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FERNNDEZ
PROFESOR: DR. MARCELO PEDREIRA
AUTOR: Lic. Lucas Lef
Impacto en ventas
Impacto en rentabilidad
Concluimos pues que sera conveniente flexibilizar los trminos de crdito a 60 das para
las ventas adicionales dado que la rentabilidad de las ventas adicionales es mayor que el
rendimiento de la inversin por el costo de oportunidad.
Aunque obsrvese que aqu no hemos evaluado la posibilidad de flexibilizar tambin las
ventas actuales. Veamos que sucede:
Supongamos que la empresa decide otorgar a 30 das adicionales para las ventas actuales de
$2.4M. Por lo que las cuentas por cobrar pasan de $200.000.- actuales ($2.4M * 30 / 360 ) a
$400.000.- ( $2.4M * 60 / 360 ), es decir tendremos $200.000.- ms en cuentas por cobrar.
Por otro lado suponemos en este caso que las ventas se incrementan $360.000.- (un 15%, y
no un 25% cmo en el caso anterior). Es decir que tendremos nuevas cuentas a cobrar por
$60.000.- en las cuales debemos invertir $48.000.- ( 0.8 x $60.000).
Nuestro cuadro de anlisis sera el siguiente:
1. Rentabilidad de ventas adicionales
2. Cunetas por cobrar adicionales
3. Inversin en ctas por cobrar adicionales
4. Inversin adicional en ctas por cobrar s/actuales
5. Inversin adicional total en ctas por cobrar
6. Costo de inversin adicional
= $2.- (CMg) x 36.000.- unidades = $72.000.$360.000 * 30 / 360 = $60.000.0.80.- * $60.000.- = $48.000.$200.000.$48.000.- + $200.000.- = $248.000.$248.000.- * 0.20 = $49.600.-
Vemos que en este caso tambin la rentabilidad de ventas adicionales compensa con exceso
el costo de inversin adicional, lo cual justificara flexibilizar los trminos de las ventas
actuales e incrementales de 30 a 60 das.
Pero an nos falta incorporar otro elemento al anlisis, y es el costo que tiene para la
empresa un incumplimiento de pago como consecuencia del otorgamiento de una extensin
en el plazo.
Supongamos entonces el siguiente cuadro de situacin con tres posibles escenarios:
Continuar con la poltica de crditos actual, proceder con la poltica A que consiste en
flexibilizar los trminos en 30 das para las ventas adicionales, o ejecutar la poltica B
otorgando 90 das para las ventas adicionales.
Ventas
Prdidas por incumplimiento (incrementales)
Perodo promedio de cobranza en vtas incrementales
Poltica Actual
$2.4M
2%
1 mes
Poltica A
$3M
10%
2meses
Poltica B
$3.3M
18%
3meses
Haciendo un anlisis incremental (Poltica A vs. Poltica Actual y Poltica B vs. Poltica A)
tenemos:
Ventas Adicionales
Rentabilidad de las ventas adicionales
Perdidas adicionales por incobrables
Cuentas por cobrar adicionales
Inversin en cuentas por cobrar adicionales
Rendimiento requerido sobre inversin
Prdidas por ctas incobrables ms rendimiento requerido
Incremento total de rentabilidad
$
$
$
$
$
$
$
$
Poltica A
600.000
120.000
60.000
100.000
80.000
16.000
76.000
44.000
$
$
$
$
$
$
$
$
Poltica B
300.000
60.000
54.000
75.000
60.000
12.000
66.000
-6.000
Se justifica entonces flexibilizar las cuentas por cobrar slo 60 das (Poltica A), pero pasar
a la poltica B resultara en prdidas de rentabilidad para la empresa.
Programa B
$ 200.000
1 mes
1%
Programa Actual
$
2.400.000
$
400.000
$
$
$
72.000
$
$
-
$
$
$
$
$
$
$
$
Programa A
2.400.000
300.000
100.000
20.000
48.000
24.000
32.000
12.000
$
$
$
$
$
$
$
$
Programa B
2.400.000
200.000
100.000
20.000
24.000
24.000
52.000
-8.000
Perodo
Promedio
de
cobranza
Prdidas
por
incobrables
Utilidades
Encontraremos un nivel de
exigencia crediticia que maximice
las utilidades.
BIBLIOGRAFA:
ADMINISTRACION FINANCIERA.
James C. Van Horne.
Captulo 14. Dcima edicin.
Editorial Pearson Educacin.