CAPITULO I

PLAN ESTRATEGICO

1.

ANTECEDENTES

Cada da en nuestro medio se requiere contar con una base solida en la

elaboracin de un plan estratgico, a continuacin se detalla una breve resea
histrica del surgimiento del plan estratgico.
En 1962 Alfred D. Chandler, basndose en las enseanzas de la historia
empresarial, especialmente la posterior a la Segunda Guerra Mundial y en la
evolucin

de

compaas

como Sears, General

Motors,

Standard

Oil

(hoy Chevron Co.) y DuPont, defini la estrategia de una empresa como:

La determinacin de metas y objetivos a largo plazo.

La adopcin de cursos de accin para alcanzar las metas y objetivos.
La asignacin de recursos para alcanzar las metas.

Aos ms tarde, en 1978, Dan E. Schandel y Charles W. Hofer, en su

libro Strategy Formulation: Analytical Concepts, escribieron sobre el proceso de
la administracin estratgica (ver figura abajo), describindolo como compuesto
de dos etapas claramente diferenciadas: la de anlisis o planeacin estratgica
y la de implementacin del plan estratgico.
El concepto de la planeacin estratgica sigui evolucionando en la medida en
que las empresas crecieron, se diversificaron y tuvieron que enfrentarse a un
entorno que cambiaba vertiginosamente. Tres etapas se han identificado en
sta evolucin. La planificacin, entendida como actividad tcnico-poltica cuyo
propsito es intervenir deliberadamente en el proceso de cambio social para
acelerarlo, regularlo y orientarlo, en funcin de una imagen de ciudad futura,
involucra a diversos actores con diferente lgica y racionalidades. En este
sentido, una de las principales funciones de la planificacin debe ser la
bsqueda de mecanismos de concertacin de los diferentes intereses. De esta
manera, planificar adquiere el carcter de actividad permanente de respaldo a

PLAN ESTRATEGICO

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un proceso de dilogo y entendimiento, protagonizado directamente por los

actores pblicos y privados.
Se intenta transitar juntos un camino de accin en y sobre la ciudad,
combinando la racionalidad econmica, la responsabilidad social y la
sustentabilidad ambiental. El mercado no puede por s solo producir la ciudad
econmicamente eficaz, ni la planificacin por ella misma permite alcanzar una
ciudad socialmente equitativa.
Se comienza a adaptar a la gestin urbana los conceptos de Planificacin
Estratgica, de aplicacin extensiva durante los aos '60 y '70 en el mbito
empresarial privado. En su carcter de proceso creativo para identificar y
realizar las acciones ms importantes, considerando los puntos fuertes y
dbiles, as como los retos y oportunidades futuros, la Planificacin Estratgica
resulta especialmente til a los gobiernos locales y a los organismos pblicos
para una gestin exitosa, habida cuenta de los cambios experimentados en los
ltimos aos.
En primer lugar debemos sealar que el proceso de llevar a cabo la
planificacin estratgica en las ciudades es un proceso relativamente reciente,
que ha sufrido un desarrollo importante en la ltima etapa del siglo pasado,
tratndose de un concepto que se utilizaba casi con exclusividad en el caso de
las empresas.
Fundamentalmente consista en definir los objetivos a largo plazo de la
empresa y presentar las estrategias que puedan facilitar su logro. De este
modo los diferentes procesos de planificacin estratgica desarrollados por las
empresas se han ido desarrollando y haciendo ms complejos a lo largo de los
ltimos aos. Pues bien, con posterioridad las propias administraciones
pblicas comienzan a interesarse por los objetivos y resultados que se obtienen
a travs de la puesta en marcha de planes estratgicos, de manera que
empiezan a elaborar sus propios planes, encaminados a la conseguir diferentes
objetivos, en funcin de la entidad del municipio sobre el cul se va a llevar a
cabo dicho proyecto.
PLAN ESTRATEGICO

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Una vez que hemos sealado en lneas generales los orgenes de los planes
Estratgicos y su evolucin, ha llegado el momento de definir dicho concepto.
1.2

Conceptos generales

1.2.1 Que es un plan?

Documento que contempla en forma ordenada y coherente las metas,
estrategias, polticas, directrices y tcticas en tiempo y espacio, as como los
instrumentos, mecanismos y acciones que se utilizarn para llegar a los fines
deseados. Un plan es un instrumento dinmico sujeto a modificaciones en sus
componentes en funcin de la evaluacin peridica de sus resultados.

