Tipo de Mdico

Uso del tiemo

Sea amable y demuestre inters y
dejelo hablar. Escuchar con
paciencia. Dejar
que l se exprese.

EXTROVERTIDO

Repita sus argumentos de forma

distinta

Uso de Elementos

Limitados, ya que por su perfil se

desconcentran y la entrevista pierda su
objetivo

Hgalo hablar

Realizsar reguntas de acuerdo a la

necesidad de sus pacientes.
Procure que el cliente se sienta a
gusto.

AFABLE

Sea amable

Todos

Demuestre confianza en s mismo y

en el producto que ofrece
Infrmelo, capactelo.
No hay que apurarlos,

RACIONALIZADOR

Limitados, detalle, numeros

importantes y %, dejar informacin
cientifica

Preguntar mas que hablar,

identificar la necesidad del medico,

Prgmatico

Limitado, elementos tecnologicos.

Forma de abordaje

Acciones a tomar
Cuando tenga que repetir
preguntas, no eleve la voz.

Preguntas Abiertas y
focalizadas

No interrumpa la conversacin.
Procure que las pausas sean
breves.
Prioridad a la construccin de una
relacin
personal

Preguntas Abiertas y de
seleccin

Cerradas o abiertas
especificas, preguntas
que estimulen su
conocimiento tcnico.

Usar de referencias a otros

medicos referentes, ya que son
medicos que evitan riesgos.

Clara y precisa, cumplir con los

compromisos pactados.
No discuta con el cliente.

Valorar sus opiniones, resaltar sus

virtudes, darle espacio, acoger con
interes sus ideas. Solicitar
colaboracion con respecto a
analisis de ultimos estudios
cientificos del medicamento
promocionado.
Preguntas focali zadas
segn sus necesidades

solicitar colaboracion de ultimos

estudios cientificos del
medicasmento romocionado.

cientificos del medicamento

promocionado

Cierre