Certificacin en

Coaching Ejecutivo Avanzado

Primera Sesin
Mtro. Jos Merino Prez
Octubre 2013
1

Coaching Ejecutivo
Coaching es el mtodo para mejorar el rendimiento de las
personas.
John Withmore

Antes de convencer al intelecto es preciso tocar y

predisponer al corazn.
Blaise Pascal

Coaching Ejecutivo Avanzado

Objetivos
A lo largo de esta sesin:
Actualizaremos estrategias de Uso de palabra de la PNL
Revisaremos las aportaciones del Modelo de Milton H. Erickson
como herramienta para favorecer la persuasin
Desarrollaremos habilidades para realizar reencuadres a los
pensamientos limitantes de nuestros coachees

Coaching Ejecutivo Avanzado

Temario
I. La brjula del lenguaje
II. El modelo de Milton H. Erickson
a. Lenguaje de influencia
b. Presuposiciones
III. Reencuadre
a. Reencuadre de punto de vista, significado y conducta
b. Reencuadre de seis pasos

I. La brjula del lenguaje

El que habla siembra; el que escucha recoge y
siembra a la vez.
Antiguo Proverbio

La brjula del lenguaje

Esta herramienta de la PNL, nos permite:
Mejorar la calidad de la informacin verbal emitida por nuestros
coachees e interlocutores.
Encontrar informacin perdida a lo largo de la conversacin.
Identificar las distorsiones, suposiciones y generalizaciones que
limitan la representacin de nuestro coachee.
Clarificar el lenguaje del otro cuando es impreciso o abstracto.

La brjula del lenguaje

Los puntos cardinales de la brjula del lenguaje son:
Tenemos una experiencia y comunicamos nuestra percepcin: nos
situamos en el norte de la brjula.
Damos a esa experiencia una interpretacin, un significado o
hacemos una hiptesis o suposicin: nos movemos al sur de la
brjula.
Evaluamos la interpretacin realizada, la juzgamos o enunciamos
una regla: nos desplazamos al este o al oeste de la brjula.
7

La brjula del lenguaje

Realidad de Primer Orden
Hechos y experiencias
Lenguaje sensorial y descriptivo
Realidad de Segundo Orden
Reglas
Debo
Hay que..
No puedo
Es imposible

Realidad de Segundo Orden

Juicios
Soy
La vida es..
Es importante
Este cliente es

Realidad de Segundo Orden

Suposiciones
Interpretaciones
Hiptesis
Deducciones
Suposiciones

La brjula del lenguaje

Quin? Cundo? Dnde?
Cmo?Cunto?
Qu quieres decir exactamente?

Qu ocurrira si ?
Qu nos impide ?
Qu te hace preferir no
hacerlo?
Existe una manera de que s
sea posible?

Qu te hace pensar de ti de esa

manera?
Qu es lo que te indica que las
cosas son as?
Qu es lo que hace que te
parezca tan importante ?
Qu es lo que percibes en tu
cliente que te hace pensar que
es tan ?

En qu sentido x causa y?
Cul es el significado que le das a?
Cmo sabes eso ?
Cmo llegas a esa conclusin?
9

II. El Modelo de Milton H. Erickson

Si quieres persuadir a alguien has de hacerlo a travs de
sus propias argumentaciones.
Aristteles

10

a. Lenguaje de influencia
Para tener una vida generativa es preciso que aceptes
y utilices todo lo que hay en tu vida, slo as puedes
ser realmente creativo.
Milton H. Erickson

11

Lenguaje de influencia
a. Eliminaciones
Se elimina informacin para lograr ser ambiguo en la comunicacin y
generar de esta manera mayor rapport e influencia.
1. Nombres inespecficos
2. Verbos inespecficos
3. Comparaciones sin referente.
4. Juicios sin evaluador.