Fuente:

http://es.123rf.com/photo_20569224_3d-gente--hombre-persona-con-plan-

palabra.html

1.2.2 Plan Estratgico

Se ha reconocido en la Planificacin Estratgica una herramienta para delinear
una orientacin de largo plazo y un marco operativo a corto plazo, que permita
a los decisores locales identificar hacia dnde debe encaminarse la comunidad
y cmo obtener los recursos necesarios para ello, as como desarrollar los
planes de accin necesarios para alcanzar los objetivos propuestos.

PLAN ESTRATEGICO

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El plan estratgico es un documento en el que los responsables de una

organizacin (empresarial, institucional, no gubernamental, deportiva,...)
reflejan cual ser la estrategia a seguir por su compaa en el medio plazo. Por
ello, un plan estratgico se establece generalmente con una vigencia que oscila
entre uno y cinco aos (por lo general, tres aos.).
Un Plan Estratgico es un proceso de reflexin llevado a cabo por el conjunto
de agentes que forman una ciudad, a travs del cul definen el futuro que
desean para la ciudad, las bases sobre las que se sustentar ese futuro y las
estrategias que se deben realizar a lo largo del horizonte temporal para el que
se ha definido. De manera ms clara podemos decir que se trata de un
proceso para definir las futuras posibilidades y desventajas que se presentan
en una ciudad, para lo que es necesario tomar medidas y decisiones concretas,
para que esa ciudad se corresponda en el futuro con las decisiones tomadas.
Por tanto debemos destacar que un plan estratgico es algo ms que un
documento, aunque evidentemente las conclusiones de ese proceso de
reflexin al final se presentan en un documento como este, que sirve de gua
para llevar a cabo la ejecucin del mismo, pero sin embargo, lo esencial del
plan es el propio proceso a travs del cual se alcanzan los objetivos marcados
a priori. Se trata entonces de un proceso de acciones compuesto por: la
participacin de los distintos agentes que componen ese territorio en la
elaboracin del plan, la seleccin de los acciones a travs de las cuales se va
obtener la evolucin de dicho territorio y finalmente la construccin de una
visin de futuro, donde se establecen los objetivos y las lneas estratgicas
para lograr esa situacin que se ha planteado en el futuro.
En resumen como sealan algunos autores un plan estratgico no puede ser
considerado como un esquema metodolgico, sino como un proceso flexible,
que facilita a la ciudad una estrategia, que la permite obtener importancia y
singularidad a la misma, pero sobre todo por la garanta del compromiso de los

PLAN ESTRATEGICO

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principales actores que se encuentran e interactan en ese territorio, que son

los que tienen la capacidad para llevar adelante la transformacin de la ciudad
Aunque en muchos contextos se suelen utilizar indistintamente los conceptos
de plan director y plan estratgico, la definicin estricta de plan estratgico
indica que ste debe marcar las directrices y el comportamiento para que una
organizacin alcance las aspiraciones que ha plasmado en su plan director.
Por tanto, y en contraposicin al plan director, un plan estratgico es
cuantitativo, manifiesto y temporal. Es cuantitativo porque indica los objetivos
numricos de la compaa. Es manifiesto porque especifica unas polticas y
unas lneas de actuacin para conseguir esos objetivos. Finalmente, es
temporal porque establece unos intervalos de tiempo, concretos y explcitos,
que deben ser cumplidos por la organizacin para que la puesta en prctica del
plan sea exitosa..

