INGENIERIA EN DESARROLLO E INNOVACIN EMPRESARIAL

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1.

Nombre de la
asignatura
2.
Competencias
3.
4.
5.
6.
7.

Cuatrimestre
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
Horas Totales por
Semana Cuatrimestre
8.
Objetivo de la
Asignatura

Estrategias corporativas de ventas

Disear planes comerciales acordes a las
capacidades de la organizacin para mejorar su
competitividad en el mercado.
Tercero
36
24
60
4
El alumno disear estrategias a partir de la
determinacin de presupuestos y clculo del
pronstico de ventas para optimizar la funcin de
ventas

Unidades Temticas
I.

Mtodos cuantitativos y cualitativos

de pronstico de ventas

II.

Estrategias de la mezcla promocional

Totales

Prcticas
12

Horas
Tericas
8

Totales
20

24
36

16
24

40
60

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

INGENIERA EN DESARROLLO E INNOVACIN
EMPRESARIAL

REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE

ESTUDIOS

APROB:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-5A-04

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad
Temtica
2. Horas Prcticas
3. Horas Tericas
4. Horas Totales
5. Objetivo

Temas

I. Mtodos cuantitativos y cualitativos de pronstico de

ventas
12
8
20
El alumno disear estrategias a partir de la determinacin
de presupuestos y clculo del pronstico de ventas para
optimizar la funcin de ventas

Saber

Saber hacer

Ser

Mtodos
Explicar los mtodos
cuantitativos cuantitativos
(Regresin lineal,
Promedios mviles y
alisamiento
exponencial, Mnimos
cuadrados) para
pronosticar las ventas
futuras cclicas y/o
estacionarias
Alisar

Interpretar el
comportamiento de
la proyeccin de las
ventas futuras

Crtico
Iniciativa
Creatividad
Innovador
Lder
Observador
Metdico

Mtodos
cualitativos

Interpretar el
comportamiento de
la proyeccin de las
ventas futuras

Crtico
Iniciativa
Creatividad
Innovador
Lder
Observador
Metdico

Integrar la informacin
derivada de los
mtodos cualitativos
(Mtodo Delphi,
Opinin ejecutiva,
Encuesta,
Mtodo de fuerza de
ventas compuesta y
Estudio de las
intenciones de los
compradores), para el
pronstico de ventas

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Temas

Saber

Fases de la
administraci
n de
presupuesto

Identificar las fases de

la administracin del
presupuesto
(Organizacin,
Ejecucin y
Direccin)

Presupuesto
de gastos de
venta y
administraci
n

Explicar las ventajas

del presupuesto de
gastos de venta y
administracin

Saber hacer

Ser
Crtico
Iniciativa
Creatividad
Innovador
Lder
Observador
Metdico

Elaborar el
Crtico
presupuesto para el Iniciativa
rea de ventas.
Creatividad
Innovador
Lder
Observador
Metdico

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

Proceso de evaluacin
Secuencia de
Instrumentos y tipos
aprendizaje
de reactivos
1. Identificar las ventajas de Lista de verificacin
los mtodos cuantitativos Estudios de casos
y cualitativos

Resultado de
aprendizaje
A partir de un caso dado
el alumno presentar un
reporte que contenga:
*Pronstico de ventas
*Ciclicidad y/o
2. Seleccionar el mtodo
estacionalidad de ventas
ms adecuado de
*Presupuesto de ventas y
acuerdo a una
administracin
problemtica detectada

3. Interpretar los resultados

de la informacin
generada.
4. Evaluar el pronstico de
ventas para la toma de
decisiones.

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Solucin de problemas
Equipos colaborativos

Medios y materiales didcticos

Impresos
Laboratorio
Simuladores
Pintarrn

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

UNIDADES TEMTICAS
1.

Unidad
II. Estrategias de la mezcla promocional
Temtica
2.
Horas
24
Prcticas
3.
Horas
16
Tericas
4.
Horas Totales 40
El alumno disear un plan integral y estratgico de la
5.
Objetivo
mezcla promocional para alcanzar el objetivo de ventas
Temas

Saber

Revisin y
anlisis de las
estrategias
en puntos de
venta.

