

NRO 1

Historia
Postobn S.A. fue constituida el 11 de octubre de 1904 en la ciudad de Medelln por los seores
Gabriel Posada y Valerio Tobn. La primera bebida lanzada al mercado fue Kola Champaa.
La Compaa sigui creciendo, abriendo mercados y lanzando nuevos productos y marcas como
Bretaa,Cerveza de Uva, La Espumosa y Agua Cristal.
Desde el ao 1951 el Doctor Carlos Ardila Llle, Presidente de la Organizacin Ardila Llle,
propietaria de Postobn S.A. inici su incursin en el sector de las bebidas y por ende el
desarrollo de Postobn como una compaa nacional. Desde la dcada de los sesenta, se obtiene
la franquicia para embotellar Pepsi Cola, Ginger Ale y Agua Tnica.
En las dcadas de los 70s y 80s Postobn S.A. expande su capacidad de produccin y
distribucin, alcanzando ms de 25 plantas de produccin, 50 centros de distribucin y una flota
de distribucin de ms de 1.500 camiones propios.
En 1.991 se inicia la preventa, una nueva estrategia para la distribucin y venta.
En 1997 se lanz al mercado los Jugos Hit. En 1997 la Compaa obtiene para sus gaseosas el
Sello de Calidad ICONTEC de conformidad con Norma Tcnica Colombiana, convirtindose en la
primera empresa de bebidas de Colombia en obtenerlo.
El 25 de febrero de 1999 Postobn lanza la marca Squash, en la categora de hidratantes, marca
que alcanz el 30% de participacin en esta categora en Colombia.
En julio de 2000 lleg al mercado 7UP, franquicia internacional que alcanz en seis meses el 50%
de participacin de mercado del segmento de lima limn.
A partir de julio de 2002 Postobn se convirti en el lder del Segmento de las Hidratantes al
obtener la distribucin de Gatorade.
En Octubre de 2004 Postobn celebr sus primeros 100 aos como empresa lider en la
elaboracin, venta
y distribucin de Bebidas No Alcohlicas, En 2005 Postobn incluye en su portafolio una nueva
categora T helado, con su producto Mr Tea en sabores de Limn y Durazno. En Marzo de 2006
incluye en su portafolio HIT BUENOS DAS, la lnea ms completa de jugo de naranja 100%
natural en las opciones Tradicional, con Calcio y Omega 3.
En Julio de 2006 Postobn incluye en su portafolio una nueva categora, Energticas con su
producto PEAK.
En Agosto de 2007 se lanza aguas saborizadas CRISTAL SENSATIONS con gas en los sabores de
limn, mandarina y mora, la primera bebida sin azcar, saborizada sin contenido de edulcorantes
ni conservantes.

En febrero de 2008 lanza la primera energizantes en portafolio de Peak GNRB y su extensin

light.

Desarrollos recientes
Postobn S.A. ha desarrollado su portafolio de diversificacin desde el ao 2000, pasando de dos
categoras a seis en el ao 2008. Los ltimos desarrollos han sido:
Windsor: marca de agua saborizada, sin azcar y enriquecida con vitaminas y calcio.
Mr Tea Light y Mr Tea Verde: lanzamientos que complementan la categora del t.
Hit Buenos Das Light: jugo de naranja 100% enriquecido con calcio.
H2OH, bebida refrescante gasificada, sin azcar y con sabor de 7Up.
Con el objetivo de liderar la competitividad en la industria de bebidas, Postobn .S.A tiene un
plan de actividades comerciales de innovacin y promocin que le permite lanzar cada 10 das
una nueva actividad.

Promocin
Postobn desarrolla todas sus categoras a travs de la estrategia integral de marcas, producto y
promocin. La dinmica de Postobn en lanzamientos le ha permitido ser una de las empresas
que ms invierte en medios publicitarios. A su vez es la empresa que ms ha aportado al
desarrollo del deporte colombiano en distintas disciplinas como el ftbol, ciclismo, bicicrs,
automovilismo y beisbol entre otros