Fuente: http://www.fotosimagenes.org/plan-estrategico

PLAN ESTRATEGICO

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1.2.3 Caractersticas
1) Exige y contempla el exterior de la organizacin para prevenir
amenazas y aprovechar oportunidades.
2) Presume observar el interior de la organizacin para contemplar
debilidades y puntos fuertes.
3) Incluye el panorama a largo plazo
4) Tiende a ser una responsabilidad de la alta gerencia, pero refleja una
mentalidad que es til en todos los niveles.
1.2.4 Proceso de la Planeacin Estratgica
Los administradores siguen esencialmente los mismos pasos en cualquier tipo
de planeacin. Puesto que, por lo general los planes secundarios son ms
sencillos, algunos de los pasos se realizarn con ms facilidad, los pasos
prcticos se enumeran a continuacin.
En la actualidad debemos mencionar que no existe, una estructura nica a
seguir para la elaboracin de un plan estratgico. Sin embargo, en general,
como en el caso que nos ocupa sobre el Plan Estratgico de Mrida podemos
identificar una serie de elementos comunes que estn presentes en la mayora
de los planes estratgicos de ciudades:
a. Anlisis de la Situacin
Aunque precede a la planeacin, y por lo tanto, no es estrictamente parte del
proceso de planeacin, la deteccin de las oportunidades tanto en el ambiente
externo como dentro de la organizacin, es el verdadero punto de partida de la
planeacin. Convendra hacer un examen preliminar de las posibles
oportunidades futuras y verlas con claridad y de manera completa, saber donde
se encuentra de acuerdo con los puntos fuertes y dbiles, comprender que
problemas se desean resolver y porque, as como saber lo que se espera
ganar. El establecimiento de objetivos factibles depende de este conocimiento.
La planeacin requiere de un diagnstico realista de la determinacin de las
oportunidades.
La finalidad del anlisis ambiental consiste en descubrir las formas en que los
cambios de los ambientes econmicos, tecnolgicos, sociocultural y
polticolegal de una organizacin le afectarn indirectamente y la forma en que
influirn en ella los competidores, proveedores, clientes, organismos
gubernamentales
.
Como parte del anlisis de la situacin, algunas empresas llevan a cabo una
PLAN ESTRATEGICO

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evaluacin FODA. En la cual identifican y juzgan sus ms importantes

fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Para cumplir su misin una
organizacin debe aprovechar sus puntos fuertes mas importantes, se refiere a
las fuerzas las cuales constituyen una consideracin importante en la
formulacin de la estrategia debido a las habilidades y capacidades que
proporcionan para aprovechar una oportunidad en especial, la posicin
competitiva que puede proporcionar en el mercado y el potencial que tiene para
convertirse en punto clave de la estrategia; debilidades de sus propias
capacidades, superar o atenuar sus debilidades importantes, evitar riesgos
graves y sacar partido de las oportunidades prometedoras.
b. Determinacin de la Misin
Cualquier clase de empresa organizada tiene (o al menos debe tener para ser
significativa) un propsito o misin. Esta es la razn de ser de la empresa,
gerencia o departamento. La misin representa la ltima y ms elevada
Aspiracin hacia la cual todos los esfuerzos deben estar encaminados. En todo
sistema social las empresas tienen una funcin o tarea bsica que la sociedad
les asigna. Por lo general, el propsito de ella es la produccin y distribucin de
bienes y servicios.
c. Determinacin de la Visin
La visin es una representacin de cmo se cree que deba ser el fututo para su
organizacin ante los ojos de sus clientes, empleados, propietarios y
accionistas importantes. En su origen la visin es casi por completo intuitiva.
Es una consecuencia de los valores y convicciones de su equipo de
administracin.
La visin bsicamente es:
Breve
Fcil de captar y recordar
Inspira y plantea retos para su logro
Creble y consistente con los valores estratgicos y la misin
Sirve como punto de consenso de todas las personas importantes
Muestra la esencia de lo que debe llegar a ser una compaa
Permite la flexibilidad y la creatividad en su ejecucin
1.3
Importancia del plan estratgico
Es necesario que toda organizacin cuente con un Plan Estratgico, aunque a
veces se piense que la misin y visin de una empresa, forme parte del
decorado de la sala de recepciones.
PLAN ESTRATEGICO

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Este Plan Estratgico ayuda a que los lderes de una organizacin plasmen la
direccin que le quieren dar a la empresa, y cuando este plan es transmitido
hacia toda la organizacin, sta generar sinergias en todo el personal para la
obtencin de sus objetivos. Asimismo, este plan ayuda a que cada trabajador
sepa hacia a donde se quiere ir y se comprometa con ese destino.

Determinar la direccin
Es importante que la visin de la empresa plasmada en el Plan
Estratgico siempre sea motivadora y retadora; como la que tuvo Bill
Gates en la dcada de los ochenta, en donde se puso como visin fue:
que todos los hogares del mundo usen computadoras personales y con
ella trabajen un software de Microsoft.
Por ello, estas visiones nutren a todos los trabajadores, le da un rumbo a
una organizacin y por eso es importante definirlas para saber como se
va a llegar al objetivo (los mtodos), con que valores y con que conducta
se va a trabajar.

