Artculo elaborado por

Grupo INTEC

ENCUESTA
FRANQUICIADOS Y
MTODO ASR

stas son las preguntas de una encuesta que se hizo a franquiciados en Estados
Unidos, de franquicias grandes y pequeas, en una variedad de industrias y en todas las
regiones del pas.
Todas las respuestas fueron annimas, a fin de que los franquiciados se sintieran libres
para "decir las cosas como son:
Qu ha encontrado personalmente como la mejor cosa de ser propietario de una
unidad de franquicia?
- El precio de la publicidad me resulta ms barato que si tuviera un negocio propio.
- Lo mejor ha sido el producto y la marca. La marca se vende a s misma, y el producto
lo mismo.
- La franquicia dispone de un gran sistema de apoyo. Siempre que tengo una pregunta,
puedo coger el telfono y el personal de la central de la franquicia est disponible con la
respuesta.
- Ha sido grandioso. Todo estaba listo para usar desde el principio. Sin dolores de
cabeza.
- Lo mejor de ser franquiciado, estar trabajando para m y para el conjunto de la
franquicia.
- Se trata de un mtodo que es genial.
- El apoyo es el mejor.
- La empresa fomenta y brinda oportunidades para la expansin.
- No hay mejor cosa.
- La franquicia para m ha sido una mala cosa.
- Yo estaba preocupado de ser despedido de la empresa para la que trabaj.
- Lo mejor de ser propietario de una unidad de franquicia es poder confiar en m mismo y
crecer en habilidades.
-Me encanta la flexibilidad que me permite ser mi propio jefe.
-Lo mejor de ser propietario de una unidad de franquicia ha sido verificar el
reconocimiento de la marca a travs de la publicidad colectiva y el sistema de apoyo que
me ofrecen.
-No haber tenido ninguna experiencia como dueo de negocio y poder llevarlo adelante.
Resultados encuesta franquiciados y mtodo ASR. INTEC

Qu ha encontrado personalmente que ha sido la peor cosa al ser propietario de

una unidad de franquicia?
- Estoy obligado a comprar la lnea de productos de mi franquiciador. Me siento
injustamente tratado porque los costos son elevados y mis ingresos son ms bajos de lo
que yo hubiera deseado o esperado. Lo peor es mi territorio, no tengo suficiente. Si
tuviera ms territorio, yo podra ganar ms. Una franquicia no significa que su producto
sea bien conocido. A pesar de que usted est usando una marca, puede ser algo as
como partir de cero en su propio negocio.
-Ha sido difcil para m introducir un producto que prcticamente nadie en mi zona
conoce. Hay poco conocimiento de la marca de franquicia. No es una marca como
McDonald's que todo el mundo conoce. He necesitado gastar ms dlares en la
comercializacin de lo que yo esperaba.
- Yo realmente no veo ningn punto negativo.
- Lo nico negativo que podra decir es que, como franquiciado, usted tiene que pagar y
responder a otra persona.
-Las pocas veces que he escuchado una queja del cliente se ha resuelto con facilidad,
as que realmente no he tenido un problema.
- Los costos iniciales, finalmente, son superiores a los previstos, y los impuestos sobre
las pequeas empresas son muy desalentadores. Los ingresos no son tan buenos como
yo esperaba.
-Me hice cargo de una unidad de otro franquiciado y ahora me doy cuenta de que no
supe hacer preguntas a este franquiciado sobre detalles especficos de los ingresos. Me
dieron un plazo relativamente breve de tiempo para llevar a cabo la investigacin. La
limitacin en la publicidad local ha sido lo peor.
-Tener una marca bien conocida es grande, pero las cosas son diferentes en el plano
local.
-Me anunci en mi peridico local, pero otro franquiciado tambin usaba el mismo
peridico. Mi solucin ha sido slo hacer publicidad en mi territorio, es decir, el envo de
correo slo a determinados cdigos postales.
-El alquiler de espacio comercial en mi zona es prohibitivo.
-Creo que fui engaado por la empresa.
Resultados encuesta franquiciados y mtodo ASR. INTEC

- Esta industria es muy cara.

