Tipo de Mdico

Uso del tiemo

Uso de Elementos

Forma de abordaje

Sea amable y demuestre inters

y dejelo hablar. Escuchar con
paciencia. Dejar
que l se exprese.

EXTROVERTIDO

Cuando tenga que repetir

preguntas, no eleve la voz.

Limitados, ya que por su perfil se

Repita sus argumentos de forma desconcentran y la entrevista
distinta
pierda su objetivo

Prioridad a la construccin de
una relacin

Procure que el cliente se sienta

a gusto.

personal
Todos

No haga fraces vacias; este dispuesto

No interrumpa la
conversacin.
Sea flexible y evite detalles innecesarios.
Procure que las pausas sean
breves.

Realizsar reguntas de acuerdo a

la necesidad de sus pacientes.

Sea amable

Cierre

a probar cuanto afirme.

Preguntas Abiertas y
focalizadas

Hgalo hablar

AFABLE

Acciones a tomar

Hacer referencia a utilizacion del producto

de otros colegas.

Preguntas Abiertas y de Usar de referencias a otros

medicos referentes, ya que son
seleccin
medicos que evitan riesgos.

Demuestre confianza en s
mismo y en el producto que
ofrece
Infrmelo, capactelo.
No hay que apurarlos,

RACIONALIZADOR

Cerradas o abiertas
Limitados, detalle, numeros
especificas, preguntas
importantes y %, dejar informacin
que estimulen su
cientifica
conocimiento tcnico.

en cuenta que de lo que se trata es de vender.

Valorar sus opiniones, resaltar
sus virtudes, darle espacio,
acoger con interes sus ideas.
Solicitar colaboracion con
respecto a analisis de ultimos
estudios cientificos del
No presionar al cliente.
medicamento promocionado.

Preguntar mas que hablar,

identificar la necesidad del
medico,

Prgmatico

Clara y precisa, cumplir con los

No contradecir al cliente.
compromisos pactados.
No discuta con el cliente.
No demuestre impaciencia, pero tenga

Limitado, elementos tecnologicos.

Preguntas focali zadas

segn sus necesidades solicitar colaboracion de
ultimos estudios cientificos del Condense la argumentacion y procuprar no
interumpirle
medicasmento romocionado.

Trabajo de perfiles mdicos

Profesora: Cecilia Daz Ibieta

Alumna: Lilian Delgado Palma
Clase: Vespertino