Determinacin de la situacin actual

Luego de saber hacia donde queremos llegar, se debe de hacer un
anlisis para saber cual es la situacin actual de la organizacin para
saber

cuales

son

sus

fortalezas,

debilidades,

oportunidades

amenazas. Algunas Herramientas de gestin utiles para esto son las

matrices como: MADE (Matriz de anlisis y diagnstico externo), MADI
(Matriz de anlisis y diagnstico interno), y finalmente la Matriz FODA.

Formulacin de la estrategia
Posteriormente se debe de definir como llegar a las metas trazadas. Se
empieza primero definiendo las metas intermedias, porque no se puede

PLAN ESTRATEGICO

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ir directo a los objetivos finales, y a medida que se van llegando a estos

objetivos, se amplan hasta llegar a esa visin final, llevando siempre un
control a travs de indicadores.
Todas las empresas deben de contar con un Plan Estratgico, sean
grandes o pequeas, ONGs e incluso cada persona debe de contar con
ello ya que este plan define la direccin hacia donde lleva su vida.
Cuando las empresas no tienen un planeamiento estratgico, cada
miembro de la organizacin va por su lado sin saber las metas que se
quieren

alcanzar

como

organizacin.

Incluso, transnacionales como Coca Cola, Nike, Adidas entre otras, son
las primeras en contar con planes estratgicos ya que se fijan metas
para ampliar mercados, para diversificar productos, para introducir
nuevos productos, para llegar a nuevos mercados o ampliar sus
operaciones hacia otras reas como la Responsabilidad Social por
ejemplo, cuando primero sus operaciones ya se han consolidado.
En lneas generales, para hacer un Plan Estratgico se debe de tener en
cuenta las siguientes recomendaciones:
Debe ser realizado por los mismos ejecutivos o directivos y sin
ningn agente externo que imponga las actividades, pero si con
un facilitador que ayude a alinear los objetivos de los interesados.
Este facilitador tambin debe de ayudar a hacer un buen anlisis
de la realidad actual de la empresa, que hace su competencia, los
clientes que se quieren, los proveedores, como esta el mercado
en general, el sector, el entorno.

Debe de haber una buena comunicacin de este Plan Estratgico

y una activa participacin de los trabajadores, de acuerdo a los
diversos niveles aunque empezando por definir los Macro
Objetivos.

PLAN ESTRATEGICO

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CAPITULO II
2.1 OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Los objetivos deben significar transformar la estrategia en un asunto operativo,
del da a da y de todos.
Como alinear la organizacin para el cumplimiento de los objetivos
estratgicos? transformando la estrategia diseada del mapa estratgico
en accin.
Aspectos que deben cumplir:

Contar la historia de la estrategia

Reflejar un pensamiento lgico

Ser expresiones en forma de accin

Disponer de una cantidad gerencial

Considerar a lnea de productos de la organizacin

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Considerar los segmentos de clientes.

2.2 Perpectivas Estratgicas

Segn Norton & Kaplan, las perspectivas para ejecutar la estrategia son cuatro:

Perspectiva Financiera

La elaboracin del Balanced Scorecard debe ser un incentivo para que las
unidades de negocio vinculen sus objetivos financieros a la estrategia de la
empresa. Los objetivos financieros sirven de foco para los objetivos y medidas
de otras perspectivas. Cualquier medida seleccionada debe formar parte de
una cadena de relaciones de causa y efecto que culmina con la mejora del
desempeo financiero.
El BSC inicia con los objetivos financieros de largo plazo, relacionndolos
despus a la secuencia de acciones que necesitan ser realizadas en relacin a
los procesos financieros, de clientes, de procesos internos y de los potenciales
para contar la historia de la estrategia.

Perspectiva de Clientes

Las empresas identifican los segmentos de clientes y mercado en los cuales

desean competir. Ellos representan las bases que propician el xito de los
objetivos financieros de la empresa. Esta perspectiva permite que las empresas
alineen sus indicadores de resultados relacionados con los clientes
(satisfaccin, fidelidad, retencin, captacin y mrgenes).