12

Lenguaje de influencia
b. Generalizaciones
Los lmites del modelo del mundo no se respetan en estos patrones.
Su uso requiere un alto grado de rapport pero su capacidad de
persuasin es muy alta.
1. Cuantificadores universales. Siempre, nunca, todos, nadie

13

Lenguaje de influencia
c. Distorsiones
Estos patrones se caracterizan por ser formaciones semnticas
incorrectas, sin embargo son a la vez una herramienta muy
potente en el lenguaje de influencia.
1. Encadenamientos. Establecen una relacin entre dos sucesos
que en s mismos no estn relacionados.
Y
Cuando, durante, mientras
Har, causar
2. Lectura de pensamiento
14

b. Presuposiciones
No es necesario violentar la naturaleza, sino persuadirla.
Epicuro

15

Presuposiciones
El patrn del Modelo de Milton ms poderoso son las
presuposiciones.
El objetivo de las presuposiciones es afirmar algo sin dar la
opcin a que sea cuestionado.
La forma de saber que algo est presupuesto es convirtiendo la
frase a negativo, lo que an contine siendo cierto es lo que est
presupuesto.

16

Presuposiciones
1. Ilusin de alternativas. La palabra o se usa para presuponer
que al menos una de varias alternativas ocurrir.
2. Subordinadas al tiempo. Usan palabras como: antes, despus,
durante, cuando, o palabras como empezar, continuar, suspender
principio, fin, ya, todava, an.
3. Nmeros ordinales. Usan palabras como: primero, segundo,
prximo, ltimo, otro.

17

Presuposiciones
4. Predicados de conciencia. Verbos como: darse cuenta, saber,
notar, pensar pueden ser usados para presuponer el resto de la
informacin de una oracin. La cuestin se centra en si la
persona se ha dado cuenta o no, y no en el contenido de la
aseveracin.
5. Adverbios y adjetivos que califican. Algunas expresiones
pueden usarse para presuponer una clusula mayor en una
oracin; cualquier evaluacin que se realice valida la clusula.
18

III. Reencuadre
Las cosas no cambian, cambia tu forma de verlas; eso
basta.
Lao Teu

19

a. Reencuadre de punto de vista,

significado y conducta
Cuando tememos hacer algo que no somos capaces de
controlar, inventamos una explicacin falsa que hacemos
devenir verdadera slo para sentirnos seguros
Friedrich Nietzsche

20

Reencuadre
Reencuadrar el pensamiento que explica una experiencia es una
poderosa tcnica de PNL aplicable en el Coaching.
El reencuadre tiene como objetivo la eficacia, no la verdad.
El reencuadre nos permite interrumpir el bloqueo de un marco
operativo y descubrir posibilidades que no se podan prever con el
anterior modo de ver la realidad.
Todo reencuadre para ser aceptado debe ser a fin a la visin del
mundo de la persona, debe de ser compatible con su sistema de
creencias.
21

Reencuadre
Lo que nos limita no son los acontecimientos sino la interpretacin
que les damos.
Las personas exitosas nos muestran que su vida no est
determinada por los acontecimientos que han vivido sino por su
manera de enfocarlos y, por lo tanto, de reaccionar a ellos.
El marco de referencia con que percibimos una situacin determina
el sentido que le damos.

22

Dinmica circular de la comunicacin

Juan le dijo a Enrique que Luis
era un hipcrita
Ahora es Enrique
quien le dice a
Mara que Luis es
un hipcrita
Enrique concluye: Es
imposible tener una
conversacin honesta
con Luis
Enrique se dice: He
hecho bien en
prevenirme y
desconfiar de Luis

1.Construccin de la realidad
Visin del mundo

Enrique selecciona
todo lo que le confirma
su idea de que Luis es
hipcrita

2.Percepcin

9.Enseanza
Conclusin

3.Interpretacin

4.Estado interno
8.Interpretacin
7.Experiencia
Interaccin

Enrique encuentra la
interaccin frustrante

Enrique piensa: Luis es

verdaderamente un
hipcrita

Enrique
desconfa de Luis

5.Micro y macro
comportamiento
6.Comunicacin verbal
Enrique habla de prisa y
confuso frente a Luis