- No he tenido el derecho de informacin sobre los gastos y todo.
- Tengo que contratar a un vendedor y los costos son muy altos.
- Llevo en el negocio poco ms de un ao y no estoy haciendo tanto como yo esperaba,
aunque puedo anticipar que obtendr mejores ingresos en el prximo ao o dos.
- Lo peor ha sido la rotacin de los empleados.
- La estructura de pagos al franquiciador es bastante costosa.
- He sido franquiciado durante 13 aos y, en un primer momento, sent que me daban
algo por mi dinero. Despus de unos aos, sin embargo, no recibo el mismo nivel de
apoyo y ahora siento que estoy obteniendo poco por mi dinero. No vale la pena.
- Las necesidades, me guste o no, han sido lo peor, es decir, la publicidad y el pagar
honorarios es un gasto enorme.
Hay algo que le sorprendi al ser propietario de una unidad de franquicia?
- Lo que me sorprendi fue el grado de control que el franquiciador tiene sobre nosotros.
- Creo que el grado de control es excesivo.
- Hice mi investigacin: una gran idea, gran producto y a la gente encuestadas le agrad
la idea.
-Verifiqu que el franquiciador se aplica ms con las tiendas ya establecidas, cuando
debera ser al revs.
-Con mi franquicia estoy a horas de distancia de las tiendas y el franquiciador no lo
entiende.
-El reconocimiento de la marca es prcticamente nulo y los ingresos hasta la fecha han
sido menos de lo que yo esperaba. Una gran sorpresa.
-Me sorprendi agradablemente el nivel de apoyo que el franquiciador proporciona.
-Todo el peso es para el franquiciado, con el franquiciador que ayuda y orienta casi a la
fuerza.
-Me sorprendi lo mucho que tengo que pagar en concepto de impuestos como una
pequea empresa.
-Sin sorpresas. Hice un gran trabajo de investigacin. Me gusta la estructura y el apoyo
de la franquicia y trabajar con una empresa que tiene experiencia y las ideas claras.
Resultados encuesta franquiciados y mtodo ASR. INTEC

- El franquiciador enva mentores, yo puedo llamar a tiendas hermanas. Es como una

familia.
- La franquicia fue muy clara sobre sus polticas, para que nada fuera una sorpresa.
Me sorprendi la cantidad de trabajo necesario para lograr y mantener la clientela.
- No hay nada que me ha sorprendido de ser franquiciado.
- Me sorprendi porque todo es caro y tengo que comprar a la empresa franquiciadora.
Todo es demasiado.
-Antes de esta franquicia, slo haba sido un empleado. Yo no tena ninguna experiencia
en la supervisin de otros trabajadores. Yo me sorprend al ver lo difcil que es
seleccionar, supervisar y motivar a los empleados a fin de que puedan realizar las tareas
necesarias y a mi satisfaccin.
- Nada realmente me sorprendi. Es bastante lo que esperaba.
- Me sorprend al encontrar que el ser propietario de una unidad de franquicia no
garantiza los resultados.
He encontrado que es el franquiciado, sus propias
capacidades, la ambicin y las habilidades los factores de xito de una franquicia.
-Nada me viene a la mente en lo que respecta a sorpresas.
Algunos comentarios del encuestador
- La mayora de los propietarios de las unidades estaban ausentes. Sus encargados se
ocupan de las operaciones diarias y otro dueos dijeron que solo estaban en la tienda,
por ejemplo "el jueves por la maana." Expertos en franquicia, a menudo citan los
riesgos de la propiedad ausente, pero parece que los propietarios ausentes componen
una porcin significativa de los actuales franquiciados.
Las personas que citan el apoyo de la franquicia como "lo mejor" son recientemente
establecidos bajo un sistema de franquicia. Esta es una noticia alentadora slo para los
franquiciados que comienzan.
Muchas de las "peores cosas" que mencionan los franquiciados, se podan haber
descubierto si los franquiciadores hubieran hecho sus tareas mejor.