Perspectiva de los Procesos Internos

Los ejecutivos identifica los procesos crticos para la realizacin de los

objetivos de los clientes y accionistas. Los objetivos y medidas de esta

PLAN ESTRATEGICO

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perspectiva derivan de estrategias explcitas perfiladas hacia la atencin de

expectativas de accionistas y clientes.

Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento

Los objetivos establecidos en las perspectivas financiera, de cliente y de los
procesos internos revelan donde la empresa debe destacar para lograr el xito.
Los objetivos de la perspectiva de aprendizaje y crecimiento ofrecen la
infraestructura que posibilita la consecucin de los objetivos planteados en las
otras tres perspectivas. La capacidad de alcanzar metas ambiciosas para los
objetivos financieros, de los clientes y de los procesos internos depende de las
capacidades organizativas para el aprendizaje y el crecimiento.

Otras Perspectivas: algunas organizaciones debido a su dimensin de

responsabilidad social admiten la creacin de perspectivas adicionales como

la perspectiva medioambiental o social.
2.3 Indicadores Estratgicos
Objetivo de cualquier sistema de medicin debe ser motivar a todos los
ejecutivos y empleados a implementar con xito la estrategia de su unidad de
negocio. Quien consiga traducir la estrategia en un sistemas de medicin tiene
mayores probabilidades de ejecutar su estrategia porque consigue transmitir
objetivos y metas.
Las

mtricas

de

resultado

son

indicadores

de

ocurrencia

(lagging

indicators ooutcomes), que son denominamos Indicadores de Resultado.

Los

ndices

de

desempeo

(leading

indicators o drivers),

denominados Indicadores de impulso, alertan a toda la empresa de los que

hay que hacer hoy, de forma proactiva, con el fin de crear valor en el futuro

PLAN ESTRATEGICO

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Fuente: http://gestionando-empresas.blogspot.com/2010/10/plan-estrategico.html

Los objetivos deben ser:

Armnicos: es decir, altamente relacionados con la visin, misin y

valores.

Cuantitativos: su cumplimiento se debe reflejar en una cifra

Cuantificables: su cumplimiento debe ser objetivo y verificable

Realistas: las metas deben ser alcanzables por la organizacin

Comprensibles: por todos los niveles de la organizacin

Compartidos: por todas las reas de la organizacin

Jerrquicos: deben tener una prioridad que determine una adecuada

gestin.
o
Sustentados: en base a los resultados del anlisis estratgico
PLAN ESTRATEGICO

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Asignables: a una o ms reas, para poder medir el desempeo

Los objetivos estratgicos suelen ser entre cuatro y ocho por organizacin. La
cantidad estar en funcin de las aspiraciones y el tamao de la empresa. La
priorizacin de objetivos debe considerar criterios objetivos y razonables; una
metodologa puede apreciarse en el libro Administracin Estratgica de Fred R.
David a travs de la Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico.
S bien los objetivos representan lo que se quiere lograr, las estrategias indican
cmo se va a lograr cumplir los mismos. Estas estrategias sern aquellas
identificadas en la etapa de evaluacin estratgica y que sean factibles de
desarrollar en el plazo de formulacin del plan estratgico.
Las actividades ser todo aquello que la organizacin deba hacer para
implementar la estrategia de manera directa. Las actividades debern ser
especficas y con una orientacin clara al cumplimiento de la estrategia y del
objetivo estratgico. Dichas actividades debern tener un indicador, meta y
responsables de su cumplimiento.

a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.

Algunos ejemplos de objetivos pueden ser:

Aumentar la rentabilidad del negocio.
Aumentar la satisfaccin del cliente.
Mejorar el posicionamiento de la empresa en el mercado.
Incrementar la productividad.
Incrementar nuestra capacidad de produccin.
Reducir los riesgos operativos.
Generar un clima organizacional ptimo.
Fomentar la innovacin en todos los niveles organizacionales

ESQUEMA DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS A NIVEL DE

EMPRESA.

PLAN ESTRATEGICO

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Fhttp://gestionando-empresas.blogspot.com/2010/10/plan-estrategico.html

Cuantitativos: su cumplimiento se debe

CAPITULO III
3. PROCESO DE ELABORACION DE UN PLAN ESTRATEGICO
PLAN ESTRATEGICO

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Para abordar correctamente el diseo de un plan estratgico es necesario

profundizar en diversas etapas basadas en el anlisis y en la toma de
decisiones; podemos identificar dichas etapas como se detalla a continuacin:
1.
2.
3.
4.
5.