Identificar los
elementos necesarios
para desarrollar el
punto de venta.
-. Estantera y
mobiliario
-. Iluminacin
-. Sealtica
-. Proxemia
-. Aspectos sensoriales
-.Atencin del
personal

Elementos
Identificar los
del servicio al elementos que
cliente
determinan la
satisfaccin del
cliente.
-.Contacto directo
(cara a cara)
-.Relacin con el
cliente
-.La correspondencia
-. Reclamos cumplidos
.- Instalacin de la
idea

Saber hacer

Ser

Disear puntos de Crtico

venta utilizando los Iniciativa
elementos
Creatividad
adecuados para un Innovador
caso dado.
Lder
Observador
Metdico

Determinar las
reas de
oportunidad y
proponer
estrategias de
mejora en el
servicio a partir de
un caso dado

Crtico
Iniciativa
Creatividad
Innovador
Lder
Observador
Metdico

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Temas
Mezcla
Promocional

Saber

Saber hacer

Identificar las ventajas

de uso de cada uno de
los elementos de la
mezcla promocional.
-. Promocin de ventas
-. Relaciones pblicas
-. Merchandising
-. Venta personal
-. Publicidad
- Publicity

Disear las
estrategias a partir
de cada elemento
de la mezcla
promocional que
considere
necesario a partir
de un caso dado.

Ser
Crtico
Iniciativa
Creatividad
Innovador
Lder
Observador
Metdico

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

Proceso de evaluacin
Resultado de
Secuencia de
Instrumentos y tipos
aprendizaje
aprendizaje
de reactivos
A partir de un caso 1. Identificar los elementos Ejercicios prcticos
prctico, elaborar un que integran un punto de Lista de verificacin
reporte que contenga:
venta
- Un layout del punto de
venta con el mobiliario,
estantera, sealtica e
iluminacin considerando
el producto/servicio del
punto de venta

2.
Seleccionar
los
elementos.
que integran un punto de
venta
3.Disear el punto de venta

El
impacto
y
la
descripcin
de
la
iluminacin,
proxemia,
elementos sensoriales a
utilizar y la atencin
personal
Elaborar plan de accin
que incluya el servicio de
postventa para alcanzar
la satisfaccin del cliente
Implantar
un
plan
integral
que
incluya
estrategias
promocionales
par
alcanzar los objetivos del
rea de ventas para la
organizacin.

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Proceso enseanza aprendizaje

Mtodos y tcnicas de enseanza
Anlisis de casos,
Solucin de problemas
Equipos colaborativos

Medios y materiales didcticos

Impresos
Audiovisuales
Laboratorios
Pintarrn

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS
QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad

Criterios de Desempeo

Determinar las estrategias de ventas

mediante el diagnstico previo de la
empresa para alcanzar los
pronsticos de ventas establecidos

Elabora un documento que contenga como

mnimo:
-Anlisis del entorno
-Estrategias de venta
-Programa de implantacin

Controlar los planes y programas de

ventas a travs del monitoreo de
indicadores para su seguimiento y
establecimiento de acciones de
mejora

Elabora un documento que contenga:

- grfica de tendencia de indicadores de
eficiencia comercial
anlisis
del
comportamiento
de
indicadores
- conclusiones y recomendaciones

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

FUENTES BIBLIOGRFICAS
Ttulo del
Ciudad
Documento
El cliente satisfecho: Espaa
estrategias
cuantitativas
y
cualitativas

Autor

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Fornell, C.

2008

Baquero
Cabrero, J.
D.

(2008) El libro de las

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y el marketing

Belch, M. A.

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Editorial

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Ediciones
Deusto, S. A.

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Deusto, S. A.

(2004) Publicidad y
promocin:
perspectivas de la
comunicacin de
marketing integral

Mxico

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Mc Graw Hill
Intermerican
a

Chong, J. L.
y Galindo

(2007) Promocin de
ventas: herramienta
bsica del
marketing integral

Argentina

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Gutirrez, L.

(2007) Aplicaciones del

Merchandising en
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Ibez, D.

(2001) Direccin de ventas:

vender y fidelizar en
el nuevo milenio

Deusto

Manning G.
L. y Reece
B. L.

(1997) Las ventanas en el

mundo actual

Virginia

Lewison,
D.M.

(1999) Ventas al detalle

Akron

Pearson
educacin
Prentice Hall
E.U.

Pearson
educacin
Prentice Hall
Pearson
educacin
Prentice Hall

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