Resultados encuesta franquiciados y mtodo ASR. INTEC

Muchos franquiciados admitieron que "en retrospectiva" podan encontrarse ms

satisfechos si hubieran podido obtener todos los datos necesarios acerca de la
franquicia por anticipado.
Ahora nuestras conclusiones:
Concepto errneo de propiedad
Hay muchas ideas errneas sobre la franquicia, pero probablemente la ms
generalizada es que, como franquiciado, "compra una franquicia". En realidad lo que
est adquiriendo son los derechos de entrar en un sistema para utilizar la marca, los
procedimientos operativos y el apoyo permanente por parte del franquiciador.
La relacin comercial es un compromiso conjunto por parte de todos los franquiciados y
el propio franquiciador, para obtener y mantener clientes, mediante los sistemas
operativos de la franquicia.
Para tener xito en la franquicia, el franquiciado debe entender muy bien el negocio y su
relacin con el franquiciador y el resto de franquiciados.
Los otros franquiciados no son su competencia. Todo lo contrario. Comparten la tarea de
establecer la marca como marca dominante en el mercado y el fortalecimiento de la
entrada de clientes con confianza. As pues, en este sentido, est trabajando formando
parte de un equipo dentro del sistema.
Comparten junto con el franquiciador la responsabilidad de la calidad y la consistencia
que define su Franquicia y aseguran la repeticin de negocios para todos. Comparten
tambin la obligacin de aumentar el valor de la marca.
Una "mentalidad de propietario" destruye la razn por la que la franquicia y las unidades
de franquicia son operadas con xito. Si el franquiciado cree que "compr" una
franquicia, se convierte en un "propietario" y comenzar a pensar y actuar como un
Resultados encuesta franquiciados y mtodo ASR. INTEC

propietario. Tendr la tentacin de cambiar el sistema a su capricho y comenzar a

pensar que los otros franquiciados son sus competidores.
Un franquiciado es el propietario del patrimonio de su empresa, pero ha optado por
invertir en la marca, el sistema operativo y el apoyo permanente de un franquiciador.
Su deseo de convertirse en fanquiciado debe basarse en su creencia de que puede ser
ms fcil alcanzar el xito si trabaja bajo una marca y utilizando sistemas y mtodos que
han sido probados.
Otros aspectos
Se debe insistir en que el franquiciado necesita la asistencia de un abogado calificado y
conocedor de la franquicia.
El franquiciador y el franquiciado deben hacer un clculo realista de los posibles
ingresos. El franquiciado debe entender bien las razones de la limitacin o restriccin de
las compras de productos dictadas por el franquciador y que la concesin de un territorio
extenso para una unidad de franquicia, puede ser inadecuado para el franquiciado y, por
supuesto, para el franquiciador.
El franquiciador debe explicar bien la diferencia entre gastos en publicidad de la central
de franquicia, relacionados bsicamente con el reforzamiento de la imagen de la
franquicia y los gastos de publicidad locales que estn ms dirigidos a la creacin de
ventas en la unidad franquiciada.
Los pagos a realizar por el franquiciado deben ser perfectamente argumentados por
parte del franquciador durante las negociaciones y, seguramente, razonados, en otros
momentos durante la duracin del contrato.

Resultados encuesta franquiciados y mtodo ASR. INTEC

El Mtodo ASR
Anlisis de Salud de Redes
Es clave que el franquiciador cuide la relacin con sus franquiciados. Para eso existen
mtodos tales como el ASR Anlisis de Salud de Redes, que permite detectar a tiempo
situaciones conflictivas, con el fin de rectificar conductas e, incluso, reorientar polticas
de cara a la incorporacin de nuevos franquiciados.
Es importante analizar la visin del franquiciado respecto a la relacin que mantiene con
su franquiciador, atendiendo a todo el ciclo de vida del vnculo comercial. Para ello,
consultores independientes se interesarn por las opiniones de los actuales
franquiciados, relativos a su relacin empresarial con el franquiciador.
A travs del ASR es posible evaluar cul es el estado actual de la red, verificando el
sentido de grupo de sus integrantes, verificando si la relacin entre franquiciador y
franquiciado es efectiva y sin reservas. Esto permite descubrir a tiempo desviaciones
que deben evitarse y que, detectadas a tiempo, pueden corregirse.
Copyright Intec 2009

Resultados encuesta franquiciados y mtodo ASR. INTEC

ENCUESTA
FRANQUICIADOS Y
MTODO ASR
Copyright Intec 2009

INTEC

INTEC
Instituto de Tcnicas Empresariales y
Comerciales
Avda. M40, 19 1- 50. 28925 Madrid
www.institutointec.com
Contacto: editorial@institutointec.com