Anlisis de la situacin
Diagnstico de la situacin
Declaracin de objetivos corporativos
Estrategias corporativas
Planes de actuacin

Veamos detenidamente en qu consisten cada una de estas etapas.

3.1 Anlisis de la situacin
En esta etapa se tendr en cuenta tanto la situacin externa, representada por
el mercado y nuestros competidores; as como la situacin interna, es decir, las
debilidades y fortalezas de nuestra empresa.
Es importante comenzar por un estudio del grado de competitividad del sector,
en este caso comercio minorista, y del subsector de actividad en el que opera
la empresa, textil, calzado, electrnica. Este estudio podra incluir cantidad y
calidad de la competencia, capacidad de negociacin con los proveedores o
cualquier servicio de valor aadido en su forma de negocio, por ejemplo
e-commerce.
El anlisis del mercado puede resultar vital para nuestra empresa, por lo que
debemos analizar los diferentes tipos de competidores, formatos con los que
competimos y los clientes que tenemos. Aqu se tendrn en cuenta aspectos
como:
Situacin del mercado en nuestra rea de influencia
natural:
Tipos de productos
PLAN ESTRATEGICO

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Empresas existentes
Cuotas de mercado
Competidores:
Caractersticas
Fortalezas
Debilidades
Estrategias

Formas comerciales alternativas

Situacin y evolucin de los segmentos de mercado
Estos aspectos debern ser analizados bajo criterios dinmicos y temporales,
es decir, como han evolucionado en los ltimos aos y cul ser su
comportamiento en el futuro.
El anlisis de la situacin externa nos permitir descubrir las oportunidades y
amenazas del entorno y el mercado, sin embargo, un anlisis interno nos
permitir descubrir las debilidades y fortalezas de nuestra empresa.
Este tipo de anlisis por lo general se realiza mediante herramientas de
autodiagnstico estratgico, como las que acompaan a este manual y nos
ayudan a valorar si hemos tomado las decisiones estratgicas adecuadas, si
hemos aplicado correctamente los planes de actuacin. Ms concretamente,
nos permitir responder cuestiones como:
Qu objetivos nos hemos marcado?
Son estos objetivos realistas, o debamos haber fijado otros ms cercanos a
nuestras perspectivas?
Hemos definido correctamente nuestra estrategia competitiva?
Son coherentes nuestra estrategia de precios y de calidad de servicio?
Cules son nuestros objetivos de rentabilidad?
A qu mercados nos dirigimos?
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Es correcta nuestra estrategia de posicionamiento en el mercado?

Son adecuados nuestros recursos humanos y materiales para alcanzar los
objetivos marcados?
Es correcta nuestra estrategia de aprovisionamiento, de forma de nos permita
abastecer a nuestros clientes en tiempo y en las condiciones esperadas?
Estamos utilizando los medios de publicidad y promocin adecuados?
Tenemos una estrategia de venta clara y definida?
Tenemos en cuenta las necesidades de formacin y capacitacin del
personal, as como la motivacin y la satisfaccin de sus necesidades?
3.2 Diagnstico de la situacin
Es la conclusin del anlisis anterior y supone la identificacin de las
oportunidades y amenazas que presenta el entorno as como nuestros puntos
fuertes o dbiles con relacin a nuestros competidores. Este tipo de anlisis es
denominado DAFO, puesto que pone de relieve:
Debilidades
Amenazas
Fortalezas
Oportunidades
Las amenazas y oportunidades se derivan del anlisis externo y reflejan
aspectos no controlables que marcan el grado de atractivo que tiene para
nosotros el mercado en el que nos movemos. Por otro lado, las fortalezas y
debilidades son un reflejo del anlisis interno y ponen de manifiesto aspectos
controlables de ventaja o desventaja frente a nuestros competidores.
El objetivo de este tipo de anlisis es utilizar nuestros puntos fuertes para
aprovechar las oportunidades del mercado, de la misma forma que para reducir
PLAN ESTRATEGICO