ESTRATEGIA
PARRAFO 1: Postobn S.A. fue constituida el
11 de octubre de 1904 en la ciudad de
Medelln por los seores Gabriel Posada y
Valerio Tobn. La primera bebida lanzada al
mercado fue Kola Champaa.
PARRAFO 2: La Compaa sigui creciendo,
abriendo mercados y lanzando nuevos
productos y marcas como Bretaa, Cerveza de
Uva, La Espumosa y Agua Cristal.
PARRAFO 3: Desde el ao 1951 el Doctor
Carlos
Ardila
Llle,
Presidente
de
la
Organizacin Ardila Llle, propietaria de
Postobn S.A. inici su incursin en el sector
de las bebidas y por ende el desarrollo de
Postobn como una compaa nacional. Desde
la dcada de los sesenta, se obtiene la
franquicia para embotellar Pepsi Cola, Ginger
Ale y Agua Tnica.
PARRAFO 4: En las dcadas de los 70s y
80s Postobn S.A. expande su capacidad de
produccin y distribucin, alcanzando ms de
25 plantas de produccin, 50 centros de
distribucin y una flota de distribucin de ms
de 1.500 camiones propios.
PARRAFO 5: En 1.991 se inicia la preventa,
una nueva estrategia para la distribucin y
venta.
PARRAFO 6: En 1997 se lanz al mercado los
Jugos Hit. En 1997 la Compaa obtiene para

TIPO DE ESTRATEGIA
Desarrollo de Producto
Diversificacin concntrica
Desarrollo de Mercado.
Desarrollo de Producto
Diversificacin concntrica
Integracin horizontal

Desarrollo del Mercado

Integracin hacia adelante

Penetracin del Mercado

Diversificacin concntrica
Desarrollo de Producto

sus gaseosas el Sello de Calidad ICONTEC de

conformidad con Norma Tcnica Colombiana,
convirtindose en la primera empresa de
bebidas de Colombia en obtenerlo.
PARRAFO 7: El 25 de febrero de 1999
Postobn lanza la marca Squash, en la
categora de hidratantes, marca que alcanz el
30% de participacin en esta categora en
Colombia.
PARRAFO 8: En julio de 2000 lleg al
mercado 7UP, franquicia internacional que
alcanz en seis meses el 50% de participacin
de mercado del segmento de lima limn.
PARRAFO 9: A partir de julio de 2002
Postobn se convirti en el lder del Segmento
de las Hidratantes al obtener la distribucin de
Gatorade.
PARRAFO 10: En Octubre de 2004 Postobn
celebr sus primeros 100 aos como empresa
lder en la elaboracin, venta y distribucin de
Bebidas No Alcohlicas, En 2005 Postobn
incluye en su portafolio una nueva categora
T helado, con su producto Mr. Tea en sabores
de Limn y Durazno.
PARRAFO 11: En Marzo de 2006 incluye en su
portafolio HIT BUENOS DAS, la lnea ms
completa de jugo de naranja 100% natural en
las opciones Tradicional, con Calcio y Omega 3
PARRAFO 12: En Julio de 2006 Postobn
incluye en su portafolio una nueva categora,
Energticas con su producto PEAK.
PARRAFO 13: En Agosto de 2007 se lanza
aguas saborizadas CRISTAL SENSATIONS con
gas en los sabores de limn, mandarina y
mora, la primera bebida sin azcar, saborizada
sin contenido de edulcorantes ni conservantes.
PARRAFO 14: En febrero de 2008 lanza la
primera energizantes en portafolio de Peak
GNRB y su extensin Light.
PARRAFO 15: Postobn S.A. ha desarrollado
su portafolio de diversificacin desde el ao
2000, pasando de dos categoras a seis en el
ao 2008. Los ltimos desarrollos han sido:
Windsor: marca de agua saborizada, sin azcar
y enriquecida con vitaminas y calcio.
Mr. Tea Light y Mr. Tea Verde: lanzamientos que
complementan la categora del t.
Hit Buenos Das Light: jugo de naranja 100%
enriquecido con calcio.
H2OH, bebida refrescante gasificada, sin
azcar y con sabor de 7Up.
PARRAFO 16: Con el objetivo de liderar la
competitividad en la industria de bebidas,
Postobn .S.A tiene un plan de actividades
comerciales de innovacin y promocin que le
permite lanzar cada 10 das una nueva
actividad.
PARRAFO 17: Postobn desarrolla todas sus
categoras a travs de la estrategia integral de
marcas, producto y promocin. La dinmica de
Postobn en lanzamientos le ha permitido ser

Diversificacin concntrica

Desarrollo del Mercado

Diversificacin concntrica

Integracin horizontal

Integracin horizontal

Diversificacin concntrica

Diversificacin concntrica

Diversificacin concntrica
Diversificacin concntrica
Desarrollo de Producto
Diversificacin concntrica
Desarrollo de Producto
Diversificacin concntrica
Desarrollo de Producto

Desarrollo de Mercado.

Diversificacin concntrica

una de las empresas que ms invierte en

medios publicitarios. A su vez es la empresa
que ms ha aportado al desarrollo del deporte
colombiano en distintas disciplinas como el
ftbol, ciclismo, bicicrs, automovilismo y
beisbol entre otros.