Enrique, de manera
inconsciente, manifiesta
malestar en presencia de Luis
23

Reconstruccin de la realidad
Reencuadre de significado
Creencias

Alimenta,
Confirma,
Fortalece,
Modifica,
Amplia
Reencuadre de
significado
Reencuadre de
significado

Reencuadres que pueden

realizarse en el sistema

1.Construccin de la realidad
Visin del mundo

9.Enseanza
Conclusin

Reencuadre
del punto de
vista

2.Percepcin

3.Interpretacin

4.Estado interno
8.Interpretacin
7.Experiencia
Interaccin

Redefinicin de
objetivos

Reencuadre de
significado

Generacin de
recursos

5.Micro y macro
comportamiento
6.Comunicacin verbal
Reencuadre de
significado

Reencuadre de la
conducta
24

Reencuadre del punto de vista

Reencuadrar el punto de vista busca cambiar el nivel perceptivo
modificando el punto de vista.
Parte del hecho de que nuestra percepcin de la realidad es
parcial.
La interrelacin con los dems puede ampliar nuestra percepcin.
Has notado como Juan desde hace poco, parece algo ms
motivado en el trabajo? Tengo la impresin que est cambiando.

25

Reencuadre del punto de vista

Reorientar la atencin favorece que el otro ampli su perspectiva
y su observacin.
Muchos problemas surgen por un efecto zoom de nuestra
manera de ver la realidad.
Estoy de acuerdo en que no has alcanzado tus objetivos, pero te
pido que observes como se ha ampliado la lista de tus clientes
potenciales.

26

Reencuadre del significado

que le damos a las cosas
El reencuadre de significados parte de los mismos hechos
percibidos, pero propone otras interpretaciones.
Tiene como objetivo dar una nueva interpretacin a una situacin,
con la finalidad de abrir nuevos canales de pensamiento e
interaccin.
Los seres humanos no sufrimos o gozamos por los hechos, sino
por el significado que le damos a los hechos.

27

Reencuadre del significado

que le damos a las cosas
El que un jefe le pida la mayor parte del trabajo a slo uno de sus
colaboradores puede ser visto como una injusticia, pero tambin
como un signo de confianza.
La redefinicin de una palabra es una manera simple pero muy
poderosa de reencuadrar el significado.
Ser testarudo puede redefinirse como ser firme.

28

Reencuadre de la conducta
El reencuadre de la conducta, propia o de otros, se basa en tres
premisas:
a. Todo comportamiento es coherente con la visin del mundo
de la persona que lo realiza.
b. Todo comportamiento es una respuesta adaptativa al contexto
en que se produce, por lo tanto ofrece un beneficio para quien
la realiza.
c. Toda conducta tiene una intencin positiva.
29

Reencuadre de la conducta
Es importante, para que podamos resolver esta situacin, que
me digas en primer lugar, qu es lo que buscas comportndote
de esta manera.
Antes de buscar el modo de cambiar quiero que descubras cul
es la funcin til de ese comportamiento que vas a modificar.
Hay alguna situacin en que podra resultar til actuar de esta
forma?

30

b. Reencuadre de seis pasos

Cada gran error tiene su punto medio; ese segundo
cuando puede ser retractado y quizs remediado.
Pearl Buck

31

Reencuadre de seis pasos

La tcnica fue desarrollada por Richard Bandler y John Grinder.
Es una excelente estrategia para interrumpir una conducta
disfuncional del coachee o colaborador.
Aunque fue diseada para utilizarse de manera hipntica tambin
es una poderosa estrategia conversacional.

32

Reencuadre de seis pasos

Secuencia
1. Definir claramente la conducta a interrumpir o modificar.
2. Explorar las manifestaciones y consecuencias negativas de
dicha conducta.
3. Establecer la intencin positiva de la conducta.
4. Generar de manera creativa ms de tres alternativas
conductuales que satisfagan la intencin positiva.
5. Verificar la ecologa de las tres mejores alternativas
6. Disear un plan de accin para la aplicacin de una de las
alternativas seleccionadas.
33