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o eliminar las amenazas es conveniente suprimir o al menos corregir nuestros

puntos dbiles. Es mediante este tipo de actuaciones que surgen las
principales decisiones estratgicas que debemos abordar en las
etapas siguientes.
3.3 Declaracin de Objetivos Corporativos
En esta etapa se recogen las decisiones relacionadas con la razn de ser de
nuestra empresa, denominada Misin, con los objetivos que nos gustara
alcanzar, denominado Visin, con los valores en los que creemos y que
compartimos en nuestra empresa, Valores.
Naturalmente, depender del tamao de la empresa minorista el grado de
exigencia en la declaracin de dichos objetivos, es decir, un pequeo comercio
minorista puede no incluir estas decisiones en su plan estratgico y optar por
realizar una declaracin de intenciones informal.
Algunos de los objetivos estratgicos pudieran abordar las siguientes
consideraciones:
El pequeo comercio buscar la consolidacin de su negocio alcanzando un
determinado nivel de rentabilidad, en vez de perseguir altas tasas de
crecimiento. En este caso, la supervivencia de su negocio para por mantener
las ventas a niveles actuales, o ligeramente superiores, con unos beneficios
que le compensen seguir con la actividad.
La empresa de tamao medio que apuesta por ser alguien en el sector, y por
pervivir en el negocio con el mayor grado de independencia posible, debe
marcarse como objetivo prioritario alcanzar la masa crtica cuanto antes
para estar consolidada en el mercado. Por ello, debe crecer a tasas superiores
a las de sus competidores ms directos, sacrificando la rentabilidad a corto
plazo.
3.4- Estrategias Corporativas
PLAN ESTRATEGICO

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Las diferentes estrategias corporativas y funcionales que deben abordarse en

un plan estratgico son las siguientes:

Definicin del negocio:

En este apartado deben concretarse aspectos como el tipo de necesidades que

van a ser satisfechas por nuestros establecimientos, segmentos de
consumidores que van a ser atendidos, as como reas geogrficas,
tecnologas que van a ser empleadas (por ejemplo venta electrnica), o la
cartera de negocios.

Estrategias competitivas genricas:

En este apartado se tendrn en cuenta aspectos como la diferenciacin y

especializacin-concentracin en un segmento del mercado. Lo ms habitual
es el que el pequeo comercio adopte la especializacin y la concentracin en
el cliente potencial de su zona de influencia como estrategia competitiva.
3.5 Estrategia de Crecimiento:
Se definir una estrategia de penetracin en su mercado natural con el
crecimiento mnimo posible y mediante desarrollo interno u orgnico.

Estrategia de Cartera:

Una vez definidas las actividades de la empresa, se concretarn todas las

alternativas de negocio, de producto y de mercado.
En la estrategia de desarrollo de nuevos productos nos movemos en un
mercado que ya conocemos, pero que necesita una adaptacin del formato a
nuevos gustos o preferencias de los usuarios, o la adopcin de un nuevo
formato transaccional como el comercio electrnico.
Por otro lado, en la estrategia de desarrollo de nuevos mercados, se mantienen
los mismos formatos y se intenta una expansin geogrfica, o la bsqueda de
nuevos segmentos de clientes.
PLAN ESTRATEGICO

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Mencin aparte merecen las estrategias de segmentacin y posicionamiento,

pues para cada binomio producto-mercado define un segmento estratgico al
que deber dirigirse la empresa y su posicionamiento. Esto implica:
Identificacin de los diversos segmentos existentes en el mercado, es decir, el
conjunto de clientes o potenciales clientes que mantienen una posicin
semejante en cuanto a sus percepciones de valor para un determinado
producto o servicio.
Deteccin del segmento ms atractivo para nuestra empresa, que sea
suficientemente grande como para que recompense nuestros esfuerzos y nos
sea accesible y en el que tenemos ventajas competitivas.
Determinacin del posicionamiento adecuado de la empresa ante el cliente, lo
cual pasa por conseguir una posicin singularizada y significativa en el
mercado.
3.6 Planes de Actuacin
La definicin de las decisiones operativas es, sin duda, la fase de mayor
concrecin en la toma de decisiones. Es, por lo tanto, la hora de actuar.
Para ser efectiva, una estrategia debe traducirse en acciones concretas.
Adems, es importante asignar un responsable que supervise y ejecute los
planes de accin marcados en los plazos previstos, as como asignar los
recursos humanos, materiales y financieros requeridos, evaluar los costes y
jerarquizar la atencin y dedicacin que se debe prestar a dichos planes en
funcin de su urgencia e importancia.
En cuanto a la naturaleza de las acciones, stas se referirn a las estrategias
funcionales ms oportunas en cada caso, siendo su condicin de etapa final
del proceso de toma de decisiones una poderosa razn para respetar y reforzar
el criterio fundamental seguido hasta ahora, la coherencia con lo determinado
en las fases anteriores.

PLAN ESTRATEGICO

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CAPITULO IV
CASO PRCTICO
Los siete pasos para la planificacin estratgica personal son:
Valores: Cules son tus valores que ms te importan en cada rea de tu vida?
Visin: Si tu vida fuera perfecta en esta rea dentro de cinco aos Cmo
sera?
Objetivos: Qu objetivos especficos debes lograr para cumplir con tu visin
futura en esa rea?

PLAN ESTRATEGICO

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Conocimiento y habilidades: En qu reas tendrs que destacarte en el futuro

para conseguir tus objetivos y completar tu visin?
Hbitos: Qu hbitos especficos de pensamiento y accin necesitas para ser
una persona capaz de alcanzar los objetivos que te has marcado?
Actividades diarias: Qu actividades especficas tienes que ejecutar cada da
para asegurarte de que eres la persona que quieres llegar a ser y alcanzar los
objetivos que te has propuesto?
Acciones: Qu accin especfica o acciones vas a emprender inmediatamente

Valores:

para empezar a concretar tu visin ideal futura?

1. Ser agradecido

2. Ser independiente, esforzar cada da un poco ms.

3. Mantener mi creencia religiosa
4. Honrar a mis padres siempre.
5. Ser positivo
Visin:
Dentro de tres aos, estar mejor econmicamente, seguir disfrutando de la vida sanamente y con
medida, comprar un mi terreno, y por supuesto trabajar por mi cuenta en un negocio propio.
Objetivos:

Divian Rosemary Prez Gonzlez

Para lograr la visin detallada debo esforzarme, trabajando bien, siendo puntual en mi trabajo,
tratando de la darle la importancia, es decir ser eficiente estudiar para la vida.
Hbitos:
1. Ser disciplinado en mis horarios.
2. Realizar un presupuesto en mis ingresos
3. No adquirir deudas innecesarias
4. Tener siempre los objetivos, para no perderlos de vista.
5. Seguir asistiendo a la Universidad
Conocimientos y habilidades:
Observadora
Analizar
PLAN
ESTRATEGICO

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Determinada
Saber escuchar
Trabajar
Respetar presupuesto de ingresos

CONCLUSIN

1.- Para ser efectiva, una estrategia debe traducirse en acciones concretas.
Adems, es importante asignar un responsable que supervise y ejecute los
planes de accin marcados en los plazos previstos, as como asignar los
recursos humanos, materiales y financieros requeridos, evaluar los costes y
jerarquizar la atencin y dedicacin que se debe prestar a dichos planes en
funcin de su urgencia e importancia.

PLAN ESTRATEGICO

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2.- El anlisis de la situacin externa nos permitir descubrir las oportunidades

y amenazas del entorno y el mercado, sin embargo, un anlisis interno nos
permitir descubrir las debilidades y fortalezas de nuestra empresa, y tambin
a nivel personal.

RECOMEDACIONES

1.- Hacer un examen a nivel personal, donde estamos en este momento y

hacia donde vamos, si nuestra metas

se estn cumpliendo y que estamos

haciendo para lograrlas.

2.- Poner en practica el plan estratgico y cada da
avanzado y los objetivos se estn cumpliendo.

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revisar cuanto hemos

BIBLIOGRAFIA
Paginas Web:

http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk12.htm#.Uf8

H1tI9-UI
http://www.definicion.org/plan
http://www.chasque.net/vecinet/marco.htm
http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_estrat%C3%A9gico

http://www.balanced-scorecard.es/perspectivas-estrategicas.html
http://www.aprocom.org/axis/pdf_planes/manual_parte1.pdf

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Franklin Ros Ramos, Gerente General de Perfil - Centro de Desarrollo

Personal y Profesional (www.perfil.com.pe, Central: 719-0280, Av. La Merced
123 Of. 206 Miraflores).

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